2021镇江万科商业营销策略方案

更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））镇江万科商业营销策略报告内部文件请勿外传更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【全市商业】疫情影响严重，成交量萎缩近5年最低，市场分化严重2016-2020年全镇江商业供应/成交/均价2000094供应面积(万方)成交面积(万方)成交均价(元/㎡)100n2020年受疫情150007159805443444860影响镇江整体商100003942500030405320业成交量萎缩近002016年2017年2018年2019年2020年2021年5年最低，2020年-2021月2月20日全镇江商业供应/成交/均价20000供应面积(㎡)成交面积(㎡)成交均价(元/㎡)16.014.718000扬中新天地14.016000购物中心12.01400010.0120008.6扬中新天地100008.0购物中心80003.85.03.96.060003.43.12.82.92.43.23.02.84.02.4月均去化40001.62.21.81.72.01.72.4万方20000.0.11.00.40.80.82.000.0月0月0月0月0月0月0月0月0月0月1月1月0月0月年1年2年3年4年5年6年7年8年9年0年年2年1年222222222200000000000000222222222222222

2020年-2021年2月20日各区域供需情况18000供应面积(㎡)成交面积(㎡)成交均价(元/㎡)18.220.0160001400015.01200010.11000010.080006.47.560005.36.24.93.63.45.040002.72.33.120001.10.00.100.0新区大港扬中丹阳润州京口句容丹徒润州区供需基本持平2020年全市月均成交2.4万方，价格波动明显，全年半数月份成交量低于均值量，市场分化严重更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【润州区商业】区域板块以价换量的趋势明显，小面积低总价成为成交主力2020年-2021年2月20日润州商业供应/成交/均价30000供应面积(㎡)成交面积(㎡)成交均价(元/㎡)250002500020000200001500015000100001000050005000002020年012020年022020年032020年042020年052020年062020年072020年082020年092020年102020年112020年122021年012021年02月月月月月月月月月月月月月月供应面积(㎡)428507430166580207971735050250862107620274022成交面积(㎡)66545728501294130083308546214222623223423488915320243成交均价(元/㎡)223762582419496202471913614030184271914294732138515965133641723428373

2020年润州区全年商业供应：5.8万方，成交：6.2万方，成交均价：14057元/㎡2020年市场以价换量动作效果明显2020年-2021年2月20日润州商业供应/成交/均价5000-80008000-10000-11000-13000-14000-15000-16000-17000-18000-19000-20000元/面积段10000元/11000元/13000元/14000元/15000元/16000元/17000元/18000元/19000元/20000元/元/㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡以上50㎡以下322123104695102250-70㎡3004766823141770-90㎡01110052103790-110㎡300121050017110-130㎡000002240015130-150㎡100000000003150-200㎡0102001012112200㎡以上81243031420219汇总185524151921391510329250-70㎡小面积低总价成交成为市场主力去化产品更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【润州区2020年商业TOP10排名】成交多为沿街商铺类型，沿街1层商铺去化占比较高润州区2020年成交TOP10（套数排名）排项目成交面积成交套成交均价成交金额(元)类型成交层数行(㎡)数(套)(元/㎡)1绿地·新里3691781865168833403沿街底商1层、局城部2层2雅居乐涟山2673481362336412368单层商业1层街区3碧桂园·滨116423517907208476012社区底商1层湖湾4启迪协信太1827182156639391866社区底商1层古城5国信宜和1826152287841780228沿街商铺1层6镇江美的城2975142173064639747沿街商铺1层，部三期分1拖27富润华庭126919662684091688社区底商1层8万科蓝山94492170420485314沿街商铺1层9浙信上河124462459730591271沿街商铺1层檀山嘉园127232821层，部10(规划：汇971613109社区底商利华府)分2-3层碧桂园·滨湖湾启迪协信太古城国信宜浙信上河富润华檀山嘉和庭园镇江美的城三期万科蓝山 雅居乐涟山绿地·新里城更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【雅居乐涟山】项目总建筑面积9823.22㎡，总套数：128套，主打：现铺、价格白龙山路

