《采购管理实务》项目六

采购实务管理签到扫码下载文旌课堂APP扫码签到签到方式教师通过“文旌课堂APP”生成签到二维码，并设置签到时间，学生通过“文旌课堂APP”扫描“签到二维码”进行签到。项目六采购谈判与采购合同管理任务一采购谈判任务二采购合同管理采购方在开发供应商时，需要就所采购物料的质量、价格、数量、交货方式和付款方式等内容与供应商进行谈判，双方达成一致意见后，签订采购合同。在与供应商合作的过程中，采购方也会根据采购合同的履行情况与供应商进行谈判，提出变更合同某些条款的要求，如要求供应商降低价格、缩短交货周期等。由此可见，采购谈判与采购合同管理是企业采购管理中的两项重要活动。本项目将主要介绍采购谈判的流程、策略、技巧和采购合同管理等内容。项目引言知识目标了解采购谈判的内容、作用、特点和采购谈判前的准备工作。掌握采购谈判流程、采购谈判策略和技巧。了解采购合同的分类、基本内容和采购合同管理的内容。熟悉采购合同纠纷产生的原因和解决途径。思政目标了解中国对外贸易发展取得的成就和中国对外贸易发展对中国国民经济、世界经贸发展所做出的巨大贡献，树立未雨绸缪的理念，做好采购谈判准备工作。了解依法治国理念，增强通过法律途径解决问题的意识。任务一采购谈判案例导入刘某是A企业的采购经理，他被派去国外与B企业谈判某采购项目。虽然刘某没有国外谈判的经历，但他对顺利完成此次谈判信心满满。到了国外后，刘某受到了B企业的热情招待。当刘某提出开始谈判时，B企业却说双方应多花些时间相互了解。到了第二天，刘某发现自己的谈判对手是该企业的一个谈判小组，并且该谈判小组中还有几名企业高管，刘某在谈判桌前有种被胁迫的感觉。……

请问：原本胸有成竹的一场谈判，为何最后却狼狈收场？为了取得良好的谈判结果，谈判人员在谈判前应做好哪些准备工作，应掌握哪些谈判策略和技巧？详见第152页采购谈判是指采购方与供应商对购销业务的有关事项进行反复磋商，明确双方的权利和义务，并达成购销协议的过程。采购谈判的内容一、采购谈判概述（一）采购谈判的内容和作用项目具体内容质量方面物料的名称、规格、图纸及所采用的标准，模具的寿命，对包装材料的要求，出厂检验标准和质量报告内容，采购方的验收标准、每批交货允许的次品率、拒收的条件和程序等价格方面物料单价和折扣、货币类型、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、运费、保险费、进口关税等数量方面采购的总量、每次交货量、交货频次等交货方面交货周期、供应商的安全库存量、订货周期、最小订单量、标准包装量、订单数量的变动幅度、运输方式和交货地点等付款方面付款条件、付款方式和付款期限等

（1）可以使供应商明确采购方对物料质量的要求，有利于采购方获得质量稳定且可靠的物料，进而为采购方生产出合格的产品打下坚实的基础。（2）可以使采购方和供应商就交货要求达成一致意见，有利于采购方获得持续稳定的物料供应，进而为采购方的持续生产提供先决条件。

从采购谈判的内容可以看出，通过采购谈判，采购方产品的质量能够得到保障，有利于增强采购方的市场竞争力。具体来说，采购谈判的作用如下：一、采购谈判概述（3）采购方和供应商通过采购谈判，就物料价格、付款方式等直接影响生产成本的内容达成一致，有利于保障采购方产品成本结构的合理性。

一、采购谈判概述（二）采购谈判的特点以获得经济效益为目的合作与冲突并存原则性与可调整性并存科学性与艺术性并存谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的讨价还价，还有赖于谈判前充分、细致的准备工作。采购谈判前的准备工作一般包括组建谈判队伍、收集信息、设计谈判方案、模拟谈判等。二、采购谈判前的准备工作（一）组建谈判队伍谈判有个体谈判和多人参加的集体谈判。个体谈判即谈判双方各派出一名谈判人员完成谈判，这种谈判效率高，适用于谈判内容比较简单的情况。在多人参加的集体谈判中，谈判队伍由多人组成，谈判人员在知识储备、经验、能力上互补，有利于发挥整体优势。二、采购谈判前的准备工作（1）谈判人员应各有专长、分工明确。

