《医药电子商务》5-独立第三方B2B电子市场

主讲教师：唐吉雄医药电子商务

第一节独立第三方B2B型医药电子市场概述第二节独立第三方B2B型医药电子市场中的药品集中招标采购复习旧课：按医药电子市场归属权来划分，电子市场包括（）A独立第三方B2B电子市场B医药企业自建B2B电子市场C医药企业B2C电子市场D个人C2C电子市场药师帮遭药企“封杀”医药电商何去何从？多家药企发函抵制药师帮－－药师帮低价销售药品？2019年4月，互联网流出一份扬子江药业发出的《关于停止对药师帮平台所有电商供货客户告知函》，该函显示，由于药师帮平台客户长期以来以低价销售扬子江药业之产品，严重影响市场价格，损害扬子江药业的形象，造成规范的合作客户无法正常销售。扬子江药业称：决定自即口起全国范围内停止对药师帮平台所有电商客户销售，禁止扬子江药业集团全国合作的一级分销商、二级分消商、其他准销售商给药师帮平台电商供货，违者根据商业协议停止合作。据告知函显示，该函已于4月12号正式发布施行。对药师帮发起抵制的不止扬子江药业一家，还包括哈药集团、九州通、广西双蚁药业、云药集团、山东司邦得医药、重庆太极、吉林敖东、四川百利天恒药业、重庆神奇药业、贵州拜特制药、广州博洲药业、武汉哈瑞医药等药企。案例思考题：1.药师帮属于哪种模式的医药电商？2.药师帮低价销售药品的原因？3.众药企为什么要封杀药师帮？4.你觉得药企封杀药师帮合理吗？如何解决或者避免出现此问题，谈一下你自己的看法？2015年1月，药师帮APP正式发布。2016年11月获得国家食药监局颁发的互联网药品第三方交易服务平台许可证（A证）。据药师帮去年对外介绍称，2018年其月度订单量突破100万单，覆盖药店诊所等终端超过20万家，成为国内活跃用户规模第一的医药B2B平台。药师帮低价销售药品的原因：第一，平台卖家从商业渠道上采购一些低价位的商品，稍微加点利润以后出货；第二，以互联网思维操作药品，通过平台烧钱，对价格的补贴，迅速扩大终端占有率，让药店形成采购习惯，把规模做大后进行N轮融资，把公司做值钱后再卖掉。第三，体现了电商平台的优势－成本减低（降低医药流通成本）药企封杀原因：1.扰乱企业产品的全国价格体系2.企业利润的减少3.担心消费者的抵制（让消费者觉得药品降价的空间大）4.药企已开始认为医药电商的商业逻辑是有悖于自身利益的，这背后实则是对医药电商行业发展模式的不认可甚或是质疑，是对“互联网+药品流通”发展趋势的挑战。1.传统的商业模式与新兴的电商模式之争。药师帮事件表面上看是药企集体封杀药师帮，但有药企已开始认为医药电商的商业逻辑是有悖于自身利益的，这背后实则是对医药电商行业发展模式的不认可甚或是质疑，是对“互联网+药品流通”发展趋势的挑战。2.作为独立第三方B2B电商平台，作为药企和零售终端这两个博弈方的中间平台，作为整合医药供应链体系的服务平台，它到底应该是什么角色？其价值点到底应该在哪里？药师帮回应其提供的是平台及技术服务，平台自己不卖药。“药品怎么卖、卖多少，这是由平台卖家决定的，药品货权归属商家，自然定价也是商家说了算。”３．独立第三方B2B电商平台的价值主要体现在为买卖双方提供一个公正、公平、公开的平台。4.独立第三方B2B电商平台的成立必须要合法合规。5.如何避免此问题出现---为避免造成流通渠道价格的混乱，厂商、平台可以从源头做起：同样功能的产品——可以采取包装不一样、规格不一样来进行规避，区分电商平台的产品和线下实体店的产品。你觉得药企封杀药师帮合理吗？如何解决或规避此问题，谈一下你自己的看法？Subtitle教学目的与要求

了解独立第三方医药电子市场的概念；了解独立第三方医药电子市场发展的必要性；掌握独立第三方医药电子市场建立的条件；掌握独立第三方医药电子市场药品集中招标采购一般流程；

