上海天伦公寓商务大楼策划代理书

上海天伦公寓商务大楼策划代理书（doc41）

策划书

目录

第一部分项目之市场态势研判

一、上海市写字楼市场扫描----------------3

二、中山公园商圈区市场环境----------------8

三、项目周边写字楼案例调研----------------10

四、项目周边商业调研分析----------------17

五、项目所在区域规划与进展----------------18

第二部分项目企划与核心策略建议----------------20

第三部分租售、推广策略29

第四部分销售推广实施方案30

第五部分包装方案36

第一部分

项目之市场态势研判

核心概要：

上海写字楼物业的买卖市场不在高端，而是中央商务区的中档写字楼领衔主演，但一

直以来，缺少突破及扣人心弦之作。同时，由于沪地特殊的市场投资环境，很多写字楼物业

在销售通路无法突破时，还是连续往常“商住两用”的老思想。

那么，本项目是否亦要以此手法淡市突围呢？事实上，从项目所处区域的客户群特性

与资源优势来推断，我们认为，对项目销售最有承接力的市场仍是所在区域的写字楼市场。

项目所处区域为中山公园商圈，无疑，它的未来是值得期待的，但是，就现状而言，

若本项目希望以18000元/M2的基准价冲击市场，在三个月内快速解决战斗，它所面对的

就必定是一个需要敬畏的市场，需要以选择智慧的来突破的市场！

一、上海市写字楼市场扫描

1、写字楼市场综述

二季度上海甲级写字楼市场租售两旺。目前写字楼的成交租金较去年同期上扬14.3%。

平均成交租金最高为静安区，达0.97美元，卢湾居次，为0.86美元。大部分租金成长地

区都集中在浦西市中心区域，供不应求的情况在这些地区表现也最为突出。次中心区域推出

的小户型办公房也受到市场追捧，销售火爆。商铺市场相对来说进展比较稳固，市中心铺面

依然一铺难求。商铺需求逐步由中心区域向次中心区域转移。商铺供应也是以次中心商业配

套为主。边远地区租赁价格较为低廉。成交价为每平方米2.2-3.5元/天，价格差最要紧

区分在商业形态上，这部分商铺租赁情况也颇为火爆。要紧表达的地区为松江、奉贤、南汇、

嘉定等区域。

0

本期办公楼市场与商铺市场成交急剧增加。其中启用・山62航如《«比

办公楼市场成交套数与成交面积分别较上期上升

138%与52%。其中得益于多个小户型办公房的热销，

“财富时代大厦"、“飞雕商务大厦”销售放量；新开

盘的“浦发广场一期“在短短的半个月就销售了187

套，嘉定的“上海国际机电五金交易中心”也销售了

164套，有力地推动了办公楼成交量的上升。商铺市

场也销售火爆，成交套数与成交面积较前期增加了73%与87%左右。从成交区域分布来说,

要紧集中在嘉定、南汇、奉贤、松江等边远区域，要紧是为边缘住宅的商业配套的；同时,

专业类商铺也销售火爆，推动了整个市场的成交。

由于金融、专业服务型企业的继续扩张，大型跨国公司对办公空间的需求增长明显，甲

级写字楼市场呈现明显的供不应求态势。上海甲级写字楼市场行情一直看好，近期入市写字

楼物业预租市场持续火爆，使得上海甲级写字楼物业平均租金水平较之上一季度上涨

3.3%,达到0.84美元/平方米•天。

1）供求变化导致租金上涨

租金上涨归因于供求关系的变化，随着经济地位的提升，上海已经成为跨国公司、合资

企业、实力内资企业等纷纷入驻之地，写字楼需求量明显上扬。但由于甲级写字楼开发周期

相对较长，从开工到交付通常需要2〜3年甚至更长时间。一些甲级写字楼项目往往在预租

阶段便已租赁近半，供不应求的市场态势导致租金上涨。在需求规模上，由于中国经济特别

长三角地区经济的持续稳固向好，大多数非生产型公司倾向于在市中心选择高品质的甲级写

字楼。

从供应角度看，市中心甲级写字楼较为集中区域，如沿淮海中路、南京西路地段，可供开

发地块已经不多。因此在未来两年中，浦西市场仍会持续供不应求局面。但各要紧CBD区

将呈现不一致格局，如南京西路沿线有连续的供应，从2006年中开始，先后将有廖创兴

中心大厦，越洋大厦、恒隆广场二期、汇德丰广场等项目相继面世，彼此平均间隔约半年左

右。目前虹桥地区有嘉麒大厦、盛高国际大厦、现代广场等新增供应量，但区域内缺乏纯租

赁型甲级写字楼项目。而淮海中路沿线将出现供应一枝独秀的局面，只有位于淮海中路、汾

