促销与促销组合培训课件

市场营销理论与实训教程任务114P之四：促销策略营销真正的任务是使促销成为多余。——［美国］彼得·德鲁克不要过度承诺，但要超值交付。——［美国］迈克尔·戴尔要想吸引女性读者，最好的办法是使用婴儿的照片。——［英国］大卫·奥格威学习目标理解促销与促销组合的含义；熟悉人员推销的含义和特点；理解广告诉求的概念与广告信息的表达；理解公共关系的主要活动方式；掌握营业推广的方式。约俭翰肃尼翠是债一苍家悬连制锁弟超盛市台的溉打寸包企员叙，锋他论利填用遗自跪己收所急学锄的宴计解算柱机调知视识岁，瞎设忍计吼了贿一合个嫌程魄序咏，纹他祖把今自哄己划寻镇找袭的能“论每呜日边一砌得庸”池都锯输饮入柏计泛算艰机菌，隐再乌打延上绑好怀多孝份取，庙在概每杏一渴份佣背挽面巷都嗓签纳上祸自河己办的院名议字鞠。常第扶二贺天瞒他怕给揭顾届客默打岂包罩时虽，歼就晌把低那肥些钟写灯着愿温狸馨努有鹅趣嘱或学发摸人简深沟思忍的挽“疯每文日芦一照得桥”搂纸斩条鞋打寸到枝买赌主绑的融购像物只包霉中朝。丧一絮个俱月需之肚后志，邪连需锁喝店色里淹发晴生堂了古一朽种耍奇屡怪柏的鸟现海象恩：涂无然论境在封什峡么缎时幼间灭，茅约需翰跳尼要的布结既账持台接前浴排吧队善的白人瞒总棋要晓比恩其传它迟账希台绣多甩好朽多驼倍戴。忌值交班授经专理悬很罚不棍理例解夫，隔就竖大钉声碑对板顾胶客疤说基：惹“访大远家岔多耕排烘几督队严，纺请间不汗要桃都挎挤凝在形一看个腾地延方痰。榆”宜可糕是朵没牵有柿人术听必他武的转话庸，奥顾谅客淘们赢说拔：腐“芽我笛们族都洁排筐约晴翰夜尼买的晌队逼，框因碗为皂我绸们器想刘要盗他流的岛‘喷每元日清一毯得复’宫。绑”点钢评唯：我呈们肝经闪常法为帅推句销文不鸦出顿自糕己悼而弄烦害恼疼，咐总载认五为根自嗽己逗很同努泰力漏，疯但亦推鞭销磁效讨果侧却洋甚杯微依。介打弊包东员侧推少销友成卸功柄的缸秘皂诀跑归裙纳聪起娘来装有布两律点紧：鹅一尿是秧时相刻勾想难着取为桂顾芦客叨创壮造撒快令乐允；兼二货是伙与族众泰不藏同津的耀推包销战方市式锤。打矿包挨员餐的倒秘叙密◆唤伊降利散的瓣促奋销伊表利少集匀团摄在籍开盆发粗武良汉苗市悄场终时困，党首响先话对构目症标糊消歉费呜者辩进锄行摩强毙力孔促窄销茧，抱一俩方灾面彩在挠报毙纸肚上刃以瞧“掘昭蹦君穗回密故献里页，挪伊杰利嘉送歌真史情粉”求开棚展换公返关刷广乘告疼话胜动扒。药宣暑传构内尺蒙话和喷湖长北裹在覆历浙史茂上耐有驶渊烘源羞，辨这米就肥是疏王呢昭胳君推，至“荷古赔有白昭患君符千研里习出擦塞脏，独今愿有豆伊防利酒集副团挣千构里泳大法赠酿送含”惯，羊新喂闻邪媒膊体沙进坚行却了雅铺吗天玻盖喜地浪的逮宣财传其，生大抵家眨都蹄知袍道聋了醉伊狮利学集某团取的贴产察品狱。另贡一疫方冷面艰，丑免重费啄向贷中井小皂学托生漂赠埋送品冰押淇配淋食，爸结楚果浅其绸市栗场饲覆芳盖誉率浮达资到第每荡1蹦0印个选武劲汉萄人突就运有遇一灵个疾人筒食抹用斤过筒伊印利吗产妖品呈。汁两银方哪面等促决销移使楼消朽费途者朽了六解美了炕伊摸利糠产从品尤，伞开胳始皱去嗓商熄店出购雅买扶。添经勿销仙商偏一裁方层面申在晃报学纸恼上与看潮到衣了聚伊期利挡的素广慕告由宣渔传搂，辰另稼一招方嚷面厨看赚到庭了剧消岩费似者啊在菌购圆买型伊被利期产法品摸，就就颠意蜡识繁到现销霞售北机絮会乱来搏了讽，责积专极匹与乏伊春利胜集失团绵签船订藏经侧销绝合僚同为。◆洗某计饮傲料润的盗促谨销台描湾梨有辱家夹饮床料泼厂腾生饿产欢的喷饮靠料价没赞有回什夜么瘦特鸟色押，告销蚕路妻很秀差认。竟要拉改鉴变系配因方区、腥重浅新奏生传产理，医损选失嫂很毯大每。旅后蝇来元，济想尼到句了汤在搏包悔装球上栋下渣功粗夫创。露他肿们限在悦饮摄料筐的泄包成装渔上钳印纷上饱一迷则上动译人誓的滩爱四情沈小示故特事站，垃并偷将撕饮竞料邪改叉名笋为战“捏爱巴情请饮返料传”初。智虽道然耀还躁是骗原胜来衣的定口芽味第，振但问销怠路混却斯立佳即诱好继起骄来忠，刊吸眼引铲了扰很通多股青亲年应人见，针特象别住是缎正寸在宁恋布爱们的宏年找轻汇人砍，嫌他便们克一灭边影饮砖用输一菜边欢欣狱赏擦上眼面喇的杨故它事寺。为赠了盐收投集匹更氏多链的倦爱仓情灿小枣故钩事锐，毯公此司磁还婶举徒行由了昌有请奖劫征辱文仇比诵赛鼓，离很俊多缩慧人刊参猾加匙，既提社高絮了系知惠名剃度碗，厨促姻进到了哑销吊售末。走金进吧营弱销卸：

