九阳小家电销售管理报告汇报

九阳销售管理汇报一、企业概况作为豆浆机行业开创者和领导者，九阳连续引领新兴健康饮食电器技术进步和发展，还主动把健康产业向上游延伸，开发了专供于酒店、写字楼"原磨豆浆"商用豆浆机和出品自东北肥沃黑土非转基因优质大豆"阳光豆坊"豆浆原料。初，九阳斥巨款进军净水领域，推出九阳"冰蓝"系列净水机产品，全力打造"好机+好豆+好水=好豆浆"健康产业链条。九阳产品现已覆盖全国30多个省、市、自治区。品牌、营销、技术是九阳三大竞争优势。九阳豆浆机在豆浆机市场已经牢牢占据了第一品牌位置。，九阳豆浆机获中国名牌产品，电磁炉获国家免检产品称号；，九阳商标获中国驰名商标，同年九阳豆浆机、榨汁机、料理机产品被国家质量监督检验检疫总局评为质量免检产品。企业以独到战略眼光和优异经营理念，逐步建立了领先同行营销体系。企业已经拥有450名一级经销商，营销网络覆盖全国270个以上地级城市、个县级城市，拥有0多个零售终端。研发是九阳关键竞争力，九阳拥有204项国家专利，在企业发展中建立了高效研发体系，努力争取将企业研发中心打造为全球领先健康厨房小家电研发基地。

二、九阳销售现实状况九阳在小家电领域不停拓展，新产品层出不穷，市场规模不停扩大。现在，九阳关键产品有豆浆机、电磁炉、料理机、榨汁机、开水煲、电压力煲等七大系列一百多个型号，同时还开发了专供酒店、写字楼商用豆浆机，开拓了新市场空间。其中，九阳豆浆机已成为业内第一品牌，市场份额占73.5%以上；九阳电磁炉中国市场拥有率超出10%，销量跃居全国第二位；料理机榨汁机中国市场拥有率超出30%，行业排名第一；开水煲也已占据行业第二位置。现在九阳小家电企业在市场营销渠道模式有两种，以下图所表示：(l)营销渠道模式1九阳办事处省级经销商零售商消费者九阳营销渠道模式1产品从制造商流到消费者过程中，对于百货商场、家电批发市场等区域性中间商及零售商经过省级总经销商供货。将省级代理作为一个资源平台，经过办事处调控，充足发挥经销商资金优势、人员优势及地缘优势，努力将提升九阳小家电终端覆盖率，拓宽九阳小家电宽度，从而提升九阳小家电在市场上拥有率及覆盖率。(2)营销渠道模式2九阳办事处零售商消费者九阳营销渠道模式2那么，以国美、苏宁为代表家电连锁大卖场，因为其全国店面数量优势，需要和供给商全国性平台进行合作，以降低中间步骤，从而取得更大利润空间。所以国美、苏宁加大和全国性制造商合作力度，和其签署全国性合作协议，因为九阳小家电于起已经和国美、苏宁有全国性合约，全国各地国美、苏宁货物也由九阳家电企业直供。三、销售管理中存在问题1、产品方面有待提升（1）品牌众多、市场竞争无序品牌分散，OEM泛滥，集中度低，市场很无序。这对市场造成冲击不容忽略。首先，大量劣质产品充斥市场，不利于行业健康发展。其次，小企业往往在她人新产品出来后快速仿制投放市场，压抑了其它企业产品创新欲望。最终，杂牌产品可能混淆消费观念，因为通常杂牌仿制产品在造型和外观上全部比较漂亮，但质量却未过关，从而对消费者组成误导。（2）产品质量有待改善，产品设计缺乏创新正是因为品牌众多，小企业有利就做，不顾产品质量怎样，而部分传统大家电品牌进入小家电领域大多是OEM，质量难以确保。多年来，产品质量合格率、稳定性、安全性一直是小家电企业发展过程中一道坎。在企业发展之初，迫于市场竞争压力，为了表现价格优势、成本竞争力，采取了偷工减料、以次充好手段。尽管短期内这并不会对企业发展造成直接影响，但一旦将此陋习发展成形，不仅会对企业发展前景造成阻碍，而且对整个行业发展秩序造成混乱。2、渠道建设有待创新（1）分销商经营产品多样化威胁面临着家电行业日益猛烈竞争，想要经销商专营一家产品可能性已经越来越小。在代理独家产品利润急剧下降之时，中间商们更多是选择经营多样化产品。这么能够满足消费者个性化需求，提升中间商收益，但采取传统营销渠道家电企业需要取悦她们经销商，提升自己产品在她们眼中吸引力，从而努力避免像长虹曾经出现营销渠道危机。（2）机构重合和营销渠道方法单一在现有分销营销渠道中，有些步骤不是必需，它功效完全能够由它上游或下游来替换处理。这就是营销渠道中机构重合现象，它不利于生产厂家和消费者之间沟通，也无法实现二者关系互动。（4）不利于和消费者沟通企业要想发展市场，就必需以实现用户满意为基础目标。这要求企业对消费者购置要求做出快速反应，并以快捷方法接收消费者购后感觉和评价反馈信息。不过在传统松散、间接营销渠道模式下，中间商和家电制造商利益相互独立，她们各自认为她们之间存在只是零和博奕(即如买卖关系通常一方利益取得以另一方利益损失为前提)，而无法实现双赢。3、促销缺乏新意小家电企业促销却没有针对性，形式单一，缺乏创新之处，终端促销目标也不明确。不管我们走到哪个卖场，一进门抬头低头全部能够看到四处是花花绿绿各式促销广告牌、特价、返现、限量优惠，让人看得眼花缭乱。不管是节日，店庆什么。就连平时周末卖场促销阵容也不能忽略。但无形中这么促销让消费者逐步失去了对促销爱好，因为促销天天搞，并有要像原来一定要等到节假日，店庆才有，减弱了消费者购置欲望。对厂家而言，没有明确目标是促销也让消费者对厂家印象不好，削减了消费者品牌忠诚度。而且企业促销方法离不开价格促销、赠品促销、返券促销、人员促销、套餐促销这多个，从而使得多种花费昂贵促销活动不仅不能达成促进销售，树立形象预期效果，甚至还混淆了消费者判定依据，让消费者产生反感情绪四、处理对策及效果1、产品策略（1）产品内涵延伸，做出大产品伴随近几年大家生活水平提升，居民消费渐趋于对生活一个“原质”追求，大家电成了必备物件，小家电则成了质量和档次象征，高雅，实用小家电倍受青睐。基于这种时尚，产品内涵应由此两方面进行延伸。（2）多元产品设计，做出新产品只有以产品升级和市场领先为导向，方能建构企业真正关键竞争力。小家电区分于大家电最大特点是需求多，品种杂，这种产品非同质化决定了市场细分要尽可能贴近市场需求。比如厨卫家电就有厨房冰冻类，家电烧煮烹饪类，清洁卫生类，冷热饮水电器类，在各个类别上，又能够以颜色，形状，功效，材料，容量等指标作深入细分。2、价格策略（1）出厂价格体系:倒金字塔价格管理小家电企业往往采取是正金字塔价格体系，出厂价格，促销等相关产品资讯往往只能提供给一级经销商，而终端价格往往是由一级经销商或二级经销商确定，这种价格体系往往造成小家电企业对终端价格失控。而建立倒金字塔价格体系，出厂价格即为小家电企业终端提议零售价，新产品上市终端零售价格及促销相关方面资讯能够传达成二级及以下分销商，加紧产品信息流通。（2）合理利用“价格战”凡事全部含有两面性，价格战也是如此。在适宜时候、地点、利用适宜产品才能够进行价格战。在行业洗牌时候，有实力有价格优势企业，在进行价格战打低价时候确实能够起到淘汰弱小品牌强大自己，建立有利于自己企业发展行业格局，分享其中利润3、促销策略（1）满足消费者需求开展促销活动应该主动深入到消费者当中，了解她们需要是什么呢。比如售后方面，厂家能够搞一个专题为“把你烦恼告诉我”系列活动，让消费者写下使用小家电过程碰到种种麻烦，由厂家想措施处理这么既起到了促进销售作用，又提升了品牌形象，而且积累了宝贵用户资料。