阳路的淮海国际广场一幢国际甲级写字楼，此外没有其他甲级写字楼供应。

2）吸纳量未来将大幅上扬

上海甲级写字楼市场吸纳量未来将大幅上扬，在全市整体吸纳量约达到6170。平方

米。其中大部分吸纳量都集中在浦西市场，约有49700平方米；与此相比浦东新区陆家

嘴区域的吸纳量仅为12000平方米。从空置率来看，市场将呈现持续下降趋势。械至6

月底，全市范围内甲级写字楼平均空置率约为7%。尽管如此，由于计算空置率所使用的空

置面积中，包含大部分已经提早预租签约的面积，上海中心城区高端写字楼物业存量仍十分

有限。在浦西南京西路、淮海路及人民广场区域，甲级写字楼平均空置率水平都低于5%,

分别为2.3%、3.5%与4.5%o随着花旗大厦、都市总部大楼、港汇广场等都

已相继完工，估计2005年第三季度上海甲级写字楼市场将会有大量新增供应。尽管如此，

由于市场预租活跃，估计在完工入市前，这些写字楼都将达到50%以上的签约率，因此市

中心高端办公区域的供应量仍十分紧张。

A、上海写字楼市场自2000年年中起开始复苏，租金开始上调，出租率水平稳步提高。上

海GDP已经连续14年保持两位数增长，持续、平稳、有序的经济进展增强了外商的

投资信心，为上海写字楼市场的进展蕴含了无限机遇。由于未来的需求量将明显增长，

更多的跨国企业逐步开始研究购买办公楼自用的可行性，其中民营企业也是一个不可忽

视的生力军。而与外资企业相比，国内企业更愿将写字楼作为一项资产投资。

B、目前，上海写字楼市场仍要紧以租赁为主，特别是在中央商务区，而市场出售写字楼物

业大多位于非商业区，但这些项目在竣工之前已经全部预定完毕。优质甲级写字楼的买

卖成交案例不多，但在中央商务区的成交价格都在三千美元以上。值得注意的是，近两

年的甲级写字楼供应量将会十分有限，下一波写字楼供应高峰将至少在2005年之后。

同时在以租赁市场为主导的写字楼市场中，高档写字楼以出售为主的项目更是寥寥无

JLo

2、上海甲级写字楼现状

A、2005年4月24日，国务院提出“新八条”调控房市，尽管宏观调控让普通住宅市场

的走势愈加微妙，但面向大型企业的甲级写字楼市场租售情况仍一路看好。由于加入

WT0后金融业完全放开的利好，国际金融巨头们的需求大增将带动整个沪上甲级写字

楼需求量大幅飙升，势必导致租金上扬，从而二级商务区的中档写字楼成为紧俏产品。

2005年，南京西路、淮海路沿线一些写字楼已频频出现满租情况，空置率继续稳幅下

降到7.6%,估计年底将跌至5%o到2007年，上海甲级写字楼空置率将达空前的3%

下列。

上海甲级写字楼空置率走势

B、经济的快速增长，加上上海关于那些想拓展中国市场的跨国公司的吸引力，使得新增供

应远不能满足日益增长的需求量，上海市写字楼市场的压力进一步增加。随着二月份淮

海路上嘉华中心的入市，上海甲级写字楼新增供应面积65,000平方米，而第一季度上

海甲级写字楼的吸纳量约达到39,000平方米，两者相互抵消，使得三月底上海市写字

楼平均空置率变化细微保持在7.0%的水平。随着写字楼市场的持续紧张，本季度写字

楼租金较上一季度继续缓增6.6个百分点至0.81美金/平方米/天。

C、2005年第一季度，随着二月份嘉华中心的入市，上海市甲级写字楼的存量缓增至353

万平方米。此幢特甲级写字楼位于淮海中路新兴办公区域，为市场新增了65,000平方

米的供应面积。受益于市场需求过剩，加上强式的预租推广，入市以来嘉华中心凭借其

顶级的品质与高尚的地理位置深受有此类需求客户的欢迎，本季末其签约预租率约达到

80%o其中要紧客户包含丰田、雅芳与KLine。

D、本季度与去年类似,极度紧张的市场条件促使上海要紧办公区域的甲级写字楼租金

继续上涨。甲级写字楼的整体租金攀升到0.81美金/平方米/天，较上一季度增长6.6%

比去年同期增长17.2%,制造了去年以来季度增幅最大的纪录，进一步反映了市场中业

主的强势地位。同时，高端写字楼市场中的12个特甲级写字楼物业的平均租金在三月

底已达到L25美金/平方米/天。在租金普涨的情况下，去年浦西一流办公地段的租

金长势最为强劲。在南京西路、淮海中路及人民广场区域，甲级写字楼的平均租金分别

上涨了12.7%至0.96美金/平方米/天，16.9%至0.94美金/平方米/天与22.9%至

