《数字新媒体营销》 课件 4.2直播营销

《数字新媒体营销》技术赋能营销升级课程创新任务 2

直播营销四目项扶商助农—草莓生态园“直播带货”新媒体营销项目数字新媒体营销任务描述帮助“红孩儿草莓采摘园”制定直播营销推广方案完成直播营销与推广任务直播营销直播营销是指在现场随着事件的发生、发展进程同时制作和播出节目的营销方式，该营销活动以直播平台为载体，达到企业获得品牌的提升或是销量增长的目的。【知识学习】直播营销要素场景01人物02产品03创意04【知识学习】视频素材来源于网络仅供教学使用直播营销前的准备工作打造直播团队直播团队负贵店铺日常直播、熟恶产品信息、商品讲解、粉姓互动、活动介绍复盘直播内容，品控、模特销售品牌形象建立等主播直播助理场控执行策划副播客服负责配合直播间所有现场工作负责配合直插中控台、红包发故、产品上架、活动报名等负责主播玩法培训玩法设计，脚本策划等主播在直播间的播档，主要配合主播、防止冷场、新主播解化等负责直播间线上互动答录、直插间配合主播，售后发贷闻题等直播营销前的准备工作打造直播团队运营团队数据运营直播运营内容运营店铺运营负责直播数据检测、数据收集、分析数据优化直播方案负责配合直播的店铺相关运营工作等负责各项直播业务的一切运营相关工作负责直播前后内容宣传、造势、运营等运营团队直播营销前的准备工作历练主播核心能力商品讲解能力01语言表达能力02形象管理能力03自我学习能力04控场能力05亲和力06人设塑造能力07心理承受能力08F-feature属性材质、成分、工艺、技术、面料、款式等。A-advantage优势由F决定的该商品所具有的不同于竞品的特色。B-benefit好处由F、A决定，主要是指商品可以给用户带来的利益，主播在讲解时要具体化、场景化。E-evidence证据包括成分列表专利证书、商品实验、销量评价、行业对比、权威背书等。商品讲解法则FABE法则👇语言表达能力话术表达富有感染力语言尽量口语化，搭配丰富的肢体语言、面部表情，使整体表现很强的感染力。话术表达要灵活适度主播要活学活用，积极回应表扬或点赞，酌情采纳善意的建议，采用幽默化解批评，不予理会恶意谩骂也可直接拉黑。话术表达要配合情绪饱满的情绪丰富的面部表情真诚的情感丰富的肢体语言道具辅助话术表达时语调富于变化语速适中语速每分钟130个字促单时每分钟150个字讲到要点也可以刻意放慢语速。话达要内容明确主播要增加词汇储备量，多看同领域的直播。学会提炼语句重点。能够清楚的介绍产品或活动规则。所学内容直播营销的概念与要素直播营销前的准备工作（1）打造直播团队（2）历练主播核心能力【知识学习】接下来学习内容（3）主播人设的塑造（4）直播带货--选品（5）线下直播间布置（6）线上直播间设计（7）直播前预热引流（8）直播脚本设计与书写【知识学习】主播人设的塑造人设定位维度说明以美妆主播为例我是谁确定身份，如发起人、创始人、传播者、联合创始人等；确定形象，使形象统一，提高识别性；直播间的名字要与主题呼应，信息明确我是一名美妆店店员，销售经验丰富，待人热情诚恳，个人形象落落大方，平时喜欢使用口红，它可以让自己更有精神和活力面对谁观众群体的地域、年龄、性格、偏好、收入状况、消费能力面对追求改善气色、喜欢时尚的年轻女性观众提供什么突出自己的核心竞争力，如质优价廉提供美妆店内的招牌美妆产品，价格不高，是店内的畅销款什么地方电商类，如淘宝、京东、拼多多等；短视频类，如抖音、快手等；线下类，如供应链基地、实体店等在美妆店内直播，推荐的产品在各大电商平台上架销售，同时线下的美妆店也同步销售解决什么问题解决用户痛点需求，提供品质好货满足年轻女性群体对美的追求主播的人设定位维度主播人设的塑造主播标签标签维度说明举例外表形象特征、穿着风格某主播总是穿一件橘黄色的上衣，穿衣风格是固定的，可以给粉丝一个联想记忆点性格语言风格、情绪状态很多主播在拍摄短视频时，一开始普遍是情绪激烈的（某主播一开始就翻一个白眼，前3秒表现为嘶吼状），为的是尽快抓住粉丝的眼球兴趣兴趣特长、特殊偏好体育、音乐、影视职业个人专业、工作行业化妆师、房屋装修设计师、服装设计师等语言口头禅、语调语速具有个人特色的直播话术，视频开头或结尾的金句等都可以在粉丝心里增加一个语言记忆点品类产品偏好、产品价格专注美妆领域、性价比高主播人设塑造主播的内在形象也很重要，正确的价值观、正能量的生活态度，能够给粉丝们留下良好且深刻的印象。