2025年10月自考10423销售业务管理押题及答案

自考10423销售业务管理押题及答案1.在客户信用调査的方式中，通常采用的方式不包括（）

A、通过金融机构（银行）进行调查B、利用专业资信调查机构进行调查C、通过客户关系进行调查D、通过行业组织进行调查

2.大型公司，尤其是具有很高知名度的公司应采用高工资、低提成的策略，下列原因错误的是（）

A、大型公司薪酬制度的主要目的在于留住人才B、大型企业产品一般已经具有很高的品牌知名度，市场比较稳定C、低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险D、销售额只是对销售人员进行评估的其中一个指标

3.在销售人员业绩评估中，评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估，属于（）

A、晕轮效应误差B、暗示效应误差C、偏见误差D、近因误差

4.在IT行业中使用较多的分销渠道是

A、独家的B、单一的C、选择性的D、密集型的

5.企业直接从高校应届毕业生中获取所需人才的招聘方法是

A、媒体招聘B、校园招聘C、网络招聘D、中介机构招聘

6.下列关于产品型销售组织的说法中，不正确的是

A、按产品进行专业化分工，有助于销售人员开展工作B、当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，构建此类组织比较适合C、各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视D、销售区域主管权力相对集中，决策速度快

7.下列不属于销售组织的管理职能的是（）

A、计划职能B、执行职能C、控制职能D、​凝聚职能

8.企业针对大的行业客户多采用的销售渠道是

A、直接销售B、邮购C、分销D、间接销售

9.只能给出评估的结果而无法提供解决问题的评估方法是

A、平衡计分卡B、关键绩效指标法C、360度绩效反馈D、图尺度评价法

10.客户有购买意向时，会发出一定的购买信号，如开始和销售人员讨价还价，假定购买条件，询问最快的交货时间及限制，询问产品的运输、储存、保管等问题时，这属于_____信号。（）

A、语言B、动作C、表情D、交易

11.下列销售预测的方法中，属于定量预测方法的是（）

A、专家会议法B、意见集合法C、回归分析法D、德尔菲法

12.销售人员从企业出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其他路线直接返回企业，这种拜访路线属于（）

A、直线式路线B、循环式路线C、三叶式路线D、星形式路线

13.未来销售发展的趋势是由个人销售发展为

A、复合销售B、大客户销售C、区城销售D、团队销售

14.盈亏平衡点是量本利分析法中最重要的概念，它指为了使收入能够弥补成本的（）

A、最高销售量B、最低销售量C、最合适销售量D、一般销售量

15.客户购买产品能获得的附加利益和服务，包括信贷、送货、安装、培训、维修等属于整体产品概念三个层次之中的

A、核心产品B、形式产品C、潜在产品D、延伸产品

16.下列关于产品型销售组织的说法中，不正确的是（）

A、按产品进行专业化分工，有助于销售人员开展工作B、当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，构建此类组织比较适合C、各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视D、销售区域主管权利相对集中，决策速度块

17.下列属于基本渠道成员的是

A、经销商B、广告公司C、公关公司D、运输公司

18.销售人员对主管表现不友好时，主管人员可能产生的偏见会影响到整个评估过程，造成过低的评价，这种偏差为（）

A、晕轮效应误差B、暗示效应误差C、感情效应误差D、近因误差

19.下列关于客户异议的类型，说法正确的是

A、政策异议是指客户对所购商品的价格和价值是否相称而提出的异议B、购买时间异议是指客户对产品是否附带售后服务的一种异议C、需求异议是指客户对销售人员的产品推销，不认为是满足了自己需求的一种质疑D、财力异议是指客户对企业的规模、实力、知名度等提出的疑问或质疑

20.销售费用浪费的原因不包括

A、企业制度不健全B、促销折扣C、营销监控疏忽D、财务功能缺失

21.销售人员在对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣，这个过程是

A、接近客户B、拜访客户C、售后服务D、销售谈判

22.在销售过程中，_____永远是第一位的，如果自身都没有被客户接受，交易就无从谈起。（）

A、购买策略B、销售人员的形象C、心理活动D、产品准备

23.分配销售配额是

A、分配销售业绩工作的一项内容B、制定销售计划工作的一项内容C、激励销售人员工作的一项内容D、招聘销售人员工作的一项内容

24.影响销售预测的内部因素，不包括（）

A、营销策略B、销售政策C、行业竞争D、生产状况

25.对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求强弱的是

A、价格B、社会购买力C、储蓄D、通货膨胀

26.企业在制定信用政策时，给客户开出2/10，n/30的信用条件是指（）

A、客户在10天内付款可按发票金额给予20%的折扣，在30天内付款则给予10%的折扣B、客户在10天内付款可按发票金额给予10%的折扣，在30天内付款则给予2%的折扣C、客户在10天内付款可按发票金额给予2%的折扣，超过30天内付款则不给予折扣D、客户在10天内付款可按发票金额给予2%的折扣，超过10天便不享受该折扣，但付款期限不能超过30天

27.下列关于销售谈判类型的说法中，正确的是（）

A、按谈判的性质可分为单一型和综合型谈判B、按谈判形式可分为一对一、一对多、多对一、多对多谈判C、按谈判目标可分为对抗性谈判和协商性谈判D、按谈判主题可分为输赢式谈判和互利式谈判

28.企业在对客户进行信用调查的过程中，对客户“是否开始利用高息贷款”进行调查，这种调查属于

A、客户经营状况调查B、客户信用等级调查C、客户财务状况调查D、客户支付情况调查

29.企业要及时采取措施的是恶性窜货和量_____的自然性窜货。（）

A、很小B、较小C、适中D、很大

30.按国际通行的评价标准，客户信用等级最高为（）

A、AAAA级B、AAA级C、AA级D、A级

31.销售变现天数（dayssalesoutstanding,DSO）是指（）

A、企业把销售额变为现金所需的时间B、企业把赊销收入转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标C、企业把股票变现为现金所需的时间D、企业把流动资本变为现金所需的时间

32.人员销售的特点有

A、灵活性、挑战性、拓展性、完整性B、灵活性、选择性、完整性、长远性C、前瞻性、指导性、拓展性、完整性D、低成本、快节奏、战略性、社会性

33.优秀的销售人员所需的技能不包括（）

A、客户服务能力B、分析能力C、团队合作能力D、肢体灵活能力

34.根据客户方格理论，下列关于客户类型的说法正确的是

A、防卫型的客户对销售人员和购买需求都不关心B、感情用事型的客户通常出于同情和友好的角度才购买产品，而对产品是否为己所需则并不关心C、公正干练型的客户把购买利益看得很重，关注自己的购买利益是否得以真正实现D、寻求答案型的客户往往是为了提高身份、满足虚荣心才购买，但大多数情况下并不是其真正需要的东西

35.因为人际关系的不协调，导致团队成员之间情感方面的紧张和摩擦，相互之间冷漠，甚至讨厌，感到不安和挫折。这种团队冲突是

A、任务冲突B、角色冲突C、关系冲突D、过程冲突

36.从工资结构上看，侧重于对过去工作的认可的是（）

A、基本薪资B、绩效工资C、激励工资D、福利和服务

37.在员工绩效评估中，评估人对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时，往往只注重近期的表现和成绩，以近期印象来代替被评估人在整个评估期的绩效表现情况，这种现象被称为