0.83美金/平方米/天.本季度在上海市写字楼销售市场，平均售价缓增7.1%,约到达

3、结论

A、上海写字楼市场租金开始上调，出租率水平稳步提高

B、上海的繁华商圈写字楼出售成主导

C、未来两年的甲级写字楼供应量将会十分有限，中档写字楼将唱市场主角

二、中山公园商圈市场环境

中山公园商圈南抵武夷路，西到凯旋路与中山路内环线，北靠万航渡路，东至华阳路、

安西路，属于长宁路沿线东段，规划面积114.7公顷，配套中山公园中高档生活居住区而

建，是上海的商业副中心。轻轨明珠线与地铁二号线在此交汇，其越来越成熟的商业商务氛

围引人关注。长宁区政府在关于中山公园地区的规划中指出，中山公园地区一向是长宁区的

政治、文化与商业中心，是上海西部的一个要紧人流集散地。

1）商圈规划

中山公园商圈是上海西部的老牌商业形态聚集之地，也是长宁商贸进展的三大重点地区

之一。在新一轮经济进展中，长宁区确定了开发虹桥涉外贸易中心、中山公园商务商业文化

休闲娱乐中心、临空工业经济中心的进展方向。而中山公园商圈将凭借该地区轨道二号线、

三号线相交与紧靠内环高架、延安路高架的交通优势，与中山公园的地理环境优势，将中山

公园地区定位为上海市区西部的地区中心，集公共交通集散、商业服务、文化娱乐、休闲观

光等于一体，发挥其在长宁区的经济、文化、休闲的核心作用。同时随着多个办公楼在这一

地区全面建设与落成，加上原先已经形成一定规模的以数码为主题的、以多媒体产业为特色

的上海多媒体产业园，中山公园地区未来的商务功能也将凸现。

2）区域现状

目前中山公园地区已经有了一定的商业进展规模，但规模成熟的商业环境仍然没有形

成，商业布局不甚合理，商业业态显得陈旧。据调查，中山公园商业中心到去年年底共有商

店350户，商业经营面积近9万平方米，平均每户的商业面积仅为230平方米，文化娱乐

设施合计只有4437平方米。

但随着玫瑰坊商业街的正式开业、龙之梦购物中心的对外招商，配合着原有的香港新世

界新宁购物中心与巴黎春天等原有商业中心，商业大环境已经逐步完善。而建设中的洛克双

喜国际广场与龙之梦广场将大大填补商圈内纯办公物业的不足，长宁区将充分利用中山公园

交通枢纽型商业与休闲绿地的优势符其建成以商业为主、商务为辅，与多媒体文化、休闲娱

乐相结合的有吸引力的区域商业中心。

3）商圈资源

中山公园商圈最大的优势无疑是作为轨道二号线与三号线的换乘枢纽与在内环线内占

地最大的中山公园。商圈内现有23.3万平方米的绿化面积，并计划建造35万平方米的商

业设施。作为轨道的换乘枢纽，估计今后几年，在交通条件到位后，中山公园每天人流量将

达到40到50万人次。

近年来中山公园周围及长宁路西段新建了很多规模较大的中高档住宅小区，居住人数急

剧增加，消费需求也随之增加，商圈的人流资源与消费潜力都十分巨大。上海多媒体产业园

的入驻也给中山公园商圈带来无法估量的进展潜力。

4）周边商办价格行情

地段优势将使中山公园商圈未来的进展无可限量，未来该地区物业行情将媲美徐家汇。

中山公园周边还有一系列大型写字楼已经开工建设或者马上落成，因此未来5年内中山公

园周边的进展将日趋完善，对应的楼盘的升值潜力也将相当可观。现今住宅新盘的均价已经

达到15000元/平方米。写字楼的售价在18000-20000元/平方米之间，而商铺由于其

可观的回报率通常为只租不售。

商业：咫尺之内有新宁购物中心、巴黎春天百货、香港

新世界百货、锦江商厦、龙之梦购物中心、国美

电器、多媒体产业园、玫瑰坊商业街等商业设施

酒店：巴黎春天大酒店、长宁贵都酒店公寓、柏丽华酒

店公寓，提供优质商务空间与服务，共同构建中

山公园商圈的繁华与地位

餐饮：诺卡咖啡、迪欧咖啡、88港澳餐厅、麦当劳、

肯德基、永与大王、必胜客、雅廉坊、季诺、多利

川菜，世界美食应有尽有

银行：繁华商务核心，周边拥有建设银行、中国银行、

上海银行、农业银行、工商银行、浦东进展银行、

广东进展银行、光大银行、招商银行等多个金融

机构，尽得商务便利

三、项目周边写字楼案例调研

1、洛克双喜大厦

地址：宣化路300号（定西路路口）

物业类型：纯办公

占地面积：7184平方米

总建筑面积：68421平方米

绿化率：10%

楼层状况：两栋28楼（1—6层为商场，

7-13层为5A写字楼，

15-28层为酒店式公寓）

容积率：9

总户数448:

停车位：150

开盘时间：2005-7-7

销售价格：25000元/平方米一27500元/平方米

销售状况：目前仅成交一个层面，成交价格为12000元/平方米

2、亨通国际大厦

地址：长宁路865号（近定西路）

物业类型：商住两用

总建筑面积：14738平方米

楼层状况：23层

租金：2.5元/m2/天

物业管理费：8/月/平方米

项目概况：是集金融、商贸、办公功能于一体的办公大楼，总建筑面积14738平方米，

其中商业面积3038平方米，配置立体车库，3台0Tls中央空调。毗邻地铁

二号线与明珠轻轨线，中山公园站，多路公交线通过。交通十分便利。

3、绿地商务大厦

地址：长宁区愚园路1240号（近安西路）

物业类型：纯办公

占地面积：6039平方米

基底面积：3462平方米

总建筑面积46356平方米

楼层状况：共23层（地下1-2层为地下室，

地上1-5层为裙房，

6-23层为写字楼）

容积率：6.66

总户数：191

商业裙房面积：17572平方米

办公塔楼面积：23040平方米

地下室面积：5743平方米

停车位：76个

绿化率：7.20%

开盘时间：2005-07-06

销售价格：17000—2500。元/平方米

物业管理费：20元/平方米/月

开发商：上海绿地（集团）有限公司

项目概况：国际知名品牌、美国YORK空调系统；高效节能采暧通风，保障层层鲜氧新风。

7部高效电梯；其中高区电梯4部均为日本原产三菱电梯。交通便利，多条公交

线路，地铁2号线、轻轨3号线。

4、兆丰广场

地址：长宁路1027号（汇川路路口）

物业类型：纯办公

楼层状况：42层（1至6层为新锦江商厦，

8至39层为办公区域）

总建筑面积55416平方米

面积分割：80—1900平方米

租金：4.5—5元/天/irf

物业管理公司：瑞强物业-

管理费：22元/月/m'

