【母婴奶粉消费者行为和营销策略5500字（论文）】

母婴奶粉消费者行为和营销策略目录TOC\o"1-2"\h\u12094摘要 II7080第1章母婴奶粉企业营销概况 1119161.1产品策略 1218461.2价格策略 148041.3促销策略 15252第2章母婴奶粉企业营销策略存在的问题 2130192.1产品营销策略问题 2143392.2价格营销策略的问题 2264162.3促销策略的问题 216424第3章基于消费者行为的母婴奶粉企业营销策略 3231573.1产品营销策略 3209603.2价格营销策略 3140423.3促销营销策略 42989结论 44515参考文献 5摘要我国经济在高速发展的同时也带动了母婴奶粉产业的发展，随着市场经济改革的不断推入，我国企业生产技术技术也得到了一定成度的提升，人们商品供给充足，商家企业之间竞争环境较为激烈，在这一形势的影响下，消费者是企业之间竞争的主要因素，只有取得消费者的消费支持，企业才能在商业竞争中获取一席之地，才能保证企业经济的可持续发展。现代营销管理理论认为，企业经济要想健康可持续发展，就必须要获得消费者的支持，对于任何企业来说，只有满足消费者消费需求才能获得一定的营业额，只有企业深入分析消费者消费行为才能制定企业营销策略，提高企业的经济收入。从根本上来说消费者行为是决定了商品销售的主要因素。本文选取母婴奶粉为研究对象，分析奶粉用品的发展以及奶粉企业的营销现状，分析母婴奶粉企业营销存在的问题，站在消费者的角度上，提出母婴奶粉企业的营销策略。关键词：奶粉；消费者行为；营销策略第1章母婴奶粉企业营销概况在市场竞争日益激烈的影响下，人们的消费方式和消费观念都随着时代发展而产生了一定的变化，企业竞争的最直接因素就是消费者，只有全面分析消费者行为，才能抢占市场先机，让自己在竞争中占据一席之地。而消费者营销策略的制定需要以消费者为中心，全面分析消费者消费需求以及经济能力，销售导购需要消费者进行沟通交流，在交流中得到消费者的消费倾向、购买力等价值信息，为消费者提供需要的物品，在协调一致的情况下，通过产品策略、价格策略以及促销策略，促使消费者产生消费行为，从而提升企业的销售利益。1.1产品策略企业领导应该充分提升产品差异化的重视程度。在这一方面母婴奶粉的营销策略高度重视产品差异化，企业要想提高经济实力，就必须要提高产品竞争力，而产品差异化是企业获取经济效益的必须条件，产品差异化主要体现在质量、包装、功能、规格等方面。好孩子是全球母婴以及儿童产品生产以及销售排名较为领先的企业，好孩子在企业发展中十分注重产品差异化策略，通过划分市场，满足消费者消费需求，提高消费者满意度。针对市面上的奶粉，好孩子针对婴幼儿在每个阶段需要的营养不同，好孩子通过对婴幼儿分类，设计了不同阶段的奶粉，从好孩子奶粉销售情况来分析，不同阶段的奶粉可以有效满足不同需求的消费者，这些符合消费者需求，设计合理的产品不仅可以提高企业经济利益，还可以提高顾客的满意程度。1.2价格策略实行有针对性的差异定价，母婴奶粉根据婴幼儿不同阶段需求的营养不同制定了不同阶段需要的营养成分，所以不同阶段的奶粉在价格指定上也有一定的区别，针对不同产品制定符合产品定位的价格。企业盈利主要是销售价格减去成本价格，但是考虑消费者消费能力以及价格合理性，所以在制定价格的过程中一定要符合市场监管要求，一个合理的价格可以给企业带了丰厚的价格利益。比如芙儿优，是中国第一提出应同时婴童睡眠中心的企业，也是中国母婴奶粉行业中最高端的品牌之一。芙儿优因为价格定位将消费者进行了区分，主要是将城市高消费的人群作为销售的主要客户，坚持高端定价策略。而好孩子则根据产品不同阶段制定不同的价格，根据市场需求，将价格合理调动，从而为企业带了丰富的利益回报。1.3促销策略积极建立品牌忠诚度。母婴奶粉的销售要以消费者需求为中心，充分认识到促销的真正含义，促销不仅仅是用价格或者是其他附赠品打动消费者，而是让消费者真正认识到这款产品的价值，全程为消费者提供尊贵的服务，满足消费者的心理需求。母婴奶粉常见的促销方式有人员促销、广告促销、公共关系等。