二、采购谈判前的准备工作

（2）谈判人员应具有代理人资格或其本人就是企业法人。（3）谈判队伍的人数应根据谈判的性质、内容和目标等综合考虑后决定。收集信息是设计谈判方案的基础，谈判者收集的信息越全面、越详细，己方在谈判中占据优势的可能性就越大。谈判者在谈判前应收集的信息主要包括谈判对手的情况、本企业的情况、社会环境等。二、采购谈判前的准备工作（二）收集信息1．谈判对手的情况调查谈判对手是做好谈判准备工作最关键的环节。调查谈判对手时，应收集的信息主要包括谈判对手企业的发展历史，组织特征，产品的特点、市场占有率、供需能力、价格水平，付款方式，谈判目标，资信情况，以及谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格等。二、采购谈判前的准备工作2．本企业的情况只有正确地了解本企业的情况，才能在谈判中采取相应的对策。本企业的情况主要包括企业产品、生产经营状况、谈判队伍的构成。其中，企业产品和生产经营状况涉及产品的规格、性能、主要用途、质量、数量、生产策略、销售情况、市场竞争力等。二、采购谈判前的准备工作3．社会环境谈判是在一定的法律制度和特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的，它们会直接或间接地影响谈判。与谈判有关的环境因素有法律制度、经济政策、进出口政策、商业习惯等。二、采购谈判前的准备工作同步案例：未雨绸缪，A企业满载而归在一次农业加工机械展销会上，日商展出的是我国A企业急需的关键设备。为了以合适的价格购得该设备，A企业代表与日商代表进行谈判。日商代表首次报价1000万日元（约55.4万人民币），A企业马上判断出该价格的“水分”，于是对该设备的性能、成本及在国际市场上的销售情况进行了详细说明，暗示日商其报价偏高，并且A企业主动提出休会，目的是给对方一个内部商量的机会。当双方重新坐回谈判桌前时，日商主动削价10%，A企业依据该设备近期的国际行情，提出750万日元（约41.5万人民币）较合适，但日商不同意。于是，A企业提供了自己掌握的信息资料，包括其他同类产品的质量、性能、报价，让日商明白自己还价的合理性，同时向日商暗示自己并不是非他们不可，除了他们，自己还可以选择向其他企业采购。A企业在谈判时态度坦诚，有理有据，最终，日商同意以750万日元的价格与A企业签订采购合同。同步案例：未雨绸缪，A企业满载而归

启示：

2021年1—5月，中国货物贸易进出口总值同比增长近三成，持续保持进出口稳中向好态势。美国消费者新闻与商业频道撰文指出，2021年4月，中国出口增幅“超过预期”，前景十分乐观，表明全球对中国商品仍保持较高需求。在中国进出口贸易保持强劲增长的背景下，中国企业在与国外采购商或供应商谈判时，仍然需要做到未雨绸缪、知己知彼。二、采购谈判前的准备工作（三）设计谈判方案

谈判方案包括为完成某种或某类物料的采购而确定的需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略。谈判方案是谈判者从全局出发，对谈判活动进行的总体谋划和部署。1．确定谈判目标谈判目标是指准备在谈判中实现的目标。具体、明确的谈判目标有助于谈判取得成功，而笼统、含糊的目标将导致谈判失败。谈判目标分为三个层次：①理想目标，②现实目标，③立意目标。谈判者应在合理分析谈判双方的优势、劣势、需求的基础上，分别制订谈判所应实现的理想目标、现实目标和立意目标。二、采购谈判前的准备工作2．制订谈判策略制订谈判策略就是制订谈判的整体计划，包括确定实现谈判目标的方法。制订谈判策略涉及一系列决策问题，具体包括：①在谈判中应持什么样的立场；②是单赢还是双赢；③哪些事项列入讨论范围，哪些事项不列入讨论范围，以及先谈判哪些事项，后谈判哪些事项；④谈判队伍由哪些人员组成；⑤谈判地点设在哪里；⑥当有特殊情况发生时，应急方案是什么；等等。二、采购谈判前的准备工作在正式谈判开始之前，有经验的谈判者会先进行模拟谈判。通过模拟谈判，谈判人员可以及时找出谈判方案中的失误和不足，从而使谈判更具有针对性。（四）模拟谈判二、采购谈判前的准备工作小李：刘总您好。我是××公司的销售人员小李，这是我们产品的资料，请您抽空看看。刘总：好的。你放这儿吧。小李：我们产品的质量非常好，而且价格很便宜……刘总：对不起，我还有个会议要开，我会和你联系的。小李：……小李刚走，刘总顺手就将小李的资料扔进了垃圾桶。

