专业化学术拜访培训课件

专业的医院拜访计划与技巧

---市场呼唤专业化的学术推广专业的医院拜访计划与技巧

---市场呼唤专业化1引言专业：不仅仅是指学术研究的专业化，也包括学术推广的专业化，销售管理流程的专业化，操作执行的专业化。在医院的推广销售工作中，只有专业化的平台，才有机会继续接下来谈服务。服务：服务就是销售，销售就是服务，绝大部分产品的品质已没有太大的区别，价格也不具有核心竞争力，那么。服务的质量就是区分公司与公司之间，业务员与业务员之间，或者直接说产品与产品之间的关键因素。引言专业：不仅仅是指学术研究的专业化，也包括学术推广的专2分析记录修改策略情况分析拜访计划设立拜访目标/策略开场接触探询需求陈述利益成交和承诺处理反馈专业的医院拜访计划与拜访技巧

使每一个call成为有影响力的call拜访前：拜访后：拜访中：分析情况分析开场接触专业的医院拜访计划与拜访技巧

使每一个c3分析记录修改策略情况分析拜访计划设立拜访目标/策略开场接触探询需求陈述利益成交和承诺处理反馈专业的医院拜访计划与拜访技巧

拜访前：拜访后：拜访中：分析情况分析开场接触专业的医院拜访计划与拜访技巧

拜访前：拜4

1、收集/反馈市场信息

第一部分：拜访前计划1、收集/反馈市场信息第一部分：拜访前计划5为什么要收集市场信息？使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助 顾客解除顾虑，并满足他们的需求。掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨 论他所需要的信息。使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰 当的回答。为什么要收集市场信息？使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，6收集市场信息的途径

医生、药剂师、护士、病人医务处、药剂科代理商、国家统计资料书刊、内部资料、广告竞争对手……

医生、药剂师、护士、病人7计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。

2.拜访前计划

计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准8计划＝效率，有效的资源管理，实现最大的利润

计划表明：我们的现状如何我们想达到什么我们如何实现目标计划有助于：提高工作效率避免不必要的错误增强竞争力

计划＝效率，有效的资源管理，实现最大的利润计划表明：9S.W.O.T分析StrengthWeaknessOpportunitiesThreats制定计划的方法：S.W.O.T分析StrengthWeaknessOppor10强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基11机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会,并辨认 是否为真正的机会，一旦机会出 `现，则应紧紧把握。威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去 应对威胁。机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会,12目标使我们产生积极性目标使我们安排轻重缓急目标引导我们发挥潜能目标使我们有能力把握现在目标有助于评估进展目标使我们未雨绸缪

3.设立目标

目标使我们产生积极性3.设立目标13SMART原则Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious富有挑战性的Realistic现实的Timetable有时间性的SMART原则Specific具体的14分析记录修改策略情况分析拜访计划设立拜访目标/策略开场接触探询需求陈述利益成交和承诺处理反馈专业的医院拜访计划与拜访技巧

拜访前：拜访后：拜访中：分析情况分析开场接触专业的医院拜访计划与拜访技巧

拜访前：拜15第二部分：医院学术拜访的五大关键步骤5，处理反馈4，成交和承诺3，陈述利益2，探询需求1，开场接触第二部分：医院学术拜访的五大关键步骤5，处理反馈4，成交和承16开场白时经常遇到哪些问题呢？由于与客户非常熟，把过程省略了；在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬；开场白占用的时间太长；有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。1，开场接触开场白时经常遇到哪些问题呢？1，开场接触17与相关人员建立关系通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣从一般性对话转到以临床为中心的交谈关键步骤与相关人员建立关系关键步骤18RecognizeRespectRequesthelp识别哪些人可以控制我们与客户的会面尊重他们的地位和知识水平请求帮助，他们能够提供给我们重要的信息以及提示给我们会见客户的最佳时机和方法与全部相关人员建立关系Recognize识别哪些人可以控制我们与客户的会面与全部相19用有吸引力的开场白引起客户的兴趣每一个开场白陈述应该：介绍我们自己以及公司并描述我们希望讨论的主题承接上次拜访阐明客户从此次拜访中将获得什么利益获得继续拜访的认可用有吸引力的开场白引起客户的兴趣每一个开场白陈述应该：20我们可为客户带来什么利益？节省病人开支增加工作满意度提高病人对其的信任度减少病人抱怨节约时间减少压力赢得病人以及同行的尊重其他我们可为客户带来什么利益？节省病人开支21询问一或二个跟进的问题问题应是开放式的问题应在我们的治疗领域内描述患者的具体情况从一般性对话转到围绕临床交谈询问一或二个跟进的问题从一般性对话转到围绕临床交谈22

你不会有第二次机会建立你的第一印象。你不会有第二次机会建立23

建立信誉建立信誉24建立信誉礼节Propriety

礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。技能Competence

技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。建立信誉礼节Propriety信誉由：礼节、技能、平易25建立信誉平易性Commonalty

平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。建立信誉平易性Commonalty信誉由：礼节、技能、26建立信誉诚挚Intent

