浅谈我国商业银行财富管理

浅谈我国商业银行财富管理

一、提高业务运营能力,进一步推动个人目标客户和网络营销有效客户是银行基本竞争力的直接体现。优化和提高基础客户是财富管理业务发展的主要目标。银行应当树立潜在客户和理财客户均衡发展的经营理念,持之以恒地贯彻落实个人中高端客户发展战略。强化对网点人员销售能力的培养,全面落实网点客户领养和升级计划,提高客户“钱包份额”,促进潜在客户和理财客户共同发展。进一步研究多渠道拓展个人目标客户的措施和策略,明确目标,细分市场,研究对策,调动全员参与的积极性,借助行内外合作单位的资源优势,推动和促进目标实现。同时,树立财富管理体系品牌,提高人员综合素质,提高客户维护质量。从提升网点综合服务能力和市场竞争力角度出发,加大理财中心建设的规划和建设力度,优先在基础客户群较大的网点建设理财中心,提高银行网点区域性辐射能力和地区竞争力。从优化资源配置,提高投入产出比,提升服务档次的角度进一步加大对理财中心的资源配置力度,从而利用财富管理业务的发展进一步提升网点资源的整合利用率。银行可以理财中心建设和网点排队系统为依托,加快个人贵宾客户优先服务通道建设,统一服务流程和标准,强化绩效管理,提高服务效率和客户满意度,降低客户流失率。二、客户运营能力财富管理中心:以行外目标客户拓展和行内现有客户的维护和深度挖掘为主,同时承担辖内财富管理业务的专业性指导和个金产品销售的组织推动职能,参与组织辖内高端客户营销活动。财富管理中心以提供个人综合性金融服务为主业,为有需要的个人中高端客户提供跨产品线的一揽子综合性金融服务。综合型理财中心:以行外目标客户拓展和行内现有理财客户关系维护及产品交叉销售为主。在积极拓展优质客户群的同时,做好已有客户维护和产品交叉销售工作,提高网点的整体客户经营能力。依附式理财中心:深度挖掘客户潜力,提高客户在银行的钱包份额,做好产品交叉销售,提高网点营业收入。维护本网点的潜在客户,配合理财中心、财富管理中心做好50万元以上客户维护工作。财富管理业务作为一种新型的银行经营业态,其盈利能力决定其获得资源配置多少。单纯客户维护和服务型理财机构已不能适应现代商业银行绩效管理体系的要求,盈利模式的探索和建立已成为财富管理业务生存和发展的关键,有效利用行内外优势资源,大力拓展行外目标客户的同时,要从客户资产均衡配置角度加强银行产品的交叉销售和推荐力度,提高产品销售量,从而实现全方位盈利,以获得更多人财物和绩效考核方面的资源支持,形成资源配置的良性循环机制。三、创新资金来源,拓展业务领域为充分落实“以产品锁定客户”发展战略,银行可以采取专兼职相结合的方式成立产品研发小组、风险评估小组、产品准入小组,充分落实有关授权,完善组织和流程,加快理财产品开发进程以满足客户需求,从而支持基础网点的客户拓展工作。将信托公司、基金公司和证券公司的创新能力和制度优势与银行的授权相结合,加强协作,在政府基建项目、PE项目、专户理财和集合理财等项目上加速新产品项目的开发和发行速度,重点开发风险度小、收益相对较高的理财产品,同时利用期限不对称等方式设计开发短期收益相对较高、流动性强的理财产品,满足客户需求和中间业务收入的要求。在信贷融资类产品方面,主要借助企业的信托融资需求、政府基础建设和优质企业股权质押等项目组合包装成理财产品;在资产管理类产品方面,重点开发第三方资产管理公司打新类、基金公司类专户理财类和优先劣后类理财产品。代销类理财产品具有发行速度快,产品发行种类多,可充分满足客户不同偏好,有效提升客户满意度,转移银行风险的优点,商业银行应该全面增加本行代销产品的种类和数量,以有效扩大中间业务收入的来源,实现客户资产的体系内转移,增强银行对客户的掌控能力。“以产品锁定客户”是实现中高端客户发展战略的最重要工具。银行在理财产品销售过程中应根据客户资产配置的需求来销售理财产品,防止出现推销的销售行为;要坚持稀缺资源向优质客户普遍配置和吸引新增客户的理念,防止出现单个客户过于集中享用产品资源的情况,最大程度上用这部分稀缺资源吸引和绑定更多的客户资产。建立畅通的一线需求反馈渠道和广泛的项目信息搜集渠道。在积极进行新产品研发的同时,各基层网点应该及时向上级行反馈一线的营销需求,积极和当地的信托公司、企业和个人资金的需求方、证券公司、基金公司和其他金融机构联系,寻找项目来源信息,积极和银行的其他部门联动,通过发行理财产品的形式降低融资方的融资成本。四、突出新客户功能对各项优先、优惠和优质的服务项目必须统一服务内容、标准和要求,在全面提高银行客户服务质量的同时,减少客户投诉和个人中间业务的损失。在维护老客户功能的基础上,突出增值服务体系拓展新客户功能。理财客户尤其是个人高端财富管理客户仅仅局限于行内客户群已无明显成效,要有效利用增值服务项目撬动合作伙伴和高档会所的优质客户资源,通过沙龙、讲座、互动节目、体验等一系列营销活动,吸引更多优质客户尤其是高端客户加入银行的财富管理服务体系显得尤为重要。商业银行应该采取形式多样的宣传方式,包括运用各类宣传媒介、打造明星项目、时尚俱乐部等形式,将银行贵宾服务体系的品牌影响力不断扩大,以优质的服务项目、高品质的服务水平,提高其在中高收入人群中的知名度。五、加强员工素质,提高资管业务风险充分利用行内外专业培训机构和战略合作伙伴的培训资源,加大专业知识培训和专业技能培养的投入,讲究质量,全力提升理财人员综合素质。为保证队伍素质和稳定性,应选取基础较好、经验丰富的员工加入财富管理队伍,确保培训质量,同时对培训过的人员要严格根据序列建设管理相关规定进行管理,以保证队伍的稳定性。选拔优秀理财人员参加国际金融标准委员会举办的国际金融理财师(CFP)、金融理财师(AFP)的培训。强化理财从业人员营销和展业能力的培训,提供现场顾问指导,建立批量客户拓展模式,对优秀理财经理进行督导队伍培训,培养内部培训师,打造品牌,锻炼队伍。对理财经理实行准入、晋升、退出等方面的专业化管理,以激励调动理财经理在客户维护及拓展方面的积极性。加强与基金、证券、期货、信托等公司的合作,从财富管理中心选派部分顾问到上述公司进行随岗实习或轮训,以提高他们对市场的判断能力和全面金融素质。伴随着近几年财富管理业务的快速发展,财富管理业务的风险逐渐暴露出来,一些地方也出现了不同种类的风险问题,金融监管部门