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文档简介

沟通与谈判第一节

销售准备第一部分第三部分选择客户客户需求鉴定第二部分第四部分确定客户范围客户购买鉴定（一）分析客户类型SEO理智型习惯型冲动型经济型不定型想象型一、选择客户（二）准客户类型分析在现代销售活动中,通常把那些能够从销售人员所销售的产品中获益,并有能力购买该产品的组织和个人称为准客户或潜在客户(1)新开发的准客户(2)现有客户(3)中止往来的老客户二、确定客户范围1.根据商品因素确定客户范围分析产品特性目标市场定位产品解决方案适用行业2.结合企业的特点确定客户范围地理位置和便利性商品的品种和质量企业形象和信誉促销力度和能力3.结合消费者的状况确定客户范围收入水平年龄段和阶段地理位置教育程度和职业消费心理和价值观社交媒体和数字足迹三、鉴定客户

含义：客户需求鉴定就是对客户是否具有对所销售产品的真实需求做出鉴定与结论,从而确定具体销售对象的过程。目的：确认客户是否对所销售产品有真实的需求。内容：客户需求鉴定通常围绕是否需要、何时需要、需要多少这三方面来进行。客户的个人偏好、行业特点、经济情况和社会环境等也影响客户的需求。（一）客户需求鉴定（二）客户购买决策权鉴定概念：购买决策权的鉴定是指在销售过程中，销售人员通过分析和了解客户家庭或组织内部的关系和层级，确定具有实际购买决策权的人员或角色。目的：旨在识别出对最终购买决策产生直接影响的人，确定家庭或组织内拥有购买决策权的人员，以便销售人员能够有针对性地开展推销活动。购买决策权鉴定主要涉及：

决策者

倡议者

使用者（三）客户购买力的鉴定概念：就是客户购买产品时所具备的支付能力。支付能力是判断一个准客户是否有能力购买的主要标准。目的：精准目标客户，还可以防止出现欠账、呆账和坏账等问题，确保销售活动的实际效益客户购买力审查主要是从影响客户购买力的各种因素,如实际收入、消费支出、储蓄与信贷等几个方面进行审查三、鉴定客户

潜在客户用得着买得起寻求潜在客户的过程中的“MAN”原则：

M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力；

A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力；

N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。三、鉴定客户

购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)分析8种情况只有既无购买能力，又无购买决定权，还无需求的才是非客户，停止接触。由此

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