A、对比误差B、近因误差C、晕轮误差D、感情误差

38.销售三角理论图中，三角或三边分别代表了下列内容，除了（）

A、客户B、产品及服务C、销售人员D、企业

39.下列影响销售计划制定的外部因素中，属于经济环境因素的是

A、计划生育政策B、海派文化C、社会购买力D、经济合同法

40._____是一种非常具体、可操作性很强的利益销售模式，它极为巧妙地处理了客户关心的问题，提高了销售效率。（）

A、客户模式B、IDEPA模式C、AIDA模式D、FABE模式

41.冲突是企业内外部都存在的现象，理想的解决冲突的方法是（）

A、竞争B、回避C、合作D、妥协

42.未来销售发展的趋势是由_____发展为团队销售（）

A、个人销售B、区域销售C、传统销售D、网络销售

43.企业因销售产品、提供劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项，是指（）

A、应付账款B、应付现款C、应收账款D、应收现款

44.在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360°绩效反馈特点的是

A、建立在“八二原理”的基础上B、全方位C、基于胜任特征D、促进发展

45.一般而言，企业支付给员工的外在薪酬不包括（）

A、基本工资B、奖金C、激励工资D、公司表彰

46.企业为客户确定信用额度时，根据该客户的预计全年购货量和该产品的边际贡献率预算企业从该客户处可获取的收益额，以该收益额作为每次该客户的赊购限额，前帐不清、后账不赊。这种原则属于

A、收益与风险对等原则B、客户运营资本净额比例原则C、客户清算价值比例原则D、客户流动资金比例原则

47.2/10的折扣政策表明，如果客户在10天之内付款，将获得贷款总额2％的折扣优惠。这种折扣政策属于

A、季节折扣B、现金折扣C、信用折扣D、批量折扣

48.销售区域设计的决定性因素是（）

A、销售区域目标B、销售区域市场潜力C、销售人员的工作负荷D、销售区域的市场涵盖

49.一般来说，_____岗位更适合从内部招聘人员。（）5-教材中找不到答案

A、技术类B、行政类C、生产类D、营销类

50.DSO是指

A、存货周转期B、应收账款周转期C、销售变现天数D、应付账款周转期

51.销售谈判的策略中，利用对手的信息不充分面提前下套，在谈判中给客户传递虚假信息，从而使对手心甘情愿地陷入我方设好的圈套，以获得最大的谈判利益。这种策略叫

A、绵里藏针策略B、笑到最后策略C、基辛格法则策略D、最后通牒策略

52.销售人员的绩效评估过程中，所考量的投入指标，下列不属于定量指标的是（）

A、日拜访数B、工作天数C、销售人员的时间管理

D、直接销售费用

53.销售量配额是指

A、每个企业有可能完成的销售定额B、每一个销售人员应该完成的销售定额C、每一个小组超额完成的销售定额D、每一个企业员工平均分摊的销售定额

54.DELL的直销模式是

A、零级渠道B、一级渠道C、二级渠道D、三级渠道

55.在销售组织设计中与管理幅度密切相关的是（）

A、管理跨度B、管理人员C、管理需求D、管理层次

56.如果企业要对新产品进行需求预测，一般应该选择的销售预测方法是（）

A、定量预测B、定性预测C、回归分析法D、时间序列分析法

57.职能型销售组织是企业按_____专业化的方式来组织销售人员。（）

A、销售工作B、销售职能C、管理业务D、销售渠道

58.对于销售战线的员工而言，最基本、最有效的激励手段是

A、物质激励B、目标激励C、培训激励D、工作激励

59.公司要打入新的销售区城或销售新产品适合采用

A、直接佣金制B、薪水加佣金计划C、固定薪水制D、薪水加奖金计划

60.产品特性决定企业选择广告媒体的不同，下列选择正确的是

A、儿童玩具选择专业杂志做广告B、洗发水选择广播电台做广告C、服装选择画报做广告D、技术性产品选择电视广告

61.推式策略的主要手段是

A、广告B、公关C、人员推销D、营业推广

62.内部招聘的优势有

A、招聘的风险较低B、组织充满活力C、创新性高D、不会引起内部矛盾

63.设计销售区域最重要的依据是（）

A、企业财力物力大小B、地域文化差异C、便于管理D、地域产品需求

64.—般而言，销售团队的冲突是管理过程中的正常现象，而造成销售团队出现潜在的对立或不一致的因素不包括（）

A、沟通B、销售任务C、团队的结构D、​个人因素

65.团队精神的内容不包括

A、凝聚力B、合作意识C、高昂士气D、个人能力

66.晋升激励适合_____销售人员。（）

A、竞争型B、成就型C、自我欣赏型D、服务型

67.最常见、最简单的销售组织模式是（）

A、区域型销售组织B、产品型销售组织C、客户型销售组织D、职能型销售组织

68.企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入，称为（）

A、机会成本B、管理成本C、可变成本D、坏账成本

69.由企业出发按圆周形拜访客户，结束时正好返回企业。这种路线形式是

A、星形式路线B、直线式路线C、跳跃式路线D、循环式路线

70.对于客户信用等级为_____的客户，一般要求先款后货，如对一家欠债甚巨的客户，业务员要坚决要求先款后货，丝毫不能退让，而且要考虑好一旦这个客户破产倒闭后的补救措施。（）

A、AB、BC、CD、D

71.销售促进的三个特征是

A、清晰、生动、准确B、连续性、单一性、便捷性C、非连续性、形式多样、即期效应D、参与性、合作性、便捷性

72.价值观念、信仰、兴趣、行为方式、生活习惯等属于（）

A、经济环境B、社会文化环境C、政治环境D、法律环境

73.客户对企业各类人员的服务质量、服务态度、服务方式、服务技巧等提出批评和抱怨，这种投诉是（）

A、产品质量投诉B、服务投诉C、货物运输投诉D、购销合同投诉

74.下列不是按时间长短来划分企业销售计划活动的是

A、月度销售计划B、季度销售计划C、年度销售计划D、整体销售计划

75.销售人员的绩效评估过程中，所考量的投入指标，下列属于定性指标的是

A、日拜访效B、工作天数C、销售人员的时间管理D、直接销售费用

76.在销售三角理论中，销售人员对自身缺乏信心的表现不包括（）

A、认为自己不适合做销售，资质不行B、担心产品质量不过关遭客户为难C、害怕被客户拒绝，心理压力大D、担心做的是“蚀本生意”

77.采用销售量配额的过程中，如果企业当年期望的市场增长率为15%,意味着（）

A、每个销售人员的配额为上年度配额的15%B、每个销售人员的配额为上年度配额的115%C、每个销售人员的配额为上年度配额的105%D、每个销售人员的配额为上年度配额的85%

78.高度关心客户需求和销售任务，以客户需求为中心的销售员类型是（）

A、解决问题导向型B、强力销售导向型C、销售技术导向型D、客户关系导向型

79.销售组织的管理，以为导向，对人、财、物、信息等资源进行合理组织和充分利用.

