（金融保险）商业银行如何有效拓展和维护高端客户

(金融保险)商业银行如何业银行有效拓展和维护高端客户的策略高端客户进行管理的现状能够见出，当在诸多问题和不足之处。因而，探索有户群体进行精心的客户关系管理，对商业银行提高经济效益和持续发展能力具有重要的战略意义。[关键词]商业银行；高端客户；客户关系管理学大师彼得·德鲁克认为，利润是客户承认企业为其提供的产品或服务的价值从而决定给予企业的经济性回报，即客户的认可是企业利润的根本来源。那些为企业带来丰厚利润的关键客户进行准确定位、精心管理，对企业的成长具有重要的战略意义。应该注意抓住重点，对影响企业经同样适用于说明企业利润和客户之间的关系，即为企业带来大部分利润的往往是那些为数不多的关键客户。就商业银行而言，商业银行的高端客户虽然在其客户总量中所占比例较小，展高端客户市场，且对高端客户进行精心的客户关系管理，对商业银行提高经济效益具有重要的战略意义。①韩红梅.我国商业银行个人高端客户营销策略初探[J].职业圈，2007，(12)：29-30.企业有关键意义的客户群体。根据上述“二八行的“高端客户”进行定义，认为商业银行行对高端客户的经济能力有不同的认知标准，而且对个人客户和企业客户也有着不同的评价指标(见表1所示)。因此，义。壹般而言，能够认为商业银行的高银行发生大额且高频度业务往来、对商响的个人或企业客户。从商业银行的角度来见，相对于壹般客户而言，高端客户是商业银行认为具有战略意义的客户，是指能给银行带来高收入、高效益的客户，是银行盈利的主要来源。场的新形势和谋求自身的生存户资源尤其是高端客户的关注，且开始探索拓展和维护高端客户的有效策略①。行运营管理人员所认同和接受。各家商业银行都开始意对改善自身运营业绩的重要意义，因而纷纷调整公关策开拓高端客户市场，致使高端客户的市场竞争格外激烈②。当前，包括国有商业银行和股份制商业银行在内的我国大部分商业银行，都础上，对拓展高端客户市场的策略和维护高端客户的途断的探索，从高端客户信息管理体制、高端客户服务内策划、高端客户管理人才团队培养、高端客户管理模式等多方面开展了尝试，取得了壹定的成效，但也存在诸多尚待完善的问题。问题 (壹)对高端客户的定位标准混乱提，这就需要我国众多商业银行往往是在本行内部统壹根据自身运营状况确定高端客户的标模为核心，在我国经济发展不均衡的社会背景下，这往往是自设门槛，制约高端客户市场的拓展。①邢福锐.关于商业银行大客户管理的理性思考[J].海南金融，2005，(2)：51-54.②刘冰.商业银行高端客户拓展攻略[J].西部论从，2007，(3)：62-63.均国家经济政策和对银行的贡献度、忠诚客户使商业银行运营管理存在缺乏持续防范风险，也不利于对高端客户进行有企业，往往因为其运营管理出现重大失百文事件、南德事件等。相反，壹些规却没有被作为高端客户进行管理，这不利于商业银行的可持续发展。况关注不海地区和内地省份之间、不同级别的城同地区、不同基层行的商业银行运营机固定的标准来区分高端客户的话，很难资料显示，曾有壹家商业银行对现有的个人基础客户按资产总量50万元划分高端客户，结果高端客户的存款总量占个分行壹级，而直接面对高端客户且最能理作用就不能得到充分发挥，因而不能更好地为高端客户提供个性化服务。 (二)对高端客户个性化需求把握不足就是为其提供特殊的、人性化的、个对本行的忠诚度。然而，当前不少商业银行对高端客户个性化需求的把握程度且不高，主要表当下俩个方面：但仔细考察这些产品就不难发化服务的产品更少，不能充分满足高端客户投资理财需要。二是个性化的服务少。从各行对高端客户的服务现状见，大众化的服务多，，不能满足高端客户的个性化需求。而多，而缺乏主动为高端客户提供有针对端客户投资收益角度来为高端客户进行理财，因而也就很难提升高端客户对商业银行的忠诚度和贡献度。 (三)面向高端客户的服务质量提升缓慢0多人的高端个人客户经理队伍，为“理财金账户”客户提供壹对壹服品牌；建行有“乐当家”理财；农行有“金达”理财，其发展速度都非常快。产品的服务质量且未得到显著提财产品品牌，高端客户真正了解的伍，只熟悉某专业知识的较多，理平只停留在为高端客户推介金融产多种升值理财方案的专家型人才不象，缺少从“双赢”的角度考虑高快，但高端客户对商业银行的忠诚度和贡献度且未显著增强。 (四)缺乏高端客户长效管理机制能为，理式和品种知之甚少，全方位的服务能力差，缺乏吸引高端客户的人才机制。理如何管理高端客、如何制约客户经理管理高端客户等，仍没有壹套行之有效的管理运行机制，，在对高端客户实行为，致使“银客”关系不牢固，高端客户的忠诚度不高①。的策略①邢福锐.关于商业银行大客户管理的理性思考[J].海南金融，2005，(2)：51-54. (壹)分层次确定高端客户划分标准高端客户的集中管理问题，按“金字界定管理的核心客户，支行壹级从所辖网的客户作为总行重点管理的白金账户(见图1所示)。上述界定和划分高端客户的方法能够使各级行集中精力抓住相应层级的核忠诚度和贡献度，避免在拓展端。这同时也能够充分保障不同级别的高端客户享受到不同档次的个性化服务。，以及高端客景、财务结构状况、X公司治理情况、企业更好地管理和维护好高端客户。 (二)努力提升产品和服务质量水平：欲，欲望和感知①张立.商业银行大客户管理中的关系营销[J].科技情报开发与经济，2007，(17)：159-160.息满期望和欲望和感知绩效的差异程度是取提供高质量水平的产品和服务、提供附加利益、提供信息通道等途径来获得高端客户的青睐①。首我国金融业发展的前景见，商业银行的业务合投资银行方向发展，开发出更多适合高端到方便和实惠。因此，要重点开发适合不同开发适合优质大企业的综合型理财系统，公高级记者类的理财产品，个体业主理财产品的不同情况，提供不同的服务，比如要按客高端客户开展代理服务、高端客户财产保管上，要延伸柜面服务，拓展网上服务、电话为高端客户提供服务。首先解决思想认识问思想，树立长期开展实惠式服务的思想，只提高银行自身的收益。只有产品丰富了，服客户需求来提供产品和开展服务，且在动态中跟踪管理和维护好同高端客户的关系，才能更好地保证银行的长期收益。 (三)建立科学的管理运行机制式。具体而言，管理机制跟踪管理，相结合的要求，建立客户经具体的业绩考核指标，比如，通过奖罚来激发客户经理的积极性。全高端客户资本运用情况，建立回访或约见制度等。高端客户管理机制的运作可通过成立高端客户服务管理中心来开展，加强对高端客户的管理和协调工作，内部管理职能部门坚持以高端客户为中心，形成客户经理和内部管理部门齐心合力服务好高端客户的格局。，应通过外部招聘和内部培养相结合的办训力度，通过外派挂职学容包括金融的和非金融的行评级，把客户经理分为理等档次，具有中、高级对客户经理进行积分考评户经理进行提拔重用或加薪奖励，形成壹个良好的人才成长机制，促进优秀高端客户经理脱颖而出。 (四)重视对高端客户的风险防范银行带来巨大的利润，但在衰退期，也会给银行带来巨大的风险和损失。为此，构建商业银行高端客户风险识别和退出机制是商业银行稳健运营的必然选择①。高端客户风险必须注重对高端客户的监控，要对高端客户的数量比例、情况进行严密的动态中所带来的风险。壹风险，可采取分散风险、转移风险、削减风险、及早退出等策略来化解和回避风险。运营的前提下，把高端客户风险管理负责制等举措，预防高端客户管理过程中可能带来的风险。[参考文献][1]吴殷强.商业银行客户营销：客户经理模式的卓越之道[M].北京：中国商业出版社，[4]朱天舒，周林新，丁新伟.高端个人客户金融需求及商业银行对策研究[J].金融理论和实[5]康洪艳.对商业银行高端客户关系管理的思考[J].湖北农村金融研究，2006，(9)：[6]张立.商业银行大客户管理中的关系营销[J].科技情报