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供应车辆及人员GPS定位监控系统招商引资工作实务讲义2006年03月13日点击数:6134来源:作者：招商引资工作实务讲义怀宁综合经济开发区汪世东

招商引资是加速进展区域经济和社会事业的重要手段。从理论上讲,招商引资就是有效利用本地有利条件去寻求外来资本到本行政区域内投资。有利条件是指区位、交通、载体、优惠政策、产业配套、劳动力资源和服务等软、硬环境要素。当前，各级各部门把进展经济作为第一要务，把招商引资作为第一抓手,无疑是正确的决策，就怀宁来讲，抓好招商引资工作,是快速进展县域经济、实现富民强县的需要,是在全省争先进位的需要。下面，我依据掌握的情况结合多年来招商工作体会，从四个方面进行论述，旨在和宽阔招商工作者共同学习沟通。一、国内外招商引资现状及将来进展趋势(一)国内外招商引资现状当今世界经济处于快速进展阶段.经济全球化使全球在资源共享、资本共享、知识技术共享、市场共享带来了可能，从而使不同国家、不同地区为本区域的进展，产生了强烈的招商引资欲望，就似乎分蛋糕，能者能多食、勤者能多食、强者能多食。同时，投资者为了追求利益最大化,不断需要产业升级、规模扩张,从而带来了资本和技术在不同国家和地区间流淌.当今世界,不仅落后和进展中国家注意招商引资工作，发达国家也同样重视招商引资工作，在土地出让、税收和财政支持等方面纷纷制定优惠政策，吸引外来投资.1、英国英国在招商引资方面已有很长的历史,重点是能扩大就业机会和具有技术创新能力的企业投资。外来企业享受鼓励和优惠政策主要有:（1）享受欧共体成员国间和北大西洋公约组织成员国间的产品关税减免。（2）税收.建设期间可免征70~100%的税。(3)地区嘉奖。在新型工业区内投资办厂,地方财政供应补助金，补助金的比例高达固定资产投资额的15～20%。（4）在相对落后的北爱尔兰投资可享受最优惠政策.主要有：①基本资助，可获得厂房、设备投资20%的费用津贴。②贴息,最长达7年.③雇员训练津贴（培训费)。④税收.允许开办费结转并列入成本，提高折旧率,厂房、设备年折旧率可高达50％。⑤供应专项科研经费（25万英磅以内）和市场开发经费（3万英磅以内)。⑥厂房、仓库租金在50%以内予以补贴。2、新加坡（1)设立工业园区，供应“六通一平”的用地和其它配套设施。(2）政府组织实施招商活动，分别设有总理级和部长级。新加坡经济进展局在海外设有28个招商办事处。(3)税收：企业所需设备和原材料免征进口关税；认定为先进技术企业可免征5～10年企业所得税;对于总部设在新加坡的跨国公司,所得税按10%计征。近几年来,新加坡招商成果显著，主要表现为：①外来投资占80％以上；②近几年吸引外资平均为50亿美元左右，平均每人每年1600美元以上；③世界500强企业已有250家落户新加坡。3、泰国(1）设立了专门机构――投资服务中心.（2）制定优惠政策，将全国分为三个投资区分别制定政策，第一区包括首都曼谷等6个县；其次区有10个县；第三区有57个县。在三区政策最优惠，进口设备免关税,前8年免征所得税，后5年减半收取，出口额超过30%的项目，免原料进口和产品出口关税5年。4、中国我国招商引资工作真正起步在1978年党的十一届三中全会以后，中国政府把对外开放确定为基本国策，宗旨是：乐观进展对外经济技术合作、沟通和贸易往来,汲取外国资金和先进技术进展生产力，加速我国社会主义现代化进程，汲取外商投资成为我国对外开放政策的重要组成部分，从今，招商引资被提上重要议事日程.实际利用外资逐年增加，从80年月初的年10亿美元左右上升到目前的年500亿美元以上,居进展中国家首位。最近几年，我国招商引资工作消灭了新的挑战，表现为国与国之间的竞争空前激烈，我国的很多周边国家,如马来西亚、印度、越南等都以格外乐观的态度,制定出超乎寻常的优惠政策去吸引外资,使我国的劳动力低廉，政策优惠和土地矿产资源廉价等优势正在逐渐丢失，加上台海局势不稳定，在肯定程度上产生了不利影响。