经销商开发以及管理

经销商开发以及管理树立正确观念正确看待厂商之间关系

经销商是：厂家进入陌生市场的入场卷厂家的业务经理厂家的商业合作伙伴避免误区

极“左”极“右”极“左”厂商之间是买卖关系，贸易关系行为：千方百计、花言巧语给经销商压货，只要任务完成，货款追回就万事大吉，之后不见踪影极“右”经销商是客户、是上帝

行为：经销商是做客情，酒量大销量就大，关系好销量就好犯“软骨病”标准化“老三套：卖得咋样，啥时给钱，公司有特价”陪吃、陪喝帮经销商哭穷，要政策奴才相，跑前跑后利益经销商：减少资金风险（先货后款、低价格高返利）独家经销更多支持更多服务宽容态度培训指导….厂家：降低成本（先款后货、无退货）专销自我市场投入配合力大步骤

熟悉（企业文化、现状、操作）→市场观察→锁定目标客户群→预约→准备→谈判→确定（拿订单、签合同）一、开发经销商在区域开发（更换）经销商前，应先知道什么？清楚的知道公司文化公司现状操作划分（分品牌操作）经销商选择指标行销意识实力市场能力管理能力口碑合作意愿原则知己、知彼、知环境终端调查锁定目标寻找步骤动作一在实施倒着找，优化范围的前提下拜访多家终端看陈列（集中化、标准化、突出、特殊…）关注价格（多家店同一单品的供零价）注意新品（厂家推出的新品在拜访店面的上架情况）注意堆头（堆头上此经销商所供商品的展现）留意彩页（单品的多少、价格的对比、彩页的位置）宣传（厂商周、外场、路演、墙体广告…）与零售店人员沟通（经销商配送、售后…）动作二收集信息（同业、同行、合伙人口碑）下线网，批发阶次客情判断实力判断游戏规则动作三整理（文字性的范本）预约动作四登门（看门面、办公环境、办公室管理、、上门提货…）管理能力，信息处理硬件设施谈判前提轻重权衡判断内容最重要合作意愿是否热情的招待你是否讨价还价（挑剔的才是真买主）内容一卖自己仪表、精神、专业…内容二卖公司理念产品（专业）操作安全回报内容三了解市场走访情况经销网区域品牌人员规划….内容四煽动经销商合作意愿结局急速订单好印象嘉信和人地州区域销售经理培训(经销商篇·管理）拜访定时、规律性拜访（不管刮风下雨，每月定时拜访经销商）

你来不是逼他进货，而是常规拜访，你是带着关心来的：经销商库存是否正常，有无积压、断货、调货…下线情况如何，款回收情况，需不需要帮助（建立账目管理制度…）市场上价格是否混乱，如何帮经销商稳定价格竞品分析，如何反击…内容规律拜访市场，收集经销商“黑资料”体现供应商本分专业（守时、守诺、着装）谦虚、稳重、成熟（脸上无体现、不贪小便宜、饭局）不做职权之外的许诺，事事有回音书面沟通注视短期利益（订单处理…）八步骤了解市场上传下达，不做职权之外的承诺清点库存，做到安全库存管理库存管理、陈列反复宣导计划沟通建立客户资料，维护边缘网络洗脑定期做生意回顾巡店10看看铺货看陈列看日期看价格看服务看促销看库存看竞品看机会看新品（主推品）库存管理清点库存1.5倍管理法{（上存+上进）-本存}*1.5=安全库存-现有库存=订单大客户的产生大客户是自己养大的结算政策养大客户（赊销）人员管理养大客户（人员费用补助、市场费用承包制）经销商激励养大客户尽量不要“傍大款”合适选择（寻找相容而不相背的经销商，如果冲突，自己的产品必须有压倒性优势）鸡蛋不要放在一个篮子里产权署名（以厂家的名义签订相应合同协议）抓权（现款、抓网络）分摊（费用分摊…）管理大客户处理恶性大客户认清假象（假大款、假网络）三力（小客户激励、中客户鼓励、大客户压力）看指标（有没有利用价值、顺逆差、能否控制）前期准备

抓网络（前期派人、分销登记卡、电脑）改政策（长他的市场费用、旺销品、主推品）清库抓资金绝色新客户冲货、砸价处理狠（信息灵敏、闻风而动、迎头痛击、手段强硬、屡冲屡禁、屡禁屡冲）技巧

思想管理（了解真实市场容量，不压货）抓内（严打内部黑手）识别码明确经销区域实施

良性（营造杀气的同时睁只眼闭只眼）仇家冲货（化干戈为玉帛）库存冲货（预警、不压货）空白区域冲货（鼓励后开经销商）带货冲货（洗脑）冲货无耻，被冲无能。偶然的背后总有必然拿村长不当干部与狼共舞神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。21:1921:1921:19:4821:19:48所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。10月-2310月-2310月-2310月-23惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。27-10月-2321:19:48在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。10月-2310月-2321:19:48在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。10月-2310月-23命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。21:19:4821:1910月-23等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。是员工养活了公司。2023/10/2721:19能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。27十月20239:19下午10月-23差错发生在细节，成功取决于系统。速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。管得少，就是管得好。27十月2023命运本来就不公平所以我要改变命运。投机取巧的人。9:19:48下午21:19:48质量是维护顾客忠诚的最好保证。最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔·乔丹也需要队友来一起打比赛。2023/10/2721:1910月