医药代表的销售能力及技巧(培训)

医药代表的销售能力和技巧培训安排上午09:00----09:30介绍及分组09:30----10:30医药代表需要具备哪些素质或能力？10:40----12:00如何进行微观市场管理1（用SWOT法分析市场）？下午13:30----14:50如何进行微观市场管理2（选择十大客户）？15:00----15:50如何进行微观市场管理3（做月计划及周计划）？16:00----17:00如何成功组织学术会议？医药代表需要具备哪些素质或能力？医药代表的要求

HRJobBriefingTogenerateprofitandgrowthforthecompany.

保证公司的利润和增长率Gettingcustomerstouseoroptimizecustomers’usageofcompany’sproductsthrougheffectivepromotionandskillfulinteraction.

通过有效的拜访和交流使医生更好的使用我们公司的产品WhatIsyourJob?你工作的内容Primary最基本的要求TooptimizethesalesofXJPproductstothecustomersbyensuringachievementof

坚定信心努力完成公司产品的totalRmbtarget.

总金额销售目标targetbyproductline.

分产品指标Responsibilities工作职责Tobecompetentintheperformanceofyourjobbyensuringproficiencyinproductknowledgeandsellingskills-ProfessionalCall(Product/CompetitiveCall).

熟练掌握产品知识及销售技巧，加强专业拜访（产品拜访/竞争拜访）Toprovideeffectivecoverageofyourassignedterritory-TerritoryManager

保证有效的覆盖率－区域管理Todeveloptherightworkingattitude

不断树立正确的工作态度Responsibilities－－ShortTerm工作职责－－短期(1-3年)Achievementofindividual’sgoals

完成个人的销售目标Toensurepunctualsubmissionofreports.

准时上报各种报表Tomaintainahighstandardofprofessionalisminyourdailyjobroutine.

保持日常工作的高标准Tobeateamplayerandcontributetocompany’seffortinbuildingacohesiveandprogressiveteam.

适应团队，适应公司的变革Responsibilities－－LongTerm工作职责－－长期Creativityindoingthings

具有创造性的思维Decisionontargetdoctors

不断扩展目标医生数量Additionalpromotionalactivities

不断开发和提高有效的促销活动Authority?权力Beaprofessionalsalesrepresentative.

做个专业销售代表

Information

信息 Information信息

Messenger传递员

versus HR

代表

对

Receiver接收人 Productiveusageofinformation

有效利用产品信息

Noaction/result无行动、结果 Receiver

接收人

Action/result

行动、结果HowDoIApproachMyJob?如何做好我的日常工作2.Doafullday’sjobnotafoolday’sjob.做正常工作而不是自欺欺人。

“Smart”竭尽全力 “Fool”“傻瓜”Maximizesellingtime

Playthefool/truant全力工作 工作散漫Planyourwork

versus

Workaimlessly有计划的工作 对 工作无目标Rightcustomer

Randomcalling正确的医生

随机拜访Rightfrequency

Baseonrapport正确的频率 靠关系Rightmessage

Everythingexceptproduct正确的信息 不提产品HowDoIApproachMyJob?Gettherightknowledgeandskills.

掌握正确的产品知识和销售技巧Productknowledge,sellingskills.

产品知识，销售技巧Trainingandfollowupwithselflearning.

培训和自我跟进Gettoknowyourterritory.熟悉你区域的情况Salesbyproduct,hospital.

分产品/医院的销售量Customerandterritory.客户与区域的情况Basicanalysisandfieldwork.基本的分析和实地工作HowdoIstartmyjob?我该如何工作？Adopttherightattitude.采取正确的态度$$=(K+S)A

财富＝（知识＋技巧）×态度20%how,80%why 20％怎么做，80％为什么Workhardandsmart.

苦干加巧干Responsibleandaccountable.

责任感与可信度Willingtolearn.

勤于学习Willingtochange.

乐于改变

HowdoIstartmyjob?Socialcall.

社交型拜访Socialinteractiontocreatebetterrapportwithcustomer.

利用社交型拜访可以和医生建立良好的关系Informativecall.

信息型拜访Deliveringinformationtocustomer.

仅仅是一种产品信息的传递Interrogativecall.

