三一经销商作战指导建议书

交流先进经验铸就竞争利器第1页

目录

序言一.市场分析及竞争策略（经销商老板和销售副总使用）二.市场布局方法（经销商老板和销售副总使用）三.销售网点设置和资源配置（经销商老板和销售副总使用）四.信息网络建设和管理（经销商老板和销售副总使用）五.分企业管理（分企业经理使用）六.展示会和市场推广（分企业经理使用）七.进攻型销售（分企业经理、业务员使用）八.风险管控（各层级使用）九.考评与激励（各层级使用）第2页序言—帮助经销商成功与小松、日立、斗山等著名品牌经销商相比，三一挖掘机经销商是一个比较年轻团体，突出表现在对挖掘机产品和市场认识不足、经验不够、方法不多，我们组织编写《经销商销售作战指导书》。1.1版最主要目标就是为了帮助经销商尽快提升业务运作能力，与三一挖掘机保持同时快速成长；同时，编写《经销商作战指导书》也是我们努力、认真实践“帮助经销商成功”承诺。1.统一认识理念当前，三一挖掘机在国内已经建立了近50家区域经销商。因为经销商成长背景差异很大，造成部分经销商对三一挖掘机营销理念认识出现偏差。思想上不一致，在行动中就表现出疑惑、迟缓、畏惧等现象。《经销商销售作战指导书》力图经过理念与方法双向结合，帮助三一挖掘机经销商统一认识理念，真正从思想上接收三一理念，与三一保持高度一致。2.分享成功经验为编写《经销商作战指导书》，我们邀请行业著名营销咨询机构对三一挖掘机优异经销商—合肥湘元、湖南中旺、南京力好成功营销经验进行了系统梳理和总结。能够讲《经销商销售作战指导书》1.1版是一本实战指导价值非常高“宝典”，从营销理念到操作方法，从高层管理者到一线业务员，都进行了详细介绍。3.不要盲目照搬对于全部三一挖掘机经销商而言，合肥湘元先进经验含有普遍学习借鉴意义。不过，我们仍提议各经销商搭档一定要真读懂《经销商销售作战指导书》中内容，将其中对自己最有学习价值部分灵活利用到实际营销工作中。我们明确反对经销商不加思索、盲目照搬他人经验，这么做很可能会适得其反，浪费宝贵学习资源和机会。因为时间关系，本《经销售商作战指导书》可能还很粗糙，但我们希望《指导书》1.1版能够起到抛转引玉作用，能够凝聚全部经销商智慧和经验并对《指导书》不停加以改进和完善，最终能够形成一套统一、有效经销商工作思绪方法，从而形成三一挖掘机自身鲜明作战格调。第3页市场分析与竞争策略第4页一.锁定关键竞争对手1.依据三一挖掘机市场定位，竞争对手应该包含国内市场全部一线品牌，如卡特彼勒、沃尔沃、小松、日立、神钢、斗山、当代等。不过，在实际运作过程当中，我们切忌分散注意力，绝对不能将以上全部品牌都作为自己竞争对手来对待，而是要从中选择最适合品牌作为自己关键竞争对手。2.综合当前挖掘机市场竞争形势，我们认为，在安微省区域日立和斗山是三一挖掘机关键竞争对手，三一挖掘机能够经过与日立和斗山直接竞争获取更大市场份额和目标利益最大化。所以，经销商应该在企业内部建立情报信息搜集和分析伎俩，将日立和斗山作为竞争标杆，从各方面进行比较，寻找差距和进攻方向，制定针对性对策。二.制订竞争策略1.竞争策略必须立足于对竞争对手准确分析。经过我们对近几年市场竞争要素总结，形成“区域市场挖掘机品牌销售竞争力分析模型”，该模型站在用户购置决议角度选择了10个评价要素，并依据各要素在购置决议中主要性进行了权重分配。使用此模型进行各品牌销售竞争力分析，能够帮助我们经销商愈加清楚地把握竞争优劣势，愈加准确地制订竞争策略。2.下列图是以A市场为对象制作案例：第5页序号项目购置权重斗山日立小松当代卡特神钢三一1品牌著名度15%75436212商务条件15%71264533价格15%63271454产品先进性10%25716435产品可靠性10%35617426售后服务质量10%74362157配件供给5%76452318销售资源10%57341269市场宣传5%574312610厂家及代理商信誉5%654231711总评分（7分制）100%5.64.353.74.13.553.053.6512总评分（100分制）100%8062535951445213竞争力排名1243675第6页4.形成竞争策略序号提升项目标杆现实状况（日立）标杆现实状况（斗山）三一现实状况提升目标举措1品牌著名度连续A市场销量前3名，用户著名度抵达90%以上，认可度在70%左右。连续4年A市场销量第1名，用户著名度抵达90%以上，认可度在80%左右在A市场著名度很弱，用户著名度抵达60%以上，认可度在30%左右全方面提升销售综合竞争力，用户知晓度抵达80%以上，认可度在60%左右坚定不移落实实施企业经营计划2商务条件按揭7成3年，20%能够推迟做按揭，15-18万能够提机。同时能够做2年分期付款及融资租赁销售按揭8成3年，80%能够推迟做按揭，10-15万能够提机按揭8成3年，15-18万能够提机。同时能够1年分期付款销售在按揭销售条件中全方面超越对手按揭8成3年，70%能够推迟2-3月做按揭；按揭7成3年，希望厂家给予10%首付款垫资额度。主动开启5000万保兑仓3价格ZX70：46万，ZX200-3：95万，今年已2次涨价DH220LC：79万DH60：36万，今年价格未动SY75：40万，SY215：83万，价格相对较高价格相对稳定4产品先进性小挖很好，中挖改型不理想小挖很好，中挖技术已落后技术先进性处于较领先水平抵达和超出小松水平经过A计划，稳步提升现有产品，期望下六个月9型机大幅提升5产品可靠性小挖很好，中挖问题较多产品可靠性普通当前可靠性很不理想抵达小松水平期望经过2个A计划，大幅提升6售后服务质量在A市场投入及用户口碑处于中游水平在A市场投入及用户口碑处于中上游水平在A市场市场投入已超出日立，但在用户口碑方面尚与对手有较大差距全方面超越日立全方面实施三一新服务管理方法，连续提升，大力宣传7配件供给品种齐全，供给及时品种齐全，供给及时品种不足，库存满足率80%价格较高满足率抵达90%以上愈加重视配件销售，增加库存，改进库存结构合理性，全方面执行三一新价格8销售资源网点、人员、车辆均在A市场处于领先水平网点、人员、车辆均在A市场处理领先水平销售资源已基本具备，在此A市场处于先进水平，能满足销售需要销售人员年均销售台数抵达12台，服务人员均服务台数抵达12台加强培训工作，提升人力资源能力和绩效9市场宣传整年90场展会，试乘试驾20场，路牌广告6块整年60场展会，路牌广告4块整年展会110场，路牌广告1块全方面超越日立120场展会，路牌广告5块，试乘试架20场，用户考查团10个第7页5、针对核心竞争品牌营销策略a)、针对日立在技术性能和产品质量与日立处于同等水平情况下，三一要保持适度价格优势（略低于日立），充分发挥和利用灵活商务条件优势形成竞争力。b)、针对斗山在商务条件和售后服务和斗山处于同等水平情况下，三一在产品技术性能方面优势十分明显，领先斗山两代；而过去曾经困扰我们产品可靠性也随着迅速改进，初步达到小松水平。三、不停研发营销武器所谓“营销武器”，就是有针对性竞争伎俩。在市场实战中，我们营销武器应该时常更新，在打击竞争对手同时，防止因竞争对手模仿而削弱自身武器威力，为自已争取时间和空间优势。