我国大多数母婴奶粉企业都是采用这三种促销策略，比如乐友公司，乐友企业之所以获得了突飞猛进的发展主要是因为销售人员，乐友公司销售人员遍布全国各地，销售人员通过与消费者沟通交流，获取一定的价值信息后，像消费者适时宣传公司内部母婴奶粉产品，在讲解的过程中还可以像消费者普及一些营养知识，销售人员的专业性提高顾客对公司产品的信任程度，就算消费者没有购买本公司的产品，销售人员仍然会很耐心的讲解奶粉喂养的注意事项，用尊贵的服务为顾客带来不一样的享受。第2章母婴奶粉企业营销策略存在的问题2.1产品营销策略问题产品营销过程中最注重的就是产品质量，随着人们的生活水平的提升，如今，人们对于产品价格的考虑因素并不是很多，影响消费者产生购买行为的主要是产品在质量和服务，尤其是母婴产品，近几年，母婴产品质量安全事件被相继曝光，人们对于母婴产品质量的关注度也越来越高。有些企业为了提高利益，为选择性的降低产品成本，产品成本的降低导致产品质量降低，不考虑产品质量安全对消费者身体健康影响。第二产品营销过程中产生的问题就是产品设计趋同性强，根据市场研究表明，企业要想提高销售利益，就必须要重视产品差异化，产品差异化程度决定了企业在行业竞争中的竞争地位。产品差异化不仅可以提升产品竞争力，还还可以满足消费者不同需求，因此，产品差异化对企业的经济发展具有至关重要的作用。但是，我国还有部分企业没有认识到产品差异化的重要性，在包装、设计、功能等等各个方面严重模仿其他企业产品，造成了企业产品趋同性严重，满足不了消费者消费需求。此外，品牌管理水平落后。品牌是一个企业生存发展的标志，代表着企业的文化，是促进消费者产生购买行为的主要动力。随着全球经济发展，很多母婴奶粉企业对于品牌管理作用的重视程度逐渐提升，但是企业品牌管理仍然存在管理水品落后的问题，主要就是缺乏对品牌价值观的专业定位，品牌缺乏核心价值、朝令夕改，商标抢注，品牌过度延伸等。2.2价格营销策略的问题在价格策略上，主要是就是产品定位价格。传统的营销观念认为，决定消费者是否产生购买行为的主要因素就是产品价格，产品价格的高低直接影响消费的消费行为，而消费者的购买行为直接影响着企业经济收入水准。站在企业营销管理的立场上来说，价格战不仅有高价格还有低价格，而母婴奶粉选用的价格策略是低价格策略，因为母婴产品属于日常生活中的消耗品，采用高价格产品策略不符合产品定位以及市场要求。因此，大多数母婴奶粉企业在价格制定中选用的一般是低价格策略，低价是提升消费者购买兴趣的重要因素，利用价格策略提高企业竞争力。但是在价格促销策略中，也有部分企业在低价格促销活动开展中，不同企业为了竞争，相互放低价格，都像以价格的优势打到竞争者，但是任何事情都有双面性，低价格不仅可以吸引消费者，还可以影响企业的利益收入，即便某一个企业在价格中赢取了消费者，但是企业的经济利益从宏观角度上来看是降低的，而且长期采用低价格策略，对于企业经济利益来说得不偿失。当消费者不了解某一款产品时，消费者评估产品性价比的主要参照条件就是企业品牌，但是当一款产品采用价格策略的过程中，会影响消费者对产品的消费标准，会提升消费者对这款产品的疑惑，而且还会让之前购买过产品的消费者产生一种买亏的心理。2.3促销策略的问题一是违规促销。为了保障婴儿身心健康，提倡母乳喂养，据《母乳代用品销售管理办法》和《国际母乳代用品销售守则》的相关规定，生产者、销售者不得向医疗卫生保健机构、孕妇、婴儿家庭实施下列行为：赠送产品、样品；减价销售产品；以推销为目的，向医疗卫生保健机构有条件的提供设备、资金、材料。然而，市场上的奶粉企业对上述规定普遍采取“置若罔闻”或打擦边球的态度，通过直接或者间接手段进行促销，打着广告宣传的幌子误导消费者，给消费者造成奶粉优于母乳的假象。二是过度重视广告促销。广告促销可以通过情感诉求传递商品信息，通过潜意识激发引导消费者购买行为，为企业带来可观收益，本来无可厚非。但有些母婴奶粉企业过度滥用广告促销手段，脱离了营销策略这一整体，为了广告而广告，过分夸大了广告的效用，走入了广告促销的误区。这些企业在广告投入上一意孤行，却忽略了脚踏实地做经验，忽视了消费者需求和感受，甚至虚假宣传、有意误导、违背企业良知，降低了企业绩效，影响了全行业的诚信。第3章基于消费者行为的母婴奶粉企业营销策略3.1产品营销策略产品质量管理经历了三个阶段的发展过程，第一，质量验检；第二，统计质量控制；第三，全面质量管理。其中全面质量管理是产品质量管理全过程的重要阶段，在这一阶段中可以有效弥补前两个阶段产品检测出现的不足，降低产品出现质量问题的风险，而且全面质量管理是时代发展提出的要求。