提问型拜访Continuousquestioningeithertocollectinformationortogetcustomertodothetalking.

通过不断的提问来收集信息或与客户交流5typesofCustomerCall 五种形式的拜访Productcall.

产品拜访Connectingproductknowledgewithsellingskillstoconvincecustomertouseorexpandusageofourproducts.

结合产品知识和销售技巧说服医生使用或我们的产品，不断增加产品的销量MusthaveObjectiveOpening,Probing,Features&Benefits&Closing

必须包括有目的的开场白，探询，特性利益和成交

CompetitiveCall

竞争型拜访Highlyobjectivecall

目的性极强的拜访Positioningyourproductasthefirstchoiceoftreatment

使你的产品成为医生治疗的首选药物Preventingcompetitorfrompenetratingyourmarket.

阻止竞争对手侵占我们的市场5TypesOfCustomerCallCombinationcall-70%Productivecall/Competitive Call+30%Socialcall. 混合型拜访=70％产品拜访/竞争拜访＋30％社交型拜访ProfessionalCall 专业拜访Increaseefficiency-lesswastagetime,morecalls.

提高效率－增加拜访，减少时间浪费Highereffectiveness-moresales

效率更高－销售增加BenefitsofProfessional 专业拜访的优势Striveforsalesachievement. 为完成销售目标不断努力Monthlysalestargetandproducttarget.

每月的销售指标和产品指标Byhospital,byterritory.

分医院，分区域HowdoImanagemyjob? 我如何进行工作？Ensureachievementofcallrate. 确保达到拜访频率Atleastminimumrequirement.

最低要求Donothesitatetodomoreifpossible.

在有可能的情况下，尽量多的拜访医生HowdoImanagemyjob? 我如何进行工作？Numberofslidepresentation.

幻灯演讲的数量Ensureachievementoftargetednumberofslidepresentationpermonth.

保证完成每月规定的幻灯演讲数量

VIPdevelopment.

不断发展学术带头人EnsureidentificationandfollowupdevelopmentofVIP.

确认并跟进学术带头人的发展工作HowdoImanagemyjob? 我如何进行工作？Coverageoftargetdoctors.目标医生的覆盖率Ensurecoverageofalltargeteddoctorsasplanned.

按计划的覆盖所有的目标医生Ensurerightfrequencyofcalling.

保证正确的拜访频率Roundtablediscussion

圆桌会议HowdoImanagemyjob?Prescribinganalysis(ST/T1/T2)-Ris. 处方分析（ST/T1/T2）PlantoincreasenumberofAAAandAA.

有计划的增加ST和T1医生的数量HowdoImanagemyjob?Usageofpromotionalmaterials.有效利用促销资料Ensureusageofbrochures,clinicalpapers.Theyaremybullets.

有效使用宣传资料、临床文献。这些都是我们的有利武器Newbusinessdevelopment.开发新销售渠道Ensurecreationofnewbusinesseveryquarter.

每一季度确保可以开发一些新的销售渠道Reportsubmission.上报销售报表Ensurepunctualsubmissionofreport.准时上报各种销售报表HowdoImanagemyjob?Increasedrugusage增加药品用量moreindication不断扩展适应症morepatients不断扩大病人数量Increasecustomer增加目标医生morehospitals开发更多的医院moredoctors发展更多的医生Improvequalityofcall提高拜访的质量productcall增加产品专业拜访timemanagement/efficiency时间管理/提高效率HowdoImanagemyjob?RightCustomer.选择正确的医生Highpotential,VIP.选择高潜力医生及VIP医生RightFrequency.正确的拜访频率Minimuminvestment,maximumreturns.

最小的投入，最大的产出RightMessage.传达正确的产品信息Impartcoresellingpointstocustomerandexpectresult.

将核心卖点传递给医生，达成预期的结果HowtobeasuccessfulHR?Mindset.心态Bebusinessminded.要有一定的生意头脑

Scientificoriented

科学定位

to

到

Scientificapproach

科学方法

but

加上

Businessoriented.