在讲解商品时，主播应保持微笑、动作文雅。【知识学习】直播的形象妆容由于各大平台的美颜功能不一样，化妆技巧也不太一样，但是一定要化妆，镜头前主播颜值越高，粉丝数量、粉丝在直播间内的停留时间以及粉丝的打赏就越多。主播人设塑造【知识学习】主播的着装设计主播在选择服装的时候，颜色应做到主次分明，对主色的选择应根据自身肤色来定。全身色彩以三种颜色为佳；色彩搭配有主次之分，全身服饰色彩的搭配面积要避免 1∶1，尤其是穿着的对比色，一般以 3∶2 或 5∶3 为宜。主播人设塑造【知识学习】主播人设的塑造主播帐号打造账号昵称通俗易懂，突出人设，避免重复充满个性。账号头像要求图像清晰、主体突出、与账号定位一致。账号简介体现账号的定位，一句话说明该账号侧重方向。主播素材所有短视频素材尽可能隶属于同一垂直领域，与账号定位一致。“直播带货”货品准备直播带货选品技巧“直播带货”货品准备直播带货选品渠道渠道一：分销平台可通过淘宝联盟、京东联盟、苏宁易购、考拉、唯品会等电商平台，分销他人的产品，赚取分销佣金。直播带货选品渠道渠道二：自营品牌/联名可以开通抖音或者快手小店，卖自营品牌或者当地土特产之类的产品，如图所示的鹿产品、干豆腐等，就是笔者当地知名土特产，很多本地主播在各大直播平台上直播带货。“直播带货”货品准备直播带货选品渠道渠道三：蝉选小程序、米选小程序“直播带货”货品准备微信搜索并关注“蝉选小程序”或“米选”，可以通过平台选货，并可一键转载发布至抖音商品橱窗。线下直播间房间环境及布置直播背景直播间环境背景：干净整洁主播可通过淘宝搜索“直播背景”，购买适合自己直播内容的直播背景。柔光灯箱顶灯照明线下直播间房间环境及布置场地直播间的空间大小要控制在8～40m2，个人主播的场地标准为8（美妆、美食、小型生活用品）～15m2，团队直播的场地标准为20～40m2。线上直播间设计设计直播间标题 5—15 个字，两段式写法来书写标题：“直播主题”+“合格的标题党”线上直播间设计设计直播间标题 5—15 个字，两段式写法来书写标题：“直播主题”+“合格的标题党”设计电商直播间封面图方法1：美图秀秀APP（首页下拉查找竖版视频封面）。方法2：微信小程序：稿定设计（首页下拉查找竖版视频封面）。线上直播间设计背景音乐的准备房管的设置直播画面构图设计优先使用竖屏进行直播。直播画面构图时，上面1/4留白，放置品牌标识或产品贴图；中间部分展示主播半身，占屏幕的1/2，主播的眼睛要看向镜头；下面的部分前景操作台要占1/4，放置主要的产品。直播前预热引流线下渠道的推广导流线下实体店--店内宣传01线下实体店--店外展板02【知识学习】线上渠道的推广导流企业官网01电商平台02内容平台03社交平台04老带新05粉丝拼团06直播前预热引流【知识学习】预热渠道预热时间安排预热内容安排微博滚动直播可采取每日提醒一遍的方式除了简单的直播信息以外，还可在微博做直播品牌、品类调研，提高粉丝参与度微信直播前1~2天开始预热通知微信好友观看直播店铺直播前1~3天开始预热客服话术;店铺横幅广告抖音/快手直播前1~2天、直播当天发预告圻娆头短视频直播间直播前1~2天开始预热每天在直播间预热，告知用户直播活动的时间个人主页及昵称预告直播前1~3天开始预热在个人昵称、简介处添加直播预告直播前预热引流直播脚本一般来说，直播脚本包括“直播主题、直播目标、直播人选、直播时间、注意事项、各时间段具体安排”几部分内容，可参照下表4-3所示。表4-3直播脚本模板整场直播脚本模板直播主题

