培训：产销信托工作重点和案例

产销信托工作重点和案例分享平安信托投资有限责任公司二○○六年四月产销信业绩折标比例和佣金

销售佣金：实收资金的0.3%考核：实收资金的20%折算产险标准保费当年获得的综合开拓业务津贴按20%折算，纳入AMB（月均绩效）的计算客户续约，业务员轻松获得续约佣金团队：考核：实收资金的10%折算团队标准保费业务人员：

举例：

一个法人客户购买集合资金信托计划3000万一次性佣金=3000万*0.3%=9万（税前）折合标保=3000万*20%=600万信托客户开拓的步骤客户筛选客户调研客户维护信托专家项目组全程参与、支援从产险自有客户着手，选择目标客户寻找符合信托业务标准的客户了解客户是否“有钱有权”接触到企业负责投资方面的关键人物约访到企业关键人物信托专家陪同展业对客户进行维护，提高续约率不断学习成长为信托专家有效约访我们的目标客户特征“有钱”企业效益好拥有大量可投资的资金资金来源合法定义“有权”定义有资金自主运用权力可通过内部审批流程进行投资运用目标企业全国五百强企业集团财务公司经济效益良好的大型行业企业——电力、铁路、电信、移动

国家重点大型基建、开发项目拥有国家重点科研项目的事业单位各行业支柱企业(房地产公司除外）证券、基金公司、银行（能为我们带来客户的公司）我们的客户在哪里？（客户筛选）银行存款或其他低利率的投资资金上市公司在上市中圈集的大量资金企业中短期内没有明确用途的流动资金原做其他投资用途的并即将到期的投资资金国家大型重点在建工程、开发项目中短期内不会使用的预算资金国家重点科研项目中短期内不会投入项目的科研经费基金会筹集大量资金中，尚无明确用途并希望保值增值的资金资金来源调研目的客户是否合法拥有大量资金？客户是否对于该笔资金具有使用权？找到关键部门和关键人物。客户调研关键部门和关键人物：单位一把手财务总监、财务经理资产部或投资部负责人对企业投资有话语权的关键人物与关键部门和关键人物建立联系，并做好维护和沟通！间接掌握的客户信息：企业目前经营状况如何？是否正在进行投资？到期时间？收益率？目前或中短期内是否有闲置资金或者管理了一批资金？对手中的资金是否有使用权？中短期内是否有投资计划？对收益方面有什么要求？该单位或其主管部门对信托投资是否有明确限制？负责投资的决策部门和关键人物客户调研——注意事项客户调研过程中以了解客户信息为主，应避免直接向客户推荐产品我们的目标是进一步约访到客户问题一：当客户对信托行业产生质疑时我们如何应对？问题二：客户主动要求先了解产品及收益率时如何应对？问题一参考答案信托行业的过去信托行业的现在和未来平安信托的不同之处问题二参考答案平安信托的产品根据客户风险需求的不同分为三个系列。每个系列有各自的投资模式我们信托业务部正好设在上海，您看您下周几有空，我让同事来给您介绍一下。（趁机约访客户）客户调研——辅助表格根据信托目标客户的要求，了解客户是否“有钱有权”？客户调研——客户分类根据客户的资金量和投资产品类型，可分为三类客户。A类客户B类客户C类客户大客户，拥有较大资金量成立项目组，平安信托亲自参与展业客户资金量一般，购买常规性信托产品成立项目组，平安信托通过电话指导、协助制作计划书等手段参与展业客户资金量较小，购买的信托产品较为简单或为续约产品不成立项目组，授权销售人员独立完成约访信托行业的过去1979年新中国第一家信托公司----中国国际信托公司正式成立从中央银行到专业银行、地方政府掀起办信托公司热潮

１９８８年最高峰时达到１０００多家，总资产超过６０００亿信托业的混乱状况使信托公司成了中国金融业中出了名的“坏孩子”