生意头脑Keysuccessfactors?成功要素Forquantitativeresult.高成效Factors因素

WeightWorkhard&smart苦干加巧干

25%ProductKnowledge产品知识

20%SellingSkills

销售技巧

20%Competitorknowledge竞争产品知识

10%Persistency坚持不懈

10%Goodservice 提供良好的服务

10%Personality有个性的销售

5%Total 100%Keysuccessfactors?Forqualitativeevaluation.定性评价R

eliable

可信赖E

nthusiastic

有热情S

ensible

反应敏捷P

unctual

准时Optimistic

乐观的N

oble

思想高尚S

ystematic

有系统的I

ndependent

独立的B

elonging

归属感Learner

勤奋好学E

nterprising

进取心Keysuccessfactors?Humanrelationship人际关系HaveahighEQ(EmotionalQuotient)orcultivateit

努力提高自己的情商Keysuccessfactors?Definition定义Theabilitytorecognizeandunderstandyourmoods,emotions,anddrivesaswellastheireffectonothers.

有能力识别和了解自己的情绪和情感，使之更好地影响其他人。Hallmarks品质

Selfconfidence

自信Realisticself-assessment

符合实际的自我评估Selfdeprecatingsenseofhumor

保持幽默感

SelfAwareness 自我了解

DefinitionTheabilitytocontrolorredirectdisruptiveimpulsesandmoods.Thepropensitytosuspendjudgement-tothinkbeforeacting.

有能力控制和改变自己冲动的心情和情绪。同时要有“三思而后行”的行为准则HallmarksTrustworthinessand integrity.

可信及正直Comfortandambiguity (abilitytointerpretinmorethanoneway).

可塑性及灵活性Opennessandchange.

开放的和用于变革的SelfRegulation 自我调节DefinitionApassiontoworkforreasonsthatgobeyondmoneyandstatus.

金钱和地位不是工作的主要目的Apropensity(normaltendency)topursuegoalswithenergyandpersistence.

要坚持不懈的完成目标HallmarksStrongdrivetoachieve.

强烈渴望成功的意愿Optimism,eveninthefaceoffailure.

要保持乐观，即使在失败面前Organizationalcommitment.

一切都以团队的利益为先

Motivation 激励DefinitionTheabilitytounderstandtheemotionalmakeupofotherpeople.

了解他人情绪的能力Skillintreatingpeopleaccordingtotheiremotionalreactions.

根据人们的情绪反应，做出相应的对待HallmarksExpertiseinbuildingandretainingtalent.

培养及挽留人才Cross-culturalsensitivity.

了解各种文化Servicetoclientsandcustomers.

客户服务Empathy同理心DefinitionProficiencyinmanagingrelationshipsandbuildingnetworks.

有效建立和管理关系网Anabilitytofindcommongroundandbuildrapport.

确定背景，建立关系HallmarksEffectivenessinleadingchange.

树立榜样，勇于改变Persuasiveness.

说服力Expertiseinbuildingandleadingteams.

建立和管理有效的团队SocialSkills社交能力QuotableQuotes

名言Successisthemaximumutilizationoftheabilityyouhave

成功就是最大限度的发挥自己的能力

如何进行微观市场管理(分析市场、选择客户、制定计划）？如何做才能完成销售任务1.分析准确的区域市场；2.选择恰当的目标医生；3.保持最佳的拜访频率；4.传递正确的产品信息；5.制定详尽的工作计划。

TARGETING

设定目标5BroadCategories:Environment/DemographicsSalesDataPhysicianDataCallActivityMIQ5个重要方面:环境/人口销售信息医生信息拜访活动市场信息在选择恰当的目标方面，你认为需要哪些支持工具

