推销小贴士Ⅱ课件

营销员推销·指点迷津一位成功的营销员，不但能够发现客户，还知道应该向他说什么。推销之前做好各种准备，往往能收到事半功倍的效果，非常必要。同时，它能使营销员胸有成竹、信心百倍，并能减少正式接触时犯错误的次数，预测客户可能拒绝的借口，拟定对策。事前有充分的准备，事后才会有出色的演出。推销之前准备好相关资料熟悉所推销产品掌握对手的情况注意服饰和仪表拟定拜访时间做好心理准备准备好相关资料身份证明：身份证、保险代理人资格证、工作证、名片等。文字资料：宣传手册、宣传单页、推销图片、报刊杂志剪报、理赔案例等。签约资料：保单介绍资料、投保单、建议书、费率表、保费数据、计算器等。熟悉所推销产品客户在购置保险产品之前，一般都会对有关情况进行细致了解。这就要求保险营销员对保险商品特别是对正在推销的主力险种有较深的了解与掌握。对于合同中的承保对象、保险责任、除外责任、保险金额、保险期限、保险费率、索赔程序、被保险人义务等，保险营销员应该倒背如流。掌握竞争对手的情况保险营销员应经常将其商品与竞争对手进行比照，以明确自己产品的优势与缺乏，找出产品差异、推销策略差异、售后效劳差异等，使自己在推销中知己知彼，更具针对性。保险营销员也应将自己公司与竞争对手进行比照，以看清机遇与威胁，使自己在行业竞争中赢得主动权。注意服饰和仪表服饰要与自己的身份职业相协调。作为保险营销员，高雅、整洁、大方、庄重是其突出特点。服饰要与所拜访的对象相协调。保险营销员所接触的对象分布于各个层面，个性多样，服饰也应因人而异。服饰要与本人气质相协调。不同年龄、身材、个性、身份的人，对服饰应有不同的选择。总之，着装要协调、合身、适时、适地。拟定拜访时间时间选择是技术更是艺术。针对不同对象，选择适宜时间十分必要。拜访公司职员最好安排在上午11~12点和下午6点以后；拜访家庭主妇在上午10~11点和下午2~4点较为适宜；拜访美容业选择在上午11点~下午3点为佳；拜访餐饮业通常在下午2~3点……把握好拜访时间可以到达事半功倍的效果。做好心理准备信心——许多困难源于人们自我感觉，营销员出发前应鼓起勇气，充满自信。一个自信的人才有能力使他人信服。诚心——做人真诚方能唤起客户的尊重与信任。营销员在工作中应讲真话、言行一致、如实传达保险信息，切忌为达成交易不惜采用利诱和欺骗手段，夸大保障、隐瞒除外责任的重要事项、虚假说明，以免伤害客户感受，自断客户交往渠道。热心——热情的营销员应该用良好的情绪感染对方，进行“热量传递〞，让客户真切地感觉到你是在为他效劳，替他着想。要耐心解释，解除客户疑惑，以平常心对待客户的反复无常举动。接触客户握手与应酬座位与距离建立共同点寻找购置点对客户进行说明握手与应酬营销员进入客户家，首先应客气请求：“XX先生〔女士〕，能否和您谈谈，只需几分钟就够了。〞应酬是为了顺利导入推销过程，到达与客户沟通的目的。握手也是交往时不可缺少的礼节，切忌：握手的时间过长或过短；握手冷而无力或用力过大；心不在焉，东张西望；只与一人握手；戴手套握手等。座位与距离营销员征得客户同意就可以坐下交谈了。营销员的座位一般选择在客户左边，这样写下的东西、进行的计算以及举例都在客户的视线里。营销员与客户一般采用个人距离，即间隔在46~76厘米之间，如同熟人之间一般。与社会地位高者交谈距离要远些，与性格开朗的人交往可以近些。同样一个人在心情愉快时，空间有较大开放性。建立共同点一般人在听到你是营销员时，往往心里会筑起一道防线。说明身份后，首先应找切入点，运用聊天的方式捕捉话题。以保险之外的话题切入，过渡转入保险相关内容，引起客户共鸣。建立共同话题常常通过故事引入。客户是主角，如果有反面人物，那就是营销员。故事设定应与客户情况类似。进入故事角色，作为其中一员发表意见。寻找购置点在充分了解客户情况以后，就可以把话题自然转到保险上来，让客户认识到购置保险的重要性和紧迫性。适当保持沉默，倾听客户的看法，让客户觉得他是主导，然后自然会考虑营销员的建议。改变自我为中心的词语，把“我认为、我向你证明、我相信你会〞等改为“您是否认为、您可以下决心了、您拥有这些保险〞等词句，中心词的改变会影响洽谈效果。学会换位思考，进入客户的内心世界，了解客户需求。不与客户争论，注意措辞得体，注意说话声调。注意说话语调对客户进行说明对保险功能进行说明，目的是唤起客户需要，比方：时运不好、风险重重、花小钱大保障。对保险产品进行说明，目的是让客户选择适宜的险种。说明时应简明扼要、通俗易懂、有的放矢。对保险建议书的说明。应针对客户情况，为其设计一份适宜的保险建议书，并进行详细说明。促成签约遵守根本原那么促成签约的时机促成签约的方法促成签约的动作遵守根本原那么让客户为即将拥有的保险而自豪。向客户说明买保险不吃亏，只用很小的代价换取极大保障。为客户压低保费，尽量增加保额。在默许的根底上向前推进，提出确定销售的问题。保存一条促成签约的有效理由，作为促成立即行动的最后尝试。促成签约的时机拿出计算器突然沉默下来思考动手拿条款询问别人投保情况叫其他人来参谋打量摆弄保险条款讲出自己的秘密端出茶点深深叹息讨价还价当客户有如下举动时，往往意味着签约时机的到来：促成签约的方法请求成交法。当时机成熟，主动提出成交。推定成交法。分析假定客户同意投保，直接代填投保书。激将法。言辞刺激，帮助客户下定决心。“您的朋友都买了，以您的能力应该不会有什么问题吧？〞选择成交法。按照客户需求，为