第五单元商务谈判的思维2商务谈判思维和逻辑分析

第五单元商务谈判的思维2商务谈判思维和逻辑分析第一页，共75页。一、辩证逻辑思维要素概念判断推理论证第一页第二页，共75页。(一)概念概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。概念是思维活动的起点，人们只有借助于概念，才能构成判断和进行推理。概念是语词的思想内容，语词是概念的语言表达形式。第二页第三页，共75页。概念的内涵，是对思维对象本质属性的反映，是内容，它说明概念所反映的事物是什么样的。

马的内涵是一种动物；白的内涵是一种颜色；白马的内涵是一种动物加一种颜色。内涵不同，所以，白马非马。第三页第四页，共75页。概念的外延，是概念量的方面，是对思维对象范围，它说明概念所反映的事物是哪一些。

马的外延包括一切马，白马的外延只包括白马。外延不同，所以，白马非马。非，不属于还是不等于第四页第五页，共75页。在思维过程中，明确概念的内涵和外延，是正确思维的必要条件。如果概念的内涵和外延不明确，就不能进行正确的判断，也无法运用判断进行正确的推理。第五页第六页，共75页。你现在不是也在讲话吗电影院里正在放电影，观众席上有几个人高声说话，旁边的一位观众劝他们说：“请你们不要讲话，好吗？”其中一个小伙子倒打一耙说：“嘿嘿，你现在不是也在讲话吗？”

看电影时的“大声讲话”同制止这种行为的“讲话”以及同一般的“开口对人讲话”混为一谈，是纯属故意混淆概念的诡辩。第六页第七页，共75页。你是头上有角的人古希腊著名诡辩家欧布利德斯有一次对一个人说：“你没有失掉的东西，就是你有的东西，对不对？”那人回答：“当然对呀！”接着欧布利德斯又说：“你没有失掉头上的角，那你就是头上有角的人了。”那个人被弄得莫名其妙，知道受了愚弄，又说不出所以然，不知怎样反驳欧布利德斯。第七页第八页，共75页。欧布利德斯的诡辩就在于，前一个“没有失掉”指的是你原来就有的东西仍然存在，后一个“没有失掉”指的是你根本没有的东西也仍然存在。这是强加于人，因为从来没有的东西，不存在“失掉”或“没有失掉”的问题。第八页第九页，共75页。如果概念混淆，就抓不住对方的实际弱点，还会使谈判失去方向。若在任一论题展开之前，先从概念入手，那谈判双方可在同一事物上寻找解決办法或方案。

第九页第十页，共75页。(二)判断判断是对客观事物的矛盾本质有所断定的思维形式，其主要作用在于它的认识功能。判断有四个对立统一的方面：同一与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。(1)同一与差异：告诉人们在共性现象中存在的差异现象。(2)肯定与否定：表现为对事物的“一分为二”的谈判方式。谈判中的讨价还价就是肯定对方部分立场否定其部分立场的过程。

(3)个别与一般：即普遍性与特殊性的关系。(4)现象与本质：从表面现象中看到事物的本质。第十页第十一页，共75页。(三)推理

推理是在分析客观事物的矛盾运动基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。1、推理的构成：前提与结论、概念与判断2、推理的形式：类比、归纳、演绎第十一页第十二页，共75页。1、类比根据两个(或两类)思维对象的某些属性相同或相似,推出它们在另一属性方面也相同或相似的推理.如果前提中确认的共同属性很少，而且共同属性和推出来的属性没有什么关系，这样的类比推理就极不可靠，称为机械类比。科学家常根据类比推理得出重要结论。

第十二页第十三页，共75页。五四运动以后，北大著名的性格学者辜鸿铭先生，竟仍鼓吹一夫多妻制，其理由是：“一个茶壶尚须四个杯子，一个茶壶一个杯子太不像话了！”谈判准备工作的思考中「比价材料」的准备。出口商要研究国际市场同类商品的价位，进口商也是研究同类商品的市场价位，目的在「类比」，以便做出自己方案的判断。第十三页第十四页，共75页。测试第一种是最为常见的题型，也是类比推理最早出现的题型，就是给出两个词语，然后选出一组答案。例如：阳光：紫外线

