终端促销员规划-打造金牌导购队伍

如何系统规划销售组织与导购

----〔11〕打造金牌促销员团队1在竞争日益剧烈的市场，作为一个品牌，要想立足开展，除了产品自身的特色以外，必需着眼于促销队伍的建设。大凡做过销售的人都听说过“没有卖不出去的货，只有卖不出货的人〞，这句话立竿见影的阐述了拥有一名优秀促销员的重要性。

2在“终端为王〞的今天，拥有一支能征善战的促销员队伍，是在销售的战场上打一漂亮胜仗的根底。3促销员的管理工作培训工作的进一步提升鼓励方案的合理制定和灵活应用内容4促销员的管理工作第一步：从"源头"入手，巧妙选人打根底

1、即撇开人才市场，摈弃经验限制，另辟蹊径，从即将毕业的〔没有考上大学的〕高中学校挑选或选择即将毕业的中专生，这些学生虽然社会经验少，阅历浅，但悟性高，可塑性强，培养提升后对企业的忠诚度高；其次，这些学生因为能力、社会阅历欠缺，对待遇往往不是太在意，有新鲜感，冲杀力，这些学生组织、纪律性强，易于统一管理。2、注意男女比例搭配。很多人都认为，促销员都是女孩的行当，虽然女促销员有她的认真、细腻的优势，但男促销员也有机敏、干练的成分，如果促销员当中搭配有一定比例的男性，他们能够取长补短，互相学习，对于团队的打造将是非常有利的。在一些客流量较大的KA系统大卖场，将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补，既解除了单枪匹马作战现象，又充分地发挥了他们的积极性。5促销员的管理工作第二步：让制度先行，标准始能成方圆1、编制?促销员管理手册?，它主要包括三方面的内容：A、促销员的日常行为标准，包括促销员的言谈举止、装束仪容等。B、促销员职责描述，作为促销员要做哪些具体工作，职责是什么？C、促销员工作流程，即促销员工作标准及日常作业、管理流程。

2、制定?促销员管理规定?，其内容包括：A、促销员日常出勤规定。B、促销员商场操行规定。C、促销员工作量化、进度规定。6促销员的管理工作第三步：强化培训，提升技能造声势

促销员在销售促进的过程中，要面对很多的拒绝和挫折，因此，培养其良好的心态至关重要。心态培训主要是通过一些案例及活动，让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。通过心态培训，不仅鼓足了其挑战困难的勇气，而且还强化了其心理素质，让他们能够坦然面对失意和困难。1、心态培训：72、技能培训：促销员的管理工作A、沟通能力。即促销员要有较强的语言表达能力，能抓住客户的心理需求，察言观色，伺机而动，从而让客户接受你的产品。B、推销能力。即在与消费者沟通过程中，怎样更好地推销你的产品。通过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，并马上产生购置欲望，通过比较权衡，来到达最终购置。C、异议处理能力。即在消费者产生购置异议时，及时冷静、妥善处理的能力。8促销员的管理工作即潜能激发培训，主要是通过一些富含哲理的游戏或活动，让人挑战生存极限，打破心理坚冰，从而更好地寻找生存和开展时机。

通过强化培训，让促销员很快地成长起来，而且，系列培训特别是拓展培训的举办，凝造和鼓舞了团队的士气，让人明白了团队的力量、组织的力量。3、拓展培训：9促销员的管理工作第四步：约束鼓励，双管齐下相映衬

在约束方面，我们着重强调了几点：1、树立公司形象，杜绝不文明行为。在商场促销时，要保持良好的素养。〔比方，要面带微笑，要热情效劳，要不说脏话等等〕。2、注重道德修养，为企业信誉负责。要求促销员不能接受竟品的利诱，不能在赠品上做手脚等，要求他们时时处处要以公司信誉、公司利益为重。10促销员的管理工作在鼓励方面，侧重于以下几点：1、完成销售目标，给予奖励鼓励。重奖之下，必有先进。其目的是树立典范，而典范的力量往往是无穷的。2、及时表扬，鼓舞士气。即对促销目标完成较好的，及时给予各方面的支援，发挥人的最大效用，起到激发他人的作用。3、精神奖励，俘获人心。即定期评优、评先，不仅给予物质奖励和颁发荣誉证书，而且还对表现突出、业绩优秀的促销员，组织到厂家进行学习和培训，以鞭策后进，鼓励先进。4、组织郊游，放飞心情。促销员都是年轻人，而爱玩也是人的天性。因此，在销售较为清淡的月份，适时组织促销员郊游或外出旅游，会起到了较好的“福利〞作用，深受欢送。11促销员的管理工作第五步：交流沟通，体贴关心情义暖

1、团队内部多交流。即每周都要抽出2个小时的时间，举行促销员内部交流会，即交流促销心得和体会，同时又总结和“复制〞了他人的成功经验，他们触类旁通，激发了很多独到的创意。比方，一个促销员在商场进行促销时，从一名消费者的口中得知，一个要求团购空调的企业的信息，后来，经过联系和上门拜访，谈成了一个团购大户。通过这个案例，他们总结出在促销过程中，要善于挖掘商机，准客户随时就在自己身边。12促销员的管理工作2、与促销人员多沟通。终端经理不仅需要外部沟通，以获得良好的开展空间和环境，更要注重内部沟通，以营造暖意融融的团队气氛做法是：

