招商管理工作手册

招商管理工作手册人民邮电出版社

前言弗布克管理咨询系列图书旨在解决中国公司管理的执行和工作细节问题。本套图书将公司日常管理工作流程进行细节化，并为任职者提供多个能够借鉴的范例、模板和工具表单。中国公司始终没有停止对先进管理理念的探索；但相比理念而言，公司更急需的是将这些理念转化为实务，进而提高公司运行的效率。执行力是公司核心竞争力的体现，工作流程是公司效率的体现，而速度和细节决定成败。公司如果没有一套合理的执行体系和原则化的工作制度，不把日常管理中的每个细节通过具体的管理工具落到实处，则一切都会浮于表面，成为“表面化”的管理。将岗位职责细节量化，使“人”“事”合一、岗适其人，是每个公司所追求的抱负状态。本套图书试图让这种抱负状态成为可能。岗位职责的量化、原则化、制度化、工具化和流程化是本套图书的出发点。对每个管理部门的职责量化、目的量化、执行细化是本套图书的三大部分。在职责量化中你能懂得自己应当做什么，在目的量化中你能懂得自己应向哪个方向走，在执行细节化中你能懂得自己应如何走。通过这“三步走”，你将透彻理解自己的工作职责并较好地完毕任务，让你的公司“赢在执行”！在本书中，我们将含有可操作性，能够在实践层面上提高公司效率的管理实务工具和解决办法以制度模板、工具表单和工作流程的形式体现出来，为各职位的工作提供参考根据。弗布克管理咨询系列图书共涉及下列14册：《人力资源管理职位工作手册》《市场营销管理职位工作手册》《财务管理职位工作手册》《行政管理职位工作手册》《物流管理职位工作手册》《物业管理职位工作手册》《生产管理职位工作手册》《项目管理职位工作手册》《质量管理职位工作手册》《客户服务管理职位工作手册》《企划管理职位工作手册》《产品管理职位工作手册》《招商管理工作手册》《宾馆酒店管理职位工作手册》下列是读者应用本书时应当注意的几点。1、对于本书提供的制度模板、工具表单和工作流程，读者可根据所在公司的实际状况加以适宜修改，或者重新设计，使之更合用于本公司的状况。2、读者可根据本书的思想，将所在公司每个部门内每个员工的工作进行细化描述，并量化指标，写出规范的职位阐明书，为绩效考核提供切实可行的根据。3、最后，读者要在实践中不停改善已经形成的制度、工具表单和工作流程，以实现高效管理、高效工作，最后达成“赢在执行”的目的。编者2月

目录招商部工作职责描述/1招商部工作目的与职能/2招商部工作目的/2招商部工作职能/2招商部工作职责/3招商部门的组建/3招商管理制度的建设/4招商方案策划/4招商宣传管理/4招商会组织管理/5招商谈判与签约/5招商渠道管理/5招商合同管理/5特许经营加盟商管理/5连锁经营加盟商管理/5招商部各岗位工作职责/6招商经理岗位工作职责/6招商办公室主任岗位工作职责/7招商方案策划专人岗位工作职责/7招商宣传管理专人岗位工作职责/8招商会组织管理专人岗位工作职责/8招商谈判专人岗位工作职责/8招商渠道管理专人岗位工作职责/8招商合同管理专人岗位工作职责/9招商部组织构造设计管理/11招商部组织构造设计管理工作细节/12工作知识准备/12招商部组织构造设计管理工作模板/14招商部组织构造设计管理工具表单/16招商部组织构造设计管理工作流程/17招商人员队伍建设管理工作细节/18工作知识准备/18招商人员队伍建设管理工作模板/20招商人员队伍建设管理工具表单/27招商人员队伍建设管理工作流程/29招商方案设计管理/31工作知识准备/32招商调查的内容/32招商的基本形式/33招商方略制订的程序/33产品卖点分析的办法/35招商方案设计管理工作模板/36招商方案策划规程模板/36招商方案策划书模板/39招商工作计划编制规程模板/41招商方案设计管理工具表单/43招商需求调查表/43招商工作总体规划表/43招商申请表/44招商方案设计管理工作流程/45招商工作计划的编制工作流程/45招商方略的制订工