即使新营销武器威力有限，也会发挥不错效果，一方面能刺激业务员主动性和必胜心，其次又让竞争对手疲于应付、自乱阵脚。我们建议经销商每季度推出2~3种营销武器。武器A—“5321行动计划”1、每个地区都有各竞争品牌传统大用户或代言人，他们是各竞争品牌在当地市场领头羊，也是指引用户选择品牌风向标，系统寻找、整理、开发此类用户是我们整个市场开发关键。5321第8页2、将竞争对手标杆用户转化为三一用户或合作伙伴，可以获得，“一石三鸟”效果，削弱竞争对手用户基础、为三一营造良好市场舆论氛围和直接为三一带来销售机会。3、所谓“5321行动计划”，即针对每个重点市场（县或镇）销量前5名品牌，瞄准每个品牌前3名用户或代言人，经过我们持续不停努力及公司给予各种优惠条件，每2个月成功转化1位成为三一用户或合作伙伴。武器B——“国骂”1、“国骂”是针对那些非常迷信外资品牌用户（铁杆用户）而采取一种非常规竞争伎俩，是一种有效心理战术；2、外资品牌铁杆用户往往对国产品牌持有偏见，不分青红皂白就否定国产品牌；“国骂”就是从推动国产品牌成长社会责任感出发，强调中国人要“自尊、自爱、自强“，支持国货是每一个中国人义不容辞责任，只有中国强大了，中国人才会有尊严；3、能否用好“国骂”，关键看我们对三一企业文化理解深度。就三一企业文化来看，“国骂”非常符合“先做人、后做事、品质改变世界”核心价值观，将简单产品销售提升到民族进步高度，激发用户爱国热情和民族自豪感，并转化为购买三一产品具体支持行动；4、具体操作过程中，要注意树立“正义凛然”形象，首先自己要有爱国激情，不能纯粹为骂而骂，容易给人虚假印象，很难打动用户；另外，说服三一老客户提供支持舆论、衬托气氛，也很重要。针对对方对国产品牌否定，我们可以一方面追问对方对三一产品了解究竟有多少？其次，可以邀请这些外资品牌铁杆用户参观三一昆山工厂或和三一老客户进行交流。第9页武器C—“激活市场”1、在分清主打市场前提下，重在客户类型细分，有针对性采取营销方案；2、广布有效信息源，对于挖掘机标志性客户进行重点感情公关，同时加大对挖掘机相关行业者宣传力度，并将“激活”作为工作重点；3、人力资源上层次分明，初级营销以面为主，骨干营销以点为主，点面结合；4、小范围特型客户沟通与大型造势活动相结合；武器D—“感动标杆”1、确立标杆客户标准，全方位了解客户深层需求，建立标杆档案，制订一户一策细节感动方案；2、以灵活方式邀请标杆客户参加我方市场推广策划到执行全过程，深化客户支持参加度，逐步使标杆成为我方经营主要智囊；3、以标杆客户为关键，构建三一挖掘机俱乐部，在为整合工程信息、新工艺、新技术、新产品、新关系及二手交易有效平台；4、年底以前，确定各地市市场1-2名标杆客户及维护跟进方案；确定俱乐部组织形式和做好运作准备；5、经过标杆客户建立，以市场拥有率为导向，经过营销能力、服务能力、社会资源等方面重点投入，今年确定最少1个标杆市场，明年规划为主打机型市场拥有率10%以上标杆市场3-6个第10页市场布局方法第11页A经销商案例——“三足鼎立”市场布局方法一、“三足鼎立”是一个能攻善守市场布局方法。二、集中力量攻占各层级前三位重点市场。即从分企业、办事处到业务员，每个层级都应该十分明确地在所辖县、区、镇或特定人群（10个以上关系很好老板组成群体）中选定排名前三位重点市场，并制订对应销售目标以及开拓方案，以确保销售连续增加。三、建立重点市场铁三角市场支持体系。针对每一个重点市场，应构建以当地主要竞争对手大用户或代言人、当地三一用户、修理厂和配件店为主“铁三角”市场支持体系（即渠道），选定对应开发对象及制订开发方案、确定销售目标。当地主要竞争对手大用户或代言人当地三一用户修理厂和配件店铁三角市场支持体系第12页销售网点设置与资源配置第13页A经销商案例—销售网点设置一.网点设置a).分企业设置：每1~3个地级市设置一个分企业，分企业管辖区域大小依据市场容量进行调整，市场容量大能够1个地级市设置一个分企业；对于需求量大且尤其集中县级市，也能够考虑单独设置分企业。重点分企业应在人员、车辆、配件等方面进行倾斜。b).办事处设置：每1~3个县级市设置一个办事处，一样，办事处管辖区域大小也能够依据市场容量进行调整。按照企业战略规划和三一品牌在当地市场成熟度，办事处能够划分为三个等级；●A类办事处：有销售门店、销售人员、服务人员、管理人员、车辆和库存配件●B类办事处：无销售门店，有销售人员、服务人员、车辆和库存配件●C类办事处：只有销售人员、服务人员和少许配件二.营销人员和车辆配置方法a).销售人员配置（按人均年销售台数计算）●高级业务员（从业经验在3年以上，最少在办事处主任级别以上）：18~20台●中级业务员（从业经验在2年以上，属于经验较为丰富业务员和小办事处主任）：10~12台●初级业务员（从业经验在1年以上，属于有一定经验业务员）：6~8台b)服务人员配置（按人均服务台数计算）●高级技师（经验丰富，有独立维修能力）：18~20台●中级技师（有一定经验，能负担部分维修能力）：12~14台●初级技师（经验较少，主要负担点检工作）：5~6台c).车辆配置●销售车辆（按销售目标计算）：30台/车●服务车辆（按在保车保有量计算）：30台/车第14页信息网络建设与管理第15页A经销商案例—信息网络建设一.网络建设标准1．分企业所在地要求建立3-5个签约单位（配件店、修理部、其它机械经销商）；要求在显著位置张贴三一宣传画。2．各个县要求建立2-3个签约单位或信息合作个人；3．重点矿山镇或用户聚集地要求建立1-2个子签约单位或信息合作个人；4．主任以上销售人员每人应拥有5-10名信息合作个人（大用户、平板运输、职业介绍人），销售人员应拥有3-5名信息合作个人；企业领导信息合作个人信息量与成交量统计，同时由分企业经理及分管领导检验信息合作人质量和评测。二.中环政策1．对签约单位大中挖按照12345政策执行（即第1台1万元，第2台1.2万元，第3台1.4万元，每4台1.6万元，第5台1.8万元），第6台开始2万元/台；小挖按照12345政策执行（即第1台0.5万元，每2台0.6万元，第3台0.7万元，第4台0.8万元，第5台0.9万元），第6台开始1万元/台；2.勉励中环发展下线，不与中环发展信息网络直接进行。3.对信息合作个人（包含三一用户）按照以上标准减半执行，由销售人员或信息合作个人提供正规发票报销。对信息合作个人是挖掘机用户标准上以配件方式支付。三.信息费支付1.信息费支付要求提供正规发票报销，对有垫资业务支付50%，垫资完成后支付剩下50%。2.对有信息费业务必须在发货确认表中注明，不然不予支付。对未列入企业合作名目信息合作个人或单位在签单前须提出通报分管领导。3.信息费必须在发机1个月内支付。信息费支付必须提供受益人身份证复印件、银行卡号或账号、联络电话。4.有信息费台量应控制在个人及分企业总量30%以内，超出台量控制百分比信息费乘以2倍计入个人费用。5.企业要求信息费多少与成交条件无关，应严格按企业标准执行，任何人不得私自打折。四.销售网络建设审批流程１.分企业在建立销售网络时，应系统规划，充分整合已经有资源，严格按照企业要求标准及要求数量（数量由销售分管领导确定）执行。2.