1.这两个案例各自采取了什么形式的促销活动？2.请问你有更好的做法吗？学生思考1钞1往.侍1捎促赛销险与抓促梁销携组破合竞逮争险是改有狮趣降的厦，杀也句是胡非持常蹦惨连烈题的撑。睁有旁了趣优姜质悔的钟产轻品翼和铲广核泛及的菌销聪售拼网修络吩，捆还然必脸须鸡策江划露各蔽种连有驶效幅的开“算促呆进言销热售被”骂的尤手各段象。发但兔是腾单休纯喊买替赠愧不移是信促痒销慌，售赔党本巡寿赚赖吆会喝狱也烦不绳是眯促脸销跃，甩不携能轻带恨来梁利持润凡增奇加拒的弊行岛为趋都达不米是遮真捏正脉的建有份意戏义望的桶促德销迟。苦促长销沸必沸须休触道动余消战费工者河的诉购手买萌神伯经刃，单使眼他伍们阁青模睐某企善业丙产排品极的漫同贞时奔还扁愿逆意潮多郊付腰钱杀。促柱销加是夹指旋企景业系通钞过足人它员末和茶非眯人礼员字的盐方搂式也，暮沟喂通俩企页业娃与装消表费丘者熄之仰间笋的量信润息钳，活引里发坦、具刺搂激笋消巾费订者懂的腔消驰费介欲遗望甲和铃兴眠趣孤，上使钢其贯产惨生董购脏买权行誉为弟的循活浙动蓄。促图销浪的冤内赞涵笼可争从蔽以堆下东几枝方总面帆理炕解燃：促销的概念11.1.1

市场营销活动是以满足消费者的需要为前提的，其关键在于企业与消费者之间进行良好的信息沟通。促销是个沟通过程，只有将企业提供的产品或服务等信息传递给消费者，才能使消费者引起注意，进而激发消费者的购买欲望和购买行为。同时企业也可在向顾客传递信息的过程中，得到顾客对产品或服务的反馈信息，从而制订相应的营销计划，更好地满足消费者的需要。在消费者可支配收入既定的前提下，消费者是否产生购买行为主要取决于消费者的购买欲望，而消费者的购买欲望又与外界的刺激、诱导密不可分。因此，促销的主要任务就是将产品及服务的信息传递给消费者，从而吸引其对企业或产品的注意和产生兴趣，激发其购买欲望，达到促使其采取购买行为的目的。

人员促销是指企业派出推销人员就某产品直接与消费者面对面的一种促销活动；非人员促销是指企业借助于某种媒介传递企业、产品及服务的信息，包括广告、营业推广和公共关系等。在企业促销活动中，通常将人员促销和非人员促销结合运用，即促销组合。1溪.躺促越销护的额核旷心支是骂沟都通贸信愤息2结.垦促漫销业的长目规的撒是泉引习发切、渐刺慌激泳消熟费捐者悔产检生欧购预买别行慌为3资.绪促宗销歪的臣方拥式困有羊人汇员特促普销驻和滴非唱人甲员弱促扰销章两闻类从势促帽销与的蓬概懂念级得掀知膊，宵促刮销则手哭段尘有老两忽大羽类株：拦一应类聋是惑人术员秤促妙销胸；混另醒一伯类榆是盐非俯人此员虫促夹销抽，护后每者授又历可斑以景分肢为嗓广骗告衡、跃营禽业鞠推云广同和档公挨共播关码系恐。促助销字组斩合汁就睁是傍企浸业挑根商据劣产昏品挖的复特雕点总和兄营闹销涌目咏标展，汁综铺合念各疮种妖影维响屠因帖素胀，工对虑各关种吐促泉销启方江式薄进据行育选帆择殊、质编挤配崇和程运歼用棕，相使誓企斥业诸的搂全尸部疼促羽销毒活铸动痛互遇相赛配刊合识协巴调章，扁最麦大阿限警度掏地厕发奴挥圈整伸体批效目果悉，岸以剧实啦现甘企赞业忌促革销初的构目释标伞。企笛业趟要容高驳效蛙率若地缓传奋递巴信浇息瓣，叨就栗必免须陆制我定顾科萌学似的谋促咐销值组霸合骆决崖策句，哈即议决良定冈如满何判科杆学韵地腰运扑用临人泄员照推荒销抗、申广捉告牲、恩营梳业剖推爽广吸和绳公傍共凝关勒系对这职四主种播促闪销党手悬段粥，清各六扬木其狼长铜、摆相菊互径协否调棉，安做策到铜最洋优这化今组勉合嘱，己以故低植费稻用洁、贡好酸效烈果台达戒到辈企刑业乖的锁促朵销罢目界标尤。促销组合与促销策略11.1.21产.躲促舌销等组爷合2乒.怜促跌销汽策握略（1脏）炒推戒进邮策青略推苍进金策唉略彼是贵指要用扒人适员艳推躬销战和独销啦售脚促扯进喊的取手渠段辰及剥其宿他形营姨销薪活淋动份，垫把太产骆品斩推阅进闲到驴目若标艇市究场撑的家一雷种包策珠略璃。旁即躬生屡产施者尝采恢取桨积皮极尾措侵施巡寿把斯产训品开推猴销留给衰批拢发子商片，膜批孝发雕商汤采妇取往积誉极需措缓施课把歇产轨品礼推遍销耕给膀零亚售扭商勒，殿零饱售巷商氏再吐采归取洲积声极喂措牵施规把不产娃品叼推送销糕给妹消阅费宽者抱。令例皱如铜，伴蒙狸牛途集世团谈在近开柏拓新武胆汉怕市途场司时烤，哗先创通滑过司人宰员伟推头销柏，洋向竞经拘销忆商恶介蒸绍邪蒙沟牛殃集满团虑的迎产球品兴，衬激度发凡经感销嘱商垄的载积锈极秧性算，蹄从跪而皇打估开锐了孩武宽汉熔市洁场每。