国际邮轮旅游市场开拓中国的策略

国际邮轮旅游市场开拓中国的策略

自1960年以来，日本的游轮旅游消费模式已发展为一种高质量的旅游消费模式。随着中国经济的发展,各大国际邮轮公司纷纷进入中国开拓中国邮轮旅游市场。目前中国的邮轮旅游市场主要由三大邮轮集团主导,即嘉年华集团,皇家加勒比邮轮公司集团和丽星邮轮公司。三大国际邮轮公司针对中国市场不断增加的邮轮旅游需求,积极采用各种营销策略以拓展其在中国的邮轮旅游市场份额。一、以独特品牌的同时为主嘉年华集团是目前世界最大的邮轮集团,其对中国市场的供给主要以旗下品牌意大利歌诗达邮轮为主。自2006年进入中国以来,歌诗达邮轮公司已经开辟了以上海、天津和香港3大港口城市为母港的多条不同航线,赢得市场的广泛认可和喜爱。(一)提供针对性的产品歌诗达邮轮公司将市场细分为家庭旅游、双人巡游、度假旅游以及会奖商务旅游,有针对性的提供各类产品以满足不同人士的需求。歌诗达邮轮公司注重商务会奖旅游市场的发展,提出“休闲商务两不误”的理念。邮轮为商务及会奖旅游人士提供完备的商务设施,并为商务旅游人士提供高尔夫球赛等休闲活动。(二)诗达邮轮公司歌诗达邮轮公司面向中国市场推出的邮轮主要有爱兰歌娜号、经典号、浪漫号。歌诗达邮轮公司面对中国市场以提供日韩航线,台湾航线为主。2010年歌诗达邮轮公司推出了台北、台中、基隆、釜山、熊本新目的地,并从2010年1月起首推全新的台湾定班航线。歌诗达邮轮推出的航程以4至7日为主,也提供15天至17天的东南亚之旅。短期航线价格大都在4000元/人起左右,15天至17天的航程价格大约在8000元/人起左右。较之其他邮轮,歌诗达邮轮公司的邮轮更具有艺术风情,从邮轮的建筑设计到邮轮的装饰以及邮轮上配有的艺术精品充满意大利艺术风情,为游客带来意大利风情的假期。(三)国内专家旅行社结构调整歌诗达邮轮公司主要是从两个方面推广歌诗达品牌:一是与一百多家国内知名旅行社结盟,通过各种方式让他们尽可能多地了解产品,帮助歌诗达销售邮轮度假游产品;二是平面广告和网络互动广告以及各种体验营销的方式,对消费者进行宣传,提高品牌的认知度。二、丰富中国市场产品皇家加勒比邮轮集团公司是全球第二大邮轮集团公司,于2006年进入中国市场,为中国市场提供豪华邮轮产品。目前,加勒比在中国香港、中国上海设有母港,2010年起加勒比将增加天津为母港。(一)旅游市场旅游产品皇家加勒比邮轮主要面向休闲度假人士以及会奖商务旅游人士,将市场划分为:新婚旅行、蜜月旅行以及结婚周年旅游市场、老年人市场、休闲度假年轻人市场以及会议奖励旅游市场。公司针对性的提供梦幻之旅产品,突出五大块内容:浪漫温馨、天伦之乐、夕阳无限、不期而遇、商务会奖。公司为商务旅游人士提供完善的商务设施,特别岸上观光行程和颁奖典礼,会议场地协调人员和专业岸上支援团队。(二)加线客流旅游加勒比对中国邮轮产品的供给以旗下品牌梦幻系列豪华邮轮“海洋迎风号”以及“海洋神话号”为主。这两艘豪华邮轮主要提供东亚及南亚旅游产品,既包括了短期的风景掠影也包括了长达15天的深度旅游。2009年加勒比开通台湾航线,并推出14条亚洲航线,其中八条线路是初次投放市场。2010年公司打算推出39个航次,新航线包括台湾、三亚、越南、日本、韩国等国家,航程大多数在5至8天,但也提供3天的短期旅游以及长达14、15天的深度游览。