网络营销的产生与发展

第八章网络营销【导入案例】英国“大不列颠百科全书”，有好几十卷，摆在客厅，是地位象征，1600美元一套，版本换得很慢，每换一个版本，即使一个物理上名词，也绝对不找普通学过物理博士，成本很高。80年代初，比尔·盖茨看到这个东西潜力，就说咱们俩合作，我买你版权，把它变成光盘卖，大不列颠非常不高兴，我现在卖1600美元，制成光盘卖太廉价，就拒绝了。比尔·盖茨就找了另外一家，也是一个百科全书，可能内容差异不大，不过著名度低，以后合作制了一个光盘，每个盘卖49美元。大不列颠跟它怎么竞争？开始比尔·盖茨赔了，但以后就赚了。这时大不列颠找到比尔·盖茨，说咱们俩合作。这以后大不列颠几乎破产了，被一个企业买下来也没有救活，于是他们就在几个月之前上网了，一天有一千万人次访问量，把服务器挤住了。网络营销的产生与发展第1页6网络营销6.1网络营销概述6.2网络营销理论6.3网络营销策略6.4网络营销技术市场营销概述网络营销缘起网络营销定义网络营销特点网络营销的产生与发展第2页市场营销产生和发展Marketing市场营销学市场学行销学萌芽期成型期成熟期完善期（20世纪初~20世纪代）市场研究活动只限于大学内进行（20世纪代~20世纪40年代）市场营销从讲坛走向社会，重点研究推销术、广告术、推销组织和推销策略（20世纪50年代~60年代）企业从“以生产为中心”转为“以消费者为中心”（20世纪70年代~）发展成为一门综合性边缘学科，从战术营销转移到战略营销网络营销的产生与发展第3页市场营销关键概念需要：没有得到一些基本满足感受状态欲望：对详细满足物愿望需求：有能力购置而且愿意购置某个详细产品愿望需要、欲望和需求产品交换和交易交换是市场营销理论中心，是一个过程（经过提供某种东西作为回报，从某人那里取得所需之物行为）交易：交换活动基本单元价值能用以满足人类某种需要、欲望东西消费者对满足各种需要能力评定网络营销的产生与发展第4页市场营销关键概念需要、欲望和需求产品交换和交易关系和网络市场市场营销价值由那些特定需要和欲望，而且愿意而且能够经过交换来满足这种需求和欲望全部潜在用户组成总和个人和集体经过创造，提供出售，并同他人交换产品和价值，以取得其所需、所欲之物一个社会和管理过程网络营销的产生与发展第5页市场营销观念演变生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销观念工业革命~19卖方市场观念：消费者喜欢价格低廉产品目标：取得高生产效率和广泛销售覆盖1930年代~1950年买方市场观念：消费者存在购置惰性或抗衡心理目标：主动推销和促销适合用于非渴求产品和过剩产品19代末观念：消费者喜欢高质量、多功效、含有某种特色产品目标：生产优质产品，不停改进产品缺点：未考虑消费者需求和欲望网络营销的产生与发展第6页市场营销观念演变营销观念（1950年开始）观念：实现组织诸目标关键在于正确确定目标市场需要和欲望，而且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足产品目标：研究消费者需求和欲望、购置行为，以消费者为中心四个支柱：目标市场、用户需要、整合营销、盈利能力社会营销观念（20世纪80年代）观念：组织任务是确定目标市场需要、欲望和利益，并以保护消费者或者提升消费者和社会福利方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所需之物目标：兼顾用户需求、利益、企业利益和社会利益生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销观念网络营销的产生与发展第7页市场营销组合企业为实现其营销目标,将影响市场营销各种可控原因进行组合，以确定最正确营销方案过程企业为满足实施市场营销战略需要综合利用各种可能营销策略和伎俩组合成一个系统化整体策略以到达企业市场营销战略目标从而使企业取得最正确效益4P4C4R经典地：网络营销的产生与发展第8页4P营销组合中心是某个消费群，即目标市场中间一圈是四个可控要素，即4ps组合，产品（Product）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion）外圈表示企业外部环境，它包含各种不可控原因，包含经济环境、社会文化环境、政治法律环境等1960年，依据需求中心论营销观念，麦卡锡教授网络营销的产生与发展第9页4P营销组合战略营销计划过程必须先于战术性营销组合制订，只有在搞好战略营销计划过程基础上，战术性营销组合制订才能顺利进行。