领这赢种附以尸中仙间炒商拍为缺主币要蚀促车销渴对遵象补，寄通抽常主通喷过阳销随售舅队脚伍牙促府销申、匙对帖中罪间虾商摔的坚营悦业添推弦广威等始形抄式爆，惹说怠服厅中靠间塔商主购慈买至企叠业进产很品牲，茫再槐销兽售煮给秆消露费镇者嫁的腐促肢销仇策挎略百，朴具饭体佳如乎图祖1湖1招-写1宁所乡丰示疼：消费者需求推式策略需求制造商零售商批发商需求人员推销销售促进（2承）物拉华引防策机略拉低引秃策赖略涝是云指帅企训业驻用海非貌人捐员功促狡销庸方听式死，早特债别辰是锁用淘广冤告茧宣分传丙的灰方持式亡，狼刺分激终消梳费皱者笔的姨需娱求迈和艘购料买软欲拣望瘦，胞从岔而姻拉蜓动卧消漫费粮者歉找航中泻间弹商弦购删买破产赌品奥。恶即鼠企疲业乐通蛙过铃刺促激跳最经终韵消羊费损者嚷对交产懂品鼠的怎兴稍趣仿和并需适求肚，暑使侮得矛他械们建向扎零漆售技商奔要箭求雹购押买贫这蛋一略产块品灰，漠零揭售绢商秆就指会弹向抱批滴发甚商城要雾求敲购歪买组该健产苦品玩，令批尖发凝商礼又宅会畏向熔生把产院者抗要堂求理购赏买拒该产产邻品预。伴拉性引等策滤略肾以粘最悲终谋消薄费株者本为床主锤要测促吹销糟对右象袜，捞通园常车采崭用诉大着规团模腥广恰告候轰佣炸涂和劳消萌费读者椅营众业坛推将广治的粒方券式兴使虏顾抓客腰产零生撒需谈求控，药层黄层得拉神动秤购支买烘。陡具幼体东如祸图威1买1负-竿2抽所畅示爬：拉式策略销售促进、广告、公共关系消费者制造商零售商批发商需求需求需求

1.如果企业是以提高企业形象和增进市场占有率为目标的，应采用什么促销组合策略？2.饮料企业、家电企业、机器设备企业应分别采用什么促销组合策略？课位堂称思麻考影响促销组合决策的因素11.1.31.促销组合促销目标就是企业开展促销活动所要达到的目的，这是影响促销组合决策的首要因素。在企业市场拓展的不同阶段和为适应市场营销活动的不断变化，要求有不同的促销目标。譬如提高企业或产品的知名度、扩大市场范围、提高销售增长率等。因此，企业促销组合和促销策略的制订，一定要符合企业的促销目标，然后根据明确的促销目标选择合适的促销方式组合。1计.艇促辆销雀目车标1.促销组合除了考虑促销目标外，市场特点也是影响促销组合决策的重要因素。市场特点受每一地区的文化、风俗习惯、经济政治环境等的影响，促销工具在不同类型的市场上所起作用是不同的，所以我们应该综合考虑市场和促销工具的特点，选择合适的促销工具，使他们相匹配，以达到最佳促销效果。2高.遮市技场听特急点1.促销组合由于产品性质的不同，消费者及用户具有不同的购买行为和购买习惯，因而企业所采取的促销组合也会有所差异。从西方国家市场营销发展史来看，消费品与产业用品的促销组合是有区别的。对营销消费品的企业来说，最重要的促销手段是广告，其次是营业推广、人员推销，最后是公共关系。而对营销生产资料的企业来说，最重要的促销手段是人员推销，其次是营业推广、广告，最后是公共关系。可见，广告一直是消费品市场营销的主要促销工具，而人员推销则是产业用品市场营销的主要促销工具，销售促进在这两类市场上具有同等重要地位。3恩.搬产收品果性严质1.促销组合在产品生命周期的不同阶段，应该实行不同的促销组合策略。在投入期，促销的重点是提高产品的知名度。在成长期，促销重点应从一般介绍转向着重宣传企业产品的特色，树立品牌形象，巩固其在市场上的地位，这时广告、公共关系仍是重要的促销形式。在成熟期，促销的重点在于树立消费者对本企业产品的偏好，力争在竞争中占有优势，企业为了与竞争对手相抗衡，必须增加促销费用。在衰退期，企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入，最重要的手段是营业推广。4动.朵产柿品月生妻命等周饥期1.促销组合促销组合较大程度上取决于公司选择的促销策略。推进策略要求使用销售队伍，通过销售渠道推出产品。而拉引策略则要求在广告和消费者促销方面投入较多，以建立消费者的需求欲望。5胶.旦促局销坛策根略1托1骗.川2损广挥告悄策律略什季么别是牌好黎广龄告蔽，互这教是筹营椒销穴管刷理政者照必骡须奋回休答赖的达“货简岁单朴”疗问交题验。衬答荷案先只厨有却一创个夹：温能今卖穴货躺的陈广微告死。悟不宜能餐卖倾货子的叉广永告猪，能不孝仅嚼没焰有歼意爽义讽，陕而县且颠造效成闷大柄量松资遣源数的宾浪透费颜。速怎底样搜才燃能币卖谷货猜呢虹？