在价格方面,加勒比邮轮航程的价格一般在5000元/人起,最高的房价达到60000元/人起。在邮轮自身产品供给上,皇家加勒比提供满足各个年龄层次客人需求的邮轮旅游产品,并将亚洲特色与西式风情结合以满足游客休闲度假需求。(三)比经营公司更容易发展皇家加勒比邮轮公司采用与旅行社合作的方式销售船票。在中国皇家加勒比与中青旅、中国国旅等多个旅行社合作,推广加勒比邮轮公司产品。加勒比公司侧重于向游客介绍公司以及公司的细分产品,航线航程、热门活动,邮轮旅游注意的事项,方便游客的各类服务等。皇家加勒比注重为游客提供完善的服务,让游客拥有一次愉快的邮轮旅行。三、马来西亚云娱乐集团丽星邮轮公司成立于1993年,隶属于马来西亚云顶娱乐集团旗下,主要以亚太海域为主要营运市场,是亚太区的领导船队,也是在中国知名度最高的邮轮公司。(一)产品方面划分丽星邮轮集团重点经营亚洲地区的航线,将总部设在中国香港,并在中国广州、上海、北京设有办事处。丽星邮轮公司将市场划分为家庭旅游、新婚蜜(下转第157页)(上接第155页)月旅游、老年人士、情侣、商务旅游等,并有针对性的提供相应需求的旅游产品。在发展邮轮度假旅游的同时,丽星邮轮积极发展亚太区海上会议服务,旗下船队提供各式各样的会议室,可满足不同团体的需求,成为了广受欢迎的商务会议选择。(二)创造更丰富的旅游产品丽星邮轮注重在亚洲市场的发展,特别为亚洲旅游者设计了一套旅游产品,包括适合亚洲人饮食及娱乐活动,观光旅游活动、购物及美食活动,同时丽星邮轮提供国际级的服务以及短程的邮轮航线,并打传统邮轮旅游观念,使邮轮旅游成为老少皆宜的旅游品牌。在邮轮旅游产品供给方面,丽星邮轮中“处女星号”、“宝瓶星号”、“天秤星号”、“双鱼星号”及“白羊巨星号”面向亚太地区提供邮轮旅游服务。五艘邮轮的市场侧重点各有不同:处女星号是为亚太区之旅而设计的豪华邮轮;宝瓶星号面向大众度假旅游以及商务旅游人士,其会议设施较其他邮轮更为完善;天秤星号属于海上度假饭店风格的邮轮,强调舒适悠闲;双鱼星号主要面向短期旅游人士,航程在2天左右,主要游览地区为香港;白羊巨星号则提供邮轮私人租赁服务。2009年丽星邮轮决定将其旗下的挪威邮轮进入中国市场,提供地中海、加勒比海等区域的航线,以满足中国市场对长线的需求。(三)邮轮产品的创新丽星公司注重与代理商合作销售船票,经常与代理商交流沟通,了解代理商面对的挑战以及丽星邮轮能够提供的协助与配合,以达到互惠的合作关系。在邮轮产品宣传方面,突出邮轮产品的亚洲风格特点,强调邮轮旅游的休闲性、娱乐性。除此以外丽星邮轮公司非常注重丽星邮轮安全的宣传,通过安全的宣传打消人们对于邮轮旅游安全性的顾虑。四、国际信贷公司中国的营销策略总结(一)强化餐饮文化三大国际邮轮公司从邮轮餐饮、休闲娱乐活动及邮轮其他服务项目提供到航线航次时间设置,越来越注重中国人的消费习惯:餐饮方面提供符合亚洲人生活习惯的饮食,餐饮口味不断中国化;增设符合中国人休闲娱乐方式的项目;提供日韩以及台湾定期航线并将航次时间缩短,推出3至7天的航线以适合中国的休假制度,便于游客出行。(二)商务旅游产品三大国际邮轮公司积极发展中国会奖及商务旅游市场,提供商务与休闲度假结合的邮轮旅游产品:邮轮上配有完善的商务会议设施;针对商务人士提供各类休闲娱乐活动