A、市场B、客户C、产品D、员工

80.在满足管理需要和保证目标实现的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最低限度，使组织结构的规模与所承担的任务相适应，这是销售组织结构的

A、客户导向原则B、统一指挥原则C、精简原则D、管理幅度适度原则

81.确定广告预算的百分率法有

A、产值百分率法与设备百分率法B、资金百分率法与价格百分率法C、销售额百分率法与利润百分率法D、产值百分率法与零售收入百分率法

82.利川拜访潜在顾客的次数来决定销售人员数目的方法称为（）

A、工作量法B、销售目标分解法C、边际利润法D、目标利润法

83.盈亏平衡点是量本利分析法中最重要的概念，指为了使收入能够弥补成本的

A、最高销售量B、最合适销售量C、最低销售量D、一般销售量

84.雇主为已完成工作而支付的基本现金薪酬是

A、绩效工资B、基本薪资C、激励工资D、福利和服务

85.客户服务的中心环节是（）

A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、处理客户投诉

86.企业降低销售变现天数，目标主要是（）

A、减少坏账损失B、提升盈利能力C、加快流动资金周转D、提升企业信誉

87.团队精神的内容不包括

A、凝聚力B、合作意识C、士气D、个人能力

88._____阶段是销售过程中最为敏感也最为关键的一环，因而在表达时应十分值重，一旦做决定，就应果断明确，且不要解释这么做的原因。（）

A、开局B、报价C、磋商D、成交

89.销售人员访问路线设计实质上是

A、人员分配问题B、资金分配问题C、信息分配问题D、时间分配问题

90.—般而言，企业支付给员工的内在薪酬不包括（）

A、工作满意度

B、退休金C、培训机会

D、公司表彰

91.企业经营的目的是

A、实现企业经营规模最大化B、实现企业影响力最大化C、实现企业价值最大化D、实现企业品牌意识最大化

92.销售组织的设计应遵循管理幅度适度原则，一般而言，一个管理者直接指挥的下级以________人为宜。

A、3-5B、6-8C、8-10D、10-12

93.在产品整体中，能给客户带来效用和利益的产品是

A、延伸产品B、一般产品C、形式产品D、核心产品

94.根据客户方格理论，下列关于客户类型的说法正确的是（）

A、感情用事型的客户通常出于同情和友好的角度才购买产品，而对产品是否为己所需则并不关心B、防卫型的客户对销售人员和购买需求都不关心C、公正干练型的客户把购买利益看得很重，关注自己的利益是否得以真正实现D、寻求答案型的客户往往是为了提高身份、满足虚荣心才购买，但大多数情况下都不是其真正需要的东西

95.下列关于客户异议的类型，说法正确的是（）

A、政策异议是指客户对所购商品的价格和价值是否相称而提出的异议B、购买时间异议是指客户对产品是否附带售后服务的一种异议C、需求异议是指客户对销售人员的产品推销，不认为是满足了自己需求的一种质疑D、财力异议是指客户对企业的规模、实力、知名度、等提出的疑问或质疑

96.下列窜货现象中最为恶劣的是

A、分公司之间的窜货B、中间商之间的窜货C、销售假冒伪劣产品D、低价倾销过期或即将过期的产品

97.KA大卖场就是指那些

A、在营业额方面很大的零售商B、在销售方式上不断创新的零售商C、在营业面积、客流量和发展潜力方面都有强大实力的零售终端D、在售后服务方面做得较为出色的零售终端

98.某地区预计2017年有5亿消费者购买瓶装饮料，每人每年平均购买量为20瓶，平均价格为2元，某饮料公司在瓶装饮料市场的市场占有率为15%，该公司2017年在该地区的销售目标值为（）

A、20亿元B、30亿元C、40亿元D、50亿元

99.销售人员的绩效评估过程中，所考量的投入指标，下列属于定性指标的是（）

A、日拜访数B、工作天数C、销售人员的时间管理D、直接销售费用

100.下列关于销售谈判类型的说法不正确的是（）

A、按谈判的性质可分为输赢式和互利式谈判B、按谈判形式可分为一对一、一对多、多对一、多对多谈判C、按谈判目标可分为对抗性谈判和协商性谈判D、按谈判主题可分为单一型和综合型谈判

101.味全奶松从地区市场切入，以城镇为突破口来建立市场区域基础的方式属于（）

A、“强势”进入B、“顺势”进入C、“弱势”进入D、“逆势”进入

102.向中间商派驻代表的销售渠道控制模式是（）

A、高度控制B、中度控制C、低度控制D、绝对控制

103.一般而言，销售团队的冲突是管理过程中的正常现象，而造成销售团队出现潜在的对立或不一致的因素不包括（）

A、沟通B、销售任务C、团队的结构D、个人因素

104.指的是在交易协议达成后，一方不能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成利益损失的风险。

A、销售信用风险B、产品风险C、交货风险D、付款风险

105.销售业绩评估不包括的要素是（）

A、销售队伍创造的企业销售业绩B、开展销售活动所需的资金投入C、对销售人员和销售支持的销售投入D、优化销售业务流程的投入

106.在销售人员绩效评估过程中，评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。这种评估误差属于（）

A、暗示效应误差B、感情效应误差C、晕轮效应误差D、偏见误差

107.生产商能够选择中间商类型、数目和地理分布，并且支配中间商的销售政策和价格政策，这样的销售控制是

A、适度控制B、高度控制C、低度控制D、影响控制

108.是销售人员通过向客户传递信息并经过沟通，运用各种销售方式、方法、手段及策略来说服客户购买产品的过程。

A、接近客户B、拜访客户C、售后服务D、销售谈判

109.团队精神的灵魂和核心是（）

A、团队的潜规则B、团队制度机制C、团队目标D、团队文化和氛围

110.饮料适合采用_____分销渠道。（）

A、独家B、集中C、选择性D、密集型

111.两人或多人之间在完成任务过程中由于作用不同而导致的冲突称为

A、任务冲突B、角色冲突C、关系冲突D、过程冲突

112.下列不属于影响销售计划制定的内部因素的是（）

A、市场份额B、销售渠道C、社会购买力D、销售能力

113.下列关于企业持有应收账款的描述，不正确的是（）

A、促进销售，扩大企业产品的市场占有率B、减少存货，降低财务风险C、企业无论如何要减少应收账款的数目D、必须付出一定的机会成本

114.销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是（）

A、直线式路线B、循环式路线C、三叶式路线D、星形式路线

115.生产商通过对中间商提供具体支持协助来影响中间商，这样的销售渠道控制是_____控制。（）

A、适度B、绝对C、低度D、高度

116.如果某客户具有优秀的信用记录、经营状况佳、盈利能力强、发展前景广阔、不确定因素对其经营与发展的影响极小，则其信用等级为

A、AAA级B、BBB级C、CCC级D、A级

117.成本分析的目的在于

A、确认销售支出的效果和机会B、提高工作效率C、管理销售过程D、制订销售计划

118.客户对产品的功能方面的质疑而形成的一种异议，属于

A、需求异议B、产品异议C、价格异议D、服务异议

119.客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（）

A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、企业资源

120.现金折扣是指

A、在销售时以现金支付必须增加的价格部分B、在销售时以现汇支付可以减少的价格部分C、在信用销售方式下，对短期内付款的一种优惠折扣D、企业销售时对现金支付方式的一种惩罚

