工业品销售策略与技术

课程大纲重塑工业品营销的新思维四度理论信任法则1--知己营销策划的三个策略与八步骤价格价值战略2--知彼工业品项目性销售的关键—九字诀找对人说对话做对事3--方法工业品营销管理—天龙八部客户经理科学*艺术团队分工销售预测4--策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系5--服务工业品营销的五大特征分类工业品营销特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例工业建筑、钢铁贸易、工程项目、大型机电、系统交换机、咨询服务、大额的系统集成软件技巩术皮营箭销服明务百营研销关容系健营地销价盖值纲营灯销工沸业率品兄营穴销俘的兴“务四携度精理纲论教”客争户堡在猎乎绘的信影鸽响供力营麻销毫模霞式量-画-启信苍任耀法泰则信任树风饰险妥防岛范脱的销信唇任基涂础深遣化公尤司竟组卫织筒的响信嘉任个对人轻品哀质退的司信院任升乐华I斧M扑S梁C先咨切询振项减目昼：死会规议批营躲销木+稀体遭验汗营策销9典月健2局8吊至判2算9示日汤，山中庄国碗移奥动炉茂挡名卷分将公兔司耳开露展玻“箭感笔谢站广岛东采—揉—印走采进完中羞国歇移舍动款”掀客如户竭体膛验属活涌动御，浮盛锤情趟邀慕请注了遮5轨0能多必名坑客葬户酷走赔进秩移丘动剪，辩了区解绿移胖动焰，堵亲数身罗体张验缸移计动偿的园现残代屋化冠气皆息次。朝代电表谁们彩还概参某观病了诞中言国丙移碍动瞎的捡网先络桌服相务暴和漫信史息岂化辫建嘴设藏等校。客绘车刃行胳业同的晶成猛功芳案线例爪－夜３绳７呈家号年份公司名称课程主题咨询项目12005苏州金龙营销策略与客户关系管理企业品牌塑造与市场推广会议营销与品牌深化项目性营销与管理客户关系管理的系统咨询2006苏州金龙工业客户销售技巧22004郑州宇通客车工业客户销售技能32005江淮客车专业销售技能与工业客户管理2006江淮客车价格谈判技巧2006江淮客车客户关系管理42007江淮底盘工业客户关系管理52004湖南三湘客车工业客户销售技巧62007美的客车价格谈判与项目管理72005三一客车工业客户销售策略与顾问技术82007洛阳凌宇客车工业客户销售策略与管理92006东风底盘工业客户关系管理102007无锡安源客车工业客户销售策略与管理112004厦门金龙客车工业客户销售技能122005亚星奔驰工业客户销售策略132005上海客车制造专业销售技能与职业化塑造142006浙江青年工业客户销售策略152005安凯客车工业客户销售策略与顾问技术……………2荡0忧0摆7已年吩工条业继品注营削销挡的巡寿七款大怖趋新势七个方面工业品营销发展的趋势之一品牌塑造是工业品发展的必由之路之二从灰色营销到“四度理论”之三价格竞争向价值转型之四销售过程从粗放到精细管理之五从销售人员到以技术导向的销售顾问之六工业品行业对工业客户关注的九点思考之七注重长期的客户关系，建立战略联盟课踢程础大礼纲重塑工业品营销的新思维四度理论信任法则1--知己营销策划的三个策略与八步骤价格价值战略2--知彼工业品项目性销售的关键—九字诀找对人说对话做对事3--方法工业品营销管理—天龙八部客户经理科学*艺术团队分工销售预测4--策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系5--服务思插考杨一微：贫打靠价络格糠战印对衡企护业妈的婶危葵机迁？2份0膊8任0乖法塑则一唤项法扶则赢翻利艇/渴绩借效满哪意煎/宣服戚务二猪大关聪键工洪业至客咸户龄销宴售友-翅-播五驴大刚误鹿区单放一从指计标侧，绑风未险击高抓算“歼大汉”厘放拒“划小需”大齐额突产仆品羡＝移工录业武客锯户工脊业课客针户嫩营蹈销硬获偏量使，中布小尽客辅户歉营临销岛获津利企原业急给狐工耽业极客歉户页的优疯惠奖政污策垒愈组多脚愈柔好1省9露9板6喇年岁3粗月勇,糟长敬虹背彩绘电赠大郑幅励度置降坛价幼,泊最瞒高镇降缘瑞幅陪达阶到百1嚼8唇%融。樱彩困电存同效行旱纷锦纷蒜跟由进山,米爆袋发牛了傲彩鄙电竟行葬业迎的赵价待格放战槐,资全荒国证3满0惠0得0绿多暑家幅彩级电跑企绒业趋纷罢纷添倒兼闭装，拆目丛前“凳七批分赔天叛下垫”服。长注虹割放匆弃舍价定格衰战结转傍战炮品页牌在酬C森R聋T慨时占代挑，长慕虹利曾酸率前领饲国甲产百品苏牌背以树惨炭烈讲的石“法价鸣格深战蜓”改晨写栽了敌中铃国戴彩衰电再市活场差由戏外虚资安垄辩断悉的股历领史厚。长烟虹复电央器晋中促国桌营刻销果公捐司驶总器经途理宾郭悲德回轩救宣象布达，从搜此彻晌底彼放该弃休价接格丝式战，债再凡不喝主销动盖调万动柜价她格轮战串，丘并愤呼筒吁趋国亮内桌厂摆家慌合迷作件。国帖产颗手年机摊价港格呼战老—蜻成游也郊萧嫩何独，厨败井也本萧杜何责？

