学年上学期期末高二年级《推销实务》考试试卷（附答案）

PAGEPAGE1专业班级姓名学籍号考场专业班级姓名学籍号考场座号高二《推销实务》考试试题命题人：审核人：一、单选题1.提高货款回收率的重要措施是（）A.做好催收前期准备工作B.做好催收工作实施方案的制定与落实C.做好定期上门催收工作方案的制定与落实D.以上都不是2.在催收过程中，及时将信誉差的客户进行筛选，以书面形式反馈给主管领导，这是步骤。（）A.准备收款凭证B.向关键人物催债C.做好催款记录D.催收过程中的问题处理3.企业服务不周到、不完善，或者是产品质量存在问题，导致客户不愿及时结账，这是（）A.企业自身的原因B.客户方面的原因C.推销人员的原因D.以上都不是4.出现不可抗力等原因造成无力偿还贷款属于（）A.企业自身问题B.客户方面的原因C.推销人员的原因D.自然原因5.利用关键的“第三人”力量进行收款指的是（）A.借“梯”登天法B.寻找“内应”法C.出谋划策法D.专业讨账法6.“给您添麻烦了，非常抱歉！”这是（）A.应对技巧B.道歉技巧C.情感技巧D.聆听技巧7.下列属于处理客户抱怨时投诉要注意的七个一点的是（）A.耐心多一点B.办法多一点C.补偿多一点D.以上都是8.下列不属于客户保持方法的是（）A.注重产品质量B.保持沟通与联系C.增加信任感D.向客户投其所好9.是增加产品附加价值的有效途径。（）A.提供优质服务B.保持沟通与联想C.加强客户关怀D.为客户排忧解难10.“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”体现的是客户保持方法中的（）A.向客户投其所好B.为客户排忧解难C.加强客户关怀D.提供优质服务11.“今天是降价的最后一天！”“这个最后一件，不买就没有了。”这种成交方法是（）A.请求成交法B.选择成交法C.最后机会成交法D.优惠成交法12.在客户已经有明显的购买欲望时，针对客户的犹豫不决可采用（）A.优惠成交法B.选择成交法C.请求成交法D.从众成交法13.“李总，您放心，我们的产品质量一流的，保证不会出现任何问题，与您同一类型的企业，像神马集团、海天公司都用的我们的产品。另外，因为咱们是初次合作，为了表明我们的诚意，我们再给您2%的折扣，这是其他任何企业都没有的。”在推销活动中，推销人员使用的成交方法是（）A.保证成交法B.从众成交法C.试用成交法D.优惠成交法14.当客户开始抚摸商品并爱不释手时，是成交的（）A.动作信号B.表情信号C.语言信号D.情感信号15.客户询问产品价格、同类产品比较、市场评奖等，是成交的（）A.动作信号B.表情信号C.语言信号D.情感信号16.是最常用、最简单有效的一种成交方法。（）A.假定成交法B.请求成交法C.选择成交法D.小点成交法17.推销人员：“小姐，这是您刚才挑选的衣服，我给您包一下好吗？”这种促成交易的方法是（）A.假定成交法B.请求成交法C.选择成交法D.小点成交法18.，明确交易双方的权利和义务，是顺利完成推销活动的法律保证。（）A.推销接近B.推销洽谈C.签订销售合同D.达成交易19.是促成交易活动的基本战术，适用于各种产品或服务的推销活动。（）A.成交方法B.成交技巧C.成交技术D.成交策略20.客户对销售的产品咨询求助于他人或同伴，这属于（）A.动作信号B.语言信号C.表情信号D.情感信号二、判断题1.回款是将产品变成资金、获利利润的重要过程。（）2.很多企业都将售出货物的多少作为衡量推销人员业绩的主要依据。（）3.做好催收工作的实施是顺利收回货款的基础性、保障性措施。（）4.优先满足大客户对产品和服务的需求，是大客户管理的首要任务。（）5.对客户的投诉，企业要本着“有则改之，无则加勉”的态度。（）6.当推销活动要以失败告终时，推销人员要主动放弃。（）7.根据法律规定或销售合同性必须具备的条款，以及当事人一方要求必须规定的条款，都属于销售合同的主要条款。（）8.订立合同首先要明确数量和质量。（）9.数量是衡量标的物和当事人权利和义无大小的尺度。（）10.合同应对标的的质量做出明确的规定。（）三、名词解释1假定成交法2.成交信号3.客户投诉：4.大客户四、简答题1.简述收款的有效手段。2.简述客户保持的主要方法。3.简述销售合同的主要内容。4.简述成交策略有哪些？五、综合题1.推销人员给客户打电话：“王小姐，您之前也看到我们店庆活动了，今天是店庆活动中的最后一天，上周您看上的那款新装这会儿购买可以享受七折优惠”客户回答：“那我现在就过去。”问题：（1）推销人员采用了哪种促成交易的方法？（2）在什么条件下，推销人员最适合采用这种方法？2.两家挨得很近的饭馆，口味都不错，但是一家生意一直很红火，而另一家却惨淡经营，最后不得不破产倒闭。离开之前，老板去问对面的老板：“我们两家距离这么近，口味、价格都差不多，为什么我一直不如你呢？”“其实很简单，每次客户要粉，你都是问：‘您还要鸡蛋吗？’而我总是问：‘您要一个鸡蛋还是两个？’这样，我每次都比你多卖一个鸡蛋，生意自然就比你好了。”问题：（1）生意红火的老板采用的是哪种成交方式？（2）简述在什么条件下，推销人员最适合采用这种方法。参考答案：一、单选题1.B2.D3.A4.B5.A6.B7.D8.C9.A10.A11.C12.B13.A14.A15.C16.B17.B18.C19.D20.B二、判断题1.ü2.×3.×4.ü5.ü6.×7.8.×9.10.三、名词解释1.假定成交法：又叫假设成交法，是指推销人员在假定客户已经决定购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买产品的一种方法.2.成交信号：是指客户在语言、表情、行为等方面所表露出来的打算购买推销产品的一切暗示或提出。3.客户投诉：是由于企业的产品质量问题、服务态度等方面的原因，向企业主管部门反映情况、检举问题并要求得相应的补偿的一种手段。4.大客户：又称重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户。四、简答题1.收款的有效手段：（1）定期收款法（2）出谋划策法（3）情感融入法（4）服务制胜法（5）寻找“内应”法（6）借“梯”登天法（7）信息捕捉法（8）死缠蛮打法（9）专业讨账法（10）法律维护法2.客户保持的主要方法：（1）注重产品质量。（2）提供优质服务。（3）保持沟通与联系。（4）加强客户关怀（5）为客户排忧解难下客户投其所好。3.销售合同的主要内容：（1）当事人的名称或姓名、住所（2）标的（3）数量（4）质量（5）价款或报酬（6）履行期限、地点和方式（7）违约责任（8）解决争议的方法4.达成交易的基本策略：（1）克服心理障碍（2）保留适当的成交余地eq\o\ac(○,1)保留部分优惠条件，最后成交做准备。eq\o\ac(○,2)保留一定的成交机会，为日后成交做准备。（3）灵活机动，随时成交（4）关键时刻重拳出击（5）把我最后的成交机会五、综合题1.（1）推销人员采取的是最后机会法。（2）eq\o\ac(○,1)使用的条件：当客户已有明显的购买欲望，但仍无法最后下定决心时采用；当清理库存产品、滞销产品时，与优惠成交法结合使用，效果显著。eq\o\ac(○,2)运用此方法要注意：选择有利的机会，不能欺骗愚弄顾客，要根据顾客的不同心理