独立第三方医药电子市场（公共交易平台）是指由参与交易的双方以外的独立第三方提供的电子商务平台，企业利用这一平台实现企业与客户或者提供商之间的交易。

又称网上中介型电子市场：交易双方都参与到这个由第三方提供的服务平台中进行交易，交易时缴纳一定的佣金或者中介费即可。一、定义第一节独立第三方B2B型医药电子市场概述第三方B2B医药电商平台代表企业：我的医药网、医统天下、金利达、药品终端网、药师帮、未名企鹅。这些取得了互联网药品交易资格证书A证的第三方平台，第三方平台多为新兴企业，互联网基因更强，为医药企业提供互联网解决方案，促进多方合作。由于这些第三方B2B医药电商平台，基本为新兴企业，互联网基因明显，主要客户为药品批发企业、药品零售终端；技术实力、管理能力都很强，注重用户体验，运营实力强的优势，但是也有资金实力弱，依赖投资，拓展终端依赖活动补贴等弱点。我的医药网：专注于药品B2B的电商平台，15年获得互联网药品交易服务资格A证，截止2016年2月，入住商业公司签约500家商业公司，入住终端药店超过30万，标准库药品数量超过14万种，月交易额超过15亿。商业模式：主要在于服务药品流通的上、中、下游机构，并为业内传统企业提供互联网解决方案。引入厂家产品和广告服务，供应链金融服务，逐步展开直营，药品O2O平台深入服务零售终端。医统天下：2014年7月创立，12个月的时间里建立了25个省级事业部，员工1200人。2015年签约流水过50亿人民币。商业模式：以"整合资源、建立通道、汇集商家、合作共赢"为理念，整合当地渠道，快速扩张。搭建现代化物流网，药品拼车、运药整合，节省成本。金利达：2011年3月成立，为药品生产企业、药品经营企业和医药机构提供第三方药品交易（B2B）服务的信息平台。商业模式：为全国各类医药相关企业及大众提供全面的互联网医药解决方案。将区域化互联网药品解决方案推向各地。推出“药集采”，通过采购商团购+自身补贴的形式降低采购价格，扩大终端数量。药品终端网：易纪元科技有限公司2010年4月开发创建，专业服务于药品流通行业的B2B电子商务网站。商业模式：药品终端网以互联网及软件技术为手段，通过“控制渠道和终端数量、控制销量、控制品种与服务”的三位一体的营销创新模式，形成药品销售通路，为上游品种提供商及平台参与者提供互联网信息和交易服务。未名企鹅：成立于2015年11月，是一家互联网+大健康领域的创业公司，2016年1月获得了经纬领投的数千万元天使投资。上线即与九州通合作，为医药企业提供互联网解决方案，优化供应链、提升效率。背靠巨头九州通，用代理模式快速扩展市场（服务商），。如果未名企鹅能够为传统药批做好线下向线上的转化，并帮助其快速拓展商业网络，打破地域壁垒，形成可复制的模式，将会获得飞跃式的发展，但是隐患在于还未获得互联网医药交易资格证和互联网信息服务资格证。海虹医药网：通过建立一个集中的、具有强大信息收集和加工处理能力的交易中心以及分布在全国各地的交易中心，构架覆盖整个医药卫生行业的医药电子交易市场。是国内PBM（药品福利管理）企业海虹企业（控股）股份的子公司。海虹控股与美国ESI集团合作开展国内的PBM业务，开发了“医保基金智能管理平台”用于医保基金管理部门的医保审核。在药品流通领域建立海虹医药网，为自己的大数据数据提供全行业来源，建立药品零售、药品流通、电子处方审查、药品安全追溯的覆盖整个医药卫生行业的大数据第三方服务集团。在我国，PBM模式能否应用在很大程度上取决于医药行业的市场化程度，医院之间、药厂之间、医生之间要有较充分的竞争是施行PBM模式的关键，另外，电子处方合法化，信息化管理水平和服务的提高，使政府、企业和个人可以及时了解费用情况，也是PBM成功的要点。国裕医药在线：成立于2015年，通过互联网集中采购模式，实现上游供应商与下游采购商的无界限、多触点对接。但是由于尚未取得互联网药品交易服务资格证，仅能提供信息服务，未来发展存在隐患，在线支付等行为存在风险。药师帮：2015年1月，药师帮以电商平台+SaaS服务为切入点，重构药品市场的供应链。药师帮的“药采购”功能，对接药品供应商和药品终端，找药易”功能，让药品终端之间形成供求互助的关系。二、独立第三方B2B电商发展的必要性１．独立于政府部门２．基于公平交易原则（不是交易双方，通过服务获取利润）３．在传统医药市场管理的框架下，利用现代化信息手段进行创新和发展４．加强交易过程的实时监控和交易结果的事后审查，有效管理医药市场，加速我国医药市场规范化的目的第一、公开性。第三方电子商务平台凸显信息集散功能，通过众多来自不同地区参与者的公开发布信息和集中交易，减少中间环节，降低购销成本，在保护商业机密的前提下，可根据需要对政府部门、客户等方面公开，使药品购销阳光化。第二、公平性。在线自主采购、自由竞价交易，使大小型企业站在同一起跑线，公平竞争，透明交易，从而为买方企业提供更稳定的货源保障、更低价格的货品供应信息，为卖方企业提供更多的商业机会。第三、公正性。交易用户在线签署具有法律效力电子交易合同，第三方电子商务平台为交易双方保留电子交易合同三年，为交易纠纷提供第三方证据支持。第四、技术先进性。专注于第三方技术服务，融合互联网、呼叫中心、电子交易、网上支付等技术为用户提供功能强大、简单易用的电子商务平台，运用安全认证、加密传输、异地容灾等多重技术手段，保障用户在线交易安全可靠。第五、服务方案整体性。第三方电子商务平台能够整合上下游资源，并从技术层、业务层对供应链业务提供全面支持和整体化解决方案，满足服务的不同主体的个性化需求。第六、协助政府监管。药品是特殊性商品，其质量关系到人们的身体健康与生命安全，因此第三方医药电子商务网为政府提供医药流通监管平台，协助政府针对网上药品交易过程实施全面地、实时地监管，做到及时发现问题、及时解决问题，以保证交易过程的安全、有序，切实维护交易各方的合法权益。第七、利于健全行业信用体系建设。通过对企业发布信息的监管和在线交易的履约情况等进行诚信企业评估服务，引导行业诚信经营，为健全行业诚信体系建设提供基本依据。第八、公用型平台，节约企业电子商务投入成本。三、独立第三方B2B电商建立的条件１．依法设立的企业（互联网信息服务增值电信业务经营许可证、互联网药品信息服务资格证书、互联网药品交易服务资格证书）２．具有相应的计算机信息网络，装备，以及相应的技术人员和管理人员３．具有健全的安全保密管理制度和技术保护措施４．符合法律和国务院规定的其他条件（申请的网站中文名称不得有中国，中华，全国等冠名；具有２名以上药学或者相关专业本科以上学历的专业人员组成审核部门负责网上交易的审查工作；不得与行政机关，医疗机构，药品生产经营企业存在隶属关系，产权关系和其他经济利益关系）互联网信息服务增值电信业务经营许可证

