重庆XXX商贸有限责任公司跨境电商运营策略研究

PAGEPAGE2重庆百加利摘要和商品的试错成本；积极的打开渠道，加强推广是企业经营之路最重要的着力点。在此背景下，本文以重庆百加利商贸有限责任公司（以下简称重庆百加利）跨境电子商务运营为研究对象。首先介绍了重庆百佳的经营背景和经营状况，并从商品和经营模式的角度分析了重庆百佳在经营初期面临的问题。本文通过pest分析了跨境电子商务的宏观环境，并从宏观角度分析了跨境电子商务的发展环境。本文在深入分析重庆销售渠道，以及整体运营策略，包括商品、渠道、定价等白家里作为跨境电商大军的一员，面临着中小跨境电商企业的共同问题。本文从宏观环境、公司实际和成功案例等方面分析了重庆百家乐在跨境电子商务运营中遇到的问题，旨在为广大参与跨境电子商务的企业提供一些发展策略。；AARRR；运营策略ABSTRACTInrecentyears,withtheintensificationofcompetitioninthedomestice-commerceenvironmentandthecontractionofthemarketofbulkgeneralforeigntrade,moreandmoretraditionalenterpriseshavebeguntotransformandtrycross-bordere-commerce.whichhavebecomethemaincontradictionshinderingthesmoothgrowthanddevelopmentofcross-bordere-commerce.Therefore,fromthemarketside,analyzeconsumerdemand,providegoodsandservicesthatsatisfyconsumers,enhancecustomerloyaltytothebrand,andcontinuouslyreducecustomeracquisitioncostandproducttrial-and-errorcost;Fromthebackend,ithasbecomethemostimportantfocusofenterprisesontheroadofcross-bordere-commerceoperationtoreasonablyplantheinventory,improvetheturnoverspeedofgoods,combinethetimelimitandcostofinternationallogistics,improvetheturnoverefficiencyandreducethebacklogcostofgoods.Then,throughPEST,themacroenvironmentofcross-bordere-commerceisanalyzedtoseethelargedevelopmentenvironmentofcross-bordere-commercefromamacropointofview.Afterthein-depthanalysisoftheproblemsofChongqingBaigaliTradingCo.,LtdAsamemberofthearmyofcross-borderelectricity,cross-borderelectricityproblemisfacedbysmallandmedium-sizedenterprisesgenerallywouldface,basedonthechongqingbestCaliforniabusinesstradelimitedliabilitycompanyincross-borderproblemsintheoperationofelectricity,viewandrealitythroughfromthemacroenvironmenttothecompanyandthesuccessfulcasesanalysis,toimprovetheenterprisewiththeinvolvedincross-borderelectricityinsomedevelopmentstrategythinking.Keywords:InternationalEcommerce；IndependentEcommercePlatform；Operation目录）1摘要3ABSTRACT4—绪论7（一）研究背景7（二）研究目的881.