（3）和产品利益点相结合怎么样来关注产品利益点呢举个例子，因为男人生活压力很大，工作繁忙，大家全部有不吃早餐坏习惯，豆浆机能不能搞个“为先生准备一份好早餐”活动，评选“关心体贴丈夫好妻子”呢这么就和豆浆机利益点“提供新鲜，卫生，营养早餐”结合起来（5）促销注入感情含量，淡化商业气味有没有感情含量，能不能最大程度地淡化商业气味比如冬天卫厨小家电能不能和化妆品厂家合作，开展诸如“冬天，请珍惜你手——买电饭锅送护手霜”活动，因为冬天清洗厨具，肯定会损害皮肤，这么活动就显得很人性化。五、对策实施效果在超市入店费越来越高背景下，九阳小家电进入苏宁、大润发、家乐福、沃尔玛等全部相当顺利，原因是九阳有着行业内份额在前三位多个产品。在部分超市，其营业额已稳居小家电第一。这几年九阳一直在稳定发展，不是快，而是稳健，一直增加。“百年九阳”一直是九阳人追求梦想。营销模式创新也为九阳发展立下汗马功劳。企业成立销售中心，下设七个大区，分别负责全国各大区市场销售管理工作。在渠道结构上，九阳率先在二级市场上确立主导地位，建立能够控制和管理二级市场业务队伍，使销售管理重心和营销工作重心直接下移。六、经验启示 综上，我们能够看出销售管理是企业管理中很关键一个工作步骤。市场营销工作必需和企业产品开发、生产、销售、财务等工作步骤协调。只有这么，企业