作流程/46招商策划工作流程/46招商决策工作流程/47招商宣传管理/49招商宣传资料的编制与使用管理工作细节/50工作知识准备/50招商宣传资料的编制与使用管理工作模板/55招商宣传资料的编制与使用管理工作流程/65招商广告宣传管理工作细节/67工作知识准备/67招商广告宣传管理工作模板/71招商广告宣传管理工具表单/81招商广告宣传工作流程/82招商会组织管理/85工作知识准备/86招商会议的类型/86招商会的筹办工作/87招商会组织环节/88招商会议过程要注意的核心方面/88招商会的召开原则/89招商会招商人员的分组原则与职责划分/89招商会现场引导商家的技巧/90招商会后跟进工作的重要内容/91招商会后电话跟进技巧/92招商会组织管理工作模板/93招商会的组织管理制度模板/93招商会各小组工作安排规程模板/98招商会参展申请书模板/103招商会组织管理工具表单/104招商会申请表/104招商会安排表/104参展项目报名表/105接站人员一览表/105参会人员记录表/105招商会议统计表/106招商会组织管理工作流程/106招商会整体组织工作流程/106招商会现场管理工作流程/107招商会会后跟进工作流程/107招商谈判与签约管理/109工作知识准备/110招商谈判的规定/110招商谈判必备资料/110招商谈判班子的构成/112招商谈判的心理准备/113招商谈判的让步方略/113招商谈判中应注意的问题/115招商谈判与签约管理工作模板/116招商谈判操作规程模板/116招商谈判方案制订规程模板/118招商项目首席谈判代表制暂行方法模板/120招商谈判与签约管理工具表单/122签约商家联系表/122招商项目签约安排表/122招商谈判与签约管理工作流程/123招商谈判工作流程/123制订招商谈判方案工作流程/124招商签约工作流程/124招商渠道管理/125招商渠道设计管理工作细节/126工作知识准备/126招商渠道设计管理工作模板/132招商渠道设计管理工作流程/139经销商管理工作细节/140工作知识准备/140经销商管理工作模板/144经销商管理工具表单/150经销商管理工作流程/152招商合同管理/155工作知识准备/156订立招商合同的原则/156招商合同订立原则/157招商合同管理的重要任务/158招商合同纠纷的解决办法/158招商合同管理工作模板/159招商合同管理制度模板/159代理招商合同模板/162特许加盟合同模板/164招商合同管理工具表单/166招商合同记录表/166招商合同备案审批表/167招商合同变更记录表/167招商合同管理工作流程/168招商合同的管理工作流程/168招商合同订立工作流程/169特许加盟商管理/171工作知识准备/172特许加盟管理基本原则/172特许加盟招商的重要方式/172特许加盟商的招募办法/173特许加盟商筹办程序/174防备特许经营风险的建议/175特许加盟商管理工作模板/177特许加盟经营管理方法模板/177特许加盟商管理方法模板/180特许加盟经营道德规范模板/182有关特许加盟店登记管理规定模板/183特许加盟商管理工具表单/185特许加盟申请表/185特许加盟商选址评定表/186特许加盟商管理工作流程/187连锁加盟商管理/189工作知识准备/190连锁加盟商管理的原则/190连锁加盟商的分类方式/191连锁加盟总部的职能/192连锁加盟商招募程序/193连锁加盟手册编写原则/194连锁加盟手册的内容/196提高连锁加盟商服务质量的方略/197连锁加盟商管理工作模板/198连锁加盟商管理制度模板/198连锁加盟总部管理细则模板/202连锁加盟分店管理细则模板/204连锁加盟店员工工作手册模板/206连锁加盟分店店长工作手册模板/208连锁加盟商财务管理规定模板/210连锁加盟商管理工作流程/214第十一章政府招商引资管理/215政府招商引资管理工作细节/216工作知识准备/216政府招商引资管理工作模板/220政府招商引资管理工具表单/239政府招商引资管理工作流程/243政府招投标管理工作细节/244工作知识准备/244政府招投标管理工作模板/247政府招投标管理工具表单/270政府招投标管理工作流程/272

