汽车4S店面对新压力如何提升客户满意度课件

如何提高售后服务顾客满意度

如何提高售后服务顾客满意度

课程内容：一、售后服务的功能和顾客满意度的意义1、售后服务的功能2、顾客满意度的意义3、CSI调查内容简介二、服务顾问如何提高顾客满意度1、影响顾客满意度的因素2、服务顾问对自身的认识---定位3、服务顾问如何提高顾客满意度三、如何正确处理投诉1、正确认识投诉和抱怨2、处理售后投诉的方法及案例介绍3、危机事件的处理方法课程内容：创造利润支持销售维持车辆的机能和性能品质回馈提供劳动与技术，帮助顾客解决问题，满足顾客的需求，超越顾客期望，从而获取利益，以达到双赢的局面。1234

1.1售后服务的四大功能

定义：1、售后服务的功能创造利润支持销售维持车辆的机能和性能品质回馈提供劳动与技术，客户满意客户感动客户忠诚满意是基础感动是标准忠诚是目标满意是起步和标准，满意只是客户不挑你错，瞬间过去了，不会产生激情感动是水平，感动是超出了心里设定的标准，能刺激心灵，烙印深，会产生激情忠诚才会使客户产生更多的口碑传播，这是不花钱的最有效的广告。大量的案例和事实说明，企业的财富是感动客户和忠诚客户送来的。1.2售后服务的终极目标客户满意客户感动客户忠诚满意是基础感动是标准忠诚是目标满意是8人传播0人26人顾客2、顾客满意度的意义2.1顾客服务满意度与顾客口碑的关系：8人传播0人26人顾客2、顾客满意度的意义2.1顾客服务CS=利润增加。。。。。。。。。。。。。。。。。CS利润+5%+30%～85%2.2顾客服务满意度与利润的关系：

顾客满意度增加→顾客忠诚度增加→品牌推荐度增加CS=利润增加。。。。。。。。。。。。。。。。。CS利润+5CSI---售后服务用户满意度指数调研。3.1.1J.D.PowerCSI调查对象与内容：

该项调研是对拥车12到24个月内的用户就在经销商处的服务经历进行的；调研分析了决定经销商经历的流程，检验了便利性的项目，例如营业时间、服务点地理位置、以及预约服务的容易程度。用户对他们在经销商服务部门的经历和他们车子的维修问题进行评价；揭示了当用户将车子送去维修保养时什么对他们最重要。3、CSI调查内容简介3.1J.D.PowerCSI调查内容简介调研目标变化：新CSI调研的主要目标是衡量售后服务环节的经销商表现。因此，调研范围从以前的“顾客对产品质量和经销商服务的满意度”改进为“顾客对经销商服务的满意度”。3.1.2J.D.Power新、旧CSI调研对比CSI---售后服务用户满意度指数调研。3、CSI调查内容简15%服务质量35%20%J.D.Power2008年与2009年中国CSI因子结构对比：服务设施15%服务顾问15%服务启动15%交车20%15%服务质量20%J.D.Power2008年与20旧CSI模型新CSI模型服务启动（2个指标）1.合理的接待时间2.等待接车员所花的时间服务启动（3个指标）1.来店安排是否容易（通过电话、短信等等；包括与接待人员沟通的时间）2.来店安排的时间是否灵活3.到店接待时间（包括等待迎接的时间，与接车员沟通的时间和完成所有初始文书工作的时间）1）服务启动环节指标3.1.3新CSI调研的具体环节指标：旧CSI模型新CSI模型服务启动（2个指标）服务启动（3个指旧CSI模型新CSI模型服务顾问（8个指标）1.解释将要进行的维修保养服务2.礼貌、尊敬地接待3.诚实4.专业5.履行承诺6.倾听需求7.详细追问以弄清需求8.明白车辆的问题所在服务顾问（3个指标）1.接车员礼貌/友好2.接车员的对应3.接车员解释详细、透彻2）接车环节指标旧CSI模型新CSI模型服务顾问（8个指标）服务顾问（3个指旧CSI模型新CSI模型在场经历（4个指标）1.在特约店所花的时间2.休息区干净3.休息区舒适4.休息区的设施服务设施（4个指标）1.车辆进出便利2.特约店位置便利3.特约店环境干净4.休息区舒适（包括座位、娱乐设施、饮品等等）3）具体环节指标：服务设施环节指标旧CSI模型新CSI模型在场经历（4个指标）服务设施（4个指旧CSI模型新CSI模型服务交付（6个指标）1.维修保养所花时间2.在承诺时间内交车3.解释维修保养完成情况4.解释收费情况5.付款手续6.车辆内外干净交车（3个指标）1.交车时间（包括等待交车，完成文书工作，交付车辆的时间）2.收费合理3.接车员协助交车（帮助取车、办理付款手续等等）4）具体环节指标：交车环节指标旧CSI模型新CSI模型服务交付（6个指标）交车（3个指标）旧CSI模型新CSI模型服务质量（4个指标）1.诊断车辆问题的能力2.维修保养质量3.圆满完成要求4.配件齐全服务质量（3个指标)1.维修保养所花时间2.保养、维修作业的彻底性3.车辆交付时车辆的状态、整洁度（没有损伤、操控及位置不变）5）具体环节指标：服务质量环节指标旧CSI模型新CSI模型服务质量（4个指标）服务质量（3个指序号调查项目得分1

