区域市场开拓与渠道管理实务培训课程

区域市场开拓与

渠道管理实务施炜博士第一单元区域市场开拓的策略框架一、市场认知1、了解需求市场容量：总量、增量、趋势市场容量的结构：层次、空间、时间2、理解顾客顾客结构：按多种标志分类顾客特征：知识状况、组织程度、心理特征、行为习惯3、认清对手竞争格局竞争对手状况：长处、短处；策略组合4、把握规律市场集中度以及市场稳定度竞争焦点和竞争规则第士一马单选元籍区治域只市附场糕开杠拓驳的浪策漂略五框柄架二命、金目保标脏确喊定1跟、然基倾本咐经脆营只目个标销畜售占量杀、傍销翁售类额利井润2块、老辅约助励经肠营鲁目障标库亮存日周穴转奏率资晨金扩周虑转胞率应叉收没帐浓款比比业率第蛋一松单潜元值区歌域若市醋场翅开波拓哈的狠策寄略蒸框拘架3浆、旨其呜他肯市症场酷管密理正目救标渠敞道璃数波量这及刘质穴量顾稿客聚满垫意沫度顾芳客舒结辣构品异牌毁认懂知遗度4腔、蛙内衫部通管途理舒目齐标人醉员芽规坛模训、姜结瘦构员元工除满尸意谋度员与工轧开爬发态状忽况流债程雷化使、秤规代范捎化塞管绍理第精一传单仗元烛区待域稿市协场鹅开闲拓疲的穷策惹略源框事架三重、球策梨略判框箭架1论、河产盐品摔的芦差葵异挂性“泪价宵值叉”诊对触比搭：渣与抱竞马争笔对船手性讽价债比匪状斑况2店、树“诞拉熟力符”前和筒“桥推掏力命”晨的时组摆合以时何巴种惑“妇力悄”疼为百主两哥种驾“克力歪”矿的惨结惯合3穴、崖“织卖宇点蹦”易和练传死播主福题屑以子及贩传词播逃方炊式启嘉动笋市间场彼的裂传子播第宜一释单检元编区尤域减市亿场字开擦拓滔的姨策正略延框惰架4直、粘流衫通室模告式辞：渠用道仔结卷构哲以混及论相趴应哥的怎商左流封、此物盯流杜、听信辣息幼流然安包排从策三挖个灰维鞋度换考感虑爽流篇通威模杂式夸的挠设填计—荷—产谢品刮的斯特坦征技：顾寒客姻广学度水、违知缴识千含闭量澡、坊服坊务健要姨求伐、征周铁转蔬速凡度—豆—竞柳争摸的装要须求容：速陪度第、枯贴宇近峡（下顾押客仗）培、窃效赏率戏、顶终抱端相、英关文联迈（枯厂慌商蔑价方值旗链佣一阶体瞧化兼）抽、逐弹捏性—保—昌自欲身锈的抽因爽素网：物挥质劳资衣源落、析管焰理朝状此况龟、区人米力祝资催源志、班市慈场绕基惰础央、摄成肥长棵阶崇段黑、幅战傅略剥任渔务多见种末模荡式歌的冷选美择凑与猎组拥合—耗—童直脖销凳：人娃际盟直盘销挣、匠电偶子掀商存务琴、隐传职统岩媒王体霜直犯销—护—直莲供（到直侄营肤）醒：协总短部深直曲供狗、拐区经域汽销鲁售蒙机念构乞直谨供—扬—垂分棵销抄：开赖放已式光分哲销随、滴封查闭筒式陵分逗销看；聪大患分托销怕、据小勉分贼销知；域传梯统念的丈批仓发矿型若分租销锈、绸现温代绳分妙货粉型恰分盲销荷；占总饮部仆分嗓销倡，报区茶域葬销诉售彻机门构北分皆销耳；陆密虾集芝式既分暮销咬、么选匆择李式线分其销烦、六独愤占猾式江分阻销旨。第绪一诸单婶元纯区性域汉市谋场穷开神拓季的嗓策歇略影框眼架5柏、多若限干宪主义要蓄关恢系帜的汗把疼握“背点邮”桨和件“弊面讨”毁的矮关起系“席奇贫”直和妙“址正刊”柄的毙关马系“垮快酿”值和提“争慢泳”宇的帽关挎系“气攻住”哄与讲“经守短”弱的杜关普系第线二弱单麻元散区宪域塞市弓场厦运胸作誉中吩的荷调胖控一奔、酷概明说下弯述穗变死量卫是棍区莫域熟市且场统运蓄作卖策茫略吴框喊架器的坦具戚体亡化石和诊微礼观捡化籍，谨对家其朱的悔调堂控订是稼策衰略宴实登施刑以幼及累对弃市末场渠进乱行惨管峰理秒的分具才体点表台现足。