Whataresomeofthetoolsthatwehavetoassistusinselectingtheappropriatetargets?Marketresearch,i.e.IMSSPACHospitalAdministrationOfficePharmacyMIQOfficestaffTeamcomments市场调研，即IMS国家医药管理局医院行政科信息药房市场信息科室人员团队的看法在环境方面，你认为应该包括哪些信息？Intheenvironmentcategory,whattypeofinformationwouldyouwanttoinclude?在市场调研信息、销售数据和拜访活动方面，你认为应该包括哪些信息？WhatinformationwouldyouliketoseeintheIMSMarketResearchData,SalesandActivitydatasection?在医生方面，你认为应该包括哪些信息？Whatinformationwouldyouliketoincludeinthephysiciandatasection?在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？Whatinformationaboutcallactivityandcompetitionwouldyouliketoincludeinyoursituationanalysis?说明：你要善于从本地区的重要的市场信息渠道和“信息中心”药房来发现和探听信息。这些信息可以说明在短期内你的计划的实施效果如何。这就是给你的反馈。Statement:KeyMIQsourceandlisteningpost? pharmaciesareyoureyesandearsinthe territory.Thesesourcestellyou,intheshortterm,howsuccessfulyourplannedactivitiesareworking.ThisisyourFEEDBACK.在医生方面，你认为应该包括哪些信息？个人信息姓名、性别、年龄、性格、婚姻状况、血型、身份证号、籍贯出身年月日、学历、毕业学校、专长、爱好、宗教、民族、身高饮食习惯、出国情况、政治、健康、液生活专业情况专业职称、学术专长、影响力、外语、出诊情况、处方习惯、患者类型、门诊量、坐诊位置、最佳拜访时间在医生方面，你认为应该包括哪些信息？家庭情况家庭住址、子女、亲属、电话、家庭成员、工作单位、职业、职务经济条件、投资情况、海外关系、社会关系与厂家合作情况与本公司合作情况与其它厂家合作情况在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？竞争对手公司背景 市场策略产品定位 人员配置公司文化 销售额变动 占有率SWOT、VIP对院方整体的投入 文献及有效性与商业渠道合作关系 EDL/RDL专业化培训 区域指标区域活动 管理状况团队精神 与院方合作历史与当地政府合作历史 患者的印象 MR个人背景 个人能力收入组合 目标医师个人生涯发展 给予医生的利益医生的认可程度 与相关科室的关系工作方式 拜访频率在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？竞争产品的Micro-marketing频率手段（回扣金额、兑现周期及兑现程度等）对VIP的投入、与VIP关系人员数量促销活动（方式、数量、人员）资料攻击本公司的语言、方式S.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesThreats强项（Strengths）：

企业所拥有的优点是成功的基础力量所在。竞争策略应建立在此基础力量之上。弱项（Weakness）：

注意去发现企业的弱点。例如工厂的机器设备陈旧过时、人员素质低等等。机会（Opportunities）：

要主动去寻找可能的机会，并辨认是否为真正的机会，一旦机会出现，则应紧紧把握。威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去因应威胁。内部因素

优势（Strengths） 弱势（Weakness）外部因素

机会（Opportunities） 威胁（Threats）内部因素人员－技能、训练、态度……组织－结构与内部相互关系信息系统及沟通－正式/非正式、人工处理、电脑处理 及电子通讯产品－品质、寿命周期、成本生产－性质、产能、设备水准财务－损益状况、资金状况信用－声誉、银行借贷、顾客形象知识－技巧、市场、竞争外部因素市场－成长、衰退、趋势、流行……技术－产品开发、取代、生产技术……社会－消费状况、就业情况……法律－公害、消费者保护、商品检验生态－能源、原料、废品再处理、环境保护内部的强项和弱项(S&W)公司：研究和发展潜力员工的专业能力设施和资源财力内部的强项和弱项(S&W)产品和品牌：各地区，渠道，季节的销售趋势销售预测和主要竞争厂家相比，主要市场的品牌知名度，试用和反复购买等情况。和主要竞争厂家相比，主要零售/市场的份额品牌定位，有创意的策略内部的强项和弱项(S&W)产品和品牌：历来市场传播的消费、广播媒介的份额过去和现在的价位策略销售组织的情况(直接的，代理的，销售区域)工厂、销售处的位置预测的变化外部的机会和威胁(O&T)产品种类情况：按包装单位/货款算的市场大小主要批发、零售、分销商的销量各年度、地区、产品和主要渠道的销售趋势

