种子营销组织、计划与控制

《种子营销》

种子市场营销管理种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的编制种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的编制销售工作的基本法则是制订销售计划和按计划销售。销售计划既应有切实可行的销售目标，还应有实现这一目标的方法。然而，许多种业企业在销售计划管理上存在一系列问题：①无明确的年度、品种的市场开发计划；②销售目标不是在准确分析市场需求和有效组织企业资源的基础上制定的，而是根据以往或其他企业的销售结果进行确定；③销售计划没有按地区（生态区）、客户、品种、年度进行分解，从而使计划无法具体落实；④各分公司、分销商的销售计划是与公司讨价还价的结果；⑤只有目标数字，没有实施方案，没有业务指导。种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的编制没有明确的市场开发计划和明确的实施方案，企业的销售工作就失去了目标，这样，企业便无竞争力，经营风险很大。如，2001-2003年，国内很多种子公司前期认为水稻种子数量偏紧，急于高价采购，结果造成后期退货量很大，大量积压，这正是无计划销售导致的必然结果。种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的编制种子营销计划编制包含以下步骤。

①分析市场状况和企业种子营销中存在的问题，并进行系统归纳分析；

②形成市场营销目标和战略；

③制定行动方案；

④预测经费；

⑤拟定方案实施的保障措施；

⑥编制营销计划。种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的编制编制的种子市场营销计划一般由以下几部分内容组成。

1.计划实施摘要

2.种子营销状况分析

3.市场机会与威胁、优势与劣势分析

4.种子市场营销目标

5.种子营销战略

6.行动方案

7.营销预算

8.营销控制种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的编制

1.计划实施摘要计划实施摘要类似内容提要，即对主要营销目标和措施做概括的说明，便于企业的管理者很快掌握计划的核心内容。种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的编制

2.种子营销状况分析这是计划正文的第一部分，主要包括种子市场需求、种子产品种类、竟争对手、分销渠道、营销环境变化等有关背景资料的分析，以及企业内部资源、技术和能力的情况分析。种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的编制

3.市场机会与威胁、优势与劣势分析

4.种子市场营销目标营销目标是营销计划的核心部分，是在上述分析的基础上制定的，也是制定下一步营销策略的行动方案的基础。营销目标一般都是采用数字指标进行衡量，可以分为财务目标和营销目标。种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的编制

5.种子营销战略实现营销目标的战略思想和方法手段。包括目标市场的选择、市场定位、营销组合、分销渠道、促销手段、营销费用等方面的战略决策。种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的编制

6.行动方案营销战略需要转化为具体的活动程序，所以还必须为各种营销战略制定具体的、系统化的整体实施方案。整个行动计划可以采用列表的形式加以说明。种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的编制

7.营销预算营销目标实际上是要实现的利润目标，而营销预算即开列了一张实质性的预计损益表。企业营销预算一经上级管理部门批准后就成为种子各项营销活动的重要依据。种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的编制

8.营销控制种子营销计划的最后一部分是对营销计划执行的控制。通常是将计划规定的目标和预算按月份或季度分别制定，三级管理者按月或季度检查营销目标的完成情况，并根据情况采取必要的奖惩措施以保证营销计划的顺利完成。《种子营销》

种子市场营销管理种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的执行种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的执行种子营销计划的执行，是将种子营销计划转化为具体行动并达到既定目标的过程。一个营销计划必须得到有效的执行才能体现它的价值。种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的执行营销计划的执行过程，包括六个相互制约的步骤，即行动方案、组织机构、决策和报酬制度、人力资源、协调管理和审计奖惩。种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的执行

1.制定行动计划为了有效地实施种子营销计划，必须制定详细的执行方案，即计划执行具体安排，包括人员配备、目标分解、资源分配、时间要求等。方案应尽可能详细，明确计划执行的关键环节执行策略和目标任务，并将执行这些决策的任务的责任落实到各个有关部门和每一个人。种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的执行

2.建立组织建构种子企业的组织在种子营销计划执行中有决定性的作用，组织将计划执行的任务分配给具体的部门和人员，明确规定职权界限和信息沟通渠道，使企业内部的各项决策和行动协调一致。种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的执行

3.决策和报酬制度决策和报酬制度直接关系到计划执行的成败。如种子企业对种子营销人员工作绩效评估和报酬制度，如果仅以短期的经营利润为依据，则营销管理人员的行为必定趋于短期化，也不会有为实现企业长期战略目标而努力的积极主动性。所以种子企业必须制定合理的报酬制度，使种子营销人员个人发展与企业的长远发展紧密结合起来。种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的执行

4.开发人力资源种子营销计划最终是由企业内部的工作人员执行的，所以人力资源的开发非常重要。这涉及人员的选拔、培养、提拔、考核和激励等问题。人力资源的开发关键是能够留住人才、人尽其才，并建立以人为本的管理方式。种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的执行

5.协调管理市场营销计划的执行过程必须得到企业各个部门的通力合作。成功的营销执行取决于企业是否建立了一套科学高效的运行管理制度，同时部门领导在企业中的协调管理能力也十分重要。种子市场营销计划制定与执行-种子营销计划的执行