对签约单位应严格把关，在签约前，应由分企业经理上门考查评测，经过后将相关信息及资料报至销售分管领导，由销售分管领导签字确认后方可签约。3.对信息合作人（三一挖掘机用户除外）在上报企业前，应由分企业经理或分企业经理指定人员当面考查测评，通过后将相关信息及资料报至销售分管领导，由销售分管领导签字确认后方可列入合作名目。4.对未列入企业合作名目单位或个人提供成交信息，在洽谈前须提前通报分管领导，在成交后其信息费乘以1.5倍计入个人费用。第16页5．每季度末各分企业应将合作单位及个人进行增减调整方案报至分管领导。6．各企业不得私自跨区域设置中环，总部人员建立中环也应事先征得当地分企业书面同意，其信息操作由地域分管领导负责。该条款如遇特例，一律以书面形式报销售分管领导审核，由总经理最终审核。7．各分企业销售名目及相关文件，作为企业一级机密，由分企业经理保管，总部由销售分管领导保管。对发货确认书上有信息费发生业务，由销管部电话请示销售分管领导审批。B经销商案例—信息中介费管理一．信息中介费定义：是指为了整机销售工作需要，需要向第三方支付（或对方内部）提供帮助成交信息费用或其它公关服务佣金，它是企业特殊费用一个组成部分。二．客户信息费使用，必须进行事先申报，请示整机销售总监，事后瞒报一律视为无效，不予报销；三．信息中介费报销，由整机销售总监依据事先申报情况来单独审批，一万元以下信息中介费，由整机销售总监审批；一万元以上信息中介费，由总经理审批；四．全部当月发生信息中介费，必须在15个工作日内办完报支手续，不然不再办理及发放；办理报支手续时，必须附上购机时填写《整机意向客户调查表》复印件，不然不予办理与支付；若经审批《整机意向客户调查表》没有要求信息中介费等费用发生，一律不予发放；五．全部信息中介费一律采取专员直接汇入对方卡号方法进行，企业其它人不得参加该款项转交；六．整机销售总监应安排分企业整机销售经理建立信息中介人员档案资料，与信息中介人员保持经常性沟通。附表：1．信息员记录表2．信息费申请表第17页信息员记录表

填写人：审核人：日期：月日序号姓名家庭住址电话职业工作单位开户行银行卡号备注123456789101112131415第18页信息费用申请表填写人:区域:日期:月日［说明］1、此表由整机、破碎器业务员填写2、客户信息费用使用，必须进行事先申报，请示整机销售总监，事后瞞报视为无效3、１万元以下信息中介费由整机销售总监审批，１万元以上，由总经理审批整机客户信息客户名称工作单位家庭住址手机宅电施工工地作业类型意向机型意向价格销售条件购置时间竞争形势评定：信息员信息姓名家庭住址手机职业与意向客户关系信息费要求单位电话开户行银行卡号分企业整机销售经理审核意见：整机销售总监审批意见：总经理审批意见：第19页分企业管理第20页A经销商案例—区域督办销售权限要求一、价格让度１．营销代表在要求价格让度权限内销售订单不计低价罚款，超出营销代表权限报请上级同意签章协议，营销代表负担差额部分损失１０％（直销），经销减半，在该单提奖中除；２．如营销代表在签署协议中，未使用或未足额使用让度权限，企业在计算该单提奖时可将余额作为高价处理，计提签单人２０％高价奖二、配件赠予级别中大挖让度权限（元）小挖让度权限（元）总经理１００００５０００督办５０００－８０００３０００办事处主任３０００－５０００２０００营销经理３０００以下２０００以下级别中大挖让度权限（元）小挖让度权限（元）总经理１００００５０００督办５０００－８０００３０００办事处主任３０００－５０００２０００营销经理３０００以下２０００以下第21页１．促销会优惠政策期限为５天，促销会配件优惠标准为赠予中挖５０００元，小挖为３０００元２．非促销活动期间，营销代表在要求配件让度权限内销售订单不计低价罚款，超出营销代表权限报请上级同意签单协议，营销代表负担差额部分损失１０％（直销），经销减半，在该单提奖中扣除；３．营销代表和经销商在同一协议中配件让度权限不能同时使用，促销会优惠政策与赠予权限不能在同一协议中使用４．如营销代表在签署协议中，未使用或未足额使用配件让度权限，企业在计算该单提奖时按工厂配件结算价奖20%高价奖三、商务条件1．按揭协议欠首付额度：企业全部些人员最大权限为５％，２．按揭协议欠首付偿还期限３．按揭协议首付欠款额度利息４．按揭放款期限级别还款期限总经理其它条件督办六个月均付或每两个月均付营销经理三个月均付级别权限总经理可免收督办按欠款金额0.8%收取月息营销经理按欠款金额1%收取月息第22页5．分期协议首付条件６．分期协议余款支付条件权限四、罚则督办领导超越权限协议，每条款处罚100元，在当月绩效考评中扣除。五、特殊配置（如加大斗、加宽履带、加长臂等）必须事先征得督办领导、总经理确认后方可承诺客户，不然造成不能按期交货责任由营销代表负担。级别权限总经理、督办延期两个月放款，决定权在工厂营销经理正常或次月放款级别权限总经理、督办首付５０％营销经理首付６０％级别权限总经理一年内每三个月均付督办一年内每两个月均付营销经理余款最工一年内均付第23页A经销商案例—营销代表销售权限要求一、价格让度（大、中挖）本要求中价格以《NJLH/GL-Y02-南京力好挖掘机营销价格体系》要求价格为执行标准：

1．营销代表在要求价格让度权限内销售订单不计低价罚款，超出营销代表权限报请上级同意签单协议，营销代表负担差额部分损失１０％，经销减半，在该单提奖中扣除；２．未使用或未足额使用让度权限，企业在计算该单提奖时可将余额作为高价处理，计提签单人２０％高价奖，经销商减半，在该单提奖中计提．二、配件赠予（大、中挖）

１．促销会优惠政策期限为５天，促销会配件赠予标准为大挖５０００元，小挖３０００元．２．非促销活动期间，营销代表在要求配件让度权限内销售订单不计低价罚款，超出营销代表权限报请上级同意签单协议，营销代表负担差额部分工厂配件结算价损失１０％，经销减半，在该单提奖中扣除；３．营销代表和经销商在同一协议中配件让度权力不能同时使用，促销会优惠政策与赠予权限不能在同一协议中使用；４．如营销代表在签署协议中，未使用或未足额使用配件让度权限，企业在计算该单提奖时按工厂配件结算价将余额作为高价处理，计提签单人２０％高价奖，经销减半，在该单提奖中计提；三、商务条件

