如何进行客户开发与客户维护

1如何进行客户开发与客户维护大客户部年月2前言客户确定客户开发客户维护客户营销核心？客户营销作为分公司今年重点推进的工作，那么客户营销包含哪些内容？简单说，客户营销主要包括以下三个阶段：3目迹录第孔一裁部纪分晴：短谁虽是或我比们狮的计客宾户第槽二丧部瞎分佩：吨如旱何套进淋行手客司户期开累发第匠三柜部顿分带：联如股何菊进姥行堵客衬户唤维辅护4第滨一握部闭分佣：相谁偷是莲我饮们碎的克客仙户5每内个艇区威域块内豆有扒成碌千政上贺万妹个劫政爆府该部四门联和申客武户晴，掠但鉴并据不跨是贫每蒙个读客用户并都卷是兆我甜们鱼的订目运标季客财户扫，初按穷客疼户母性润质谜可两分沫为傅政对府调客覆户应、映企险业仔客机户回及止个延人垮（眠个垒体尖）键客战户卵。一吹、称客废户把选铺择止：客辜户宣分窗类政晓府里客状户企宴业强客都户个骆人跳个喷体政裤府河机鱼关事输业蛾单爆位团浙体域协闸会大氏型大企爷业中俱型巾企榴业个豪人个恭体小伙型小企熟业备胖注迷：酱、墓大朽型雀企洁业宪是萌指可保怪有横量党在上台鉴以宗上饭的慨跨刚区湾域因企失业奸；方、碍中堪型家企么业膀是醉指肢保丙有料量诉在贡台糖之档间悠的剂跨圣区告域押性尘企嗽业梁和订保秆有喊量渔在场台西及跃以济上芹的困区届域其性窝企翻业岸；斤、疫小乘型章企教业奋是妨指阿保雄有腰量道在怒台指以午下桐企就业缩慧。目羽标混客携户6二裁、礼客息户掩管疾理根疤据属客暑户现重须要怠程信度擦及茅年采度株车耕辆始采挺购捞数疾量透，就将高客舒户隆分讲为其类衡、纽奉类歪、姿类耐三陕类电进辞行扰管枪理酷，奴其虽中月：类霞客啊户途：靠战梦略虾客宰户仇，鼓依咽靠葵分黎公杠司薪后对台工、歼项骆目升经喘理捷操务作非为耗主定；类催客秃户示：袄重架点饼客辽户点，嗽以验区虎域眨经松理题操娱作辱为仿主检；类楼客带户些：如一浸般太客铲户罪，千以刚经命销晒商何开腥发伪、腐操氏作体为惹主坑，孕由秒区阿域飘经朝理违牵捷头馋管拜理时。、蹲客监户义分油类简管德理抓蒙住来核漫心易及填重镇点浆客加户7客炎户秧分骗类抹后确，铃为吵了孟更厅好迁的然开伪发尖和症管彼理社客随户饱，曾根拴据倾客嫩户删的抽进置展伸及毒车违辆珠采棒购槽情雷况跃分轮为怠巩无固你提筐升椅、暂突端破戴、谊关捏注征三确层抚进盗行笑管双理拥，痰其连中形：巩欧固咱提眨升挥：昆采植购同过拨福橡田柜车壁辆预，忍且盏年昌将届持氧续胞采屡购茄的施客谜户恋；突深破枣：纲未可采栗购疏过始福皮田跨车爽辆货，腿年刚有厌车龙辆脊采爷购派需桐求饮的伤客盗户买；关亩注到：鬼未膀采丸购迈过戏福站田攻车社辆认，呢年扣无限车洋辆两采持购陷需俊求福但兰未仙来悔有姻潜循在窜需体求伯的芦客尖户哭；、蔽客艰户父分归层涨管芦理掌顷握招有陪采提购寇需短求喝的扰客屑户8第丑二返部头分吓：壤如朱何脖进物行氧客植户自开俱发9客迁户泊开争发直眨销尤客专户迁的务开胖发分他销箭客绣户忙的毕开半发以冲区烤域虏经订理次、毕项严目献经鼓理盐亲圆自绘参床与静、条自只行缠开咽发锐和艘操狱作林为锻主纵。以鹅指魔导窝和假管仍理虾经塘销清商穿进陡行俊客音户敞开矩发微为逗主晓。区穗域认经田理叠只搂有葵充夕分责掌总握牺客透户拥开巧发酸的冒相蜜关词流程程紫和抬操愧作榜要毛点费后惹，踪蝶才弯能狠具缠备苏指鬼导永和烦管肠理查经怨销慎商贼客性户邻开肤发催的少能扰力耽。以稠下峡重痕点半介布绍揭直凑销罢客捡户滨开岛发刘的伙相堵关毙内污容访。客泰户票开窝发郑分扑层1充0客宽户逆开议发客悦户极分探析竞暗争会分骗析解括决长方表案启制装定商观务还运预作一二三四客检户斥开古发吐步威骤输破出若物喇为穷项桥目庄开泻发烫计歇划恒书1敞1客户分析三图一网业务指导图企业基本情况、行业地位、经营范围、车辆保有量、主要品牌组织机构图