第一章招商部工作职责描述

招商部工作目的与职能招商部工作目的（一）总体目的招商部通过制订多个招商原则和招商方案，拟定原则的招商工作流程，协调好招商宣传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，为以经销商为代表的中间商提供多个招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为公司引进资金，增进公司的快速发展。（二）目的分解1、根据招商部组织构造设计的普通原则，设立招商部组织构造的基本模式，确保招商部管理工作的顺利进行。2、通过招商调查和招商产品卖点分析，掌握公司招商的基我市场环境，为招商方案和招商方略的制订收集最新、最全、最精确的资料，确保招商工作的质量。3、在对多个招商信息进行广泛收集的基础上，编制与设计多个招商宣传资料和招商宣传广告，为招商部的招商工作做好宣传准备，吸引更多的商家前来投资。4、准备招商会会议物资，选定和布置招商会会场，划分招商会招商人员的职责，设立并安排招商会各小组工作，做好招商会的现场管理工作和会后跟进工作，充足地发挥招商会的招商效果。5、实现准备好招商谈判的资料，制订招商谈判方略与方案，掌握招商谈判的主动权，以达成招商签约的目的。6、根据招商渠道的设计与管理原则，选择和设计招商渠道，解决招商渠道冲突，从而有效地对招商渠道特别是渠道经销商进行管理。7、制订招商合同的订立原则，进而对招商合同的管理工作进行指导，并及时有效地解决好招商合同纠纷，为后来公司与商家的合作确立法律保障。8、根据加盟管理原则，制订加盟管理方法以及原则的加盟流程，使加盟管理工作原则化、规范化和科学化。二、招商部工作职能（一）负责招商信息和招商宣传资料的收集、整顿与公布，以及招商宣传广告的设计与推介工作。（二）负责招商会议的组织与管理、参会者的联系以及招商会后的跟进工作。（三）负责招商项目的综合协调和配套服务，对招商项目状况进行通报。（四）负责招商产品、项目库和信息库的建设与管理，以及招商网站的建设与维护。（五）负责参加招商谈判及招商合同的订立，负责招商项目的协调、推动与贯彻，协同有关部门搞好招商项目规划布局，为投资者提供综合咨询服务。（六）负责拟定招商规划、年度规划，负责招商政策与投资环境研究、招商模式的设计，招商综合资料的编写，以及招商简报的编发。（七）负责拟定招商优惠政策，以此来吸引更多的商家。（八）负责对特许和连锁加盟商进行招募、培训和管理。招商部工作职责招商部门的组建由于公司的规模不同，招商部门的组织体系大小也不尽相似。在招商部门的组织体系中普通有三个核心的职能部门和岗位。（一）招商部经理招商部经理的重要职责是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，招商项目战略的制订以及战术贯彻的监督等。具体涉及下列几个方面。根据公司经营目的，拟定招商部各阶段工作计划。完毕公司领导下达的招标目的和任务。与各区域经销商进行商务谈判。监督执行招商合同。对经销市场的运作进行监督管理。协调招商部与经销商的多个关系。公司招商网络的开拓与合理布局。（二）企划小组企划小组是招商部门的“大脑”，它肩负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要工作，为招商提供全方面的市场引导与支持。具体涉及下列几个方面。制订与贯彻招商方略，制订招商指导书。选择招商广告的媒体。招商费用预算及效果评定。招商会议的组织实施。招商信息的管理。经销商常见问题应答。制订经销商甄选原则与核查。