客户开拓与管理

客户开拓与管理引言销售高手业绩长盛不衰的秘诀是什么？源源不断的客户从哪来呢？他们如何开拓市场？他们怎么做客户服务？目录一二三寻找目标市场建立影响力中心客户的管理与服务第一篇寻找目标市场

什么是目标市场（一）什么是目标市场？

一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，有着共同或相近的属性，易于接近、需求相似，能形成规模效应的优质客户群。

2.特征:具有同质性

具有可接近性

1.目标市场的含义：

3.开拓目标市场的意义提升工作效率提高成功率

提升专业度

产生规模效应（二）目标市场的分类不同地域保障需求。。。。。客户层面职业类别（三）成功寻找目标市场的方法自我解析市场寻找市场定位案例分析：帮助艾XX找到自己的目标市场艾XX，女，35周岁，性格随和，乐于助人，家住农村。进入XX之前在超市工作，爱好戏曲，表姐就职于当地区妇联，分管个村落妇女主任……1.自我解析

艾XX各类目标市场定位与寻找----自我解析市场定位市场寻找女，35周岁，性格随和，乐于助人之前于超市工作，性格随和，乐于助人爱好戏曲表姐就职于当地区妇联……

2.市场定位自身特性年龄性格爱好工作经历可用资源……市场特点年龄性格爱好工作经历可用资源……我该去怎样定位自己的市场呢？艾XX各类目标市场定位与寻找----自我解析市场定位市场寻找女，35周岁，性格随和，乐于助人35周岁左右妇女之前于超市工作，性格随和，乐于助人（原）超市员工爱好戏曲戏曲爱好者表姐就职于当地区妇联妇联工作人员、各村妇女主任…………

3.市场寻找你以前的工作、生活圈子目标对象所有可能的活动场所有共同爱好、兴趣的群体与可用资源有关系的群体或单位其它渠道我该去哪里找这样的市场呢？

艾XX各类目标市场定位与寻找----自我解析市场定位市场寻找女，35周岁，性格随和，乐于助人35周岁左右妇女各村落之前于超市工作，性格随和，乐于助人（原）超市员工各超市爱好戏曲戏曲爱好者公园、广场、艺术团体表姐就职于当地区妇联妇联工作人员、各村妇女主任各村委、区妇联………………每个人都应该找到属于自己的目标市场

让目标市场成为我们的主导市场第二篇建立影响力中心我们的困惑1、为什么我不能快速签单？2、大绩优为什么做得那么好？3、为什么我没有那麽多优质客户？………归其原因——没有找到快速开拓市场的方法方女士100万肖先生保费2.3万刘女士保费5万张女士保费2.9万张先生保费3万郝先生保费1.8万史女士保费5万宋女士保费20万侯女士保费1.5万司徒女士保费0.8万苟女士费45万赵先生保费45万李女士保费1.7万姜小姐保费2.1万安先生保费1万周先生保费4.4万贾女士保费3.2万邹女士保费0.8万孙先生保费0.62万余女士保费2.32万王小姐保费0.54万吕先生保费0.91万王女士保费12万杨总保费5万郭总保费2.3万田女士保费3.25万祁书记保费2万樊先生保费1.83万李小姐保费0.52万卢女士保费1.3万吴先生保费0.48万李小姐保费0.47万高先生保费2.3万白女士保费10万尹先生保费0.5万于先生保费1.2万周女士保费1.1万王女士保费5.2万辛女士保费1.6万刘先生保费0.58万白先生保费1.83万辛女士保费0.75万楚女士保费0.48万找对影响力中心，赢得大市场局长夫妇10.5万葛先生4.3万孙先生2.6万田先生3.04万祝先生6.5万张女士2.6万张先生0.3万郑女士2.8万李先生0.6万崔女士2.1万戴女士0.8万徐先生0.6万梁先生0.6万严先生3.6万王总0.6万纪先生2.5万王女士2.5万杨女士0.35万董先生2.3万马女士0.5万刘女士0.3万邬助理0.6万段女士0.2万胡助理2.4万朱先生0.4万刘女士0.4万影响力中心带来的利益54万影响力中心背后的广阔市场示例：持续绩优典范带给我们的启示：培育一个支点拥有无限市场经营好影响力中心让我们实现寿险事业的永续经营什么叫影响力中心什么是影响力中心？

影响力中心就是指那些接触面广、有较强的影响力、热心、易于接近、能够持续提供名单的推荐人。（一）影响力中心的重要性1.影响力中心的定义降低销售难度，控制成本易于目标市场的开发，可获得持续稳定的客户源可以复制销售，复制客户的从众心理2.影响力中心的作用实现寿险事业的永续经营（二）建立影响力中心的方法对保险比较认同非常信赖你为人好，乐于助人有较强的影响力人缘好，认识很多优质客户1.找到符合条件的人2.影响力中心大搜索城市