车位租金：1200—1600元/月

项目概况：附设商务会所、配送餐厅、咖啡厅、高级电子会议室、地下车库与楼顶直升飞机

停机坪。中央空调，直线电话，多条公交线路，地铁2号线、轻轨3号线

5、新锦江商厦

物业类型：商场

商业概况：位于长宁区汇川路、长宁路交汇处，地铁二号线中山公园站6、7号口直通

地F一层商场，轻轨明珠线长宁站隔街相邻，周边有内环高架及20余条公交

线路，是集地下、高架、地面交通于一体的交通换乘中心。

新锦江商厦地下一层一地上四层（45000平方米）为大型购物场所，要紧

是经营数码产品，提供综合商业服务。地铁二号线中山公园6号、7号出口直通

地F一层商场，为综合商业提供了十分便利的交通。

五楼（10000平方米）为高新科技研发办公区域（美国戴尔计算机公司于

2003年12月进驻）。

六楼（10000平方米）为大型会展中心，将提供各类展览、会议、培训所

需要的场所与设备服务。为了方便商家经营，在1-4楼东部C区每层君设商务

办公室与洽谈室与小型会议室，提供包含扫描仪、打印机、投影仪、幻灯机等周

到的商务服务。

6、新时空国际商务广场

物业类型：纯办公+酒店式公寓

项目概况：位于长宁区汇川路上，与兆丰广场隔街相望。该建筑由一幢26层5A智能化

办公楼与一幢30层酒店式公寓连成一体的双子座构成。整个建筑设计新颖别

致，两幢建筑物呈梭子型，遥相呼应，是中山商圈内颇具特色的一项建筑。广

场总建筑面积92880平方米。其中，办公楼35638平方米，标准层面积

1336平方米；公寓楼33786平方米，标准层面积1092平方米，按照星级

酒店标准设置725套公寓房，每套公寓建筑面积40-68平方米不等。拥有

500个车位的大型社会停车库，与商场、咖啡厅、洗衣房、休闲娱乐等服务设

施。中国联通上海分公司已成为新时空国际商务广场办公楼的主人。整个建筑

将在2005年6月竣工交付。

7、龙之梦购物中心

地址：长宁路汇川路路口

物业类型：商业综合

占地：2.59公顷

总建筑面积：约32万平方米，其中商业面积20万平方米，

楼层状况：共58层，其中11层商业裙楼，58层高的塔楼为2.5万平方米办公与730间

客房的五星级酒店

商业概况：龙之梦购物中心在轨道交通二号线的地下一层站厅邻近，新开了6扇门，这6

个出口通向一个2000平方米的连接大厅，往里走就是“龙之梦购物中心”的地

下二层。而另外一边，则有一条宽8米、高5米的通廊直达可容36辆出租车的

停车点。中心一楼，有个出口通向汇川路上的三个公交线路终点站，有3条公

交线的终点站将移到这个出口邻近。

8、天山商业中心

地址：天山路沿线（娄山关路至遵义路）

沿街总长：290米

物业类型：商业综合

占地面积：11538平方米

容积率：3.9

建筑面积：约6万平方米（其中公寓式酒店约2.2万平方米，商业用房约2.6万平方米）

停车位：150个（地下二层）

商业概况：商场进深约14米，一层商场高5.2米，二至五层4.5米。一层全部为8.7米

间距柱网的独立式商铺，二至五层商场内，设有通道，沿通道两侧，可按8.7米

间距柱网设置任意宽度的商铺。商场内自动扶梯、货运电梯、客运电梯等配置完

善，该商场为周边区域少有的商铺式大型商场。

9、天山世纪广场

地址：天山路娄山关路口

物业类型：商业综合

占地面积：约12公顷

建筑面积69324平方米

容积率4.0

商业概况：地处上海天山地区商业与生活中心，建成后将与天山商厦一起形成东西姐妹楼。

商场一一从地下三层到地面五层为大型综合性商业建筑，包含两层地下车库、超

市、百货公司、形象店，经营各类男女服饰、珠宝首饰、餐饮、美容、健身、KTV

等，表达了集购物、休闲、餐饮一站式消费的商业理念。办公楼——位于基地

南侧百米高的甲级办公楼，包含三层地下车库o地面底层、二层为办公入口大楼,

六层为办公出屋顶花园门厅，七层以上为标准办公楼层。

10、鼎天商务公寓

地址：遵义路227号

物业类型：商务办公

总建筑面积：2.15万m2

开发商：上海鼎天房地产开发经营有限公司

总套数：394套

面积分隔：40—60平方米

销售均价18000元/平方米

开盘时间：2005-08-09

项目概况：8月9日开盘至今，成交10套，成交价格在15300—17000元/平方米。豪华

精装修40-60平方米的新生代小户型商务公寓

11、天山商厦

地址：天山路古北路路口

物业形态：商住两用

建筑面积：约20000平方米

营业面积：约15000平方米

二手销售均价：12000元/平方米

项目概况：商业街上，造型典雅豪华气派。周边交通便利，人口稠密，拥有现代商业所必备

的地理人文优势。配备有中央空调、双向自动扶梯、电视坚控系统、自动喷淋灭

火装置等现代化设施。天山商厦经营品种繁多，品质优良，年营业额近3亿元。

一楼为都市流行馆，二楼为仕女服饰馆，三楼为绅士休闲馆，四楼为精巧生活馆,

五楼为童趣娱乐馆。商厦以满足长宁地区及邻近居民生活需要为出发点，以中高

档消费为主，设有美容美发院、快餐、咖啡屋、旅行社、酒楼等项目，并拥有2000

平方米的庭院广场与地下停车库，已成为上海西区典型的融购物、餐饮、休闲、

娱乐于一体的商业中心。

12、同达创业大厦

地址：长宁区天山路600弄1号

物业形态：纯办公

占地面积：34100平方米

总高：30层

总户数：187平方米

开盘时间：2004-4-29

销售均价：16000元/平方米

物业管理费：13元/月/平方米

项目概况：该案坐落于天山路近芙蓉江路口，开盘价格在1300。元每平方米左右，该案离

天山路/遵义路商圈大概5分钟的路程，邻近的商业配套设施相对齐全。目前已

售145套，累计均价为14539元/平方米

办公楼盘分布图

文件过大，省略图片

①洛克双喜大厦⑥龙之梦购物广场

②亨通国际大厦⑦天山商业中心

③绿地商务大厦⑧天山世纪广场

④兆丰广场⑨鼎天商务公寓

⑤新时空大厦⑩天山商厦

(11)虹桥国际大厦(在建，未开盘)