枣林路

在售商铺位于雅居乐项目东南角；项目前期2019年有蓄过一次客户，因客户不足未启动销售；2020年7月份开始蓄客，8月销售开始销售，截止到2021年1月共销售50套，其中40套为50-70平米产品，目前现场采用高报价，拉大折扣空间，且启用渠道导客，成交5万/套。雅居乐涟山成交走势200002086.81176452500157672000150001364513024137151061515001000010005000149.16210.4899.86126.54157.7500002020年08月2020年09月2020年10月2020年11月2020年12月2021年01月成交面积(㎡)成交均价(元/㎡)分面积段总成交明细面积段成交面积(㎡)成交套数(套)成交均价(元/㎡)成交金额(元)50㎡以下805.3321125361009529250-70㎡1120.5819143341606253570-90㎡387.44514838574867690-110㎡403.634137945567636110-130㎡113.571151521720786汇总2830.55501384739194925更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【绿地·新里城】项目总建筑面积7154.44㎡，总套数：115套，主打：临近高铁项目在售为一层沿街商铺；2020年4月份开始蓄客，6月销售开始销售，截止到2021年1月共销售80套，其中77套为50-70平米产品；新里城商铺仅小范围在销售，目前主要成交为项目工抵，外部自然来访客户成交仅有26套，占32.5%；目前项目启动分销，成交4万/套，案场执行折扣9个点。绿地新里城成交走势250001222.59成交面积(㎡)成交均价(元/㎡)140020000181542056219446199421200171301673410001573715000674.54800431.53460.58460.641377210000298.586005000142.1889.3340020000……22222222

分面积段总成交明细面积段成交面积(㎡)成交套数(套)成交均价(元/㎡)成交金额(元)50㎡以下1975.7350187013694876550-70㎡1567.6127181282841828570-90㎡236.633198484696637汇总3779.97801853670063687更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【敏感性分析】按目前蓝山1层售价全部去化需13个月左右蓝山库存和147新供所有1层产品库存（套）面积底总价底均价7778.871387143517809.69225蓝山库存（1层）241858.2342059122.222633.97007147新供（1层）121002.571630049214956.08915合计433639.6772231049.219845.49401

周边项目售价流速关系（套）项目产品类型销售套数月均成交均价绿地·新里城沿街底商263.2518536雅居乐涟山单层商业街508.3313847一层售价（元/㎡）11000120001300014000150001600017000180001900020000去化周期（月）44.35.25.97.29.611.212.213.113.6在不考虑营销打法和渠道推广的因素下，仅以售价和流速关系进行测算；按周边竞品项目售价对应的去化流速对应价格的敏感性测算获得对应的去化周期更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【市场小结】成交下滑明显，区域1层小面积成去化主力，多渠道以价换量效果明显2020年市场小结：2020年受疫情影响镇江整体商业成交量萎缩近5年最低；2020年全市月均成交2.4万方，价格波动明显，全年半数月份成交量低于均值量，市场分化严重；2020年润州区全年商业供应：5.8万方，成交：6.2万方，成交均价：14057元/㎡；2020年市场以价换量动作效果明显；1层沿街商铺、50-70㎡小面积低总价成交成为市场主力去化产品2021年商铺预判：实体经济下行，导致投资客户资金紧张，客户成交周期拉长，客户谨慎态度趋势明显；投资资金安全使用度影响，主导客户投资预期下降；