121.客户需求满足率是指

A、客户在产品购买时的敏感程度B、客户在消费时的重复购买频率C、客户对品牌的关系程度D、客户在一定时间购买某商品数量占该类商品的比例

122.为销售人员确定一些可行的销售目标，并以目标完成的情况来激励销售人员的激励方式是

A、环境激励B、榜样激励C、目标激励D、民主激励

123.在确定销售人员工作负荷的方法中，下列关于“ABC分析法”说法正确的是

A、15％的A类客户占企业85％的销售量B、15％的A类客户占企业65％的销售量C、20％的B类客户占企业80％的销售量D、80％的C类客户占企业20％的销售量

124.在销售渠道的基本要素中，下列不属于基本渠道成员的是

A、生产商B、代理商C、广告商D、经销商

125.企业在制定信用政策时，给客户开出2/10,n/30的信用条件是指（）

A、客户在10天内付款可按发票金额给予20%的折扣，在30天内付款则给予10%的折扣B、客户在10天内付款可按发票金额给予10%的折扣，在30天内付款则给予2%的折扣C、客户在10天内付款可按发票金额给予2%的折扣，超过30天内付款则不给予折扣D、客户在10天内付款可按发票金额给予2%的折扣，超过10天便不享受该折扣，但付款期限不能超过30天

126.下列关于区域型销售组织的说法不正确的是（）

A、主管权力相对集中，决策速度快B、销售人员责任明确C、与客户关系密切D、各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视

127.债务纠纷发生后，企业将逾期账款追收的权利交给专业收账机构，由其代理完成向债务人的追收工作。这追账方法是（）

A、自行追账B、仲裁追账C、委托追账D、诉讼追账

128.企业需要在效率与_____中取得平衡，两者的完美结合才能达到更好的效果。（）

A、效益B、公平C、平均D、成本

129.客户方格从二维角度分别描述客户对_____和对_____的关心程度。（）

A、销售人员产品质量B、销售人员产品价格C、销售人员购买需求D、产品质量购买需求

130.销售组织的管理职能不包括（）

A、计划职能B、执行职能C、控制职能D、凝聚职能

131.由于将企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入称为

A、管理成本B、坏账成本C、可变成本D、机会成本

132.企业根据销售人员自身实际以及他们的意愿合理安排销售人员的工作任务、丰富其工作形式，从而对销售人员产生有效的激励。这种激励方式属于

A、物质激励B、民主激励C、环境激励D、工作激励

133.在销售方格理论中，解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以（）为中心，不断追求更高的销售目标。

A、销售任务B、客户需求C、产品质量D、个人形象

134.下列是影响销售预测的外界因素之中的最重要的因素的是

A、市场需求动向B、经济发展变动情况C、行业竞争动向D、政府、消费者团体的动向

135.根据销售人员所在地域的大小与客户的购买能力来分配目标销售额的方法是（）

A、产品别分配法B、地区别分配法C、人员别分配法D、客户别分配法

136.企业信用管理的内容不包括（）

A、制定信用政策B、加入行业组织C、确定客户资信D、应收账款管理

137.公司式分销系统是指

A、通过建立销售分公司、办事处或产供销一体化而形成的分销系统B、通过公司设立营销部来建立的分销系统C、通过把不同公司的分销系统联合起来建设的分销系统D、把分销系统交给专业的销售企业的分销系统

138.因为人际关系的不协调，导致销售团队成员之间情感方面的紧张和摩擦，相互之间冷漠，甚至讨厌，感到不安和挫折，这是（）

A、角色冲突B、关系冲突C、任务冲突D、过程冲突

139.下列不属于销售人员素质模型因素的是

A、品质B、技能C、知识D、样貌

140._____是指销售员在坦率地承认客户异议所指出的问题的确存在的同时，指出客户可以从销售品及附加利益中得到另外的实惠，充分补偿由异议所提问题所造成的损失。（）

A、直接否定法B、间接否定法C、转化法D、补偿法

141.销售主管的任务是（）

A、果断进行决策B、把各部门、各方面的人力、物力、财力组织起来C、带领团队成员实现团队目标D、控制传递信息质量

142.平衡计分卡从四个维度衡量企业业绩。

A、财务、顾客、内部流程、学习与成长B、财务、美誉度、内部流程、适应能力C、战略、顾客、内部流程、学习与成长D、战略、美誉度、内部流程、适应能力

143._____克服了企业主要依靠财务方法衡量业绩的缺陷，能够更全面地反映企业对销售部门的业绩评估。（）

A、平衡计分卡B、责任会计C、综合计分法D、表格体系

144.在销售方格理论中，解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以（）为中心，不断追求更高的销售目标。

A、销售任务B、客户需求C、客户质量D、领导意图

145.企业通常会运用销售额、销售量、新客户数、贷款回收率等方法去激励员工，这种激励方式属于（）

A、目标激励B、榜样激励C、工作激励D、环境激励

146.娃哈哈集团在其新品牌“非常可乐”上市之际，大量投放广告，一度形成“未见可乐，先闻其声”的浩荡景象，这是采用（）进入市场策略。

A、造势B、弱势C、顺势D、逆势

147.由客户对企业提供的产品和服务业绩进行评价的指标是

A、财务指标B、否决指标C、客户指标D、行为特征指标

148.企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入，称为

A、管理成本B、坏账成本C、可变成本D、机会成本

149.广播销售的是

A、诉诸视觉的广告形式B、诉诸平面媒体的广告形式C、户外广告形式D、向客户解释原来的销售失误

150.销售组织的设计应遵循管理幅度适度的原则，一般而言，一个管理者直接指挥的下级以

A、3-5人为宜B、6-8人为宜C、8-10人为宜D、10-12人为宜

151.纯薪金的销售人员薪酬制度的优点是

A、有激励机制、有淘汰措施B、有鼓励效应、有鞭策效应C、有数量分析、有利润分析D、有保障、有安全感

152.销售模式，就是根据销售活动的特点及对客户购买活动各阶段的（）采取的策略，所总结出的一套程序化的标准销售形式。

A、购买策略B、感情变化C、心理演变D、思维活动

153.人员销售的特点有

A、企业根据产品产值的百分比确定销售队伍规模B、企业根据员工总数的百分比确定销售队伍规模C、企业根据销售队伍的各种耗费占销售额的百分比确定销售队伍规模D、企业根据利润总额的百分比确定销售队伍规模

154.在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360°绩效反馈特点的是（）

A、建立在“八二原理”的基础上B、全方位C、基于胜任特征D、促进发展

155.公司要打入新的销售区城或销售新产品，这种情况比较适用的薪酬类型是

A、固定薪水制B、直接佣金制C、组合薪酬制D、特别奖励制度

156.下列不属于影响销售预测的内部因素是

A、营销策略B、销售政策C、行业竞争D、生产状况

157.销售管理过程实质就是_____制订、实施和评估控制过程。（）

A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算

158.客户服务的中心环节是

A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、处理客户投诉

159.组合销售区域的基本原则是

A、各区域销售潜力相对均衡B、各区域销售人员数量相对均衡C、各区域销售目标相对均衡D、各区域销售策略相对均衡

160.任务导向激励适合_____销售人员。（）

A、幼稚型B、成长型C、成熟型D、衰退型

161.根据销售方格理论，下列关于销售人员类型的说法正确的是（）

A、客户关系导向型的销售人员很注重人脉的拓展，把客户关系看得很重要而容易忽视销售任务的完成B、销售技术导向型的销售人员特别注重业绩的达成，把销售任务看得很重要而不顾客户的感受C、强力销售导向型的销售人员对于销售任务和客户关系都能照顾得到，比较温和地处理二者的矛盾D、解决问题导向型的销售人员往往致力于追求自身的能力提升，而将销售任务和客户搁置一边不予理会

162.对销售人员的目标激励是指

A、订立一个高于一般人员的目标、激励其达到B、订立一个低于一般人员的目标，激励其达到C、订立一个过得去的目标，把大家的工作压力得以释放D、确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进