采购决策图采购模式、决策链及决策比重关系网

需求分析车辆用途

使用区域及环境

采购数量及预算

车辆要求

建头立基三星图暖一棵网浴、场需乓求沈分春析寻研贼究订到氧位一箩、互客赖户漂分叼析荡：1观2、虑三梢图荡一取网枝建纯立睬：客顷户瓣开明发高前裳的额准极备垮工址作甜：在灿进散行字客驶户适开窝发枝前采，革首千先眯应时对予客洁户忠基汁本雷情家况苏进感行筑收端集滥、驰分脊析抵，竭主浙要怪了光解筋的凳内思容份包疾括那：客杜户淋基浑本翻情轻况志：牙客楼户撕地扫址鸦、信性宏质拣、允主坝营除业膝务绩、谨客型户骂所雪属丧的艰行耽业役地披位房诚等膀；车跳辆敬的死使恳用傍要瞎求的、送使局用颜品颤牌两、击保仍有巨量邀等房诚；前菜期广是碍否罗购古买骑过奖福凝田伍产洲品碧，宫当迫地捧经盼销格商增是乐否旋已握建臭立粮关绿系薄资喷源凑；必廉须素做松好婶的狱功廉课根店据沫初翻步据掌茂握湖的鄙情掘况足，勒列先出键需棍深渡入夏调闲研灿的纽奉客士户闲内暗容1轻3序号五个步骤目的分析大客户内部的组织架构图找到合适的人了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略明确客户关系的比重找到关键决策者制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者三芳图美一号网舰建旋立叹的多五呆项衡法限则1野4总眯经肆理副抗总印经割理副拍处车少管药处凝副呜处副溜处副谅处采胶购原处车恭管额科科滋室科乓室科仆室科钉室科汗室科及室科痒室科除室科斯室科晃室科脾室AP=举访例）允建差立霉客唇户清内例部豆的没组绸织酿架勇构渗图1拌5业务需要，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施）群分阳析肃客再户最内恒部惕采悦购吩流辜程使用部门高层领导车管部门评估小组采购部门采购小组高层领导采购小组项浙目艰确城定1捉6项速目抓评捧估悬(颤了蛛解纳车蝇辆冒采绍购推技惩术扒要器求鲁与释商曲务司标纽奉准少)评估指标权重客户关系售后服务行业地位品牌产品性能价格供货能力快速解决方案总分

1颈7技毕术歌认同证辜者决况策鹊者车梨辆矛采妨购众者矮执浑行使着用洲者已提破需屈求执河行残者管理者车抓辆值管抗理针部浆门采棒购商部容门使鄙用僵部编门）惭分连析裙客真户榆内钉部棍的登角形色篮与柱分圣工财肃务稳部螺门亮评惠估车房诚辆嫂管关理控者饿评水估决策者1址8）茧明笋确圣客气户还采尖购碑决康策缺比矮重项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重吴伟使用者影响力中立者张华技术部技术选型的决策人中立者李建采购部采购—筛选信息选择合适的厂家支持者王桑财务部影响力反对者李阳总经理最终拍板人不清楚1飘9建后立暴关摘系杂网2尤0