各产品的销售预测各产品在主要市场的发展索引位于产品销售周期的阶段影响产品销售的社会、经济和制度方面的变化外部的机会和威胁(O&T)竞争产品情况：竞争产品的主要强项和弱项各地区、分销渠道的销售市场份额品牌地位，有创意的策略市场传播的消费价位趋势和策略销售组织的情况(直接的，代理的，销售区域)工厂、销售处的位置预测的变化外部的机会和威胁(O&T)竞争产品情况：影响购买的因素，使用者，以及中介购买力购买者的情况通常的购买频率和数量产品使用趋势，决定选择品牌的因素需求分析Monitoring&Analysis观察和分析Sales销售Salesperformancesbyhospitals(packs&Rmb)销售进度(分医院/包装数/金额)Productperformancesbyhospitals(packs&Rmb)产品销售进度(分医院/包装数/金额)Monitoring&Analysis观察和分析Coverage渗透Averagecallrateperday每天平均拜访数Qualitycalls?NumberofProductCall/CompetitiveCall拜访质量:产品拜访/竞争拜访的次数Numberoftargeteddoctorsseenagainstplan与计划相比,目标医生拜访数量Actualcallfrequencyagainstplan与计划相比,拜访频率Monitoring&Analysis观察和分析Competitor竞争对手Productanalysis产品分析Strengths&weaknesses优缺点Customer’sperception医生的看法Patient’sperception病人的看法Pricecomparison价格比较Monitoring&Analysis观察和分析Competitor竞争对手Company公司Strengths&weaknesses优缺点Organizationstructure组织结构Focus&priorities工作重心/主次Resources资源Activities销售活动Monitoring&Analysis观察和分析Competitor竞争对手HR代表Strengths&weaknesses优缺点Character/attitude特性/态度Customerrapport/contact客户关系/联系Coverage覆盖Activities销售活动S.W.O.TStrength强势Weakness弱势Opportunities机会Threats威胁CustomerTargeting(RightCustomer)

确定目标客户(准确的客户定位)WhoshouldIcallon?我要拜访哪些医生?Onlypotentialcustomers只拜访有潜力的客户Highnumberofpatients.病人数量多Highvalueprescriber(>？Rmb/patient)高处方值医生(>人民币？元/病人)Influential-VIP,Specialist

影响力强-VIP医生，学术带头人Futurepotentiale.g.in-patientdoctor

未来潜力如：门诊医生Existingsupporter

目前支持本公司产品CustomerTargeting(RightCustomer)

确定目标客户(准确的客户定位)Howmanytargetcustomers?

目标医生有多少？60--100customersperHR每位代表60-100个Dailycallaverageof10customersaday平均每天拜访10位医生CustomerTargeting(RightCustomer)

确定目标客户(准确的客户定位)AskyourselfthefollowingQuestions?问自己以下问题1.DoIknowthepotentialofthetargetcustomerordidIselectatrandom?我知道目标医生的潜力或我只是随意选择目标医生？HowdoIselect?我怎样选择？BynumberofOPDpatients门诊病人数Byprescriptionvalue处方价值Doctor’scommitmenttouseMyproduct医生愿意使用我的产品CustomerTargeting(RightCustomer)

确定目标客户(准确的客户定位)AskyourselfthefollowingQuestions?问自己以下问题2.DoIknowifthetargetcustomeriscurrentlyusingourproducts?我知道目标医生使用公司产品的情况？HowdoIfindout?我怎样发现？Askthedoctor/hisstudent/nurse询问医生、实习医生、护士Askthepharmacist询问药师Observe观察CustomerTargeting(RightCustomer)

确定目标客户(准确的客户定位)AskyourselfthefollowingQuestions?问自己以下问题3.DoIknowhowmanycurrentlytargetedcustomersareworth-while?目前多少目标医生值得拜访？WhatshouldIdo?我怎样做？Determinecurrentsituation确定目前情况Listthe‘unsure’customersandinvestigate列出“不明确”客户并进行观察Targettoimproveby20%eachcycle

每周期改进20％的目标医生CustomerTargeting(RightCustomer)

确定目标客户(准确的客户定位)Howfrequentshouldwecallonaparticularcustomer?