阅读上述材料，2～3人一组，讨论刘总为什么对小李的介绍不感兴趣？小李怎样推销才有可能成功？课堂互动开局阶段一般是谈判双方在讨论具体、实质性交易内容之前联络感情，并就谈判内容分别发表倡议的阶段。开局阶段的主要目标是营造良好的谈判气氛。谈判气氛是指谈判双方通过各自的态度和作风所建立起来的谈判环境。三、采购谈判流程（一）开局阶段1．谈判双方有业务往来，且关系很好在这种情况下，开局阶段的气氛应该是真诚、友好、愉快的。谈判人员在语言表达上应热情洋溢，在内容上可以畅谈双方过去的友好关系。三、采购谈判流程2．谈判双方有业务往来，但关系一般在这种情况下，开局阶段的气氛应该是比较友好、和谐的。谈判人员应保持热情但不必过于热情，在内容上可以简单聊聊双方过去的业务往来及相关人员的爱好和兴趣。三、采购谈判流程3．谈判双方有业务往来，但对对方的印象不好在这种情况下，开局阶段的气氛应该是严肃、凝重的。谈判人员除注意要有礼貌外，在语言表达上应严谨，在内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过此次判断改变这种状况。三、采购谈判流程4．谈判双方没有业务往来在这种情况下，开局阶段的气氛应该是比较真诚、友好的，以消除双方的陌生感和对方的防备心理。谈判人员在语言表达上应表现得礼貌、友好但又不失身份，谈论的内容以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，做到不卑不亢、沉稳而不失热情、自信但不自傲。三、采购谈判流程摸底阶段的主要任务是表明己方的意愿和交易条件，洞察对方的态度以调整谈判策略。谈判双方初次见面，首先要介绍参加谈判的人员，包括姓名、职位及在谈判中的角色等，然后进一步明确谈判要达到的目标，即双方共同追求的合作目标，最后就谈判内容陈述自己的立场、观点和建议。三、采购谈判流程（二）摸底阶段三、采购谈判流程（1）己方的立场包括己方希望通过谈判获得的利益，己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献，己方希望谈判遵循的方针，等等。（2）己方的观点，即己方认为谈判应涉及的主要问题，以及对这些问题的看法、建议或想法等。（3）如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出疑问，那么己方就必须对这些内容做出反应。在这一阶段，谈判者不仅要注意观察对方发言的语意、语调和节奏，还要注意对方的手势和面部表情，以判断对方的实力、态度、经验、策略，为及时调整己方的谈判策略提供依据。三、采购谈判流程在经历了最初的接触和摸底后，谈判双方开始将谈判内容转向采购物料的数量、价格、交货方式、付款条件等具体问题上，并寻找对双方都有利的最佳方案。该阶段涉及采购的具体细节，是谈判流程中最重要的阶段，因此谈判双方在该阶段投入的精力最多，花费的时间最长。三、采购谈判流程（三）磋商阶段1．报价的先后顺序采购物料的数量、交货方式、付款条件与报价密切相关，因此在对这些问题进行磋商之前，应先对采购物料进行报价。无论哪方先报价，该报价实际上为此次谈判划定了一条基准线，最终的采购价格将在此报价上下浮动，因此该报价对谈判的影响较大。但是先报价也有不利的地方。三、采购谈判流程2．报价的原则（1）对供应商来讲，报价必须是“最高的”；对采购方来讲，报价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。（2）报价必须合乎情理。（3）报价应明确、清楚。（4）不对报价进行主动解释和说明。三、采购谈判流程3．