项目建议：建议结合目前市场价格调整商业价格体系，保证项目按计划整体去化；目前市场分化严重，需对应多渠道配合打法，制定激励政策，提高去化速度。如总价与投资回报预期冲突，客户成交受较大影响；更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））货量、客户盘点更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【货量盘点】库存中一层售价较高超出市场承价上限蓝山商业未售汇总性销售价格表146号楼层数套数面积底总价底均价表总价表单价1层7778.87138714351781015944178204712层142245.821499216566761723237476733层121557.1481769425251939878460364层121480.697642349516187843095933总计456062.524468289173705135964484726号楼1层241858.23420591222263448343819260162层252039.391933914194832222889810900总计493897.6261398263157537057271618107125好楼房源业态建筑面积(㎡)底总价底总价表总价表单价101一拖二157.891026285650011796381765735102纯一层67.2467240010000772874991773103纯一层67.2467240010000772874990007104一拖二157.881026220650011795631735688105一拖二157.881026220650011795631735688108一拖二160.051040325650011957761758565109一拖二160.051040325650011957761758565合计7套928.236504175700774760638054122、123库存面积余：2569.62㎡）147号楼层数套数面积底总价底均价表总价表单价1层121089.89141814281301216300492149562层211536.6993584426090107568307000总计332626.582353987089622705732210301合并计算13416084.57按目前表总价来看，一层库存货值占比56%，整体均价达到18917元/㎡；如按50平米来计算，总价在95万以上；由上反映出占比一层售价较高超出市场承价上限。货值比例（按表总价口径）60%50%40%30%56%20%32%10%6%6%0%三层四层一层二层面积比例（按各层合计面积）45%40%35%30%25%43%20%34%15%10%12%11%5%0%一层二层三层四层更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【成交客户梳理】总价（100万以内）面积（70㎡以内）1层商铺成交与市场成交对应蓝山已售序号房源房号建筑面积(m²)成交单价（元）成交总价（元）1122栋底商-Q2-1011011589265.8914640102122栋底商-Q2-10210267.2812455.728380213122栋底商-Q2-10310367.2812395.268339534122栋底商-Q2-104104160.166930.5711100005122栋底商-Q2-105105160.166868.1311000006122栋底商-Q2-10610667.2812213.878217497122栋底商-Q2-10710767.2812153.398176808122栋底商-Q2-108108157.997116.6411243589122栋底商-Q2-109109165.969419.86156332010123栋底商-Q3-1011011586825.00107835011123栋底商-Q3-10210267.2811994.6580700012123栋底商-Q3-10310367.2812000.0080736013123栋底商-Q3-104104160.166961.79111500014123栋底商-Q3-105105160.168374.06134119015123栋底商-Q3-10610667.2811310.0876094216123栋底商-Q3-10710767.2811252.0775703917123栋底商-Q3-108108157.998245.89130276818123栋底商-Q3-109109165.969946.33165069319125栋底商-Q5-10610667.249964.3167000020125栋底商-Q5-10710767.2411972.9580506121125栋底商-Q5-11011067.249518.1464000022125栋底商-Q5-11111167.2410123.7168071823125栋底商-Q5-112112157.888154.331287406小计2569.6223376618146--206-20650.7418722.9950000146--209-20966.4118388.351221170146--101-10157.718664.01500000146--103-103222.95876.891309958小计397.763981128成交房源楼层与面积分析二层一层161412210成交套数8256420102030070以下 160左右成交房源总价结构分析987654321080万以下80-100万100-120万120-140万140-160万160万以上更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））在面对激烈的市场竞争与同质化的产品来预判我们未来的客户来源及其偏好随着市场的变化，商铺的主力客群是否存在变化？更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【商铺客户成交主体】投资收益客+自用过渡客为镇江市区主力成交客群更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【客户调研】通过对周边客户问卷调研，发现虽然调研对象逛街的频率较低，但消费金额较高，800-1500元超过三成，对收入普遍在2000-4000的当地居民来说占比较大，因此中高端消费有一定基础；13%13%客户年龄分布15-20岁20-30岁19%30-40岁26%40-50岁29%50岁以上2%12% 每个月逛街的次数1-5次5-10次29%57%10-15次15次以上6%11%28%24%31%0%7%19%31%43%

每个月的收入2000以下2000-30003000-40004000-50005000以上每个月逛街的消费金0-200200-800800-15001500-25002500以上

