房地产中介经纪人培训手册

HUAsystemofficeroom【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】HUAsystemofficeroom【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】房地产中介经纪人培训手册房地产中介销售全过程培训销售前准备前工作一、认识房源作为房地产经纪人，必须熟悉诸多房源，这就犹如推销员要非常理解自己手中的货品同样，才干提高成交机率，成倍地增加销量。否则，乃“巧妇难为无米之炊”。1、根据委托代理销售的物业状况，进行实地看楼。2、随带“房产委托合同书”跟着前来委托转让或出租的房东前往看房并制作简易平面图。3、用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置，争取做“福州通”。4、学会看建筑平面图：公司各分店有许多开发公司及业主委托销售和上市转让的楼书，其中有建筑平面图，根据建筑平面图的标志你能够在脑海中想象楼盘的实景。5、学会看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球纬度亲密有关的，中国处在北半球，因此，一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此普通房屋的朝向都朝南。另外中国处在东南季风区，夏季绝大部分时间吹的是“东南风”，这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东，方便“通风”。因此，在中国，房屋的设计普通状况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。6、学会实地制作简易建筑平面图：根据建筑图纸“上北，下南，左西，右东”的原则，再根据“朝向”原则，你就能够掌握制作简易建筑平面的基本要领。即：走进房屋，先找出主卧和阳台的位置，然后将你的背靠着阳台外的位置（即南面）进行画图。先画下边（即南边）和左边（即西边）的线，再画右边（即东边）和上边（即北边）的线，这样就能容易在把一套房子的建筑平面图色勾划出来。7、练习：3居室2厅2卫东头朝南由南画到北、由西画到东二、有关业主的信息理解有关业主的信息能够协助你更加好地为他们服务。全方面地理解业主的状况，能够协助你搞清他们的需求，从而使你的服务能够满足他们的需求。另外，理解业主的状况，尚有助于建立友善的关系。例如：售房动机、盼望、过去的经验/有无售房经验、业主的性格、看房与否方便等。三、有关房产的信息你还要尽量多地理解有关房产的信息。你应当收集下列三个方面的数据：房产特点－－产权现在融资状况－－有无抵押等其它开支－－物业管理费、维修基金、留下物品清单点燃思考：如何更加好地理解业主与客户的售房与购房动机租赁签约一、签约程序签约是赚取佣金和获得成功的核心时刻。从接待、推荐、看房、协调，最后的目的就是签约。签约注意下列几点。1、租期：从XX年XX月XX日开始起租至XX年XX月XX日止共租多少时间；2、付款方式：每几个月付一次，1个月/1个季度/六个月/一次付清；3、押金：按现在的行情，空房押金1个月，有装修、设备等是押2个月或押3个月。租期满，押金无息退还。4、物业管理、水电、闭路等费用。普通状况下，房东只管收租金，这些费由客人承当。5、双方如有一方违约，将赔1个月租金或商定的金额给另一方。6、房间内全部遗留的设备或提供哪些设施。附注一下：在填写合同时，前面要加一句话：甲方提供下列财产。由于有时候，没事都没事，有事时问题就出来了。加上这句话，防止后来发生纠纷。7、最佳对客人和房东的电话比较熟悉，为什么呢？由于在签合同时，电话最佳由我们来控制。例如我手上的合同，“陈小姐，你在这签个字。”“刘先生，您在这签个字。”最后合同放在我们手上，当顺利收到原则佣金后，由我们填写电话号码。这样会保险一点。8、跟房东明确一种中介佣金。跟客人这边要提示他带多少钱过来，其中也明确了中介费。跟双方明确一下有什么好处呢？就是防止他们在签合同时提出中介费打折，我们就能自如地给他灌输我们公司的品牌及收费原则。

9、提示客人——身份证复印一份和提示房东身份证带一下（新居东要带产权证原件及复印一份过来）。10、定好双方几点过来签合同。这样我们就能够妥善安排时间。二、签约注意事项签约前把合同、收条、押金条都拟好，把章、收据、订书机都放好，这样，在签合同时，不会丢三落四的。如果没准备好，说不定在我们找这些东西时，房东与客人私下里交流明片。并且把椅子摆好，客人与房东坐的位置是由我们来控制的，最佳不要让他们并排坐，这样他们话会比较多，有时话一多，问题就又出来了。做好这些，能够缩短签约的时间，对我们是非常有利的。签约时要把钱放到我们手上，先抽取中介费后再把属于房东的房租和押金还给房东。把合同、收据订在一起，钱放在最上面给房东。把合同、押金条、收据订在一起给客人。OK了。签完了。向他们握握手。然后把他们送到门口，愉快地说：“很愉快能帮你租到房子，但愿有机会再为你服务。”带客看房一、隔离隔离顾名思义就是把人隔开，以免“同病相怜”、“同仇敌忾”。人的欲望是永无止境的，作为卖主但愿自己的房产多卖一点是很正常的，也是能够理解的，反之亦然。买卖双方是永远找不到共同点的，为保护买卖双方当事人的利益，使之促成成交，有必要应用隔离的艺术。卖主左边走←经纪人夹其中→买家右边行，不让其勾通！这样行吗显然不行。那该怎么办呢你必须组织特殊语言艺术使双方自我隔离。

