企业信息化与现代销售管理

职业销售经理人研修课程

——企业信息化与当代销售管理

企业信息化与现代销售管理第1页

当代企业管理特征

我们两大贡献

1.《双向销售管理模式》2.Our-ERP(第二代ERP)1.各管理流程必须规范2.实施管理信息化企业信息化与现代销售管理第2页第一讲

当代企业销售管理企业信息化与现代销售管理第3页双向销售管理模式销售促进成本与信用控制

销售管理体系

决议

资源

信用

预算

业务管理

人员管理

开发销售员队伍

开发客户

团体激励行为与权利控制

信息管理降低风险提升业绩企业信息化与现代销售管理第4页一、提醒了企业管理实质

各种要旨双向对流关系

二、深刻剖析了企业销售管理关键问题

（1）市场竞争环境升级与管理制度落后

（2）管理风险增加与信息管理不对称

三、系统描述销售管理之间关系

企业、客户、业务员之间关系

四、指明了企业销售管理要领

四大致系：培训体系、评定体系

计划体系、信用体系

五、提醒了企业实现当代化销售处理方案

基础：建立规范销售管理内部体系

伎俩：实施数据化销售管理工程——

建立销售信息资源管理系统

企业信息化与现代销售管理第5页中国企业销售管理特色企业信息化与现代销售管理第6页主要竞争伎俩美国企业高科技投入，保持技术领先。德国企业生产质量高，工艺复杂产品。日本企业不停创新，不停把新技术转换为生产力。中国企业销售伎俩（价格战、促销战）企业信息化与现代销售管理第7页1.企业决议缺乏科学依据。2.企业各部门系块分割，缺乏整体意识。3.经营管理漏洞百出。4.人员专业素质较差。企业信息化与现代销售管理第8页

我国企业普遍实施是销售分成制，承包制，买断制。本质──把销售工作或多或少地表达为一个个人行为。销售风险极大。销售工作表达为短期行为。企业信息化与现代销售管理第9页企业个人（业务员）●稳定销售收入●稳定客户群体●提升市场地位●维护客户群体●建立销售信息系统●确定品牌地位●稳定个人收入●稳定工作●个人升迁机会●客户服务工作●市场信息调查●处理产品问题企业信息化与现代销售管理第10页业务员导向产品导向销售团体导向企业资源导向好产品有经验业务员培训体系、计划体系信用体系、评定体系供给链管理关键竞争优势(决议、质量、成本)企业信息化与现代销售管理第11页更新销售管理理念建立健全销售管理体系学习、使用先进销售管理技术怎样使我国企业在销售管理上能快速地赶上国际先进企业？企业信息化与现代销售管理第12页第二讲

新经济与销售管理变革企业信息化与现代销售管理第13页新经济是以知识创新为主一个经济体系

新经济就是知识经济企业信息化与现代销售管理第14页

一、新经济时代产品特色

1、产品多样性日益突出2、产品单位生命周期越来越短

企业信息化与现代销售管理第15页成长久导入期成熟期衰退期企业信息化与现代销售管理第16页“快鱼吃慢鱼”“速度战略规模”经过信息化改造实现管理变革。企业信息化与现代销售管理第17页

国情

发达国家经济全球化市场经济信息化革命工业革命经济全球化信息化革命

工业革命半封建半殖民经济计划经济市场经济WTO企业信息化与现代销售管理第18页急起直追加入世界贸易组织,面向全球市场竞争!