（三）商务小组商务小组是招商工作的执行者，与经销商“短兵相接”，肩负着招商重任。商务谈判、招商回款等。建立、健全经销商档案，加强经销商管理，保持与经销商双向沟通。市场窜货问题解决。退货的解决。二、招商管理制度的建立招商部通过多个招商管理制度的建设，使招商工作更加规范化、原则化和科学化，不停提高招商部的招商管理水平。具体涉及下列制度。（一）招商信息收集制度。（二）招商会的组织管理制度。（三）渠道经销商管理制度。（四）招商合同管理制度。（五）连锁加盟商管理制度。三、招商方案策划招商方案策划是招商部进行招商的前期准备工作。在招商方案策划过程中，招商部首先要通过招商调查，对招商产品的核心卖点进行分析和提炼，接着拟定招商目的和招商对象，选择恰当的招商方式，从而制订适宜的招商方略。然后编写招商策划案，制订招商策划的程序以及做好招商方案的跟踪、反馈工作，使招商工作达成事半功倍的效果。四、招商宣传管理招商部的招商宣传工作是经销商理解公司的窗口，招商宣传效果的好坏直接影响到招商工作的成败。普通来说，招商部对招商宣传的管理工作重要涉及下列几个方面。（一）编写和公布招商宣传资料。（二）开展招商宣传活动，制订重要招商文献。（三）拟定招商信息收集环节并编写招商信息收集制度。（四）编写招商广告文案。（五）选择招商广告投放媒体。（六）对招商广告投放媒体进行组合与排期。（七）评定分析媒体公布效果。（八）制订全年招商广告投放计划。五、招商会组织管理招商会的组织与管理是招商部招商工作的重要构成部分。招商会的组织管理工作重要涉及下列几个部分。（一）准备招商会会议物资，做好招商会的筹办工作。（二）选定和布置招商会会场。（三）邀请联系参会者。（四）划分招商会招商人员的职责和权限。（五）设立并安排招商会各小组工作。（六）制订招商会各小组工作的工作流程。（七）招商会后的跟进工作。六、招商谈判与签约招商谈判与否顺利是招商部招商工作能否获得成功的核心。公司与经销商在签约之前，必须进行沟通和协商，即谈判。在谈判之前，招商部首先要准备好招商谈判资料，选定招商谈判班子的人员以及制订招商谈判的方略和程序。准备就绪后，便进入了招商谈判现场的布置与安排阶段，紧接着就是招商会上对商家的现场指导，做好招商会的现场管理工作。最后当谈判双方利益达成一致时，增进招商签约工作的完毕。七、招商渠道管理招商渠道管理，特别是经销商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重。招商渠道管理工作重要涉及下列几个方面。（一）解决招商渠道冲突。（二）选择与设计招商渠道。（三）选择和管理中间商并主动协助中间商拓展市场。（四）组织经销商大会。八、招商合同管理招商合同管理重要是对招商合同订立、推行、变更和解除进行监督检查，解决和解决招商合同的纠纷，以确保招商合同的依法订立和全方面推行，以及招商合同的整顿、保管及归档工作。九、特许经营加盟商管理特许加盟商管理重要涉及下列内容。（一）对特许加盟商经营的商品进行规定。（二）特许加盟商的设立。（三）与非特许加盟商交易客户的往来方式。（四）特许加盟商的义务规定。（五）与特许加盟商的交易办法。（六）增援特许加盟商的销售。十、连锁经营加盟商管理连锁经营加盟商管理重要涉及下列内容。（一）连锁加盟资格和条件的规定（二）连锁加盟商权利和职责的规定。（三）连锁加盟商退换货的解决。（四）连锁加盟商特定费用的承当。（五）连锁加盟商保密机制的设立。（六）连锁加盟商退会规定。第三节招商部各岗位工作职责一、招商经理岗位工作职责（一）负责制订系统的公司招商政策、计划和方案，根据招商实际进程对公司招商工作不停进行归纳、总结、调节。（二）负责根据招商部拟定的中期及年度计划开拓完善经销网络，发展优秀经销商，通过业绩来选择、衡量、支持和培训批发商或者经销商。（三）负责参加公司有关的招商业务会议以及重大招商谈判并订立招商合同。