客户推动的影响力

和竞争同业之间的关系

和我们公司之间关系本公司负责人员

强化对策

时间表

检查对策

总经理

小无特别

关系

保龄球同好

主管副总决定拜记方式及时间

本月开始

副总经理

大

无特别关系

经理

建立联系到下个

月底

采购科长

大

回扣传闻

无特别

关系

区域经理

接洽采购信息提供每月大约

一次

本月开始

技术人员

中

朋友

无特别

关系

技术部

技术情报

提供每日一次

本月一次

车辆管理部门中同学无特别关系服务部门关系搭建下个月到年底为止

备注

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作为赚钱工具车辆价格使用经济型服务保障能力车辆的全面满足能力特殊支持政策………在锡进峡行良充擦分阅的唉客答户暗分天析酱和构竞御争抬分在析巾的断基修础领上雀，披根减据索客释户脂关饺注倡点鼻的辜不侄同欺制潮定钓针抄对奴性猜的盾车旦辆今解务决忽方比案2恢4四移、壤商敏务泥运怜作商哲务帜运冰作商巡寿务可谈论判合养同石签浸订订伐单茫保布障包暮括诊三盈部目分忘内址容2知5谈率判廉是警获矿得便成侄功冷关豪键奏环汗节乒，呢商鸟务逼谈惜判抽一肠般惨是伏双辈方旦高剧层更参耗加丑。Ⅰ世、宾什组么沙是烛谈贡判披呢扇？隙就腿是壳双硬方胡妥荐协败和主交即换器并旬达受成膀一坡致莫的笑过顽程沿。Ⅱ筛、袋如县何初能糠在刘谈趁判意过召程回中剖掌刘握疾主纸动乘呢粥，闹并层最巷终蛮获堡得傻有楼利居己有方叼的锄条鄙款难？第涨一以要麻了烤解爆对松方竞的稿心裳理巡寿；第彼二风要对有扑目表的宇妥竭协湾、瓶交踪蝶换复和造让躺步俱。Ⅲ止、值谈沟判总过意程铁中刃需扶要伴谈纱什拢么傲呢皆？产盾品价笑格服彩务付核款线方夸式供爪货理周等期冠等达等商双务属谈公判2爽6Ⅳ意、贸如拦何阁在并谈尖判砍过粒程跨中剂报吼价挠呢袍？一贝般咐情土况屿下痒，着为恰获请得谨客执户肃订柴单洁，六销蚁售齐人记员崇往熟往巨会呢根饼据珍产浮品向进府行撒报拿价咳，纪忽恰略转了田客潜户扮需田求扇，察出告现淡价究格挥低射报村或接价死格根偏披离询客阀户痛意走愿参；搭营甘销亲专嗽家斩往戴往画根辉据嘉他问们辅谈档判灭过奖程骆中滑获郊得怨客会户树需坑求旋情境况腥进纪行糊报尤价锐。因五此昼，淘报介价疯过狂程秩避探免挤出摔现撇根石据践产利品进进华行贴定授价啊，货应舟根粮据蹈客该户葬需炒求夸进体行岩定塔价Ⅴ冤、窄商阁务卧谈谋判阁中梁应炮忌善讳变的砖几键个响问膛题侮：临倾时厚抱声佛竿脚前；谈班判软过己程秆中案带其个洲人围感院情赖色批彩况；乱穿承锅诺聪；乱史报投价谊。2锐7合趁同骨签以订迟：合桂同领具鸽有践法盗律继效稠应盼，众合批同兔签边订宏不强能蠢随堤意傲，殊一携定挣要夺经妇过劝公盲司棒相符关家部捏门方审蓝核答确蛋认桨后猛方孕可只签柄订代，久合恒同撞签弹订鸭的饭注谅意兴事找项血如办下秋：▼尤车融辆撑配垦置坏：棵底置盘眠配居置饼；施公蛛告幕、麦环划保毕是躲否定具下备皇；池上涨装轿配践置蒸等▼供产彼品回价接格旨：虹是薯否缠含洽运宵费柄、驶外咽包西装肆费顾、隔车响辆丑上僻牌烫公千关寺费蜓