6.审计和奖惩营销计划在计划执行完毕之后，一般会进行审计核算，对照计划目标，根据完成情况兑现奖惩承诺。《种子营销》

种子市场营销管理种子市场营销组织建设-企业营销组织的构建方法种子市场营销组织建设-企业营销组织的构建方法种子市场营销管理是对企业已经确定的市场营销战略和市场营销策略进行组织、实施的过程,以确保已定的市场营销战略和各项策略的实现。种子市场营销管理主要包括种子市场营销组织建设、市场营销计划制定与执行、营销人员与客户管理和市场营销活动控制工作环节。种子市场营销组织建设-企业营销组织的构建方法种子营销活动是种子企业中有组织的营销人员进行的活动，合理的种子营销组织可以有效地促进种子营销人员的协调与合作，保证种子营销工作的顺利完。每个种子企业都应该根据市场竞争的特点和白身的实际情况，建立一支在结构和功能上都高效运行的种子营销组织。种子市场营销组织建设-企业营销组织的构建方法营销组织的构建必须建立在调研分析的基础上。首先，必须调査和评价现有的营销机构的设置与用户采购方式是否适应，找出营销组织中的薄弱环节，在此基础上调整或改进机构设置，重新确定和优化各部门的职责范围。种子市场营销组织建设-企业营销组织的构建方法营销组织的建设除建立必要的组织结构外，还需要建立完备的协调机制，只有这样才能发挥企业营销组织的整体功能。现代企业的协调机制主要通过结构技术性协调方式和制度性协调方式实现。种子市场营销组织建设-企业营销组织的构建方法结构技术性协调方式是指通过建立有效的营销各部门的信息沟通渠道，加强组织横向协调和调整，实现高效率管理。制度协调方式是通过制定管理制度、规章进行协调的方式。《种子营销》

种子市场营销管理种子市场营销组织建设-营销组织管理应该注意的事项种子市场营销组织建设-营销组织管理应该注意的事项1.明确各部门职责、建立沟通和信息交流的工作机制种子市场营销组织建设-营销组织管理应该注意的事项

2.建立强有力的市场营销队伍种子企业应招聘和使用高级市场营销人员，并在种子营销活动的实践中将市场营销观念灌输给各部门和每一位员工。企业应考虑雇佣市场营销专家，尤其是在一流的市场营销企业中工作过的专家。种子市场营销组织建设-营销组织管理应该注意的事项

3.加强企业内部培训种子企业为了把市场营销观念、技能灌输给经理和员工，需要对高层管理人员、部门经理、代销人员、销售人员、生产人员、研究开发人员进行全面、系统的营销培训。种子市场营销组织建设-营销组织管理应该注意的事项

4.寻求咨询专家的帮助咨询专家在帮助企业转变为市场导向型方而具有很多的经验。种子市场营销组织建设-营销组织管理应该注意的事项

5.建立现代化的市场营销制度训练经理们用市场营销思维进行工作，一个卓有成效的方法就是建立一种现代化的市场导向型的计划制度，用计划的形式迫使经理们考虑市场营销环境、机会、竞争形式和其他各种因素。种子市场营销组织建设-营销组织管理应该注意的事项

6.建立年度市场营销评奖制度企业应鼓励各业务单位提交年度最佳市场营销活动报告，通过对这些报告的评审，企业可评出最佳市场营销人员，并对其进行奖励。《种子营销》

种子市场营销管理种子市场营销组织建设-种子企业营销组织的主要形式种子市场营销组织建设-种子企业营销组织的主要形式种子营销部门内部的组织结构有多种形式，种子企业可根据其经营规模和范围组织自己的种子营销部门。

1.职能式组织

2.地区式组织

3.产品式组织

4.矩阵式组织

5.事业部式组织种子市场营销组织建设-种子企业营销组织的主要形式

1.职能式组织职能式组织是企业按照需要完成的工作，组织营销部门，是种子企业最常见的组织形式。当种子企业的规模较小、或种子产品种类较少、或者种子产品的营销方式大体相同时，按照市场营销职能设置组织结构比较有效。如某种子企业的组织结构就是按职能分为营销中心、人力资源部、财务部、研发部、生产中心、品管部、业务公司等。种子市场营销组织建设-种子企业营销组织的主要形式

1.职能式组织该类组织的优点是管理的幅度较宽、层次少、分工明确，即行政管理简单，易于管理。缺点是当企业规模和经营范围扩大到一定程度时，又嫌分工过粗，因为没有一个部门能对某个具体的种子产品的整个市场营销活动负全部责任，所以就有可能造成某些种子产品或市场被忽视的情况发生。种子市场营销组织建设-种子企业营销组织的主要形式

2.地区式组织地区式组织是按照种子销售区域划分营销部门。由于不同地区的气候、土壤条件和种植结构不同，使得种子用户所处的特定地域条件与种子产品的销售有密切的对应关系。因此，种子企业除了设置职能部门外，还应按照地区范围大小和不同地区农业种植结构的差异性，分层次地设置区域性经理，层层负责，分片包干。区域或地区经理负责掌握本地区的种子营销环境情报，制定长、短期营销计划，并负责贯彻执行。种子市场营销组织建设-种子企业营销组织的主要形式

2.地区式组织地区式组织的优点是能够通过区域销售网络使种子产品迅速打入各地市场，有利于发挥每个地区的优势。其不足之处是营销队伍庞大，营销费用开支较大，所以只有当种子企业的规模达到一定程度后，才适宜采取该类组织。种子市场营销组织建设-种子企业营销组织的主要形式

3.产品式组织当种子企业经营的种子产品种类较多、产品差异很大时，为了避免职能式组织的缺点，可采用产品式组织，以实行专业管理和销售。即在职能式组织的基础下，增设种子产品经理，负责制定种子产品的营销计划和策略，并付诺实施。其基本做法是，由一名种子产品经理负责，下设几个产品线经理（如棉花种子、玉米种子、蔬菜种子产品线等），根据需要也可在产品线经理之下再设几个具体产品经理负责各具