（ICP许可证）互联网有偿信息服务，包括在线销售、游戏会员、网站广告、付费新闻、网页制作、在线支付、广告招商、会员收费、企业合作、项目投标等需要办理ICP许可证。

经营性网站必须办理ICP证，否则就属于非法经营。轻者没收财产并罚款，重者将面临刑事责任。因此，办理ICP证是企业网站合法经营需要。ICP许可证办理条件：《公司法》《互联网信息服务管理办法》《互联网药品信息服务管理办法》《互联网药品交易服务审批暂行规定》

独立第三方电子市场的功能1、交易功能2、信息服务功能3、交易配套服务功能4、客户管理的功能

第二节医药电子商务的电子采购场一、传统医药流通与采购计划经济下的医药流通体制传统医药流通体制的弊端市场经济的建立对医药流通与采购的影响一个小小的药品采购员，三年吃回扣25万元药品采购水很深，一个基层乡镇卫生院，一个小小的药品采购员，三年时间里，居然吃回扣达25万元。一种售价30元左右的头孢，回扣高达13元。近日，裁判文书网站公布的判决书显示，浙江省余姚市陆埠镇卫生院的药剂科采购员在药品采购中，为医药代表提供便利，收受现金25万余元。法院一审为受贿罪，判处有期徒刑一年六个月，并处罚金二十万元。