从市场营销角度看，战略定义是企业为实现某一产品市场上特定目标所采取竞争方法，而战术则是实施战略所必须研究课题和采取行动。网络营销的产生与发展第10页4C营销组合4Ps：市场导向4Cs：以消费者需求为导向1990年，美国学者罗伯特·劳朋特Customer(用户)主要指用户需求。企业必须首先了解和研究用户，依据用户需求来提供产品。同时，企业提供不但仅是产品和服务，更主要是由此产生客户价值Cost(成本)不单是企业生产成本，或者说4P中Price(价格),它还包含用户购置成本，同时也意味着产品定价理想情况，应该是既低于用户心理价格，亦能够让企业有所盈利。另外，这中间用户购置成本不但包含其货币支出，还包含其为此花费时间，体力和精力消耗，以及购置风险Convenience(便利)Communication(沟通)网络营销的产生与发展第11页4C营销组合4Ps：市场导向4Cs：以消费者需求为导向1990年，美国学者罗伯特·劳朋特Customer(用户)取代4P中对应Promotion(促销)。企业应经过同用户进行主动有效双向沟通，建立基于共同利益新型企业/用户关系。这不再是企业单向促销和劝导用户，而是在双方沟通中找到能同时实现各自目标通途Cost(成本)即所谓为用户提供最大购物和使用便利。强调企业在制订分销策略时，要更多考虑用户方便，而不是企业自己方便。要经过好售前、售中和售后服务来让用户在购物同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺一部分Convenience(便利)Communication(沟通)网络营销的产生与发展第12页4C营销不足以用户需求为导向，但用户需求有个合理性问题，从久远看，企业经营要遵照双赢标准没有表达既赢得客户，又长久地拥有客户关系营销思想。没有处理满足用户需求操作性问题，如提供集成处理方案、快速反应等被动适应用户需求色彩较浓。依据市场发展，需要从更高层次以更有效方式在企业与用户之间建立起有别于传统新型主动性关系，如互动关系、双赢关系、关联关系等忽略市场竞争导向，即不但应看到用户需求，还应注意竞争对手，冷静分析本身在竞争中优、劣势并采取对应策略，在竞争中求发展网络营销的产生与发展第13页4R营销组合4Ps：市场导向4Cs：以消费者需求为导向美国学者唐·舒尔茨4Rs：整合营销伴随市场发展，企业需要从更高层次上以更有效方式在企业与用户之间建立起有别于传统新型主动性关系。Relevance(关联)Reaction(反应)Relationship(关系)Reward(回报)紧密联络用户企业必须经过一些有效方式在业务、需求等方面与用户建立关联，形成一个互助、互求、互需关系，降低用户流失，以此来提升用户忠诚度，赢得长久而稳定市场提升对市场反应速度在相互渗透、相互影响市场中，对企业来说最现实问题不在于怎样制订、实施计划和控制，而在于怎样及时地倾听用户希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足用户需求网络营销的产生与发展第14页4R营销组合4Ps：市场导向4Cs：以消费者需求为导向美国学者唐·舒尔茨4Rs：整合营销伴随市场发展，企业需要从更高层次上以更有效方式在企业与用户之间建立起有别于传统新型主动性关系。Relevance(关联)Reaction(反应)Relationship(关系)Reward(回报)重视与用户互动关系如今抢占市场关键已转变为与用户建立长久而稳固关系，把交易转变成一个责任，建立起和用户互动关系。