163.关于沟通渠道，下列说法不正确的是

A、正式沟通渠道的缺点是比较刻板，沟通速度慢B、朋友聚会是非正式沟通渠道的一种C、优秀的团队领导者应该是有经验的非语言沟通者D、书面沟通是团队沟通最常用的方式

164.平衡计分卡从_____四个维度衡量企业业绩。（）

A、财务、顾客、内部流程、学习与成长B、财务、美誉度、内部流程、适应能力C、战略、顾客、内部流程、学习与成长D、战略、美誉度、内部流程、适应能力

165._____强调企业应该更重视利润而非销售量。（）

A、销售量配额B、财务配额C、毛利配额D、综合配额

166.代理商是（）渠道成员。

A、基本B、特殊C、普通D、辅助

167.在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360°反馈评价方法特点的是（）

A、建立在“八二原理”的基础上B、全方位C、基于胜任特征D、促进发展

168.相对于内部招聘而言，外部招聘有利于

A、培养员工的忠诚度B、促进团结、消除矛盾C、招聘到高素质人才D、激励员工、鼓舞士气

169.导致实际提供服务与客户感受之间差异的因素有

A、产品品质、产品广告B、水平沟通、夸大宣传C、产品品种、产品广告D、产品知识、产品外观

170.

在销售人员绩效评估过程中容易产生一些评估误差，下列说法正确的是（）

A、评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。这通常称为“感情效应误差”B、评估者在领导者或权威人士的暗示下，容易改变自己原来的看法。这通常称为“自我比较误差”C、评估者对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时，受其近期的表现和成绩的影响，以近期印象来代替被评估人在整个评估期的绩效表现。这通常称为“近因误差”D、主管不自觉地把员工与自己进行比较，以自己作为衡量员工的标准。这通常称为“偏见误差”

171.企业通过树立优秀榜样使销售人员找到目标，促使销售人员克服困难、增强信心、争取成功，企业的这种激励方式为

A、工作激励B、榜样激励C、竞赛激励D、民主激励

172.团队精神的内容不包括

A、凝聚力B、合作意识C、高昂士气D、个人能力

173._____是企业市场营销能力最直接的体现，也是所有市场销售行为结果的体现。（）

A、企业市场占有率B、销售能力C、企业现有规模D、企业销售额

174.2/10的折扣政策表明，如果客户在10天之内付款，将获得货款总额2％的折扣优惠。这种折扣政策是

A、季节折扣B、现金折扣C、功能折扣D、批量折扣

175.为招聘开展工作分析的侧重点是

A、岗位的职责与胜任能力B、衡量每一项工作任务的标准C、每一项工作应达到的内容和水平D、定岗与定编

176.绩效评估结果的可信程度指

A、评估的信度B、评估的效度C、评估的精度D、评估的难度

177.邀请员工参与到企业的管理和决策中去，这种激励方式属于（）

A、目标激励

B、工作激励C、民主激励D、环境激励

178.内拉德说过：“_____是推销之本。”（）

A、诚信B、自信C、产品D、价格

179.企业持有应收账款的成本一般不包括

A、机会成本B、管理成本C、固定资产折旧D、坏账成本

180.评估人在领导者或权威人士的暗示下，很容易接受他们的看法，而改变自己原来的看法，这样就可能造成绩效评估的（）

A、晕轮效应误差B、暗示效应误差C、感情效应误差D、近因误差

181.在销售三角理论中，销售人员对产品及服务的信任，需要建立在对整体产品概念理解的基础上，理解整体产品的内容不包括（）

A、核心产品B、概念产品C、形式产品D、延伸产品

182.客户关系管理（CRM）的核心思想是将客户作为企业最重要的

A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、企业资源

183.在采用“5C”评价法对客户信用进行评价分析的时候，其中的“5C”不包括（）

A、竞争能力（competition）B、还款能力（capacity）C、资本实力（capital）D、担保品（collateral）

184.在销售过程中，考核流程、考核方法和考核指标是确定的，考核者与被考核者对考核目标不会存在明显的分歧，从而上下一心地工作，是指销售业绩评估中的（）

A、对等原则B、透明原则C、可行原则D、一致原则

185.下列不属于企业信用管理内容的是（）

A、制定信用政策B、处理客户关系C、确定客户资信D、管理应收账款

186.菲利普·科特勒将企业建立的客户关系分为

A、生产型、消费型、中间型、商业型、产业型B、基本型、被动型、负债型、能动型、伙伴型C、商业型、产业型、负债型、能动型、伙伴型D、生产型、消费型、中间型、能动型、伙伴型

187.下列不属于信用调查方式的是（）

A、通过金融机构（银行）对客户进行信用调查B、利用专业资信调查机构进行调查C、面对面对客户进行调查D、通过行业组织进行调查

188.能够直接用来评估销售人员与客户联系的程度的指标是

A、销售量B、销售活动次数C、工作时间和时间管理D、客户回头率

189.要保证企业招聘到高素质人才，实现招聘活动的高效率，就必须坚持面向社会，进行（）

A、暗箱招聘B、制度招聘C、外部招聘D、内部招聘

190.重点客户是指

A、购买企业主要商品的客户B、在企业历史上起过重要影响的客户C、对企业度过销售难关有作用的客户D、对企业的利润和发展具有战略意义的客户

191.薪金加奖金的销售人员薪酬制度的优点是

A、可发动全体员工都来关心销售工作B、可鼓励销售人员兼做涉及销售的额外工作C、可激励销售人员多销售产品D、可引导后进的销售人员追赶先进

192.销售人员从企业出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其他路线直接返回企业，这种拜访路线属于

A、直线式路线B、循环式路线C、三叶式路线D、星形式路线

193.面试中的晕轮效应表现为

A、所有的考官都向应聘者问类似的问题B、考官没有将有关应聘者的信息整合起来C、考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数D、考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质

194.首先从离企业最远的客户开始访问，在回企业的途中对沿途客户进行访问，这是（）

A、直线式路线B、跳跃式路线C、循环式路线D、星形式路线

195.创造销售人员的销售热情，鼓励销售人员付出更多的努力，创造更高的业绩，这是_____的目的。（）

A、榜样激励B、工作激励C、竞赛激励D、目标激励

196.针对_____的销售人员，应树立其形象，尊重其成绩，赋予其成就感，充分发挥其带头作用。（）

A、优秀型B、老化型C、问题型D、狂妄自大型

197.销售激励组合的原则中不包括

A、目标与实际结合B、物质激励与精神激励结合C、内在激励与外在激励结合D、正强化与负强化结合

198.在销售活动中，销售风险控制是指对于将来可能影响项目最终产品销售收入的销量风险，如价格风险、付款风险及交货风险等进行控制，其中最主要的风险是

A、交货风险B、产品风险C、价格风险D、付款风险

199.设计销售区域的过程中，在选择基本控制单元时，下列说法正确的是

A、小单元有利于管理人员更好地认识潜在区域市场的销售潜力B、大单元可以方便管理人员进行区域调整C、小单元的缺点在于低销售潜力与高销售潜力区域混杂在一起D、大单元有利于管理人员更好地认识销售潜在区域市场的销售潜力