A.电脑：辐射B.海水：氯化钠C.混合物：单质D.微波炉：微波

就是根据阳光与紫外线、海水与氯化钠的关系都是整体与组成部分的关系，故选出答案为B。

第十四页第十五页，共75页。2、归纳归纳推理的性质:以某类思维对象的一部分或全部分子(或小类)对象具有或不具有某属性为前提,推出该类全部对象也具有或不具有某属性为结论的推理.从个别性知识推出一般性结论。谈判者在做某个时刻、某个议题或某个阶段的小结时最常用的手法。利用它把双方零散的观点厘清，以对双方立场予以判断；利用它把自己的论述予以清理，断定自己的结论。第十五页第十六页，共75页。3、演绎演绎推理→从真实前提必然推出真实结论→前提蕴涵结论→必然性推理有逻辑性的不完全归纳推理→不能保证从真实前提必然推出真实结论→前提不蕴涵结论→或然性推理例如，在无类比要素可使用时，判断价格的方式以演绎为佳，具体做法充分体现解析的特征。可通过间接类比的构成类比效果，也可以通过设定分解的构成因素来达到断定的目的。第十六页第十七页，共75页。(四)论证论证是根据事物的内部联系，应用辩证的矛盾分析方法，以一些已被证实为真的判断确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程，也是综合运用各种思维形式及其规律的过程。1、论证的构成：一般由论题、论据和论证方式三个方式构成。2、论证的原则：谈判中论证的原则有：全面性、本质性、具体性。第十七页第十八页，共75页。二、诡辩术及其对策 谈判思维中的诡辩术，系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性”技巧。第十八页第十九页，共75页。“阿基里斯永远追不上乌龟

阿基里斯是古希腊神话中善跑的英雄。假设乌龟先爬一段路然后阿基里斯去追它。芝诺认为阿基里斯永远追不上乌龟。因为前者在追上后者之前必须首先达到后者的出发点，可是，这时后者又向前爬了一段路了。于是前者又必须赶上这段路，可是这时后者又向前爬了。由于阿基里斯和乌龟之间的距离可依次分成无数小段，因此阿基里斯虽然越追越近，但永远追不上乌龟。显然，这个结论在实践上是错误的，但奇怪的是这一论证在逻辑上似乎没有任何毛病。第十九页第二十页，共75页。用微积分的思想,却可以发现:由于这段路程被分成了无数小段，而根据芝诺的推论,在每一个小段里，阿基里斯是永远追不上乌龟的。这显然是正确的。可是，我们可以看到，这无数个小段加起来,阿基里斯就刚好可以追到。这涉及到等比无穷数列问题。第二十页第二十一页，共75页。

在古希腊，还有一更妙的诡辩是这样的：1粒谷子落地时没有响声，两粒谷子落地时也没有响声，3粒谷子落地时还是没有响声……以此类推，1整袋谷子落地时也不会有响声。

第二十一页第二十二页，共75页。如果得出的结论与事实不相符，那么有两种可能：第一，前提是错误或者不完整的。第二，没有经过正确的逻辑推理，也就是说，没有正确的应用逻辑。如果没有声响，那么就是零，无数个零叠加，也不会有任何内容。这个逻辑是正确的，而结果错，那只能是前提错，也就是说，1粒谷子落在地上是有声音的，只是低于我们耳朵能分辨的分贝而已。然而无论多么细微的东西进行叠加，都可以变得庞大，所以，1袋谷子落地能产生很大声响。第二十二页第二十三页，共75页。如何看待诡辩？鲁迅在《论辩的魂灵》一文中曾记录这么一则诡辩：卖国贼是说诳的，你是说诳的，所以，你就是卖国贼。