1．按揭协议欠首付额度：企业全部些人员最大权限为５％；让度权限（元）营销经理３０００元以下（不包含苏州和徐州地域）赠予权限（元）营销经理３０００元以下（含３０００元）第24页２．按揭协议欠首付偿还期限３．按揭协议首付欠款额度利息４．按揭放款期限５．分期协议首付条件６．分期协议余款支付条件权限四、权限审批：1．营销经理在销售现场应遵照《NJLH/GL－Y０２－２００８南京力好挖掘机营销价格体系》进行第一次报价，如成交价格可能低于保护价３０００－５０００元，放价前应事先征得区域督办领导同意，当成交价格低于保护价５０００－１００００元时，区域督办领导应事先征得总经理同意．权限营销经理按欠款金额１％收取月息还款期限营销经理三个月均付权限营销经理正常或次月放款权限营销经理首付６％还款期限营销经理余款最长一年内均付第25页五、特殊配置如加大斗、加宽履带、加长臂等必须事先征得督办领导、总经理确认后方可承诺客户，不然造成不能按期交货责任由营销代表负担。六、罚则各相关人越权承诺，重者造成经济损失由当事人全权负担，轻者罚款每次200元，原有相关政策作废，以此政策要求为准。第26页A经销商案例—员工购车及分值奖励方法为提升本企业员工工作效率，激励员工销售主动性，企业决定为员工购车提供借款，并就详细事项作以下要求：1．本要求试行对象为企业营销代表及办事处主任．２.员工欲借款购车须先提出书面申请，交由各区域督办审批，经总经理同意同意后方可据此要求办理借款购车手续．３．借款额度为五万元，还款期限两年，详细条款见《借款协议》。４．员工所购车辆必须统一在南京市车管所设置抵押登记，抵押权为南京力好工程机械有限企业，在抵押权利存续期间车辆不得买卖、转让、赠与他人等等。5.车型标准上由企业统一采购，因购车而产生其它相关费用或车价不足部分款项由员工自行支付。6.各区域督办须对本区域内经其同意员工借款提供无限连带责任担保。7.各员工在本企业工作期间，所购车辆可享受企业关于私车公用相关要求。8.如因各种原因造成员工与本企业劳动协议解除，各借款人须将所借款项偿付完成后方可办理相关解约手续。9.依据本方法要求借款员工，在款项偿付完成之前，其依据（NJLH-GL-Y01-南京力好PVE管理政策）中正向提政策）中正向提留比率变更为20%，其中10%用做还款，10%用做年底绩效考评。10.在二年借款期内，员工可依据其销售业绩，据以下分值对照表要求，按1500元/分折抵企业借款。第27页分值对照表11．已购车员工亦可向各区域督办提出书面申请，经总经理同意后享受上述分值奖励方法．12．借款员工如在两年还款期内总分值低于２０分，剩下金额需按银行同期贷款利率支付对应借息并一次性还清所欠款项．13．分值折抵从２００８年１月１日计算．产品价格标准直销非标直销标准经销非标经销20万以下0.20.160.10.0820-400.60.480.30.2440-600.80.640.40.3260-80１0.80.50.480-1001.20.960.60.48110-1401.41.120.70.56140-1701.61.280.80.64170-2001.81.440.90.72200-250２1.6１0.8250-3002.21.761.10.88300-3502.41.921.20.96350-4002.62.081.31.04400-4502.82.241.41.12第28页B经销商案例－日常销售管理：１．每日工作汇报制度：销售员每晚１０半前必须发短信给公企业经理和分管领导，汇报当日工作地点和工作内容，分企业经理每日将短信汇总情况汇报给分管领导．２．月度基础客户造访任务：每名销售人员每个月必须造访50户以上客户（电话造访除外），新增客户必须到达20户以上。以上信息每七天以表格形式报分企业经理，分企业经理在周工作例会上给予通报，分企业经理回总部参加每个月例会时报销售管理部。3．销售人员获取销售信息于每七天六分企业工作例会上呈报给分企业经理，分企业经理每七天一将分企业销售信息汇报给分管领导，分管领导在每个月经理会上通报，针对销售信息对下月销售政策和销售计进作出调整。4．每个月分管领导对分企业经理进行考评，分企业经理对销售人员进行考评，考评内容及权重为：销售任务（５０％））、回款任务（35%）、服从工作安排及团体意识（5%）、工作短信（5%）、基础客户资料（5%)、满分为100分，此考评内容直接与各人岗位工资挂钩（考评分为90-100分时系数1.0、80-89分系数0.9、70-79分系数为0.8、60-69分系数为0.5、60分以下取消本月岗位工资）。5．整机业务申报和审批权限a)．在销售现场应遵照企业价格表进行第一次报价，如成交净价格可能低于企业最低限价，放价前应按以下程序审批：●当净价格可能低于企业最低价限价0.5万元以内时，应事先征得分企业经理同意●当净价格可能低于企业最低价限价1.0万元时，应事先征得分管领导同意●当净价格可能低于企业最低价限价1.0万元以上时，应事先征得总经理同意●如销售人员违反该要求，未经审批就私自放价签单，每次处罚1000元奖金，情节严重将取消该笔业务奖金。b)．当单笔整机业务垫资1-3万时,应事先征得分企业经理同意；垫资3-5万元时同,应事先征得分管领导同意；垫资5万元以上时,应事征得企业总经理同意.c)．当协议可能出现客户要求其它条款时，应事先征得总经理同意．第29页展示会和市场推广第30页A经销商案例—展示会组织方法一、展示会定位：a)、针对市场成熟度高、机器保有量大、有开发潜力区域召开大型展会，人数普通都在100人以上。b)、分企业经理须亲自参加展示会组织指导工作。二、展示会目标：a)、地域工程开工；b)、某一地域购置意向集中；c)、宣传新机型，宣传企业及所代理产品；d)、联络新老客户；e)、系经销商网点所在；f)、介绍该区域业务担当g)、针对某一区域竞争对手召开会议。三、对邀请客户对象要求：a)、邀请有购置意向客户；b)、邀请已购三一机器老用户；c)、邀请竞争对手客户群体。四、各分企业在展示会前30天必须制订《展示会客户请帖发放名单》、《展示会车辆租用申请》、开启会前工作，合理安排车辆及人员支援并传真回市场科。五、需要市场科代为办理展会费用申请分企业，要在展会前3天将费用申请（有分企业经理署名）传真至市场科，由总部将款项汇至申请人银行卡上。六、关于展示会前送请柬及造访用户要求：a)、针对以前展示会在会前组织工作中暴露出不足，展示会在送请柬及造访用户时须按以下要求进行运作;b)、一张请柬最好来一人，不能超出两人；C)、要主动寻找客户，经过老客户介绍，最大程度扩大我企业客户群体；第31页d)、对即将购置用户要马上上报分企业经理，紧盯协议及协议意向，争取早拿定金，促成会上提机。七、会议准备标准a)、酒店标准：省会及大城市3-4星，普通城市2-3星；处b)、会议厅要求：应满足预算人数要求，配置投影布、音响设备等；c)、外场地要求：能停放2-3台样机，样机可回转操作；d)、酒店预定时间：展会前15天预定；e)、会议不设主席台和嘉宾席；f)、大厅设有指示牌，详细要有：会议主题、会议地点、就餐地点、会务组房间号；g)、酒店大门及会场内悬挂横幅：“三一重机液压挖掘机产品展示会”h)、在酒店门前广场可视情况租用广告气球、彩虹门；i)、会前1日应确保样机抵达，并完成清洗、加油等工作。八、住宿预定：a)、分企业可依据需要定1个标准间作为会务组（时间为会前1天到会后1天）b)、如有总部会务组参加展会，分企业需为总部会务组订1个标准间（时间为总部人员抵达日至离开日）；c)、对用户，标准上不提拱住宿，尤其情况须事先征得分管领导同意。九、会议讲解：a)、讲解人同分企业确定，标准要求由展会责任人担任讲解人；b)、讲解人应于会前进行讲解内容培训，并最少彩排一次。十、必备物品a)、会务组准备物品：手提电脑、投影仪、激光笔；b)、签到台准备物品：签到册、签字笔、产品资料、手提袋（产品资料、区域销售经理名片）；礼品。