直播目标

主播、副播

直播时间

注意事项

直播流程时间段流程安排人员分工主播副播后台/客服

整场直播脚本示例→→→→学习内容主播的直播卖货话术（1）直播卖货五步销售法（2）商品讲解FABE法则（3）ADP交易模型（4）SCQA模型（5）QPET模型直播后引流技巧直播复盘总结【知识学习】主播的直播卖货话术直播卖货策略—五步销售法降低门槛提升高度引入产品放大问题提出问题F-feature属性材质、成分、工艺、技术、面料、款式等。A-advantage优势由F决定的该商品所具有的不同于竞品的特色。B-benefit好处由F、A决定，主要是指商品可以给用户带来的利益，主播在讲解时要具体化、场景化。E-evidence证据包括成分列表专利证书、商品实验、销量评价、行业对比、权威背书等。商品讲解FABE法则FABE法则举例一般说词这种内衣由冰丝制成FABE说词因为这种内衣由冰丝制成所以手感非常丝滑您在炎热的夏天穿上后会感觉格外的凉爽大家也可以到产品评论区看看其她宝宝们的评论和留言，不是主播自己夸，是真的反馈特别好。(属性)(优势)(证据）（益处)ADP交易模型ADP交易模型分解元素话术示例态度获得难度代价使用香水的女性用户非常希望使用这一款商品，如果男士购买这款香水送给女友或太太，这对双方的感情很有利，因为他们会认为自己的男友或先生真的很爱自己，会非常高兴这款商品很稀缺，每年的产量只有1万瓶，能买到的人很少商家争取到了20瓶xx的香水，价格比外面的市场零售价还低20%这款香水有很多人喜欢，非常抢手。各位男士，你们要不要购买?SCQA模型SCQA模型分解元素话术示例场景冲突疑问在直插带货的风口下，各行各业的人都开始进入直播领域，越来越多的人在各个平台开展直指带货。直播带货的人成千上万，但人们的带货能力有高有低。有的主插连续直播两个月也没有多少人观看，观看量像淡，而有的主播直播两个小时就能收获千万元的销售额可谓对比鲜明。作为主播，带货能力差，用户转化率低，收人低，面临这种情况。该如何解决呢?回答肖播带货不能只靠直觉和经验，系的学习也很重要。但如何学?跟谁学?学了是否有效果?这都是来知数。如果有一位直插带货高手写了相关的书承制了网课，会不会有人通过看他的直播、买他的书和网课来学习呢?答案母唐置疑。QPET模型QPET内容模型分解元素话术示例问题观点例子有没有人想直播一晚上达到100万元的销售额?许多人都可以在一个晚上达到100万元的销售额，你信不信?xx在学习了xx老师的销讲课程以后，用了课程中教授的方法，个晚上创造了销售额278万元，而且他连续做了5场直播，最不理想的一场直播销售额也有90万元。测试你们估计不信,那就来做一个很简单的测试，简单体验一下，好不好?话术模型→→→→直播后引流直播过程视频剪辑、包装、推广引流直播复盘三维度直播复盘总结结果维度01策略维度02团队维度03学习内容【知识学习】回顾目标1.回顾目标是否合理2.回顾方案是否有效3.回顾设想的事情及应对措施评估结果1.展示数据2.发现亮点，找出不足直播复盘四步走分析原因1.描述过程2.自我分析3.众人讨论总结经验1.开始怎么做2.停止做什么3.继续做什么任务训练为“红孩儿草莓采摘园”制定直播营销推广方案按照“直播准备-直播演练-现场直播-复盘总结”的流程，完成本次课的直播带货真实训练任务直播营销概念与要素前期的准备工作