单位部门领导（如财务、人事负责人）居委会主任企业老总政府公务员行业领头人乡镇

村长妇女主任信用社贷款人员赤脚医生个体经营户典型人群1、介绍完客户后及时反馈客户情况，让其继续关注2、随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持3、不要随便炫耀客户给你介绍客户情况，否则反感4、让影响力放心，不会纠缠他介绍的客户5、不要等到介绍成功后才致谢或赠送小礼物，这样太现实，没有诚意6、用心做好服务，感情的持续维系是经营好影响力中心的关键（三）经营影响力中心的注意点影响力中心达成持续绩优的关键影响力中心是拓展市场的源动力影响力中心是寿险事业的核元素第三篇客户管理与服务你知道一个客户的价值到底多大吗？

权威专家通过反复证实——在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额20倍的价值！寿险业的经验也证明——

1个忠诚客户的价值等于初年度保费的20倍！做好客户管理与服务（一）什么是客户管理？营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。1.客户管理的定义2.客户管理的意义

客户管理的最高境界就是既能成功开拓市场，又能实现维护市场，最终树立个人品牌、提升公司形象。

开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍，企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买。而持续的保有老客户就成了企业生存发展的重要保证。

良好的客户管理=寿险事业终生无忧3.客户蕴藏的五大资产自己买保险加保介绍他人买保险做保险介绍他人来做保险客户资源

有效盘活客户名单，充分挖掘客户资源，是客户管理的核心！系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！经济条件保险意识影响力客户分类服务方式好强广重要客户积极拜访、促成客户；转介来源好一般广潜力客户注重培养、准客户，相关信息告知一般强一般一般客户注重培养、准客户，增员、转介来源（二）客户分类

客户管理分类表客户分类行动联系言语方式重要客户紧盯不放，步步跟随电话沟通，短信联系话多不如话少，话好不如言好平等相待，坦城相见，落落大方潜力客户慢慢接触，不紧不慢短信联系，常送资料多讲保险意义，讲述身边保险故事平等相待，坦城相见，落落大方一般客户需长时间跟踪，不能急于求成电话联系，节假日短信问候多谈赚钱方法，广开赚钱渠道建立在相互理解、互相信任基础上，双向沟通。

1.方式安排更合情（三）客户分类带来的效益

2.时间安排更合理案例：小王两年营销工作积累了60位签单客户（其中10位重要客户、20位潜力客户、30位一般客户）。要过春节了，小王要回访客户大拜年。（假设每天只能抽4个小时进行客户回访服务）培训前培训后客户情况所有客户重要客户潜力客户一般客户服务类别送礼到家请吃饭送礼到家短信、贺卡服务时间2小时/人3小时/人2小时/人1分钟/人服务客户数60人10人20人30人服务时长120小时30小时40小时0.5小时天数30天18天省12天

重点客户重点投入

时间安排更有序节省时间2.时间安排更合理培训前培训后客户情况所有客户重要客户潜力客户一般客户服务类别送礼到家请吃饭送礼到家短信、贺卡新追加美好人生保费10万20万转介绍客户10人20人多10万多10人

3.投入成本回报更高案例：小王两年营销工作积累了60位签单客户（其中10位重要客户、20位潜力客户、30位一般客户）。要过春节了，小王要回访客户大拜年。（假设每天只能抽4个小时进行客户回访服务）3.投入成本回报更高重点的投入加保空间大重点的投入转介绍量大投入性价比更高思考

你认为客户满意的服务是（四）满意的客户服务

基本服务个性化服务满足服务三个层面1.基本服务导航图服务内容关键点工具或形式1.熟练讲解产品从客户需求的角度讲解产品设计并客户需要的计划书诚信销售不误导产品说明书计划书2.及时反馈承保进展划款前：提醒客户存入足够保费划款后超出正常出单日期：及时沟通，给客户吃“定心丸”

3.递送保单核实客户信息的准确性及时递送强调保险利益告知联络电话………………基本服务

基本服务基于保单的基本功用而产生的必须为客户提供的最基础的服务如熟练讲解产品、递送保单理赔服务等服务内容关键点工具或形式1.祝福与问候（节日、生日、重要纪念日）建立客户档案做好月度客户服务备忘录及时问候，也可附赠小礼物问候语及小礼物要满足当前节日及客户喜好客户档案2.投保感谢函时点：签单缴费以后至递交保单之前内容：感谢客户对自己的信任恭喜客户拥有保障

………………2.满足服务导航图满足服务满足服务与保单的基本功用无关的使客户产生精神愉悦的附加服务如节日问候、生日祝福等服务内容关键点工具或形式1.做客户的知心朋友服务的内容与形式需符合客户的性格，抓住客户需求，因人而异服务要选择合适的时机看电影吃饭、健身、逛街美容、聊天、聚会……2.特别的爱给特别的你及时、用心收集给客户所需资讯保持与客户常联系用心、细心、贴心，细微之处显真情提供生活工作所需资讯介绍对象、家教、给生病的客户送药……3.搭建客户间的交流平台发现客户需求找到客户之间可相互利用的资源及时沟通协调，形成客户资源共享客户联谊旅游………………3.客户服务导航图个性服务个性化服务

基于营销员个人专长或客户需求而提供的能够对客户的生活或工作带来切实帮助的附加服务如帮