1、被告人何某以马来酸左旋氨氯地平分散片每盒6.5-7.5元回扣的形式收受邹某送的现金共计156130元；2、被告人何某以头孢羟氨苄片每盒7-8元回扣的形式收受邹某送的现金共计44800元；（市场参考价15-18元）3、被告人何某以益母草胶囊每盒6元回扣的形式收受邹某送的现金共计2580元；（市场参考价17-27元）4、被告人何某以妇炎舒胶囊每盒11.5元回扣的形式收受邹某送的现金共计12650元；（市场参考价34元左右）5、被告人何某以血府逐瘀片每盒11.5元回扣的形式收受邹某送的现金共计24150元；（市场参考价30元左右）6、被告人何某以非洛地平缓释片每盒2.5元回扣的形式收受邹某送的现金共计7250元；（市场参考价12元左右）7、被告人何某以格列美脲分散片每盒5元回扣的形式收受邹某送的现金共计100元；（市场参考价25元左右）8、被告人何某以盐酸头孢他美酯分散片每盒13元回扣的形式收受邹某送的现金共计1300元；（市场参考价25元左右）9、被告人何某以头孢羟氨苄分散片每盒4元回扣的形式收受邹某送的现金共计1668元。（市场参考价16元左右）2014年11月3日，何某主动向余姚市卫生局投案，后向余姚市人民检察院供述了自己的犯罪事实。案发后，何某已向余姚市卫生局退全部赃款。法院一审判处被告人何某犯受贿罪，判处有期徒刑一年六个月，并处罚金二十万元。一篇文章读懂医疗行业乱象

以药养医，收受回扣，这是当下医疗体制下的痼疾。在合法工资收入以外，医生还有灰色收入，很多人模糊知道其大概，却不了解这些痼疾的形成机理。事实上，一言以蔽之，灰色收入只是价格扭曲的必然结果。

红包在医疗领域，政府最先管制的是医疗服务的价格，通常就是诊疗费。公立医院作为事业单位，医生的劳动定价，通常参照一般工时标准。医生给每一位患者看病，无需花费很长时间，挂号费也就定得不高。从最早几毛钱，再到后来几块钱，挂号费便宜是不争的事实。很多人提出，挂号费过低，医生的劳动得不到合理回报。事实上，医生赚的并不是挂号钱。医生的收入取决于他们的竞争力。正如你到餐馆吃饭，你不会关心厨师做这一顿饭，能赚几个钱。现在的很多私立医院，对外都声称免费问诊。这并不意味着医生在免费工作。那么，政府规定挂号费，并把价格压得很低，这造成的结果是什么？一方面是门诊需求量大增。病人排长队，医生满负荷工作。医生往往把收入和挂号费联系在一起。他们认为，工资低，乃是挂号费过低造成，他们牢骚满腹。过多病人给医生带来压力，同时提供了灰色收入来源。一些病人会向医生塞红包，希望获得格外照顾。

天价号医生收受红包的现象早些年很普遍，只是到了这些年，这方面情形才有好转。一方面原因，当然是全社会的高压谴责，医生面临着很大压力；主要的原因，还是医生收入在提高。无需收受红包，医生也能在其他方面获得收入补偿。政府压低挂号费，医院就少了个收入渠道。挂号费有甄别病人需求的作用，规定得太低，诊疗需求就会增加，稀缺的医疗资源就会浪费。医院希望调整挂号费，既可以甄别病人，也是为了创收。最早的做法很简单，就是差别定价，专家号收高额的挂号费，普通挂号还是很便宜。自然而然，很多医院的普通号完全消失了，只剩专家号，为此还遭到舆论抨击。

以药养医管得住挂号费，管不住其他收入渠道，比如药品和手术。挂号费偏低，医院考核医生的工作，就可以从开药体现。专家号的窗口，最早出现一种新模式：医生推销昂贵药品，或医院的滞销药，以此获得销售提成。这就是最早的“以药养医”。当医院发现，“以药养医”能突破管制，带来巨大收入，这个模式一发不可收。药品价格节节攀升。事实上，药价包含了医生的服务价值。正如我们到汽车4S店购买汽车配件，会接受店员的服务，各种咨询和检测，清洁和饱养。这些项目都没有单独收费，而是体现在购买产品的费用里。站在医生这里，卖药既给医院带来收入，自己也能提成，他们当然乐于选择昂贵药品。不要指责医生良心变坏，他们是凡世俗子，也要养家糊口，过高的道德要求于事无济。

