成交面谈-防癌险销售逻辑

成交面谈--防癌险销售逻辑新人育成——新人职训A内部资料注意保密不得外传课程目标通过课程让学员回顾健康险销售理念，掌握健康险销售理念、国寿康爱恶性肿瘤保险组合的产品责任、画图说国寿康爱恶性肿瘤保险组合。准客户开拓约访销售面谈成交面谈递送保单及转介绍专业化销售流程回顾销售流程成交面谈包含2个环节：主打产品解说促成及异议处理准确的把握机会进行成交面谈，向客户解说主打产品，并解决客户异议，达至最后成交目录健康险销售理念1国寿康爱组合产品介绍2十字交叉法说国寿康爱3ü回顾“健康险销售理念”人生最重要的是什么1倒下，人生将失去意义！财富成功事业地位名誉能力爱情家庭幸福……健康00000000000154%的员工最看重医疗健康保险《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查企业提供哪些健康福利对你来说最重要？我们的现状：三高一低重大疾病的发病率越来越高治愈率越来越高治疗费用越来越高发病年龄越来越低重大疾病发病率越来越高据统计——人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%治愈率越来越高世界卫生组织调查——随着科技发展，重疾治愈率已达50%重疾5年存活率：男性60%，女性76%治愈率越来越高恶性肿瘤

10-30万脑中风8-10万急性心肌梗塞12万慢性肾功能衰竭洗肾400元/次1-2次/周重要器官移植30-40万以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费等发病年龄越来越低

全国肿瘤登记中心发布的《2012中国肿瘤登记年报》显示——我国近20年来癌症呈现年轻化、发病率和死亡率“三线”走高的趋势！三种发病原因日益恶化的环境污染越来越大的生活压力不合理的饮食习惯、结构医药费从哪里来？社会保险投资理财亲友借贷个人积蓄依靠社保？社保只能低水平的“保”而不是“包”健康投资人人有责依靠投资？转移风险要用确定的资金安排而投资的回报是不确定的依靠借贷？如果，发生在我们最好的朋友身上时，扪心自问，你我能帮他们多少？能帮多久？如果，发生在你我自己身上时，至亲好友能帮你我多少？能帮多久？