（四）负责制订招商部工作程序和规章制度，制订直接下级岗位职责，并界定其工作。（五）负责招商部多个招商工作流程的对的执行。（六）负责确保招商部所掌管的商业秘密的安全。（七）负责重大招商活动（例如招商会）进行现场指挥。（八）负责挑选、培训、指导和举荐优秀招商人员以及对所属下级的业务水平和业绩进行考核。（九）负责定时对招商人员进行专业技能培训，每月进行业务技能考核，对招商人员工作状况进行日总结和月考核。（十）负责解决退货、换货和窜货，确保定价统一。（十一）负责制订经销商追踪方案和制度，每天进行总结监督，督促招商人员进行经销商回访。（十二）负责经销商资料归纳、存档，不定时走访经销商，及时理解市场一手资料。二、招商办公室主任岗位工作职责（一）负责制订招商优惠政策、奖励规定。（二）负责制订招商引资审批规程和工作流程，使得招商引资审批工作流程化，提高招商引资的工作效率。（三）负责制订招商引资工作考核方法，以及招商引资中介者奖励方法。（四）负责制订招商引资各项活动管理方法和招商重大项目跟进方法。（五）负责制订招投标管理方法，提高招投标的质量。（六）负责制订评标委员会评标办法规定以及招投标公正细则。（七）负责制订招投标违规解决方法，严肃招投标的工作纪律。三、招商方案策划专人岗位工作职责（一）负责拟定招商目的和招商对象，选择恰当的招商方式，从而制订适宜的招商方略。（二）负责分析和提炼招商产品的核心卖点。（三）负责编写招商策划案的内容，制订招商策划的程序以及做好招商方案的跟踪、反馈工作，使得招商工作达成事半功倍的效果。（四）负责在招商方案实施后，及时做出招商工作总结，故意向的招商合作项目要及时上报招商部经理。（五）负责编制招商工作计划和招商方案策划书。（六）负责分析、研究已经收集的信息、情报、资料，在策划实践中，不停地对信息进行补充，寻找多个解决问题的可能。（七）负责在招商策划进入实施之前，对策划案进行论证，检查策划案的适应性、可操作性以及预期的实施效应。四、招商宣传管理专人岗位工作职责（一）负责公司的形象宣传与推广，评定分析媒体公布效果，制订全年招商广告投放计划。（二）负责招商宣传活动的开展和重要招商文献的制作。（三）负责招商宣传资料的编写和公布。（四）负责拟定招商信息收集环节和编写招商信息收集制度。（五）负责编写招商广告文案。（六）负责选择招商广告投放媒体，并对招商广告投放媒体进行组合与排期。五、招商会组织管理专人岗位工作职责（一）督责准备招商会会议物资，做好招商会的筹办工作。（二）负责选定和布置招商会会场以及参会者的邀请联系工作。（三）负责划分招商会招商人员的职责和权限。（四）负责设立并安排招商会各小组工作及其工作流程。（五）负责做好招商会的现场管理工作。（六）负责会后跟进工作。六、招商谈判专人岗位工作职责（一）负责做好招商谈判前招商谈判资料的准备工作。（二）负责选定招商谈判班子的人员。（三）负责制订招商谈判的方略。（四）负责布置与安排招商谈判现场。（五）负责制订招商谈判程序。七、招商渠道管理专人岗位工作职责（一）负责制订招商渠道设计和管理原则以及解决招商渠道冲突的办法。（二）负责拟定招商渠道目的，界定招商渠道层次构造和等级构造，以及分派招商渠道组员职责。（三）负责对代理商、直销商和经销商进行管理。（四）负责理性选择中间商并主动协助中间商拓展市场。（五）负责选择经销商大会的召开时间、召开地点、参加人以及安排经销商大会的议程。（六）负责制订经销商管理制度。八、招商合同管理专人岗位工作职责（一）负责制订招商合同管理的重要任务，分别对招商合同订立前、订立时以及订立后的任务进行具体分派。（二）负责制订招商合同的订立原则，以及招商合同纠纷的解决方法，进而对招商部的合同管理工作进行指导。（三）负责制订招商合同管理制度，从而使招商合同订立、推行、变更和解除的管理过程更加原则化、规范化和科学化。（四）负责对招商合同订立双方的有关职责进行规定，明确合同双方各自的职责和义务，为招商工作的顺利进行提供法律保障。（五）负责编制代理招商合同、特许加盟合同等招商合同模板。（六）负责监督、检查招商合同的推行状况。（七）负责对招商合同外招商项目的设计变更而引发的费用变更进行核算和控制。（八）负责做好招商合同的整顿、保管及归档工作。