滥开药医院用药贵的现象，很快引起注意。天价药的新闻，一再怒刷人们的的神经。政府出台规定，限制药品的最高零售价。原来医院自主定价998元的药品，政府规定最高零售价不准超过200元。对于这样的法令，民众纷纷叫好。管得住药价，管不住开药。原来1000块钱的药品，一盒就能打发，后来变成开5盒，患者负担并没有减轻，还造成了药品浪费。药价管制之前，多开药、滥用药的现象并不明显。政府试图压低药价，医生一定会让价格恢复。还是那句话，当医疗市场还属于卖方市场，他们想赚钱太容易了。压着不让医院赚钱，几乎是不现实的。

吃回扣为制止医院涨药价，政府一度还规定，药品购销需要一定加价率。这好理解，任何药品都有名目可查的出厂价，规定了加价率，医院就不能任意涨价。假设某种药品的药厂成本是5元，医院采购价10元，卖到患者手上20元。现在不行了，只能卖11.5元（15%加价率）。医院赚1.5元，这样的利润，医院显然是不满意的。于是，医院就会倾向于购买昂贵的药品。相同的药品，采购价从10元上涨到30元，通过15%的加价率，医院可以赚4.5元。此外，药厂可以把20元加价额，通过返点形式，再返还给医院。医院至少拿走6元返点，其他还可以发发给各个中间层级。这也是一直在说，不是因为流通环节多，所以药价高，事实刚好相反。

医疗贿赂医院和药商“合谋”抬高药价，到这一步，就很清楚。本来，药厂竞争是要促进价格下跌的。由于公立医院的强势地位，他们对高价药的需求，使得药价下降变得非常困难。医院利用微小的加价率，普遍采购高价药，在夹缝中获益。为治理这个问题，政府开始规定药品“零差价”。医院卖药给患者，只能走采购价。无法以药品获利，医院很快陷入困境。2016年被认为是公立医院“困境元年”，这是很重要的原因之一。幸好，在价格管制的另一端，挂号费逐步放开，这多少抒缓了医院的困难局面。规定药品“零差价”能不能奏效？这注定会是一场失败。只要医院在市场仍处于强势地位，对药品有最终选择权，他们就有能力谋利。药商想开拓市场，不能以合法价格开路，自然要走灰色渠道。可以想见，将来药品领域的腐败窝案，商业贿赂，一定会非常严重。这就是医疗乱象的逻辑链条。改革有进有退，各种乱象交织，真实情况要远比这些复杂。不过总体逻辑就是如此。公立医院主导、医疗行业高门槛的前提下，供需紧张的局面难以改变。政府在哪个环节控制价格，其他环节就会有反弹。管制愈多，市场越畸形，怪现象越多。医疗市场被管死了，受害的最终是患者。

二、电子市场上的药品集中招标采购（一）政策背景2002年6月10：《2002年纠正医药购销中不正之风工作实施意见》2002年11月中旬国务院海南会议药品集中招标采购：是指多个医疗机构通过药品集中招标采购组织，以招投标的形式购进所需药品的采购方式。药品集中招标采购的目的是为了保证城镇职工基本医疗保险制度的顺利实施，从源头上治理医药购销中的不正之风，规范医疗机构药品购销工作，减轻社会医药费用负担。2000年2月，医疗机构药品集中招标采购试点工作开展，国务院办公厅转发有关部门《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》，其中提出，要根据《招标投标法》进行药品的集中招标采购试点工作，对招、投、开、评、中标五个关键流程和相关的法律责任进行探索。2019年12月开始，全国开始执行集中采购，改革效应惠及到全国患者。根据约定采购量计算，第一批国家组织药品集中采购中选的25个品种预计节约药费支出253亿元。

2020年8月，第三批国家组织药品集中采购产生拟中选结果。该次采购共有189家企业参加，产生拟中选企业125家，拟中选产品191个，拟中选产品平均降价53%，最高降幅95%。从药品种类来看，拟纳入56个品种、涉及300多个品规，治疗疾病种类涉及到恶性肿瘤、高血压、糖尿病、精神类疾病等。

都是招标，为什么医药采购这么独特？

普通产品的招标程序中，招投标双方应当就确定的标的物与中标价格签订合同，完成交易。而药品集中招标采购更类似于框架协议或入围招标