尊地地产房地产项目销售现场工作手册模板

目录目录………………………1前言………………………2企业介绍……………7企业运行部门架构…………………9项目经理职位说明书………………11销售经理职位说明书………………13见习销售经理职位说明书…………15销售主管职位说明书………………17置业顾问职位说明书………………18销售经理职责……………………20销售主管职责………………………21见习销售经理培养制度……………24置业顾问基础素质要求…………30置业顾问纪律要求………………33置业顾问用户接待制度……………37置业顾问上岗培训制度……………38置业顾问考评制度…………………39销售现场淘汰制度…………………41销售现场“八不准”制度…………42置业顾问入职、辞职、解聘要求…………………43橙色风暴系列二·现场扣分制度…………………45销售现场例会管理制度……………46销售现场用户资料录入制度………………………47销售现场工服管理要求……………52前言1、本手册制订是在企业规章制度框架下制订，是企业规章制度子制度，全部职员在共同遵守企业制度同时，必需遵守现场管理条例。本手册是为了愈加好地展示企业品牌形象，保质保量完成项目标销售任务、发明优异销售业绩，培养每位销售员含有主动敬业工作态度、良好综合素质、强烈服务精神和团体帮助意识。本手册也是现场管理人员工作指导，置业顾问行为规范。4、本管理制度最终解释权在营销中心。5、本管理制度自4月20日起正式实施。企业介绍尊地中国地产机组成立于1998年以深圳总部为依靠，现在共设九家分企业——尊地合肥、尊地山东、尊地西安、尊地东莞尊地惠州、尊地长沙、尊地香港、尊量行评定、新一点广告在杭州、福建等地设有分支机构，掌握大量用户资源策划销售住宅、商业、写字楼类著名楼盘逾200个总代理销售额逾300亿元综合销售率高于95%累计楼盘销售面积超出600万平方米尊地关键理念--------◆在所服务领域中，一直处于领先地位，经过不停反思和创新，确保实现每一天进步◆正直诚信、社会责任、以高品质产品和服务赢得尊重◆尊重、激励每个人能力和首创精神，分享企业成就◆追求用户满意度，缔造利益共同体◆追求完美，以发明力、梦想和激情不停自我革新，让天天过得有价值◆从组织到个人设定其不一样阶段高瞻远瞩目标专业发明价值用心服务每一天---------专业’精神Professional’Spirit在所从事领域，深入磨炼，要求登峰造极，抱着至死方休决心，并乐在其中发明’力量Create’Strength发掘新视野，造就胆识、速度和应变能力，靠内在动力处理问题，并活力盎然价值’承诺Value’Promise探索存在意义，承诺给用户，约束给自己，帮助用户塑造价值，并永不懈怠用心’倾注Attentive’Devotion开拓诚信伙伴关系，充满关心和热情，以情感和忠诚缔造用户归属感，并至忠不渝服务’深度Services’Depth注入生命力，以战略性洞察、丰富实战经验、敏锐感知力深入内在规律，并继往开来每一天’信念Everyday’Belief充裕时间点滴，将愿景、信念、梦想放置于行动和结果之中，并持之以恒尊地目标---------做中国最具价值地产综合服务机构创建百年基业◆尊地价值——尊地是一个帮助你实现梦想平台◆尊地信条——用户第一、专业主义◆尊地战略——拳头战略、尖刀团◆尊地精神——创业精神、亮剑精神、团体精神◆尊地责任——期望工程、学校实践基地、小区公益尊地三大战略---------◆尊地运行模式特色战略尊地以本身优越资源平台和专业精神，建立了一套有着尊地特色地产运行模式。依托深港成功运作经验，注入本土化实战操作，深入当地市场，导入全新地产运行模式，经过整体营销战略，以超强项目运作能力，推进房地产运作水平整体提升。◆集中优势，打造关键竞争力拳头战略汇聚各方面资源和用户渠道优势，有目标、相关键地实施尊地未来战略布局，以最具竞争力拳头产品、拳头力量和品牌战略，确保现有发展和未来可连续性发展。◆高装备输出“尖刀团”战略尊地在战略布局区域市场，配置企业精英团体，以内部政策及设备全力支持，利用企业资源力量和专业优势，打造尊地在战略区域市场“品牌样板楼”，打造当地明星楼盘。在关键领域深度发展-------◆别墅大盘教授尊地经过多年对别墅大盘创新策划和实战营销，积累并沉淀了专业性极强操盘技能，成为房地产界别墅大盘教授。专注对建筑质量、档次、规模和售价等方面要求全部较高低密度型别墅大盘（包含独立别墅、联排别墅、类别墅）实施全程策划和营销指导。