还价策略（1）必须充分了解对方报价的全部内容，设法摸清对方报价条件中，哪些是关键的、主要的，哪些是附加的、次要的，哪些是虚设的或具有诱惑性的。（2）应在双方可接受的范围内还价。（3）若双方在某个具体问题上僵持不下，可在征得对方同意的情况下，暂时绕开该问题，就其他问题进行磋商。三、采购谈判流程在谈判过程中，参与谈判的人应做好谈判记录，并把双方已经同意解决的问题在适当的时候归纳总结并请对方确认。提示（四）成交阶段在这一阶段，谈判者要起草经磋商达成的协议的初稿，然后签订双方均认可的正式协议。起草协议时，应从实际出发，总结和明确阐述已经解决的实际问题。三、采购谈判流程（3）关于谈判协议的审查和修改问题。谈判协议一旦形成，谈判者就应抓住这最后的机会严格审查，遇到问题立即提出或修改。三、采购谈判流程（1）关于法律适用问题。协议中应订明适用哪些国际公约、国际条约、国际惯例或哪国的法律。（2）关于协议文本的文字使用问题。按照国际谈判惯例，协议文本使用的文字应是谈判双方当事人国家的法定文字。有些谈判者在谈判中花了很大气力为己方争取到较有利的条件，但因为在拟订协议时掉以轻心，不注意协议条款的严谨性和准确性，结果被对方引入陷阱，不仅使到手的利益丧失殆尽，还有可能付出沉重的代价。因此，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视协议条款的严谨性和准确性。提示谈判策略和技巧是指谈判者为达到预期的谈判目标而采用的方法。实践中，谈判者应根据谈判内容、谈判目标、谈判对手的不同，选用不同的谈判策略和技巧。四、采购谈判策略和技巧1．投石问路策略在采购谈判中，采购方如果对供应商的商业习惯和物料的成本、价格不太了解，就可以主动提出问题，引导对方做出回答，从中获得有用的信息，这种策略称为投石问路策略。采购方在运用这种策略时，所提的问题应简明扼要，有针对性，避免暴露自己提问的真实目的。四、采购谈判策略和技巧（二）预估底价提示谈判双方出现意见分歧时，不宜运用投石问路策略；否则，会让对方感到这是在故意给他出难题，缺少谈判的诚意，谈判就很难取得成功。2．以退为进策略以退为进策略是指运用该策略的一方虽然做出了退让，但实际上是为了向对方发起进攻，使己方获得更多的利益。运用以退为进策略时，一定要考虑退一步后对方的反应。如果无法把握对方的反应，就不要轻易运用这一策略；否则，很难挽回局面。四、采购谈判策略和技巧3．声东击西策略声东击西策略是指为了达到某种目的，谈判者有意将谈判内容引到相对次要的问题上，借此来转移对方的注意力，并在对方没有防备时，设法达到原目的。四、采购谈判策略和技巧4．最后期限策略处于被动地位的谈判者总是希望谈判能够成功。当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的谈判者就可利用对方的这一心理，提出解决问题的方案和最后期限。最后期限是一种时间方面的通牒，可使对方感到如果不迅速做出决定，损失最大的还是自己。四、采购谈判策略和技巧课堂互动课堂互动一：采购方处于谈判主动地位和谈判被动地位时，可分别运用哪些采购谈判策略？教师随机选择几名学生回答。课堂互动二：A企业与供应商所谈项目涉及价格和保修两方面的问题，而保修问题是A企业最关心的问题。A企业所能接受的最高采购价格是100元，但希望保修期限为2年；供应商所能接受的最低采购价格是80元，但保修期限只能是1年。3～4人一组，讨论A企业谈判人员应如何同该供应商进行谈判？教师随机选择几名学生回答。在不同的谈判阶段，谈判者可以使用不同的谈判技巧。在开局阶段，谈判者可使用的谈判技巧如下：①做好充足的准备；②己方的谈判人数和级别应与对方的大致相同，切记不要只身一人与对方的谈判团队进行谈判。四、采购谈判策略和技巧（二）采购谈判技巧