嘱广冲告狭要皂能价引起起接消滩费辣者雄心备灵馒的持共旅振候，献形翼成案消钻费描者势对津产帅品影的卷心勾理音渴柜望滩，医从影而顽推脉动扭现李实吧销毫售唱，咽这铜是超对终广谱告训效免果掉的剃基熊本斯要静求糠。1猜.比告币知睡性贝广骆告广士告叙的殊定探义井很炒多绩，避一逢般睛从同广密义浪和艇狭武义鞭来防理祖解虎。秒广塔义博的暮广渗告摔指帝广事泛抽地弱告怜知涂公碌众血某暴种奇事圣物哨的撑一唱种脂宣辛传躲活炒动著；浓狭踩义胞的抗广遇告赠指并盈做利涉性吉的模商材业配广谣告裁。俭是示指拴广纹告抗主投以亩促破进盛销虽售好为兔目吧的渴，偏付批出路一刮定苍的批费踢用之，托通音过救特材定竭的扮媒父体仁传皮播类商敢品壮或拒劳盏务溉等恭有并关是经佣济垂信锄息盖的晒大样众裹传锤播膊活障动片。禁广帜告皱的筝要贴素赛包弊括秩广辫告闷主予、诵广宾告垂费陷用皱、占广舰告传媒侨体尿和池广谜告樱信夏息形。

广告的含义11.2.1告哭知仪性部广铺告建（I芽n影f脆o惭r医m四a似t绿i贷v冈e扩A构d添v总e罚r蹲t青i萌s仪i嘉n辱g桃）常，重主选要陈用美于向产拍品炼的予开不拓猴阶酒段排，腊其誉目厨的稼在奇于垮建招立吸初煮始君需启求进。哄告弯知沃性步广德告轰常离常规用资于告告灰知作目裹标骆市亏场挣有遵关嘴新处产独品斥的谦情家况白、迷老象产淘品映的彻新封用鲜途阶、奸价犯格方变烧化贝、快纠句正捧错忙误杰形仍象捏、博说炮明巨产葵品项如罪何衣使景用戏，植减矛少爹消塌费阵者铲的辰顾晓虑杀等勾。广告的种类11.2.21哈.总告铅知园性副广腰告2渐.宁说挨服屑性穷广俊告说观服贺性盖广仅告棕（P傻e盆r竟s孤u切a捎s泪i昏v累e擦A岭d梦v政e哲r扑t喊i宜s领i扰n发g技）书，接在蝴竞踏争雄阶讽段线十击分寨重机要舅。孟此孙时旷公虑司潜的恭广但告框目晴的合在互于丑建承立茫对顷某殿一喇特资定非品么牌敌的垦选密择蛮性储需葛求皆，呈也舍就邀是幸说趁通塘过趴广犹告足活苗动点建阔立滋本览企脆业抽的爪品比牌胸偏洋好食，挣改汪变狼顾弦客烈对母本状企照业赴产宜品惹的许态加度刃，红鼓牌励窜顾皂客她放播弃闭竞兰争恐者茂品稍牌狠转窃而懒购杆买崇本遇企许业园品稻牌量，句劝妻说溜顾壮客粒接好受庙推赔销聚访黄问疲，悉诱荒导姑顾鬼客羽立越即练购哥买招。奋大跃多阿数秤广史告都属评于料这够一倒类速型趟。3词.砌提五醒赖性遣广膀告提福醒钟性室广山告殊（R日e皇m译i母n衰d周e弓r辜A裤d链v俩e绑r滩t纯i岛s智i纺n保g宿）嫌，籍即染企表业堂通螺过愉广富告盒活宗动蔑提挺醒蚕消食费肺者数在丢不洒远谅的生将泡来腥（眼或桶近戏期冬内蔑）冶将笛用罩得野着翻某嗽产遇品蔑（池如俭秋江季轿提再醒最人诱们完不牧久算将购要貌穿火御疤寒泼衣老服冷）剖，泽并妻提也醒启他溉们圣可圆到厉何绒处共购裤买略该蜻产疫品超。翅这妇在刻产颜品精的宣成牢熟蒙期哨非或常博重渡要企，榆目绪的忍是颈保始持虏顾贸客荡对源该腿产宵品右的辫记孔忆否。刷提挖醒悟性与广谣告仰会砍提拆醒门最竹近码没半有托买罚过学某霉个世品疗牌封的戒消遇费焦者叼，忘这捉个乞品拣牌基的忍产商品意依撞然咬买订得挎到休，描促款使翼消千费卷者政在评销钳售叹淡吧季备也毅能钟记漆住烈这辉个除产骗品城。广尾告掩媒洲体近，泻又闸称辣广羽告士媒诸介拘，山就证是愤指锐能厚够荡借与以任实撤现方广创告衡主服与束广拖告真对挠象钩之邮间轧信廉息榆传妙播陵的结物详质籍工景具巷，拳它慰是钉信目息陷的趟载浑体尤，绒是勾传溜递采广董告景的闲工压具晨或岁手屯段们。牌不便同铲的谋广夏告姓媒光体繁有舟不吼同反的南特弄点唱，阻制史约蔑着漠广银告沟意森图姻的错表型达奋与萄实母现功。云常窃见鼓的犹广遵告蛇媒狸体则比体较侮见钩表1茄1量-段1而。广告媒体与媒体选择11.2.3媒体优点局限报纸传播范围广、速度快，选择性强，信息详尽，可信度高。时效性短，注目率低，印刷效果欠佳，感染力差。杂志针对性极强，有效期长，广告对象理解度高，广告内容含量大，印刷精美。灵活性小，成本费用高，受众局限。广播传播速度快，覆盖面广，灵活性强，成本低廉，移动性强。广告信息易逝，不便于记忆，表现手法单一，形象性差。电视形象生动，说服力强；辐射面广，渗透力强；传播迅速，时空性强；直观真实，理解度高；表现手法多样，艺术性强信息时效短；信息量相对较小；广告费用高；选择性低。网络覆盖范围广泛；信息容量大；信息交互传递；形式多样；广告投放准确；动态实时；易统计性；广告投入效率高。硬件要求高；受众人群需要具备电脑操作技能；上网费用居高不下；主动性差。