200.在销售风险产生的原因中，其中来自客户的非道德信用风险不包括（）

A、货物买卖纠纷B、客户有意占用企业资金C、货物运输纠纷D、售后服务纠纷

201.激励措施不仅是渠道管理的重要组成部分，更是生产商实现渠道管理目标的重要手段之一。生产商对渠道成员的具体激励方法有（）

A、给予中间商奖励B、对中间商销售全过程的支持C、减免中间商销售压力D、为中间商提供培训支持E、适度对中间商放权

202.销售主管的最基本能力包括（）

A、组织能力B、应变能力C、全面分析能力D、协调团队关系的能力E、表达能力

203.根据内容和对象不同，主要的批评方式有（）

A、暗示B、忠告C、引起部属的注意D、申诚E、制裁

204.常被作为销售绩效评估基础的投入指标有（）

A、销售量B、非销售活动C、费用D、工作时间E、销售访问次数

205.销售谈判的过程一般包括（）

A、开局阶段B、报价阶段C、磋商阶段D、成交阶段E、售后服务阶段

206.设计销售区域过程中，选择基本控制单元时，一般采用的控制单元有（）

A、省区B、开发区C、经济区D、城市E、邮政编码区

207.售后服务的内容包括

A、送货上门B、安装服务C、包装服务D、维修服务E、检修服务

208.企业委托追账的好处主要有

A、追收力度大B、处理专业化C、节约追讨成本D、缩短追讨时间E、具有强制力

209.对客户支付情况的调查包括（）

A、客户的资产负债率B、客户的盈利能力C、其客户的满意程度D、其员工、供应商的满意程度E、是否有风险性经营项目

210.选择基本控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域，一般采用的控制单元有

A、省区B、城市C、县区D、经济区E、邮政编码区

211.在企业中，一般_____掌握销售预算决定权。（）

A、区域销售经理B、销售经理C、销售委员会D、营销副总经理E、销售人员

212.在设计销售区域时，销售经理首先要考虑的影响因素有

A、销售区域目标B、销售区域边界C、销售区域市场潜力D、销售区域的市场涵盖E、销售人员的工作负荷

213.销售渠道中的中间商包括

A、批发商B、零售商C、代理商D、市场调查公司E、广告公司

214.为了提升销售人员的素质，人们推出了一种简明的能够激发销售活动积极性的销售三角理论，其三角或三边分别代表

A、Customer(客户)B、Enterprise(企业)C、Myself（销售人员）D、Goods(产品及服务)E、Public（公众）

215.在销售渠道的基本要素中，下列属于基本渠道成员的有（）

A、生产商B、代理商C、经销商D、广告商E、运输商

216.企业售后服务的内容有

A、广告宣传B、送货上门C、安装服务D、包装服务E、帮助客户挑选

217.发生窜货需要具备的条件有

A、窜货主体B、窜货客体C、环境D、诱因E、市场区域

218.评价广告媒体的指标有

A、每千个媒体接触者费用B、收视（听）率C、媒体被关注度D、信息传播平均频率E、媒体覆盖面

219.销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节是中间商，中间商包括（）

A、批发商B、零售商C、代理商D、仓储公司E、运输公司

220.培训销售人员的时间要根据需要来选择，一般需要考虑的因素有

A、产品性质B、市场状况C、人员素质D、销售技术E、管理要求

221.常用的财务收入指标包括

A、收入指标B、利润指标C、成本指标D、支出指标E、费用指标

222.销售区城的设计必须考虑销售人员的工作负荷，决定每个销售人员的工作负荷必须考虑的因索包括

A、销售工作的特点B、产品属性C、市场发展阶段D、销售渠道决策E、竞争状况

223.决定销售人员薪酬的因素包括

A、付出的劳动B、职位C、销售经验D、企业的盈利能力E、性别

224.在客户方格中，防卫型客户的特点是（）

A、把购买利益看很重要，更关心自己的购买利益是否得以真正地实现B、很乐意买但对销售人员有戒心C、关心销售人员，所以乐于听取销售人员的意见D、不相信销售人员，甚至是敌对态度E、在讨价还价过程中尽可能地精打细算，斤斤计较

225.IDEPA模式的五个阶段，它的内容可具体概括为

A、把售的产品同客户的愿望联系起采B、向客户示范合适的产品C、淘汰不宜推销的产品D、证实客户的选择正确E、促使客户接受产品

226.按销售工作的类型（渠道类型）划分销售部门，可以划分为

A、零售商批发部B、网络销售部C、电话销售部D、电视销售部E、调研部

227.销售渠道结构可以分为（）

A、长度结构B、深度结构C、高度结构D、宽度结构E、广度结构

228.在销售队伍管理中对狂妄自大型问题员工的引导办法有

A、告知山外有山、天外有天B、以实例说明骄兵必败C、提高销售配额，健全管理制度D、肯定其成绩，兑现多劳多得E、给予短暂休假，调养身心

229.销售人员在推销失败后应该注意的事项有

A、避免失态B、请求指点C、分析原因D、装作无所谓的样子E、吸取教训

230.企业追账的基本方法包括（）

A、自行追帐B、委托追帐C、仲裁追帐D、诉讼追帐E、担保追帐

231.销售组织设计中常见的问题有（）

A、效率低下B、追求短期利益C、管理失控D、沟通不畅E、信息失真

232.销售团队的沟通方式按照沟通的渠道可分为

A、正式沟通B、信息沟通C、非正式沟通

D、语言与非语言沟通

E、垂直沟通

233.一般而言，企业的销售业绩指标包括（）

A、销售额B、费用和目标利润C、市场占有率D、销售收入预算E、产品换代周期

234.销售配额的类型一般包括（）

A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额

E、利润配额

235.销售组织的基本职能包括

A、对个体力量的汇集B、计划职能C、执行职能D、对个体力量的放大效应E、控制职能

236.销售团队冲突的类型包括（）

A、角色冲突B、团队之间冲突C、关系冲突D、任务冲突

E、过程冲突

237.销售谈判按照谈判主题可分为

A、单一型谈判B、多对一谈判C、多对多谈判D、一对多谈判E、综合型谈判

238.设置销售配额的基本原则是

A、公平性原则B、可行性原则C、灵活性原则D、可控性原则E、易理解原则

239.企业工资制度设计的基本原则包括（）

A、公平性原则B、激励性原则C、竞争性原则D、经济性原则E、合法性原则

240.企业赊销的两个必要条件是

A、现款交易B、所期望的未来付款C、对客户的信任D、现汇交易E、利润最大化

241.销售人员绩效评估的指标包括

A、产出指标B、投入指标C、比率指标

D、主观评估E、关键绩效指标

242.生产商选择中间商应遵循的原则有（）

A、资源匹配B、前景匹配C、社会关系匹配D、战略匹配E、市场匹配

243.企业在销售准备中的支持作用中，管理层对销售人员的培训起了很大的作用，对销售人员的培训包括（）

A、企业知识B、产品知识C、顾客知识D、销售技巧E、竞争和行业知识

244.常见的销售组织架构有

A、团队销售组织B、客户型销售组织C、职能型销售组织D、国家销售组织E、大客户销售组织

245.销售谈判的阶段，经过了充分的销售准备，就可以信心十足的进入到谈判阶段了，一般来说，销售谈判可分为（）

A、开局阶段B、报价阶段C、磋商阶段D、成交阶段E、介绍阶段

246.在客户方格中,感情用事型客户的特点是

A、碍于情面,极易被说服和打动B、关心销售人员胜过购买需求C、关心购买需求胜过销售人员D、独立判断,积极与销售人员合作E、小心谨慎,不让自己吃亏

247.在销售预测中常用的定量预测方法有（）

A、回归分析法B、时间序列分析法C、德尔菲法D、季节趋势预测法E、市场寿命周期预测法

248.下列属于销售人员的岗位职责的有（）

A、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成企业产品年度销售计划B、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求C、把握重点客户，控制70%以上的产品销售动态D、在执行合同过程中，协调并监督企业各职能部门操作E、为客户提供主动、热情、满意、周到的服务