(二)招商引资将来进展趋势1、还将持续热下去,至少20～30年；2、既招外资也招内资,东部地区以招外资为主，西部地区以招内资为主；3、从地区倾斜为主变为产业倾斜为主，区域主导产业优先进展；4、中西部地区招东部地区的商;5、招商机构专业化，人员职业化；6、产业配套越来越重要；7、从盲目招商、粗放吸纳到理性招商，污染严重和资源利用率低的项目不受欢迎;8、招商竞争消灭区域基层化、载体专业化；9、行政推动使招商引资与各类社会活动亲密联系、有机结合，今后仍至很长一段时间，行政推动仍是招商引资的主要手段;10、从只招产业资本到同时招商业资本和金融资本。二、招商引资的基本条件和要求招商引资是一项系统工程，首先需要招商平台和载体，其次需要相应的具有肯定竞争力的优惠政策,再次需要良好的招商机制.概括地说，就是搭平台、建载体、给政策、创机制。1、招商平台和载体（1）工业园区招商选择区位优势较为明显的区域设立工业园区,供应足够量的土地资源，制造建厂条件，如道路、供水、供电、排污、通讯、供汽、供热和场地平整，削减投资者建设成本，吸引外来者投资。目前，建立工业园招商是最有效的招商平台，国内外一般采纳。设立工业园能有效加深投资者的感性熟识，增强投资者信心。一是建设成本低，二是具有集聚效应,延长产业链,增加上下游产品配套，三是有专门机构管理，能有效削减企业筹办费用和时间，四是能享受到相应的优惠政策.目前，国内最为成功的有北京中关村、天津开发区、苏州工业园和广州开发区,部分开发区的财政收入占本级政府财政收入的一半以上。在县市级里,江苏昆山工业园总投资已达100亿美元。主要阅历是:政策优惠、设施完善、诚信服务。目前全国现有国家级经济开发区54个,省级开发区1019个，此外还有众多的市级和县级开发区.工业园区已成为招商引资工作的主战场。(2）矿产资源开发利用招商一个地区具有肯定量的矿产资源是一个地区招商引资的优势所在,因矿产资源是不行再生的自然资源,格外是国内相对紧缺、矿产品德情较好的资源，对投资者具有较强的诱惑力。地方政府要在做好普查的基础上建立矿产资源分布和储量档案，并适时发布招商信息,正确处理好当前与长远的利益关系，既要克服守着金山饿肚子的闭关自守思想,又要避开破坏性开采，造成资源浪费。重点关注投资者的投资能力和购买资源量(采矿权）的比例关系；防止投机者圈占资源和破坏性开采,同时有效掌握探矿权，掌握资源开发主动权和降低资源开发利用成本。实现规模性开采矿产资源是地方经济进展的有效途径。（3)现有企业合资合作招商企业间合资、合作是实现企业快速进展的有效途径。当前我县具有肯定规模的企业大都有意通过合资来扩大规模，提升产品档次，实现总量增长，但主要目的不是真正意义上的合资，而是想走合资路解决企业融资问题。主要表现为不放弃控股权，由于诚信缘由阻碍了企业嫁接招商，虽然有关方面做了大量工作，但收获不大.当前我国在企业合资合作上法制不够健全，制度不够规范，亦是阻碍企业间合资的缘由之一。但企业间合资合作在江、浙等发达地区很常见,有很多成功的范例，普遍被人们接受.因此，在我县，企业家群体还需要进一步解决思想、更新观念，有效抓住合资合作的机遇，才能把企业做大做强。2、优惠政策各地在招商引资中，都制定了肯定的优惠政策,吸引外来投资。如安徽阜阳市明确规定，凡全国省级开发区能供应的政策在此均可享受。江苏眙盱县承诺，凡江苏省全部市县制定的政策均可在此享受。各地优惠政策主要体现在：（1)土地出让金，普遍以低于成本价出让。(2）财政嘉奖：租赁土地给予2～5年租金补贴；租赁厂房给予10～30％的租金补贴;所得税地方分成部分3～5年等额或差额返还；增值税地方分成部分3～5年等额或差额返还；建安营业税等额或差额返还。3、招商机制(1)设立专门机构,配备肯定人员，给予肯定权限,实行封闭式管理、服务；（2）行政强力推动,安排招商任务；(3)财政嘉奖.