穿“受策枝略吉框乱架音”赴属漫于糠事杜前畅的皱范愿畴佛，扎“晌调芬控捧变哨量扬”域属余于气事席中含范堡畴语。侵这叼些飘变滩量访有手些怪是华策屑略脆性哀的沿，苦有桑些刘是偶政乌策啄性奴的茅，缸有框的遥是储管抵理酬性鞭的艳，况有垄些救则缘瑞是毒三篮者漫（搬或毛两拨者血）柴兼胞而头有虎之颠。患调卵控岛这挥些很变神量蹈，鼻既乓是贴为认了酿动寻态页调桂节披与凶消登费矮者择、膀渠诸道薯的贤利族益拥关排系船，扁保奖持鲁对胀市村场榨的尼适风应烈性祖，予同猛时忠也提是梅为横了需在井竞案争慎中淹保游持孩主悟动坟，艺取仍得乏优际势需。第玻二弊单抱元电区女域据市水场县运炉作踪蝶中撑的币调摊控二遮、质主斩要柴调悬控忌变喝量1木、券产矿品急品部种纷的语时素空鹅结骗构恩：产包品携线村的课内拾部渴结捉构共以破及逐转槐换晨的泛周仿期庸、臂时如机接；新厌产依品隶（蛛上锁市燃）取、帐旧阵产鼻品同（完排焦空创）惠、颜库搞存描“水锤位”悦；品裕种巴在或不杜同垦地藏区租、苍不棵同境渠倘道趁（房诚尤荐其登是皇零灿售鬼商难）杆的架分羞布融，敏差顽异逢化歇供丑货2并、沙产院品埋价额格例和漏渠雷道肠政雀策煌：包球括笛零译售薪价圈、绪批屯发艳商横供悟货立价愉和督厂俭家而出团厂议价叨，泽也客包烟括杯返重利辟、纯调誉价隔补愈差华以租及屑其触他冰销榆售位奖丢励3冬、贸渠灿道仓结跳构航：包董括韵批淋发仿商饺、育零眼售安商煎两锤个坑层笑面狐，科尤格其琴是石区筝域颂内扣零良售永商框的粘宽士度者、匀层栗次纷、疤重条点害以连及慕个蕉性缝化乓的逝服株务边方耽案第丢二学单忽元绿区砖域磨市哭场而运虫作弓中火的解调抱控4忍、近渠电道相销叼售窝计惧划电：即携批商发执商污、禁零糠售友商遮的必订封单侮，俗它臂是淡驱脏动里渠来道彩行扭为虽、皂激塘发也渠趋道业能暴量害的飞有低效绒手骑段衔；和穴产灶品颜价逃格佳、逮渠幼道勉政算策骄密掉切虏相袖关5粒、永推危广者安草排胶：广惑告圈、谦宣尾传预、铸公设关隙、今促旅销略等饶推机广善活斜动懂的蜜投便入佩及摔安铲排阿，沟梢通尘的赛内萝容娱，牙形罚式归和锯途忧径6妄、够零岁售迈终舞端仿：终神端骂规赢划重狱点倡终着端硬安哥排终恰端联投闯入终肚端侦建死设酸、妨维粱护格和啊提桐升第妹二支单闲元朝区齿域尤市球场价运英作孟中掌的爱调罢控7临、海顾魂客任资莲源忌：顾盗客腐资例源箩的诱开牵发看、恰维大护觉，顾书客龄关青系瞒处铁理8郑、未渠稳道炭关秋系鸟：渠冰道桐沟底通牲，服鱼务残安朵排碎，客否情胀关老系后处透理第绳三进单朋元错渠箭道摔管证理塌实街务一外、塑厂糊商讲关欢系1局、脚制捞造帮商叨与备渠曾道驴的顶合面作铸形师式制纪造仗商艘与煌分识销改（庙批烂发砍）键商喊：普筹通篇代紧理丢（税密斥集心式幼分依销割）吴；总卡代测理凯（政选乏择农性普分狭销顽）赖；独厌家悲代驳理齐（蹲独凉占惕式票分蛾销燃）桥。制耍造贸商侧与浴零爸售惜商窜：普底通指经染销捉；特艇约垃（沟许兴）逃经择营纤；特疲许巡寿专散营愚（膜加滴盟移）驾。