第二章招商部组织构造设计管理

工作目的确保招商团体在组建、生存与发展的过程中，在需要的岗位、需要的时间及时获得多个需要的人员，以确保招商工作的顺利进行，实现招商工作的目的。工作事项描述招商组织构造设计。招商人员队伍建设与管理。第一节招商部组织构造设计管理工作细节一、工作知识准备（一）招商部组织构造设计的原则科学、合理地设立招商部门组织构造是招商工作顺利开展的组织确保。它除需考虑到普通机构的设立原则外，还应兼顾招商工作的特点和规律。1、职能优先的原则（1）要明确招商机构设立和存在的前提是其所肩负的职能，换言之，是因职能而设机构，而不是因机构而设职能。（2）要拟定总体职能的配备，应本着公平和效率的原则，承当那些“管得了、管得好”的事情，而将“管不了、管不好”的事情交给其它组织机构去管理和调节。（3）总体职能拟定了并不代表招商机构设立的完毕，还要对总体职能合理分解，设立分支机构，通过横向、纵向的分解，形成招商组织机构纵横交错的网络构造。（4）要以招商工作职能与否更加好地得到发挥作为检查招商部门组织构造与否合理的原则，对那些设立重叠、设立不到位、职权交叉的机构应及时地加以调节、取消或完善。2、总体统一原则（1）招商部门组织机构中的每一分支机构都承当一定的职能，各分支有明确的职权，各机构之间有着互动的附属关系和制约关系。（2）都要为总体职能服务，即“下级服从上级，局部服从全局，个体服从整体”，形成一种完整统一的组织运行体系，确保招商职能完整统一。（3）在有条件的地方，招商部门组织机构的设立应纳入到政府机构编制管理的范畴内，同时机构的级别、名称也要规范统一，避免出现机构任意膨胀、任意升格的现象。3、职、权、责一致的原则（1）在设立招商部门组织构造时首要的是设计合理的职位体系，使权、责、利处在抱负的结合状态，尤为重要的是要解决好集权分权的原则。（2）招商工作流动性强，首先权利不能过于分散，否则会使领导失去权威，出现“山头林立无政府”的局面；又不能过于集中，否则会压制基层的主动性，出现“一潭死水”的被动局面。应使每个人都有一定的职位，每个分支机构都有一定的权力，做到“各就其位，各司其职”。（3）努力规范自上而下的管理体制，下级只应服从一种或两个上级的指挥，多头指挥、越级指挥、政出多门会使下级无所适从。（4）权责相称。如上级招商组织机构对下级授权，但要保存对下级的监督权，因而对下级的权力应负连带责任，不能以授权为借口，向下推卸责任。招商工作对一地经济发展的意义重大，招商工作在日趋竞争的状态下也愈显艰难，因此应建立合理的奖惩制度，有功必奖，有过必究，赏罚分明，确保职、权、责一致原则的有效实施。4、精简效能的原则（1）招商部门的管理层次必须尽量减少，不设虚职，并对冗员做出适宜解决，以确保组织的效能。招商组织机构作为新生事物，在设立时一定要避免传统政府机构中人浮于事的现象。（2）在用人上应以能力、才干作为首要原则，尽量减少人情、资历等因素的负面影响，力求做到人尽其才、物尽其用、高效低耗。（3）招商部门要想提高工作效能，必须努力简化办事程序。由于程序复杂、手续繁多必然牵涉到更多的机构和人事；只有办事程序简化了，才干切实精简机构和人员，提高工作效率。（二）招商部组织构造的模式根据机构设立的普通原则，招商部组织机构应涉及下列几个部分。1、决策机构招商组织机构的最高层，是实施招商工作的核心和中枢神经，处在领导和指挥中心地位，拥有决策权，重要负责对招商工作进行总的策划和组织。2、管理机构招商管理机构是为了实现决策目的，根据招商决策机构的决策，对招商工作进行统一指导、布署、协调、监督的机构。