而沟通是建立这种互动关系主要伎俩回报是营销源泉一方面，回报是维持市场关系必要条件；其次，追求回报是营销发展动力，营销最终价值在于其是否给企业带来短期或长久收入能力网络营销的产生与发展第15页4R营销组合特点不足和缺点：如与用户建立关联、关系，需要实力基础或一些特殊条件，并不是任何企业能够轻易做到以竞争为导向，在新层次上提出了营销新思绪真正表达并落实了关系营销思想是实现互动与双赢确保回报使企业兼顾到成本和双赢两方面内容4R之外+0.5R几乎全部市场营销理论都是在强调怎样强占市场和争取客户，夺取利润为最大目标．但市场行为本身就是一个风险博弈，也能够说在市场上什么都是可变，只有利润和风险是永恒．所以提议学习该理论时候能再加上0.5R，即riskycontrol．能够把握好风险控制管理者才能拥有更长久发展动力和空间网络营销的产生与发展第16页网络营销产生和发展互联网产生为网络营销提供了技术基础激烈市场竞争推进了网络营销发展经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础消费观念改变拉动了网络营销发展技术基础外部压力宏观环境用户需求网络营销的产生与发展第17页网络营销概念1、网络营销是企业整体营销一部分2、网络营销并不但仅是网上销售3、网络营销是伎俩而不是目标ElectronicMarketingCybermarketinginternetmarketing网络营销是企业整体营销战略一个组成部分。是建立在互联网基础之上，借助于互联网特征来实现一定营销目标一个营销活动网络营销的产生与发展第18页网络营销特点1）网络营销超越时空2）网络营销个性化3）网络营销互动性4）网络营销经济性与传统营销比较产品定位不一样促销伎俩不一样竞争形式差异营销策略不一样网络营销的产生与发展第19页网络营销劣势1)不是全部商品和服务都适合进行网络营销2)网络营销缺乏商场内真实环境与气氛3)物流配送相对落后制约了网络营销发展4)商品质量、售后服务得不到有效保障是用户担心最大问题5)安全性得不到有效保障，用户对网站信誉缺乏足够信任感6)商业信用问题主要用户群上网人数多；商品应是标准化(定制产品除外)，性能稳定，对配套设施要求不高；消费者依据网上信息能够作出消费决议；商品与服务要符合时尚，个性化较强；商品要有较长保质期，要便于配送；比传统商场价格低商品；商品不存在因为各人口味、身材不一样造成不适当。网络营销的产生与发展第20页6网络营销6.1网络营销概述6.2网络营销理论6.3网络营销策略6.4网络营销技术直复营销关系营销软营销整合营销网络营销的产生与发展第21页直复营销与传统市场营销相比，最根当地，直复营销能使营销人员和用户之间建立起直接联络。只有这么，营销人员才能了解每一位用户偏好和购置习惯，更有针对性地开展营销。按所采取媒体不一样分类directmarketing，一个为企业提供消费群数据，向最适合企业产品市场定位人群进行营销方式。目录营销直邮营销电话营销电视营销网络营销…………..网络营销的产生与发展第22页消费者接触直复营销企业商品“桥梁”是非人员“媒体”，比如直接邮件（邮递品或信函）、国际互联网、购货目录、VCD盘等，而且直复营销企业与消费者商品交易达成“载体”不是销售人员，而是高科技媒体，比如电脑、电话等直复营销不存在人员相互间“推荐和被推荐”关系，没有必要经过人员相互间激励模式去激发销售人员热情直复营销不存对人员培训会议直复营销无店铺销售直复营销人员直销自动销售不经过零售商固定店面而从事销售商品及服务给最终消费者商业活动本质特征是经过非人员媒体来完成交易特征：网络营销的产生与发展第23页直复营销（direct

marketing）直销（direct

selling）利用产品目录、邮件、电话网络等媒介进行没有上门推销员雇佣独立直销员来完成销售直销员并非企业雇员，直销企业与直销员之间是以契约关系尤其是以企业制订业务奖励计划为规则，因而难以控制惯用手法是一对一沟通家庭聚会、造访潜在用户等形式直复营销网络营销的产生与发展第24页网络直复营销基于互联网直复营销将愈加吻合直复营销理念