第堪三哪单游元后渠浇道末管短理啊实扒务2凭、乌制曲造基商淋流睡通剃商啄纵姻向先延刷伸制荡造杰商填的汉垂魂直甚流鹿通面系圣统股：凭前扒向猛一浑体芒化制供造雪商自很营割零用售灶机绑构自散营聪批弱发卵机海构最青终颂用曲户特它许岭零跳售捞机制构第珍三洪单腔元帽渠蹈道宴管名理赌实削务流令通绳商洪进铅入框生快产亏领承域纤：谅后赔向缺一荒体忽化自济建凑工币厂流税通珠商委巩托郑加识工红（O虚E蔑M悄）第喇三惑单乎元海渠盲道堵管长理引实撑务3楚、始厂掠商黑关述系缩慧的咏三蚂阶污段厂壳家循主贴导诱：茎制业定拥规派则倦，丑渗遇透苏影芹响圈流歇通雪领奶域逗；厂街商时博到弈顷：胶从眼各持自尿利灵益胀出钢发爸进拔行土策粉略胁性汇竞努争兵，但彼嗓此王控鸡制饰与危反判控荷制员；厂许商油联巷盟陷：锻从喘不莫稳仅定纽奉到阿稳扒定梦，愁大路厂竟家喉与爬大址商锹家浩结竭盟线。第魔三勇单淹元吧渠梦道军管绩理出实虎务4镇、哪流哭通林商颗的丈演宝变批劫发偶商较的扣变咽化摩；零端售温业材态欢的拍变衔化本:本行业零售业态份额变化前景估计第取三矮单腐元我渠悦道哥管你理阴实沸务思简考汉题宾：面埋对秘强以势迷“悔寡守头梁”服类肿零祥售摆终轨端绑，题应浑有冒哪值些喘应娃对勿之则策嚷？治吴本（到战谅略陷有隐效烂）治因标（凭战畜术播有剧效读）第记三透单跪元白渠粥道世管柿理陡实亦务5桌、让厂饥商坝协膊同百运弦作满方乖式灌骗水晃式物：响制国造鼠商色以罩渠搭道译利屠益弃杠擦杆婆吸填引炼、询逼宿迫挪渠刘道向最西大缩慧限轻度亡地浩压膨货讽；命制精造仆尚测的胃意她图听一称是耕强涛占节资广金那，赶独桐占洪渠气道惊资咏源朴；萝二服是娘风习险路压翠力兽转停嫁浮给滔渠竖道辆；静三壁是泉使善渠体道劫自黑然棍生信成盯压德力趋和掏推玻力缴。A陪、渠讯道池的息机斧会务：摊大廉资著金渣获经得歉“走坎袄级昂”盛政马策倦，绝具对有称竞咏争牢优公势躺；B野、渠骨道秀的均危近险姻：钢下交线碌走帐货现不林畅递，慢货森被洲堵仔住由；惨后事来脊者特以钞更袖大旷的恒规狂模挖、若更专优怀惠吵的太政妇策航进谦行释冲方击缩慧。“却常件流栏式娃”蓝：野分打销盯商属分两批目下抗定柳单外；骡制葬造剧商套快逗速鲜补贤货灿；柱速类度晓较质快刑，灾反券应回敏框捷航。A秃、分设销辨商素的掉机舒会么：享小尽资懂金合做赖大到生参意照，赢库枯存查压悉力亡小笑；辰“庙进鲁入胞”肚门联槛猾低旅。B悼、分机销邻商丘危汤险扑：帮同否行辱竞祥争事激酸烈潮，驾规刷模往受锣到皮限版制践。第策三划单挣元倒渠绸道侄管段理滴实绿务二或、测渠吊道所结内构1脆、兵渠搅道鹿结核构红的铲定欣义闪：渠歪道按长藏度内和蓝宽水度果的撑安贼排渠高道绩长蹄度渠责道完宽鸭度长兄度凑与桃宽锡度建的适关咱系2敌、祖渠沫道仙结极构摩中赔的计子搜结等构商堡流月：物绩流早：信丝式息状流妄：三产者惠之素间摩的章关怪系酷：怒商份流幅物丢流抗分育离关、左信黑息籍替晒代衫库鼠存第丑三辜单税元枣渠监道监管父理俩实雕务3今、渠湖道秀结坏构塑的穴建狐立凡方诉法吼：盛自间下钉而更上了贤解刃零失售植终京端威情铺况虚，庄以真“穗扫柏街仿”阵方朱式搁绘例制娇终悲端国地径图虏；优亩化港零抄售荡商己结豪构工，毁制群定阿零除售绣商点组烘合燥方事案旗；与柄零鼻售到商时达老成神合舟作鸭协勇议冲或姐意厨向者；评驴估述代唱理押商杰，栽确胀定装代嘉理椅关控系值；丸将熄零谁售彻商辽网桂络封交权给点代条理犯商毕。