1982年至1993年信托经历四次大规模的治理整顿

1999年信托第五次整顿，取得显著成效

第五次整顿吸取了前四资整顿经验教训，以信托归位为主旨被认为是信托业的一次“脱胎换骨”式的变革信托公司重新注册登记，获登记的公司仅有59家

2001年至2002年“一法两规”颁布，使信托业开始复苏

中国信托业的曲折发展与信托业经营规则和监管法规缺失不无关系，这不仅导致信托公司违规事件屡屡发生，而且很大程度上影响了信托业的社会声誉，损害了信托业务开展的信任基础返回信托行业的现在与未来“信托业今后要加快发展、健康发展。加快发展是因为现在金融服务对银行融资太倚重了,资本市场发展还有比较漫长的过程,为支持中小企业、民营企业的创新发展,信托可以解决很多银行不能解决的问题。健康发展是由于信托业发展的空间和需求所决定的”。返回对于信托行业面临的“一人得病，行业吃药”的状况，2004年银监会刘明康主席提出分类监管的思路——对于做得好的信托公司，会逐步放开异地业务资格；可突破资金信托200份的限制等。对于做得不好的信托公司要限制发展，重新整顿，并逐步建立破产、退市机制。2005年10月按照银监会“分类监管、扶优限劣”监管思路确定的信托业《评级标准》初稿完成，各信托公司按要求进行自查2006年2月牵动信托公司神经的评级工作结束，银监会将信托公司分为A、B、C、D、E五级，其中A级为最高级别，初步共有9家信托公司被评为了A类信托公司引用银监会刘明康主席的一段话——

显然A类公司会受到政策面的支持，在市场中所占的地位将会越来越高，从而加快这些公司的发展平安信托的不同之处注册资本金42亿，是国内最大的信托公司作为平安集团的重要成员，平安信托始终将平安的品牌看作企业的生命具备优质项目资源的获取渠道，使产品在安全性和收益率方面具有双重保证

经营风格稳健，以开展风险低、收益稳定的信托业务为主要目标在信托公司评级中被评为A类信托公司（全国仅有九家）我们的目标——成为全国最优秀、最具创新力的信托投资公司之一

2005年平安信托成功发行了十五个集合资金信托计划，总规模达26.76亿元，其中一年期产品7个，平均预期收益率3.94%,二年期7个,平均预期收益率4.65%,三年期1个，预期收益率4.7%。

2005年底平安信托成功清算了“丰源”、“丰润”、“丰沂”、“丰泽”四个一年期产品，总规模达5.26亿元，投资者顺利获得本金和预期的4%收益。2005年平安信托发行兑付情况：返回约访谈判签约划款客服信托业务员业务员清算信托信托信托信托业务员业务员信托专家项目组全程参与、支援业务员要做的工作：客户约访约访是成功的最关键一步如何进行约访？确定约访对象单位一把手财务总监、财务经理投资部负责人对企业投资有话语权的关键人物有效约访——拜访函

尊敬的***，您好！首先，非常感谢贵司长期以来给予平安团险的大力支持！作为中国三大综合金融服务集团之一，平安一直致力于为客户提供更多的金融增值服务。目前，平安产险携手平安信托正在开展此项工作。为加深彼此间的认识和了解，平安信托投资公司项目经理***和平安产险***希望能于**年**月**日**时间，拜会贵司财务总监或相关领导，盼给予安排！拜访议程：1、平安信托公司及产品模式介绍2、就可提供的金融服务进行交流预计拜访时间40分钟左右。再次感谢您的支持！

中国平安产险**分公司平安信托投资有限责任公司二零零六年*月*日有效约访——话术参考话术一：*总，平安集团是中国三大综合金融服务集团之一，我们一直期望能够为客户提供一揽子综合金融服务。目前，平安产险和平安信托携手，正在向老客户进行信托业务的综合开拓，您作为我们的大客户，我们希望能够有机会来拜访一下您，介绍一下平安信托的情况，看看今后在金融领域我们还能为贵司提供哪些更多的服务？这是拜访函，您看这两周哪天您有时间？话术二：其实这次也是集团想回馈优质客户，希望我们平安产险和平安信托能联手为客户做一些金融增值方面的服务，例如做些投资理财方面的介绍、平安集团其他子公司的服务介绍，了解一下客户的理财需求等等。信托这种投资模式现在势头比较好，您可以借此机会了解一下，如果以后有什么需求，也可以为你们公司度身定做一些比较好的金融增值产品…重点：突出约访，客户愿意见面就是阶段性胜利，避免直接介绍产品，以及正面回答客户疑问！一开始不以销售信托产品为直接目的，以免会给客户造成压力。业务员不要直接对客户介绍信托产品，应通过多次拜访以及客户约访，让信托专家了解客户需求、提出信托产品方案。具体信托产品介绍可由平安信托进行说明和解答疑问，业务员不用向客户介绍详细的产品方案，只负责协助平安信托与客户保持沟通联络。