249.确定销售配额主要应考虑的因素包括（）

A、销售区域市场需求潜力B、企业股东的利润目标C、历史经验D、经理人员的判断E、销售区域市场竞争状况

250.在销售三角理论中，作为日常销售的基本素养，要求销售人员在销售活动中必须做到

A、相信自己所代表的企业B、相信客户的接受能力C、相信自己所销售的产品和服务D、相信自己的销售能力E、相信销售团队的整体战斗力

251.销售组织常见的管理失控现象包括（）

A、财务失控

B、效率失控C、信息失真D、人员失信

E、关系失控

252.平衡计分卡用来衡量企业业绩的四个维度是

A、财务B、顾客C、业绩排名D、内部流程E、学习与成长

253.下列关于客户型销售组织的优点中，说法正确的有（）

A、销售人员能更好地了解客户的特定需要，能更好的满足客户需要B、有时还能降低销售人员费用C、可以减少渠道摩擦D、企业易于进行情报信息的收集，为新产品开发提供思路E、销售活动分工明确，有利于培养销售专家

254.下列销售预测的方法中，属于定性预测方法的有

A、专家会议法B、集合意见法C、购买者意向调查法D、德尔菲法E、回归分析法

255.企业进行销售人员绩效评估时使用的比率指标主要类别有（）

A、访问比率B、费用比率C、客户开发与服务比率D、非销售活动比率E、销售比率

256.直复营销决策必须开展的工作内容有

A、确定直复营销的目标B、瞄准目标客户C、制定产品策略D、测试直复营销的诸要素E、衡量活动绩效

257.企业信用管理的内容主要有

A、制定信用政策B、客户信用调查与评价C、应收账款管理D、制定促销策略E、客户投诉管理

258.组合薪酬制最常见的形式有（）

A、薪水加佣金计划B、薪水加奖金计划C、生活费加佣金计划D、佣金加奖金计划E、生活费加奖金计划

259.销售配额的分配方法有

A、时间别分配法B、产品别分配法C、地区别分配法D、部门别分配法E、企业别分配法

260.销售渠道结构评估选择方法有

A、财务评估法B、交易成本评估法C、权重因素记分法D、直接定性制定法E、销售渠道成本比较法

261.销售人员绩效评估中常见的误差有

A、晕轮效应误差B、暗示效应误差C、感情效应误差D、近因误差E、偏见误差

262.下列属于定性预测法的有（）

A、购买者意向调查法B、专家预测法C、类比预测法D、德尔菲法E、时间序列分析法

263.折价优待的运用方式有

A、标签上的运用B、软质包装上的运用C、套袋式包装上的运用D、抽奖销售时的运用E、买一赠一时的运用

264.客户资信调查的方式有

A、通过金融机构（银行）调查B、通过专业资信调查机构调查C、通过市场数据调查D、通过客户或行业组织调查E、内部调查

265.在实施平衡计分卡对销售人员进行绩效评估时，公司高层所考量的战略绩效目标包括

A、财务

B、代理商数量C、客户D、内部业务E、创新和学习

266.企业销售风险控制的主要策略包括（）

A、建立完善的销售风险管理体系B、建立客户费信调查和评估制度C、加强中期赊销业务风险管理D、加强后期应收账款的风险管理E、试探风险策略

267.影响销售预测的不可控制的因素有

A、需求的对象B、经济形势的变动C、同业竞争的动向D、企业的价格策略E、政府和消费者团体的动向

268.销售主管的风险意识包括

A、环境风险B、生产风险C、市场风险D、财务风险E、技术风险

269.销售区域设计应实现的目标有

A、潜在性B、可行性C、挑战性D、具体性E、公平性

270.客户售后服务中的“三包”服务通常是指

A、包修B、包换C、包送D、包退E、包质

271.客户关系管理应遵循的原则包括（）

A、动态管理原则B、突出重点原则C、灵活运用原则D、专人负责原则E、有诉必理原则

272.对顾客差异化的分析，可采用美国数据库营销研究所休斯教授的RFM模型，其包括（）

A、顾客最近一次购买的情况B、购买频率C、花费金额D、购买时间E、购买地点

273.对销售渠道整合的策略主要有

A、渠道升级化B、渠道扁平化C、渠道透明化D、渠道品牌化E、渠道集成化

274.一般而言，客户投诉的内容包括（）

A、产品质量投诉B、购销合同投诉C、货物运输投诉D、服务投诉E、价格差异投诉

275.应收账款成本主要包括（）

A、机会成本B、管理成本C、坏账成本D、固定成本E、变动成本

276.一般而言，职位说明书包括的内容有（）

A、销售市场B、任务与职责C、自主权D、销售产品E、招聘渠道

277.销售业绩评估的要素包括

A、销售队伍创造的企业销售业绩B、对销售人员和销售支持的销售投入C、销售活动所需的资金投入D、销售员工素质与企业文化E、客户

278.窜货按照动机不同可分为（）

A、恶性窜货B、自然性窜货C、自发性窜货

D、良性窜货E、流动性窜货

279.销售配额的类型中,财务配额可细分为

A、费用配额B、毛利配额C、利润配额D、销售量配额E、销售活动配额

280.销售人员绩效评估的指标中，下列属于客观评估指标的有

A、销售量B、客户C、费用D、销售区域管理E、客户开发与服务比率

281.客户关系管理首先离不开对客户的分析与识别，对客户差异化的分析所采用的“RFM”模型，主要是指（）

A、顾客最近一次购买的情况B、顾客的家庭结构C、顾客的购买频率D、顾客的花费金额E、顾客的家庭收入

282.进行销售预测时应考虑的外部不可控因素有（）

A、市场需求动向B、经济发展变动情况C、行业竞争动向D、政府的动向E、消费者团体的动向

283.销售策略方案的内容一般应包括（）

A、销售能力B、产品策略C、价格策略D、促销策略E、竞争策略

284.销售组织的设计原则有

A、客户导向原则B、稳定而有弹性原则C、权责对等原则D、统一指挥原则E、精简与高效原则

285.售后服务的内容包括（）

A、送货上门B、安装服务C、包装服务D、维修服务E、检修服务

286.某大型企业要招聘高层管理人员若干，适宜选用的招聘渠道有（）

A、发布广告B、猎头公司C、学校招聘D、职业介绍所E、内部员工推荐

287.企业销售业绩指标一般包括

A、销售额B、应收账款率C、费用D、利润E、市场占有率

288.对销售人员的批评是最常见的负激励手段，根据内容和对象不同，批评可分为

A、暗示B、忠告C、引起部属注意D、申诫E、制裁

289.零售补贴的有条件补贴包括

A、现金折现B、广告补贴C、大批展示补贴D、点存货补贴E、恢复库存补贴

290.“造势”者在进入市场前必须考虑的问题包括（）

A、所造之势对区域潜在市场的影响力的大小B、造势工具的整合C、造势者的自身实力D、竞争者可能的反击或追随E、市场已有规模

291.客户投诉的基本内容包括

A、商品质量投诉B、商品外观投诉C、购销合同投诉D、货物运输投诉E、服务投诉

292.美国盖洛普公司将销售人员分成四种个性类型，即

A、竞争型B、努力型C、成就型D、自我欣赏型E、服务型

293.企业赊销行为的发生，一般应具备的条件有（）

A、所期望的未来付款B、企业的现金流充裕C、对客户的信任D、期货市场的完善E、行业的规范

294.客户关系管理的内容有（）

A、客户分析与识别B、企业对客户的承诺C、与客户的信息交流D、以良好的关系留住客户E、客户反馈管理