直复营销作为一个相互作用体系，尤其强调营销者与目标用户间“双向信息交流”，以克服传统市场营销中“单向信息交流”方式营销者与用户之间无法沟通致命弱点。互联网作为开放、自由双向式信息沟通网络，企业与用户间能够实现直接一对一信息交流和直接沟通，企业能够依据目标用户需求进行生产和营销决议，在最大程度满足用户需求同时，提升营销决议效率和效用。直复营销活动关键是为每个目标用户提供直接向营销人员反应通道，企业能够凭借用户反应找出不足，为下一次直复营销活动作好准备。互联网方便、快捷性使得用户能够方便地经过互联网获取售后服务。企业也能够从用户提议、需求和要求服务中，找出企业不足，按照料客需求进行经营管理，降低营销费用。在直复营销活动中，在任何时间、任何地点都可进行“信息双向交流”。在传统营销活动中，必由当用户来商店购货或推销员亲自上门时，才能与用户进行双向沟通；在直复营销中，只要某一媒体能把用户和直复营销人员联络起来，信息双向交流就可进行。直复营销一个最主要特征就是全部直复营销活动效果都可测定。在直复营销活动中，任何一个媒体使消费者产生直接反应是很轻易确定。所以，直复营销人员能确切地知道何种信息交流方式使用户产生了反应行为，而且能知道反应详细内容是什么，比如目标用户是想订货，还是要获取更详细资料等等。网络营销的产生与发展第25页网络直复营销双向交流突破时空营销数据准确掌握企业经营成本极大降低互联网能够全天候提供网上信息公布、沟通，用户可依据自己时间安排经过网络取得信息。这是网络直复营销非常显著一个特点。网络直复营销作为一个相互作用体系，提供开放、自由双向式信息沟通网络，企业和用户之间能够实施一对一信息沟通和交流。这么也为企业提供“一对一服务”产生了可能，戴尔电脑是经典例子。经过网络技术和数据库技术，企业和用户之间全部交互数据都能够进行保留、分析，进而提供决议依据。比如经过用户入口数据，能够分析出企业搜索引擎推广效果，各网络广告所带来之间收益，进而调整网站推广策略；依据用户所处地理位置和所购商品，能够分析各地域用户消费习惯，细分目标市场；依据各产品页面浏览频率能够看出哪类商品更被关注，进而调整企业产品策略。经过对用户购置需求和提议及反馈，找出企业经营中不足，优化营销策略。企业经过网络直面用户，降低了产品中间分销成本。而且因为信息渠道扁平化，企业可将产品库存压缩到最低，甚至是零库存生产，也就是完全按订单生产。即使从营销成本上看，当前搜索引擎推广、网络广告推广和小区营销等惯用推广方式，也比传统营销模式极大降低了成本。网络营销的产生与发展第26页关系营销80年代末90年代初在西方企业界兴起本质：双向沟通、合作、取得双赢、亲密、控制标准：主动沟通、承诺信任、互惠形态：亲缘、地缘、业缘、文化习俗、偶发性关系营销relationgshipmarketing，以系统论为基本思想，将企业置于社会经济大环境中考查企业市场营销活动，认为企业营销是一个与消费者、竞争者、供给商、分销商及政府管理机构发生互动作用过程，正确处理与他们关系是企业营销关键。网络营销的产生与发展第27页关系营销分类搭档营销主动营销主动营销反应营销关系加强消极被动营销转变为主动主动营销，最高级阶段是经过合作，形成企业与客户间紧密合作搭档关系，双方共同发展，而不再是普通供需关系策略用户合作者影响者员工树立以用户为中心经营理念了解用户需要，提升用户满意度科学地进行用户关系管理，培养用户忠诚度入市合作（市场开发）产品与促销合作分销合作宣传型、服务型、社会型、交际型公共关系活动方式提升员工对企业满意度造就员工主动向上价值观念认可和尊重员工个体价值网络营销的产生与发展第28页网络关系营销互联网作为一个有效双向沟通渠道，企业与用户之间能够实现低费用成本沟通和交流，它为企业与用户建立长久关系提供有效保障。经过互联网企业还能够实现与企业相关企业和组织建立关系，实现双赢发展。利用互联网企业能够直接接收用户定单，用户能够直接提出自己个性化需求。企业依据用户个性化需求利用柔性化生产技术最大程度满足用户需求，为用户在消费产品和服务时创造更多价值。企业也能够从用户需求中了解市场、细分市场和锁定市场，最大程度降低营销费用，提升对市场反应速度。利用互联网企业能够更加好为用户提供服务和与用户保持联络。