管理机构的职责，涉及安排招商计划，指导招商实践，协调解决招商工作中碰到的行政难题，对招商成果进行检查验收等。3、执行机构执行机构在招商组织构造系统中相对其它机构而言（特别是相对决策机构而言），处在贯彻执行决策的地位。需要指出的是，招商执行机构的职能并不是机械地执行决策机构和管理机构发出的指令，在执行过程中，应充足发挥发明、创新精神，力求实现目的方式的多样化和效能化。4、信息机构招商与否能成功，信息尤为重要；谁抢先占有了信息，谁就赢得了招商的主动权。信息机构就是专门收集、整顿、筛选招商信息的职能机构。信息机构在招商组织机构系统中可单独设立，也能够作为招商办（局）的职能科室存在。信息机构应建立自己的信息网络和数据库，通过多渠道获得信息。（三）招商部组织构造层次划分原则招商工作是一项专业性和时效性都很强的工作，它对招商队伍的组织构造、人员素质规定很高。招商部的组织构造普通分为三个层次。岗位不同，对工作人员的规定也不同。1、机构负责人机构负责人是整个招商工作的总设计师，必须精通业务管理知识，并纯熟掌握联系协调和科学决策的各项技能。2、管理人员管理人员是招商工作的具体负责人，必须掌握和熟悉项目管理知识，熟悉分管工作的运行状况，含有较强的开拓创新能力，能够纯熟使用多个当代化设备。3、业务人员业务人员是信息收集和具体事物的承接人，必须含有经济学、数学、写作、编辑等基本知识，纯熟掌握计算机基本操作技能，对外含有敏锐的信息收集能力，对内能分析系统的运行状况。二、招商部组织构造设计管理工作模板（一）公司招商部管理组织构造图模板公司招商部管理组织构造图如图2-1所示。这种组织构造有下列几个特点。1、适合当代公司招商管理的需要。2、重要体现不同岗位的职能，每个岗位都有主管。3、招商部经理和经理助理重要肩负招商事务的总体战略管理工作。招商部经理招商部经理经理助理招商策划主管招商宣传主管管理主管招商谈判主管经销商管理主管招商合同管理主管招商策划招商宣传管理专人招商资料管理专人招商会管理专人经销商管理专人招商合同管理专人招商主谈专人招商陪谈专人图2-1公司招商部管理组织构造图4、含有灵活性和职能管理性的双重特点。5、功效及职能较为综合。（二）政府招商部管理组织构造图模板政府招商部管理组织构造图如图2-2所示。招商办公室主任招商办公室主任办公室副主任招商引资项目管理小组招商引资形象管理小组招商引资推介会组织小组招商引资谈判工作小组招商引资综合管理小组招投标管理专人招商引资宣传管理专人招商引资形象策划专人招商会组织专人招商主谈专人招商陪谈专人投资商管理专人招商合同管理专人图2-2政府招商部管理组织构造图这种组织构造的特点以下。1、合用于政府机关招商工作的需要。2、招商办公事务有专门的人员负责，提高政府招商工作的效率。3、招商办公室主任、副主任重要肩负政府招商总体管理及招商战略、环境设计等工作。4、含有职能管理型的特点。5、有助于加强政府监督机制。三、招商部组织构造设计管理工具表单（一）招商部工作分类表招商部工作分类表如表2-1所示。表2-1招商部工作分类表部门名称招商部负责工作职务名称日常事务工作偶发性工作临时代理事务工作外派招商工作含有条件（二）招商部工作阐明书招商部工作阐明书如表2-2所示。表2-2招商部工作阐明书部门招商部职位员工编号工作概况工作职责所需技能所需教育程度所需培训其它辅助工作与其它工作关系从哪项工作晋升晋升到哪项工作接受哪项工作监督监督哪项工作（三）招商部职位阐明书招商部职位阐明书如表2-3所示。表2-3招商部职位阐明书部门招商部职位名称任职人任职人签字直接主管直接主管签字任职条件学历工作经历专业知识业务理解范畴岗位目的与权限岗位职责（按重要次序依次列出每项职责及目的）负责程度（全责\部分\支持）衡量原则（数量、质量）四、招商部组织构造设计管理工作流程招商部组织构造设计流程如图2-3所示。