2011年4月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含解析

谈判与推销技巧年月真题

0017920114

1、【单选题】就谈判的非实质性内容进行交流的过程是()

谈判准备阶段

谈判开局阶段

A:

谈判磋商

B:

谈判终结

C:

答D:案：B

解析：一次完整的谈判过程包括四个阶段：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。

(1)谈判准备阶段，谈判各方主要做一些信息、人员和组织的准备工作，以求在谈判中做

到有备无患。(2)谈判开局是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过

程，在此阶段，谈判各方就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。(3)谈

判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价阶段。在这一阶段，谈判双方根据自己获得

的信息，就交易的各项事项、条件进行磋商。(4)谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判

各方将谈判的内容和结果以法律的形式确定下来，谈判各方在这一阶段要签订协议。

2、【单选题】谈判者间不存在根本性冲突，利益完全一致，指的是()

非赢即输

双赢

A:

重复博弈

B:

一次博弈

C:

答D:案：B

解析：“双赢”的谈判哲学认为谈判是谈判者采用创造性的手段寻求联合收益的过程。奉

行这种谈判哲学，是以谈判者相互间的充分沟通和信息共享、谈判者的合作性与创造能

力，消除彼此之间的竞争和对抗，消除索取价值的行为。但是“双赢”真正可以实现的前

提是谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致。

3、【单选题】费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是()

焦点集中于利益而非方案

焦点集中于方案而非利益

A:

焦点集中于利益而非事项

B:

焦点集中于事项而非利益

C:

答D:案：A

解析：当谈判所议事项、方案与谈判各方隐含的利益不相匹配时，将事项、方案与其背后

的利益区别开来，将注意力集中于利益而非事项或方案上，更好地理解彼此的问题并找出

创造性的解决问题的方法是非常重要的。这就是费舍尔和尤瑞所提出的谈判的一个普遍法

则：焦点集中于利益而非方案。

4、【单选题】谈判力就是()

使谈判者获得有利于己方结果的能力

谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力

A:

能够导致有利的谈判结果的能力

B:

谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力

C:

答D:案：D

解析：谈判力就是谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关

键作用的能力。

5、【单选题】谈判者最基本的心理素质要求是()

责任心

自制力

A:

协调力

B:

意志力

C:

答D:案：A

解析：责任心——谈判者代表着谈判一方的经济利益和目标要求，因此，认真负责是谈判

者心理素质的最基本要求。

6、【单选题】在谈判战略中，经常被混淆于合作战略的战略是()

竞争战略

回避战略

A:

和解战略

B:

折中战略

C:

答D:案：D

解析：折中战略被视为是一种实现“双赢”的谈判战备，但其实质上是一种“输赢，，战

略。实际上，折中战略经常被混淆于合作战略，但只有后者才是真正的通过互利及寻求创

造性的解决方案实现达成协议的谈判战略。

7、【单选题】实施谈判威胁的首要条件是()

权力因素

沟通渠道因素

A:

可置信性

B:

环境因素

C:

答D:案：A

解析：实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力。

8、【单选题】在时间观念方面，对别人要求严格，对自己比较随便的是()

日本人

法国人

A:

德国人

B:

美国人

C:

答D:案：B

解析：在时间观念方面，对别人要求严格，对自己比较随便的是法国人。

9、【单选题】下列不属于常用销售区域形状的是()

圆形

十字花形

A:

矩形

B:

扇形

C:

答D:案：C

解析：销售区域形状的确定应综合考虑区域的自然形状、区域内顾客的分布状况等因素，

以减轻销售人员的工作负荷量，降低成本，取得最好的推销效益。销售区域的形状主要有

圆形、十字花形和扇形。

10、【单选题】以下不属于消费者购买信号的是()

表情信号

语音信号

A:

干扰信号

B:

行为信号

C:

答D:案：C

解析：消费者购买信号包括：表情信号、语音信号、行为信号。

11、【单选题】公司要求在包装盒上打批号，不同地区销售不同批号的货物，所有批号在全

国公开，主要是为了管理()

退货

窜货

A:

发货

B:

订货

C:

答D:案：B

解析：窜货：是市场网络中的分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销

售，造成市场紊乱、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。其中，最为恶劣的窜

货现象是销售假冒伪劣产品。

12、【单选题】发现数量短缺而合同中又不准分批装运或未规定溢短装条款最有效的处理应

该是()

备货阶段

检验货物阶段

A:

装船阶段

B:

投保阶段

C:

答D:案：A

解析：备货阶段，根据合同规定的日期，及早向生产部门、供货部门联系确定提货时间，

或安排库存商品进行加工整理。如发现数量短缺而合同中又不准分批装运或未规定溢短装

条款，应采取有力的措施及时将货补齐。

13、【单选题】流动货车的服务方式属于()

免费服务

非技术性服务

A:

巡回服务

B:

长期服务

C:

答D:案：C

解析：巡回服务是指没有固定地点，由销售人员或专门派出的维修人员定期、不定期地按

客户分布线巡回提供服务，如流动货车、上门销售、巡回检修等。

14、【单选题】下列选项中，不属于间接激励中间商做法的是()

帮助中间商建立进销存报表

开展促销活动

A:

帮助零售商进行零售终端管理

B:

C:

伙伴关系管理

答D:案：B

解析：本题考查间接激励。间接激励中间商的形式：帮助中间商建立进销存报表；帮助零

售商进行零售终端管理；帮助中间商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作；伙伴关

系管理。

15、【单选题】CRM系统功能中能够有效寻找潜在顾客的是()

客户市场管理子系统

客户销售管理子系统

A:

客户支持与服务管理子系统

B:

客户忠诚评价子系统

C:

答D:案：A

解析：CRM系统中，客户市场管理子系统能够提供完整的客户活动、事件、潜在客户和数

据库管理，从而使寻找潜在客户工作效率更高、更加合理化。

16、【单选题】分析和了解一个轿车购买者的消费属性和兴趣爱好，并为其提供健身俱乐部

会员卡或人寿保险业务，这种销售是()

追加销售

转型销售

A:

尝试销售

B:

交叉销售

C:

答D:案：D

解析：交叉销售：是指借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多

种相关服务或产品的一种新兴营销方式。

17、【单选题】寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是()

价格谈判

商务谈判

A:

交易谈判

B:

理性谈判

C:

答D:案：D

解析：所谓理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，理性谈判并

不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成最佳的协议。

18、【单选题】以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判能力的一种谈判力

是()

补偿和交换

遵从准则和客观标准

A:

认同力

B:

知识和信息

C:

答D:案：A

解析：补偿和交换是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判力的能

力。

19、【单选题】当企业产品类型较多、技术性较强、产品间无关联时，采用的推销人员组织

结构是()

区域式

产品式

A:

复合式

B:

顾客式

C:

答D:案：B

解析：产品式组织结构是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为

一组，负责销售其中的一种或几种产品的推销组织结构形式。

20、【单选题】下面不属于售后服务内容的是()

送货上门

提供咨询和指导

A:

提供代办业务

B:

处理投诉

C:

答D:案：C

解析：售后服务内容包括：送货上门、提供咨询和指导、处理投诉。

21、【单选题】制造商与中间商之间的冲突属于()

水平渠道冲突

垂直渠道冲突

A:

交叉渠道冲突

B:

离散渠道冲突

C:

D:

答案：B

解析：垂直渠道冲突是指同一条渠道中不同层次之间的冲突。如制造商与中间商之间、总

代理与批发商等之间的冲突，表现形式为信贷条件的不同、进货价格的差异等。

22、【单选题】根据顾客方格理论，消费者会因为产生内疚感而购买产品属于()

于练型

寻求答案型

A:

防卫型

B:

软心肠型

C:

答D:案：D

解析：根据顾客方格理论，消费者会因为产生内疚感而购买产品属于软心肠型。

23、【多选题】筛选客户的依据包括()

客户全年购买额

收益性

A:

安全性

B:

未来性

C:

合作性

D:

答E:案：ABCDE

解析：筛选客户的依据包括：(1)客户全年购买额。(2)收益性。(3)安全性。(4)未来性。

(5)合作性。

24、【多选题】谈判的特征有()

实现和满足利益需求的行为

一种协商分配有限资源的决策过程

A:

谈判者的相互作用过程

B:

一个动态而复杂的过程

C:

有着明显的利己性行为

D:

答E:案：ABC

解析：谈判的特征有：实现和满足利益需求的行为、一种协商分配有限资源的决策过程、

谈判者的相互作用过程。

25、【多选题】谈判者的全部需要有()

个人需要

A:

组织需要

企业需要

B:

国家需要

C:

他人需要

D:

答E:案：ABCD

解析：商业谈判中，谈判者一般是作为组织化、社会化的个体而存在的，从而，谈判者的

全部需要中不仅有个人需要，而且包括组织(企业)需要或国家需要。

26、【多选题】谈判准备活动的一般过程包括()

确定目标

可行性分析

A:

伙伴选择

B:

谈判人员选择

C:

谈判计划的制定

D:

答E:案：ABCDE

解析：谈判准备活动的一般过程包括：确定目标、可行性分析、伙伴选择、谈判人员选

择、谈判计划的制定。

27、【多选题】非语言沟通的作用包括()

补充作用

代替作用

A:

否定作用

B:

肯定作用

C:

完善作用

D:

答E:案：ABC

解析：本题考查谈判过程中的非语言沟通。非语言沟通的作用包括：补充作用、代替作

用、否定作用。

28、【多选题】推销决策的主要内容包括()

确定销售目标

确定销售特征

A:

确定销售规模

B:

分配销售任务

C:

组织和控制销售活动

D:

E:

答案：ACDE

解析：人员推销决策是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一

系列过程。具体说来，包括：(1)确定销售目标。(2)确定销售规模。(3)分配销售任务。

(4)组织和控制销售活动。

29、【问答题】简述对待文化差异的技巧。

答案：(1)要有更充分的准备;(2分)(2)使自己被对方接受:(2分)(3)避免沟通中的障碍

和误解:(1分)(4)审慎交往。(1分)

30、【问答题】简述淡判力的内涵。

答案：(1)谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变:(3分)(2)谈判力是与使谈判进

程和谈判结果向着有利的方向发展、转变的能力有关的。(3分)

31、【问答题】谈判者面临创造价值或者索取价值两难选择的原因是什么?

答案：(1)谈判者在谈判过程中的行动和策略选择的相互作用:(3分)(2)谈判者个人理性

与集体理性的冲突。(3分)

32、【问答题】简述销售机会的主要特征。

答案：(1)客观性:(1分)(2)平等性:(1分)(3)可创造性:(1分)(4)时间性和空间性:(2

分(5)两面性。(1分)

33、【问答题】有利的成交环境的主要要求有哪些?

答案：(1)应该安静舒适:(2)要保证单独洽谈:(3)在安排成交环境时，要注意迎合顾客的

心理。(以上每点各2分)

34、【问答题】简述售前服务的主要内容。

答案：(1)通过广告直传使颐客知晓:(2)提供良好的购货环境:(3)为顾客提供便利:(4)服

务电话:(5)免费咨询:(6)复杂产品提供客户培训。<注:每要点1分)(4)服务电话:(5)免费

咨询:

35、【问答题】试述让步策略实施的一般原则。

答案：(1)让步必须是对等的，用已方让步的许诺谋求对方也同样作出让步:(2分)(2)双

方让步要同步进行:(2分)(3)让步是以满足对方需要换取自己的利益;(1分)(4)让步的幅

度要适当，幅度不宜过大，节奏不宜过快:(2分)(5)每一方对于自己所付出的每一点小的

让步，都应努力取得最大的回报。

36、【问答题】试述间接激励中间商的方法。

答案：(1)帮助中间商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理:(2分)(2)帮

助零售商进行零售终端管理:(2分)(3)帮助中间商管理其客户网来加强经销商的销售管理

工作:(2分)(4)伙伴关系管理。(1分)(注:展开说明另给1-3分)

37、【问答题】背景