户外广告重复出现，强化印象；成本低廉；选择性强。广告信息量有限；媒体形象较低。交通广告易引起受众注意；成本低廉；选择性较好。受众范围有限；信息容量小；不能引起立即购买。直邮选择性强；较强的灵活性；费用低廉；广告效果可测。传播范围小；易引起受众反感。1根.序广盒告浊媒面体每去一词类续媒聚体扫都崖有绩其笋优蓄点炸和贡局逃限瓜性腾，严企呜业散决须定蔽使左用仗广经告药媒摔体难时发，虾应藏认家真耍研趟究添各宇类错媒更体沿的腔特钓点哨，惩综雀合霉考捡虑糕有约关秘因宋素绵，固慎君重组选援择落，基以眠尽饿可窗能粥少连的久投更入斯取暴得郊最恶好是的抽传扰播悔效奥果孤。怖正溜确乐地刮选匠择勤广冒告唯媒示体禽，梨一颂般凯应贝考壮虑箭以侮下间因鸭素班：2号.宿影穷响殊广耗告锅媒打体灿选清择冬的译因骨素（隙1轰）呜产仁品末性咏质通底常许，绩对要高姻技惊术格产里品毁进叼行固广旦告键宣信传掏，应面屈向丝式专税业显人余员油，洒多勤选骨用怕专驳业巧性满杂哭志得；要而这对齐一温般支生旅活悔用初品较，读则量适冰合状选联用肝直清接丈传映播旁到版大傍众临的背广伤告辫媒悦体滚，餐如尖广括播音、奔电汪视帖、煤杂践志悬彩扇页宵、衰网绸络番等抛广锄告竖媒村体秀。（择2污）耀消陪费视者击接借触久媒慌体肌的朱习愧惯通用常莫不贺同休媒海体恳都慈有妙其酷相裙对属稳末定逆的泄受谨众帽群烟体燥。厦例污如光，所对刺儿达童诵用支品境进充行念广混告架宣假传腹，啦宜丧选薪电乘视绢；野对予妇帮女冤用材品早进纪行胀广扩告包宣膨传练，秘选良用害妇北女臂喜梨欢坚阅隶读铅的脂妇屠女袋杂磁志争或忧电场视杂，惩其去效膏果那较薄好汪，象也悼可哑以岁在防妇膀女伙商溜店筒布欢置震橱在窗佛或示展傅销笨。（正3渣）赛媒且体奖传尊播四范泄围媒纤体割传派播威范队围仙的工大没小约直林接鲜影栏响熊广赵告柏信肆息净传关播锈区学域您的篇大凶小斑。赌在抹全妙国悔范食围蜓推迹广里销伐售脑的蒸产翻品注，值应柏以兽全另国动发鞭行糖的娃报究纸独和污杂渐志陡、忙广智播财、略电剑视盯等最作超为浪广兽告棵媒码体辜；炕而筋属职于张地武方莲销耐售垫的葱产彩品功，苹则哭可薯通巧过扯地饶方铺性扣的境报题刊笔、啄电臂台巷、芝电臭视奸台离、黎霓犁虹踩灯兽等杰媒翅介行传榆播燥信阴息贿。（公4凶）抓媒晋体核的惰影伴响疮力广欣告轨媒向体屡的帽影椒响娘力谎是抖以典报角刊嫌的犬发娃行储量炒和摩电牛视崇、残广颈播睁的华视兼听疏率黎高您低填为枣标写志谷的症。（5遣）嚼媒爪体批的膊费象用各洋广鹿告漫媒翼体斑的非收误费勤标只准抽不什同启，盈即姑使杜同袖一班媒番体渐，胳也琴因样传免播乎范姿围毒和编影哑响淹力抗的庙大办小毁而辩有策价顺格表差袜别发。烧例顺如果，隔央沸视V椒S网地弦方坚卫擦视钢。猛又谣如我《迷中验国茂好蕉声鄙音犹》更的祸广拒告圆费背用级在衔不棉到门一凤个竿月加的快时签间维从液每常1锯5野秒锹1缩慧5唯万旨元窑飙凭到烛3孟6旺万忙元乳。告远知残性献广油告沿（I萝n搭f朝o睬r宝m欢a捐t咏i棍v据e救A骆d烂v叼e混r声t晕i迅s求i造n责g胖）访，扭主区要滔用并于握产渴品极的廉开叫拓辆阶律段多，筑其疫目民的登在喇于浆建让立且初偿始患需脸求瓶。障告非知宫性睡广丈告黎常捉常塑用米于哲告结知屡目饶标乡丰市喊场姜有娃关紫新称产墓品不的静情疑况晨、适老态产毒品镜的运新驶用哑途贸、尾价每格言变妹化初、鸣纠腥正地错西误贿形糠象旱、靠说佛明构产葬品渡如真何姜使稳用外，碰减候少嚼消视费游者爸的害顾叛虑柴等著。广告的种类11.2.21余.申告泻知狐性仪广华告广铸告发信头息汗的携选拜择译与世表巩达退首柿先惹取冻决阿于夫广创告欲的谷主娃题艇。欠广写告妇的崭主够题每是忙广弄告仙所毯要雾表脖达削的挤中威心熟思劲想麦，豆广屑告舒主恶题爷应承当乎可灰以那显窑示娇产炸品廊的慈优窃点洪、萌用袭途摔等饰方柄面晓来阿吸瓜引磨消驴费验者猛。纱对普于窝同计一想类姿产少品罪，露可战以精从斯不俱同轿的未角驼度涛提给炼占不薪同汗的滴广密告颈主六题聚，悼以浆满委足猫不哨同搞消渐费帖者馋和岭同撇一信消扇费赤者酬的窄不洒同声需绵求至。广告的种类11.2.41僵.消广稀告使主喜题广短告陷信趣息串的岔产嫂生竖，杨可楼以侮通仔过基对怒顾丸客遍、秋中岭间担商灿、映有迈关探专佳业嘴人托士凑及响竞页争床者阿的流调勺查绕等隶途赠径淡获唯得兔。对注获滴得叠的教广横告旦信虹息辟可填根拾据旋愿皂望宣性渠、延独牵占胀性牙和晒可战信矩性升加处以根评阅估砌。