服务顾问及时接待进店顾客

2

服务顾问灵活安排顾客预约的维修/保养时间

3

服务店提醒顾客对车辆进行例行保养

4

服务顾问对顾客微笑说“您好”

5

服务顾问的专业性和及时性

6维修/保养前，服务顾问对要进行的服务内容进行解释

7顾客车辆进出服务店的便利程度

8

服务店休息区的舒适程度

9

服务店环境的洁净程度

3.2比亚迪汽车对CSI调查的内容：序号调查项目得分1服务顾问及时接待进店顾客序号

调查项目得分10

维修/保养结束后的交车时间

11

服务店收费的合理性

12维修/保养结束后，服务店的交车服务

13维修技工的技术水平

14

顾客车辆维修/保养所用时间

15

车辆一次性修复率

16

服务店及时提供所需备件的能力

17

服务店交车时车辆的状态

18

维修/保养后，服务店在三日内回访顾客

19

维修/保养前，服务顾问在车内放入方向盘套、座椅套、脚垫等六件套

3.2比亚迪汽车对CSI调查的内容（续）：序号得分10维修/保养结束后的交车时间11服务店收费二、服务顾问如何提高售后服务

顾客满意度？1、影响顾客满意度的因素2、服务顾问对自身的认识---定位3、服务顾问如何提高顾客满意度二、服务顾问如何提高售后服务

顾客满意度？1、影响顾客满意度1可靠2反应5信任6安全7了解3能力8有形4礼貌创造高满意度服务质量的决定因素1、影响顾客满意度的因素12567384创造高满意度服1、影响顾客满意度的因素服务店如何达成顾客满意？顾客满意服务流程服务顾问车间管理顾客管理品牌形象服务店如何达成顾客满意？顾客满意服务流程服务1）服务顾问是维修站中最重要的。（

）2）服务顾问对于所推销的商品特性介绍越多，越能达到顾客满意。（）3）每个来访的顾客都知道他想要什么。（）4）顾客最担心的是价格。（）5）良好的说服力是业务接待的最大才能。（）6）顾客所做的决定，大都是理性的。（）7）在请顾客做交修确认时，只要向顾客解释维修内容即可。（）2、服务顾问对自身的角色定位1）服务顾问是维修站中最重要的。Q:您认为服务顾问在服务店中是什么样的角色定位？在顾客的眼中是

；在整个服务店的角色是

；与销售部门的关系是

。2、服务顾问对自身的角色定位主角专家桥梁Q:您认为服务顾问在服务店中是什么样的角色定位？在顾客的3.1要有良好的品牌意识和服务理念---几个基本理念：关心、体谅才能抓住顾客的心；品牌就是影响力；客服终极目标----获得忠诚顾客。3、服务顾问如何提高顾客满意度3.1要有良好的品牌意识和服务理念3、服务顾问如何提高顾客—-要让顾客感受到良好的“服务”，需要有“三颗心”：同理包容进取3.1要有良好的服务理念和品牌意识：—-要让顾客感受到良好的“服务”，需要有“三颗心”：“精诚服务”是比亚迪汽车售后服务的宗旨，比亚迪汽车通过“五心关爱”-用心、专心、诚心、细心、真心的服务来实现，其核心内涵是“精”和“诚”。3.1要有良好的品牌意识和服务理念

