《营销技巧》试题答案与解析

页眉内容《技题案一、判断题：３您打算把您的产品或者服务销售给谁谁有可能购买您的产品谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起T４寻找潜在客户遵循“MA原则“Ａ：AUTHORIT代表购“决定权。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。T６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群F７接近客户有很多种方式电话信函电子邮件手机短信和面对面接触等。T的”T、。T。F现。F１２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到F１３所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访您和对方并不认识通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系T１４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点或午2点至4点。T页脚内容25页眉内容。T的。T谓B::因点:这:这T。F需。T0、。F1、。T22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合T23“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子T24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其它阶段不可能出现。F２５当你在销售过程中遭遇到障碍时最好的做法就是问一些好的问题找出真正的问题所在T２６与客户语言沟通时应使用敬语音量适中语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户F２７、发卡的营销比用卡营销更重要F２８、大堂经理（包括引领员、业务咨询员，对需要分流和咨询的客户承担着页脚内容25页眉内容。T，有。F销。T二、单项选择题：１销售流程的各个环节包括： 有效近与户距确客户需、成功说客户异议理以最终供满方案。Ａ、如寻找户Ｂ、了自己行的品Ｃ、加服务识Ｄ、制销售划A“N中M“ 择。人 动 钱 场C页脚内容25页眉内容３、寻找潜在客户遵循所谓“MAN”原则，M+A+N：是潜在客户，理想的销售对象。那么m+A+N代表的是 。Ａ、可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。Ｂ、可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。Ｃ、可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。Ｄ、可以接触，并设法找到具决定权的人。B４、采用 的方式，客户经理确定一个主题，以调研者的身份进行采访，可以消除对方的抵触情绪，比较容易为准客户群所接受。Ａ、广发名片Ｂ、参加公益活动Ｃ、组织聚会Ｄ、调研采访D照 产。势小求度B户 作页脚内容25页眉内容。权权权权B是 。。。。。A如 月。生 师 员 师D， ，， 。Ａ、55、３%、７%页脚内容25页眉内容８%、５%、７%、5%、7%、3%、7%、3%、5%C、 或。益 色 值 求A1、于 。A、号B、非语言的购买讯号C、口头警示讯号D、非口头警示讯号C12、当客户一边点头，一边说“对，我了解你的意思。长期来看，它不会让我们多花钱”这属于 。Ａ、口头购买讯号Ｂ、口头警示讯号Ｃ、口头和非口头警示讯号兼而有之页脚内容25页眉内容之D3、是 。A、号B、号C、么D、趣A4、该 。息点划法D该 。它由量售页脚内容25页眉内容A类的 。疑 解 延 格C？ 。”””“关于信用卡的使用，我谈了很多，但仍可能有一些地方没有表达清楚，如果有，请让我知道。我会再作一些补充”D１８美国运通信用卡的客户每发生一次交易银行会捐赠给美国反饥饿基金会2美分。扩大销售的同时，也提升了企业的形象。属于 促销。Ａ、馈赠Ｂ、关系Ｃ、联合Ｄ、公关D１９、为客户举办金融产品知识讲座。属于哪一种推销产品方式？ 。Ａ、直接推荐Ｂ、引导式推销Ｃ、一对一推销Ｄ、广告式推销页脚内容25页眉内容B、 比 目 增的 意。卡卡卡卡B、 主。理员员理C较产在 交页脚内容25页眉内容。堂 堂 理 柜A的在 面向 。端端有财D？ 。应质(找么)馈议(针案)C5、初 。、15 、0 、0 、5页脚内容25页眉内容C： 。啊此的吗D：Gf是有 。脚赛赛手A在50－0地约60公有 。５ 、18 Ｃ、２０Ｄ、２４B２９、鉴别茶叶的技巧总结起来“ 。页脚内容25页眉内容泡泡泡泡C？ 。疑。。。想。B三、多项选择题：１、判断客户购买欲望的大小，包括以下 检查要点。Ａ、对产品购入的关心程度Ｂ、是否能符合各项需求Ｃ、对产品是否信赖Ｄ、对本银行是否有良好的印象页脚内容25页眉内容D括 。系系系系D： 。攻访动班D： 。分分分析D页脚内容25页眉内容： 。绍见由问D、每： 。相事意。D： 。止晰打容D页脚内容25页眉内容式 。Ａ、预约与关键人士会面的时间Ｂ、直接信函的跟进Ｃ、直接信函前的提示Ｄ、写信函前询问地址。ABC９、专业电话接近技巧，可分为以下几个方面： 。Ａ、准备与电话接通后的技巧Ｂ、引起兴趣的技巧Ｃ、诉说电话拜访理由的技巧Ｄ、结束电话的技巧ABCD１０专业电话接近技巧中打电话前必须先准备好哪些信息并最好能将重点写在便笺纸上？ 。Ａ、潜在客户的姓名、职业背景等Ｂ、想好打电话给潜在客户的理由Ｃ、准备好要说的内容Ｄ、想好潜在客户可能会提出的问题以及如何应付客户的拒绝ABCD１１、撰写销售信函的主要技巧有 。页脚内容25页眉内容点心趣心D？ 。制分务趣绝C： 。性近弱件D括 。页脚内容25页眉内容题字名箱D： 。送康率名D括 。见益息题D免 。问页脚内容25页眉内容谈入见D： 。务务明明C： 。物物减物D：。题页脚内容25页眉内容止论户D： 。点程色确D？ 。A要B证C子D休Ｃ或： 。解 点 影 格页脚内容25页眉内容D有 。荐 销 销 销D括 。度度度度D？ 。择择择择D自括 。页脚内容25页眉内容求值户度D户在 。料合加等，会D： 。导导售导Ｃ页脚内容25页眉内容： 。户主动通过电话、短信、网点组织的营销活动等拓展的客户Ｃ、通过高、低柜推荐到理财区的潜在理财客户Ｄ、通过大堂经理推荐荐到理财区的潜在理财客户ABCD３１、客户异议的含义应该这样理解： 。Ａ、从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要Ｂ从客户提出的异议让您能了解客户对您的销售产品或服务接受的程度而能迅速修正您的销售战术Ｃ、从客户提出的异议，让您能获得更多的信息Ｄ“异议”的这层意义，是“销售是从客户的异议开始”的最好印证。ABCD３２、以下这些情况会造成客户产生异议： 。Ａ、客户情绪处于低潮：Ｂ、客户本身没有意愿Ｃ、客户经理做了夸大不实的陈述Ｄ、客户经理使用过多的专门术语页脚内容25页眉内容D： 。次面熟不高最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度ABCD３４、客户经理对客户异议答复的时机选择有以下几种情况： 。Ａ、在客户异议尚未提出时解答Ｂ、异议提出后立即回答Ｃ、过一段时间再回答Ｄ、不回答ABCD３５、以下异议需要客户经理暂