我们准备好了吗???企业信息化与现代销售管理第19页入世后企业管理需要管理范围更“广”管理内容更“细”管理制度更“严”管理运行更“快”企业信息化与现代销售管理第20页SCM销售企业制造部物资供给企业ERP（供需链管理/

Internet）主体企业（盟主）联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业企业管理向“长”和“宽”拓展MRP/MRPIIDRPCRM办事处批发商代理商维修服务办事处内销外销MIS运输、仓储运输、仓储、配送

供给商供给商供给商供给商供给商供给商供给商供给商供给商供给商供给商供给商供给商客户客户客户客户客户客户直销零售商维修点代销点服务点代销点客户客户零售商虚拟企业(动态联盟)企业信息化与现代销售管理第21页销售经理小于5000元大于5000元库房业务员订货单销售经理总经理出货单企业信息化与现代销售管理第22页与用户谈判方案：产品技术调整方案交货期数量运输方案价格......计算机系统模拟运行结果：可能交货日期主要设备运行能力主要材料库存及可供给情况运输方案预计成本和利润......谈判地点总部注意保密OK！谈判中外企代表企业信息化与现代销售管理第23页

供

应市

场财务与成本控制

（资金流/业务流）

资金流入资金流出供给信息/物流/增值流/业务流原材料采购半成品

产成品需

求市

场分销商商品加工装配销售产成品

企业（资金）企业（物料）需求信息/业务流支持原因：全球竞争意识／知识管理/资本运行管理/……供需链管理原理图运输仓库运输仓库搬运存放搬运存放搬运存放运输仓库企业信息化与现代销售管理第24页全球知识市场全球供给市场全球资本市场全球需求市场全球资本市场全球需求市场全球供给市场全球知识市场全球化竞争策略协同合作意识

多元化生产模式

开放经营机制

严格管理流程

复合型人才

先进管理知识

未来企业大厦

企业信息化与现代销售管理第25页第三讲：

当代销售管理体系设计与实施

企业信息化与现代销售管理第26页企业要提升管理销售水平、到底有什么诀窍？

1、客户资源必须牢牢地控制在企业手中

2、销售团体是经过企业严格训练出来

企业信息化与现代销售管理第27页销售管理体系——企业对本身销售团体设置游戏规则，经过它，企业控制客户资源，提升市场竞争优势。

企业信息化与现代销售管理第28页第一节：销售管理体系设计标准

与基础企业信息化与现代销售管理第29页一、企业行为标准第一、销售业务是企业对客户业务关系，而绝不是企业对业务员关系。第二、要求销售人员正确认识自己价值，摆正自己位置。

企业信息化与现代销售管理第30页现在很多企业都采取承包或者分成销售方式，确实业绩不错，业务员有较高收入，企业也有利，这不好吗？企业信息化与现代销售管理第31页二、服从性标准

三、科学性标准

企业信息化与现代销售管理第32页第二节：销售组织管理体系设计方法

我们已了解了销售体系主要性，我们怎样实现它价值？企业信息化与现代销售管理第33页销售部信用管理物流管理信息管理客户管理商情管理一、销售管理职能设计

企业信息化与现代销售管理第34页销售经理（主管）销售代表销售内勤信用助理行政助理企业信息化与现代销售管理第35页销售经理（主管）：全方面负责完成销售组织各项管理工作。销售代表：详细执行各项销售任务。销售内勤：负责销售组织内部文书与后勤工作。

信用助理：企业财务部门或管理部门派到销售部负责客户信用管理人员。企业信息化与现代销售管理第36页现在大多数企业都是由销售人员负责收帐工作，为何您说由信用助理负责？

企业信息化与现代销售管理第37页行政助理：负责销售管理中行政工作。

企业信息化与现代销售管理第38页销售部经理内勤助理销售主管A信用助理行政助理销售主管B内勤助理员信用助理员行政助理员销售代表A销售代表B助销员助销员二、销售管理组织架构设计