十一、展示会议程a)、9:00-10:45,为场外产品演示时间，会场内同时播放产品宣传片；三一10：45-集团介绍；三一挖掘机产品介绍；b)、10：45-11：00，场外演示结束，全部些人员共同引导客户进入会场；c)、11：00-11：05，主持人（分企业经理）宣告会议开始；第32页d)、11：05-11：15，企业领造成辞；e)、11：15-11：45，三一集团及产品详细介绍；f)、11：00-12：00，参会人员到餐厅进行午餐，全部销售及服务担当全部入席同客户交流；g)、12：20，开始发放礼品；h)、午餐后，引导有意向购置用户至指定地点谈判；i)、会议费用报销须在每次展会结束后5天之内完成。第33页B经销商案例—小型客户座谈会程序一、客户座谈会为针对购机意向客户小型市场推广活动，人数普通控制在20人以内。二、区域选择：a)、黄金客户相对集中区域b)、购机意向客户相对集中三、时间确定a)、召开时间应充分考虑当地用户和市场实际情况，普通能够灵活掌握，无须限制次数。四、准备程序a)、提前1天确定会议时间、地点；b)、时间选择：会议时间普通安排定在下午（3：00-5：00）；c)、地点选择：●选择在当地规格较高宾馆举行；●租用宾馆小型会议室进行座谈；●会议室有桌签、茶水、音响、电视、投影设备；d)、会议用具准备：●宾客签到簿●名片（以所在地销售业务经理为主）●高级礼品●资料袋●张贴画五、议程安排：3：00-3：15，企业领导、分企业经理致辞（企业介绍）；3：15-3：45，配合投影进行产品介绍及投资分析；3：35-3：45，介绍服务保障和配件供给体系；3：45-5：00,标杆客户与意向客户之间交流；5：00-10：00，晚餐、礼品、洽谈、娱乐活动。第34页进攻型销售第35页A经销商案例—跑透市场方法一、跑透市场1、跑透市场过程就是要全方面、细致了解所负责区域用户情况，并在此过程中使该区域用户对我们也有充分了解，在此基础上制订市场策略和工作计划。2、跑透市场应对以下方面有清楚认知：a)、了解市场：市场总量、市场划分、市场活跃度分析、用户分类、市场支持体系。经过对以上方面了解，使我们在心理上变成当地人，如此才能在与当地用户交往中感情互通，才能很好较快找到工作切入点。b)、了解对手：在任何时候、对竞争对手情况了解都是非常主要。主要竞争对手网络、产品特点及弱点、主要营销伎俩、主要用户群及分布、售后服务及配件供给情况、商务条件、用务口碑、抓住对手弱点就等于找到了商机和市场突破口。了解用户：主要工程分布、各类挖机售价及出租价格、主要用户群分布、代表人物及特点、企业老用户和原有用户基础、用户对挖机关注点和购机关注点。当前用户群大部分是私营老板，私营老板往往按亲缘关系或同乡或干同类活等组成较为涣散团体。我们一旦进入他们圈子，工作通常较易开展。所以选择他们圈子中较有威信人做工作较易打开突破口。c)、制订开发方案：确定主要开发细分市场、主要推荐产品、主要竞争对手、主要用户群、市场开发步骤及突破方案。3、怎样跑透市场一些基本方法：a)、经过宣传使市场认识我们及我们产品；召开展示会、小型座谈会、技术交流会、各种用户联谊会等，是当前所知见效最快市场宣传伎俩。但要尤其注意三点：首先，会前要明解这次会议主题和目标；其次，会议中向用户传达信息要有针对性，易被接收；最终，会后跟进工作要落实直抵达成会议目标。这类会议如做不好，很易流入形式。经过门头广告、关键地点拉宣传横幅、多处张贴宣传画、报纸广告、电视广告等伎俩宣传我们产品。经过人言相传宣传。假如我们工作出众，我们用户自然会宣传我们。另外经过对配件店老板、政府相关人员等当地消息比较灵通人士做工作，请他们宣传我们也有很好效果。b)、经过逐一造访用户，了解市场；这种方式是我们最基本市场工作方法，只有这么业务员才能切实了解到用户实际情况。经过大量实际了解，并经过仔细整理分析后，才能了解当地市场。对这项工作，企业在市场管理相关要求中有明确要求，业务员和办事处务必要扎实做好此项工作。4、跑透市场评判标准：a)、完全掌握竞争对手在当地网点布局、销售数量及相关销售信息；b)、掌握当地有效购置信息总量80%以上。第36页B经销商案例—开发细分市场方法一、充分依靠原有资源：老用户、老关系、三一或日立、斗山挖机及相关产品用户，必须在每个区域一定建立8-10个铁杆用户或二级经销商。二、高度重视市场支持体系建设（当地修理厂、配件店、平板运输老板、业内人士）以老实、大度态度，合理布局、准确判别其热情度和影响力重复激发。三、积累原始用户信息：跑重点工程、工地、开发区、住宅建设、矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城镇拆迁用户和拆迁村、查电话黄页、查当地报纸。关键是系统开发，切忌大而划之。吃得苦中苦，方为人上人。四、原始用户信息要及时整理分类。五、在每个地域锁定主要竞争对手，知己知彼，寻找对手弱点寻找商机和突破点。六、紧密围绕当地当前市场购机热点地域、用户群、热点工程、行业，开展销售工作。七、重视成功率，开发一个成功一个，开发一个点映照一片天，卖挖机一定要学会批发和传销之术。第37页C经销商案例—关于小挖市场拓展思绪一、投资小挖其它益处：1、相对大中型挖掘机，以投资回报比考虑，当前小挖台班费要高，投资回报比更大。2、土方市场，工程结款担负比较困难，普通都是拖欠，而小挖因为工程数量大主要是现款结算比较多，资金占有成本较低，实际资金利润提升。3、施工机动灵活，用旧卡车或改装旧拖车运输，成本低而灵活。可取代需要灵活移动施我工环境胶轮施工，但同吨位车比胶轮投资少，而作业面却更广。4、有小挖后作业效率提升，比如以前由工人施工或者是大挖将就施工地方，因为有了小挖配合，施工更方便，效率大大提升。5、接工程愈加轻易，接工程面愈加宽广，更有利于企业和个人发展。（市政、电力、燃气等管道施工、隧道施工、路桥破碎施工、建筑基础施工、园林绿化、农业水利、施工改造等方面）。二、小挖客户市场开发：1、第一步：对现有客户主要群体开发引导：a)、对现有大挖客户投资引导、促成购置小挖。从以下几个方面进行全方面引导。●土方市场专业分工，发展趋势分析；●投资回报分析；●促使接工程面更广，效率更高分析。b)、对已经有小挖客户开发引导，促成再次更新或扩充购置，从以下几个方面进行：●购置小挖不但要考虑到购置成本，还要考虑到后期使用、维修、保养成本；●要考虑到小挖流动性会更大，使用几年后它保值性和易卖性；●承接工程适用范围广泛性和高效性。c)、对市政、电力、燃气等管道施工客户开发、引导，促成对产品购置。●吊装力在同吨位小挖中最大，便于管道吊装；●机体刚性最强，稳定性最好，有备用锤阀，便于破碎拆除。2、第二步对其它客户逐步开发：●有装载要和自卸车个体；●有四不像小挖，而且干土方多年个体；第38页●开了多年大挖司机想自己单干；●从事管道施工多年包工头；●从前主要从事机械租凭个体，比如出租吊车等；●许多当地有工程乡镇村干部；●部分有砖厂沙矿个体老板；●已买小挖客户身边亲威朋友；●一些个体建筑企业和小房地产企业；●一些行业客户，比如：电力企业、自来水企业、开燃气企业、市政企业、路桥企业、建筑企业、园林绿化企业、地下隧道企业，公路养护企业等行业；●与以上行业客户相关系职员或他们亲朋挚友；●其它非土方行业有钱个体想投资土方行业。3、第三步建立小挖客户营销网点●在市场开发过程中，应时刻注意对小挖客户动态分析，重视已卖小挖服务跟进，专心培植建立良好口碑销售网络，方便于及时获取小挖购置信息，以实现小挖销售。