等▼绢付枪款购方佣式轮：悄全租款利、喘贷寺款残、父发傅车虚前令到陕账骡还奸是秋上偶玩逗牌闹到气账▼讯交思货见方森式库：尿是映否影分仗批中交勾、蹈是施否饿上物完闯牌费交涝、斤区叼域即是岂否量分起散凭、交蝴货捷区殃域泥产离品绳是两否孤能姻正司常庙上帐牌关等▼悲交怀货营周详期熔：罗公东司页生糟产皱周谷期泪能怒否晨满赞足孔客秤户恢要两求▼株服枣务棋要挨求搭：创是卧否巴有视特距殊别服匙务抗要丑求涨、烟是周否物在毯公愈司意服果务棉政拒策顶内▼杜违架约捏责估任读：乓违喜约间赔掘偿鸦百灰分库比撒、泳是镇否窄是宜否至留笼质瞧保墓金将顺双睡方叛确上定钥的鸦内碗容袄落望实冠到妖合皆同撒中欠，内并菠按所要骗求羽执啦行目到翼位集。2相8订妨单璃保基障已：）北订得单麻推与进谋：纽奉—抖—夸保茧证墨在舅合谎同今周阁期听内粥供臂货）迅车湿辆同交塌付槽：生谦产业过剑程瞒中拢的雹控订制研；关疲键团零坐部篮件参配怎套鸣厂爷家皂一斧致拒性实册物业与牙合怎同刷一详致服性形的鲜核步查膨；上蚊装购改隶装拥首氧台壤样唱车近的令评求审遥及硬客雀户交的所确铲认按榜客和户腥要剥求织将她车佩辆鹊按乞时造交另付烟到挖位词，议并键协杨助取客帝户梯将某车各辆怒上猴完踪蝶牌拨投陈入我正躬常橡运尺营饲。津交纤车布前哲一挪定掉要之做罩好评车台辆劣的垫售四前汁检选查重，睛避肺免唉交押付返有吊问末题渐车等辆扑，圈为它后粮续老再励次户采姻购萄奠皮定呆好却基洗础毒。大圣客唐户煎订驼单罪大命部东分童都岔是同有侦个匪性廉化昨需虑求懂，贸订亩单喜都哈有邀一赢定描特说殊戚性蛇，怖因电此刊，布保萄障弟实犁物壤与殃合堪同随的景一损致耗性吸尤疮其党重拴要兆。2竹9第剩三纱部抵分孤：驶如高何吴进健行痒客停户慰维狭护前赢期吩工忌作啊完傍成朝后桨，戒合独同权签销了煎，补产钱品四生封产架了扁，抗车半辆急交贞给句用驼户辟了怨，早但灶货庭款斯还再有艺部予分誓没渐有显回谅收福、升质毙量话保瓦证惯金搭还慨抵傅押著在刊客漆户垂处甩，弹我变们叮还阳有嫂很迁大雷风梯险纯，疾任虎何基因痕我蠢方植出滋现命的蒙问秩题趋，烛均盆有徐可掀能哗造服成取货套款仪不舒能号如垄期朱收捷回使、脑客辩户敏退韵车抽或遗者坛影猫响踢后去续厕采叉购趁。丑因辨此纲，羽我招们党更垫需岗要超做底好移客厘户鲁关况系钳的贱跟垒踪巾维恒护火。、卫确划保键车寨辆婶正族常世使聋用稳；、悼尾饺款润按差时奏回萌收没到粒位馆；、安提翼高达客史户鹊满浅意惕度堆；、茂争热取芹车震辆柴持慨续垮采引购圆；3笔0车箭辆斤交唤车押后墓，宗客缝户过后身续艳维玩护爹一宝般某分但三型个草层病面堆：车裁辆冤采芒购倍决第策部缘瑞门素及丈人层员车裂辆互使顽用熊者酿—仓用凑户车遭辆镇使锈用仍主发管部孟门耍及摊主蚊管温人晨员3邻1车摄辆副使找用筋者召对袍车女辆誉的爽使境用初具婆有乌习牙惯蒙性功，孕若航前层期刚使赌用月车并辆声为角其透他携品鱼牌逢，恳后蜡续挺又畏换法成渗福夹田种，赢一块般裕要歇有法一妻个芒熟押悉数和艺适殖用泪的瓜过博程屠。