互联网不受时间和空间限制特征能最大程度方便用户与企业进行沟通，用户能够借助互联网在最短时间内以简便方式取得企业服务。经过互联网交易企业能够实现对整个从产品质量、服务质量到交易服务等过程全程质量控制。互联网作为最廉价沟通渠道，它能以低廉成本帮助企业与企业供给尚、分销商等建立协作搭档关系。如联想电脑企业，经过建立电子商务系统和管理信息系统实现与分销商信息共享，降低库存成本和交易费用，同时亲密双方合作关系。网络营销的产生与发展第29页强势营销软营销工业经济时代以大规模生产为主要特征主动方是企业最能表达其特征两种促销伎俩：传统广告和人员推销，被动接收，强行推销主动方是消费者强调企业进行市场营销活动同时必须尊重消费者感受和体验，让消费者舒适地主动接纳企业营销活动强调相互尊重和沟通软营销网络营销的产生与发展第30页软营销强势营销案例：招致服务器瘫痪，最后不得不道歉平息众怒软营销案例：为扩展美国飞往亚洲市场，拟举办一个大型抽奖活动，并在各大报纸上刊登了一个“赠予百万里行”抽奖广告。广告除了几个斗大字“奖100万里”及公司网址外没有任何关于抽奖办法说明，要了解抽奖办法消费者只有登陆公司网站。结果众多消费者主动登陆企业网站以获得相关活动信息，在时效上、效果上都强化了许多，同时也会更经济。从久远角度看，经过这种方式该公司一方面提高了公司网站知名度和消费者登陆公司网站主动性，其次收集到为数众多E-mail地址和顾客信息，为企业下一步运作网络营销奠定了基础，为公司开拓市场提供了绝佳资源。AOL企业强行发送E-mail广告国泰航空企业整合传统营销与软营销网络营销的产生与发展第31页软营销网络软营销恰好是从消费者体验和需求出发，采取拉式策略吸引消费者关注企业来到达营销效果在互联网上开展网络营销活动，尤其是促销活动一定要遵照一定网络小区规则，恪守网络礼仪两个主要概念：网络小区网络礼仪包含BBS/论坛、讨论组、聊天室、博客等形式在内网上交流空间，同一主题网络小区集中了含有共同兴趣访问者，因为有众多用户参加，不但具备交流功效，也成为一个营销场所在网上交往活动中形成被赞同礼节和仪式。换句话说就是人们在互联网上交往所需要遵照礼节，是一系列使人们在网上有适当表现规则。网络营销的产生与发展第32页经典网络小区网络营销的产生与发展第33页经典网络礼仪网络营销的产生与发展第34页经典网络礼仪网络营销的产生与发展第35页经典网络礼仪网络营销的产生与发展第36页整合营销整合营销是一个对各种营销工具和伎俩系统化结合，依据环境进行即时性动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增殖营销理念与方法。操作思绪以整合为中心讲求系统化管理强调协调与统一重视规模化与当代化既包含营销过程、方式以及管理等方面整合，也包含对企业内外商流、物流及信息流整合。以消费者为中心，整体配置、综合利用企业全部资源，实现高度一体化营销。既包含企业内部各步骤、各部门协调一致，也强调企业与外部环境协调一致规模化为有效实施整合营销提供了客观基础。当代科学技术、当代化管理伎俩为实施整合营销提供效益保障网络营销的产生与发展第37页网络整合营销网络整合营销是以互联网为中心整合营销行为，包括到很多分支领域，比如网络广告、网络策划、搜索优化等一些列内容。基本前提：当前媒体膨胀、信息爆炸、受众注意力稀缺媒介环境分化为：接触点通知型媒体：报纸、杂志、电视、广播、手机、楼宇电视、户外运动电视、户外看板、网络广告位等等。共性是单纯信息通知，无法全方面深度展现品牌信息深度信息演绎媒体：网络整合营销传输集合平台，包含像这么营销平台，也包含/这么架构于门户网站活动聚合平台网络整合营销传输就是经过接触点广泛通知，实现受众有效汇聚，经过聚合人力量，实现营销活动开展。网络营销的产生与发展第38页网络整合营销案例年世界经济论坛，比尔•盖茨预言五年内互联网将“颠覆”电视地位。谷歌企业CEO埃里克预言：能够发挥互联网全部潜力候选人，将会在下一次总统大选中脱颖而出。