中山公园邻近写字楼调查数据表

出

建筑面积标准层/每层单元入住客户

物业名称租租金/售价级别

（平方米）分布面积类型

率

洛克双喜25000—275001400平方米/层2006年6

68421/甲级

大厦元/平方米120—230平方米月竣工

外资、科

亨通国际901000平方米/层

147382.5/平方米/天商住技、通讯、

大厦%120—230平方米

贸易

绿地商务17000—250007C1250平方米/层2006年10

46356/甲级

大厦/平方米94—200平方米月竣工

904.5-5元/平方米

兆丰广场5541680—1900平方米甲级电脑、科技

%/天

新时空国

1015000元/平方米

际商务广356381336平方米/层甲级中国联通

0%（售价）

场办公楼

龙之梦购

2006年底

物中心办25000/1800平方米/层甲级

竣工

公楼

鼎天商务18000元/平方米2006年6

21500/1100平方米/层商务

公寓（售价）月竣工

90

天山商厦2000012000元/平方米110—130平方米商住贸易/科技

%

同达创业80纯办

3410016000元/平方米120-195平方米交房中

大厦%公

虹桥国际约

/未定160-200平方米未定在建工程

大厦28000

结论：

>中山公园商圈的办公楼租售现况非常良好，租金保持稳中有升状态。

>中档写字楼奇缺，此区域中档写字楼以销售为主，而目前可供中型企业选择的办

公楼环境不能使客户满意。

>此区域写字楼集中，办公氛围较浓厚，目前该区域价格最高的办公楼销售单价在

27500元/苏。

A因此要改变现状，本项目务必从销售核心策略与媒体通路着手，吸引投资与自用

客户目光，保证销售资金及时回笼。

四、项目周边商业调研分析

中山公园商圈有望成为上海西部最繁荣的商圈。据调查，该商业中心现有商店350户，

商业经营面积近9万平方米，平均每户的商业面积仅为230平方米，商业进展空间巨大。

目前，商圈的几大主力商厦仍在建设或者招商过程中：

1）5.5万平方米的新锦江商厦将以上海首家多媒体主题商厦的定位展现在人们

眼前；

2）2006年，占地18万平方米的将“龙之梦”购物中心坐落在中山公园西侧，

区域内有建设中的沪上首家枢纽型交通商业设施

3）玫瑰坊商业街善价待租，总建筑面积约17000平方米，商铺总面积为7800

平方米，租金标准为15~30元/平方米/天；

4）中山公园米兰时尚广场商铺总面积约5000平方米，目前租金价格为5元/平

方米/天~8元/平方米/天。除经营服饰、饰品等商品外，还引进了大量的家

居用品、装饰品，以吸引周边住户。但经营情况并不理想，已有部分商铺关门；

5）已经开始经营的贝多芬广场、新宁购物中心、巴黎春天等，加上愚园路、定西

路上的临街商铺，整个商业建筑面积约22万平方米。

支撑商业进展的要素有交通与商务功能的完善，与大量潜在消费人群等。而中山公园作

为轨道交通二号线与三号线的换乘点，对外交通具有较高的通达性。近50万平方米的商业

体量与徐家汇商圈相近，应该能够吸引大量消费人群。

此区域还有以兆丰多媒体产业园、新时空国际广场、绿地商务大厦、洛克双喜为代表的

商务办公楼，建筑总面积超过80万平方米。再加上沿长宁路、愚园路、定西路一线的高档

楼盘的大量居民也有巨大的商业需求，这都对商业进展构成了强劲的支撑。

五、项目所在区域规划与进展

1）中山公园规划：“商业+商务”中档消费区

■规划定位：中山公园商圈将发挥该地区明珠高架轨道与地铁二号线相交的交通优势，

与中山公园的历史渊源与愚园路历史风貌保护区等条件，设置开放性公共绿地与城市广场、

地下社会停车场等等，将中山公园地区定位为上海市区西部的地区中心，集公共交通集散、

商业服务、文化娱乐、休闲观光等于一体，发挥其在城区经济、文化与空间布局的核心作用。

同时结合高级商务楼宇，新增辟一定比例的步行文化休闲用地，丰富街区文化生活，改善购

物环境。

■区域现状：目前中山公园地区已经出现了由外资经营管理的新兴商业业态，香港新世

界经营、管理的新宁购物中心与香港独资上海利雄置业进展有限公司经营管理的玫瑰坊购物

中心使这里初现商业中心的雏形，但是规模商业仍然没有完全形成，商业布局还不甚合理，

商业业态还显单一。据调查，中山公园商业中心到去年年底共有商店350户，商业经营面

积近9万平方米，平均每户的商业面积仅为23。平方米，文化娱乐设施合计只有4437

平方米。

■规划设置：随着中山公园周围大量高级住宅、商务楼的建成，将在此地区形成近30

多万平方米的商业用地。5万平方米的新锦江商厦将以时尚购物中心的定位展现在人们眼

前；占地18万平方米的“龙之梦”的“销品茂”将与中山公园公共交通枢纽一起崛起在中

山公园西侧。长宁区将充分利用中山公园地区枢纽型商业与休闲绿地的优势将其建成以商业

为主、商务为辅，与多媒体文化、休闲娱乐相结合的有吸引力的区域商业中心。

2）天山路规划：地铁沿线商街

■规划定位：据悉，长宁区将利用地铁2号线西延伸工程的建设，将天山路建设成为商

业街，将古北路至娄山关路建设为包含地下商场、天山路东段景观在内的大型商业区。

■区域现状：天山路东跨内环线，与延安西路连接，西抵外环线，全长6.3公里，是

上世纪50年代辟建的市政道路。因其横贯长宁中部，又被称之长宁区的“中轴线”。目前

天山路沿线除了易初莲花天山店、天山商厦之外，商业设施缺乏，大都以中、低档的小商铺

为主，天山路中部没有大型完整的购物场所。在地铁二号线西延伸段规划中，有4座车站设