A、推行终端经理接待日。不管再忙，都要定期与促销员面对面而推心置腹地沟通与交流，及时发现一些问题，防患于未然。B、举行生日派对，适时送上温情。即利用促销人员过生日之际，通过赠送小礼品，或一句问候语，表达对促销员的关心、关爱之情，让促销员在感动之余，表达组织对促销员的情感一脉相成。

通过与促销员适合时宜的沟通与交流，实现了与促销员的一对一的情感“碰撞〞，同时也让促销员真正视企业为家，以一颗感恩的心，努力工作，发挥最大的潜能。13培训工作的进一步提升新年度进行促销员培训时将采取根底培训、岗位培训、岗外培训三种形式。根底培训根底培训是新促销员进入企业后，进行的初步、根底的培训，培训内容主要分为以下几点：141、公司规章制度、企业文化的培训

通过培训让促销员了解公司的每一项规章制度，了解公司的开展及企业文化，对公司有一定的认识与认同，从而加强新进人员对这个新生品牌的工作信心。因为企业文化是企业的灵魂，规章制度是企业开展根据。2、专业知识的培训

对新员工做好岗前培训，以便其胜任工作；对有行业工作经验的员工进行强化专业知识的培训，这样有助于他们能够适应不断变化的市场。做好新品上市的培训，使每一位促销员能够尽快掌握卖点，有利于新品的广泛推广。专业知识的培训又分为产品功能卖点的培训和产品功能操作的培训。培训工作的进一步提升153、解决问题的能力培训

每一位促销员的素质各有不同，解决问题的能力也就参差不齐。通过培训缩减个体差异，提高整体素质，学会能处理各种问题，如产品常见故障问题、对于顾客投诉问题、顾客提出贴牌问题、品牌问题、行业问题、广告投放问题、价格赠品等。

4、沟通技能的培训语言是人与人沟通的最正确方式，语言的技巧直接影响一个促销员的销售业绩，通过培训使他们了解顾客需求，对待不同年龄、不同身份、不同性格的顾客，学会怎样沟通。培训工作的进一步提升165、人际关系的处理培训每个店面环境不同、人员不同，相处技巧也就不同。通过培训使他们懂得，到什么山上唱什么歌,明白见什么人说什么话，投其所好搞好关系以促进销售。6、态度培训

米卢说过态度决定一要切。通过培训可以端正促销员的工作态度，使他们做到任劳任怨，任何时候任何环境要有自信与耐性，并可以建立公司与促销员的相互信任，培养促销员对公司的忠诚及团队意识。

培训工作的进一步提升17培训工作的进一步提升岗位培训我们品牌因为市场认知度较低，岗位培训更能让促销员知道自己现在所面临的市场环境。所以岗位培训一般由所在市场培训主管实施，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和缺乏，现场指正指导。18培训工作的进一步提升岗位现场培训〔称教练式培训〕,主要情况如下。1、培训的关键是执行和可持续，简单有效的是最好的。2、肩并肩的方式比面对面的培训方式好。3、教练式现场培训是使培训执行到位的有效方式。4、具体做法：〔1〕一起与促销员推广产品，以潜移默化地方式给予促销员影响。〔2〕在柜台傍边认真观看促销员销售，每进行一次主推后马上利用间隙讲解刚刚在销售过程中所出现的问题。〔3〕在个别时候可以带有明显地问题的促销员到本公司其他售点或其他品牌优秀促销员的售点，观摩学习。边看边学边讲解并一同回售点实际操作。19培训工作的进一步提升岗外培训：岗外培训主要表现形式是脱岗集中培训。此培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核、人员鼓励和任务分解的作用。

新年度按以下几点做好岗外培训：1、集中反响信息。2、销售上统一思想。

3、鼓舞士气和激情。

4、共同提高技能。

20培训工作的进一步提升总之，促销员的培训方式可以多样化，不必拘于定式，多实行互动式的培训，可以使他们印象深刻，并能帮助他们了解产品并能在市场中寻找问题、解决问题。后期我们的培训工作还要实行用有行业经验的促销员充当新促销员的老师，起到楷模作用，帮助新员工提高业务水平。21鼓励方案的合理制定和灵活应用动心的奖励；至高的荣誉；环环相扣、持续不断的鼓励活动22动心的奖励；鼓励方案的合理制定和灵活应用6、7、8月份正值空调旺季的关键时刻，又是空调销售的绝佳时机，为调动一线人员的积极性，对当月市场份额提高的促销员，经上报核实，由市场部上报申请给予奖金发放。10月-12月将针对新品完成率高、个人商场平均单价超过公司要求的促销员，给予奖金发放。春节、元旦、五一都将实施完成任务奖金及节假日追加提成的奖励23至高的荣誉鼓励方案的合理制定和灵活应用“三八〞流动红旗“五四〞青年状元奖牌季度、半年度销售能手锦旗“大干旺季，挑战自我〞星级式促销员24当地可执行：1，促销员的生日、婚嫁、喜得贵子的祝福2，六一儿童节可就近组织促销员的儿女“半日公园游〞3，九九重阳节组织促销员的父母来当地公司交流，增加支持促销员工作的激情。

环环相扣、持续不断的鼓励活动9月和12月组织全国重点市场达标优秀促销员巡回学习并“旅游〞端午、元宵节，选择中心市场对促销员家庭进行慰问信及礼品每个季度针对销售提升较大的几个省份的促销员进行“鲜花送模范〞活动25总之：促销员是销售环节的中流砥柱，销售的好坏、目标的完成就全看这些人的工作怎样。而如何去选择促销员呢？综合素质是考察促销员的标准，我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，促销高明，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择促销员的时候，我认为