有效约访——禁忌事项信托产品的特殊性：信托产品销售时间较短需首先了解客户的投资需求，提出符合客户投资需求的产品法人投资决策过程较复杂平安信托提供强大的销售支持销售支持定期培训问题解答陪同展业信托月报产品经理制度行销辅助工具佣金费用激励方案签约服务售后服务大项目专项基金费用支持项目运作支持信托公司销售方总部若满足以下条件之一，机构可申请立项：预计业务规模达到3000万元以上对公司具有重大战略意义的业务销售辅助产品开发信托项目支持小组项目基金支持机构项目运作小组促使项目的成功！项目费用分摊销售方机构承担信托公司承担成功项目80%20%失败\失效项目50%50%基金总额40万信托计划成立签订信托资产委托合同开立信托专用帐户客户划付资金信托公司确认资金到帐打印信托申请书信托签约流程法人资格证明法人代表身份证收益分配帐户法人代表证明文件双方签署的信托合同1份信托申请书（收据）信托成立通知函信托咨询热线8815”常见问题和解答1、平安信托有什么优势

答：目前全国的信托公司分为三类，第一类是有政府背景的信托公司，包括：上国投、北国投、深国投等；第二类是有集团背景的信托公司，包括：平安信托、中信信托等；第三类是民营的信托公司，包括：新华信托、联华信托等。平安信托依托平安集团的资源和品牌优势，可在物业、基建、股票、基金、信托等方面进行广泛投资，同时拥有全国3000多万名个人保险客户和70多万家法人保险客户的庞大客户资源；平安集团拥有丰富的投资经验，管理资产逾2500亿元人民币，连续六年年投资收益率高于市场及同业。平安信托注册资本金达42亿元人民币，是国内注册资本最大的信托公司。平安信托稳健的经营风格，以开展风险低、收益稳定的信托业务为主要目标。在2006年的信托评级中平安信托被评为A类信托公司，无论是经营业绩、专业能力还是经营资格，都在同业中具有相对优势。

常见问题和解答2、客户对信托公司不承诺保底和固定收益表示担忧答：《资金信托管理办法》中明确规定信托公司在接受客户委托时，不得承诺信托资金不受损失，也不得承诺最低收益，这是资金信托的游戏规则，任何一家信托公司都无法逾越。对于客户来说，最关键的是要选对信托公司，信托公司的资质、品牌、诚信、治理结构、风险控制能力非常重要。平安信托是国内注册资本金最大的一家信托公司，同时平安也是中国金融界的很有影响力的品牌，安全稳健是平安集团任何一家专业公司都必须遵守的原则。虽然不能承诺保底和固定收益，但平安信托所有到期的信托产品都是如期按照预期收益率向客户进行了兑付。平安信托的产品收益率也许不是市场上最高的，但安全性是最高的。常见问题和解答3、客户认为平安信托的预期收益率不是最有吸引力答：目前市场上的金融理财产品确实很多，但在投资决策过程中最关心的是三个要素是：安全性、收益率、流动性。所以收益率其实只是要素之一，如果只单纯看收益率，就有可能被一些不规范的公司所许诺的高收益所蒙蔽，收益率可能是高了，但本金却没了。例如一些公司，因为市场竞争的压力，向客户许诺高回报，只好进行一些非常冒进的投资运作，或者不采取风险控制手段来降低运作成本，或者找一些毫无担保能力的皮包公司进行担保，这些对客户的资金都是非常危险的。平安信托为保证客户的利益，通过各种风险控制手段来规避投资运作中的风险，预期收益也许不是最高，但一定是风险最低的。小知识——市场主要金融产品收益比较银行存款类债券类浮动收益类销售案例案例一：某教育系统工会

关键人物：工会主席、财务资金：500万背景资料：客户是平安团险老客户，对平安认同度高，但未接触过投资产品，对1年期、担保类产品比较偏好。工会主席有话语权，工会决策流程快。小结：1、此类客户比较保守，与平安寿险多年的合作建立了良好的信任关系2、业务员及时传递业务信息，抓住时机安排信托专家拜访，灌输客户信托理念3、重点推荐丰字头产品，突出平安信托产品的安全。4、保持与客户良好沟通，并将产品热销信息告知客户，促使其尽快确定投资意向

案例二：某进出口公司销售案例关键人物：