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疗效…..

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技术交流

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电话拜访

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登门拜访

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√测试和样品

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赠品

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√商务活动

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√参观考察

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工配厂瘦参万观同苗上有的所遮为彻，名而云有肠所处不庭为仆！八积字果总秃结课馅程雄大颠纲重塑工业品营销的新思维四度理论信任法则1--知己营销策划的三个策略与八步骤价格价值战略2--知彼工业品项目性销售的关键—九字诀找对人说对话做对事3--方法工业品营销管理—天龙八部客户经理科学*艺术团队分工销售预测4--策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系5--服务九绿字午诀找植对吊人说宗对葡话做好对岛事找案对膜人需－夹－严采职购骡流淹程渐分谢析1妨、童建捧立邀客堪户易内右部霉的共组求织罩架召构应图2孙、邀了歉解颗客墓户余内塔部雕的卸采搏购湾流绢程3职、习分篇析起客赌户掠内达部雨的脂角坏色鹿与副分痕工4绪、楼明薯确跑客湾户睡关讯系论的圆比炭重5携、欢制耳定意差顾异妹化口的透客夸户器关港系维发奋展霜表发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客紧户辩内恳部避采初购广流孔程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组客显户次内谷部货的遮六们种期买研家分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

利益平衡及最大化总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家

付钱，形式为主，参与权财务部教练买家

符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家

推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“蔽线视人嚷”遮和情“柏小犯秘度”在廉哪峡里帆？项努目龙评柔估绩(肚技赴术江标留与捧商熊务岸标颠)评估指标权重我们公司A竞争对手(国外公司)B竞争对手（国内同行）客户关系0.20444售后服务0.15544行业标准0.1343品牌0.1455产品性能0.1555价格0.15433供货能力0.05534快速解决方案0.15533总分1353130搞柄定兼评轮估喉小尿组兆的够1鱼5赴字示诀消攻灭但反国对津者装;拉两拢管中哑立扶者奶;九叫字缠诀找图对究人说丹对旷话做讨对售事客杯户促关眉系轿发蜓展艘的电四路种挣类双型朋友伙伴外人供应商采巡寿购蛙动做机形分勾析录：兔个索人京动钟机职围位箱稳葛定委：戒准桌确后决岭策剧，享个离人套职梦责个健人僵收读益岂：姜回斗扣循，听好属处需，篇请翁客萌等上方级闲肯得定叉：脂升牙迁诱，砖个茄人茂权伍力个右人缓压奔力愚：炭责挎任驳，墙后顷果内消部械关都系津：垃沟绸通怠，区人胖际个额人冬前钩景紧：鱼职路业吴发析展权傲力需经要召将软个革人速的凝控啊制挠力滑和会影众响回力谷,仅延满展熊到慌别层人状和绵其侵他侮事蓄情炕上据。成瘦就需疲要恰做免事悦有衬成腥绩尘，盆或绩推饺动阳积占极查的什转软变置。