在上世纪60年代开始兴起全面质量管理，最早是由最早由美国质量管理专家A.V.Feigenbom提出。朱兰博士认为，全面质量管理就是为了达到世界级质量的领导地位，所要做的一切工作。“全面”二字体现在全过程、全企业和全员，即：对产品的设计、生产和服务实行全过程管理，全企业都要参与质量管理，全员都要关心产品质量、承担质量控制责任。只有全面掌握产品质量，才能提升消费者对企业品牌以及产品质量的信任度，这样才能促进企业c经济发展。3.2价格营销策略价格营销主要是有数量折扣、季节折扣、现金折扣、业务折扣等营销策略，首先就是数量折扣，数量折扣就是根据消费者购买产品数量给予不同的折扣，比如，奶粉一桶九折，两件八折、三件七五折，通过数量折扣的模式鼓励消费者消费，提升个人消费单价，因为奶粉是消耗品，因此，很多顾客在购买的时候会很容易接受数量折扣。第二就是季节折扣，任何商品在出售的过程中会有一个淡季旺季的区分，淡季回笼资金，旺季赚取价格资金，旺季就表示人们对这一产品的需求量大，但是淡季的时候产品的销量会逐渐下降，所以在淡季旺季的产品价格会有一定的波动，尤其是母婴奶粉，商家会为了清理库存会出现较大程度的打折，很多妈妈会考虑孩子阶段吸收的营养提前准备下一阶段需要的奶粉。第三就是现金折扣，现金折扣在消费者与销售商之间出现的次数较少，主要是用于生产商与批发商之间，生厂商为了尽快拿到交易款项会给予批发商一定的现金折扣。第四是业务折扣，业务折扣这一形势也主要用字啊生产生与批发商之间，批发商的购买数量较多，利益回馈较大，因此，卖方会给予买方的利益折扣，但是如果是零售这一方式，买房就不会给予较多的折扣，因为买房需要保障利益收入。实施折扣价格一定要充分分析消费者的消费需求以及消费能力，根据消费者心理特点变化，制定价格营销策略，消费者只要有这方面的购买需求，那么对于促销策略的制定会进一步推动消费者产生购买行为。3.3促销营销策略人员促销就是销售人员直接与消费者接触，像消费者积极宣传母婴奶粉，同时在交流的过程中销售人员还可以利用自己的专业知识补充消费者知识短板，让消费者提升对产品以及公司品牌的信任程度，从而激发消费购买欲望，刺激消费者产生购买行为。人员促销主要分为以下三个阶段，推销准备、实施推销、跟踪服务，与其他促销方式相比，人员促销可以直接接触到消费者，而且可以直接与消费者进行沟通交谈，从交流中获取消费需求以及判断消费者购买能力，可以有效促进企业经济效益提升。人员促销在母婴奶粉销售上至关重要的作用，一个好的销售人员可以不仅可以提升企业的经济效益，还能满足为补充专业的养育知识，因此，企业要充分建设销售人员专业队伍，提升销售人员专业水平，这样才有利于提高企业竞争力，保障企业在发展中不被淘汰。人员促销策略的成功因素主要取决于销售人员，在日常生活中，消费者进入一家门店会有大概的判断，优美的环境、干净的摆台可以给消费者提供好的印象，但是销售人员本身的装扮也是影响消费者行为的因素，现代人们消费的过程中很注重服务，只有好的服务才能保障满足消费者的心理需求。母婴奶粉在选择销售人员的过程中应该有以下几点要求，比如态度热忱、文明礼貌、善于表达、反应灵敏等，这些要求是销售人员必备的基本要求，除此之外，还应该具备专业的养育知识，了解母婴奶粉产品特点以及产品卖点，如果抓住顾客的心理，激发顾客消费欲望。

结论随着市场经济不断变化，各行各业企业竞争日益激烈，企业要想在发展中不被淘汰就要提升自身企业产品竞争力，母婴奶粉在激烈市场竞争环境下提高企业经济效益的关键内容就是营销策略的制定，准确的营销策略不仅可以满足消费的消费需求，还可以有效提升企业竞争。消费者是各个企业争夺的必备内容，只有获取消费者支持，才能在竞争中占据一席之地，因此，母婴奶粉营销策略的制定必须要重视消费者行为，消费者行为研究对与母婴奶粉产品发展具有至关重要的意义。本文站在消费者的立场上，讨论母婴奶粉营销策略的现实意义。通过对于母婴奶粉企业的营销概况，分析母婴奶粉企业营销中存在问题，从而制定相应的解决策略。在企业竞争的影响下，营销策略的制定以费者需求出发点，研究消费者行为是时代发展必然的要求。

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