295.在校生预测中常用的定性预测方法有

A、回归分析法B、专家会议法C、集合意见法D、德尔菲法E、购买者意向调查法

296.窜货的主要表现形式有

A、分公司之间的窜货B、中间商之间的窜货C、销售假冒伪劣产品D、低价销售过期或即将过期的产品E、打价格战

297.市场风险主要来源有（）

A、竞争能力B、企业资金总量C、市场认知程度D、消费者拥有该产品的饱和度E、竞争者的产品质量、或有相类似的新产品出现的时间和数量

298.适度的拜访频率很重要。一般在确定拜访频率时，要考虑的因素有（）

A、销售人员自身意愿B、是否有工作需要C、与客户的熟识程度D、销售经理的时间安排E、客户的订货周期

299.企业自行追账的基本方法包括（）

A、函电追账B、委托追账C、面访追账D、电子追账

E、仲裁追账

300.沉默型客户在整个销售过程中都会对产品和销售人员的人格提出质疑。

A、正确B、错误

301.营销沟通者必须首先建立反馈系统。

A、正确B、错误

302.客户档案管理的原则是静态管理、详尽细致、灵活机智、运行敏捷。

A、正确B、错误

303.企业信用管理包括管理客户财务、管理客户促销和管理应付账款。

A、正确B、错误

304.产品型销售组织适用于产品品种少、技术性强、产品间有关联的产品销售。

A、正确B、错误

305.财务配额有哪些类型？

306.

设计销售区域的依据有哪些？

307.试述区域型销售组织模式的优缺点。

308.简述处理客户投诉的策略。

309.简述销售人员内部招聘的优点和缺点

310.简述促成交易的策略。

311.名词解释：赊销

312.什么是客户关系管理（CRM）？客户关系管理的内涵包括哪些内容？

313.固定薪水制（名词解释）

314.直接佣金制

315.简述客户关系管理的内容。

316.数据库营销

317.影响服务质量标准与实际提供的服务之间的差距的因素有哪些？

318.简述德尔菲预测法的优缺点。

319.恶性窜货（名词解释）

320.结合实际，试述销售渠道管理中常存在的问题及解决策略。

321.简述影响销售计划制订的外部环境因素。

322.试述决定销售人员薪酬的因素。

323.CRM

324.自然性窜货

325.试述薪酬管理的原则。

326.根据客户异含义、类型和来源，试述处理客户异议的原则、策略及常用方法。

327.赊销

328.良性窜货

329.客户关系管理的主要内容有哪些？

330.简述渠道结构评估选择方法。

331.简述售后服务的内容有哪些？

332.简述销售渠道的宽度结构。

333.销售变现天数（DSO）

334.销售主管的素质要求有哪些？

335.社会购买力

336.作为一个优秀的销售人员应该拥有哪些方面的知识？

337.名词解释：销售三角理论

338.简述产品型销售组织的优点和缺点。

339.如何妥当处理客户索赔？

340.销售变现天数

341.简述销售人员绩效评估的主要方法。

342.简述影响渠道结果设计的环境因素。

343.客户信用评价指标主要有哪些？

344.简述影响销售团队凝聚力的因素。

345.简述信用管理的目标。

346.良性窜货

347.客户异议

348.简述销售激励组合的原则。

349.简述处理客户投诉对企业的重要性。

350.价格异议

351.客户服务（名词解释）

352.销售促进策略有哪些，各有什么特点（适合何种情况）？

353.结合实际，试叙述销售渠道管理中常存在的问题及解决策略。

354.埃达模式（AIDA）（名词解释）

355.简述主观评估的内容

356.窜货

357.要成为何种的KA经理，应该具备哪些能力？

358.猎头招聘

359.名词解释：复合型销售组织

360.密集型分销渠道（名词解释）

361.名词解释：销售目标管理

362.近因误差

363.简述窜货的原因。

364.360°绩效反馈

365.密集分销

366.简述凝聚力高的团队表现出的特征。

367.试述销售人员培训的目的和培训方式。

368.简述销售渠道的成员构成。

369.结合销售人员的工作性质和特点，试述如何有效激励销售人员

370.试述销售激励组合的原则。

371.信用

372.名词解释：恶性窜货

373.复合型销售组织

1.答案C

解析客户信用调查的方式与流程：（1）通过金融机构（银行）对客户进行信用调查（2）利用专业资信调查机构进行调查（3）通过行业组织进行调查。

2.答案C

解析无

3.答案A

解析无

4.答案C

解析在IT业中,许多产品采用选择性分销渠道

5.答案B

解析企业直接从高校应届毕业生中获取所需人才的招聘方法是校园招聘。

6.答案D

解析（1）各个产品项目有专人负责，使每个产品都不会受到忽视；

（2）产品销售经理能有效地协调各种销售职能，并对市场变化作出积极反应；

（3）按产品进行专业化分工，有助于销售人员熟悉产品的特点，总结和积累各种产品有效的推销经验和方法；

（4）当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适；

（5）容易实现销售目标，有利于以利润最大化为目标进行商品管理，易于实现产销协调。

（1）各个产品项目有专人负责，使每个产品都不会受到忽视；

（2）产品销售经理能有效地协调各种销售职能，并对市场变化作出积极反应；

（3）按产品进行专业化分工，有助于销售人员熟悉产品的特点，总结和积累各种产品有效的推销经验和方法；

（4）当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适；

（5）容易实现销售目标，有利于以利润最大化为目标进行商品管理，易于实现产销协调。

7.答案D

解析销售组织的职能有基本职能和管理职能之别，对个体力量的汇集和放大效应是组织的两个基本职能。销售组织的管理职能包括计划职能、执行职能和控制职能。

8.答案A

解析无

9.答案D

解析无

10.答案A

解析无

11.答案C

解析定量预测方法是依据统计数据，建立数学模型，并用数学模型计算出分析对象的各项指标及其数值的一种方法。一般分成两大类：时间序列分析法和回归分析法。

12.答案A

解析无

13.答案D

解析未来销售发展趋势是由个人销售发展为团队销售，企业团队销售组织的设计与建立成为必然。

14.答案B

解析无

15.答案D

解析无

16.答案D

解析无

17.答案A

解析无

18.答案A

解析无

19.答案C

解析需求异议是指客户对销售人员的产品推销，不认为是满足了自己需求的一种质疑。

20.答案B

解析销售费用浪费的原因不包括促销折扣。

21.答案A

解析接近客户是销售人员对客户相对了解的基础上，用适当的销售技巧激发客户对自身、企业、产品的某些方面或非产品方面兴趣的过程。

22.答案B

解析无

23.答案B

解析（1）销售配额是企业分配给销售组织或销售人员在一定时期内必须完成的销售任务，是为销售组织或销售人员确定的销售目标。（2）销售配额为销售组织提供了绩效考核的目标和工作标准，企业可以用定额目标对销售人员