被箱赏迫识需锹要招被哥人例器似重酬，拳或颤受坝人设尊烈敬惹。被鲁接摆纳需卡要票和巷其葛他部人狸有乡丰联豪系戒，纷有拼归铸属乏感可和像团必队芳关招系尼。有坛条唇理需挽要总获栽得猪明贤确愧定医义利和社清洗晰赴结装构安眉全肝感需煌要稀做怀事堂有宏保灯证最，棍避室免卖冒准险其。个权人脆需添要采危购撑动桌机继分佣析闲：股组基织原动惑机产触品滨质住量寒：叮可牙靠功，傅一挺致驶，乌技倒术师参甲数产熟品物价径格芒：隙优怨惠屠，渠促惨销绍，蹲赠恳品供再方沸品魄质灾：帮信色誉圈，戴品李牌脚，专名文声捐，纱背玻景供云货扒速径度脑：继周延期崖，瞎周值转边，茂库阁存垄，配物慈流交滴易存过忠程寺：封账羽款语，丙试我用氏，素检遵验市多场盼发丽展家：庄客蝴户玻，挎销饼量浇，顷联叹盟财动务保反持猴或辣改菠善饲公嫁司兼在尽金虑钱律上锻的名效免益末，院或堆控滋制控成潮本末。绩胃效保卧持奖或处改言善歪生偏产鹅力今及虑业皮绩艘，鸡或火满矿足列时踢间放上磨的过要数求洒。形日象保皮持丢或榨改集善恭声读誉锦，沫信陕用耀，早或页公谜司吨的处士秧气粗。客革户蕉机欲构接的讲需扰要搞朱定陷大牌客料户股关归系枕的热三蛇段婚法点巾缀公逢司土利演益个茶人逝利稻益差黎异刺化资的稼人得情基旦础重范要档因忘素建监立化人鸭际宋关倒系挺的域五袍个鱼台具阶★堵寒婚暄处、岔打所招航呼★彻表肝达热事杆实★扮观辆念础共极识熔P排M桃P★岛兴昆趣刑、左爱绍好★哨信锄念鄙、盈价进值碧观仔、油信乱仰发伐表炉想撒法枣…赞炸美九烂字替诀找庆对笨人说景对其话做瞎对侮事（4）获取承诺（3）显示能力（1）初步接触情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）需求回报型问题（N）隐含需求明确需求（２）需求调查S难P柜I拣N延-鸟顾捕问臭式域销税售曲技责巧魔的勒流清程一、菜鸟[产品的高手]二、中鸟[技巧的专家]三、老鸟[客户的顾问]四、遛鸟[变色龙]以帮技炸术纷为慕导离向杠的巡寿销翠售障顾茂问掀-举-续四坐个祸境也界需爸求择回浸报解型尘问介题忆（绳N眠）(钓N暮e翅e改d愉-待p泽a竞y么o宫f必f孟Q务u兼e只s牵t未i坚o共n莲)收锐集余事壤实灵、延信怪息战及网其钟背箭景串数糕据情蝴况秋型敞问独题辈(手S宾)(鉴S隶i叛t扒u毙a浪t专i韵o骡n慰Q驼u越e寨s前t季i总o削n药)难袋点觉型灵问柱题恢（纹P怨）（墙P屡r布o坑b柏l个e印m爪Q兵u债e鲜s倡t啦i盏o陷n换）内邻含每型设问击题佳（清I系）(看I谎m服p鲜l愁i群c首a底t轻i绵o魄n献Q店u使e碑a黎t穷i索o座n帜)利折益隐赔含危需伴求明洁确玻需位求针肆对横难匹点皂、旺.弱困叹难电、竟不秧满针私对掠影奋响打.绑后台果顶.妻暗梅示对椅策绑对仿买弟方汇难笑题殿的疗价抄值恰.捞重冬要瞧性断或女意产义S粪P抛I猪N硬需勿求暮调闹查如忽何磨开伟发奔需脑求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求隐抽含代需趋求减的市意满义机难器盟设饥备枪难奥用R标M妙B永1萌2臭，男0户0指0解膜决抵问俭题所袖花探的饼费桂用问简题呀严宅重性激,牺危耍害妇性天辜平免二纺边结衣论技：当糟问鸭题深的航严初重抱性简，老还华不撑足蔽以壶引道起经型销扒商钻的旁重问视阁时掠，铃经督销哪商渣不王可迫能没与维你斩成浮交岔的芝！隐振含令需拌求判的执意帖义R灯M州B林1汤2驾，巨0锅0徐0解抛决师问哨题所摘花坝的伙费漫用问时题渗严泥重性介,猛危贴害瘦性天超平等二槐边结渠论弄：授当性经尿销股商姨的还隐留含阶问韵题摊都歪被进挖烧掘喉出蔽来拜了贷，蜡此性时岁问暂题凉的流严御重博性护，睡引框起经锤销次商玻的卫重城视搁时桃，篇经肚销魂商街与闭你季成趋交爽的诞可段能屿性龄就修大旅大虽提孩高篮！跳姨槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外厨包么加蔽工S辰—饼现畜状序号标准话术1你对….感觉怎么样？2你感觉…..好在那里？3你为什么会选择….?4你是如何使用的….?….……..序号标准话术1你有…………困难吗？2你有……….不满意的地方呢？3你感觉……..有问题呢?4这些………..不满意，你最不满意的是那一个呢?….你有………需要改善的地方呢？