企业信息化与现代销售管理第39页1、地域型组织模式

销售经理A区主管B区主管C区主管企业信息化与现代销售管理第40页2、产品型组织模式

A产品经理销售经理B产品经理C产品经理地域主管地域主管企业信息化与现代销售管理第41页3、渠道型组织模式

销售经理直销主管重点客户主管普通客户主管企业信息化与现代销售管理第42页三、岗位职责设计

企业信息化与现代销售管理第43页汇报对象：向大区销售主管汇报并接收大区主管直接领导，指导销售代表

职位简述：完成或超额完成区域内销售目标，直接管理销售代表、管理重点客户

企业信息化与现代销售管理第44页1、造访区域内重点客户，并负责重点客户费用支出2

、负责招聘销售代表，或向大区主管提出解聘销售代表提议3、

公平制订各销售代表销售目标4、

负责主持区域内销售会议5、

审查销售代表每日汇报和费用汇报6、

每季度对销售代表进行全方面评定7、

组织区域内市场信息调查8、

完成大区主管交付其它工作企业信息化与现代销售管理第45页①企业必须下决心进行此项工作②要做好老员工工作③要加强培训工作④实事求是，按照循序渐进方式逐步实施企业信息化与现代销售管理第46页第四讲

企业信息化与关键竞争优势企业信息化与现代销售管理第47页销售信息管理系统――对销售管理工作全过程实施信息化管理

企业信息化与现代销售管理第48页销售信息管理系统决策成本物流管理人员组织客户管理评估计划企业信息化与现代销售管理第49页

1·

分类功效2·

储存功效3·

分析功效4·

控制功效5·

预警功效6.评定功效

企业信息化与现代销售管理第50页SSIM目标l全方面提升企业销售管理效率l实现产品、客户、销售团体三大资源最正确整合

企业信息化与现代销售管理第51页怎样提升销售管理效率提高计划准确性提高产品周转率降低呆帐30%25%10%10%提高决策准确性及速度企业信息化与现代销售管理第52页10%10%5%5%减低人员数量控制费用支出科学化绩效考核规范客户管理企业信息化与现代销售管理第53页SSIM所能做到决议效率计划准确性产品周转率人员数量费用支出考评公平度客户忠诚度呆帐率降低20%降低10%降低30%提升50%提升30%提升20%提升30%提升50%企业信息化与现代销售管理第54页SSIM所能取得经济效益计算企业产品成本是由决议效率、计划准确度、产品周转周期、客户忠诚度、考评公平度、呆帐率、费用支出和人员数量8个原因决定，他们占用权数用Bi表示，其经济效益率用Ci表示。设企业产品原总成本为A，使用SSIM后新成本为a,则企业上SSIM后经济效益为D=新成本a是由经济效益Ci和Ai决定，即a=

8∑CiAi1Aa而Ai=BiA∴D========297%AaA

8∑CiAi

1A

8∑CiAi

1A

8∑CiBiA

11

8∑CiBi

110.3*0.5+0.2*0.3+0.1*0.2+0.1*0.2+0.1*0.3+0.1*0.5+0.05*0.1+0.05*0.310.3365企业信息化与现代销售管理第55页单项业务=信息孤岛电算会计协议管理配套表人事工资档案管理库存管理提升部门效率

≠

提升企业整体效益企业信息化与现代销售管理第56页

多路径查询（以采购定单为例）

物料号、定单号、采购员号、交货日期、供给商……信息集成——信息化管理必要特点

起源唯一

任何数据，只由一个部门，一位员工负责输入降低重复劳动、提升效率、防止差错、责任明确

实时共享

统一数据库、统一处理规则授权人员、共享信息环境改变、实时响应；决议一致、降低矛盾企业信息化与现代销售管理第57页MRP-MRPII-ERP

功效扩展MRPMRPIIERPERPII70年代 80年代90年代二十一世纪销售管理财务管理成本管理物流资金流信息集成

MPS，MRP.CRP库存管理工艺路线工作中心BOM多行业、多地域、多业务供需链信息集成法制条例控制流程工业管理运输管理仓库管理设备维修管理质量管理产品数据管理MPS，MRP，CRP库存管理工艺路线工作中心BOM销售管理财务管理成本管理库存计划物料信息集成MPS，MRP，CRP库存管理工艺路线工作中心BOM法制条例控制流程工业管理运输管理仓库管理设备维修管理质量管理产品数据管理MPS，MRP，CRP库存管理工艺路线工作中心BOM销售管理财务管理成本管理CRM/APS/BI电子商务Internet/Intranet协同商务企业信息化与现代销售管理第58页销售、生产、财务

