销售管理考试试卷

《销售管理》试卷第3页（共3页）系部名称：系部名称：专业班级：姓名：学号：试卷份数密封线内不得答题———————————线封密考试方式：闭卷本试卷考试分数占学生总评成绩的70%题号一二三四五六七八九十总分核分人得分复查总分总复查人得分得分一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。以下职位中一般不属于销售人员正式的职级是()A．销售总监B．销售部重要职员C．销售主管D．销售经理销售队伍的规模跟什么因素无关()A.产品类大小 B．市场覆盖C．销售区域 D．行政人员的管理能力客户关系管理不包括什么内容（）A．客户档案 B．公司跟客户销售情况记录C．客户公司员工的福利情况 D．对客户的服务记录销售人员绩效考评周期一般不可以是()A．一年B．一个月C．一星期D．一天销售人员的培训一般不要在什么时候()A．销售旺季B．新产品推出C．市场开拓乏力D．员工倦怠国际市场营销渠道的改进策略不包括()A．增减渠道中的个别中间商B．增减某一销售渠道C．改进整个渠道D．增减促销措施马斯洛的需求层次理论中，最高层次的需求是()A．安全B．社会认同C．自尊D．自我实现直接市场营销渠道主要用于分销()A．消费品B．快消品C．产业用品D．耐用品销售人员的工作安全性不应取决于()市场环境B.销售经理C.企业决策D.工作表现以下哪种指标不是销售的绩效指标()A.数量B.质量C.成本D.销售额得分得分二、问答题（本题20分，每小题10分）1.说明销售会议前该做哪些方面的准备。2.说明销售日报表(或销售日志)一般应包括哪些内容?得分得分三、分析题（本题50分，每小题10分）1.说明以下案例中的小和尚和老和尚各犯了哪些错误，如何避免？有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。小和尚很不服气地问：“我撞的钟难道不准时、不响亮？”老主持耐心地告诉他：“你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟声空泛、疲软，没有感召力。钟声是要唤醒沉迷的众生，因此，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。”系部名称：系部名称：专业班级：姓名：学号：密封线内不得答题———————————线封密2.说明拿破仑的做法造成的后果有哪些?拿破仑一次打猎的时候，看到一个落水男孩，一边拼命挣扎，一边高呼救命。这河面并不宽，拿破仑不但没有跳水救人，反而端起猎枪，对准落水者，大声喊到：你若不自己爬上来，我就把你打死在水中。那男孩见求救无用，反而增添了一层危险，便更加拼命地奋力自救，终于游上岸。3.谈谈你对以下问题的看法。一位年轻的炮兵军官上任后，到下属部队视察操练情况，发现有几个部队操练时有一个共同的情况：在操练中，总有一个士兵自始至终站在大炮的炮筒下，纹丝不动。经过询问，得到的答案是：操练条例就是这样规定的。原来，条例因循的是用马拉大炮时代的规则，当时站在炮筒下的士兵的任务是拉住马的缰绳，防止大炮发射后因后座力产生的距离偏差，减少再次瞄准的时间。4.如果你是肯德基的管理者，你会通过何种办法对各个分支机构进行有效的监督。美国肯德基国际公司的子公司遍布全球60多个国家，达9900多个。然而，肯德基国际公司在万里之外，又怎么能相信他的下属能循规蹈矩呢?一次，上海肯德基有限公司收到了3份总公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作质量分3次鉴定评分，分别为83、85、88分。公司中外方经理都为之瞠目结舌，这三个分数是怎么评定的?5.说明批评下属应该如何进行？得分得分四、（本题10分）案例题送发票。12月9日去苏州培训，一直到15日才回到上海。16日早上到公司，事情倒没有想像中的多。我不在的时候，几位同事都帮我把事情处理得很好。只有家得利的发票，一直没有送，已经累计有三四十万了吧，这让我很头疼。要知道，这些发票没送到就会影响到这个月结帐，帐不结就会超过信用额度，然后公司就不能发货这个月就算家得利的门店卖疯了，那也是不能完成销售任务的。家得利的规定是每个星期二收发票，今天是周四，按以往的习惯是下周二也就是21号才可以送发票，可是结帐时间是20号，绝对不能等到下周二了。下午就去吧，先试试再说，不行再另想办法。对于一个做销售的，不要说不可能。以前在Nestle,常常有这样的说法：不要说不可能，不要说你做不到；没有办不到的事，只是你还没有想到方法。下午就到了家得利配送中心，远远地看见门卫——这是第一关。大摇大摆的走进去，经过窗口的时候一个臃肿的中年人问：干什么的？今天不能送发票啊！我说不送发票不送发票。他说那你干嘛？我说你们财务说有些事情要和我沟通一下。然后我就进去了。直奔财务室。就怕财务今天不收，看来得有点技巧了。进去之后发现以往收发票的那个"同志"在电脑前，心里一阵窃喜。我说，你好，我来问一下我们结帐是在20号吧？还是21？（他知道我是金红叶的，所以不用自我介绍了）他说：你问总部啊，我们又不管这个。我心里说，我也知道该问总部呢——嘴上说：啊？是这样啊？那我一会再去总部吧。今天打你们这电话打不通，我只好坐了一个小时的车跑过来，谁知道还要去总部。哦，对了，这里有一张几个月前的发票，就是上次你说价格不对的那几张，你看一下吧。我从包里拿出一组手帕纸放在桌上，轻描淡写地说：我们公司的手帕纸，放这你们试用一下！——发票有什么不对的话我再回去叫财务重开啊，对的话我下周二就不来了。他一边看着发票，我一边说：年底了，你们是不是也要结帐了？是不是要我们把一年的发票全送过来？我下周二不