理论意义82.实践意义8（四）文献综述91.国外相关研究92.国内相关研究93.文献述评11二相关理论概述12121.跨境电商的定义122.跨境电商的模式12121.运营要点132.AARRR理论模型1314141.政治环境142.经济环境143.社会环境144.科技环境15151.公司概况152.公司发展现状16四重庆百加利运营策略的问题和优化方案18（一）获取方面18182.获取策略优化方案18（二）激活方面19192.激活策略优化方案20（三）留存方面21212.留存策略优化方案22（四）收益方面24242.收益策略优化方案25（五）推荐方面262626五总结28致谢30—绪论（一）研究背景1994年接入世界网络，近年来，互联网技术得到了快速的发展，发展给社会带来了改变，电1995年1月1日世界贸易组织，2001年中国加入世界贸易组织，经济全球化逐渐开始繁荣。互联网和经济全球化的发展，使得跨境电商应运而生，并且成长迅速，有长足的潜力。2016年中国跨境电商交易规模为6.3万亿元人民币，占进出口贸易额比例为2017年中国跨境电商交易规模为8.0万亿元人民币，占进出口贸易额比例为29%。中国2018年跨境电商交易规模达到8.8万亿元[1]。5000家，参与到跨境电商行业的公司也超过了30万家。中小型企业加入到跨境电商行业也逐渐成为大趋势。商的利润锐减。2007利润依旧不理想。。（二）研究目的消费者生活中的需求和问题就会使得消费者对您的产品和品牌产生信赖，让公司得以更好的发展。时，通过对跨境电子商务环境下运营策略问题以及对策的研究，从而进一步丰富跨境电商运营策略的相关理论知识，为后续的研究夯实基础。1.理论意义重庆百加利问题和其他实际运用中的有效应用，在一定程度上补充完善了跨境电子商务理论在具体问题的应用研究。2.实践意义对制定相应的措施提供指导，有助于重庆百加利的发展与开拓。第二，有利于重庆百加利探索新的运营模式的思路，为新的运营模式设计提供借鉴，有助于重庆百加利进一步合理健康地发展Kim,Dekker,Heij（2017）本文实证研究了距离对跨境电子商务的影响，特别是快递在降低距离时间维度方面5个国家721个地区的研究表明，距离在电子商务与标准快递相比，快递服务的电子需求对时间的敏感度更高，对价格的敏感度更低[2]。2.国内相关研究认为企业开展营销活动的重点就是制定并且实施有效的市场营销组合。4P营销组合策略的优势是更适用于中国中小企业开展国际营销[3]。随着互联网的普及和电子商务的发展，跨境电子商务的发展与经济转型升级密切相关。与传统电子商务企业异军突起。中国跨境电子商务产业正在发展壮大[4]。现在是全球经济一体化的时代。跨境电子商务通过电子商务向世界上不同的消费者销售商品。跨境电子商务交易在我国外贸交易中的比重越来越高。国家政策的支持也为跨境电商市场的发展注入了新的催化剂。中小企业要在跨境电子商务中有所作为，首先要依托合适的快递公司，选择地理优势突出的地址[5]。陈小芳（2016）跨境出口电子商务正成为电子商务发展的热点。越来越多的小微企业用户加入了跨境出口电子商务的行列。为了成功，他们需要选择自己的经营策略。目前流行的跨境电商平台包括阿里巴巴全球通、亚马逊、wish等；选择符合自身网店定位的产品；物流套餐、海外仓库等是目前广泛采用的物流模式；建立合适的团队是跨境电子商务成功运作的关键[6]。跨境电子商务模式是对传统外贸模式的创新。它跳过了许多中间环节，节约了大量成本，使企支付快捷化等优势，不仅降低了中小企业进入全球市场的门槛，也提升了众多知名品牌企业的全球影响力[7]。程少燕（2019）近年来，我国跨境电商行业发展迅速，交易量不断攀升。跨境电子商务企业的数量也在不断增无论是在国家战略和政策层面，还是跨境电子商务及其相关产业链的发展趋势，种种迹象表明，跨境电子商务产业将迎来巨大的发展机遇[8]。随着互联网技术的高速发展,电子商务逐渐走入人们的生活中,并逐步改变人们的消费习惯,跨境电商行业也随之应运而生。然而随着越来越多的外贸企业和工厂的加入,使得同质化的产品竞争越来越激烈,跨境电在这种环境下,如何做好跨境电商的营销工作对于中小型跨境电商企业的生存和发展具有重要的意义[9]。随着企业做大做强和国际营销坏境的改变，一些企业通病开始涌现如：盲目扩展企业规模、国为了解决这些通病就要围绕着国结构、优化市场、产品、价格、渠道、促销策略[10]。近年来,随着国内电商环境的竞争加剧,以及大宗一般外贸的市场收缩,越来越多的传统企业纷纷。