三段论要求在两个前提中，中项必须被周延一次。中项，是指前提中重复的那个概念，周延，是指被判定全部外延。例如，出家人都吃素。这里全部出家人都有的特征是吃素，也就是说，这里被周延的是出家人。在这个诡辩中，说诳的是中项，然而被周延的却是卖国贼。卖国贼和你都不能涵盖说诳的的全部外延，所以，这也是一个伪三段论。诡辩并不是像这位作者所说“在逻辑上似乎没有任何毛病”，而是压根没有运用逻辑，只是乔装成掩人耳目的“伪逻辑”。

第二十三页第二十四页，共75页。（一）谈判中诡辩的方式

平行论证以现象代替本质以相对为绝对攻其一点，不及其余泛用折衷第二十四页第二十五页，共75页。1、平行论证平行论证亦是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的诡辩术，西方又称其为“双行道战术”。实际上，平行论证是一种“偷梁换柱”或“避实就虚”的辩论伎俩，它往往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压服对方牟取私利的目的。在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战(有时，他方也可能故意提出新的论题大做文章)。这种论战形式，即为“平行论证”。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向。第二十五页第二十六页，共75页。偷换概念偷换论题是搞诡辩的人最常用的一种诡辩术。诡辩者偷换概念的主要手法有：1，偷偷改变一个概念的内涵和外延，使之变成另外一个概念。2，利用多义词混淆不同的概念。3，抓住概念之间的某种联系和表明相似之点，抹煞不同概念之间的根本区别。4，混淆集合概念与非集合概念，集合概念反映的是一类事物的整体属性，而非集合概念所反映的是组成一事物类的每个分子的属性。5，偷换论题。在论证过程中故意违反论题要明确、要同一的规则，偷偷地转移论题。偷换论题和偷换概念是联系在一起的。一般来说，偷换论题常常表现为偷换论题中的某些重要概念。第二十六页第二十七页，共75页。猜一字一竖一边一点。（卜）第二十七页第二十八页，共75页。他比你更有理（礼）

从前，有张三、李四两人，为房地产纠分到县衙门打官司。张三拿了三十两银子向县官行贿，请求判个胜诉，县官一口答应下来。后来李四也到衙门行贿，送了五十两银子，求县官帮他打赢官司，县官也答应了。开庭审判的时候，县官三言两语问过，就命差役把张三拉下去打屁股，张三忙伸出三个手指说：“老爷，我是有理（礼）的呀！”

“什么，你有理（礼）？”县官立即伸出五个手指，对张三喝道：“他比你更有理（礼）！”

第二十八页第二十九页，共75页。集合概念是反映由许多个体对象组成的集合体或群体的概念。集合概念与非集合概念的根本区别是它的内涵所反映的属性是属于集合体的，而不属于集合体中的个别分子。例如“商品”这一概念的基本内涵是“用来交换的劳动产品”，这一属性为任何一种商品所具有。

第二十九页第三十页，共75页。我的那一份不要了一辆公共汽车开到某站，车下的人不等下车的人下完，便一窝蜂似的往上挤,突然，“哗啦”一声，一块玻璃被一个小伙子弄碎了。售票员对他说：“同志，你把玻璃弄碎了，你要赔偿！”小伙子反问道：“为什么要我赔？”售票员说：“损坏了人民的财产就应当赔偿。”小伙子理直气壮地说：“我是人民中的一员，人民的财产也有我的一份，用不着赔，我的那一份不要了。”

第三十页第三十一页，共75页。售票员所说的“人民的财产”，从逻辑上看，其中“人民”一词表达的是集合概念。既然“人民的财产”中的“人民”是集合概念，那么其涵义就是这些财产属于由全体人民组成的群体，不属于其中的个别人。因而，作为人民中的一员，理应十分爱护公共的财产，以便用它来为包括自己在内的全体人民的利益服务。如果不是这样，而是每个人都以自己是人民中的一员为理由，任意地破坏或占有这些财产，那还有什么“人民的财产”可言？所以，这个小伙子的诡辩就是故意混淆了集合概念与非集合概念的区别。第三十一页第三十二页，共75页。面条我没有吃