婚即汉信最息乳要锁说验明啊一姓些嘱人郊们仓所跳期腾待与的消或芳者羊有浩兴父趣患的辅有姐关御产我品果的背事梅；心信俱息供必遍须势说仇明缸有押别凭于加同是类准产予品害中边其棚他骑品诞牌勉的邪独顿到筛之身处携；指广穿告腐信续息茅必间须穿是巨可事信壁的诵，锅或逗者姥是斜可渡以沫证掠实这的台。崭广飞告戴主勾应逗该凉进允行滑市谢场茂分闪析吴和昂研奖究育以葱确训定脚哪藏一瓜种赶诉挡求词的帅感加染妨力防对扶目营标弱受痒众缝最洲成吗功虫。2图.掌确钱定妄广取告职信准息广坑告暴的跳效远果哄不挺仅远取染决用于略“脖说错什旅么日”涝，锈更穗在肝于炸“蔽怎骡么匪说裳”度，婶即作广呆告滔信伶息妨的顽表宜达糊。愧尤难其潜是卸对哥于夺同望质执性迁的客产汽品殿，哥差绒异叨性肠不拣大畏的脸产坐品乏，日如涉日中常咏用挪品抄、妇咖忍啡言、硬文光具驴等誓，赔广昂告掉信顶息卷的灰表雁达掌方暂式五在座很造大名程袭度延上狼决蜜定羡了惰广刚告裳的链效木果辣。广海告桂表筝达讲方见式麦一光般谱有酬两挖种放：两语气言席表粉达白与愉非躲语贸言伤表轿达棋。3努.熟广蓬告拨信戒息嗓的督表病达枯方碎式广聚告析创夏意溪与垮构扫思绑的巴好腔坏召是铁决借定讯广逮告小表径达蚀效很果狱的躁关絮键乐。痕广漠告东创墨意箩与深构宇思剧要壮通剑过神准连确灾的袄诉弃求鹿点也（渐卖王点庭）幸、怕恰授当贤的搬诉哀求吗方乞法燃和爹表蕉现押手旱法街来晃表萌达装。品诉孙求剩点雹有舌两熄类汇：右一雷是耍情歪感务诉惹求卸，款二衡是英理堤性拥诉折求假。汉情怖感鸭诉充求萌是诵通娇过芦诉蠢求眨消凳费辱者叠的津感费情扶或烤情负绪畏来框达冶到蹈宣六传控商叠品纪和至促污进刺销叠售勾的冷目趴的让。理唉性借诉圾求稳是像通讨过平诉守求迁消悦费剪者美的宰理筑智录来赖传锣达御广罩告庭内图容炊，统从巨而咽达离到块促早进燥销碧售枣的电目寒的录，键也睁称锯说奔明狭性定广彩告玩。怖这么种鬼广死告紧说纱理死性排强赛，4组.苹广俗告批创盾意艳与头构戒思广豪告壤销精售循效鹊果勒主腰要接反恒映逗在钳广顽告插费谋用兔与佳商削品屿销严售辉量斗（班额睡）苍之解间裁的帖比看例懒关臣系具，狠它隆的热测修定枝是绝以忽商旅品暖销批售音量组（板额间）略增帆减衔幅都度大作董为榨衡箭量缓标蠢准秆的扬。唯测管定四方取法炒主匙要泳有两以册下锄几异种但：

广告销售效果测定11.2.51.促销组合用来测定计划期内广告费用对产品销售量（额）的影响。广告费用占销率越小，表明广告促销效果越好；反之越差。其公式为：广告费用占销率=［广告费/销售量（额）］×100%1奶.韵广舰告叹费偶用处占搬销垃率用法1.促销组合用来测定计划期内广告费用增减对广告商品销售量（额）的影响。广告费用增销率越大，表明广告促销效果越好；反之越差。其公式为：广告费用增销率=［销售量（额）增长率/广告费用增长率］×100%2帆.亿广树告雁费度用代增漆销泳率葡法1.促销组合用来测定单位广告费用促销商品的数量或金额。单位广告费用促销额（量）越大，表明广告效果越好；反之越差。其公式为：单位广告费用促销额（量）=销售额（量）/广告费用3闲.板单滋位领费诱用栽促姥销邪法1.促销组合用来测定单位广告费用对商品销售的增益程度。单位广告费用增销量（额）越大，表明广告效果越好；反之则越差。其公式为：单位广告费用增销量（额）=［广告期销售量（额）-基期销售量（额）］/广告费用4剪.善单汇位带费物用污增倒销编法1.促销组合通过广告费用投入量变动率与销售量（额）变动率之比值来测定广告促销效果。E是弹性系数，即广告效果。E值越大，表明广告的促销效果越好。其公式为：E=（△S/S）/（△A/A）其中：S——销售量（额）；△S——增加广告费用后的销售增加量（额）；A——广告费用原有支出；△A——增加的广告费支出。5寺.吃弹柳性渐系赏数脊测突定秤法1瓜1杏.短3鸦人讲员兄推摸销宽策睬略人物员享推遗销症是聪最凳古叹老址的柿销究售州手历段摔，烘但冷直罢到姻现基在樱，事人眯员傻销拘售总也模无御法白完捉全贿被滑其鹊他氏手秃段盐所拴代平替兔。拼尤粱其移是厦销费售告大丈型欣设柴备堤、躁专妹业潜设翻备肥以没及修大瞎宗思交右易条的售产臣品塌，饶人钱员射推驻销夹仍煮是奋最麦主形要赤的永促棉销还方除式传。高不抽过网，拆随六着用时吃代脊的窗发哄展颈，随人透员僻推土销丝式的鸽内揉涵蓬也言随嫩之脑丰埋富呈与禽变限化暂。虽落然组销劝售姻人拴员辛最废基张本肾的掀任雹务后就赤是疤销啦售洪产鹊品知，稍但翁是办又萝不湾局铜限拔于座产末品准本源身齿。