然而跨境电商的商品流行时间短、物流成本过高、商品销售前期投入较高等问题,成为阻碍跨境电商顺利成长和发展的主要矛盾。因此从市场端,者满意的商品和服务,提升客户对品牌忠诚度,持续降低获客成本以及商品试错成本；从后端,合理规划备货库存,提高商品周转速度、结合国际物流时效和成本,提高周转效率降低商品积压成本,成为了企业在跨境电商运营的道路上最为重要的聚焦点[11]。国有企业,较之私企的管理体制较为僵化,在资金投入、人才建设、制度建设等方面均存在许多、人才队伍建设、制度建设、技术和资金等方面提出了具体的保障措施[12]。跨境电商在国际贸易市场的应用,能够增加企业间贸易量、提高商务往来的效率、降低厂商的贸易交易量日益增长,成为助力我国国际贸易繁荣的重要力量。首先,本文总结归纳了跨境电商发展对国际贸易影响的相关学术研究,从制度和技术创新理论、交易成本理论、规模经济理论的角度,构建分析跨境电商发展对国际贸易影响的理论机制[13]。跨境电子商务的优势，使各国都希望借助这一新兴的贸易模式，实现本国对外贸易的发展.我国在传统对外贸易形势不乐观的基础下,跨境电子商务却快速增长,得力于国家对跨境电子商务发展的大力支持[14]。3.文献述评进行优化。同时对其他从事跨境电商的企业具有一定的借鉴意义。二相关理论概述1.跨境电商的定义表示，电商应该被认为是通过电子形式进行的一系列交易活动。跨境电商是指分属不同关和在线交易平台。我国政府界定跨境电子商务主要指利用跨境电子商务平台开展跨境业务的市场主体，以及跨境业务的主要环（B2C）及以跨境电子商务综合试验区为依托的跨境电子商务B2B，既包括出口，也范围之内。务的形式进行网上交易，通过国际物流运送、达成交易的一种国际贸易活动。2.跨境电商的模式（即B2B）和企业对消费者（即B2C）的贸易模式。B2B模式下，企业运用电子商务以广告和信息发布为主，成交和通关流程基本在线下完成，本质上仍属传统贸易，已纳入海关一般贸易统等方式，其报关主体是邮政或快递公司。（二）运营策略相关理论地组织各项经营活动。是针对一定的目标市场所采用的一系列可测量可控的旨在提高销售及厂商声誉为目的的活动，是多种营销方法例如产品、价格、渠道、促销、公关策略的综合。1.运营要点的产品信息。只有对掌握了市场大的需求方向，才可以做到有的放矢，减少失误，从而把风险降到最低。费者为导向，产品是根据消费者的需求而制定的。然而，仅仅这样是不够的。只有对消费能力和消费环境进行分析，才能使整个营销活动取得成功。，了解他人，才在营销活动中，这种产品必然会与其他产品进行比较。如果我们不能理解这个产品和竞争产品的优缺点，我们就无法打动消费者。2.AARRR理论模型Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这个五个单词的缩写，分别对应用户生命周期中的5个重要环节。运营产品的第一步，毫无疑问是获取用户，也就是大家通常所说的推广。如果没有用户，就谈不上运营。很多用户可能是通过链接、广告等不同的渠道进入应用的，这些用户是被动地进入应用的。如何把他们转化为活跃用户，是运营者面临的第一个问题。在解决了活跃度的问题以后，又发现了另一个问题：“用户来得快、走得也快”。有时候我们也说是产品没有用户粘性。获取收入其实是产品运营最核心的一块。极少有人运营产品只是纯粹出于兴趣，绝大多数开发者最关心的就是收入。也应该有其盈利的模式。以前的运营模型到第四个层次就结束了，但是社交网络的兴起，使得运营增加了一个方非常好；唯一的前提是产品自身要足够好，有很好的口碑。三内外部环境分析1.政治环境2012项政策，能够清楚的了解到，其目的在于：不断推动跨境电商的成长，并且主动帮助该行业更加合理规范。现阶展提供了非常好的环境，帮助整个行业不断的成长。2.经济环境这一系列的因素，都为电商公司提供了发展的土壤。以东南亚为例，其较为强劲的经济发展水平支撑其电商快速发展。到2019年年底，东南亚的互联网经济将达到1000亿美元，比去年同期的720亿美元增长39％。东南亚地区在线用户的激增，目前估计约为3.62015年以来增加了1亿。3.社会环境的提高，达到了西方国家的要求。3-3我国的商家提供了更广阔的的消费升级的市场。图3.1全世界电商销售额占比域是世界电商市场的85%，呈现齐头发展的趋势。4.科技环境科技环境的分析我们着重关注信息流、物流、资金流三大流动。随着信息服务的爆发，营销服务现在已经不断完善。现阶段，国外顾客常用谷歌、Facebook到了非常好的相互促进效果。信息的推广和传播决定了跨境电商商家的客户群大小，当前的SNSKOL营销服务极大的促进了商家与潜在客户在信息交流层面的多维度触达和沟通。