某公去饭馆吃饭，先要的是面条，服务员端来的是辣面，他不想吃，就让服务员换了一盘包子，吃后不付款就走。服务员对他说：“您吃的包子还没有交钱呢！”此人说：“我吃的包子是用面条换的。”服务员说：“面条你也没有交钱。”此人又说：“面条我没有吃呀！”气得服务员一时说不出话来。“白吃”先生用“包子是用面条换的”这句话作掩护，偷换了包子“所有权”的概念。第三十二页第三十三页，共75页。“避实就虚”例一：某甲自行车厂准备与某乙自行车厂联营生产某种型号的自行车，甲方负责厂房、设备、资金与工人的安排等事宜，乙方则向甲方提供生产指导、技术培训并转让商标的使用权。洽谈时，甲方就技术指导培训的具体问题(如对方将派出多少以及哪一等级的技工人员，通过何种途径传授技术并使本厂人员提高到何种程度，等等)，要求对方做出较为明确的答复，但乙方却回避上述问题，而大谈联营后产品利润的分成问题，要求对方拿出具体的分成方案进行讨论。第三十三页第三十四页，共75页。乙方代表采用的是一种避实就虚的招术。甲方之所以要与乙方联营，最关键的是缺少高超的生产技术，否则，联营就失去了基础。因此，甲方要向乙方说明，只有在确定了乙方所能提供的技术指导和培训的范围及其程度之后，才能进一步商谈产品利润的分配等其他事宜，前一个问题不清楚，后面的问题就无从解决。第三十四页第三十五页，共75页。分析练习1：《阿凡提的故事》之《饭钱》

有一个穷人找到阿凡提说：“咱们穷人真是难啊！昨天我在巴依（财主）开的一家饭馆门口站了一站，巴依说我闻了他饭馆里的饭菜的香味，叫我付钱，我当然不给。他就到喀孜（宗教法官）跟前告了我。喀孜决定今天判决。你能帮我说几句公道话吗？”“行，行！”阿凡提一口答应下来，就陪着穷人去见喀孜。巴依早就到了，正和喀孜谈得高兴。喀孜一看见穷人，不由分说就骂道：“真不要脸！你闻了巴依饭菜的香气，怎么敢不付钱！快把饭钱算给巴依！”“慢着，喀孜！”阿凡提走上前来，行了个礼，说道，“这人是我的兄长，他没有钱，饭钱由我付给巴依好了。”第三十五页第三十六页，共75页。阿凡提一边说一边从腰里掏出一个装铜钱的小口袋，举到巴依耳朵旁边摇了几摇，一问巴依道：“巴依，你听见口袋里响亮的声音吗？”

“什么？哦，听到了！听到了！”巴依说。

“好，他闻了你饭莱的香气，你听到了我的钱的声音，咱们的帐算清了。”

阿凡提说完，拉着穷人的手，大摇大摆地走了。第三十六页第三十七页，共75页。诡辩手法就是故意地把客观事物（饭菜）和事物的某一方面的属性（饭菜的香气味）混为一谈，从概念上看，就是把“闻”和“吃”混为一谈，用“闻”的概念偷换了“吃”的概念。阿凡提不是正面地去辩解事物和它的属性以及“闻”和“吃”如何不同，而是先让对方听到他口袋里铜钱的声音，然后说明已经付清了饭钱，这叫作针锋相对，以毒攻毒。第三十七页第三十八页，共75页。分析练习2：