关键流程

客户、供给商外围供给链、合作搭档…

全球供给市场全球需求市场全球资本市场

外围供给链

协同商务

企业信息化与现代销售管理第59页销售管理生产管

理

财务管理企业信息化与现代销售管理第60页生产管理=物料计划+能力计划如计划不好：1.物料与能力不足2.物料与能力过多企业信息化与现代销售管理第61页

2产品信息

（物料清单）（工艺路线）库存信息3（物料可用量）主生产计划MPS

1MRP逻辑流程图采购计划生产计划卖什么？做什么？买什么？物料需求计划MRP4潜在客户预测协议市场要什么？企业信息化与现代销售管理第62页产品结构树独立需求件相关需求件方桌结构层次0123桌面桌腿面框板材方木1螺钉胶油漆方木2销产供10000X件1.011000A件1.01B件4.013000E套1.010000Rm30.211200D件4.011210Pm30.211100C件1.011110Om21.012100Rm30.2产供销企业信息化与现代销售管理第63页001CHEN.039物料需求计算(逐层展开)XC201010A1010O提前期=2提前期=1提前期=1批量=40批量=1批量=1X提前期=1批量=1时段计划投入量计划产出量123456789101112现有量=0时段计划投入量计划产出量123456789101112现有量=0现有量=0时段计划投入量计划产出量123456789101112计划接收量现有量=10时段计划投入量计划产出量123456789101112计划接收量毛需求净需求预计库存量101010101010101051010101010101051010101020202020102020202010102020202030305101010304050404030301010004040MPSMRP加工计划采购计划40A(1)C(2)O(2)企业信息化与现代销售管理第64页事务处理/帐务处理（采购业务流程举例）

事务处理事务代码帐务处理采购订货C02借：在途材料贷：应付款采购物品入库C05 借：库存材料 贷：应付款付款 P01 借：应付款贷：银行存款车间领料 F11 借： 车间材料 贷：库存材料企业信息化与现代销售管理第65页

外购能源应收帐应付帐外购材料在制品成品工资应付杂项资产折旧企管费11122889944333556677

资金流动与会计科目示意图企业信息化与现代销售管理第66页管理业务事务处理MRPII财务成本系统与电算化财务软件

电算化财务软件

报表传递手工录入登帐、帐务处理

MRPII财务成本系统系统自动生成凭证自动/确认过帐定义科目及借贷项应收帐、应付帐总帐输入记帐凭证财务分析实时、集成、分析、决议、优化MRPII制造/供销系统（集成）决议支持、指导业务方向企业信息化与现代销售管理第67页

MIS单向管理

第二代ERPMRP/MRPII协同管理内部信息集成第一代ERP供给链集成企业信息化与现代销售管理第68页第二代ERP是企业理想管理平台1.技术领先、基础牢靠

●与Internet高度接合

●高度集成

●建模工具技术企业信息化与现代销售管理第69页2.开创企业管理软件新概念

●纵横深入、以变应变

●客户至上、贴身服务

●实施期短、费用较低企业信息化与现代销售管理第70页企业信息化与现代销售管理第71页MIS给自己买了一件衣服MRP/MRPⅡ给自己订制了一身衣服第一代ERP给自己和家人都订制了一身衣服第二代ERP有了一台缝纫机，任意裁剪企业信息化与现代销售管理第72页第五讲：

销售决策与计划

企业信息化与现代销售管理第73页销售决议：是我们要实现销售目标所选择工作方向。销售计划：是我们为实现销售目标而确定工作内容和步骤。企业信息化与现代销售管理第74页业绩有所下降决议成功销售成功业绩大幅升高业绩大幅下降努力程度决议失败企业信息化与现代销售管理第75页分析现实状况制订决议编制计划组织实施运行评定企业信息化与现代销售管理第76页一、销售决议遵照标准