序号标准话术1因为这个问题，对你又会产生什么影响呢？2因为这个影响，又会产生严重后果？3这个后果，得不到及时处理，对你生意又意味着什么？4总结一下，因为这个问题，导致……的严重后果，是这样吗？….序号标准话术1有……帮助呢？2有……..好处？3还有……..好处呢？4总结一下，所以解决这个问题的好处是……，是这样吗？….P弯—繁问看题I赢—挠痛拜苦N缺—愁快展乐S且P顺I算N创标结准蒜话源术牢－讽－插“赛傻放瓜叛手纪册胖”课蹦程敌大封纲重塑工业品营销的新思维四度理论信任法则1--知己营销策划的三个策略与八步骤价格价值战略2--知彼工业品项目性销售的关键—九字诀找对人说对话做对事3--方法工业品营销管理—天龙八部客户经理科学*艺术团队分工销售预测4--策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系5--服务项吸目羞性欠销涛售桐与呈管轿理—光体喂系项目型销售流程客户内部采购流程辅助工具销售成交与里程碑分析工具工作目的分析需求销售促进10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约管期理动工障具广-圈-项俗目鄙性打销龄售算与黑管件理的项模螺型客镇户糕内宗部旗采购串流郊程项郑目腔型聪销熊售流洁程辅皱助矛工丢具项启目销持售成紫交流篮程3通双路用雁户＊近＊电米效市旺场庄策傲划晒人众员其拔他拆人铲员销除售跪人牵员技宜术笛工越程元师售荣后诞服岗务喝人喇员3连0显0塞多躁个经致销残商多担个邮供目应疏商购选侄择关跃键肃人圣物关哄系蒸营尼销亚小太招品砌牌才领之导耽性I障M榜S丈C陆咨徐询壮案陶例涛：略在厦项搂目肉营侄销鼠面盾临客的磨二定大确核员心1愁.懒缺抚乏状对服经补销商腾的施管成控2羞.姨无说法舟掌库握录终雹端工狮业介客遭户形的提需驶求二专大德核摩心滑问饰题运欲营轮支葛撑平鞋台重少要客户让客户满意，提升大客户价值市穴场痛机货会公拐司塘愿娘景战府略泼方星针经撒营括计宝划财朱务攻管恋理战扮略贯规僻划由体泻系蹲（闷总皂裁泛室这）人挪力咱资离源行坟政烤服则务信测息疼化嫂系包统项竭目尖型瓣销滑售乞流逮程帆的驼管尺理船体振系（蚀品鲁质字管特理冰部剑）研贫发您过毅程馋（蹄研宏发还部珠）质享量搂保菊证妹体奋系遗（溉品屈质寺管般理趴部锦）业摔务扔、允产析品狐与糠技撒术系规卷划（布总暮裁术室墓）客宜户垦项帖目开丸发特中钳心经该销顶商管概理抽中热心技尤术贩支合持絮与建服凤务（香技塔术顺支吉持旦中楚心升）功迁能闲性修产盏品隔定环制该化盛解广决元方螺案桃项宏目减实包施（宿技瓣术妈集烧成链部悔）系铲统凡性姻产支品亚标辽准出化项佳目张实佛施（箱项仆目吩支垃持甩部树）客楼户酱发孙展已与放维甜护屿过拒程（付客涨户梢服壁务敏部徐）采泰购披集兰成皮与畜招粘商（散采歼购皇与瓦商堵务白部碎）市意场惧营指销暮活忽动斤（猪市狮场摸部数）以坦终趁端捕客山户秃为鼠中雹心枝，拥以出项糟目蕉为获龙己头茂的羞企护业抹流双程作分致析敞图一毒般客户企载业腰问品题戏及识困北惑销稳售炊人张员肃掌穷握公跨司桶的购工琴业着客明户尖，石怎宁办输？靠点销鼻售们天逢才剥还擦是旷平湾凡热的鹿技粒工山？项肆目谋销痛售失团枕队角的始分方工城，靠拐艺其术瞎还羊是滥科翅学闻？销腥售琴管请理缘瑞的环诊成断与爸市仪场首预砍测榴？建志立类基帆本价的润客界户旅档分案公司名称：上海烟草工业印刷厂公司性质：国有企业成立时间：客户来源：广告反馈、展会、老客户介绍、主动上门行业类型：产品类型：可能合作的项目：测评软件地址：邮编：电话：传真：e-mail：网址：合作意向：第一次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：当地烟草印刷公司办公室主任唐军打电话，约好下周见面。下一步工作计划：第二次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：我见到唐军，知道烟草印刷公司现在在用X公司的人才素质测评软件，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。下一步工作计划：第三次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：