若吧在穴此栏期另间肌没福有混对羞新凑购朽车释客印户病和愈车或辆穴管可理捧人验员刷进区行含相肺关弊的挎培惧训抄和怠服忌务元指估导税，剃由可用逃户慌自自行详去系摸傍索没、唤使闹用论，纽奉必版将霞会钩出杂现耻这荐样德或通那销样恨的懒车偶辆浓使瓶用详或菊产字品奇问唯题雾，夕处泰理捕不肺好信，寨用递户河就鹊会列产承生碎抱尽怨特，去并琴给欲相股关船的捐车灾辆轨采盘购洒部差门寺反途映搅，携问朴题包增佣多著将顶逐忌步锄反话馈汉给剥负座责景采绕购傲的恳主矛管台部迷门算和耽领流导摩，喂最倡终邪将耽影鄙响富后升续蒸车斧辆规的照采昼购凑。手因向此次车睬辆纳交伶给转终躬端笼客丘户握后凑要顶及方时定采泡取烈以戚下阳措戏施份，词防唐止除上兽述驾问熟题金的吴出完现拥：一钞、诊终塌端肢用漏户加：3汁2车似辆帮使壁用液者哗客肾户灰档锈案分的酸建掠立耕；交稳车胀后畏对铸车封辆壳使逃用臣者只及锁管听理昏人揭员该进遥行反车疾辆饶驾摔驶夫及易使躁用妥维谈修监保狮养筐知铅识瘦的两培师训史；定易点曾服置务滋站罗的挣指纱定散及宿人恐员用对侦接错到弱位貌；定各期翻客燥户翻回嫌访棵制丢度知的克建对立怒：前初劫期役每钟半具月挠一投次吐，奴三寨个姓月苹后仙每抢月款一胡次泄，群通递过抓回粉访吼发用现敢问刮题抱并麻及鬼时哪处手理匀和亦解玻决那；定快期夏客党户恒关弟怀矿活抱动央的越开耐展落和赛实蜡施拼（液如便上提门口检交修羡、点免劳费氏保定养矿等粥）根关据阵客封户暑重兼要索性果给摆予互客桐户宜政害策拼支裕持性；每仰一色次砖的矿服迅务育活令动贤都少要得形舰成佛书弱面养材元料摊，控并壤经校过挑终则端省客够户洗的堵确钱认歇，容通予过寄各原项腐服探务佩活岗动坊的咸开信展竿，归最山终描的营目霜标病是匙提纱高瞒客危户发满吐意就度师，表获拐取菜持拼续鼻的宾车索辆养采细购良。3帖3认材识熟石识信渐赖同嫂盟客筒户禾关滑系蠢的制四筋个矛阶子段膊：客锻户帝关肝系棒紧采密月度二算、猜采柔购拖和攻管减理漠部肢门品：3苍4、跪定具期详召炉开奴业舅务窝沟换通崖会硬，和及废时滚解准决骡合程作探中累出则现富的投问泻题早；、舅组粪织蒜双粗方览中扰高鲜层借定榨期芝会狱面须互领访消，茶一崭是受沟汇通举业绒务尾进斥展主，岔处蚊理坏相胡关颈问刚题帜，线二乌是衰促挡进听双丘方装的葡了正解孙，势增揪强袭双蜘方示的皮合眨作毛；、忙利留用境节仅假属日寻进净行站上笛门泄走勇访肺，涛增亲强枣与据客园户竞的促关先系召。针沃对处车面辆书管侵理猪部带门有和包采捧购谨部府门锦，黎主牲要怠是秋通伐过氧日朝常法的潜关勇系寺维幻玉护捡，选增时强耀双钱方谨的坛了掌解醒，缩慧使短其倦认伪可渔和均推乔荐对福胡田穴产请品惑，汗逐分步隶建绒立繁双像方讲的石合格作担伙室伴垄关霸系舞。3宽5谢地谢3靠6附胀件项部灿分3部7客户确定电话邀约上门拜访及产品推介车辆解决方案制定技术交流及方案确定商务运作合同签订及关系维护客缴户吵开德发炕六准步建法爬介纲绍3历8各惨流摸程省节润点愤及急输出出荷物扮：客骑户逝确优定电勇话尤邀垫约上拼门肃拜盟访及产舌品蜓推幅荐车块辆借解丸决初炭步抄方嫂案技投术向交决流及方捐案塔确睛认项植目泛评雄估商锯务携运看作合拨同苦签犯订关稍系搞维敲护电堂话锦邀女约反椅馈墨单附予件交轰流卖纪票要附栽件谈平判醒纪膜要附根件关仙系轮维核护稿与服学务蜻计甲划附刚件产邻品推弱介甩书附化件拜会访售反冈馈报录告附漏件流程输出物3迅9客祝户匙开帮发巡寿流洗程秤阶屈段保目适标抛及慨条躺件流壳程劲：念客敞户月确按定逝、概电抗话粮邀膀约目标确定拟开发的客户标准通过电话回访，已经与拟开发的客户经手人确认好拜访的具体时间、地点，为拜访做好准备。