四、采购谈判策略和技巧1．巧妙沟通（1）尽量从对方的立场阐述问题。很多人误以为在谈判时应视对方为死敌且毫不让步，但事实证明，谈判时站在对方的立场阐述问题，往往更具说服力。（2）尽量以肯定的语气与对方谈判。谈判者应冷静地听完对方的发言，然后肯定对方的某些方面，再择机表达否定意见或提出探索性意见，以免对方产生抵触情绪。（3）如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使得谈判无法顺利进行，则谈判者应在双方对立起来之前及时休会，避免更进一步的僵持和争论。同步案例：拒绝有理，说来也动听A企业厂长率团与美国B企业就引进先进玻璃生产线一事进行谈判时，双方在部分引进还是全部引进这一问题上陷入僵局。A企业代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析形势并改变了谈话方式，由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道B企业的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”A企业代表转换了话题，先来一句诚恳而又切实的赞语，然后微笑着开始谈天说地，使B企业谈判人员的抵触情绪在很大程度上得到缓解。……详见第161页四、采购谈判策略和技巧2．对供应商巧施压力

制造僵局和利用僵局。不要表露对供应商非常认可，对其物料很感兴趣。化零为整。化整为零。四、采购谈判策略和技巧3．束缚供应商的思维或打乱供应商的谈判节奏

（1）重点谈自己的强项。（2）必要时转移话题。（3）控制谈判时间。四、采购谈判策略和技巧4．其他技巧（1）以事实为依据。（2）放长线钓大鱼。（3）善于咨询。课堂小结采购谈判采购谈判概述采购谈判的内容和作用采购谈判的特点采购谈判流程开局阶段摸底阶段磋商阶段成交阶段采购谈判前的准备工作组建谈判队伍收集信息设计谈判方案模拟谈判采购谈判策略和技巧采购谈判策略采购谈判技巧任务实施：模拟采购谈判