---比亚迪汽车售后服务的理念精诚服务的“精”体现在：技术精、服务精、备件精；“诚”体现在：诚心、诚意、诚信。“精诚服务”是比亚迪汽车售后服务的宗旨，比亚迪汽车通过“五心顾客虽然不一定永远都是对的，但让顾客带有不满意的情绪离开就是我们的不对3.1要有良好的品牌意识和服务理念：顾客虽然不一定永远都是对的，3.1要有良好的品牌意识和服务—服务素质取决于性格素质请小心你的思想，它会影响你的行为；请小心你的行为，它会影响你的习惯；请小心你的习惯，它会影响你的性格；请小心你的性格，它会改变你的命运。3.2要有良好的心态--受到委屈怎么办？--天天接到抱怨和投诉怎么办？--顾客是……—服务素质取决于性格素质3.2要有良好的心态--受到委屈怎话术规范举例：3.3规范作业1）规范的作业流程；2）用规范的礼仪、动作；3）规范的话术。话术规范举例：3.3规范作业不仅是对顾客提出的要求反应要迅速、行动要快速；更要主动积极、迅速的提前去做好各项工作。3.4迅速反应、快速行动不仅是对顾客提出的要求反应要迅速、行动要快速；3.4迅速反1）主动化：顾客未说出，我们先做到2）有形化：让顾客看到3）有声化：让顾客听到3.5服务要学会“三化”：

诚信靠什么来保证？3.6诚信不要欺骗顾顾客，总有一天他会明白到时候他会……要信守承诺，诚实，勇于承担责任。1）主动化：顾客未说出，我们先做到3.5服务要学会“三化”我需要一个专业的售后服务人员，他能够…介绍与我的服务需求相关的服务优惠可以在比较适宜的时候提供服务折扣了解我的名字和兴趣爱好，以便在营销宣传中进行个性化的交流提供有价值的服务体验和合适的服务价格，使我放弃其他经销商和售后服务提供商提供服务套餐，包括上门接送，快修服务，服务折扣等…在我的整个用车期间一直陪着我，了解我并提供特别的优惠以维护与我之间的业务用事实证明他们相对于其它服务商的优势所在用其他顾客的证言（推荐）帮我树立对经销商服务的信心3.7.1顾客对服务顾问的期望：3.7提高自身的业务能力，从而提高服务能力和服务质量3.7.1顾客对服务顾问的期望：3.7提高自身的业务能我需要一个这样的专业服务人员…谈话专业，话语亲切，使用经我同意的称谓（先生或女士，除非顾客要求使用非正式称呼)‏告知我有关维修时间预估的变化告知我有关维修费用预估的变化使用我要求的联系方式通知我在经销商处让我亲眼看到或通过其他方式观看爱车的维修保养过程如果我留在经销商处等候，服务顾问亲自向我介绍车辆的服务状态并询问我的需要…让我能够通过我想要的方式了解车辆的维修状态让我可以直接联系到我的服务顾问如果我要求，我可以与为我维修汽车的服务技师交谈如果要等候的话，我希望等候的地方整洁舒适当我可以取车的时候通知我3.7.1顾客对服务顾问的期望：我需要一个这样的专业服务人员…3.7.1顾客对服务顾问我需要一个这样的专业服务人员…与接待我的服务顾问是同一个人（或是购买新车时指派给我那位服务顾问)‏了解爱车的服务历史（服务期间他了解所有的情况）知道我的具体需求，并确保我的需求都能得到满足向我解释（按照我需要的程度）维修费用和已经完成的服务项目向我解释我获得的服务利益，让我感受到在经销商接受的服务物有所值保证维修服务已经解决了我在服务登记时提出的所有问题让我有选择付费方式的自由表现出对我的车辆的格外关心让我确信在这里为我的车进行维修保养是一个正确的决定确保我到达时车辆相关手续已经准备好，车辆已经清洗干净（按照车辆清洗规范），并停放在规范的待交车区3.7.1顾客对服务顾问的期望：我需要一个这样的专业服务人员…3.7.1顾客对服务顾我需要一个这样的专业服务人员……始终对我充满热情和谢意稍后再联系我，了解对于这次服务经历的看法，征求我的改进意见让我有机会参加贵宾积分，享受今后的服务优惠和折扣、奖励活动及使用为车主建立的网站不会在服务后问我太多问题或打太多电话如果我有疑难，尽快安排专人解决3.7.1顾客对服务顾问的期望：我需要一个这样的专业服务人员……3.7.1顾客对服务优秀的服务顾问应具备:良好的专业知识、较强的沟通能力和协调能力。优秀的服务顾问要“五勤”:眼勤、手勤、脑勤、腿勤、嘴勤培训交流、自学、实习；在服务顾问技术能力不足的情况下，可以邀请车间技术人员协助接待顾客；以老带新，前台设置“双服务顾问小组”进行接待。要善于进行“产品介绍”---产品（服务）介绍FBI法则：……3.7.2提高专业知识和技能，从而提高服务能力和服务质量优秀的服务顾问应具备:良好的专业知识、较强的沟通能力和

