采购的谈判技巧全套

[全]采购的谈判技巧作为采购，当你跟供应商谈判的时候，你不仅要多听，多问，少说，而且还要注意，不仅仅要听声音，而且要听内容，谈判过程中都是供应商问采购问题，采购却很少问供应商问题，或者问的问题不够专业，这样的采购往往很难取得谈判的胜利。1、谈判前要有充分的准备一知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。2、只与有权决定的人谈判一谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。3、尽量在本企业办公室内谈判一零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。4、对等原则一不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣一交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。6.善于反问当你的供应商很善于提问时，对你来说未必是一件坏事。有的时候供应商先提问你，你再反问他，他反而没有办法再问你了，他没有问到你的问题，你反而问到他的问题了。在跟供应商谈判的过程当中有一个很重要的经验，就是善于反问。一个人的城府深不深，可以从他的反问能力上看出来。不善于反问的人，别人问什么就答什么，城府相对比较浅，而善于反问的人你都会发现相对城府比较深。7、转移话题当别人问你问题，你不能马上回答或者不知道该怎么回答的时候，怎么办？你可以转移话题。8.善于果断地回答问题当别人提出问题，需要你回答时，为了提高你回复的可信度，你一定要记住回答时心里不要犹豫。也就是说，回答问题要果断，如果你犹豫后再回答，给出在好的答复别人都很难相信的。9.把开放式的问题和封闭式的问题结合起来问当你与供应商谈判，问到开放式问题的时候，他们警觉性会差一些，而问封闭式问题的时候，他们警觉性会强一些。提问的技巧就是要善于把开放式的问题和封闭式的问题结合起来提问。举一个例子如果让你回答“你是不是好人”，你的回答肯定是“我是好人”。如果让你回答“你下班后通常去哪？”，答案也许就有很多了。但是我们仍然可以根据你的答案来判断你是不是一个好人。这和提问的类型有关系，第二个问题就是开放式的问题，而第一个问题则是封闭式的问题。10、在同一时间拿同样的问题去问不同的人在同一时间段内那同样的问题去问不同的人，这是非常重要的一个技巧，这个技巧在谈判中广泛使用你跟供应商谈判的时候要把大写的听（即，聼）带过去，这样很多人就都不是你的谈判对手了，因为你听的水平很高了，你谈判的水平自然也就高了。回访供应商的技巧在回访供应商中无论是哪种回访形式都能从以下角度对供应商进行了解或者提问：一、订单与收货管理①订单份额的合理性②计划下发的及时性③收货人员积极配合及清点认真情况④退货处理的随意性⑤通知清退物资及时性⑥仓管/采购人员的态度二、技术管理①技术文件、技术通知、技术更改通知的准确性和可执行性②技术协作沟通、配合程度③技术人员对供应商技术指导效果三、质量管理①质量信息反映的真实性、及时性②绩效考核单传递及时性③质量问题沟通渠道的畅通性④质量问题判断和质量索赔的准确性⑤整改通知、会议通知的及时性四、财务与制度管理①对账及时性、快捷性②付款方式及时间的合理性③是否有吃拿卡要等不正当行为④投诉处理的及时性⑤门岗等相关人员故意刁难采购降低成本方案采购是一项重要的工作，也是一项系统性的工作。采购工作是否正常运作，关系到公司生产是否正常运行，仓库的库存是否合理，产品的品质是否稳定，然而最重要的是关系到公司的材料成本控制是否在掌控之中。如何才能降低采购成本，在我看来，它是一项长期的系统性的工作，要把采购成本降低工作纳入工作常态，时时跟踪，定期检查，下面我就采购成本如何控制谈谈看法：一、掌控所采购物料的实际价值及供应商的状况并定位------知已知彼,百战不殆。1、熟悉公司的采购物料特性,了解相关的物料行情；2、分析采购物料的成本，掌握采购物料的价值，核算物料的价格组成；3、了解物料供应商的综合能力（供货能力、品质控制、研发、财务状况等）；4、做好供应商的定位，多找几家供应商以供选择，货比三家。二、控制成本的方法1、与现有的供应商议价：在确认物料的市场价格后，及时的与原有供应商议价(磋商采购单价，延长货款结算时间，开具增值税发票等)，做到物料与市场行情接轨；2、开发新供应商：在供应商资源不足的情况下，适当开发供应商，并优化供应商，让供应商能和公司共同发展，节约采购成本；3、批量采购：规划好物料的年度采购计划，以年度采购量与供应商议价，可采取竞标的方式与供应商签定长期供货合同，分批供货，分批结算；4、策略采购：公司常用且与市场行情关系密切的物料，可参考往年的物料行情，结合公司近期用量，在行情价低的时候，适当加大采购量（做部分库存），以降低原材料成本；5、了解市场信息，寻求新产品：现在是电子化信息时代，多收集相关采购信息，关注行业动态，寻求能替代的物料；6、在实施采购基本运作的同时，结合公司物料情况，制定合理的采购降价目标；7、定期检讨降价目标达成情况，做好应对措施；