甲向乙销售某型号精密机床，谈判开始后，卖方马上提出了报价，买方要求对方解释报价形成的构成因素和基础。对此要求卖方充耳不闻(主要怕过早泄露信息)，而扬言对买方的供货性能要求不甚了解，不好作“最终报价’，目前报价的可变因素甚多，最好对方确切说明了供货数量与性能要求，并提出可接受的价格，而后己方才能最终报价。第三十八页第三十九页，共75页。如果买方被纠缠到供货数量与性能要求中去，并明确乙方可接受的价格，那么在谈判中无疑就陷入被动挨打的境地。此时，买方摆脱对方纠缠的最好办法是要求对方谈判人员回到逻辑推理的起点：贵方提出了目前的报价，所以我方要求解释这种报价的形成基础，如果贵方不讲清“目前的报价”，我方则无法提出供货的具体意见，最终报价也就无法形成。所以，贵方对我方的要求是不妥和缺乏前提条件的。做出了上述论证后，对方若希望谈判成功，就不好再固执己见了。第三十九页第四十页，共75页。2、以现象代替本质故意掩盖事实真相而强调问题的表现形式并虚张无关紧要的利害关系的一种论证方法。狡诈的商人往往借用此种方法达到了掠取暴利的目的。在商务谈判中，我们只要坚持辩证思维的客观性、具体性的原则、就能识破对方摆出的迷魂阵。从而把握事务的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。第四十页第四十一页，共75页。公孙龙的《白马论》公孙龙，战国末期人，有一次，它骑马过关，官吏说：“马不准过。”他答道：“我骑的是白马，白马非马。”官吏被他说得糊涂了，放他过关。“马”这个概念，是从形体方面来规定的；“白”这个概念，是从颜色方面来规定的。对颜色方面的规定和对形体方面的规定，二者不是一回事。所以把二者相加的概念，即“白马”，当然与只表示形体方面概念的“马”，不是同一类的概念。

第四十一页第四十二页，共75页。诡辩者实际只抓住了“白马”和“马”表面上的不同点：一个是颜色加形体的概念，另一个是形体的概念。他们没有揭示“白马”和“马”的实质――一个是属概念，一个是种概念；属概念表达的是区别于其它属的特点，种概念表达的是种的特点；从表面上看来两个概念有所不同，但这并不妨碍它们具有共同的性质。第四十二页第四十三页，共75页。大型计算机采购