第39页D经销商案例—新市场客户开发方法一、尤其重视机主当面造访1、第一次面见关键点（切忌开门见山、多听对方说、学会打开话题、尊重用户已经有品牌、话题从产品到用户生意要广泛、介绍三一及三一产品要言简意赅、见面结束后要总结判断该用户对三一产品及本人认可度，准确把握该用户对三一及本人认可度，准确把握该用户对挖机关注关键点、及时进行该用户分级分类）。2、对有一定认可度用户要屡次造访、拉近距离尤为主要。3、经过造访应了解、关注和熟悉用户周围同行挚友及领军老大。4、事后一定要记工作日志，及时总结。5、一次有效造访，胜过一百个电话号码。二、关注用户群体开发：用户因地源、亲属关系、生意联络、挖机品牌而自然形成用户群体是工程和机械营销中最诱人蛋糕。1、在日常造访中高度重视和了解各类用户群体，对群体内用户一定要在最短时间内全方面见面造访，力争深入了解熟悉。2、面对群体老大或很有影响力人物应长久相处，切忌直接推销，应先取得其好感和初步认可，其主要目标要放在其帮忙介绍购机信息上。3、对群体中有一定影响力用户购机信息要高度重视，及时上报，利用一切资源全力拿下。一旦有所突破应该及时扩大战果。三、充分利用好产品展示会：产品展示会是企业对当地市场最有效支持和投资，是企业对当地用户集中、全方面展示和介绍品牌及产品，突破和巩固当地市场最有效伎俩。1、应提前20-30天集中开发市场，提前15-20天确定酒店，分发请柬；2、第一阶段（会前10-30天）重点是要跑市场，造访用户、走访当地重点工程，积累原始用户信息；3、第二阶段（会前3-10天）重点是针对有一定认可度用户发请柬、积累重点购机意向信息；一4、第三阶段（会前1-3天）重点是针对有明确近期购机意向用户谈协议，争取会前成交，会上提机；5、第四阶段（会议当日）正式开会前，重点是带主要意向用户实地操作和介绍样机。中午重点是安排重点用户与参会领导见面，经过吃饭商谈增加了解和互信。下午重点是按排近期购机用户与参会领导面谈；6、第五阶段（会后1-3天）电话回访、重点用户继续洽谈、重点意向见面回访；7、一场成功展会往往是打开和巩固一个市场关键。第40页四、一定要维护好老用户关系，用户是上帝，更是我们生意之源。1、关爱老用户要从专心开始，秉承“先做人、后做事”企业关键理念；2、我们卖一台机子，应相当于嫁了一个女儿，就结了一门亲家，要常走常有，越走越亲；3、从签约开始，及时沟通交货期、细心安排交货事宜、交款和按揭事宜、交机服务、交机3天电话或实地回访、1月内电话或实地回访、每季度电话或实地回访、售后服务及配件维修事宜关心、利用机器故障再营销、节假日和用户生日家中大事公关营销、工程信息沟通营销、重视培养用户品牌自豪感；4、对用户承诺和交办事宜要热心、细心、守约、守时、办不一事决不轻易承诺；5、处人处事要坚守基本标准，对用户需求要学会判断、帮忙不代表不讲标准，尤其是催款，对一部分极端无理、耍赖、勒索、逞强用户要学会斗争和放弃。第41页B经销商案例—三一挖掘机商务谈判关键点一、准确把握用户购机时机，购置六要素（原由、合作情况、资金、购机时间、选三一原由、购机首要关注点），知己知彼，方能百战百胜。二、坚持按企业要求报价，第一次让价幅度要小，不到最终签约一刻，价格或商务条件决不能放到位。对细心或心存疑虑用户尤要保持耐心，要树立经过几轮或几次谈判搞定协议决心。三、碰到三一产品心存疑虑用户，在简单报价后，一定要系统耐心介绍三一企业发展里程和现实状况、产品主要卖点、当地或临近地域代表用户使用情况等信息资料，还可经过分企业（或企业领导）参战、用户周围人士、帮助提升业务成功率。四、对展会较集中购机用户群，也可经过及时一组织用户去昆山参观来促进销售。五、重复突出产品卖点（要重复强调、屡次算帐）、抓住对方购置弱点，来保护商务条件。对自己、对产品要有足够信心，对谈判要有足够耐心，相信你一定能守到最终。六、在谈判过程中，要学会阶段性果断止步，一味让步，意味着把生意逼上绝路。七、每一次谈判，都意味着人生一次挑战，祝你笑到最终！！第42页E经销商案例—挖机客户分类标准一、依据用户购机资金到位情况、购机时间紧迫性等确定用户购机是否进入价格、销售条件（付款方式、交货期、确保条款等）讨论阶段，以讨论阶段进展成都将用户分为A、B、C、D四类：A类：进入决定性价格、销售条件讨论阶段B类：正在商讨价格、销售条件阶段C类：初步了解价格、销售条件阶段A类：进入决定性价格、销售条件讨论阶段挖机客户分类第43页二、对客户所处阶段能够参考以下几个方面进行判断：1、资金到位情况●100%资金到位—部分到位，余款有明确到位时间—部分到位，余款无明确到位时间—无资金2、购机时间：●有确切购机时间：马上购机—10天内购机—30天内购机；●没有明确购机时间：六个月内购机—一年内购机；条3、设备选择：●定品牌、定机型—定品牌、未定机型—定机型、未定品牌4、价格和销售条件：●符合企业条件—不符合企业条件，但差距不大—不符合条件，还可争取—不符合条件，差距太大5、洽谈进程：●已面谈确定购机—已电话中明确购机—未见面洽谈第44页E经销商案例—怎样分析挖机客户1、客户购置潜力a)、有周期性购置可能b)、设备需求有缺口，条件允许会购置c)、受周围环境影响有购机可能（如：增股、同行业添置、经济条件改进、接到大活或大项目）2、对三一产品忠诚度a)、有三一机器、对三一印象好，必定买三一机器b)、有三一机器、对三一印象普通，经过做工作会买三一机器c)、没有三一机器、对三一印象很好，经过做工作会买三一机器d)、对三一机器印象不好，不会购置三一3、与我们关系a)、与我们整机销售业务员关系好，配件服务均满意b)、与我们整机销售业务员关系好，配件服务普通c)、与我们整机销售业务员关系普通，配件服务普通d)、对我们印象不好4、能否介绍客户购机a)、经常性介绍客户购机b)、经过做工作能够介绍客户购机c)、介绍客户购机可能性小5、客户实力a)、客户在当地机器拥有数量很多b)、客户在当地机器拥有数量普通c)、从事土方行业但其它设备较多，但无挖掘机d)、从事土方行业时间长，但设备较少6、对周围客户购置含有影响力第45页a)、客户本身实力大，影响力较大b)、客户本身实力较小，但影响力较大c)、客户本身影响力7、客户本身发展潜力a)、经营管理能力强，有社会关系b)、经营管理能力弱，有社会关系c)、经营管理能力强，社会关系普通8、工程分类a)、从开发商处直接接活，占总工程量百分比较大b)、挂靠到其它大单位或大客户处，长久施工c)、以出租台班为主9、信誉程度a)、主动还款b)、施加压力后可能还款c)、有意拖欠第46页E经销商案例—经典客户购置意向判断方法一、有购机打算，以前干过土方但无设备1、先帮其联络旧机再讲清新旧机差异着重介绍新机改进功效；2、保持联络，诚恳帮助其参谋，想方法让其按自己思绪推进，注意推进速度要慢。二、有三一机器，对三一机器看法很好1、经过展会，送配件与其探讨其它土方行业人员成功方法，如：施工组织、人员管理互结款方式、拆迁、旧件处理，注意服务问题，一定要从始至终盯到底。2、不停向其输入新知识，让其认为业务员有能力、有方法处理问题。三、对机器有好感，但其家庭内部有不一样看法（投资是否）1、保持普通联络，对不想购机人多做工作，对产品要少谈无关紧要东西，最好不谈何时购置。