自然隔离1、原理：人性的弱点，谁都想占便宜，因此就运用这个心理弱点，使之“占了”便宜。讨价还价的双方普通会认为谁太主动谁就会吃亏，因此，为了不失去主动权，双方都会体现的很“傲”，因此，你就能够组织语言，朝有助于成交方向运动。2、教导：在带客看房的路上对客人进行教导。应用“两个一致”原理对客人这样说：让你买到称心如意且便宜的房子，这是我们为你服务的价格所在。价格便宜了你才会下定单，你下了定单我才会有钱赚，这一点我们利益是一致的。反之房东，你价格卖高了，我们佣金赚多了，在这一点上“我们的利益是一致的。”3、要设计某些让卖主与买主对立的局面，有助于形成以经纪人为中心的操控局面，运用这样隔离的方式，最后实现买卖双方买与卖的意思。需要明确一点的是：不是挑拨离间，而是为了客户利益，只有艺术操控，才干实现成功交易。经纪人=（诚实+智慧）人4、配合、对客人说：看房时间不能太长。要否则满意的心理睬被卖主发现。既然你不喜欢为什么还要看这样长时间呢？

千万不能讨价还价，满意了才会讨价还价，既然不满意，还说什么呢？

更不能主动打电话，不要一步被动，全盘皆输。配合对房东说，不能太热情，你卖房心切才这样热情，最佳开了门借故走开，仿佛卖不卖无所谓。离开办公室/组织语句交流/包罗万象/教导如果你与所要推荐的房产卖主关系不错的话，你能够说他是你的朋友。这样有利销售。普通的物业都有正门和侧门，这是消防规定。那么，走正门还是侧门？普通是正门，但特殊状况也走侧门，这要看实际需要，哪一边好走、感觉好就走哪一边。采光、通风：上楼后，打开门快速开灯（采光），开窗（通风）。为避免买卖/租赁双方过于靠近，注意哪一边来的人少，就跟哪一边，那怕跟到卫生间。客户互递名片怎么办保持笑容，对客户说：“不好意思，这是我们行业的规矩，在正式签约前，你们之间有关细节上的事，交给我办好了。这原来就是我的工作，也是我应尽的义务。”请记住，保持笑容边说边收起双方的名片。送客：看完要细心“送客”，要用10—15分钟的时间对客户沟通后，再送客。带客看房最佳遵照：“一中、二好、三差或四最差”的对比原则，令其快速做决定。二、带客看房时，除了陪伴客户之外，尚有许多展示房产的工作要做。专业的展示工作能够达成满足各方——客户、业主和你自己利益。要点：不要过分称赞房产保持专业形象领路。如果业主在场的话，向业主介绍客户。不只是向导还要注意视觉效果。规定业主回避。规定业主提前到场约10分钟，不要说太多的话。规定业主打开全部的灯。允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能无视的特色。将特色转化成优势。倾听客户的评价——无论是好的，还是坏的。再提些问题，以澄清客户的需求和但愿。运用心理占有进行引导。订立物业视察统计（看房统计单）注意观察客户的体现。不要过分称赞房产。不要当面谈价钱。30种房源开发途径商圈耕耘信函开发DM派发人际开发陌生拜访自售屋主店面招牌客户推荐报纸广告开发商合作体系内部合作其它中介合作网络信息800电话社区活动回头顾客行业名录酒店推荐邮件联系房产杂志媒体资讯有关部门合作名片营销建筑商合作居委会合作自荐信物业公司合作房展会联谊会信息员开发客户一、建立客户基础在不动产行业要获得成功，需要依赖于建立并保持一种客户基础。客户基础指有一批人，他们在任何时候，只要有需要，就乐意使用你的服务。建立客户基础需要时间努力。但是，一旦建立起这样的客户基础，它将会为你带来回头业务，并将成为客户推荐的来源大多数经纪人都认为，要建立一种能够使你业绩稳定的客户基础，大概需要三年的时间。这需要你致力于：1、主动开发业主、客户；2、向顾客和客户提供质量服务；3、始终保持与你的业务有关人士的接触；4、树立你的专业形象；不要吸烟不要嚼口香糖脸上挂微笑、举手不打笑面虎礼貌用语善于用名片及职业装显示我们的身份让对方融入到谈话中自信心5、不停地在你的工作中进行投资。二、寻找有房产需求的潜在的客户广泛与别人进行接触并保持联系，不停地推销你自己，有助于建立你的客户基础。你的目的是使你的客户基础中的每个人都视你为“房产专家”。当将来出现房产方面的需求时－－无论是家庭事务、亲戚朋友需要买房、还是别的什么因素－－他们就会想到你。人们总是同他们认识的人做生意点燃思考★如何树立经纪人的专业形象？

客户开发的办法人际关系开发法目的市场开发法客户介绍法网络查询法广告征集法广告查询法人际关系开发人际关系的范畴家人同事亲友同乡人际关系的范畴专业人士同窗老师同族同居人际关系开发法的要点

“一米政策”

你所接触的全部人都在你的影响力范畴之内，务必让这些人懂得你正在做什么，他们能够协助你做什么。你的影响力的范畴可能比你想象的还要大，列出上图“六同一专”的人名，先打电话再寄名片和有关资料。成功的经纪人都能够综合运用下列四种接触客户办法，来提高本身业务机会。一、电话要点：1、一定要询问对方与否方便；2、你的声音就是对方对你的第一印象；注意销售你的情感智商，快速与客户建立一种“感觉”3、尽快掌握客户的需求，简要推荐基本符合客户规定的业务内容；4、让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一种劲地讲）5、激发客户上访，简要扼要地介绍分店所在地，你能够说：在商定的时间里我在等你；二、上店面谈要点：1、微笑／谦恭／用心／高估／承认；2、塑造良好的第一印象，我们绝对没有第二次机会来塑造第一印象；3、你一定要让对方感觉到很替他着想；4、即便你现在临时还穷，但大可不必愁眉不展；5、拉近关系/老乡/也算是半个老乡/我们公司的经理也是你那