长途客运企业采购行为研究报告

长途客运企业采购行为研究方案长途客运企业采购行为研究报告第1页依据二八原理，20%大客户为客车企业贡献了80%业务收入，巩固和发展大客户对企业主要意义自不待言。在大客户经营中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效策略，才能取得最理想效果。不过在您实施这些有效营销策略之前，是否掌握了这些大客户——长途客运汽车企业必要信息？如它们

采购流程怎样？采购周期是多长？采购方式是招标，还是零采？车辆数量、品牌、价格档次组成情况？车辆更新数量、更新周期、档次、品牌偏好、信息采集渠道以及当地地方保护是什么情况？关键人物：采购决议者、影响者、信息采集者媒体接触习惯，个人喜好是什么？汽车养护费用、方式和对厂家意见是什么？所以成功市场推广前提就是成功了解大客户。从而在大客户营销过程中，有放矢针对长途客运企业详细需求，从企业实际出发，制订合理市场开发计划，整合企业优势，调动有机力量，快速开拓和占领大客户市场。前言长途客运企业采购行为研究报告第2页市场诊疗深入研究市场潜力，了解目标客户购置行为习惯建立有效客户档案营销推广方案制订、实施市场定位、市场策略、服务广告传输推广策略体验营销设计、实施渠道管理经销商考评评定、激励制度设计渠道网点建设、客户服务策略提议种子队伍培训大客户机制设计大客户组织/人员队伍建设大客户销售与服务流程大客户服务模式大客户激励机制我们能够处理问题提升企业竞争力扩大产品市场拥有率长途客运企业采购行为研究报告第3页市场诊疗长途客运企业采购行为研究报告第4页基于市场营销诊疗年预期年实际销售出现较大预期落差问题出在那里？宏观经济环境宏观政策环境广告投放问题促销方案问题销售渠道问题激励机制问题用户需求改变……………？长途客运企业采购行为研究报告第5页营销策略模拟长途客运企业采购行为研究报告第6页1、市场定位金华尼奥普兰基于金华车产品及价格长途、旅游客运企业首汽、北汽、新月、神州国旅、上海巴士、上海交运集团、广东国旅、平安高速长途客运企业采购行为研究报告第7页2、针对特定目标用户—长途客运企业广告花费P1P2效用值V针对目标用户普通广告促销0调查显示：在到达相同效果前提下，传统广告费用P2是针对特定目标广告花费P12-3倍，所以大中型客车企业必须转变广告促销方式。首先要掌握旅游客运企业内部情况。长途客运企业采购行为研究报告第8页2、针对特定目标用户—长途客运企业采购决议研究xx旅游客运企业车辆构成：数量、品牌、价格档次组成车辆更新情况：数量、更新周期、档次、品牌偏好背景资料：企业历史、规模、注册资本、经营线路、发展趋势决议者、影响者、信息采集者媒体接触习惯，个人喜好汽车养护：养护费用、方式、对厂家意见其它：……..**长途客运企业采购决议：采购流程、周期、方式，信息采集渠道，地方保护长途客运企业采购行为研究报告第9页2、针对特定目标用户—采购模型高度参加极少或没有处理信息品牌忠诚广泛搜集信息复杂决议需求产生搜集信息品牌评定购置决议购置后评定针对两种购置习惯，制订两种营销策略监测用户购置决议过程和进度，以不一样方式展开工作长途客运企业采购行为研究报告第10页3、巡展（活动策划方案）邀请在中国某大城市（如北京、上海等）中国旅游车船协会、国家商务部、财政部采购中心、建设部车辆协会、北京市公安交通管理局、北京市政府采购中心、北京市环境保护总局、首汽、新月、北汽等旅游客运企业社会名流产生需求口碑传输带上车队五星级酒店长途客运企业采购行为研究报告第11页4、大客户重点客户5%著名客户18%普通客户62%政府及事业单位客户62%客户资源百分比给企业带来利润32%28%15%25%主要关注服务质量主要是大企业主要关注质量和价格主要是政府事业机构主要关注价格主要是小企业或个体用户主要关注客户关系大客户营销模型抓大客户，必须研究大客户，则首先对原有客户资源从新分类、归档，后针对不一样客户制订不一样营销策略服务好大客户可认为企业节省营销资源，达到事半功倍效果长途客运企业采购行为研究报告第12页分析现有资料查询数据库提出项目设计书确认项目设计书项目正式开启及动员：整理二手资料提出假设调研问卷设计相关者深度访谈问卷调研分析调研结果头脑风暴基本假设检验分析，与客户进行交流与讨论最终汇报撰写口头汇报与企业交换意见第一周第二周第三周第四面第五周第六周第七周第八周第九周第十周企业提出项目需求研究需求，及相关情况5、咨询项目执行时间与进程安排（模拟）长途客运企业采购行为研究报告第13页项目效果长途客运企业采购行为研究报告第14页项目效果1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月历年平均销售曲线受非典影响后销售曲线主动调整营销策略后金华客车下六个月销售走势预测不施加影响金华客车下六个月销售走势经过调整营销策略提升金华客车市场竞争力长途客运企业采购行为研究报告第15页项目效果经过此项目贵企业将１、搜集到业务需求真实信息。

掌握大客户采购流程、周期、方式，为金华尼奥普兰成功市场推广奠定了良好基础。２、可针对大客户拟就个性化营销方案。大客户最关心问题之一，是与你合作后，好处何在？对他有好处，就与你合作，不然便拉倒；大客户最关心问题之二，是在与贵企业合作对他有好处前提下，与你共事心情怎样，即你售后服务态度和服务水平是否让他感到“舒适”和“满意”。３、找准“关键人物”。“关键人物”能够是大中型客车企业中采购过程中老板、人事、财务或关键业务部门重量级人物。找准找好路径能够是“单刀直入”式，也能够是“沾亲带故”式或“背景人物”真挚介绍。这是开发大中型客车市场，进行成功营销策划“序幕”。掌握了对方企业内部“关键人物”媒体接触习惯、喜好，大客户市场开发，才有可能愈加顺利，营销策划方案就能在掌握真实、全方面数据和资料前提下进行，这就叫良好开局，等于成功了二分之一。长途客运企业采购行为研究报告第16页４、为完善售后服务提供前提在采购大中型客车过程中，大客户考虑一个主要原因就是：是否有完善售后服务。而完善售后服务来自对大客户汽车养护：养护费用、方式、深入了解，从而为了让大客户满意提供了良好前提。５、常打“感情牌”了解大客户需求，研究竞争对手动态；了解到关键人物：决议者、影响者、信息搜集者媒体接触习惯、品牌偏好、喜好。从而提出有针对性营销办法，制订、完善并负责组织、实施针对大客户客运“处理”方案。项目效果长途客运企业采购行为研究报告第17页项目效果保守预计中高档客车市场需求以每年40%速度增加，除去行业增加，金华尼奥普兰将所以项目受惠三年，每年将多销售100辆，三年共300多辆。假设一辆客车利润是30万，则此项目将为贵企业创造利润900万利润！年年金华北方西安西沃