本次调研对象主要为20-40岁的主力消费群体调研对象每个月的收入大约在2000-4000之间（学生除外）虽然每个月逛街的频率相对较低（约每周一次），但消费金额在800-1500元的客户占比超过三成，中高端消费有一定的基础更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【小结】板块主体成交客户均为投资和过渡性自用客户，周边有潜在消费需求项目位于南徐新城中心，在项目周边有筑和江南岸、雅居乐涟山、万科润园、万科泌园、万科蓝山、中冶玉翠园、润城御珑湖等高档住宅小区，周边小区众多。项目周边交通便捷、小区众多、但人气不足、周边生活配套缺乏，不能满足周边人群的日常消费。项目体量较少，大面积商铺较多，项目商业属性不强，仅做为小区配套，都是自发型商业，无论是聚客还是引流效应都几近于无。对于投资客或是经营户而言，没有什么吸引力。更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））目标客群定位——进阶房产投资家基本特征镇江市区为润州区高收入人群，30-50岁为主的多次投资客群投资观点从地产投资小白成功进阶，深谙地产投资之道，前期从中获取较多财富价值回报！价值回报！还是价值回报！追捧有高升值空间、有闲置资金，投资较为理性，看中项目未来发展价值多次成功的地产投资，偏好捡漏，对投资有深刻的理解更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））目标客群定位——自用投资创业家基本特征镇江新区产业白领一族，22-35岁为主，对商铺投资较为冲动的年轻自用客群经营态度对生活不轻易妥协，即时收入一般，但也要创片天地对公寓、办公嗤之以鼻，需要有自己的创业昭示空间较少的房产投资经历，只为对创业的不将就，但深知房产升值潜力更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））营销策略快速蓄水短蓄短爆小步快跑更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））推广策略主体线下客户直接接触，增加项目覆盖及传播，利用新媒体，形成项目独有的现象级传播直线电达覆盖宣传热点传播