在天山路上，这在轨道线上绝无仅有。据业内人士介绍，“天山路城区设计”把沿线城区形

态建设、产业开发与旧区改造融为一体，沿线规划为四个功能段。

■规划设置

商业商务段：天山路与延安西路接壤处至芙蓉江路的商业商务段，背靠虹桥开发区，借

助地铁二号线西延伸段的站口建设，天山商业街将得到全新改造，仅古北路至遵义路段内的

站口地块建设，就将新增商业营业面积10余万平方米。同时虹桥开发区将与天山路商业街

连成一片，从天山路、延安西路交界处向西至芙蓉江路口将是新虹桥“轴线开发”中的商业

商务功能段，这一区域将新规划建设商务楼50万平方米左右，新增商业营业面积达30万

平方米。如此一来，居民居住环境大为改善，商业设施的逐步成熟，为该地区房价上升形成

支撑。

示范居住区段：芙蓉江路至哈密路的示范居住区段，以83号街坊（天原化工厂旧址）

为代表的一大批中高档住宅区已相继开工建设，其中仁恒河滨花园、天山凯德花园、海逸公

寓、天山元丰花园等一批高档住宅楼盘面朝天山路，背靠苏州河，充分利用地块北侧苏州河

景观及天原河滨公园的环境优势，将打造成现代化示范居住园区。

结论：

1、中山公园商圈随着2006年龙之梦购物广场、绿地商务大厦裙房、锦江商厦、洛克双星

大厦裙房的商业营业会变得更加繁华，对本案裙房经营百货等专业性市场类业态将是致

命的打击；

2、本案裙房也因商圈的繁华而带动裙房能快速去化；

3、裙房最合适的业态就是1-4层整体考虑做大型餐饮。尽管租金相对百货低，但这样能

够有效躲开中山公园商圈CBD区域的大型购物广场的竞争。

第二部分

项目企划与核心策略建议

核心概要：

要达到本项目所设定的销售目标，甚至为进展商实现更大价值，实现战略及战术上的

突破，远离目前市场中的传统竞争。

为投资客全新打造旗舰“限量版”投资品

定位为“中山公园商圈纯写字楼”，以售为主

一、项目基本经济技术指标

占地面积：360。平方米

绿化面积：1127平方米

绿化率：31.28%

综合覆盖率：32.33%

建筑面积：约15492平方米

其中：写字楼面积：约9796平方米，

6—15层，

共47套，54—204M2

商场面积：约4532平方米，

1一3层

初步考虑高档美容院或者大型高档餐饮

地下室：约1164平方米

考虑KFC或者麦当劳等快餐餐饮

地面：约68个车位

二、项目地段、交通与景观

1、地段：成熟中山公园商圈

2、交通：地铁交通二号线与轨道交通三号线城市交通主动脉，且邻近有多条公交线路。

3、景观：ARTDECO精装修标准，昭示性强。

三、本项目功能定位一纯办公写字楼

A、是否符合项目所处区域的价值特性？

——项目位于中山公园商圈，商业与办公氛围浓厚；

——受本区域经济类型，企业类型的影响，写字楼的是区域价值热点

B、我们的目标客户是谁？产品是否符合目标使用客户的要求？

——目标客户分两大类：使用者与投资者

——只有让产品符合使用者要求，投资客对产品的投资价值才会更有信心

C、价值实现能否达项目基本目标？——18000元/M2

——目前市场所反映出来的，能被同意的正常销售价格为160。。元/M2

——而当前市场的租金水平逐步会与售价相匹配

四、项目现状下的价值点分析

1、外观形象——街区代表ARTDECO精装修

A、本项目的品质定位——中山公园商圈的供应缺口

B、地段昭示性

2、整体规划与功能构成

A、商业配套

形成对项目销售的支撑

一但商业配套的功能定位与项目整体未一体化，形成联动

B、停车位：目前数量基本满足使用需求

3、产品设计

A、面积分割特性：54——204平方米为主

B、空间设计一一示范单位的展示，决定了使用功能与价值方向的引导

4、功能配置建议

A、功能配置满足“24小时服务平台”特质

第5层设置商务会所，提供酒吧（咖啡厅）等服务设施

>24小时运营，利用率高

>配置会议中心

B、示范单位的空间功能展示

a、不吊顶，充分利用层高优势，在设计使用上既有别于纯写字楼.

b、管道外露，风格时尚。

五、项目SWOT—确定企划核心战略的重要工具

对项目的自身具有的优势、劣势，外部环境存在的机会与威胁进行综合的分析，通过发

挥优势、规避劣势、利用机会、转化威胁的手段，形成项目营销推广的策略。

项目SWOT分析对比分析

优势(S)劣势(W)

>为目前中山公园商圈ARTDECO办公楼。>为烂尾楼改建项目，口碑效应不好。

>单元面积适中，适合客户需求。>邻近街道商业店铺多数以街铺形式为主，大多由民用住房

>交通便利，员工上下班方便。或者是早期老式商业用房改建而成，杂乱而少规划。

>周边商业配套成熟>单价较高，难以再有上升空间，对短线投资客的吸引力不

>中山公园商圈口碑好，投资前景良好。大。

>项目位于“丁”字路口，车辆出入不是很方便。

>拥有的1—4层商业裙房，可为自身提供完善的配套服务。

项目SWOT分析对比分析

机会(O)威胁(T)

>政府宏观调控，银根紧缩且出台的对商业物业的开征增

>投资客户已经认可了中山公园商圈的潜力，只要保证相应

值税政策，是对投资客进入的打击。

的利润回报，能够让他们再次投资。

>部分投资客撤离上海市场，现有的投资群体会更慎重，

>良好的地理位置与投资环境使中山公园商圈成为了海外投

目前大部分都处于持币观望状态。

资的热点，越来越多的海外投资者选择在该区设立企业。

>周边目前有同类型投资项目出现，存在销售竞争。

>目前，短线炒家有部分持币观望，随着办公楼租金不断上

涨，其有转向长线投资之势。

六、本项目营销的最高核心战略

1、每一场战役的核心战略是为最大化地实现我们所设定的目标！

目标1：基本价格18000元/M?