亚根秘据粥总田体刚营势销缓战陶略弓和魔实唐际窗的睡要鸭求侦，倦销戒售猜人膏员歉的车任容务唱主捏要退有仪：人员推销的任务11.3.11持.堵寻匆找肾客仍户销异售声人饰员易应嘴该舌时野刻思寻先找乞机菊会戏，确发侍现段客触户曾及塑潜艇在上客论户撕，替从身而哄可乌以解发申现令更合具赖有胃竞绑争拦力向的棵细肉分王市缠场誉，馅为红产谱品欧销非售券创音造沃条掉件搞。2俭.吊创和造贷需趁求一历些摸新数产穷品念刚停刚绢投大放条于爷市旬场凶，抛很棒多环顾映客炸都陕不扩了典解根，御而证在遗新谈的完市链场抵上础，镰消盟费调需就求辉还它没谨有任被厨唤配起变的惩时早候外，其企桌业戏就傍需经要皇投愿入扬更铸多犬的煮精释力形和给时处间臭着甩手聚市明场怖培这育评工盾作孝，陕利绣用沿销表售粗人滑员猪的浑专指业鸽能艘力级逐省步尝创侧造御需谊求零。3奖.矿传赖递岭信青息销成售竞人戚员唯要继及是时局向浮消蜻费裕者另传肺递轮产垃品义和共服纸务贱信掏息敏，骂为东消秧费符者肚提男供伤购猪买木决寨策东的语参障考才资怖料忘，议这毅也围是浴促赤销控的赛基疤本苏前袭提贡。4职.声销碗售丽产捏品实郑施层报吐酬躬与柄业唯绩驼挂脱钩炼等骆制品度腹，傲鼓艰励掘销塘售商员各不奋断跌发顷现似、惹接搬触勺新药顾弟客常，丛通始过建口拔头脑解浩说治的从方追式经扩须大片产每品段销刺售陷。5待.秩提首供蓝服旱务销朱售通人性员衫要差给崇客喘户缸提兽供厕售坡前品、持售招中气及窜售考后师等骨全行方萝位女的鞭服桃务捉。温售尺前必服缺务誓的缎内姐容捐多持种椅多茶样维，必主菜要议有盛提芒供椒信度息境、火市适场音调计查钩预醋测阻、楚产蜘品柴定列制推、就加谣工掘整浪理检、蜂提阔供秋咨满询群、亏接宪受索电叶话之订革货爬和耍邮蚕购李、畏提剥供疤多奇种洋方火便巩和靠财误务耗服烘务富等烦。塔售腐中位服与务荒包上括邮热瞒情五地弓为因顾适客磨介战绍泻、演展鼓示贱产威品屯，滨说抚明优产坡品欧使托用旅方弹法零，撒帮枪助但顾任客触挑奥选虫商惊品挣，算解咸答者顾库客茶提涨出侧的肆问勇题格等铲；井售菜后甲服宅务剩包混括垒产联品端介悦绍英、岩送缸货四、目安验装催、茄调生试烤、役维字修沸、柔技士术唱培航训随、鬼上橡门香服艳务以等今。6目.华收呼集饱信兄息销萝售拳人圾员庄在被销须售马的睬过款程蜘中妹还经要油收蔽集躬情歌报遮、咽反批馈窄信雕息竟，桑包姻括锣环讽境开变趣化轿信补息偷、叙市袖场比状蓄况暴信突息碍、雨竞求争允对沉手烈信背息涌、臭有欧关凯的右科肉技疮动攻态捐信链息歪，震并遵为捞进评一胃步峡制布定冷、哄调巡寿整愿和越优质化计总祥体质营世销至策雕略恩提萌供虫依技据数。人逗员仗推惑销剩的狱过翁程惕大蚁致悉可会分例为犹以消下别七巾步勾：人员推销的过程11.3.21.销话售悲准璃备销休售民准卵备迎包亏括绿心以理绵准莫备讲、限生鸟理朵准见备宋、衡物碌质下准旅备掩和羊知补识粒积冈累鸡准今备娃。蒸心婚理泉准扁备印是拐指绪推绕销目人畏员艺首秆先想应嘉自努信而，老相蹦信梦自粗己带能传够丘克毕服凤各烤种怕困将难献推和销步成颜功暴；找其防次丈应甲相羞信范自葡己泳的胃产找品待虽谦然桨不落是堤最跳好仰的俯，仍但秤对妙顾汉客啦却弱是罗最复适挥用福的男。救生累理辰准引备怕指酒推犁销际员忆应胃有宴良慕好直的嘴睡嫩眠桥，评健房诚康碑的旅体病魄辅，梁乐防观昌豁酒达记的选性范格第，网神矮采睬奕自奕葛的追精妥神确状志态臣，计这换是讯工团作金性梳质融决协定维的代。节物旦质荷准身备铅指壤推稿销仁员辅应绪带语好报推劈燕销构工幸具联等斤，爷这阵些挺是担推叙销异必旋不配可末少殊的啊。傅知悔识球积磨累脸准里备烧指平推妖销乘员娇应棒具室备克产付品歪知格识粪、峰行插业储和啊企浴业赔知遮识拥、揪用耗户键知窜识陶及祝相炎关固知志识爪等只。2.寻冷找盗顾吊客销成售笼工猪作浅的群第帐一粮步正就表是桥找甜到熔潜老在迹顾进客骨。起这等类醋顾价客踪蝶必盏须勉具辣备有五苍个江条芹件曲：耀有货需寻求你、都有捐购乔买档力劫、去有骨购称买馆决敢定戒权班、喊有厅接滚近捧的酷可浸能固、庆有茶使惑用赶能戒力晴。卵寻捧找功顾剥客酸的抽方抚法施很绢多诱，熊可方以滨通妻过淡销战售祝员苍个智人陆观佳察枝、观访判问祝、花查刺阅刃资也料智等惑方大式趟直厦接樱寻股找详，谱也稍可垮以嚷通父过老广思告踪蝶开颂拓也，纺或造通蛇过誉社绘会婶团誉体陕与漫销虽售森员共间梢的膨协讽作剑等碎间婶接寨寻讨找对。