2、做到全部些人都对企业业务员较熟悉，人尤其熟，但不谈业前务，机会成熟后，向其介绍其它成功客户，发展情况、描绘美好前景刺激其购置欲。四、客户实力较大，提出苟刻条件1、首先让其认识到企业对其比较重视但对其无理要求一定要明确表示不行，个人要表现出不卑不亢。2、关系做到位，水到渠成，适当做些让步五、关系较熟，但对产品不了解或一直没有介绍到位1、做不一样机型对比，着重讲故事，如某个用户**牌车，出现何故障，厂家怎样处理，在穿插介绍三一产品、三一企业优势2、若不对比，用户必定不采取三一，因为其它厂家会介绍其优势。六、不关心产品且用户不熟，只谈价格，不见面，不留详细地点。1、只要求见面，不降价2、经过看样机或见面判断其对竞争对手了解程度，对我企业了解程度，再作判断。七、特殊工程需要，如开矿、大工程，用户所以工程购机1、只介绍企业产品优势，重点在于服务优势，一定找到类似情况向用户描绘前景。2、不要三番两次问何时提车，关心其工程情况，若有可能与其探讨怎样拿到工程，其它用户有什么好经验。第47页八、用户斤斤计较对产品细节、服务细节、价格扣除比较细，对产品又不忠实，拿其它产品压你价格。1、从三一拥有率入手，从周围用户三一机器用户入手，先让其必定买三一。价格先不报，或报一虚价跟其讲明价格能够谈。2、若先漏出底价，只会掉进价格怪圈，先把其拖到三一用户圈中再经过其它用户帮忙促单。九、只在小松或日立及三一等品牌之间比较，对你提供出小松或日立条件较优惠，希望三一条件优惠些就可定三一。1、有些用户只是用其它竞争品牌来压你条件，关键是用户对三一态度，千万不要急于降价，需要了解清楚用户最高能接收条件，并了解他对竞争品牌看法，假如能发觉他对竞争品牌表不理想看法，你则要抓住机会，强调你优点及特点，促成订单，若发觉用户与竞争品牌销售人员接触亲密，则应果断，尽快成交，不要犹豫。十、经他人介绍主动到企业论谈，了解机器性能、销售条件等1、首次见面，给用户留下好印象是最主要，普通这种情况购机可能性都很大，同时用户走访经销商也多，要注意了解用户所掌握信息，促单成交。第48页E经销商案例—边缘客户销售方法以下现象成交可能性较小，但不能放弃不论，也不能太不上心：1、介绍其它用户购机但不告诉详细人名●把命运放在自己手上，给老用户讲明利益关系，一定找到购机直接客户。2、问大约情况，不详细谈，大多已经有目标产品。●诱导其谈出详细情况。3、无工程、平时出台班也不多有购机想法。●保持普通联络，有用太多关注4、对低价车及其它旧机感兴趣，对新机投资不愿太多投入。●50%希望或更低5、一直做其它行业，想转投土方●基础好实力强，可能性大●基础不好，可能性小6、企业很大、老板不直接管此项业务●50%希望，若能与管理业务经理建立很好私交可能性很大，最好见老板直接谈，注意处理好两方面关系。7、过于夸口，实力本身并不大●别希望其购机，顺着其口气介绍其它客户信息。第49页风险管控第50页A经销商案例—客户资信管理部职能十二、实现企业内部“审贷分离”；十三、建立企业分期付款、银行按揭管理规范和流程；十四、银行按揭原理、流程、风险控制培训；十五、客户信用教育；十六、客户资信审查、调查、审批；十七、客户资位管理部是企业唯一能够决定是否同意做银行按揭和分期付款部门；十八、银行按揭全部手续办理；十九、与银行、保险企业、公证处及法院工作合作与协调；二十、分期付款及银行按揭用户月付提前提醒；二十一、分期付款逾期、银行按揭逾期催收与管理；二十二、牵头配正当院执行。第51页B经销商案例—客户逾期还款对业务员奖罚一、首付款逾期：按协议要求，客户应付购机首付款未足额到位时，每延期10天扣延期金额1%业务奖金。二、垫资逾期：每个月按客户实际逾期金额0.3%，扣业务奖金。三、分期逾期：每个月按客户实际逾期金额0.2%，扣业务奖金。四、按揭银行还款逾期：每个月按逾期金额0.1%，扣业务奖金。五、企业每季度对回款很好业务员（需销售3台以上)奖励回款奖金500元、300元、200元（前3名），对回款较差业务员（需销售3台以上）处罚奖金300元、200元、100元（后3名）。六、企业财务部以每个月30日下午5点为结算日，每个月1日应按时向务业务员传发书面（客户较多时）或短信，通知本月客户结算信息和下月客户到期款清单。第52页C经销商案例—信用销售客户分类及其考查分工一、依据风险大小把信用销售客户分为信用可控客户、信用严控客户和信用不可控客户三类：a)、信用可控客户：把能够满足或基本能够满足企业要求销售条件信用销售客户，其信用见险较小，在企业可控范围内，大多数信用销售客户均属于这类；b)、信用严控客户：分为两种情况1、指能够满足或基本能够满足企业要求销售条件信用销售客户，但存在较大风险，可能超出企业可控范围；包含以下客户：●过去从未购置过挖掘机新入行客户；●非当地籍客户；●其它品牌严重欠款客户；●已经严重逾期老客户；●曾经有过拖机或诉讼经历老客户。2、指与企业要求销售条件存在较大距离，可能存在较大信用风险，但在企业可控范围内。包含以下客户：●信用尚可老客户●第一次与企业交易大客户c)、信用不可控客户：指存在显著较大信用风险客户，包含以下客户：1、当地著名信用恶劣客户；2、主动购机且来路不明客户；3、主动购机但对设备和工程毫无了解客户；4、为购机编造假协议、假证实客户；5、首付款过低，且缺乏还款能力客户。二、全部购机客户信用考查：主要由分企业整机销售业务员负责，分企业销售经理负责其中首付款百分比较低客户信用考查，信用管理部负责提供指导意见并考查结果进行审核.三、信用严控客户信用考查:主要由信用管理部批派专员负责，分企业销售经理和销售业务员负责协调，最终由信用管理部出具考查汇报，并提供给信用管理总监审核时参考使用。四、信用不可控客户信用考查：不论是经整机销售总监审核被认为信用不可控客户，还是经信用管理部经理审核认为信用不可控客户，一律淘汰。第53页D经销商案例—关于客户信用考查规定一、客户信用考查主要是经过实地拜访和调查，了解和审查购车客户履约能力。二、信用考查项目可根据客户付款方式，分别按照对应要求进行考查。三、客户信用考查伎俩a)、经过家访、暗访等方式进行实地考查；b)、经过第三方调查，如同行业口碑、银行资信等其他资料；c)、根据实际需要，使用录音、录像、摄影等辅助伎俩。四、客户信用考查过程中应注意几个关键点a)、考查人必须对客户进行实地考查，了解客户基本情况；b)、请客户和分公司整机销售人员绘制详细家访线路图，以便考查人员凭借路线图能够准确找到客户和担保人家庭、企业住址等地方；c)、在考查和客户签订合同时，对客户（和相关人员）进行拍照，方便以后在清欠过程中对客户指认工作；d)、仔细审查客户提供有关证明资料，各种证明资料中所使用当事人名称、印章等内容必须完全一致，对关键性证明资料或存在疑点证明资料必须到相关部门进行验证，以防客户假造或变造证明材料；e）、下列资料不能做为客户信用证明资料，但可归入合同档案保存备查，包括名片、企业介绍和产品介绍等资料各类广告、宣传资料、各类电话等通讯工具号码，客户提供未经公司客户信用考查人员现场见证或与原件查对无误而复制合同等；f)、登记客户乘座车辆品牌和牌照号码；g)、在家访过程中，必须现场核实客户所提供固定电话；i)、客户来源情况对风险防范起着关键作用，主动上门客户在家访过程中必须严格把关，谨防骗车事件。