2023年高等教育经济类自考-00186国际商务谈判考试历年高频考点试题含答案

2023年高等教育经济类自考-00186国际商务谈判考试历年高频考点试题含答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共50题)1.联系实际分析德国商人的谈判风格。2.联系实际说明如何确定谈判目标与对象？3.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）。A、消费方式变量B、消费结构变量C、供应方式变量D、供应结构变量4.联系实际说明打破谈判僵局的做法。5.国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）。A、西欧式报价B、日本式报价C、中东式报价D、美国式报价6.有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。这种策略在何种谈判情形下最有效？7.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（）。A、纯风险B、投机风险C、政治风险D、市场风险8.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。9.一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）。A、己方的最后谈判期限B、谈判主题C、最优期望目标D、实际期望目标10.在技术条款谈判中，起"润滑剂"作用的人员是（）。A、商务人员B、法律人员C、金融人员D、翻译人员11.正式谈判阶段12.从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）。A、发盘和还盘B、发盘与接受C、发盘与询盘D、询盘与接受13.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）。A、准备期B、初期C、中期D、后期14.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（）。A、消极状态B、欢喜状态C、戒备状态D、愤怒状态15.对谈判进行评价最主要的方面是（）。A、经济利益B、信誉C、稳定的交易关系D、拥有信息16.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。17.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的（）。A、平等互利原则B、灵活机动原则C、友好协商原则D、依法办事原则18.下列属于严重僵局处理办法的是（）。A、反问劝导法B、幽默方法C、放弃谈判D、调解和仲裁19.谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）。A、同意B、在听C、你好D、谢谢20.下列选项中，不属于非人员风险的是（）。A、素质风险B、市场风险C、合同风险D、政治风险21.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）。A、政治状况因素B、法律制度因素C、商业习惯因素D、社会习俗因素22.打破谈判中僵局的做法有哪些？23.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（）。A、期中僵局B、期初僵局C、执行期僵局D、协议期僵局24.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（）。A、日本人B、美国人C、韩国人D、法国人25.形成信息沟通障碍的主要原因有（）。A、文化背景差异B、心理因素差异C、性别差异D、家庭条件差异E、职业或受教育程度的差异26.最优期望目标也叫（）。A、最高目标B、实际需求目标C、可接受目标D、最低接受目标27.懂行的专家和专业人员的具体职责是（）。A、检查法律文件的准确性B、进行专业细节磋商与论证C、控制谈判进程D、介绍谈判人员28.国际商务谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和（）。A、谈判机会成本B、谈判时间成本C、谈判思考成本D、谈判会议成本29.选择谈判信息传递方式是（）。A、主观的B、有目的的C、随意的D、单一的30.谈判开局阶段如何考虑谈判双方之间的关系？31.谈判目标是谈判者行动的（）。A、具体内容B、具体步骤C、指针和方向D、谈判策略32.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）。A、集体谈判B、双边谈判C、多边谈判D、个体谈判33.简述你对谈判僵局的认识。34.试分析谈判方案的主要内容。35.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为（）。A、初期僵局B、后期僵局C、协议期僵局D、执行期僵局36.试述国际商务谈判中“听”的技巧。37.商务谈判中的人员风险主要有（）。A、素质风险B、政治风险C、技术风险D、沟通风险E、合同风险38.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（）。A、价格风险B、利率风险C、会计风险D、交易结算风险E、外汇买卖风险39.与进取型谈判对手谈判时应（）。A、支配他、控制他B、压迫他做出让步C、向他提出苛刻条件D、在必要的情况下，对他做出让步40.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）。A、反问劝导法B、场外沟通C、站在对方立场上说服对方D、先重复对方的意见，然后再削弱对方41.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）。A、1/2B、1/3C、1/4D、1/542.在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）。A、项目经理B、车间主任C、销售部经理D、设计师E、合同执行经理43.试述国际商务谈判中“辩”的技巧。44.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）。A、坚定的让步方式B、果断的让步方式C、初始让步方式D、一次性让步方式45.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）。A、美国人B、日本人C、英国人D、法国人46.拉丁美洲人最突出的性格特点是（）。A、幽默诙谐B、富于男子气概C、固执D、注重物质利益E、个人人格至上47.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）。A、政治素质B、性别C、专业知识D、个人性格E、学历48.在谈判中提问的时机有哪些？49.进行报价解释时必须遵守哪些原则？50.通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）。A、封闭式发问B、证明式发问C、诱导式发问D、协商式发问第1卷参考答案一.参考题库1.正确答案: 1）.