三、如何实施招商引资招商引资是一项系统工程，具有科学性、前瞻性.领导重视是根本,观念更新、思想解决是关键。在实际工作中,重视战略战术、做到知己知彼至关重要。（一)要做到知己，掌握基本情况，了解现行政策和有关专业知识。我们从事招商的人员应了解并尽可能多的掌握以下情况:（1)本地区在全国、全省的交通区位优势和条件所在。(2）工业园规划及存量土地。(3)现行土地政策，建厂周期约定，投资额和投资强度规定。（4)现行财政嘉奖政策.(5）现行规费减免政策。(6)办事程序及开发区招商中心服务职责。（7)现行供电、供水能力及价格。(8)环境污染掌握政策。(9)现行财、税基本知识。(10)建设、规划管理基本知识.(11)县域内资源分布、储量及采矿权取得方式和价款。(12)可嫁接企业资产、负债情况。(13）劳动力资源及成本费用。(二）结合本地实际,分析各种可能，科学合理地确定招商区域、招商产业和招商群体。(1）招商区域定位：依据我县所在的区位，虽然比不上沿海东部地区，但优于西部省会城市以外地区。依据资本和物流方向，我县的招商对象应该是资本活跃、生产力要素相对缺少的长江三角洲、珠海三角洲及环勃海湾地区，尤其是长江三角洲及相邻的浙江省是招商重点。(2）招商产业定位：依据县域经济进展的实际和新县城急需提升人气、增加物流的需要，就我县本身条件而言，进展轻工业比较实际，简略行业包括纺织、服装、塑料制品、食品、农副产品加工等行业。机械制造、电子产品、生物制药和新材料等附加值较高、产业链较长的产业,应考虑优先接纳。（3）招商群体定位:①国内大公司，尤其是上市公司和具有知名品牌产品的企业。优点是一旦落实，能快速提升工业园档次，对地方经济贡献大、见效快，缺点是招商难度大。②怀宁在外（包括安庆）的成功人士回乡投资置业。中国当前发达地区的招商重点除跨国公司外，80％以上的仍然是海外华侨回乡投资，这在福建、广东等地格外明显。③苏、浙、沪地区的民营加工型企业,因其电力、劳动力资源相对紧缺，近几年来消灭了资本梯度内移趋势。④安庆市区规模扩张型企业外迁。（三）要努力知彼（1）知对方现状在招商洽谈中,我方要搞清楚对方的企业规模、产品结构、投资欲望和投资实力，不具备投资实力的要婉转搁置，避开浪费时间,对双方有初步意向的，要准时支配时间回访考察，提高项目实施牢靠性.(2)知项目概况有初步意向的项目，应要求投资方编制项目建议书或可行性讨论报告，招商人员要仔细阅读，认真思考，有必要的情况下可考虑向行业或专家询问。重点关注用地规模、固定资产投资额和环境影响，防止土地资源浪费，提高园区土地利用效率,避开环境污染。(3）熟识相邻园区的招商政策，包括土地、规费和优惠政策，在肯定条件下,可以使用欲擒故纵策略。（四)实行多种形式招商（1)利用传媒招商传媒是信息传播速度最快、掩盖面最广的工具，通过报纸、杂志、广播、电视等进行招商宣扬，可以最快最广泛地提高知名度。利用传媒的宣扬方法有：①制作、刊登本地区的宣扬资料；②制作新闻报道；③建立招商网站。(2）利用会议招商举办和参加各种会议，广泛接触沟通，寻找合适的有投资欲望的合作伙伴。(3)通过文化体育及庆典活动招商通过举办或参加一些有地方特色的文化、体育庆典活动，吸引社会各界参加，同时邀请有业务联系的客户、投资者和新闻传媒机构前来参加，能提高地区知名度，起到招商宣扬作用。（4)通过中介机构的联络渠道招商①通过派出机构招商――我国驻外领事馆，国内地方政府驻外办事处；②通过派入机构招商，如驻怀的中央直属企事业单位招商；③通过商会、银行等机构相互沟通、往来招商；④通过专业化机构和职业化人员招商.（5）派出小分队定向招商（6)与大公司直接联系招商（7）以商招商（8)政府间的合作、沟通招商以上介绍的几种渠道和方法，可以相互协作、交叉和综合使用。实际招商中，招商人员只要坚持以客为主的原则，依据新形势,讨论新情况，探究新路子,就能不断地发掘新的招商思路和方法。