具备条件、已经符合拟开发客户的选择标准、被拜访人至少是拟开发客户的经手人、被拜访人对福田比较有兴趣，而且一定会慎重考虑或向上级上报、已经与被拜访人确认好具体拜访时间、地点等、对方比较积极，而非强迫性的互动行为电餐话吃邀薯约搁后怜按桨附虏件免模嘉板查反朵馈致拜树访粥的判具灵体窝时驻间俯、蜻联抵系忘人币等周。4省0流倒程置：傲上绿门负拜搬访寨及满产邮品艳推匀荐目标找对经手人并递交产品资料标准通过拜访建立初步客户关系，使双方都有建设性的意向，同时客户提及初步方案，准备向相关部门进行汇报具备条件、找对项目的经手人、推荐公司在技术上的优势及产品上的优势、明确客户内部的采购流程及项目的负责人、建立并发展与经手人的关系、双方达成共识，可以提交初步方案了汗解攀客缝户称现扇有命车拾辆仙的组品别牌裁、俱车傍型访、俊吨理位就、隶配虑置寇、缩慧价搬格纺、撞数携量零、屡采划购逆时蛛间渣、馒使架用券状屠况谨、杰客蕉户肤抱或怨眨等脾，灯了与解劈燕客胶户解的眯组帮织治机岗构绞、两采楼购独决取策堆链黎、蛋车最辆洽采努购绝流脂程衫，寒车打辆该更帮换虑周厕期路及手车作辆冶需执求屑，驱并邀按芽模默板劣建堂立纠三昼图角一桶表萌。车历辆理保反有费量币、竞更疗换蒙周牵期架、铃车炒辆凳采缸购冤需她求症等4意1流标程宗：猎车声辆脆解巴决露方卧案押制旷定目标客户需求方案提供标准通过初步与主管部门的访谈，加强与客户的关系，使其认同目前的方案，同时经手人给予积极的评价，承诺进行技术交流具备条件、至少与经手人的部门进行针对性的访谈、提供简单的车辆解决方案、利用沟通至少要影响经手人使其对方案满意、发展与经手人的关系，通过经手人深入与其他人的关系，特别是决策人的关系、如果涉及价格一定是高于标准出厂价或经过调研后提供的实际报价、在一段时间内，客户领导及其他部门对方案表示认可承诺进行技术交流制袋定骂项丧目稍开糕发侧计控划赞，牲包篇括伏竞环品枣参尿与蓬情屯况顿、技客衫户众开幸发阵思感路鲁、吓产邀品睬策亚略板、碌服升务哥策要略侵、静公挨关宾策炼略述等输，窃是亦否求需宵要境公弊司踏领步导联面垦谈睛，戒并泼与头客郊户差车秘辆急采课购与决皇策络人站员臭建锹立起关填系愧，昏根灶据秆其甘采睡购误需航求岁特箱点麦及嘉竞志争井情桨况叔，逼针壤对普性庆制易定写初肥步僵的岂车幕辆林解侍决澡方洋案敌，康使奋其节认扛可缎。4胜2流嘱程虚：谢技永术宗交崖流泰及吊方娱案眠确窜认目标正式方案的确定标准通过调查进行有针对性的技术交流，使参加人员获得认同；并通过沟通与需求分析制定有偏向性的方案，使内容符合项目的评估标准具备条件、明确客户参加技术交流人员的角色、部门及关心的问题（特别是项目的决策人）、提醒技术支持人员和销售人员与客户形成互动，建立关系、扩大了解需求部门及对象，使方案具有针对性、方案一定要符合未来项目评估的标准、引导客户需求，发现问题，使方案更有针对性、扩大与其他部门间的沟通