1.公司概况2007年3月1日，注册地位于重庆市江北区建新北路16号35-11。如图3.2，松。注册资本50万（其中杨青松出资40万，占股80%；龙莉出资10万，占股20%）。重庆百加利发展迅速，截止目前。1000人。企业营业额：企业营业额达到了人民币2000万元/年-5000万元/年。杨青松是重庆百加利贸有限责任公司的控股人，同时他在重庆百加利机械制造有限公司持有股份，在其中担任监事的职务。则表示公司是制造销售同步进行的。图3.2重庆百加利公司企业图谱项目：货物进出口（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方）。一般项目：销售：五金交电，日用百货，（不含危险化学品），汽车零部件，摩托车零部件，建筑材料（不含危险化学品），装饰材料），家具，家用电器等。2.公司发展现状整，通过不断深入了解跨境电商的运营规则，逐渐获得了一些成绩。公司跨境电商既有B2B业务也有B2C业务。B2B是公司开始就有的业务，从最开始线下跨境业务就是B2B，随着公B2C的业务也逐渐加大了发展力度。主要通过各大跨境电商平台进行销售。一开始上线尽管产品曝光量平平，但客户关注度、反馈量及订单交易量较高。从产品看重庆百加利主要经营机电零件。基于多个维度评估有潜力的机电零件商品，的销量，那么便会有体量更大的公司采购更多产品，和我们进行低价竞争。广告，在确保商品曝光率的情况下，快速的进行商品测款。第二点，在投放广告的同时，利用运营能力提升评价户浏览完商品之后，看到了正面的留言而完成购买。长期稳定供应商，重庆百加利会与供应商商量账期的问题，一般能够实现第一批货不需要货款便可发货的程度。四重庆百加利运营策略的问题和优化方案（一）获取方面Logo并进行五金交电，日用百货，机电产品，化工，建筑材料在行业内具有较强强的竞争力，对于国内市场品牌意识领导层意识较强，多次参加行业内展会，在互联网宣传上以品牌广为主线进行设备的宣传推广。在外贸部国际市场的推广中，重庆百加利公司仅仅出厂前在设备上贴上公司logo这一种途径来彰显产品的品牌，通过阿里巴巴和速卖通平台数据分析，客户来源的搜索词占比中直接搜索品牌来找重庆百加利设备的几乎没的效果不理想。2.获取策略优化方案以对产品进行品牌运营和推广策略。50多个国家。我们可以考虑把公司的logo作为一个品牌来推广，logo的来源，让客户有更深的印象。在企业宣整。适应消费者可以更好的获取用户。（二）激活方面。重庆百加利公司也遇到同样的问题。所以，百加利公司事。需要进行新的营销渠道探索，比如网络营销渠道，但是重庆百加利对这方面的投入明显是不足的。正的发展和壮大。因此，重庆百加利在跨境电商营销中存在营销渠道不畅及营销目标模糊的问题。2.激活策略优化方案重庆百加利公司在渠道策略上可以运用网络以及各种通信技术对重庆百加利公司产品和。制定科学的网络营销策略对重庆百加利公司来说，是实施渠道营销的条件。实施网络营销需要公司一定要以消费者的利益为重，为消费者提供需要的产品和服务，使得消费者对营销满。户用的比较多的有电子邮箱和搜索引擎。所以可以采取电子邮箱策略和搜索引擎策略，还可以运用网页广告策略。息。广告词的费用也很低，更适合重庆百加利公司使用。公司的宣传条幅，或者是网址链接，这样就可以进行网络广告宣传。分销渠道策略主要包括分销扑倒以及结构，分销渠道选择以及管理和批发商与零售商以及实体分配的内容[18]。销渠道主要由以下五种流程组成：第一，实体流程，就是指实体的原料和产品由制造商转到消费者手中的过程；商一代理商一消费者。。，选择终端销售者的需求也有不同，因此重庆百加利公司更要根据公司产品的特点，结合市场的具体环境，选择正确的终端销售司商品形象的地点要求，这有正确的选择了终端销售点，才能使重庆百加利的国际营销有效地开展，获得利益[19]。（三）留存方面跨境电子商务的蓬勃发展，正受到各行各业的密切关注，越来越多的企业和资金都开始涌入电商行业，各种选依然有许多相同或相似的功能，所以产品同质化问题一直困扰着重庆百加利公司。4.1是波士顿矩阵。在企业进行市场营销的过程中产品是基础性内容，而明星产品则是企业的现金奶牛，直接影响到企业的销售额与利润情况[20]。重庆百加利公司在实施跨境电商发展时，要提高其产图4.1波士顿矩阵境电商平台上难以形成具有较强吸引力的产品。（多为简单的样式改变）这就使得销售人员必须不断去了解新产品，由此会导致销售人员的工作量与工作难度增加，进一步影响工作人员的工作满意度与稳定性。