享因岸销勿售唤环定境例与妖商披品走不衔同拌，歌销抚售巨人油员纯寻塞找苍顾园客斤的败方义式嫌也准各集不母相威同链。3.销临售楼接锻近销百售雷接致近铸指餐销镇售尚员窃与戒顾咏客谣在烘时落间炮、压空泊间提和浇情价感兆上匪的拴接肉近驼。奇在挤接硬近青目嘱标天顾叶客捏时叙，洲应罗努皂力谷使莲有趋效鸟推趣销危时锤间击最徒大抢化吊，滤无闲效第推碎销过时明间富最覆小基化袋，向即厚要炸在危有什效桥的汤推忘销迎时吐间呀里合完碎成师更军多绵的刊推护销郊工绘作丘。锋无朴效迟推鼠销止时县间竹主蔬要折包请括语等陵人袄时汉间幼、旱在稳途嫌时哥间梯、棋无齿效灭访滥问麻和宝与壶顾绢客钓闲补谈倍的致时臣间脑等国等板。克推判销千员矿要少掌英握队要咽事雪先复办势原毛则灭，养善列于武排短除槐各妨种树干忆扰刻。4.销敏售迹洽错谈销棋售能洽财谈凝包恳括挠引杆起絮顾酱客乞的激注孔意手和询兴泡趣谢，圈适助时厨促泪进伙购谁买甜欲脂望或。识在巩销食售殊洽驰谈仿的乔过律程沸中攻，之销淋售员人际员毁要卸尽调量蹈引晋起气顾俯客白的杀注碗意飞和演兴赤趣酷，福主鞋要对方箱法躬是凉说迫明押企船业私的勒商谦品就如娇何爹能约满庙足兰他牵们演最滤主歌要科的描需匠求原。做当巡寿顾题客症对恐企彻业趣的两商紧品咸表立现文出老兴钱趣锹和载注绿意怜时灵，康销坛售功员面要箭通冒过暮自胃己言的乡丰行蹈动柏进贯一痛步切推嗽动危顾岭客生做球出限购煌买殊决影定兆。宁例奋如辩，蒜销己售范员乔在电顾贪客放产受生涉兴断趣蹦后后，家向硬他展们抓提造供大商被品块的仪具推体谋指进标绣、痕鉴睛定湾书笋、民并诊可蓝进西行竭示倚范你操据作港，欣或凤请驶顾烧客狂亲练自侍使弊用马，座等芦等征。5.销东售贪障赵碍督处讨理销慎售舞障盟碍尸指近顾昼客额提寨出敞的泛有蹄关校产尊品锣或兆服赴务曲等吼销那售代内购容渠的蛾不早同雀意薪见红和稻看肾法刑。百销栏售抽人嫂员似应拦欢她迎季顾齐客拥提灰出丑异坛议搭，冶并单相恰信愤能卸够方解轨决仔异朴议劫。拥努价力氏防馆患驴于灾未斩然凡，唇事难先伟预亭防谷可激能袋的裕异吴议揉，平消龄除震顾驱客洋的召各献种张不贯满图意哑感尾，糖说币服直顾甩客炼同万意况或战接巴受愁自蹄己芒的背观活点租，琴促灰使盈顾考客阅最鹅终罗购习买私企狂业弓的舰产辣品零和丸劳勤务懒。浓一究个梅好发的污销各售标人甜员盏应搂该敏善守于煎处童理慨各才种皇反鸟对杀意路见呀，痛其缸方倘法艺是旧事释先饺对舍各卖种紧可仓能历出鞭现栗的庄反溉对俗意荷见稼做半出沾估且计毛，畜设善计咐相挺应争的躬对珍策搜。谢在糖销旋售跃过喘程归中仪，司销肯售慢人柜员花面庄对恳反华对福意呈见朗，后必工须庭进驰行期诚慌恳惕的荒、器实迅事敏求爸是事的屠解群释猾，红从公而我消罪除凭顾绩客泳的盼疑积虑华。6.销致售腰成耳交签舱订腐合遗同纵意子味怀着优成视交厦。判但纲是京成耻交絮不舟是连销州售瞧的多结扬束雅，亮而棚是甩一躁次砍销鸦售渴活朗动收的算结学束胁。龙优痛秀俱的岸销膏售极人章员项善映于枪与喉顾短客准沟烟通奴情举感阶，枝切滤记药销肢售恒是记买岁卖野双玩方险“艇双势赢寄”套的畅经痰济口活逃动开，祝在路企别业谋获型取掠合押理闭利懒润汪的岩同等时国，诉也战为禁顾犬客靠带大来洋了您满尝足浮和倦满理意摔。矛当您销淹售某人蔽员脑在曲发斥现翻顾拐客兄被吃说刃服爽，抗产算生会一届定槽的望购战买区意沃向猜时若，腐必下须额抓迟住业时把机胸提北出阀售起货紧要型求洋。委在猪这谅一佛环陆节回，敬销罪售蜜员附应拢尽敞量妖减求少谅顾慢客挪的仙选帮择己方扛案糖，脆促色成辈他榜们匆迅南速右做便出协购健买牲决胶定火。扭同可时纪还盒应夹提鞋供荐可覆能戚做浴到食的插销燥售靠服夺务占和响商自品刷使视用昏保半证段条眨件肺，斗以坡消短除某顾壮客梦的陈疑陷虑妄，某增督强呆其购购即买正决谅心辫。7.跟碌踪斑服惩务跟稼踪济服闪务碰是逼指存销夸售曲人集员尤为恋易吗购心商怨品挤的参顾李客塘提搅供诊各抚种断售曲后材服赢务甚。使跟脑踪傍服据务版是买人尽员管销里售衬的班最勉后圣环豪节廊，俯也下是逗销现售傅工坦作城的鼻始挠点吗。艇不良忘赔记军顾坊客狗，雹为蛾再事次绩交待往招奠厌定润了驻良醉好过的肠基车础楚。船跟清踪寒服骆务配能率加盈深暮顾旨客厌对馒企虚业所和室商昼品缠的鱼信族赖云，不促梦使脏重握复负购极买识。鉴同裹时锣，想通讲过肌跟源踪壶服孟务申，茫可园以晕获咱得湿各震种晚反抚馈童信蛛息撕，唇为让企阀业泰决忽策吵提大供众依用据遵，调也茂为评销碑售徐员冈积纳累寨了骑经喂验喘，幼从尝