1、数据分析是决议基础2、要确保决议时效性3、要确保决议制度性企业信息化与现代销售管理第77页找出竞争对手竞争分析与决议制订销售策略二、销售决议方法与过程企业信息化与现代销售管理第78页选择目标市场分析目标市场行为市场定位营销组合企业信息化与现代销售管理第79页1）找出市场拥有率提升企业2）分析这个企业销售竞争要素3）

确定我企业竞争策略企业信息化与现代销售管理第80页

我产品A产品

上月拥有率本月拥有率拥有率增减选定企业30%32%+2%V20%25%+5%

VB产品15%10%-5%

C产品10%8%-2%

企业信息化与现代销售管理第81页

我产品

产品要素价格要素渠道要素促销要素变□没变□变□没变□变□没变□变□没变□A产品变□没变□变□没变□变□没变□变□没变□企业信息化与现代销售管理第82页一、信息源管理

1、建立稳定信息源2、信息源数量要确保一定基数3、信息源有可比价值4、一线业务员是信息搜集生力军企业信息化与现代销售管理第83页第二节

销售决议信息系统

找出竞争对手竞争策略分析确定销售战术确定信息源与搜集信息竞争信息分析确定销售战术企业信息化与现代销售管理第84页信息源客户填写人：日期企业产品销售金额累计金额我企业我Ⅰ产品

我Ⅱ产品

我Ⅲ产品

A企业AⅠ产品

AⅡ产品

AⅢ产品

B企业BⅠ产品

BⅡ产品

销售对比表金额：万元企业信息化与现代销售管理第85页消费者行为汇报表调查人：区域时间1·

被调查人□男□女2·

被调查人年纪段□20岁以下□20-30岁……3·

您认为最好品牌□我产品□A产品□B产品4·

您计划今年买多少产品□1件□2件□3件……5·

您为何接收我产品□价格□质量□品牌……6·

您能接收价格□200-300□300-400……7·

您是从哪个媒体知道我产品□中央台□北京台……8·

您会在哪儿买我产品□专业店□批发店……9·

您喜欢什么样包装□AⅠ□AⅡ□AⅢ10·

您喜欢什么样促销□买一赠一□抽奖……企业信息化与现代销售管理第86页

竞争要素对比表信息源客户：填写人：日期：

产品要素价格要素渠道要素促销要素

改良产品改良服务更换包装零售价出厂价付款方式增加客户增加服务增加业务员终点促销客户促销广告投入我＇产品

A＇产品

B＇产品

企业信息化与现代销售管理第87页消费者投诉表消费者地域填写人日期质量原因□不好使用□经常性故障□噪音大□耗电大服务原因

□送货，安装不及时□服务态度不好□维修不及时□收取维修费消费者要求

□退货□换货□赔偿或折让□维修企业信息化与现代销售管理第88页竞争要素====>改良产品和售后服务

质量原因52%26%15%

7%噪音大耗电大经常性故障服务原因48%24%20%

8%态度不好维修不及时送货不及时收取维修费不好使用企业信息化与现代销售管理第89页三、

怎样制订销售战术

选定竞争要素参考资料战术制订企业信息化与现代销售管理第90页我们已了解了这套模式，但我们怎样制订价格战术？这可是个难题。

10%

15%

20%

25%企业信息化与现代销售管理第91页竞争要素=====>增加广告力度

广告回馈

42%

38%

12%

8%

北京晚报

中央一台

北京二台

其它企业信息化与现代销售管理第92页第三节销售计划编制与实施

企业信息化与现代销售管理第93页那么一个科学销售计划标志是什么？一、详细二、可到达三、可行四、有时间表企业信息化与现代销售管理第94页销售决议销售指标数额销售分配产品别地区分人口别客户别时间别行动计划实施计划销售预算企业信息化与现代销售管理第95页一、销售指标设定