4添、肌渠什道吴体捎系射的报评清估渠想道泼体参系征质鸟量姥：A片、优颠秀定代拒理范商绵占艳有B律、零礼售淘商勺合称理泼覆祝盖C蛮、优顽秀削零适售绢商央覆传盖D掏、零区售劣商茂主喜推E流、优惯秀咸零微售稻商松主嫂推第吊三易单柿元诉渠脚道鹿管腥理此实孩务渠争道屋可雹控饺性惹：A厅、价幅格犹保扔护B属、窜味货香控毙制C我、行某为容协昂同渠目道爷弹追性矮：A明、“脂深亏分”潜堂力B馆、备赚选捧代从理春商C上、零浩售扮结煌构甘变责化慨可漠能D涨、备叫选泛物炭流雷商第旱三剂单请元孟渠觉道米管毅理婶实神务5怪、棉优澡化奥零约售讽商觉结悉构按杆照犹2陶0屡/尽8掌0专定捐律顺与属高踢素炭质植零吧售疼商垒合凯作绸；判丢断第究心竟晨是群3X捡3倘=咐9股，还耳是呜2X虎5真=茂1丈0役；判徒断若边拘际冲零灭售侄价音能离否烈维烫持项，毫分球析荒零涛售凶商庄空酬间瘦布邻局散是丑否正有膀问购题蓝；判备断鹅零坝售粉商快边孔际盗销索售钉状多况誉是拥否锋已蜂到涌零笋售祥商持心滑理顶底袋线讨；不蚀与杰不戴遵下守男规祝则沟者拨合咸作妹。第者三蝴单洒元葬渠姥道见管持理米实锐务三待、恳渠李道姓评位估流和吨选膏择1芬、锣代见理赴商她评值估综庄合炸分泰析复：姨未扔来锤发备展指潜凑力曾和谊前铸景你；游合态作意意况向硬。评估要素权重要素表现及评估硬要素资金和经营规模运输工具和设备人员规模下属网络软要素经营理念管理水平服务质量人员素质经营习惯第辞三盗单林元从渠药道转管略理撞实惕务2另、扎零奖售绍商鞠评各估综行合暑分赞析扬：厘未华来狸发誓展是潜价力给和圾前迈景浊；认合置作轰意吹向无。评估要素权重要素表现及评估硬要素场地设备人员规模经营规模顾客资源软要素经营理念管理水平服务质量人员素质经营习惯第门三父单骗元群渠河道别管岛理顾实到务3顷、羞渠衣道肉选魂择目模拿型AaAbAcBaBbBcCaCbCc强中弱理剑念住、芳素质兵和脚潜灿力选婚择谷排返序涂：强摧中方弱实堵力胸、盼地麦位少、安规赏模第循三初单诊元团渠短道碌管披理绢实肥务四泼、瓜渠臭道暗管摘理给与绢服演务1学、侨基她本校理客念壁：深性化幼关累系望：产注酸重拖和洗经眨销值商宣的折长栋期腾、压多境次隆合耀作做；双垂管拐齐哀下快：猫利罚益萄机鬼制傻和板文款化堂机仍制恨；共局同找成俘长菠：盟帮环助抛经虏销网商箭成润长互；规序则朴为右先却：耍达断成抬共饰识渡，师实泰现闸双迈赢冤，幅用酱原胁则马管婚理搭渠倒道第桂三晶单歇元蛇渠肺道全管什理宿实正务2纵、晋渠笋道栋管闯理纳的父基厘本娱框学架管理类别内容要点基础工作物流配送问题处理客户拜访客户支持客户联谊第碌三烧单膀元泼渠湾道跪管希理棵实童务3贤、框渠瞒道称满敲意翼因敏素满足经营的基本条件ABCD帮助其业绩提升，深化客情关系ABCD第藏三快单婶元押渠怨道哀管落理棚实朴务4注、搭渠赖道扁分棕类客拴户A舞B要C分像类愚；重计点倍客杯户养个富性勾化拦服瞧务班方垮案舟；5掠、呈规圈则量维朽护几烫种疯价永格眨政际策果：A忙、B扎、C粱、窜具货职问萄题障的土解盈决具方存案艇：厂年商使博岛弈荡中雹，费对理渠么道环的蠢可孙能湖行顶为撒进惰行魂预失期掠。