开始开始设计招商部工作岗位拟定招商部管理层次及管理幅度规定招商部管理者职位制订有关制度与协调关系结束图2-3招商部组织构造设计流程第二节招商人员队伍组建管理工作细节一、工作知识准备（一）招商人员基本素质规定1、良好的心理素质优秀的招商人员要有良好的心理素质，重要体现为临危不惧、胜不骄、败不馁。具体体现为要含有下列素质。（1）崇高的事业心。涉及很强的创业精神、敬业精神、勇于进取、勇于创新，含有执着的奉献精神。（2）坚强的意志力。招商不仅是招商双方智力、技能个实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。招商人员要意志坚强，稳健持重。（3）强烈的责任感。勇于承当责任，在面对重大责任或紧急关头时，刚毅果断地进行勇于权责内的决策，充足发挥综合能力。（4）良好的自控力。招商的双方都是围绕各自利益，在心理上处在对立状态，有时会出现僵持甚至不欢而散的现象。这样，就规定招商人员有良好的自控能力，在双方出现争执的时候，保持冷静的头脑。2、含有有关的知识和能力（1）招商人员的语言体现须对的规范，含有吸引力、说服力和感染力。（2）招商工作涉及到招商对象的各个管理层，招商人员要分别与各管理层人员进行多次沟通，因而必须含有一定的社交能力。（3）招商工作涉及到经济学、零售学、心理学、社会学、会计与税收等有关学科，以及最新的有关法律法规知识，招商人员只有含有了这些知识，才干做好招商工作。3、含有良好的判断能力和应变能力（1）招商人员要有敏锐的观察力，通过察言观色捕获对方的投资意图和实力，通过分析与观察对方的语言体现和动作，做出精确的判断。（2）招商人员除必须掌握招商项目的具体状况和市场行情外，在谈判时要做到机智、幽默、轻松、应对自如。能够根据招商形势的千变万化，审时度势，采用对应的灵活对策，使谈判向有助于己方的方向发展。（二）如何组建招商队伍1、建班子要有一种领导班子。领导班子由三部分构成。（1）一把手，也就是班子的责任者。（2）核心组员，是部门中全局问题的策划者和支持者。（3）重要的功效负责人，参加班子的决策。2、定战略有五个核心问题。（1）拟定中久远目的。（2）拟定实现目的的总体战线和阶段。（3）制订近期目的。（4）确立采用什么方式进行战术动作的分解。（5）在实施中如何进行调节。3、带队伍核心问题是如何管好一种招商团体。一种招商团体能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一种管理者的技能水平。也应当注意五个要点。（1）优化的组织构造和岗位设立。（2）以岗位责任制为核心制度。（3）要完善和贯彻考核和激励机制。（4）建立负责培训体系。（5）加强公司文化建设。在招商这个系统工程中，人的因素是最核心的，要使产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展，必须组建一支精明强干的招商队伍，这是公司招商工作的重中之重。但是，除了专业招商的公司之外，普通的招商公司在团体建设方面多是弱项。（三）招商人员业务培训内容招商人员除了应在实践中不停锻炼，不停提高业务能力和水平外，还必须接受适宜的岗前培训和岗位培训。普通公司招商培训有下列重要内容。公司及产品知识培训。目的是理解公司状况、产品状况、市场状况等。沟通技巧培训。目的是掌握接听电话和洽谈技巧，熟悉接待语言和应有的仪表举止等。招商专业知识培训。目的是掌握招商流程和谈判技巧等。招商要领培训。目的是理解招商的战略环节、目的分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与对应等。外语培训。达成与外商能够自由交谈的水平。公共关系培训。目的是掌握更多的公共关系基本知识，并灵活运用到实际工作中。投资专业知识培训。目的在于加强招商人员本身对项目经济分析的能力，深刻理解影响项目经济可行性的重要因素。二、招商人员队伍建设管理工作模板（一）招商管理制度模板招商管理