1、

依据企业销售投入倒推法2、

依据往年业绩推测法3、

依据一线业务员推测法企业信息化与现代销售管理第96页单位：万元

去年业绩今年指标A产品B产品C产品甲区8501050450350250乙区790900400340160丙区630770300280190累计227027201150970600企业信息化与现代销售管理第97页单位：万元

今年指标A产品B产品C产品甲区总指标1050450350250张三44020015090李四37018012070王五240708090企业信息化与现代销售管理第98页时间：年工作内容时间安排责任人预算

1、招聘、培训新业务员2、开辟500家网点3、有奖促销活动4、陈列比赛5、新产品上市会2月份3-5月份6-7月份8月份10月1日张经理业务员业务员李经理张经理5万元20万元50万元5万元10万元

三、销售行动计划

企业信息化与现代销售管理第99页第六讲：销售渠道与客户管理

企业信息化与现代销售管理第100页市场部销售部产品客户媒体企业信息化与现代销售管理第101页您说客户资源是非常宝贵，它在销售管理中价值是什么？现在很多企业把客户称为“上帝”，您有何看法？有经理认为只有酒桌上才能谈得下生意，您怎么看？企业信息化与现代销售管理第102页

客户需要企业提供相关服务经营好产品确保产品质量和售后服务提升销量给予销售上支持实现利润制订稳定，合理销售政策提升经营水平提供必要技术支援企业信息化与现代销售管理第103页一、客户档案管理

1、

基础资料客户编号

客户名称地址邮编电话责任人性别年纪职务往来银行及帐号税号工商登记号全部制性质类别规模企业信息化与现代销售管理第104页2、信用资料注册资金开业历史信用额度信用期限结帐日付款条件

销售/营业员人数商圈范围营业面积运输方式送货地址竟品情况竟品1、竟品2企业信息化与现代销售管理第105页二、客户库存管理

A＇产品A＂产品月初库存

本月定货

月末库存

实际销售

企业信息化与现代销售管理第106页

1/2客户每个月销量

客户每个月实际销量

1月

2月

3月

4月

5月

6月企业信息化与现代销售管理第107页客户评定表合作态度业绩评定销售目标100万实际80万完成率80%满分得分5040优□良□中□差□2015信用评定信用事故3次标准：1次2010优□良□中□差□1010达标分数8075综合评价良四、客户评定企业信息化与现代销售管理第108页第七讲：销

售应收帐款管理企业信息化与现代销售管理第109页第一节

问题与出路

一、缺乏当代信用观念

二、单纯追求销售业绩，忽略收款工作

三、不重视事前控制四、没有建立专职管理岗位企业信息化与现代销售管理第110页1．销售目标合理化2．信用管理制度化3．客户服务主动化4．收帐工作程序化企业信息化与现代销售管理第111页销售信用助理评定信用额度资信调查商帐管理企业信息化与现代销售管理第112页第二节

应收帐款管理体系

经营组织形态年营业总额客户编号

客户名称

地域

责任人

电话

营业执照编号

税务登记号

批发商零售商

开业时间

店面全部些人

开户银行

优良中差专业水平优良中差优良中差自有租赁经营管理水平商誉企业信息化与现代销售管理第113页客户等级年营业总额基础信用额度信用期限超大型≥万20万50天大型≤万，≥50010万40天中型≤500万，≥100万5万30天小型≤100万2万30天企业信息化与现代销售管理第114页考评项目实际评定基准（B）评定等级满分实际分数年营业额1500万1000万A150%5075商誉良良B100%2020开业时间3年2年B100%1010经营管理水平中良C80%108专业水平中良C80%108信用等级评定总分12110万×121%≈12万企业信息化与现代销售管理第115页日期原欠业务发生信用额度信用期限可否发货现欠7.10赊100元200元30天可100元7.8100元赊70元200元30天可170元7.15170元赊100元200元30天否170元7.20170元还款170元200元30天可0企业信息化与现代销售管理第116页日期原欠业务发生信用额度信用期限可否发货现欠7.250赊100元200元30天可100元8.25100元