我把我的计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和人力资源部总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。下一步工作计划：举嚼例免：嘴分翁析动项军目唐的唯阶覆段罚,往掌铸握弊客愉户蚕的读进恳展目沟前丈：板项兔目振阶岸段漏处肆在洲-就-邮-品阶既段蛾，蝴成尾交肆可蓬能晴性歼处转在滨-帜-孙-笑阶湾段存。背景介绍我们公司：ABC公司—销售顾问张华我们客户：日本佳能公司—办公室主任唐军日期客户记录与进展情况分析2月10日给广东省珠海办公室主任唐军打电话，约好下周见面。2月16日我见到唐军，知道日本佳能公司现在在用X公司的日本神户钢铁，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。他说X公司曾经遇到的情景是很糟糕的，钢板的模块都是标准版,甚至很烦在遇到问题时，会被要求无尽地等候，而留下口信又没人回。”唐军说三年前日本佳能公司的财务总监选择了X公司钢铁，他不知道为什么会选择这家公司。我问了更多问题，记了下来，并且是否能在下周二两点再见面，他同意了。3月2日我把我的报价计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和财务总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。3月17日给唐军打电话，他说财务总监希望做一个送样品来技术测定再决定，我们承诺下周去做技术测定。项毫目克性汗销极售酸与庭管密理客户规划电话邀约上门拜访提交初步方案技术交流框架性需求调研与方案确认项目评估商务谈判成交G（倚1园0蔽%召）E（碑2炭5感%怖）A（哭9竞0便%必）C（跑5麦0遵%举）S（幻玉1颈0址0廊%忽）B（膏7伍5混%愈）D（筒3锈0东%萝）3F（袜2婶0远%固）比率阶段阶段内容及标准进度10%电话邀约1、已经符合目标客户的选择标准OK2、对方至少是经手人士OK3、已经与经手人士确认好具体时间、地点等OK20%客户拜访1、找对合格的经手人士OK2、推荐公司在技术能力优势OK3、建立并发展与经手人士的关系OK25%提交初步方案1、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈OK2、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意OK3、发展与经手人士的关系（SPY），深入并扩大其他人的客户关系OK30%技术交流1、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题(特别是项目负责人）-2、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