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文档简介
通沟理管ManagementCommunication第十二章谈判沟通第一讲认识谈判本讲概要1谈判的要素谈判的定义谈判的特性23谈判的过程4谈判中的冲突5第一节谈判的定义谈判是指一个利益相关的双方为了取得自己有利的结果而进行协商的过程。第二节谈判的要素谈判协议最佳替代方案（BATNA）谈判双方的立场与利益谈判区间与成交可能性第三节谈判的特性需求调和兼具二重性AB结果互惠相对公平CD第四节谈判的过程准备和计划开局阐述和论辩结束与实施第五节谈判中的冲突第二节谈判的类型与策略本讲概要1谈判的策略谈判的类型2第一节谈判的类型对抗性谈判合作性谈判第二节谈判的策略对抗性谈判的策略合作式谈判的策略针对谈判过程的策略第三讲成功谈判如何开展本讲概要2谈判技巧沟通技巧31谈判前的准备案例分析：中国合伙人第一节谈判前的准备谈判前的心理解读谈判的礼仪要求谈判前的信息收集第二节沟通技巧确定谈判目的巧妙做好开局充分了解谈判对手曲线救国、让步式进攻第三节谈判技巧具有说服力谈判论据理性冷静、言语有度双赢导向以情动人，语言有感
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