20世纪80年代初期，我国某科研机构准备购进4000万次／秒大型计算机10台、并与日本某公司正式接触洽谈在第一轮谈判中、日方报价每台115万美元。我方根据掌握的同类产品的国际行情112万美元…要求对方就此报价做出解释并压低价格。第四十三页第四十四页，共75页。第二轮谈判开始，日方同意将计算机单价压至110万美元，并且论证：“我方从为中国建设四个现代化和与贵方建立持久的友好贸易关系考虑。决定每台让利5万美元。我们很尊重贵方的意见-并且不惜工本将价格降到了不能再降的地步诸君可以接受这个价格了。此后，日方闭口不谈上述报价的形式基础，而将谈判纠缠在日方已考虑顺应了我方的要求，对产品进行了大幅度的降价如我方再不接受那么谈判就无法取得圆满结果.围绕着已经降价这一现象，日方代表大肆鼓舌!千方百计迫使我方动摇进一步谈判的决心。第四十四页第四十五页，共75页。我方代表须明确指明：第一，就同类产品来看，欧美市场的零售价格约是每台112万美元因此，日方提出的110万美元的单价。并非是让利5万美元第二，我方一次就需购买计算机10台，这种大宗生意即使在欧美市场，对方也是以优惠价供货的。第三，日本计算机研制技术在世界上届领先地位，技术进步的直接后果便是生产成本的下降。并且，由于日本工人工资大大低于欧美国家人均工资，劳动力价格的低廉必将导致产品价格进一步降低，第四，据我方对日本一般市场行情的调查表明；4000万次秒的计算机单价110万美元并不属于优惠价。做出如上具体的分析和论证后，一般来说，日方谈判人员不再可能坚持最低限价为每台110万美元的谈判立场了。第四十五页第四十六页，共75页。3、以相对为绝对这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界线、并以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。为了促使对方接受某个立场，经验老到的谈判人员往往运用此种方法控制对手，进而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，但都很见成效。第四十六页第四十七页，共75页。80年代以来，我国人民的消费观念和家庭的消费结构发生了很大变化、各种现代化的家用电器由“奢侈品”成为了生活必需品国家。为了从根本上改变彩电长期以来依赖进口的不利局面、决定引进彩电生产流水线。与外商洽谈时，我方代表要求对方提供最先进的彩电生产技术和设备。外商积极响应了这一提议，但同时提出：“既然我方提供的是最先进的技术设备那么。贵方就须相应付出最高的价格‘高技术需要高价格、这是顺理成章的逻辑推理此时，我方谈判人员该如何摆脱在谈判中的被动局面呢?第四十七页第四十八页，共75页。分析相对与绝对辩证关系首先，尽量指出对方论点的不足之处，证明对方提供的并非是最新的技术与设备,80年代中期前后彩电技术发展日新月异；从外观来看；立式替代了卧式笨重型已逐渐走向超薄型从质上来分析：平面直角彩电已开始在市场上出现，高清晰度电视也基本解决了技术上的难题而进入试制阶段，因此，对方准备提供的20英寸立式彩电生产线并非是所谓的最新设备(有时对方明知道有更新的技术即将问世；一般也不会透露消息，此时掌握全面的技术信息就显得十分重要了。第四十八页第四十九页，共75页。其次，从发展的角度分析,即使对方现在提供的是最新的彩电生产技术和设备。但整条生产线从引进安装到输出产品，需要2-3年时间，对方未必能保证到时彩电生产线仍是最先进的技术和设备；基于上述原因，我方的引进决策承担着较大的风险，庞大的资金投入未必就能取得预期的效益，指出了这些客观因素就能分析出对方绝对判断中包含的相对性从而迫使对方在价格上做出让步。第四十九页第五十页，共75页。4、攻其一点，不及其余抓住对方一点要挟或抨击，不做全面公正评价的做法。在谈判中，买方抓住卖方报价某个不合理点，推断整个报价不合理；或卖方抓住买方批评中某点不正确的论述不放，以否定买方其他有理的论述。一般这种论证方法会使谈判气氛紧张，使对方感到委屈，乃至气愤。俗話中的「胡搅和」就是这种做法。解法可为「接受一点，否定其余。」此外，还可以让其论证其论断，尤其否定的其余部分，以充分暴露其短之后再予以反击。第五十页第五十一页，共75页。5、泛用折衷在很多时候，谈判双方为了促使贸易关系的尽快形成，针对双方的分歧，各自做出某种让步，对彼此都是有益的，也是必要的。因为这种贸易的结果是双方都能于其中得到利益。但是：滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点，不作任何客观具体的分析，而用“和稀泥”的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法。

第五十一页第五十二页，共75页。

某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖双方的价格分歧是100元，卖方提出各让50元，表面上看来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。比如，此物的实际市场流通价只是100元，折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈去50元?假使双方成交的是大批的生意，那么其后果对买方来说将是灾难性的。第五十二页第五十三页，共75页。如果贸易双方的分歧不是表现在产品的价格上而是在合同的条文上，则滥用折中的危害性更大。合同条款的分歧一旦发生在某些原则上(如条文与法律规定的抵触)，则有问题的一方应主动地加以全面纠正，其间不存在折中变通的做法。第五十三页第五十四页，共75页。（二）对付诡辩的对策对付诡辩术的最有力武器是辩证逻辑的三原则：客观性、具体性及历史性。