3.7.3提高沟通协调能力以前的服务顾问：等顾客上门，以技术为主。现在的服务顾问：心里学家，社会工作者，修车还要修好心理。语气要温和、态度要亲切；综合使用开放式提问与封闭式提问，达到沟通效率最优化。1）要善于“询客”3.7.3提高沟通协调能力以前的服务顾问：等顾分析顾客----根据顾客的行为类型调整自己的行为类型可以提高成交的比例。2）善于“分析顾客”和进行“顾客需求分析”分析顾客----2）善于“分析顾客”和进行“顾客需求分析”需求购买力信心控制区影响区关心区销售的三要素2）善于“分析顾客”和进行“顾客需求分析”顾客需求分析---通过沟通发现顾客需求，要让顾客进入我们的“控制区”。控制区影响区关心区销售的三要素2）善于“分析顾客”和进行“人与人接触的阶段目光交流握手拍肩勾肩搭背3）积极与顾客沟通，和顾客交朋友：人与人接触的阶段目光交流握手拍肩勾肩搭背3）积极与顾客沟抗拒的定义：就是顾客对服务过程中某一个环节的不理解、不认同。处理抗拒的方法：1、预防法2、转移法

3、抵延法4、否认法

处理步骤：1）明确抗拒所在；2）统一并中立化（我理解您的心情）；3）提供解决方案（再次寻求认同，达到双赢的目的）。3.8积极消除和减少顾客抱怨，消除顾客的抗拒：抗拒的定义：就是顾客对服务过程中某一个环节的不理解、不认三、正确处理投诉1、正确理解和面对投诉2、顾客投诉处理方法3、危机处理三、正确处理投诉1、正确理解和面对投诉1.1投诉处理不当的危害1）对生产厂造成的危害：产生负面影响，影响品牌形象。2）对经销商的危害：影响企业的正常工作，降低经销商的利润。3）对客户的影响：增加客户心理和经济负担。1、正确理解和面对投诉1.1投诉处理不当的危害1）对生产厂造成的危害：1、正确不满意但不投诉>91%投诉但未解决>81%投诉有解决但不及时>47%投诉立即解决>18%1.1投诉处理不当的危害---传播负面信息，顾客流失率增加1、正确理解和面对投诉不满意但不投诉>91%1.1投诉处理不当的危害1、正确中国式投诉抱怨过渡维权非理性投诉恶意曝光无奈面对1.2正确理解和面对投诉中国式投诉抱怨过渡维权非理性投诉恶意曝光无奈面对1.1）投诉是顾客不满意的基本反映，我们应该尊重它。2）投诉对我们来说是一次机会，并不是威胁。3）保持良好的心态。1.2正确理解和面对投诉1）投诉是顾客不满意的基本反映，我们应该尊重它。1.2正确一段时间以来，你积累了XXX位对您不满的顾客；会有多少会向你投诉？你是投诉处理高手，会有多少成了你的好客户呢？你丢了多少？怎么办？思考一段时间以来，你积累了XXX位对您不满的顾客；思考2、顾客投诉处理方法2.1处理投诉的基本原则2.2处理投诉的基本步骤2.3处理投诉的一些技巧2、顾客投诉处理方法2.1处理投诉的基本原则1）第一时间处理客户投诉---立即行动，短时间内解决顾客的投诉问题；2）第一人负责制---要设有专人应对顾客的问题。2.1处理投诉的基本原则1）第一时间处理客户投诉---立即行动，短时间内解决顾客的投3）先处理感情，再处理事情；4）先带顾客至安静的地方--设法让投诉的顾客离开顾客休息室及人多的现场；--让顾客能畅所欲言；5）在尚未产生真正大的投诉时，把顾客的不满意处理好；6）使顾客能恢复平静--让顾客感觉被重视；--营造解决问题的氛围；--善待“情绪不好”的顾客；7）掌握顾客抱怨时的基本需求—照顾顾客的公平心理；充分做好必要的安抚、补偿。2.1处理投诉的基本原则3）先处理感情，再处理事情；2.1处理投诉的基本原则8）处理好专程抱怨的顾客；----能让顾客专程到公司投诉的，一定是比较严重的，或让顾客非常重视并且非常生气的、不满的事件，一定要重视！9）不可以倒水给正在激动抱怨的顾客；8）处理好专程抱怨的顾客；

2.2.1了解投诉产生的原因和渠道2.2处理投诉的基本步骤：2.2.1了解投诉产生的原因和渠道2.2处理投诉的基本顾客投诉的原因：产品的原因——客观原因服务的原因——客观和主观原因顾客自身的原因——主观原因