拜访每位医生的频率如何？Pointofmaximumreturn?最大产出？Opportunitycost?机会成本？Currentusagelevel&futurepotential

目前用量和将来的潜力ImportancetoXJPbusinesse.g.VIP

重要性，如VIP医生潜力小用量少潜力大用量少潜力小用量大潜力大用量多小 医生潜力等级 大大产品使用情况小潜力小T3用量少没有治疗很多目标病人。在2线和3线使用你的产品。潜力大T1用量少治疗很多目标病人。在2线和3线使用你的产品。潜力小T2用量大没有治疗很多目标病人。医生有潜力在1线使用你的产品。潜力大ST用量多治疗很多目标病人。在1线使用你的产品。小 医生潜力等级 大大产品使用情况小放弃潜力小用量少投资潜力大用量少保持并投资潜力大用量大保持潜力小用量大小 医生潜力等级 大大产品使用情况小

RightCustomer恰当的客户RightMessage/Service

恰当的信息/服务RightFrequency/Approach

恰当的频率/方式MaximizeProfits

实现最大利润CustomerCoverage(RightFrequency)

客户覆盖(适当的频率)10%ofcustomers(ST) 4callspermonth10%ofcustomers(T1) 4callspermonth30%ofcustomers(T2) 2callspermonth50%ofcustomers(T3) 1callpermonthCaseStudy案例学习Question问题Usingandstatingassumptions.假设性问题1.Howmanycustomersshouldyoutarget?你该设定多少目标客户?2.Howmuchtimewillyouspendinthishospital?你会在这间医院花多少时间?Planning：Consideringsomethingindetailandmakingarrangementandpreparationinadvance.计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排和准备。Whyplanning:(Generalization)

为什么要进行计划（一般性结论）？TimeFrameResources(information)ObjectivesProfitMakingHaveFunEnvironmental有时间性合理利用资源（信息）目标性有利可图有乐趣环境需要Planning=ProductivityEffectiveResourcesmanagementMaximizeProfit计划＝生产率

有效的资源管理实现最大的利润PlanningImportant?

计划的重要性？MaximizethepossibilitiesAvoidcostlymistakesIncreaseproductivityAllocateresourceseffectivelyOrganizationSavetime发挥最大的潜力避免吃大亏的错误提高生产率有效地分配资源有组织性节省时间ItShows:

计划表明：“Whereweare”

“我们的现状如何”

“Wherewewanttogo”

“我们想达到什么”

“Howtogetthere”

“我们如何实现目标”ItBuilds:

计划有助于：Efficiency

提高工作效率

Avoidmistakes

避免不必要的错误HelpsUsCompete

增强竞争力Programtomanageresourcesandactivitiessoweproduceaprofit:我们应计划和管理我们的资源和活动以创造利润。YouGet:

计划使你：FocusedActivity

销售活动更有针对性ControlofYourTime

更好地管理时间IncreasedConfidence

增强自信心PersonalSatisfaction

实现个人满足感AChanceToBeAWinner

有机会成为一个赢家Programtomanageresourcesandactivitiessoweproduceaprofit:我们应计划和管理我们的资源和活动以创造利润。Sales－CostofSales＝Profit销售额－销售成本＝利润

WhatMustBe?必定会有何结果？

SituationOpportunityResourceResourceActionAnalysisDefinitionGoalListingSelectionPlan情况分析

确定机会

设立目标现有资源资源选择行动计划

Implementation

实施CallPlanning拜访计划WeekPlanning周计划Whichdoctortosee?Havealistof8--12names

见哪些医生?列出8--12名医生名单Whoarethey?Refertocustomerrecord他们是怎样的人?查阅客户记录Whenisthebesttimetocall?最佳拜访时间Wherearetheylocated?医生的位置?Whataremyobjectives-atleast3objectives.拜访目的是什么?最少3项目的Reviewpreviouscallrecord.翻阅上次拜访记录CallPlanning拜访计划MonthlyPlanning月计划WheredoIwork,beginning/middle/endofmonth(4weekscycle)每月各段时间的工作地点(4周为一周期)HowmanydaysshouldIspendineachhospital?

每间医院花多少工作天?HowmanydaysdoIhavethismonth?本月工作天是?WheredoIcutdownorincrease?

有何增减?CallPlanning拜访计划Datamanagement数据管理Recordandreportactivitiesandachievements记录并汇报销售活动和业绩Reportcompetitors’activities汇报竞争对手的活动Updaterecordsonadailybasis