大客户部绩效考核指标及管理办法

大客户部绩效考核指标及管理办法1大客户部考核指标指标考核指标考核周期指标定义类别1．产品、行业、竞争专业技能指标月是否全面掌握，动态更新；对手相关知识2．商务谈判技巧月/季/年月/季/年月/季/年月/季/年是否掌握基本技巧并熟练应用；3．市场信息收集、分目标客户新开工项目信息收集完整度、及时性；有效信息转化率；析、归纳能力4．执行力与协作能力1．销售计划完成率公司既定制度、计划、策略的执行能力，协作任务完成率；大客户销售计划实际达成数/大客户销售计划计划完成数×100%大客户开发计划实际完成量/大客户开发计划计划完成量×100%销售合同结算实际达成数/销售合同结算计划完成数×100%；合同实际回款金额/合同约定应回款金额×100%；有效信息登记率；业绩指标2．销售合同结算率3．合同回款率月/季/年月/季/年月/季/年4．有效信息管理大客户拓展方案、工作计划制定与实施；大客户长期合作协议签订；1．大客户渠道拓展2．大客户关系维护月/季/年月/季/年管理指标大客户拜访、回访计划制定，用户意见反馈；大客户有效投诉次数；大客户流失率；3．商务费用控制月/季/年月/季/年实际商务费用发生额/商务费用预算额×100%；4．大客户信息档案信息全面、及时更新并报上级备案；7

2大客户经理/专员绩效考核指标考核项目KPI考核指标100分评价标准万计划完成销售额实际完成销售额万定销售完成率25分（实际完成销售额÷计划完成销售额×100%，考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分。每高于5%，加分1分）量指标销售业绩销售增长率新客户开发10分5分与上季的销量相比每增加计划开发新客户万，加1分，出现负增长不扣分户（每新增1个客户，加1分，每低2户，扣除1分）能够有效的收集市场信息，建立完善的客户档案定性指标市场信息收集团队协作10分10分有很好的团队协作精神，而不因个人原因而影响团队影响公司（4分）：了解公司产品基本知识（3分）：熟悉本行业及本市场的模式（2分）：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识（1分）：掌握熟练的业务知识及其他相关知识专业知识分析判断能力沟通能力10分4分6分工作能力（4分）：强能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩（3.5分）：较强能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中（3分）：一般能对问题进行简单的分析和判断能及时的做出正确的分析与判断（2.5分）：较弱行为考核（6分）：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通（5.5分）：能有效地化解矛盾（5分）：有一定的说服能力（4.5）分：能较清晰的表达自己的思想和想法月度员工全勤者满分（本月总天数-4天）低于一天扣除1分，本月迟到1-3次者扣除1分，员工出勤率5分5分4-6次扣除2分。工作态度一月不来公司报道直接下市场不得超过5次。否则扣除1-2分日常行为规范违反公司管理制度者，一次扣除2分（5分）：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作责任感5分5分（4.5分）：自觉地完成工作任务且对自己的过失行为能负责（0-3分）：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真服务意识出现一次客户投诉，扣5分8

3大客户部管理制度文案名称受控状态大客户部管理制度监督部门编号执行部门大客户部考证部门第1章第1条总则目的为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本部门规章制度。第2条适用范围适用于本部门所有人员。第2章第3条第4条销售指标管理销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由大客户部总监负责组织制定。大客户总监在设定销售指标时，需要参考以下因素。（1）近期人均销售量；（2）同类企业人均销售量；（3）市场需求变动情况；（4）公司销售政策的调整等。第5条销售指标可以因岗位、服务对象的不同而分别设定。第6条第3章第7条第8条第9条第10条第11条销售指标在执行过程中变更必须经大客户总监批准，否则按正常销售指标核定业绩。销售人员管理销售人员应以和气的态度与客户接触，并注意服装仪容整洁。销售人员应保守各项销售计划、营销政策等商业机密，不得泄漏他人。销售人员应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、价格的问题。销售人员对待客户的抱怨应忍让，不允许与客户发生冲突。销售人员应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。（1）服务效果、质量的反映。（2）客户使用情况及满意度。（3）竞争产品使用情况及满意度。（4）有关行业动态信息。9

第12条（1）所负责的客户花名册。（2）领用的公共物品。销售人员离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的移交工作。第4章销售人员出差管理第13条第14条销售人员每月可以根据客户开发的需求提出出差申请。出差前须提交出差申请，批准后方可出差，每抵达一个目的地需用当地固定电话向部门内勤汇报行踪并登记。第15条每月5号以前提交一份所辖市场分析报告，报告内容为本月总结，下月预测，存在的问题，解决的办法。第5章销售工具的使用、领用管理第16条第17条人购买。第18条第19条第6章大客户部所有办公用品由个人按公司制度领取。销售人员须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。经大客户总监审批后，由专销售人员应在核定的范围内报销手机费用，超过标准的，需经