德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。与德国商人约会要先预约，务必准时到场。德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。 2）.谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要主动提出没有依据的观点。在谈判时切记迟到，如果在商业谈判中迟到，德国商人对你的不信任感就溢于言表。 3）.德国商人谈判时语气一般比较严肃，不会用开玩笑方式打破沉默。他们希望人与人之间保持距离，直到谈判有结果为止。 4）.德国人素来享有讲究效率的良好声誉，他们工作作风果断，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。忌讳闲聊。 5）.德国人讲究节俭，反对浪费。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。2.正确答案: （1）谈判主题的确定； （2）谈判目标的确定： ①最高目标； ②实际需求目标； ③可接受目标； ④最低目标。 （3）谈判目标的优化及其方法； （4）谈判对象的确定； ①拟定谈判对象； ②了解谈判对手。3.正确答案:A4.正确答案: 1.采取横向式的谈判； 2.改期再谈； 3.改变谈判环境与气氛； 4.叙旧情，强调双方共同点； 5.更换谈判人员或者由领导出面调解。5.正确答案:A6.正确答案:在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。7.正确答案:B8.正确答案: 1.限制策略：权力限制，资料限制，其他方面的限制； 2.示弱以求怜悯； 3.以攻对攻。9.正确答案:B10.正确答案:D11.正确答案: 又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。12.正确答案:B13.正确答案:C14.正确答案:B15.正确答案:A16.正确答案: （1）了解影响谈判的因素。谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。 （2）寻找关键问题。在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作出明确的陈述与界定，厘清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等。 （3）确定具体目标。根据现象分析，应首先找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。 （4）形成假设性方法。根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标，又能找出解决问题的方法。 （5）深度分析和比较假设方法。在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求，对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策理论的指导下，运用一系列定性与定量的分析方法，对假设方法进行深度分析，分析的标准是“有效”和“可行”。 （6）形成具体的谈判策略。在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论；同时，还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况，特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。 （7）拟定行动计划草案。有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。17.正确答案:A18.正确答案:D19.正确答案:B20.正确答案:A21.正确答案:A22.正确答案: 1.采取横向式的谈判； 2.改期再谈； 3.改变谈判环境与气氛； 4.叙旧情，强调双方共同点； 5.更换谈判人员或者由领导出面调解。23.正确答案:D24.正确答案:C25.正确答案:A,B,E26.正确答案:A27.正确答案:B28.正确答案:A29.正确答案:B30.正确答案: 考虑谈判双方之间的关系，分为四种情况： （1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。 （2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。 （3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。 （4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。31.正确答案:C32.正确答案:D33.正确答案: 1.僵局的出现并不能算坏事； 2.僵局的出现可以避免非理性的合作； 3.僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决； 4.通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。34.正确答案: 1.确定谈判目标； 2.规定谈判期限； 3.拟定谈判议程； 4.安排谈判人员； 5.选择谈判地点； 6.谈判现场的布置与安排。35.正确答案:C36.正确答案: （1）五要：①要专心致志、集中精力地听； ②要通过记笔记来集中精力； ③要有鉴别地倾听对方发言； ④要克服先人为主的倾听做法； ⑤要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。 （2）五不要：①不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听； ②不要使自己陷入争论； ③不要为了急于判断问题而耽误听； ④不要回避难以应付的话题； ⑤不要逃避交往的责任。37.正确答案:A,C,D38.正确答案:A,B39.正确答案:D40.正确答案:D41.正确答案:B42.正确答案:A,C,E43.正确答案: （1）观点明确，立场坚定。 商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。 （2）辩路敏捷、严密，逻辑性强。 商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。 （3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节。 在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。 （4）辩论时应掌握好进攻的尺度。 辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。 （5）态度客观公正，措辞准确严密。 文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。 （6）善于处理辩论中的优势与劣势。 在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占