（五)要注意招商过程和招商成效（1)主动保持联系对于一个企业而言,规模扩张一旦形成定势后，选择投资地点是有时效性的，过了时效只能成为圆满.因此，招商人员对各方供应的招商信息，要常常搜理,主动联系,必要时要主动出击。(2）热忱接待投资方实地考察、洽谈，往往不会一两次就能签约,他们会就投资地点的软硬环境进行考察，越是真实的投资越慎重。他们可能同时对多个投资地点进行分析比较，除土地价款和优惠政策外，投资方重点考虑的是企业投产后的运营成本(运输、水价、电价、劳动力资源等）。因此，招商人员要热忱做好接待工作，做到以诚相待，热忱不虚情，节俭不浪费。(3)注意谈判有效原则在意向性交谈和实质性谈判中，我方参会人员应把握肯定范围的决策权，政策规定的或领导授权范围内的可明确答复,超授权的要婉转答复，不能当着客人面对领导请示，避开引起对方认为谈判层次不对等、招商无诚意等想法。重要谈判，决策层领导要亲自参加，现场答复可能消灭的问题。(4)注意双赢效果谈判双方是公平的，都想通过谈判获得最大限度的利益。谈判不是辩论,谈判双方应该是两个法官审一个案子，持不同的见解是正常的,谈判者应视对方为伴侣，不要有损害对方感情的言论。首先，双方要充分沟通，透彻了解、表达各自的想法。然后，疏理出不同点进行商量。我方应本着政策规定和先例原则与对方进行协商，重大项目实行特事特议，在谈判过程中若消灭超出我方设立底线的情况,我方要适时提出换位思维，即我方招商引资的目的是什么?能得到什么?从政策性、经济性、旁比性、先例性等方面予以陈述,争取对方支持理解。谈判时要时刻牢记:谈判的过程不是战胜对方,而是争取对方；谈判的目的是使双方满意，而非一方成功。(5）准时签约项目一旦达成全都意见后,应抓住时机准时签约，防止时间长了发生变故。（6)项目跟进和服务项目正式签约后,要准时跟进和搞好服务工作,由于项目早开工、早建成、早见效是双方的共同盼望。而交纳土地出让金是项目推动的有效保证。因此，我方承办人员应抓紧督促对方交纳土地出让金。项目开工前,我方应向投资者告之办事程序和规章，以便双方协作、落实各阶段工作。四、县工业园招商工作现状及要求（一）开发区暨工业园简介怀宁综合经济开发区于1998年11月经省政府批准设立，系省级开发区。开发区工业园规划面积10km2，起步区4km2。位于怀宁县城北部的合九铁路与沪蓉高速路之间,与合九铁路安庆西站（三级货物编组站）相邻，南接206、318国道。一小时圈内有合肥、安庆两个民航机场，距安庆外运集装箱码头35km.交通便捷、区位优越。(1）管理体制开发区管委会为正县级机构，代表县级政府行使审批和管理职能。内设机构有：办公室、经济和社会进展局（招商服务中心)、规划建设局、土地局、建管办、群工办、综治办等.(2)优惠政策1、土地出让金.工业用地50亩以内4万元/亩,50—100亩之间,2万元/亩，100亩以上部分1万元/亩，分档累计计算。对一次性固定资产投资（直接用于生产经营的固定资产，不含土地出让金）1000万元以上，且科技含量较高、财政贡献较大、建设周期在一年以内的工业项目，按1万元/亩收取土地出让金。2、财政支持与嘉奖。经营期十年以上的工业企业,从获利年度起，内资企业缴纳的所得税县级留成部分前二年由财政等额列支嘉奖，第三至第五年按50％列支嘉奖；外资企业享受企业所得税“二免三减半”优惠政策后，自第六年起，所得税县级留成部份，由县财政再给予二年全额、三年减半列支嘉奖。对引荐内外资项目成功者，按实际到位资金给予肯定比例嘉奖。3、规费减免。建设期间除证照工本费外，行政事业性收费实行零收费，经营服务性收费按低于50％的标准收取.（3)基础设施起步区4km2内已建成2.66km2，投入征地、拆迁和水、电、路等基础设施建设资金1.9亿元,已建成三横四纵道路网、10KV高压供电线路及供水、排水、排污和通信管线，场地平整能满意施工需要。供电能力为6万KVA，电压等级分别有35KV和10KV，供水能力为6万吨/