诚挚就是指医院代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。建立信誉诚挚Intent信誉由：礼节、技能、平易性和诚27

2，探询需求

2，探询需求28什么是客户/医生真正的需求？什么是客户/医生真正的需求？29发现需求的方法询问有针对性问题－收集需要的信息－鼓励客户重新评估处方习惯，并提升客户的品牌关系级别主动聆听－控制交谈内容向着能实现拜访目标的方向进行发现需求的方法询问有针对性问题30询问有针对性的问题开放式问题鼓励你的客户自由回答。可以发现有关客户的现状、存在的问题或需求的一般性信息。5W2HWhoWhatWhereWhenWhyHowmanyHowto询问有针对性的问题开放式问题31使用开放式问题要注意：

切记：问题应简单明了复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了的问题会使你的顾客更容易理解并回答你的问题。使用开放式问题要注意：

切记：问题应简单明了32询问有针对性的问题封闭式问题得到客户的“是”、“不是”或其他非常具体的回答。用于关注具体的需求、确认客户是否理解、或收集特殊的信息。询问有针对性的问题封闭式问题33发现需求的问题：漏斗法上部：开放式问题－收集信息底部：封闭式问题－确定或检验：品牌是否能满足客户的需求（注：有时，客户未完全明确的需求要由我们帮他们挖掘或强化！）发现需求的问题：漏斗法上部：开放式问题－收集信息34

探询事实的问题

探询事实的问题是以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现事实。其目的在于区别出有关顾客客观现状和客观事实。问题的类型

探询事实的问题问题的类型35

探询感觉的问题

探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露出他/她觉得重要的事情。问题的类型

探询感觉的问题问题的类型36老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。——苏格拉底老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。37聆听的层次听而不闻假装聆听选择性的聆听专注的聆听主动聆听聆听的层次听而不闻38主动聆听的六个原则持续关注避免打断客户鼓励客户参与适当解释拉回主题恰当的回应主动聆听的六个原则持续关注39

3.陈述利益

3.陈述利益40FAB的定义

特征（FEATURE）的定义是： 产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。

优势（ADVANTAGE）的定义是： 优势指产品的特征会做什么或有什么作用。

利益（BENEFIT）的定义是： 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获 得的价值或好处。FAB的定义

特征（FEATURE）的定义是：41特征、优势、利益的相互关系如何Feature特征Advantage优势Benefit利益我们销售的是利益！特征、优势、利益的相互关系如何Feature42定位利益客户/患者能从品牌中具体得到什么特征品牌的具体特点定位就是将特征转化为利益！特征、优势、利益的相互关系如何定位利益特征定位就是将特征转化为利益！特征、优势、利益的相互43注意：具代表性的特性最重要产品之外的利益注意：44确立我们品牌的竞争优势高绩效的推广专员通过以下方法将品牌

差异化：

－事实和证据说明品牌的优势－邀请客户自己对品牌的利益进行竞争性的比较－满足已明确的患者的需求－用事实和数据支持品牌的关键销售信息－通过使用已批准的对照资料如DA和临床研究报告来获得客户的认同和加深理解但记住：永远不要攻击竞争对手或纵容对手负面的批评！

确立我们品牌的竞争优势高绩效的推广专员通过以下方法将品牌45

4，成交和承诺4，成交和承诺46何时成交？发现了客户的需求；通过定位品牌利益满足客户的需求；客户给了购买信号！

当客户试图拖延购买时，应进一步探询以明确是否还有未发现的其他需求！何时成交？发现了客户的需求；47识别购买信号：客户给我们的一个可

以要求行动承诺的暗示口头的：提出正面的问题对我们品牌的评价或称赞非口头的：面部表情手势或姿势目光接触

要特别注意负面的购买信号识别购买信号：客户给我们的一个可

48要求承诺－SACSAsk：提出行动计划，并要求客户承诺行动承诺对于客户和销售人员同样重要让客户看到你期望他或她有所行动让客户和销售人员提供衡量拜访收获和拜访目标达成的一些标准How要求承诺－SACSAsk：提出行动计划，并要求客户承诺行动H49要求承诺－SACSConfirm:与客户达成共识，确认下一步行动不仅包括简单的从客户处获得“是”或“不”的回答更要注意观察一些积极的信号，用以帮助我们判断客户准备进行的承诺的真实度要求承诺－SACSConfirm:与客户达成共识，确认下一步50要求承诺－SACSSeek:寻求下一次拜访为下次拜访做准备保持拜访的连续性检查医生的态度要求承诺－SACSSeek:寻求下一次拜访51

5.处理异议

5.处理异议52

处理步骤（APACT）Acknowledge理解Probe探询Answer回答Confirm

确认Transition转换处理挑战的步骤处理步骤（APACT）处理挑战的步骤53处理异议原因客户不相信我们的产品利益处理方法提供相关证据，包括被批准的临床研究论文产品DA切记：太多的资料会使客户感到混乱处理异议原因54销售拜访程序图解需求明确需求不明确需求明确陈述利益异议处理异议缔结成功尝试缔结开场白探寻需求销售拜访程序图解需求明确需求不明确需求明确陈述利益异议处理异55分析