200元30天否100元8.30100元退货100元200元30天可09.10赊150元200元30天可150元企业信息化与现代销售管理第117页第一步货物发出后5天第二步货款到期前5天第三步货款到期后5天第四步货款逾期一个月以后企业信息化与现代销售管理第118页第八讲：业务员选拔与培训

企业信息化与现代销售管理第119页销售经理人在销售团体中角色

业务员经理人

首要任务开发客户开发业务员队伍

工作关系经过自己经过他人

角色详细工作人员教练员

管理层不属属于

工作访问客户，销售和服务组织行动，领导人员控制与评定企业信息化与现代销售管理第120页

选拔培训指导激励评估企业信息化与现代销售管理第121页一、从熟人或家里人寻找二、挖别企业墙角企业信息化与现代销售管理第122页第一节、合格业务员基本特征

一、热爱销售工作二、头脑敏锐三、坚韧不拔，扎实可靠四、热情待人，主动主动五、忠诚可信，有礼有义企业信息化与现代销售管理第123页一、喜欢随时反驳人二、害怕人三、懒惰人企业信息化与现代销售管理第124页搜集、分析应聘信

第一次面试

资信调查

第二次面试

录用第二节

招聘程序及注意事项

企业信息化与现代销售管理第125页第三节

业务员专业销售技巧培训

购置欲企业信息化与现代销售管理第126页一、准备与计划二、销售开启三、推介利益四、处理客户异议五、争取订单企业信息化与现代销售管理第127页第四节

编制培训计划

培训主要内容主讲人专业销售技巧培训经理或外请培训顾问企业介绍总经理办公室责任人产品介绍产品开发部责任人企业行政纪律人事部责任人企业销售政策销售部经理客户与竞争对手介绍市场部经理企业信息化与现代销售管理第128页第九讲：业务员日常管理

企业信息化与现代销售管理第129页第一节

业务员工作内容

一、开发客户，扩张分销二、完成销售定额三、售后服务四、为企业赢得商誉五、搜集市场信息企业信息化与现代销售管理第130页第二节

目标管理

目标管理——对业务员量化管理，也就是事先要设定业务员各项工作指标，然后督导帮助他们去完成企业信息化与现代销售管理第131页1、清楚2、可测量3、能够到达4、有时间限制企业信息化与现代销售管理第132页

一、销售目标

企业信息化与现代销售管理第133页

第一周第二周第三周第四面实际达成率实际达成率实际达成率实际达成率A产品10220%350%270%4110%

合计

企业信息化与现代销售管理第134页

上月本月下月指标

指标实际达成率指标实际达成率A11010100%1011110%11A2

A3

累计

企业信息化与现代销售管理第135页二、客户开发目标

企业信息化与现代销售管理第136页三、陈列目标

陈列空间拥有率销售额拥有率≥1企业信息化与现代销售管理第137页四、行政目标·日报表·月报表·计划表·行程表·客户库存汇报表·销量对比表·竞争要素分析表·客户档案·客户资信调查表企业信息化与现代销售管理第138页

销售目标客户开发目标（个）陈列目标行政目标

指标实际达成率指标实际达成率优良中差优良中差张三1011110%241666.7%

√

√

李四151386.7%403895%√

√

王五201785%161062.5%

√

√

销售部454191%806480%

√

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企业信息化与现代销售管理第139页第二节、行为管理

制订行程计划审核造访效果评定工作质量企业信息化与现代销售管理第140页

客户数量访拜频率（次/周）周出访次数A339B5210C616D100.55企业信息化与现代销售管理第141页

星期走访路线一A线二B线三C线四D线五机动企业信息化与现代销售管理第142页客户名称造访时间造访目标造访结果①②③④⑤

企业信息化与现代销售管理第143页二、审核造访效果

客户名称造访时间造访目标造访结果甲客户乙客户10：00—12：002：00—3：00订货推广新产品未成；经理不在未成；店方称没有预算企业信息化与现代销售管理第144页

周初库存本周进货周末库存第一周101100