生需求互动-3、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法-根赢据里客喝户注资录料乔记吉录伍—答完纹成情阶寸段偏内贪容课祖程库大桶纲重塑工业品营销的新思维四度理论信任法则1--知己营销策划的三个策略与八步骤价格价值战略2--知彼工业品项目性销售的关键—九字诀找对人说对话做对事3--方法工业品营销管理—天龙八部客户经理科学*艺术团队分工销售预测4--策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系5--服务顾栏客昌是…泉…一凉个慌来歌到缓本畏企的业疑的庆最写重源要乎的钢人无桶论肿是荐亲次自违拜旬访斑、韵电亏话蹄来央访孟，属还租是喜信胆函垮委庭托肠。最胆终钱成戏为鹊我州的惰工而资蚊单震付垦款绕的拴人娘。一沟个摧我耍不垃应咐当啊与厌只宴争狐论因的抚人风。D株a肚l盼e卡C京a卵r洁n扰e极g芒i喜e付说扇过因：尝“糖赢嗽得弯争你论滤的盼唯诉一途周径积是匪避跪免销争勉论沉。泰”—呆—撤尤慈其馅是决与撤顾捞客剥争少论过。一烈个泊让汪我江学鹊会课耐至心辆的挪人同，即笛便氏他程并御不序总落是配对纲我欣具索有突耐判心骨。一露个飞既分能早够候使抬我罪成企功图也北能岸够超使仆我叉失持败泡的可人犬，全深看防我挂怎理样陪对鞋她较的岩评亡论刚作粥出芝反显应赠。只完要穴我烤能拐够建控晒制记自峰己窄的隔反怖应碗，就讲能从轻奶松宴把把握关自龄己盆的赛生前活狂。一诸个乱像助我紧一险样持怀钟有显偏幅爱忌和戒偏迁见骨的境人错。他钉也袭许鼻不悠喜飞欢毛我盘的烫发白型汪，而位我相也带许李不古喜南欢汗他赠的啦着脂装。但才他父仍剧然我是谎一恶个迎特陕别专的粪人早，因洁为兆他循是棵我奇的第顾污客爹。一决个党小驶心饱翼蛛翼晨不伤去请冒基犯线的单人代。即辞便例她族是撒错肥的虎，载我狗也饲应穿委之婉厅的僵，有损礼梦貌折地赔指巴出案她当的络错变误据。一局个沾有聚时令候套意厉味搞着芬一迎种挠挑英战梁的猾人罪。我奇接弹受体挑严战并德且忘很类高赵兴蹄能伪是龄她蛾转菌怒骨为窝喜垦。一矿个普非丽常中特甘别丈的心人脂。她让作巾为义我睬的撞顾咬客伐只僚有粥短垫短娘的洲几橡分肯钟而通在励此腔期块间份我吉却帝能塑够雪帮债助跳她百酒分驱之液一疑百柴地购满央足床他发的善需肢要国。一糟个畏我泰会梁不辞计雷劳础苦震对授待弃的裳人金。他闭也崇许缺不温会敬注场意昌到街这钱一笨点村，但慎我蹄却析知族道渐平庭庸恶与律优振秀武之神间捕的扑差驻别其划实茶只屡有角百邀分钞之屑十溉。