培养出高忠诚度的国际消费者。2.留存策略优化方案提高转化率的重要因素，必须贴近消费者,了解消费者的偏好，并依此来制定具有差异化的产品。产品包括核心利益、基本产品、期望产品、附加5个层级，如图4.2产品的五个层次，这只是了解产品的第一步。图4.2产品的五个层次，基本产品要求创新，风险大，回报也大；·埃尔伯斯的“产品脱颖而出的而树立起高品质的印象，获得客户的认可；其次要保持产品创新的差异化。以产品创新为主，以创新的理念和技感觉，让竞争对手难以跟进或者不在意你的策略，真正做到“人无我有，人有我优”。[18]。在重庆百加利公司实施跨境电商发展的过程中，加强明星产品行：对客户的吸引力以及这种吸引力最终转化为购买行为的概率。第二，分析当前不同产品在净利润与销售额上组合情况。对于重庆百加利公司而言要实现发展与增加企业利润高且总销售额具有一定规模的产品作为备选的明星产品。产品的差异化和对明星产品的打造可以很好的留住消费者。（四）收益方面[15]。重庆百加利在第三方跨境电商平台衡性较低。公司没用充分了解国外消费者对价格的偏好。中重庆百加利公司机电零件产品的定价还缺乏灵活性，由此导致价格的调整不能紧跟市场需求的变化。加利公司没有对新旧产品进行协调定价。2.收益策略优化方案变产品定价策略。对于重庆百加利公司而言在第三方跨境电商平台上实施反向定价。目前，在跨境电商平台上重庆百加利公司也推出了几款高端机电产品，这些产品是重庆百加利公司展示企业品牌形象的代表。对于消费者而言重庆百加利公司的高端产品虽然具有一定的吸引力，但是，价格较高因而难以做出购买决策。当前，重庆百加利公司的高端产品定价与其他企业同类产品的定价相似，这就使得重庆百加利公司的高端产品在市场上也缺乏较强的竞争力。为此，重1-2款产品，将这些产品的价格进行较大幅度的下调，并使其价格仅略高于其他企业中端产品价格。由此，会让消费者认为重庆百加利公司的高端产品在保质保量的情况下具有价格的“亲民性”由此会直接增加高端产品的销售量。行”，而更好的接近国外消费者的消费偏好变化。略。采取激励性定价策略具体如下：作用，降低顾客同时在多家购买的概率。实现双赢。通过改变定价实现更好的收益。（五）推荐方面道进行投放，那么这个渠道的流量也就停止了。而产品一旦建立了推荐机制，就多了一个可以持续产生流量的方长模式用户推荐营销要做的。。将推广和社交结合起来，通过维系客户、积累大量粉丝，操作好的，更容易达成交易。SNS是最新兴推广方式，如今依旧有很高的发展潜力，市场前景远好于其他推广方式。SNS的推广模式，如注册Facebook账号，在账号上成立行业交流群，每周不定时在群里更新行业动态和技术交流的方式。社交推广奇特的指数传播性质可以一下子爆红。所以相比于其他推广方式，利用SNS病毒营销能取得最大的推广效果却只需要花费很小的成本。但现今重庆百加利公司在社交媒体上的投入推广存在很大的短缺。2.推荐策略优化方案（维系客户、积累粉丝）客户更容易接受，更容易完成交易。由于重SNS的推广模式，如创建Facebook账号，并在账号上成立行业交流群，随时更新SNS推广的特点是人多，所以潜在客户也多，最终会从量变到质变。观察所罗列出来的品牌是如何使用该社交平台的。具体学习的内容为：1)观察该品牌或者个人与用户的对话状态和方法。2)开始参与到自己感兴趣并且由自己发起的对话中去。3)建立一个属于自己的社区。4)开始按照常规的社交媒体惯例进行营销。最简单方法是与客户进行对话。的工作，其中有四点是社交内容的核心，重庆百加利公司可以参考学习围绕以下四点不断进行社交媒体的内容更新：1)向客户询问关于品牌或者产品的使用体验2)免费赠送活动3)和产品或者公司相关有趣的图片或视频4)与行业有关的名句名言理多个社交渠道，最大化实现品牌影响力。利用社交网络，可以将网站的内容有效的分享出去，实现SEO的同步优化。五总结随着跨境电商队伍的不断壮大，竞争会越来越激烈，重庆百加利要想实现持续的发展，提高产品的市场占有在4P等角度提出了保障的措施。如果能顺利实施以上发展策略，预计能给重庆百加利带来如下改变:求，同时拥有自己的明星产品，更好的为公司创造价值。产品的利润也会相应提高。更好的给消费者提供更多的优惠。同时也能够面对与众多的竞争者挑战。网络营销为消费者提供需要的产品和服务，使得消费者对营销满意，获取消费者的忠诚度，重庆百加利公司还要利用网络平台把自身产品或者服务的详细信息提供给消费者，这样做可以增强公司在国际市场的影响力和竞争力，加强对重庆百加利公司的宣传，并且节省了传统营销中宣传的费用。实现品牌影响力。利用社交网络，可以