如何制订科学有效的年度经营计划会议市公开课一等奖省赛课微课金奖课件

怎样制订科学有效年度经营计划段继东中国医药发展研究中心首席顾问北京时代策略企业董事长清华大学职业经理训练中心<营销执行学科教研室>副主任第1页只有可实现计划才有意义计划只有能描述，才能被考评，只有被考评才能被实现有目标才能去实现有衡量才能去实施有反馈才能有提升有奖励才能有重复第2页企业规划：5年长久能领先企业战略：3年中期能发展年度经营计划：1年短期能到达规划、战略与计划第3页

为何企业年度经营计划不能实现

目标不切实际缺乏过程控制责任没落实到位利益没有到位压力没有传递缺乏专业化管理人才缺乏可实现商业模式缺乏资源能力第4页战略是否正确？—方向正确、思想统一管理是否科学—方法得当、过程可控执行是否高效？—实现结果、提升效率关键问题第5页最简单伎俩最适当组合最经济成本最满意结果有效经营标准第6页年度经营计划关键指标设定第7页销售数量指标完成率销售增加率市场拥有率回款额回款率费用率计划进度分解

经营指标第8页财务指标销售额销售收入利润总额财务费用管理费用经营费用净利润净资产收益率经营性现金流应收帐款管理应收帐款周转率存货周转率：第9页管理指标营销成本控制营销效率提升业务流程梳理销售队伍建设工作报表系统费用合理使用第10页发展指标客户结构(新客户开发、重复购置率、大客户百分比）产品结构调整（赢利品种、各产品销售结构）市场结构调整（战略市场、主要市场）营销模式完善新产品开发、市场调研、上市进度销售人员培训经销商培训品牌建设研发计划、研发投入第11页约束指标销售报表真实性市场秩序维护企业制度恪守第12页专题指标预算管理办法落实营销整合市场开拓规制转换绩效考评第13页财务计划财务计划可行性决定资源配置合理性和有效性全方面预算管理是年度经营计划实施前提和保障财务支持、管理、服务是有效计划控制伎俩财务计划更关注企业利润、各项财务指标钩稽关系第14页企业年度计划/预算方案下达年度战略计划部门年度计划/预算目标质询陈说计划/预算分析、协调平衡年度计划/预算草案审议企业年度计划/预算草案修改企业年度计划/预算提案审批企业年

度预算提案监督企业年度计划/预算方案执行情况企业年度计划/预算方案计划/预算草案汇总及整理年度计划/预算草案陈说计划/预算依据提出整理分析审核修改决议目标分解反馈监督企业费用控制目标领导并搜集年度业务计划/预算/费用草案年度计划/预算草案部门年度目标分企业研发中心营销分企业财务部运行企划部总裁班子董事会人力资源部其它部门分企业制药分企业明确计划/预算管理编制流程示意第15页销售计划销售计划是将企业销售目标进行分解、并制订过程控制伎俩和考评方法按时间：月、季、周期、六个月、年按地域：各分级销区指标按客户：Ａ、Ｂ、Ｃ各级客户按销售人员：每个销售人员负担销量按产品：每个产品销量分解第16页销售计划销售指标分配销售政策制订销售人员绩效考评第17页销售计划第一季度第二季度第三季度第四季度销售数量销售收入回款额回款率第18页市场计划市场计划是实施销售计划保障，市场计划将处理在业务那里增加、怎样增加、怎样确保问题？业务结构市场结构产品结构客户结构促销计划第19页市场计划外部市场分析1营销策略规划2年度营销提议3市场容量市场分析主要竞争对手分析消费者分析标杆企业研究整体营销策略构想产品策略产品描述STP产品定位与USPSWOT分析营销模式选择与营销策略价格、渠道、推广、人员策略品牌传输策略营销模式选择及管理系统建设各产品营销模式选择及营销思绪市场开拓及市场管理方法市场规范与风险躲避财务分析与目标分解第20页人力资源计划制订与企业发展相适应前瞻性人力资源计划，将人力成本转化成人力资本人力资源管理体系建设人力资源合理配置部门、各岗位职能界定专业人才引进各类人才业务培训计划第21页人力资源管理四大机制牵引机制激励机制竞争淘汰机制约束机制压力拉力控制力推进力第22页医药企业人力资源规划内容1、战略发展规划。2、组织人事规划。3、制度建设规划。4、员工开发规划。第23页实现经营目标组织机构设计（一）设计标准：（1），动态化；（2），高效扁平化；（3），管理通路清楚化。（二）组织机构设计应考虑原因：（1），企业规模；（2），企业发展策略；（3），企业营销目标；（4），企业战略发展目标；（5），竞争对手情况；（6），社会环境、经济环境等外部原因。第24页医药企业组织机构设置组织结构类型直线性直线职能制事业部制矩阵制子企业和分企业第25页企业战略决定经营计划企业战略分析（外部环境、内部资源能力评价、企业家构想）目标设定、分解，实现目标路径发展战略、竞争战略制订营销战略及其它经营子战略制订详细经营办法年度经营目标责任书第26页企业是否需要战略１．发展目标不明确，实现目标路径含糊，有想法、缺方法；２．短、中、长久发展目标相互矛盾，缺乏系统论证，相互不能支撑；３．靠抓机遇取得成功，在抓不到机遇时，发展方向和定位不清；４．企业定位不清，战略多变，资源浪费和资源不足同时表达；５．系统不协调，方案经常变，策略重复改；６．缺乏对组织目标认同和了解，个人目标与集体目标分离，形不成协力；假如一个企业存在上述问题2～3个，就能够断定这个企业战略不清楚。第27页医药企业战略管理中“八大问题”与“四个迷惑”没有明确发展战略战略制订过程简单化战略流于形式、僵化战略跟风或趋同鸡肋现象战略缺乏高度，等同于普通经营计划好大喜功，战略目标不切实际过分强调目标导向、缺乏关键竞争力培育缺乏有效配套管理办法，战略执行不到位第28页“先做大，再做强”还是“先做强，再做大”

“无所不为”还是“有所为，有所不为”“差异”还是“集中”“资源决定战略”还是“战略决定资源”

医药企业战略管理中“八大问题”与“四个迷惑”第29页战略规划思绪外部环境分析内部资源/能力分析企业家战略构想基本战略发展战略职能战略营销战略研发战略人力资源战略竞争战略竞争战略战略配套管理及战略实施过程中风险评定与对策资本运营战略第30页经营目标责任书专题任务承诺书针对性指标设置专题奖励基金实现计划管理工具第31页年度经营目标责任书考评时段职务、职责双方权利和义务主要考评指标：经济运行类、基础管理类、发展指标、约束指标、专题指标，每项指标考评权重，考评指标阶段分解薪酬及考评、发放方法尤其约定考评方、被考评方签字认同第32页经营计划分析与评价评价可行性由上至下、由下至上、再由上至下

符合ＳＭＡＲＴ标准

符合５Ｗ和１Ｈ风险预测环境改变、历史回顾、竞争情况

行业速度、标杆企业资源与能力第33页

系统支持

运行管理更强调外部协调性和内部一致性工作计划责任计划评价计划奖励计划第34页经营计划实施组织落实进度管理检验纠正第35页年度经营计划控制循环计划P评定A核查C执行DPDCA循环Plan－计划、Do－做、Check－检验、Action－行