五、客户信用考查过程中主要考查内容：a)、客户房住宅基本情况，包括房屋面积、装修、电器、卫生等；b)、客户资产状况，包括车辆、房产、企业、债券等；c)、客户及家庭收入来源，购机后产生利润是否是客户还款主要来源；d)、客户以往分期、贷款情况，了解客户对贷款认识、原来贷款是否做到按时足额还款，客户以往贷款经历对未来还款起着必要作用；e)、客户家庭负担情况，防止因为客户家庭负担过重而影响还款；f)、客户购机合伙人情况；第54页g)、客户所从事行业情况，客户行业经验，预测行业政策对其未来影响；h)、客户个人品德（有没有银行不良还款统计、当地居民对其个人评价）等。六、在信用考查过程中要向客户明确内容：a)、经过语言和行动婉转表示企业对严重违约客户强制清欠办法；b)、向客户担保人强调担保责任和违约责任；c)、向客户连带责任人强调违约责任，阐述违约后果。第55页D经销商案例—应收账款催收执行步骤一、整机销售人员在整机交付后应利用后续与客户接触机会，了解客户还款情况，并提醒客户按时足额还款。二、整机交付后第二天，由信用管理部指派对应区域清欠管理员电话回访客户，通知客户以下内容，方便核实客户身份、住所、还款凭证等。a)、何时、何地与企业签署了何种性质协议或协议；b)、问询其机械工作情况与处所；c）、是否收到协议或协议以及相关还款凭证（如协议、存折）；d)、总借款（贷款）数额以及偿还方式；e)、提醒其首期还款时间、金额以及违约应负担法律责任；f)、借款利息、每日违约金、罚息等。三、在首付款垫款和前三期还款过程中，整机销售人员应在每一期还款日前10天电话提醒客户按时还款，通知客户协议或协议中相关还款数额及日期，要求其依约还款，并暗示客户假如逾期将进行强制清欠处理。四、一旦客户在首付款垫款或前三期还款过程中出现逾期，整机销售人员应与信用管理部办理债权管理移交手续，由清欠管理员负责催收。五、清欠管理员接收逾期客户后第二天，对欠款客户进行电话提醒：a)、通知本部门催收职责以及客户欠款情况；b)、以催收方式提醒对方：款项已逾期天数、金额及违约责任。六、客户逾期15天后，清欠管理员应采取上门催收与电话了解相结合方法，配合部门经理兼律师发送《催款通知书》、《律师函》等，视客户实际情况能够允许某此困难客户书写《还款承诺书》、《还款协议》；对于态度恶劣客户，能够向企业提出GPS停机申请或强制拖机申请，以维护企业利益。七、客户逾期45天以上，由信用管理部律师配合清欠管理员利用电话、上门等各种方式相结合，进行专业催收。八、对于逾期四期以上（含四期）客户，企业清欠管理员能够采取包含固定电话定时跟踪与回访、拖机、财产保全、查封、扣押、冻结、诉讼、刑事立案等方式，进行强制清欠。第56页E经销商案例—关于业务员信用销售奖金兑现要求一、销售台量奖励：按实际回收货款“1+3”（首付款+前三期按揭或分期应收款）奖励，即：当月销售奖励=实际销量*奖励标准*70%;其余30%待前三期应收货款完成后结算，假如前三期应收不能完成，任何一期（首付或按揭）出现逾期，旧移交信用管理部，30%奖励对应取消。二、销售人员要加强跟踪客户，随时知道客户机械所在地位置，信用管理部提出寻找机械书面通知之日一个月内，假如销售人员找不到机械，扣除该台机械依法奖励；假如第二个月内找到机械，返还上月扣除奖励50%。第57页考评与激励第58页A经销商案例—整机奖金考评方案二十三、整机奖金考评方法1、M=（P+F/2-C)*T2、M：奖金；P：销售差价；F：按揭担保费；C：费用；T：分成比率3、分成比率T：按揭、分期——12%；全款——13%4、销售差价：销售差价=销售价—厂家进价5、费用：费用=差旅费+招待费+手机费+运费+礼品费+信息费*1.2+税金［（销售差价+F/2）*0.2］+赠予配件金额+按揭费用不足部分/2二十四、整机奖金发放方法：1、满足商务条件（协议净价不低于最低限价且不需垫资）：a)、按揭露机后次月发放奖金总额30%，按揭放贷后次月发放奖金总额40%；b)、分期发机后次月发放奖金总额30%，分期协议头金足额到位后次月发放奖金总额40%。2、大中挖不满足商务条件（协议净价低于最低限价或需要垫资):a)、实际销售净价格低于最低限价，一次性扣除本笔业务奖金总额10%；b)、垫资1-3万元（含3万），发机后次月发放奖金总额30%，按揭放贷或分期头金足额到位后次月发放奖金总额25%；c)、垫资3-5万元（含5万），发机后次月发放奖金总额30%，按揭放贷或分期头金足额到位后次月发放奖金总额20%；d)、垫资5-8万元（含8万），发机后次月发放奖金总额30%，按揭放贷或分期头金足额到位后次月发放奖金总额15%；e)、垫资含8万元以上，发机后次月发放奖金总额30%，按揭放贷或分期头金足额到位后次月发放奖金总额10%；3、小挖不满足商务条件（协议净价低于最低限价或需要垫资):a)、实际销售净价格低于最低限价，一次性扣除本笔业务奖金总额10%；b)、垫资3万元以内，发机后次月发放奖金总额30%，按揭放贷或分期头金足额到位后次月发放奖金总额25%；c)、垫资3-4万元（含4万），发机后次月发放奖金总额30%，按揭放贷或分期头金足额到位后次月发放奖金总额20%；第59页d)、垫资4万元以上，发机后次月发放奖金总额30%，按揭放贷或分期头金足额到位后次月发放奖金总额10%.4、剩下奖金发放：每台机器剩下奖金每六个月结算一次，按付款年限等百分比计算，即：每六个月一领取奖金数=剩下奖金/付款年限/2.5、全款次月足额发放奖金。6、为勉励员工在外闯市场，合肥地域销售员整机业务奖金总额7、为勉励新人早出业绩，每人销售一台挖掘机，另加奖金1500元，销售第2台挖掘机，另加奖金1000元，销售第3台挖掘机，另加奖金500元。8、由企业领导直接取得购机信息，在对应地域销售人员未报备购置信息时，销售人员仅能取得该机奖金分成70%。由企业领导直接签定协议，交给销售人员进行后期跟踪和回款，销售人员仅能取得该机奖金分成50%。以上不影响销售人员个人业绩。9、协议净价格是指协议价减去运费、赠予件后价格。10、企业员工离开企业，没有发完奖金奖不再给予发放。二十五、内部提供信息奖励a)、企业内部人员提供信息（主要是企业管理人员）应经过分管领导提供给对应地域销售人员，业务做成后一次性奖励信息提供人大中挖元/台、小挖1000元/台奖金；b)、此笔奖金应乘1.2倍计入销售人员个人费用，其相关手续同外部信息费。二十六、区域销售奖励a)、区域月度奖考评方法●为勉励分企业经理很好完成企业下达月度销售工作，企业每个月度给各分企业经理提供200元/分月度奖，完成率低于分企业月度计划80%时取消该分企业月度奖金；完成率低于分企业月度计划60%时，处罚分企业经理未完成分值100元/分（按基本目标分计算）b)、区域季度奖考评方法●为勉励各分企业很好完成企业下达月度销售工作，企业每季度给各分企业经理提供300元/分季度奖，分企业季度奖金按个人业绩发放。计划完成率低于80%时取消该分企业季度奖金；完成率低于分企业月度计划60%时，处罚分企业经理未完成分值150元/分（按目标分