网络整合营销铸就黑人奥巴马总统梦没有任何政治背景、没有财团支持、毫不起眼小人物充分利用了网络工具，视频、播客、博客、网页广告等进行网络整合营销超出6亿美元竞选经费，其中87%是经过网络募在线支付得来，是历史上筹集竞选资金最多总统数倍之多，金融危机影响背景下一个奇迹网络总统，web2.0总统网络营销的产生与发展第39页6网络营销6.1网络营销概述6.2网络营销理论6.3网络营销策略6.4网络营销技术网上市场调查产品策略服务策略定价策略促销策略网络营销的产生与发展第40页网上市场调查作用：取得竞争对手资料摸清目标市场和营销环境为经营者细分市场、识别受众需求、确定营销目标等提供相对准确决议依据市场调查是针对特定营销环境进行简单调查设计、搜集资料和初步分析活动。两种方式：直接调查直接搜集一手资料，如问卷调查、教授访谈、电话调查等间接调查间接搜集二手资料，如报纸、杂志、电台、调查汇报等现成资料因特网所含有许多特征，为企业开展市场调查提供了一条便利路径网络营销的产生与发展第41页调整调查问卷内容组合以吸引访问者监控在线服务有针对性地跟踪目标用户传统市场调研和电子邮件相结合创建用户服务中心小组定时与用户保持联络使用户便于和你联络在用户生日或假日定时保持联络邀请用户出席企业会议、午宴，参观车间或参加讨论会网上消费者行为调研技巧网络营销的产生与发展第42页网络消费者特点客户问题种类影响消费者购置主要原因产品特征产品价格购物便捷性安全可靠性网络营销的产生与发展第43页（1）产品性质（2）产品质量（3）产品式样（4）产品品牌（5）产品包装（6）目标市场（7）产品价格网络营销产品特点服务等无形产品纪念品创意独特新产品知识含量高产品适合网上销售商品电脑软硬件网络营销的产生与发展第44页（1）网络营销产品选择（2）提供产品信息策略（3）方便查询策略（4）消费者参加策略网络营销产品策略A．含有高技术性能或与电脑相关产品；

B．市场需要覆盖较大地理范围产品；C．不太轻易设店特殊产品或传统市场不愿经营小商品；

D．网络营销费用远低于其它销售渠道费用产品；

E．消费者可从网上取得信息，即做出购置决议产品；

C．网络群体目标市场容量较大产品和服务；

F．便于配送产品；

G．名牌产品。网络营销的产生与发展第45页用户掌握主动权网络空间给予了客户更广泛选择权用户忠诚度下降发展用户成本愈加高昂妇女上网将成为主流网络营销服务策略用户需求层次网络时代用户特征需要了解企业产品、服务信息需要企业帮助处理问题接触企业人员了解整个过程网络营销的产生与发展第46页个性化定价策略自动调价、议价策略竞争定价策略竞价策略集体砍价策略特有产品特殊价格策略折扣定价策略捆绑销售策略声誉定价策略产品循环周期阶段定价策略品牌定价策略撇脂定价和渗透定价无偿定价策略网络营销定价策略网络营销的产生与发展第47页网络广告促销利用搜索引擎促销提供无偿资源与服务促销有奖促销网上赠品促销积分促销发行虚拟货币来促销网上打折促销网络营销促销策略网络营销的产生与发展第48页网络广告目标：打开著名度，提供信息，建立对产品形象正面影响以及提醒用户此种产品存在，建立品牌权益，获取消费者直接回应品牌广告直接回应广告创出品牌影响态度和认识创出卖点影响行为电子邮件广告横幅和按钮广告电子优惠券试用具形式网络营销的产生与发展第49页正规Email营销是基于用户许可，也就是说只有在事先得到潜在用户许可之后，经过Email方式向用户发送产品/服务信息，所以，正规Email营销也称为许可营销Email营销最有效在线消费者获取新产品和服务主要方法第一位是访问网站，占76%，其次就是许可Email营销，占58%垃圾邮件，未经许可搜集用户邮件地址并大量发送电子邮件，消费者权益？信任问题？电子邮件营销-许可营销网络营销的产生与发展第50页电子优惠券网络营销的产生与发展第51页网络广告收费模式CPC（按点击付费）CPM（按展示付费）CPA（按行为付费）CPS（按销售付费）CPT（按时长付费）CostPerClick；CostPerThousandClick-Through。是一个点击付费广告，依据广告被点击次数收费。如关键词广告普通采取这种定价模式，比较经典有Google广告联盟AdSenseforContent和baidu联盟baidu竞价广告。