◆新区大盘教授尊地以专业专注精神和创新思变实践，“从城市战略角度运行整个区域，提升新区价值，成为城市热点板块；从全局视角定位产品线，创新产品体系，使产品成为新区价值领跑者；从系统角度创新营销，发明连续热销局面，兑现用户预定目标”，多年致力于新区大盘开拓，尊地开辟了新区大盘一片宽广天地，奠定了在新区大盘领域教授地位。◆新城市综合体教授伴随中国城市发展升级，集居住、商务、购物、娱乐、游憩等多功效物业于一体城市综合体正快速兴起。尊地经过研究中国外发达城市综合体开发经验，提出以全新价值策划体系来运行城市综合体，将城市综合体升级到新城市综合体时代，成为新城市综合体先行者。七大资源平台——IT销售品牌塑造人力资源专业研究产业资源价值评定用户网络六大服务体系——区域/土地运行地产策划/销售代理/招商前期顾问房地产评定战略顾问品牌运行尊地质量管理体系——◆评审制度体系◆销售信息汇报管理制度体系◆IT管理体系◆终生学习体系◆外部教授支持体系◆大平台支持体系尊地品牌资质及荣誉——◆CIHAF中国房地产营销代理品牌机构◆中国十大地产品牌顾问机构◆中国房地产优异策划代理机构◆中国（深圳）十大地产销售代理机构◆深圳地产十大品牌中介◆中国最具影响力商业地产营销策划机构◆中国商业地产（深圳）最好营销策划机构◆国家二级房地产评定机构◆中国信用调查评定中心诚信经营条聚会员◆深圳房地产协会常务理事单位◆深圳不动产估价师学会理事单位◆深港地产研究院理事会理事单位◆深圳旧城改造拆迁评定优异单位企业营运部门组织架构企业营运部门组织架构企业总部运行组织架构总裁总裁策划中心总监营销中心总监市场中心总监副总裁高级用户经理、用户经理、拓展经理高级销售经理、销售（招商）经理高级策划经理、策划经理、高级策划师师策划副总监营销副总监市场副总监销售主管、高级置业顾问、置业顾问高级策划经理、策划经理、高级策划师、策划师、助理策划师高级拓展经理、高级用户经理、拓展经理、用户经理分企业运行组织架构：总经理总经理策划总监营销总监市场总监高级用户经理、用户经理、拓展经理高级销售经理、销售（招商）经理高级策划经理、策划经理策划副总监营销副总监市场副总监总经理助理销售主管、高级置业顾问、置业顾问高级策划经理、策划经理、高级策划师、策划师、助理策划师高级拓展经理、高级用户经理、拓展经理、用户经理项目组人员架构单个项目组人员架构示意图总总体督导人总经理策划总监主策划师（高级策划经理、策划经理、高级策划师）辅助策划师1-2名（策划师、助理策划师）营销总监销售经理销售主管、置业顾问项目经理/项目总监策略制订者关键方案主笔策略实施者次要方案主笔策略指导、方案评审者项目总对接人（特殊情况设置）销售监控、资源调度者现场管理、销售总结者销售实施人2．同一区域内多个项目交叉配置示意图高级策划师1高级策划师1高级策划师2策划师3总经理策划总监营销总监代理项目C代理项目D投标项目B投标项目A主策划师辅助策划师辅助策划师﹢﹢高级策划师2高级策划师1策划师4﹢﹢高级策划师1策划师3策划师4﹢﹢高级策划师2策划师3策划师4﹢﹢销售经理1销售经理2﹢﹢注：虚线表示可空缺，依据项目具体情况灵活安排。项目经理职位说明书中心营销中心部门岗位号职位名称项目经理直属领导营销副总监学历要求大专职称要求无年纪要求25岁以上性别要求不限任职最好专业房地产经营管理、市场营销、房地产建筑相关专业。专业知识要求熟悉房地产项目营销步骤，掌握房地产建筑相关专业知识，了解相关政策及法律法规。工作经验要求3年房地产行业工作经验，1年营销管理工作经验，了解当地房地产市场，含有操盘经验。基础素质要求含有责任心和进取心；有市场意识和用户意识；有组织协调能力和应变能力；勇于面对压力处理问题；个性成熟，善于人际沟通；熟练应用计算机。其它特殊要求一般话流利，能适应加班和出差。职位目标实施项目管理，确保项目组正常运作，实现项目目标。职位职责关键应负责任影响性质衡量标准负责实施、分解并完成项目组绩效目标，作为项目总对接人，负责指导、管理、协调策划人员和销售经理工作，对项目实施结果负责。独立项目目标完成率实施企业销售管理体系和服务规范，建立并完善销售现场管理要求，确保项目顺利实施。独立现场管理规范性用户满意度率领策划师共同制订项目整体营销方案，并依据环境改变立即组织、汇报营销策略调整提议；负责实施经审定营销方案和计划。合作方案调整立即性、有效性；销售业绩用户满意度负责代理项目佣金结算和收佣等工作。独立回款率回款立即性负责发展商沟通协调和关系维护；严密监控项目进展、提升项目组服务质量，确保代理项目顺利实施。独立用户满意度项目完成质量项目完成率负责汇总整理项目组销售汇报、销售总结分析等工作，并定时向发展商和营销中心汇报；负责项目销售统计分析及销售趋势估计，组织帮助策划师对目标市场跟进调查。