2.2.1了解投诉产生的原因和渠道顾客投诉的原因：2.2.1了解投诉产生的原因和渠道顾客投诉的渠道:直接投诉 间接投诉…… ………… ……

…… ……

2.2.1了解投诉产生的原因和渠道

2.2.2了解顾客顾客分类：理性顾客感性顾客顾客投诉的渠道:2.2.1了解投诉产生的原因和渠道2.1）在投诉变成危机前将其解决。抱怨——投诉——危机2）顾客满意或虽不满意但能接受。处理投诉的目标：2.2.3投诉的处理

针对不同类型的顾客，不同的投诉原因和不同的投诉渠道，采取不同的处理措施处理投诉。1）在投诉变成危机前将其解决。处理投诉的目标：2.2.3投1）每一例投诉的处理方案及处理结果记录在案；2）针对不足的改进方案及结果；3）顾客投诉档案的分类与分析；4）要制定客户投诉的考核目标：

2.2.4投诉档案的管理2.2.3投诉的处理处理投诉的基本步骤：问候——倾听——平息——处理——结束——跟踪。

1）每一例投诉的处理方案及处理结果记录在案；2.2.---来自销售服务店内部的原因◆销售时遗留的问题◆服务态度◆维修质量 ◆时间过长◆服务承诺没有履行◆日积月累的不满意2.3顾客投诉处理的一些技巧---来自销售服务店内部的原因◆销售时遗留的问题2.3刘女士（夫妇）刚买的一辆新车，行驶700公里，还未上牌照（其他手续已经办完），发现变速箱故障报警，且行驶困难。经检查变速箱档位开关损坏，更换后问题解决，但是刘女士执意要求换车……2.3顾客投诉处理的一些技巧----来自产品的原因刘女士（夫妇）刚买的一辆新车，行驶700公里，还未上牌照（其王女士购买新车三个月后，报怨新车很费油（每百公里13升）。案例：◆顾客不正确的理解◆顾客对产品操作不当◆顾客的期望值过高---来自顾客自身的原因2.3顾客投诉处理的一些技巧王女士购买新车三个月后，报怨新车很费油（每百公里13升）。案有一个顾客说他的车在行驶的时候有声音，我们的技术人员告诉他那是风噪声，是正常的。但顾客说风噪声我知道，但那不是风噪声。于是技师和顾客去试车。但所有的技师都没有听到顾客说的声音。最后决定换掉四门的门框胶条。但换完后顾客仍然说：“还是有声音，难道你们听不到吗？”回到店里，一直负责此事的技师说：“陈先生，我们那么多人陪你试车，我也陪你，可是我们都没有听到你说的那个声音，那不是很奇怪吗？我想车完全没有问题，是你的耳朵有问题吧。”“耳朵有毛病”案例：有一个顾客说他的车在行驶的时候有声音，我们的技术人员告诉他那2.3顾客投诉处理的一些技巧有一部车修了三次还找不到真正的原因，最后还是让顾客在路上抛锚了。顾客非常生气，打电话给服务店：“XX的，车又抛锚了，赶快来处理，准备换车！”当时大概傍晚时分，外面下着大雨挂着大风，服务店的救援人员马上回答：“你在哪里？我马上来，你不要急。”说完立即开车往顾客的方向赶去。……2.3顾客投诉处理的一些技巧有一部车修了三次还找2.3顾客投诉处理的一些技巧---请另外一个人来处理1）顾客不认可我方的处理人员，完全无法沟通时……2）当我方的处理人员失去理性时……◆是一种弥补服务，以满足客户的基本需求和特殊需求；◆贴合用户实际；◆尽量减小成本；◆提供增值服务。2.3顾客投诉处理的一些技巧---价格折让和补偿方法的应用2.3顾客投诉处理的一些技巧1）顾客不认可我方的处理人员，危机的特性：危害性、意外性、紧急性3、危机处理危机的特性：3、危机处理危机事件应对的五大原则◆信誉原则——信誉比金钱重要◆防范原则——预防比处理重要◆快速原则——快速反应、快速终结◆沟通原则——沟通比堵塞有效◆诚恳原则——态度比事实重要危机处理案例某4S店在一家媒体上见到一篇有关其负面影响的报道：一位王先生的汽车在正常保养后不久，经常出现突然熄火现象，且维修多次后故障现象依然存在。直至王先生在高速路上行驶时险些发生事故。剑锋已直指4S店，事情极为严重，这引起了公司上下的极大关注。危机事件应对的五大原则危机处理案例某4S店在一家危机处理案例

当天，该公司客户关系部李经理马上向总经理汇报，简要地说明问题严重性之后，立刻召集由总经理、站长、技术总监、服务经理、法律顾问等人员组成的危机处理小