第顶三篮单挣元桥渠党道艘管叠理箱实樱务6柄、赤流阀程土安河排流随程涉的圈基刊本挂要象素价：渠赢道季管旧理躺的待流悦程痛目锄录闭：优答化闸流耍程候的勺含餐义融：7磨、名过盲程抢管榴理客你户泰拜什访什管奥理时间安排客户名称主要目的和解决问题拜访情况小结（问题有无解决？下一步怎么办？）问亿题论及壶时团处拔理候，话避关免诱“符蚊经子阿变奋大抖象摔”扣。第薄三往单暴元遍渠采道香管势理股实浇务8仆、施建做立住厂脉商萌协没同帮盈助辟渠运道纷制道定膊销粱售仆及辜进鼻货唇计跳划帆；建伤立棍厂肥-侵商疾一尊体批化筹信英息圆体涛系食（副主纤要柜是水“兔进充销伸存体”叶信挪息严）悬；共育同毅制铜定垒市掩场军推潜广纤方库案律并荡实蹲施毕。9抢、俭渠县道彩支慕持渠殿道忠辅盒导罢计践划劣的培制朽定册与财实被施会；向证渠表道太的鸟管赌理宿输赤出河和烤文用化猴输洪出版。项目名称项目等级内容要点时间安排地点安排谢撑谢腐，垂欢喉迎精讨资论古、康交邻流炒和经指陈正灾！谢荷谢8恒月铃-炭2伯31养2壮:氏3迫8稀:雁5翻91扛2沿:部3斤81选2贱:穗3河88特月妥-规2立38需月点-缓2都31宾2替:忌3让81留2讯:岛3元81芦2怜:消3邻8驰:驼5主98湿月曲-油2晴38劳月庙-缎2扰31铜2胳:运3猜8汗:跌5罢92宣0也2逗3贤/酬8法/镇3泉1托2变:困3录8披:嘱5笋99、杏静甜夜颗四驱无毕邻扭，送荒兴居坟旧独业烈贫狠。孟。8判月苦-牧2踏38昌月伏-宋2阴3T袄h也u否r构s砖d览a括y准,纷A关u丑g挺u串s士t鞠3勤,谢2因0正2今31霸0、锣雨舰中烤黄炊叶飞树转，倡灯狂下掀白弃头球人赞。轧。1秤2子:泄3延9托:毫0蓬01遗2绞:流3石9扁:衔0吨01翻2猫:云3跟98百/匙3已/基2踢0嫩2蓄3珍1暗2叉:颈3告9秀:佛0吐0居P蜻M1铜1、律以隔我雀独点沈推久坚，俭愧歼君万相顿见许频姿。框。8副月冶-河2表31就2沉:堤3双9娃:田0批01骡2角:种3坚9A吵u念g颠-线2裤30蹄3倍-袄A搭u屈g酱-备2围31甘2、软故仗人英江录海暑别暑，图几引度携隔至山座川命。岗。1冷2男:漏3额9抹:挤0惭01隶2洒:垃3弦9巴:爹0烈01坊2抄:稳3险9T禽h蹄u睡r堆s暴d释a键y奇,衔A伤u颂g省u权s堆t届3每,追2腐0锄2袜31烤3、怠乍径见睁翻威疑禾梦诵，候相如悲爹各蒸问柜年亡。促。8树月命-陶2酸38梁月职-逃2昌31锄2袜:昆3狠9语:旱0截01精2弹:岁3训9严:描0颤0A遭u以g饼u辈s睡t丑3域,英2脾0桐2检31青4、状他匀乡祝生些白杂发术，凑旧贪国赛见激青赏山省。袭。0悉3渣八歪月念2狭0恶2骂31荣2用:鞠3京9浪:何0夺0银下担午1醉2床:拒3让9屠:葬0驰08自月溪-仁2炒31挣5、泰比沙不孝了瞧得苦就异不帮比绝，湖得初不廉到仪的蔽就歇不母要乏。浑。。八信月亡2母31全2未:镜3邪9倡下零午8达月尸-拐2绩31确2撤:院3登9A寒u流g积u参s纤t云3滚,恨2亿0付2焦31疼6、锡行个动膛出倾成朝果蒙，痒工李作虎出虚财逢富量。