依靠储蓄？我们要如何储备医疗费用三种解决方式：储备、医疗、保险三种解决方法（1/3）一次性存款解决后顾之忧一次性存30万？三种解决方法（2/3）20年不间断地定期存款每年存1.5万，中途患病怎么办？三种解决方法（3/3）1万保30万，把钱放到保险公司从你交第一笔钱开始就已经拥有30万保障买保险首选健康险健康险至少要买30万导入防癌险销售理念恶性肿瘤已成全民健康头号杀手重疾中超过四分之一的人死于恶性肿瘤，癌症已成全民健康头号杀手《2015中国肿瘤登记年报》提到癌症总发病数预计达429.16万例，总死亡数预计达281.42万例，，每1分钟全国有8人被诊断为恶性肿瘤，有5人死于癌症。其中肺癌和胃癌居发病和死亡的前两位。每个中国人都必须购买一份防癌保险逻辑演练角色分配：角色A：客户经理角色B：客户演练时间：10分钟讲解思路清晰，层次分明注意适时停顿，与客户沟通并取得认同对逻辑要熟悉，掌握沟通要点目录健康险销售理念1国寿康爱组合产品介绍2十字交叉法说国寿康爱3ü国寿康爱恶性肿瘤疾病保险组合产品形态：由两个险种组合分别是：国寿康爱恶性肿瘤疾病保险、国寿附加康爱两全保险投保范围：凡出生二十八日以上、六十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人交费期间：交费期分为三年、五年、十年和二十年四种保险期间：满期年龄为六十周岁、七十周岁、八十周岁上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准。国寿康爱恶性肿瘤疾病保险产品类型国寿康爱恶性肿瘤疾病保险投保年龄28天-60周岁交费期间3、5、10、20年交保险期间至60周岁、70周岁、80周岁保险责任恶性肿瘤三次赔付，间隔三年，首次等待期180天。特定疾病（原位癌等等）给付30%（恶性肿瘤之后发生，无赔付）。豁免保费首次发生并确诊癌症，豁免后期保费。身故退还所交保费与现价较大者。已赔付恶性肿瘤，不再承担身故责任。上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准。保险责任一、恶性肿瘤保险金被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的恶性肿瘤，本合同终止，本公司按照本合同所交保险费（不计利息）给付恶性肿瘤保险金。1.首次恶性肿瘤保险金被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的恶性肿瘤，本公司按照本合同基本保险金额给付首次恶性肿瘤保险金，本合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。2.第二次恶性肿瘤保险金被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的恶性肿瘤且本公司按本合同基本保险金额给付首次恶性肿瘤保险金后，于本合同保险期间内经专科医生明确诊断第二次患本合同所指的恶性肿瘤，本公司按照本合同基本保险金额给付第二次恶性肿瘤保险金，本合同继续有效。3.第三次恶性肿瘤保险金被保险人经专科医生明确诊断第二次患本合同所指的恶性肿瘤且本公司按本合同基本保险金额给付第二次恶性肿瘤保险金后，于本合同保险期间内经专科医生明确诊断第三次患本合同所指的恶性肿瘤，本合同终止，本公司按照本合同基本保险金额给付第三次恶性肿瘤保险金。本公司相邻两次给付的恶性肿瘤保险金，后次恶性肿瘤确诊日需自前次恶性肿瘤确诊日已届满三年。本合同的恶性肿瘤保险金累计给付以三次为限，当累计给付的恶性肿瘤保险金达到三次时，本公司不再承担给付恶性肿瘤保险金的责任，本合同终止。上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准。保险责任二、特定疾病保险金被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的特定疾病，本合同终止，本公司按照本合同所交保险费（不计利息）给付特定疾病保险金。被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的特定疾病，本公司按本合同基本保险金额的30%给付特定疾病保险金，本合同继续有效。该项责任的给付以一次为限。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。若本公司已经给付或应给付首次恶性肿瘤保险金，不再承担给付特定疾病保险金的责任。上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准。保险责任三、豁免保险费被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的恶性肿瘤，若本合同恶性肿瘤确诊日在本合同交费期间内，则本公司豁免被保险人恶性肿瘤确诊日以后的本合同的保险费，视同投保人交纳了恶性肿瘤确诊日以后的本合同的各期保险费。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准。保险责任四、身故保险金被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起身故，本合同终止，本公司按被保险人身故当时下列两者的较大值给付身故保险金。1．本合同所交保险费（不计利息）；2．本合同的现金价值。若本公司已经给付或应给付首次恶性肿瘤保险金，不再承担给付身故保险金的责任。上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准。国寿康爱恶性肿瘤疾病保险基本责任一、恶性肿瘤保险金首次恶性肿瘤保险金第二次恶性肿瘤保险金第三次恶性肿瘤保险金基本保额三、豁免保险费合同交费期内确诊初次发生恶性肿瘤，则豁免被保险人确诊以后的本合同的保险费二、特定疾病保险金基本保额30%给付以一次为限（若已给付或应给付首次恶性肿瘤保险金，将不承担特定疾病保险金责任）四、身故保险金本合同所交保费（不计利息）本合同的现金价值（恶性肿瘤保险金和身故保险金不重复赔付）上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准。国寿附加康爱两全保险产品类型国寿附加康爱两全保险投保年龄28天-60周岁交费期间3、5、10、20年交保险期间至60周岁、70周岁、80周岁【与主合同相同】保险责任身故保险金18岁前身故，返还所交保费与现价较大者18-41岁，所交保费160%与现价较大者，41-61岁，所交保费140%与现价较大者，61岁以上，所交保费120%与现价较大者满期保险金未发生恶性肿瘤，返还主附险所交保费。上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准。保险责任一、身故保险金被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起至年满十八周岁的年生效对应日前身故，本附加合同终止，本公司按被保险人身故当时本附加合同所交保险费（不计利息）与本附加合同现金价值的较大值给付身故保险金。被保险人于年满十八周岁的年生效对应日起身故，本附加合同终止，本公司按下列约定给付身故保险金：被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内因疾病身故，本公司按本附加合同所交保险费（不计利息）的105%给付身故保险金；被保险人因前述以外情形身故，本公司按下列约定给付身故保险金：1.被保险人于年满四十一周岁的年生效对应日前身故，本公司按被保险人身故当时本附加合同所交保险费（不计利息）的160%与本附加合同现金价值的较大值给付身故保险金；2.被保险人于年满四十一周岁的年生效对应日起至年满六十一周岁的年生效对应日前身故，本公司按被保险人身故当时本附加合同所交保险费（不计利息）的140%与本附加合同现金价值的较大值给付身故保险金；3.被保险人于年满六十一周岁的年生效对应日起身故，本公司按被保险人身故当时本附加合同所交保险费（不计利息）的120%与本附加合同现金价值的较大值给付身故保险金。上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准。保险责任