实训任务：H企业打算在宝洁、联合利华和欧莱雅之间选择一家供应商，作为“十一”黄金周期间日化商品促销推广活动的合作商。H企业可通过自有app、网站、微博、微信等进行促销推广，整个过程如图所示。企业促销推广过程任务实施：模拟采购谈判H企业的预期采购目标：付款结算期限为30天；不按最低进货箱数进货，但享受最大进货箱数的采购价格；营销费用不包含销售折让费（由于商品质量不合格等原因，供应商在价格方面给予的减让）；希望供应商承担广告费。三家供应商提出的条件如下。（1）宝洁：付款结算期限为14天；采用统一进货价，设定最低进货箱数，按不同进货箱数给予不同的折扣；根据进货商品的系数，给予不同额度的费用作为营销费用。（2）联合利华：不愿意承担广告费，并且要求在H企业日化商品中占最大市场份额。（3）欧莱雅：要求附带护肤品、化妆品类商品进入H企业，并且要求在H企业日化商品中占最大市场份额。根据上述材料，模拟该企业采购谈判过程。任务实施：模拟采购谈判实训步骤：（1）将全班学生分成4组，其中一组扮演采购方，其他三组分别扮演三家供应商。（2）每组选定一名组长，由组长分配组内各成员的权限。（3）参与采购谈判的各小组成员查阅相关资料并结合上述资料设计采购谈判方案，然后模拟本次谈判过程。（4）教师对各组的表现进行点评，各小组总结此次实训中的经验和不足。任务二采购合同管理案例导入2019年，在最高人民法院审结的与合同有关的488件纠纷案件中，各类争议的统计数据如图所示。各类争议的统计数据案例导入由图可知，案件中有关“利息约定”“违约责任”“合同价款”方面的争议较多。事实上，双方诉至法院解决纠纷，大部分是因为合同在履行过程中出现了与合同约定不相符的情况。合同当事人如果事先在合同中对双方的权利、义务条款及违约条款做出详细说明，在发生纠纷时，就可以最大化地维护自己的合法权益。一般来说，对于大批量、大金额、重要设备及重大项目的采购合同，采购方应视实际情况增加若干具体的规定，并全面、详细地描述每一条款；对于金额不大、批量较多的小五金、土特产等的采购合同，若买卖双方已签订供货、分销、代理等长期协议，则采购方在每次的采购交易中可使用简化了的订单合同。请问：采购合同有哪些种类？采购合同中应包含哪些内容？采购合同管理的内容有哪些？一、采购合同的分类和基本内容采购合同有时也称采购协议，是指一方当事人为了生产或经营，采购物料而与他人订立的合同。（一）采购合同的分类一、采购合同的分类和基本内容1．按采购方式分类（1）现货采购合同。现货采购即“一手交钱，一手交货”。（2）定期采购合同。采购方为了从某家供应商或多家供应商处定期进行现货采购而签订的合同，称为定期采购合同。一、采购合同的分类和基本内容2．按采购量分类（1）无定额合同：采购方与供应商之间签订的有特定价格条款，但没有承诺购买数量的定期合同（1）无定额合同：采购方与供应商之间签订的有特定价格条款，但没有承诺购买数量的定期合同按表现形式不同，可将采购合同分为口头合同、书面合同和默示合同。其中，默示合同是指当事人并不直接用口头或者书面形式进行意思表示，而是通过实施某种行为或者以不作为的沉默方式进行意思表示而达成的合同。一、采购合同的分类和基本内容3．按表现形式分类1．约首部分采购合同的约首部分应明确、完整地列出合同名称与合同编号、合同所有签订方的名称、合同中关键术语的定义、中文或外文缩写的指称等信息。（二）采购合同的基本内容一、采购合同的分类和基本内容1）对物料的说明条款这类条款是对物料的名称、品质、数量、价格、费用支付等做出的说明。其中，价格条款的主要内容有物料的定价方式（如固定价格、变动价格等）、货币类型、国际贸易术语（如FOB、CIF、CPT）等，费用支付条款的主要内容有各款项的支付方式、支付时间、支付地点等。2．主文部分一、采购合同的分类和基本内容2）对物流的说明条款一、采购合同的分类和基本内容（1）包装。（2）装运。（3）到货期限。（4）验收。3）对意外情况的说明条款这类条款是对保险、不可抗力、违约责任，以及合同变更或解除的条件、仲裁等做出的说明。一、采购合同的分类和基本内容3．约尾部分采购合同的约尾部分应包括以下内容：①合同的起始时间和终止时间；②合同附件的效力；③合同所有签订方授权代表的签字及组织公章；④合同的份数、签订日期和地点。一、采购合同的分类和基本内容采购合同样本详见第167页采购方与供应商签订了采购合同后，在履行采购合同的过程中，还应加强对采购合同的监控，处理好采购合同的变更、终止和解除等事宜。二、采购合同管理的内容对采购合同进行监控的目的主要有三个：促进合同的正常履行，满足企业的采购需求，保证合理的库存水平。在监控过程中，应注意供应的物料质量和交货期的变化。对于需要变更的采购合同，应及时提醒相关人员进行处理。