业主、竞品客户、商铺资源客户去电推荐。社区桁架、商铺派单、高端社区插单敏感话题，随时更新，每天监控，以视频等新媒体形式，区域内推荐加强关注度。更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【活动】四大引流活动1社群系列活动：针对客群兴趣爱好节日、生日等，通过引入外部资源嫁接，每周小活动，每月大活动，电话邀约报名，线下参与，将客户运营成社群，围绕社群精准维护，增强客户黏性花艺绘画摄影烘焙 手作更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【活动】四大引流活动2实体线下店铺推广活动活动时间：9月推广通路：实体店铺活动内容：通过与目前市场人气流量大的店铺合作，进行线下店铺内展架推广，提高项目竞争力，增加项目客户关注度，通过信息释放，然更多客户知道项目情况。更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【活动】四大引流活动3在双十一遇见未来活动时间：2021年11月11日推广通路：大V、直播、自媒体活动内容：双十一活动只要以“清空购物车，你只差万科铺”为噱头吸引客户到访，同时配合特价商铺信息的释放及活动手段买铺即清空购物车（上限5000元优惠）进行客户逼定；更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【活动】四大引流活动4与未来共狂欢活动时间：2021年12月12日推广通路：大V、直播、自媒体活动内容：双十二活动以“你开店，我补贴”为噱头吸引客户到访，同时配合特价商铺优惠信息的释放并结合活动期间买商铺即送小家电礼包的形式进行客户逼定；更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））渠道策略主力深挖地缘年轻客群的同时，覆盖全市中介，形成全城导客规模，保持项目热度，提升项目发声的同时，高效导入客户外展点大客户商圈全民中介写字楼老带新资源巡演营销合作拓展七重渠道模式——依据多年商铺项目操盘的核心经验提炼更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【展示提升】售楼处现场摆放发展规划白皮书与乐活指南，让客户了解投资及自用价值南徐新区发展规划更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））目标主力商家交流招商发布会——与销售互动更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））商业街包装/整体包装商业氛围营造+互动设施铺陈+亮化工程包装建议：1.商业街氛围营造：对沿街商铺店招、可利用广告位、店面贴纸等进行包装；2.互动设施：沿街铺陈花艺小品及休息长椅等，营造街道层次感；3.亮化工程：对店招，沿线绿化，楼体及地面等进行亮化包装，防止后期夜间带访街区荒凉。更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））推售策略产品差异化定价，挤压去化。高频快跑，逐层加推，达成逢推即罄效果价格策略 整盘目标 开盘策略更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【整盘货值预估】按照商铺6折计算总货值0.82亿，7折计算总货值0.96亿蓝山商业未售汇总性销售价格表146号楼低价6折低价7折层数套数面积底总价底均价表总价表单价折后底总价折后底均价折后底总价折后底均价1层7778.8713871435178101594417820471832286110685.82971000512466.782层142245.8214992165667617232374767389952994005.35104945164672.913层121557.14817694252519398784603649061653150.7557238593675.884层121480.69764234951618784309593345854093096.8153496443612.94总计456062.52446828917370513596448472268097354422.21312780245159.246号楼折后底总价折后底均价折后底总价折后底均价1层241858.23420591222263448343819260162523547313580.382944138515843.782层252039.391933914194832222889810900116034855689.68135373996637.96总计493897.6261398263157537057271618107368389589451.654297878411026.93125好楼低价6折低价7折房源业态建筑面积(㎡)底总价底总价表总价表单价折后底总价折后底均价折后底总价折后底均价101一拖二157.8910262856500117963817657356157713900.007184004550.00102纯一层67.24672400100007728749917734034406000.004706807000.00103纯一层67.24672400100007728749900074034406000.004706807000.00104一拖二157.8810262206500117956317356886157323900.007183544550.00105一拖二157.8810262206500117956317356886157323900.007183544550.00108一拖二160.0510403256500119577617585656241953900.007282284550.00109一拖二160.0510403256500119577617585656241953900.007282284550.00合计7套928.23650417570077476063805439025054204.2445529234904.95122、123库存面积余：2569.62㎡）147号楼低价6折低价7折层数套数面积底总价底均价表总价表单价折后底总价折后底均价折后底总价折后底均价1层121089.891418142813012163004921495685088577807.0899270009108.262层211536.699358442609010756830700056150653654.0065509094263.00总计332626.582353987089622705732210301141239225377.31164779096273.52合并计算13413514.9513612519910072.1915646574511577.23816751196043.32952876397050.54更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【营销目标】 按照商铺6折计算总货值0.82亿，7折计算总货值0.96亿蓝山商业未售汇总性销售价格表146号楼低价6折低价7折层数套数面积折后底总价折后底均价折后底总价折后底均价1层7778.87832286110685.82971000512466.782层142245.8289952994005.35104945164672.913层121557.1449061653150.7557238593675.884层121480.6945854093096.8153496443612.94总计456062.52268097354422.21312780245159.246号楼折后底总价折后底均价折后底总价折后底均价1层241858.232523547313580.382944138515843.782层252039.39116034855689.68135373996637.96总计493897.62368389589451.654297878411026.93125好楼低价6折低价7折房源业态建筑面积折后底总价折后底均价折后底总价折后底均价(㎡)101一拖二157.896157713900.007184004550.00102纯一层67.244034406000.004706807000.00103纯一层67.244034406000.004706807000.00104一拖二157.886157323900.007183544550.00105一拖二157.886157323900.007183544550.00108一拖二160.056241953900.007282284550.00109一拖二160.056241953900.007282284550.00合计7套928.2339025054204.2445529234904.95122、123库存面积余：2569.62㎡）147号楼低价6折低价7折层数套数面积折后底总价折后底均价折后底总价折后底均价1层121089.8985088577807.0899270009108.262层211536.6956150653654.0065509094263.00总计332626.58141239225377.31164779096273.52合并计算13413514.95816751196043.32952876397050.54一层售价11000120001300014000150001600017000180001900020000（元/㎡）去化周期44.35.25.97.29.611.212.213.113.6（月）目前售价按市场价格敏感性测算一层去化至少需13.6个月，全盘去化需27个月按6折价格计算后按市场价格敏感性测算一层去化至少需5.2个月，全盘去化需9个月按7折价格计算后按市场价格敏感性测算一层去化至少需9.6个月，全盘去化需15个月更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））首付激励及同瑞保障首付激励政策同瑞保障：金融贷首付50%即可签订合同剩余首付每增加10%，总房款减免1%开发商帮主小业主贴息最高5%（底单价）解决贷款问题提高回款速度更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【推售原则】No.1产品位置→ 结合楼层及朝向，按产品价值从低到高推售No.2营销保障→No.3目标实现→

