酒店4PS营销组合策略-渠道-1

项目9.3酒店营销渠道策略应用本章主要内容及授课安排：第一节酒店营销渠道概述第二节酒店中间商第三节酒店营销渠道的选择策略和调整策略第一节酒店营销渠道概述一、酒店营销渠道的概念1、传统的营销学概念营销渠道：沟通生产与消费的一系列购销活动及其参与组织组成的链条。（示意图）

生产者

消费者

组织构成及其购销活动一、酒店营销渠道的概念2、理解（1）结构由生产者、中间商、消费者三者构成（2）实现实体产品、服务的转移（3）链条即流通过程，为产品转移的“通道”或者“途径”一、酒店营销渠道的概念3、酒店营销渠道：酒店把产品销售给最终顾客的途径，或者说是产品由生产者经过中间商到达最终消费者的全部过程的组合。二、中间商的相关基本理论（详细解读见第二节）1、中间商：产品转移链条的主要构成主体，分为组织实体或个人两种类型2、中间商是经济发展和社会分工的必然产物3、实际经济生活中的案例中间商：实际经济生活中的案例（1）房产中介

房屋供给者

房屋需求者

房产中介：房屋租、售服务中间商：实际经济生活中的案例（2）留学中介

出国留学者

国外大学

留学中介专业服务中间商：实际经济生活中的案例（3）婚姻中介

女性

男性

婚姻中介：牵线搭桥思考：营销渠道（中间商）产生的必然性（营销渠道的主要意义）营销渠道（中间商）的主要意义1、专业的销售能力与专业的服务水平2、资源共享，提高交易效率3、“三方共赢”：（1）有利于生产者扩大产品销售（2）有利于消费者购买选择（3）中间商的利益所得三、酒店营销渠道的基本类型（一）直接渠道与间接渠道1、直接渠道（1）消费者直接购买（2）直接预定（3）自设门市

生产者

消费者

零距离直接渠道的优势分析：酒店直接对客，可以迅速了解消费者对酒店产品质量、价格等方面的反应并做出相应的调整，适应目标市场的需要；易于酒店对产品质量的控制；由于省去了中间销售环节，交易成本降低。直接渠道的劣势分析：酒店的市场接触面有限，不利于产品的市场销售与推广。三、酒店营销渠道的基本类型（一）直接渠道与间接渠道2、间接渠道（1）一级（2）二级（3）三级（4）多层多级

生产者零售商消费者一级营销渠道

生产者零售商消费者二级营销渠道批发商

生产者零售商消费者三级营销渠道批发商代理商

生产者零售商消费者多层多级营销渠道批发商代理商三、酒店营销渠道的基本类型（二）短渠道与长渠道1、短渠道（1）直接（2）一级

生产者

消费者

零距离

生产者零售商消费者一级营销渠道三、酒店营销渠道的基本类型（二）短渠道与长渠道2、长渠道（1）二级（2）三级

短渠道：销售任务多；信息传递快；有利于控制；不利于市场辐射。长渠道：信息传递慢；流通时间长；不利于控制；服务质量保证差；有利于市场辐射。三、酒店营销渠道的基本类型（三）窄渠道与宽渠道1、窄渠道：同一渠道层次构成成员较少

生产者零售商2消费者窄渠道零售商1零售商3消费者消费者三、酒店营销渠道的基本类型（三）窄渠道与宽渠道2、宽渠道：同一渠道层次构成成员较多

生产者零售商……n消费者………n宽渠道：扇面网络批发商5代理商4代理商1代理商2代理商3代理商5代理商6代理商………n批发商4批发商3批发商2批发商1批发商6批发商7批发商8批发商...........n

窄渠道：销售任务多；信息传递快；有利于控制；不利于市场辐射。宽渠道：信息传递慢；流通时间长；不利于控制；服务质量保证差；有利于市场辐射。思考：怎样组合？

短

长

窄

宽一般情况下：

短

长

窄

宽发展的趋势：趋短、趋宽

短

长

窄

宽四、影响酒店营销渠道的因素（一）市场因素1、客源目标市场的范围大小2、酒店产品消费者的集中程度3、购买频率4、季节性5、竞争对手状况四、影响酒店营销渠道的因素（二）产品因素（三）酒店产品生产者或提供者的自身因素具体状况选择短、窄渠道选择长、宽渠道客源目标市场的范围大小小大消费者的集中程度集中分散购买频率低高季节性弱强产品因素知名度高、信誉好、档次高、价格贵；新