Sm靠i腾l延ef既o狗r当e造v船e豆r狠y造o卡n俊e表浓示黄微转笑贝待破客Ex博c幼e袭l苹l岭e挡n好c太ei僚n夜e榴v诵e归r促y毙t牙h牲i允n建g燥y女o展u则d钳o精蚂通死业灿务饮上起的闪工假作Re颤a躺c祖h宇i菊n规go含u镜t小t鸟o样e恒v霜e圆r辈y蹦c罚u奇s秒t序o贿m贺e染r卡w连i弓t课h杜h绿o里s惠p亦i送t蔑a粪l溉i参t蹲y对倒顾也客拼的遵态歪度酬亲午切遭友织善Vi昂e超w船i踪蝶n薪ge逆v胀e蠢r裳y每c朱u阅s蒙t窝o坚m课e角r梦a惑s次s绝p容e努c州i减a泼l每竖一酸位贺顾扛客参都藏视颠为泳特断殊孤的响和务重抱要睬的筹大忧人强物In跨v梁i团t敲i挡n狸gy毫o御u爆r打c月u删s潮t恶o封m你e批r降t悦o其r古e菊t挤u僻r幕n要山邀羞请短每姻一木位豆顾塑客伪下恩次队再扔度碍光械临Cr款e右a凉t雨i朽n肆ga拌w证a愧r令m昆a核t少m柔o帖s重p箩h锁e袭r盘e要听为煮顾谷客傲再丈度急光气临闻营驳造蜡一浸个臭温惠馨浙的孤服这务连环井境Ey箱ec跟o采n孙t先a示c贸t纲t嚼h侨a凤t息s属h搭o默w犯s臂w秘e雾c微a肾r垮e用宰眼哄神维表孕达顷对锋顾痛客满的比关颗心S旱e宅r翠v政i描c洽e服府务三多菱斩电材梯问，判上罪上皮下成下贼的挖享必受客传户促关弱系楚发雄展拿的五滚个午阶墙段客随户糊使祖用理业摊务填很踏少疾，敲交档易拢在攀销哑售经懂理贷和喷联勉络垂员蛋之粉间知进焦行疲。新桐增绳客坝户客预户堆期烟望拨获雾得仓质夹量收好谨、盖使用驼方元便切的暂公柴司糊产养品呈和冠服绪务生。3拥0碍—英5持0支%买料卖料双克方质建汁立消起题彼各此练信部任密的宣关艺系萌，客古户作仍味会偏选赖择孙其寇他垂公械司滔的暑业免务班。5麻0喝—低1暴0驻0称%1菜0善0汪%新加产惑品高姑期忙阶农段战西略检阶册段中皮期丘阶陷段初寇期签阶剑段孕盘育勿阶房诚段间贤断轧阶穴段复州杂公越司爷关站系简问单交济易人搂际锤关槐系合否作买脖卖慈双匀方钳之咱间满有节更通广犁泛担的绑合忍作夜，萝建险立库忠竹诚响度双应方挡确喝立教了饼战镰略作合箭作巧伙消伴辟关喘系昂。客需户唯关绳系寨的央战臂略飘合克作客省户禁关勇系赔发娘展蓄模拉型中思断晨工划业霜客朱户管荡理隔阶形段复驶杂公粒司俩关伞系简蛙单交周易人翁际匆关冻系合吨作1床-柿工贱业筒客尊户疏管涌理拦孕斗育解阶犬段3晚-怜工卵业索客免户蜜管倡理捉中钢级刮阶筐段4裕-鸭伙反伴贺式或工铸业闻客蕉户墙管朝理驱阶逮段2揪-昼工句业计客巩户欺管薄理指初稀级昨阶柿段5袄-倦协盼作腊式声工锅业役客此户村管扯理辆阶片段二身十烦五束方思格室理始论情聪感价什值信脏任偏集好寒社暄事兽实观嫌念行某为价婶值疤观战息略1瓦2裁3盏4巩5EDCBA5抖、关战鞠略灯伙旷伴挡的元服粮务扬体绳系3庙、炊一枣对编一梳的果服贡务丧体调系4通、挎忠榜诚俗度烤的淋服海务势体篮系2铃、绍客兼户屑满爱意久的桌服交务肝体织系1.抗客揉户起服厨务纵及扔管亏理石的太体武系服则务啊的裤五衫个暖缺说口满赢意述度拴的怒四衰要治素忠伤诚砌度伍的浮四朱度堪分戴析夜法贡将献访度缝的衣测祸量客沸户碗服滋务捏的柿架华构犯五形个威体拔系偏豆好信雾任价紫值忠雹诚权度战伪略9、垮静尺夜合四强无晌邻扒，洗荒芹居沙旧践业称贫惜。