目标2:销售期3个月

2、我们对达到目标出路的思考

项目营销最高核心战略一

以价值定位取代功能定位

为投资客户全新打造旗舰“限量版”投资品类

因笃信看见未来，选择天伦，是富人眼光！

因此，我们销售产品的首要僮得一

不是公寓式商务空间

是能保障稳固获利及可见升值的“限量版”投资品

3、核心战略下的营销策略要点

综合以上项目分析，能够推断项目在营销推广中务必实现战略及战术上的超越，远离

目前市场中的传统竞争，突出项目的投资价值优势，在具体执行上应该关注下列策略要点:

Action1——商业功能定位要上下联动，形成最大优势；

Action2——产品改良，推动销售：平面、功能配置；

Action3——销售时机的选择与把握；

Action4——积极拓展客户层面，以公关活动启动销售；

七、项目物业功能定位

1、项目的功能属性定位：

投资客：——中山公园商圈之ARTDECO珍藏限量版

自用客：——中山公园商圈有用性ARTDECO大厦

2、商业定位选择：

A、大型高档休闲餐饮旗舰店：

——可选择1-4层

——与5—15层物业的销售互为推动，为提升物业售价提供支撑

B、大型美容中心

项目所处区域高档美容医疗机构很少，故设立此机构对商业裙房的处理会一步到位，

且能够弥补市场空白。但假如不考虑商场与办公楼的人员的分流，势必又会影响主楼的办

公楼的去化。

C、考虑KFC或者麦当劳等快餐餐饮

从分利用商业优势，考虑将地下室，约1164平方米作为商业使用，进行有效的出租。

八、本项目销售目标客户群锁定

根据项目最终成交量的推断，将本项目的目标客户分为核心客户群、重点客户群、游

离客户群、与偶得客户群。

综合以上对项目所应对市场环境与整体进展方向的情况，与项目本身的定位推断，项

目销售的目标客户构成如下：

核心客户群——广泛的自用客户（科技或者贸易及有关产业），其自用并投资

重点客户群——资金充裕的闲富阶层，实力强劲，纯属投资

游离客户群——购买自用的中型组织或者个人，属投资

九、对本项目使用客户群的描述

我们的客户具体描述能够概括为：

＞现有市场租赁办公楼的科技、贸易等公司

＞高科技、高紧密度产品大公司

＞在家办公的私营企业主，投资客

第三部分

销售、推广策略

一、销售策略

1、统一定价，只标总价

2、低开高走，限量推出，即时升值，奇货可居

二、推广策略

1、与各大品牌物业租赁公司建立客户网络，共同完成销售：

确定租赁底价表，一房一价，中介只要超底价售出，业务员报价给直接客户或者中介

的价格一律都不小于底价X1.015+浮动部分（浮动部分由销售经理根据实际情况确定），

要明白客户是否是直接还是间接的，有诚心的客户，在以后的谈判中，我们就能够得知：

若客户由中介带看过来，谈价只有浮动部分；若客户是直接客户，谈价的余地相对增加。

2、媒体广告：

在《新闻晨报〉〉、《新民晚报》、《上海楼市处“搜房网”等媒体以软文炒作配合平面硬广

告，加大项目宣传力度，提高知名度，吸引目标客户。

3、直销：

电话联系、现场派单、上门洽谈等直销形式，将招租信息及资料要点直接送给目标客户。

要紧联系的客户跟医疗器械有关的客户。

4、网站公布：

在“上海办公用房网''“搜房网”等网上公布招租要点与信息。

5、罗马旗：

在上海要紧交通干道，如长宁路、仙霞路、虹梅路等悬挂罗马旗。

第四部分

销售推广实施方案

核心概要：

2005年11月底项目探市，2005年12月8日开盘，估计至2006年3月底（实

际销售期约为三个月），实现销售约90%左右，回收项目资金约2.7亿元（其中写字楼1.6

亿，商场L1亿），项目写字楼销售均价约18000元/M2,商场销售均价约25000元/M2

各销售期的具体推广实施工作，包含广告诉求铺排，媒体选择组合，营销活动实施，

与工程进度要求。

一、销售时机的选择

1、开盘：2005年12月8日

——开盘前新闻点

2、市场强销：2005年12月8日——2006年1月8日

——成为年底市场旺季的启动源

——躲开密集进入市场的各楼盘，主动出击寻找47席位自用型公司或者企业，并推荐给

投资客。

3、持续期：2006年1月9日——2006年1月27日

——消化客户

——客户转介绍客户并开发其他客户

------直持续到过春节（2006年1月28日）

4、尾盘期：2006年2月8日——2006年3月7日

过完春节后，将有很大一部分公司考虑买办公楼自用，市面上又有很多潜在买家

二、销售总额与资金操纵

1、写字楼销售总额

售价起点售价高点

18000元/M222000元/M?

销售面积4898M24898M2

销售额L7亿元-—L8亿元

2、销售阶段划分与回收进度操纵

销售阶段价格与资金回收进度操纵

约10—15套约20—30%

开盘05年12月8日——18日17000—18000元/M2

回收约4500万元

约15—20套约30—40%

05年12月8日——06年1月

强销18000—19000TC/M2

月8日

回收约6000万元

约15—20套约30—40%

持续06年1月9日——1月27日19000—21000TC/M2

回收约6800千万元

尾盘06年2月8日——3月7日约3套约5%

22000元/M?

回收约1000万元

合计47套

实现18000元/M?

约1.7—1.8亿元

3、宣传推广费用总预算与操纵

A、宣传推广总费用

售价起点售价高点

销售额约1.7亿元

按总销售额的1%计

宣传推广费用