2023年直销学书面作业形成性考核册新版

《直销学》课程形成性考核册

学校名称：____________________________

姓名：___________________________

学号：________________________________

班级：_______________________________

江苏广播电视大学

《直销学》形成性考核规定

《直销学》课程形成性考核成绩占本课程成绩的50%。

形成性考核内容涉及书面作业（30%）、网上作业（10%）、学

习活动表现（10%）。书面作业有3次，网上作业有1次，具体内容附后。

为了方便学员完毕书面作业和教师批改，请各教学点统一下载作

业册并打印发给学生，规定学生按教学进度及时完毕，辅导老师应及

时批改、讲评。

网上作业请各教学点规定学生于规定的时间前（2023.12.10）,

在江苏电大在线平台本课程论坛各教学点讨论区中以发帖上传附件

的方式完毕，并规定辅导老师于12月15日前在论坛中批改本教学点

学生网上作业（请各教学点老师在讨论区发主题帖，责任教师将置顶

以便于各位老师及时批改）。

辅导老师将学生的书面作业成绩、网上作业成绩结合学生平时学

习表现，按照上述比例进行合成，作为学生的形成性考核成绩。请各

教学点保管好学生的成绩原始记录，江苏电大本学期统一组织抽查。

第一次作业得分

第1章“…一一第2章

一、作业规定：

1、必须根据教学点的规定准时交作业。

2、必须用钢笔或圆珠笔手写，不得是电子文稿或复写、复印稿。

二、作业内容：

一、名词解释（每小题5分，共20分）

1、直效模式：

2、多层次直销:

3、公司文化:

4、网络营销:

二、简答题（每小题8分，共40分）

1、多层次直销的特点？

2、网络营销的优势？

3、直销公司的宏观环境要素？

4、直销公司的微观环境要素？

5、优秀直销公司文化的特点?

三、论述题（每小题15分，共30分）

1、直销营销与人员直销的异同点。

2、我国目前的直销公司环境如何？

四、案例分析（每小题10分，共10分）

阅读教材P33案例《戴尔公司的网上直销策略》，谈谈戴尔公司的中国直销模式的成功

之道。

第二次作业得分

第3章一一--一第4章

一、作业规定：

1、必须根据教学点的规定准时交作业。

2、必须用钢笔或圆珠笔手写，不得是电子文稿或复写、复印稿。

二、作业内容：

一、名词解释（每小题5分，共20分）

1、潜在客户：

2、光辉效应法:

3、逐户寻访法:

4、客户引荐法:

二、简答题（每小题8分，共40分）

1、辨认潜在客户的原则是什么？

2、寻找潜在客户的原则是什么？

3、寻找潜在客户的技巧和方法？

4、直销员必胜心态有哪些?

5、直销员如何培养鉴定的意志力？

三、论述题（每小题15分，共30分）

1＞举例说明如何运用NAN法评价潜在客户.

2、举例说明如何维持老客户。

四、案例分析（每小题10分，共10分）

阅读教材p47案例《一个成功者的故事》，谈谈哪一点是沈女士成功的关键。

第三次作业得分

第5章-----第6章

一、作业规定：

1、必须根据教学点的规定准时交作业。

2、必须用钢笔或圆珠笔手写，不得是电子文稿或复写、复印稿。

二、作业内容：

一、名词解释（每小题5分，共20分）

1、购物心理:

2、拒绝:

3、认同法:

4、倾听:

二、简答题（每小题8分，共40分）

1、带有感情色彩的购物心理有哪些？

2、购物心理的发展阶段是什么？

3、顾客异议的理由有哪些？

4、解决顾客异议的原则有哪些?

5、解决顾客抱怨的原则有哪些？

三、论述题（每小题15分，共30分）

1、举例说明减轻顾客抱怨的诀窍。

2、举例说明直销员应如何调整销售心态。

四、案例分析（每小题10分，共10分）

阅读教材p91案例《乔.吉拉德的“推销经”》，谈谈乔.吉拉德成功的关键。

第四次作业|得分

（本次作业为网上作业）

第7章------“一第8章

一、作业规定：

1、必须根据教学点的规定准时在网上提交作业。

2、本作业作为形成性考核的内容之一，计算在形成性考核成绩之内。

二、作业内容：

一、简答题（每小题10分，共50分）

1、人际关系的最高原则？

2、如何与顾客进行有效的情感沟通？

3、与顾客交谈的注意事项有哪些？

4、如何应对价格异议？

5、预约的原则有哪些？

二、论述题（每小题15分,共3