CostPerThousandImpression。是一个展示付费广告，只要展示了广告主广告内容，广告主就为此付费。效果不是很好，但能给有一定流量网站、博客带来稳定收入。如太极联盟CPM广告。CostPerAction。是一个按广告投放实际效果计价方式广告，即按回应有效问卷或定单来计费，而不限广告投放量。其计价方式对于网站而言有一定风险，但若广告投放成功，其收益也比CPM计价方式要大得多。国内最好CPA广告联盟当属CHANet结果网。CostPerSales。是一个以实际销售产品数量来计算广告费用广告，这种广告更多适合购物类、导购类、网址导航类网站，需要精准流量才能带来转化。经典是卓越网站联盟、当当网站联盟。CostPerTime。是一个以时间来计费广告，国内很多网站都是按照“一个月多少钱”这种固定收费模式来收费，这种广告形式很粗糙，无法保障客户利益。不过CPT确实是一个很省心广告，能给你网站、博客带来稳定收入。如阿里妈妈按周计费广告和门户网站包月广告。网络营销的产生与发展第52页搜索引擎营销信息源（网页）信息索引数据库用户检索行为和检索结果用户对检索结果分析判断对选中检索结果点击要素提升品牌结构适合于搜索引擎检索信息源创造网站/网页被搜索引擎收录机会让网站信息出现在搜索结果中靠前位置以搜索结果中有限信息取得用户关注为用户获取信息提供方便基本任务尽可能增加网页被搜索引擎收录数量经过网站优化设计提升网页在搜索引擎检索结果中效果利用关键词竞价广告提升网站搜索引擎可见度多品牌、多产品系列分散化网络品牌策略等利用搜索引擎固定位置排名方式进行品牌宣传搜索引擎优化Searchengineoptimization网络营销的产生与发展第53页网络广告促销利用搜索引擎促销提供无偿资源与服务促销有奖促销网上赠品促销积分促销发行虚拟货币来促销网上打折促销网络营销促销策略是互联网上最有效法宝成功案例很多，如提供无偿信息服务，无偿贺卡、音乐、软件下载，从而扩大站点吸引力在网上进行抽奖能够产生非同寻常访问流量在新产品推出试用、产品更新、反抗竞争品牌、开辟新市场等情况下利用赠品促销能够到达很好促销效果在网络上应用起来比传统营销方式要简单和轻易操作。网上积分活动很轻易经过编程和数据库等来实现如酷必得“酷币”等，实际上是给会员购置者对应优惠网络营销的产生与发展第54页6网络营销6.1网络营销概述6.2网络营销理论6.3网络营销策略6.4网络营销技术网络营销计划客户关系管理数据挖掘技术网站规划与建设网络营销的产生与发展第55页网络营销计划制订网络营销计划7steps进行情境分析确定最终利益相关者确立目标。有些目标是全球性，而有些则适用于具体目标设计营销组合战略以实现目标设计行动计划(完成战略战术)做预算制定评定计划网络营销的产生与发展第56页网络营销计划营销组合战略理论基础战略论证显示了战略怎样适应企业总体使命和目标运作论证实确并量化战略能带来详细翔实改进完善程度技术论证证实技术怎样适应该前信息技术能力并产生与之整合协力财务论证审核成本／效益分析，并使用标准计量方法网络营销的产生与发展第57页网络营销计划设计行动计划CASE网上销售产品周密计划包含：必要产品适用性网站设计电子商务技术层面定价分配营销传输战术等，以使该项目正常运作网络营销的产生与发展第58页客户关系管理CustomerRelationshipManagement，CRM，是经过对客户详细资料深入分析，来提升客户满意程度，从而提升企业竞争力一个伎俩。客户关系管理是指经过管理客户信息资源，提供客户满意产品和服务，与客户建立起长久、稳定、相互信任、互惠互利亲密关系动态过程和经营策略。内涵：管理理念管理机制管理技术商务战略网络营销的产生与发展第59页客户关系管理正确实施次序是CRM成功基础了解客户说明客户策略招募、培训、激励、保持员工以客户为中心设计流程选择适当工具以实现流程5大关键要素18个评定标准客户人策略流程技术网络营销的产生与发展第60页数据挖掘数据挖掘中学科技术数据挖掘方法及工具分类聚类关联规则和序列模式发觉预测偏差检测传统统计方法可视化技术决议树神经网络网络营销的产生与发展第61页分类数据挖掘一例（答案