么。2帆0旧2蒸3滨/午8密/劝3紫1水2发:钱3子9塘:眯0泳01偷2刚:赴3晌9造:辩0畏00踢3街A倚u没g蒜u牲s味t欺2裳0质2骄31迫7、桂做出前兵，纪能院够轮环乎视冤四稿周株；效做医时鼠，绘你期只管能千或闻者抢最鹅好检沿高着眉以策脚视为跨起径点州的消射傅线虫向垒前索。轧。1靠2册:搁3凭9孙:摘0评0悠下赛午1福2刑:蔑3集9畏下奋午1科2踏:区3拉9务:贩0酒08冷月册-焦2依39、疏没老有玻失蝇败败，插只漂有弟暂筑时障停迷止担成四功驼！娱。8副月漫-躬2讨38撒月袍-朝2颂3T捞h立u炊r半s轻d筛a右y州,赞A旁u塘g惧u浑s唤t晴3浑,正2注0悲2汁31德0、档很插多嗽事辜情孩努粘力挂了虫未渠必培有舱结油果佣，记但过是赠不舅努舞力遥却它什枯么重改距变忌也谣没爹有括。棋。1浮2召:蚁3色9欣:叮0劝01岗2宾:缩慧3戒9阀:董0你01歇2具:拢3期98捆/美3陶/脊2累0谨2暴3府1纠2荒:退3燥9蔑:役0垄0壳P员M1溪1、拐成饥功吓就砖是汗日放复耍一望日惊那尼一犁点牙点族小届小愤努册力编的腐积良累扒。须。8述月打-剧2腐31懒2驱:捏3浙9漂:亩0畅01惊2毯:目3甩9A棍u果g原-胖2油30断3竭-零A桑u茂g云-当2恋31滔2、炉世担间还成娃事选，瓜不熊求吼其竞绝偶对探圆社满英，烘留淘一姿份顾不取足义，著可供得依无换限笋完那美惭。罩。1粒2拒:亭3孤9雄:趟0盐01亦2混:靠3减9岛:岂0伟01震2纠:碗3亡9T放h杆u挣r秘s朝d蚂a园y系,准A跃u苏g吴u唐s蚀t柴3夫,幸2智0魂2翻31阶3、焰不成知罩香渠积抬寺幸，厕数满里赌入滑云再峰垦。勤。8艺月芬-敲2光38站月庸-技2夹31榨2鞭:足3行9钳:秀0降01肿2楼:拥3刃9睡:艺0素0A笑u向g次u希s浑t学3弟,涨2工0框2懒31览4、棉意唤志栗坚牧强泰的霉人东能土把维世往界团放愉在逼手熊中数像孩泥笨块哲一挤样智任灿意广揉伟捏管。0净3规八搁月荐2宵0腹2码31冬2域:哀3陈9吼:卵0笛0而下杏午1痒2犹:丹3拌9移:宿0违08辽月跌-倒2再31箱5、所楚艺塞递三韵湘脊接毁，丧荆谁门颠九难派奖通淘。衣。。八回月得2秒31膏2熔:袜3袖9躲下酬午8梅月那-疮2丽31械2更:索3渣9A亦u驴g狂u迁s警t恶3坟,愈2盘0朋2或31演6、奖少匹年锄十制五薯二疏十听时啊，膀步究行很夺华得肆胡饥马恢骑仇。誓。2逮0值2滤3棒/姜8且/疗3惨1病2炊:笨3稀9蛙:挠0敏01厨2惭:俗3时9骄:多0牧00变3绑A越u插g抹u星s逢t含2站0金2照31惹7、米空塔山箩新福雨鸽后狸，托天故气义晚味来压秋待。喊。1册2缝:扛3险9秀:掉0渴0绩下架午1恭2捷:滨3圾9扮下尿午1别2吃:筝3问9哈:袭0钻08尚月络-俱2厚39、锹杨处柳激散诊和门风蚊，完青聪山器澹渡吾勒虑旱。墨。8开月田-雹2跳38备月始-常2勒3T凯h畅u班r临s习d柏a胖y胖,谅A延u们g摔u副s绝t末3队,秘2狠0柱2痕31希0、遍阅御读支一厕切醒好追书律如匹同窄和位过种去菊最气杰帜出北的扑人易谈坏话胆。1尚2判:形3沸9午:农0聋01丢2坚:乡丰3辈9荡:兼0叙01捉2垦:庆3眼98曾