二、满期保险金被保险人生存至保险期间届满的年生效对应日且未发生主合同约定的恶性肿瘤确诊，本附加合同终止，本公司按主合同及本附加合同所交保险费（不计利息）之和给付满期保险金。在被保险人发生主合同所指特定疾病后，投保人不得解除本附加合同。上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准。国寿附加康爱两全保险基本责任一、身故保险金18周岁前所交保费或现价较大者18周岁-41周岁所交保费160%或现价较大者41周岁-61周岁所交保费140%或现价较大者61周岁之后所交保费120%或现价较大者二、满期保险金被保险人生存至保险期满未发生主合同约定的恶性肿瘤给付主合同与本附加合同所交保费之和（不计利息）注：具体内容以合同条款为准上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准。保障组合--防癌险（升级版）（主要责任）1.恶性肿瘤保险金（100%）三次赔付，间隔三年，首次等待期180天2.特定疾病保险金（+30%,只给付一次）

如已经给付或应给付癌症确诊保险金，不再承担轻症癌症确诊保险金的责任。3.豁免保费4.身故保险金（最高所交保费105%）

癌症确诊保险金和身故保险金本公司仅给付一项5.满期返还所交保费（保费100%）上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准。示例说明以30岁男性，保至80岁，20年交，保额10万为例，升级版防癌险年交保费1980元，具体各项利益如下：产品国寿康爱恶性肿瘤保险组合样本点男性，30岁，保至80岁，20年交，保额10万年缴保费1980元保障责任恶性肿瘤保险金：每次10万，最多给付3次，每次间隔3年及3年以上（癌症持续、新发、复发、转移都能赔付）轻度癌症：3万身故金：max（所交保费，现价）豁免保费：首次发生并确诊癌症后豁免最高总给付最高给付33万上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准。产品亮点一天几块钱，保障几十万恶性肿瘤，多倍给付未交保费，全部豁免有病治病，无病返还保费低保障全还返还投保实务国寿康爱恶性肿瘤保险组合由“国寿康爱恶性肿瘤疾病保险”和“国寿附加康爱两全保险”组成，其中“国寿附加康爱两全保险”为“国寿康爱恶性肿瘤疾病保险”的专属附加险，仅可附加在“国寿防癌疾病保险”上进行投保，可选择附加。上述介绍仅供参考，具体以最新投保实务要求为准。目录健康险销售理念1国寿康爱组合产品介绍2十字交叉法说国寿康爱3ü国寿康爱恶性肿瘤保险组合姚先生，30岁，属于Ⅰ类职业（企业文员），保险期间到60岁，投保国寿康爱保障计划投保险种保险金额交费方式年交保费国寿康爱恶性肿瘤疾病保险30万20年交2490国寿附加康爱两全保险30万20年交2580合计

5070注：具体举例，请按新产品汇率进行修改十字交叉法说国寿康爱恶性肿瘤保障组合1.恶性肿瘤保险金：30万元（三次赔付）2.特定疾病保险金：9万元3.人身保障金：不低于所交保费4.满期保险金：101400元5.保费豁免权：恶性肿瘤确诊后豁免未交保险费保费利益每年：5070元缴费：20次十字交叉法说国寿康爱恶性肿瘤保障组合保费利益每年：5070元缴费：20次姚先生，30岁，购买了30万保额的防癌无忧保障计划，20年交费，年交保费5070

元，平均下来，每天也花不了多少钱，他可以获得以下保障：配合动作：坐到客户右边，拿出白纸和笔画出“十”字线，注明保费、利益十字交叉法说国寿康爱恶性肿瘤保障组合1.恶性肿瘤保险金：30万元2.特定疾病保险金：9万元保费利益每年：

5070

元缴费：20次1.恶性肿瘤保险金30万，确诊即赔，癌症持续、新发、复发、转移都能赔付，最多可以重复赔付三次。2.特定疾病（原位癌及皮肤癌）保险金9万，赔付后合同继续有效，对特定疾病的给付是这