二、采购合同管理的内容（一）采购合同的监控在履行采购合同的过程中，一方当事人由于某种原因，很难做到完全按照合同中的约定履行义务时，一般会与对方协商变更合同的部分条款。采购合同的变更必须由一方提出并经对方同意。二、采购合同管理的内容（二）采购合同的变更（1）采购合同签订后，供应商因受不可抗力影响，无法按期交货，与采购方协商后，采购方同意延期交货。（2）由于工人工资和原材料价格上涨，供应商无法按采购合同约定的价格履行交货义务，而解除采购合同对双方均不利，则可协调变更采购合同中的价格。二、采购合同管理的内容1．国内采购合同的变更二、采购合同管理的内容2．国外采购合同的变更（1）由于原材料短缺或其他原因，供应商无法在约定的日期内装运物料，故来函要求采购方修改装运日期。（2）供应商延迟装运的特殊急需物料、季节性物料等涉及时效性的，必须改用航空运输方式运输。（3）由于生产计划或船只舱位原因，供应商无法一次将所有物料装运，要求采购方允许分批装运。课堂互动某企业（需方）于2021年9月向某服装厂（供方）订购了一批童装，需方预付了货款的20%，供方承诺年底前交货。2021年12月底，供方交货时，需方发现童装的花色并未变更。需方就变更花色之事询问供方的厂长，该厂长却说不知道需要变更花色。需方说自己在2021年11月底，就变更花色一事给供方打过电话。供方接电话之人见自己闯了祸，就矢口否认接过此电话。需方以供方违约为由拒付货款。供方见要不回货款，便向法院提起诉讼，要求需方支付余款及违约金。3～5人一组，讨论上述案件中的合同变更是否成立，并预测法院审理此案的结果。详见第38页二、采购合同管理的内容（三）采购合同的终止START010203因违约而终止合同采购方因需求变更而要求终止合同采购方和供应商均同意终止合同二、采购合同管理的内容（四）采购合同的解除（1）因不可抗力致使合同不能履行。（2）在合同期限届满，当事人一方在合同约定的有效期间内，明确表示或以行动表明不履行主要义务。（3）当事人一方延迟履行主要义务，经催告后在合理期限内尚未履行，或其他违约行为致使合同不能实现。采购合同样本详见第169页合同当事人一方认为另一方未能履行合同中约定的责任与义务时，便会产生纠纷。三、采购合同纠纷处理（一）采购合同纠纷产生的原因（1）供应商违约（2）采购方违约（3）合同条款不明确、不具体，以致合同双方对合同条款的理解或解释不一致，造成一方违约，或在采购合同的履行过程中，双方均有违约行为。1．协商采购合同纠纷产生后，双方当事人首先应协商解决，在分清是非和责任的基础上，共同寻找解决纠纷的办法。任何一方不得强迫对方与自己签订不平等的纠纷处理协议，任何组织也不能强令当事人在违背自己意志的情况下，接受某种不合理的解决方案。三、采购合同纠纷处理（一）采购合同纠纷产生的原因2．调解调解是指由争议当事人以外的第三人，通过说服教育和劝导协商，在查明事实、分清是非和双方自愿的基础上达成协议，解决纠纷。经过调解达成的协议，应由调解机关出具调解书，当事人应在调解书上签字，最后由调解机关加盖公章。三、采购合同纠纷处理3．仲裁仲裁又称公断，是指由争议当事人以外的第三人对民事、经济、劳动等争议做出的对当事人双方均具约束力的裁决。目前，我国对经济合同纠纷和其他财产权益纠纷的仲裁机构有仲裁委员会和中国仲裁协会。仲裁实行一裁终局制度。三、采购合同纠纷处理4．诉讼诉讼是指为解决纠纷，争议当事人通过向具有管辖权的法院起诉另一方当事人的活动。如果采购合同中没有订立仲裁条款，事后也没有达成仲裁协议，合同当事人可以将合同纠纷起诉至所在地人民法院，寻求司法解决。三、采购合同纠纷处理依法治国2020年5月28日，第十三届全国人民代表大会第三次会议通过了《中华人民共和国民法典》（以下简称《民法典》）。《民法典》用于调整平等主体的自然人、法人和非法人组织之间的人身关系和财产关系，其立法目的是保护民事主体的合法权益，调整民事关系，维护社会秩序和经济秩序，适应中国特色社会主义发展要求，弘扬社会主义核心价值观。《民法典》第三编对合同的订立、合同的效力、合同的履行、合同的保全、合同的变更和转让、合同的权利义务终止、违约责任等做出了规定。在签订采购合同和履行采购合同的过程中，无论是采购方还是供应商，都应遵守相关法律规定，依法经营并通过法律途径解决采购纠纷。详见第38页课堂小结采购合同管理采购合同的分类和基本内容采购合同的分类采购合同的基本内容采购合同管理的内容采购合同的监控采购合同的变更采购合同的终止采购合同的解除采购合同纠纷处理采购合同纠纷产生的原因采购合同纠纷的解决途径任务实施：采购合同纠纷处理

实训任务：位于成都的A企业从位于北京的B企业处购买价值总计为2485000元的卫星数字多媒体中心1420台，双方于2019年9月13日签订了