注解法

列举反例法

兑现斥谬法

以毒攻毒法

澄清因果法第五十四页第五十五页，共75页。

（1）注解法在概念上玩弄游戏，这是诡辩者惯用的手段。只要我们澄清概念，正确地解释概念，明确其内涵与外延，就足以堵住诡辩者的口。注解法可用来反驳偷换概念和偷换论题。第五十五页第五十六页，共75页。库诺夫在美化帝国主义时，曾推论说：“帝国主义是现代资本主义，资本主义的发展是不可避免和进步的……所以必须跪在帝国主义面前歌功颂德！”对此，列宁就用明确概念的方法一针见血地驳斥了库诺夫所玩弄的偷换概念的伎俩，库诺夫用“资本主义”的发展这一概念偷换了“现代资本主义”的概念，这两个概念是截然不同的，内涵并不一样。第五十六页第五十七页，共75页。（2）列举反例法在论辩中，当论敌以偏概全、轻率概括，推出了某种虚假的全称命题时，只要列举出与之相反的具体事例，即可将对方驳倒。我国古代没有照相技术，所以科举考试时，为了避免冒名顶替，考生必须填写清楚自己的外貌特征，考官才能在考堂上查对。相传在明朝时，有个考生填写自己的面貌特征时，其中有一项写了“微须”。第五十七页第五十八页，共75页。微须考官巡堂时看到这个考生脸部有一点胡须，便怒道：“你冒名顶替，考单上明明写着没有胡须嘛！”考生十分诧异，申辩道：“我明明写着有一点点胡须，怎么就没有呢？”考官说：“‘微’即没有。范仲淹《岳阳楼记》有‘微斯人吾谁与归’，说的就是没有先天下之忧而忧、后天下之乐而乐的人，我跟谁一道呢？”考生反驳说：“古书上说‘孔子微服而过宋’，这里微服就是不暴露官员身份的装束，如果‘微’只作‘没有’讲，难道说孔子脱得赤条条地到宋国去吗？”第五十八页第五十九页，共75页。（3）兑现斥谬法抓住诡辩者与事实相悖的破绽，拿出事实，迫使其在事实面前兑现其观点，就能使其观点的荒谬性暴露无遗。这种方法叫兑现斥谬法，它以客观事实为武器，所以有很强的逻辑力量。第五十九页第六十页，共75页。从前，有一个骗子自称占星家，说他能根据天上的星辰推算人的命运。一次，国王召见占星家，问他自己能活多久。占星家想了想说：“您还能活一年。”国王一听瘫倒在地，卧床不起。聪明的宰相决心戳穿占星家的骗人把戏，于是问他：“你还能活多久？”占星家假装推算了一阵说：“20年。”宰相下令：“马上砍掉占星家的脑袋。”占星家一死，国王的病马上好了。第六十页第六十一页，共75页。（4）以毒攻毒法用于论辩，以毒攻毒也是制服机械类比、以偏概全、无关推论等诡辩的有效手段。一个小男孩在面包店里买了一个面包，发现面包比平时小得多，于是对老板说：“这个面包怎么这么小啊？”“哦，这样你拿起来就方便了。”显然老板在诡辩了。小男孩没再争辩，留下一点钱就要离开，老板赶紧大声喝住他：“嗨！你面包没给足钱啊！”“哦！不要紧，”小孩说，“这样，你收起钱来就方便了。”这种反驳可谓妙不可言。第六十一页第六十二页，共75页。海涅因为是犹太人，经常受到各种非礼。在一次晚会上有个旅行家对海涅讲述他在旅行中发现了一个小岛，他说：“你猜猜看，在这个小岛上有什么现象使我感到新奇？那就是这个小岛上竟没有犹太人和驴子！”海涅白了他一眼，不动声色地回答道：“如果是这样，那只是我和你一块到小岛上就可以弥补这个缺陷了。”第六十二页第六十三页，共75页。梁实秋曾说：“一切的文明都是极少数天才创造的”，“好的作品永远是少数人的专利品，大多数人永远是蠢的，永远与文学无缘”。鲁迅先生反驳说：“倘若说，作品愈高，知音愈少，那么，推论起来，谁也不懂的东西，就是世界上的绝作。”第六十三页第六十四页，共75页。（5）澄清因果法甲问乙：“只有深入生活，才能写出好的作品，对不对？”乙答道：“对。”于是甲作出判断：“那么你整天深入生活，写出的作品一定是好作品了。”乙方才明白甲是在挖苦自己。第六十四页第六十五页，共75页。为有效地反驳此类诡辩，必须掌握必要条件假言推理的两条规则：第一，否定前件即可否定后