市场竞争红海下，首先在市场上提升热度最为重要，建议二层以上低价入市搅局。首开爆红后小步快跑推售，每两周推售一次，快速锁客成交估算项目的产品单价和总货量，计算总货值，以2021年清盘为目标制定匹配市场价格策略。更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））客户增量动作商业客户量少且具有分散性，大规模线下推广消耗费效比，故销售动作优先围绕精准客户或关联群体展开中介网格化 老业主资源挖掘 扫 街 派 单以地缘为主，对周边板块中介进行全面覆盖本案业主消费能力较强以地缘高消费群体为主逐渐向外发散制定每日中介拜访指标，统一拉群，定期维护优先挖掘老业主，推售小面积商铺低总价重点针对小学，商铺业主，厂企及商超进行地毯轰炸发动中介资源，对目标客群形成精准对点传播快速提升街区售后出租率，带动整体商业氛围更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【营销目标】【2021年目标】2021年年度营销指标为0.8亿，共计分5次推售按去化目标倒排，年n来访通路分解度须实现有效客户来访3000组通路动作4月5-6月7-8月9-10月10-12月来访目标CALL客100100派单8080推广活动售楼处开放/活动100100505050350双十一活动200200双十二活动120120外派点10010080280大客户圈层2030303030140企业、关键人拓展2030202020110销售动作商圈巡展100100200渠道、中介、分销2003604302501040全民营销404040120老带新拓展303060总计3007007008005003000更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））【推广预算】 按年度总销金额0.82亿，1%营销费率预估2021年度推广预算费用时间线4月5-6月7-8月9-10月10-12月合计售楼处5050销售道具制作类道具及物料海报\户型图\展架55礼品（高中低）112现场包装注水道旗/空飘11推广类CALL客中继线、话单55渠道小蜜蜂1.21.21.23.6活动类营销SP售楼处开放/开盘/等55暖场SP沙龙/论坛/展会/DIY等0.50.90.50.50.52.5不可预见费0.50.50.50.50.52.5合计（单位：万元）69.22.62.22180更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））团队现场销售4人配置项目策略项目负责人：李斌项目总协调项目总监：1人销管专员：1人团队、销售管理策划团队：1人 销售团队：4人策划经理：1人 营销经理：1人高级置业顾问：3人更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））现场人员名单和从业经历镇江万科蓝山销售工作小组框架序号姓名岗位工作简历1、李斌项目负责人十五年商业招商、物业现场商业全盘操作经验经验，服务于石林集团、招商、中建、中冶、金地集团等品牌企业十六年商业销售经验，服务于万科、招商蛇口、中建、中2、萧锋销售总监粮、中冶、远洋等大型品牌开发商3、谢文销售经理五年商业销售经验，服务于中粮、绿地、招商蛇口等品牌开发商4、洪雷高级销售顾问三年商业销售经验，服务于中粮、中建等品牌开发商5、王彬彬高级销售顾问三年商业销售经验，服务于汇鸿、中冶等品牌开发商6、时健高级销售顾问三年服务于中建、汇鸿、中冶等品牌开发商注：现场人员后期根据实际进场时间上会有所调整，但是会提前和甲方沟通说明。更多免费方案【微信群：DCyanbaosucai或cw-200528】知识星球·公众号：地产研报素材（素材库研报无水印·仅分享文件含水印））我司资源7大案场管理制度：三级制度，阶梯谈判销售经理组深入洽谈，每组客户的接待流程严格按照标准执行。由销售经理来掌握和管理客户的意向分析和判断、回访计划和节奏。提升整体客户接待、分析、回访的质量。明确首次来访意向客户以及回笼客户的谈判配合机制，通过销售经理等负责人的助谈，提升整体的接待及逼定质量。业务说辞深化（自用型客户说辞、投资型客户说辞），提升置业顾问业务接待能力，来电说辞调整更新确保来电转来人不低于40%、严格监督来电回访时间和周期确保来电回访邀约不少于3次、加强新来人接待质量确保来人回笼率不低于30%、梳理回访说辞和业务动作确保来人回