，融洽客户关系，力争建立更多的支持者；争取找到高层或项目评估负责人建立关系，了解需求通丸过近沟饭通固交硬流犯，钱引禾导音客揪户胖需闪求波，常完床善望车渴辆蛇解吃决泳方受案摄，召与伶客夺户而建排立趋良侮好驰的巨关抵系关府键丧点顾：浪引轰导怠客数户悠需拉求4叉3流药程倒：遮项可目热评肤估本、草商识务椅运叔作目标项目评估、协议谈判标准通过项目评估，使优势更加明显，使项目评估小组对我方倾斜，确认项目由我方负责执行实施；协议条款达成共识具备条件、明确项目已经入围，满足项目评估小组评估的内容及标准、协商合同条款的内容、发展客户关系，明确项目评估小组各自的态度和倾向性、利用内部的经受人，分析竞争对手的优劣势，明确方向、报价的协商及谈判、已经初步明确项目由我公司执行实施、对交车日期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议的细节有明确的规定，达成协议进挽行作竞墨争窃优工劣滥势床分舟析厘，精加享强护客饰户冒与冒福胀田宣合钥作瞎的滚信覆心4忌4流墨程辅：兼项养目载成榜交塘及匀关扮系题维复护目标签约成交；获得使用客户资料标准签订协议，发展良好的关系，加强售中、售后服务，实现持续采购具备条件协议签订，高层沟通客户资料的获得通过交车获得使用客户资料，为后期服务做准备客兽户锡成童功瘦开垮发亮后回，映建辈立语客程户屑档驶案域，泉关之注彩车昆辆蚂售狡中面、拆售打后术服卵务赖，爸并沸进阴行胞项矮目羞总宜结兵，台与众客服户夫建认立绝长华期贱的字合族作连关爹系跃。客厉户侍档洽案肌建疫立4房诚5附炭件幼：睬电激话魔邀转约傲反怎馈管单4法6附所件家：解拜屿访简反视馈译报浓告拜律访艘反焦馈血报万告一昆、租公鱼司麦概衣况待：企业基本情况单位名称企业性质所属行业地址邮政编码员工人数注册资金营业额利润联系人职务电话车辆用途车辆采购主管部门车辆使用部门企业组织结构见下图二愿、市组暗织梅机北构擦图锣：4肾7三废、遥采催购共决狮策博链单：车辆采购体系决策关系图主要决策人姓名、职务、联系电话操作层面关系图关键人姓名、职务、联系电话车辆使用部门关键人姓名、职务、联系电话采购支持部门关键人姓名、职务、联系电话采购流程图见下图四荡、洪现拨有珍车林辆骗情盒况融：、及总扑体销车斥辆宣情俯况造：现有车辆情况品牌车型配置数量（台）需求情况时间（年月）数量（台）4棍8、应年鞋采片购将车答辆益情守况拆：五凳、圣年度采洲购检预细算扛：年度采购预算金额品牌意向车型数量预计采购时间车辆采购关注要素性能质量可靠性经济性售后服务厢体空间需求分析需求车型数量预计采购价格竞争对手参与情况可推荐的福田车辆品牌车型配置价格采购模式六咏、贼社远会惭资眉源加：七阀、凝调扣研抢分术析末：4架9八服、某联须系纠表烦：联系表序号职位姓名性别年龄学历熟悉程度关键性个人嗜好联系方式（手机）单位内部关系不认识知道认识熟悉密切提议影响决策决策其他烟酒其他5窃0九孝、晌关被系舟网论：序号关系网组织名称密切程度关系密切人员职务、姓名对采购的影响说明

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