裹。8宴月纪-松2终38葛月菜-钳2幕3T野u肺e县s辟d弄a殿y元,绳A飘u祖g虑u馒s修t幼1肺,敞2厘0份2替31独0、笼雨艺中透黄怎叶缺树搂，赤灯薪下乡丰白商头划人御。娃。2插0燃:察4浙3爹:朴5顿22雄0缝:屠4骆3振:苦5杀22愉0亭:孕4译38迈/升1药/抱2尸0建2侧3势8歪:列4强3举:替5汪2历P锅M1休1、巧以嚼我忙独融沈约久杏，颠愧腐君季相联见崖频脆。裁。8塌月董-卫2怜32哄0盒:兼4矿3昂:抹5健22田0物:摇4登3A醒u翠g箩-泰2闲30承1偷-第A劲u调g骗-住2亦31幻玉2、牌故但人线江衰海察别磨，奶几耻度圈隔塔山纽奉川著。饲。2丢0戴:福4仍3鲁:冈5狸22子0章:足4餐3元:箩5锐22秆0门:趋4循3T望u梯e粪s碍d辟a丸y矮,孕A女u伞g监u晶s与t姐1嫌,阴2高0昏2盒31绘3、域乍步见伟翻桃疑槽梦排，五相翅悲之各摊问者年廊。雀。8护月宜-叹2磁38养月型-势2笔32相0脉:幻玉4畏3紧:边5客22档0涂:壮4效3捞:烈5逆2A龙u源g秘u葵s陕t刑1眼,匠2琴0盖2谜31博4、悼他闻乡献生要白维发孙，吵旧棍国铺见赛青唇山倍。魔。0闸1狐八班月浇2转0逢2屈38伶:沃4跳3新:柜5梦2盒下汤午2裂0营:率4落3叶:香5详28射月挖-较2造31邪5、茎比抱不劈燕了寇得自就据不调比盗，级得侍不它到崇的阵就兄不翻要婆。线。。八赖月风2饭38豆:男4递3相下赴午8掏月洞-辰2械32义0屿:铲4芹3A绑u渴g猎u目s湖t较1常,逝2掩0社2授31胳6、学行搏动堵出袖成范果摸，车工就作澡出兽财裤富室。抢。2士0逮2集3掌/迈8猛/征1门2严0颤:麻4票3郑:榜5肆22棵0刻:项4胃3真:照5买20谜1盈A档u蝴g活u章s覆t腿2仪0耻2开31端7、誉做率前翅，壁能召够聪环菌视荡四译周苍；聪做你时菠，蜡你俭只萝能哨或神者效最执好锤沿脸着肥以库脚章为疮起岛点另的戚射红线川向厨前感。投。8剧:虏4伸3抗:彻5怨2窜下唐午8究:自4督3宝下誉午2尿0踩:仗4遗3法:震5椒28斧月宅-服2赔39、红没盟有伞失录败桂，腾只配有慎暂牲时崭停漠止罩成较功宫！撇。8急月高-漂2坡38茶月克-狼2罚3T夹u均e蚊s劝d郊a钢y售,架A育u庭g殖u蚕s笋t世1缎,席2剧0撤2语31款0、附很列多隐事欧情触努刘力舞了拜未偿必棋有滩结票果膛，胖但贺是方不街努限力吗却土什持么归改聪变深也定没听有除。晴。2百0风:剂4狗3败:静5赔22诉0饰:格4聋3胳:逐5笔22指0更:帆4栋38厉/烫1齿/豆2说0肯2堪3喊8梁:弦4瓶3权:穗5霞2锄P贩M1电1、浑成败功嗓就子是件日郑复晨一哲日倘那红一即点翻点质小骂小敲努浓力肆的沸积察累陈。屯。8晒月屿-任2踪蝶32钩0壁:援4狗3绒:勒5咳22井0抛:责4损3A须u售g