负责按时提交项目文件，立即向企业数据库提交或输入项目信息；合作各类汇报质量汇报提交立即性汇报对决议支持有效性信息输入真实、立即性负责指导项目组组员共同制订实施计划并确保计划完成；负责项目组人员合理配置及培养，包含销售经理、策划师、销售人员招聘、培训、培养观察、指导及考评，营造良好工作和学习气氛。指导项目组绩效达成率人员岗位适配度培训计划达成率人才培养数量人员离职率负责项目组日常运作管理，和备用金、项目组活动基金，外地项目组财产、物品采购申请及财产等管理。独立管理规范性重大差错次数负责项目组和其它部门接口、沟通及协调；完成上级领导交办之其它工作。合作团体合作精神对内、对外联络单位及关键联络目标联络单位联络目标对内市场部接收其监督提升用户满意度策划中心一些情况下借助其技术支持人力资源部办理项目组人员招聘、转正、离职、考勤等手续财务部办理借款、报销事宜沟通年度计划完成情况、项目回款情况行政部协调采购、用车、工服等行政事务品牌部共同构建企业营销品牌竞争力；一些情况下借助其技术支持对外发展商项目营销实施策略、方案沟通协作单位（建筑设计企业、景观设计企业、广告企业、装饰设计企业、模型企业等）项目计划、园林、营销推广、包装等方案沟通媒体企业品牌传输、代理楼盘信息传输人力资源部审核销售经理职位说明书中心营销中心部门岗位号职位名称销售经理直属领导营销总监（或项目经理）学历要求大专职称要求无年纪要求25岁以上性别要求不限任职最好专业市场营销、建筑或营销相关专业。专业知识要求了解房地产项目销售相关知识，含有一定销售技巧和基础知识。工作经验要求2年以上房地产销售工作经验，销售业绩突出。基础素质要求含有较强责任心和进取心，个性成熟，富亲和力，善于人际沟通；有一定协调能力、勇于直面压力。其它特殊要求计算机应用熟练；一般话、粤语流利；能适应常常性加班；五官端正、仪表整齐，男性身高170米以上，女性身高160米以上。职位目标实施项目现场销售计划，实施项目现场管理，实现项目销售目标。职位职责关键应负责任影响性质衡量标准负责实施、分解并完成项目组绩效目标，对项目实施结果负责。独立项目目标完成率负责企业各项管理制度、条例监督实施并立即向营销总监（或项目经理）如实反应。独立用户投诉次数职员投诉次数实施企业项目销售技术服务规范，完善现场管理要求，负责销售员工作时间表、签到次序，安排就餐值班，严格考勤。独立现场管理规范性用户满意度职员投诉次数负责现场接待次序安排，确保接待及准备人员充足，主持或帮助处理销售争议，控制销售争议升级。独立用户投诉次数销售争议升级次数负责安排、监督销售员搞好现场接待区环境卫生，保持前台整齐、有序、洽谈桌椅摆放整齐。指导现场环境投诉次数负责安排及监督现场资料摆放和管理，立即补充并提前反应资料需要量方便甲方准备。指导资料齐全、数量适中投诉次数负责代理项目佣金结算和收佣等工作。独立回款率回款立即性负责汇总整理项目组销售汇报、销售总结分析等工作，并定时向发展商和营销中心汇报；负责项目销售统计分析及销售趋势估计，帮助策划师对目标市场跟进调查。负责按时提交项目文件，立即向企业数据库提交或输入项目信息。合作各类汇报质量汇报提交立即性汇报对决议支持有效性信息输入真实、立即性观察销售员工作状态和思想情绪，搜集销售员对销售工作意见及提议，立即和项目经理沟通；对销售代表工作调配提供提议和意见；独立意见反馈立即性安排销售员填写销售日报表、周报表、月报表天天、每七天、每个月初汇总提交给发展商和营销中心，配合营销总监或项目经理做例会汇报准备工作。完成营销总监或项目经理安排其它工作。合作汇报质量汇报提交立即性帮助工作满意度评价对内、对外联络单位及关键联络目标联络单位联络目标对内无对外发展商项目销售情况汇报推进处理销售现场物品、物料等问题人力资源部审核见习销售经理职位说明书中心营销中心部门岗位号职位名称销售副经理直属领导销售经理学历要求大专职称要求初级年纪要求不限性别要求不限任职最好专业市场营销、建筑或营销相关专业。专业知识要求了解房地产项目销售相关知识，含有销售技巧等基础知识。工作经验要求2年以上房地产销售工作经验，销售业绩突出。基础素质要求含有较强责任心和进取心，个性成熟，富亲和力，善于人际沟通；有一定协调能力、勇于直面压力。其它特殊要求计算机应用熟练；一般话、粤语流利；能适应常常性加班。五官端正、仪表整齐，男性身高1.72米以上，女性身高1.62米以上。职位目标作为新项目贮备销售经理，辅助见习项目销售经理实施项目现场销售计划，进行现场管理，实现销售目标和人才输出目标。职位职责关键应负责任影响性质衡量标准负责销售员销售工作指导。指导工作完成情况负责企业各项管理制度、条例监督实施。独立实施力阶段性负责汇总整理项目组销售汇报、销售总结分析等工作，并定时向营销中心汇报；合作各类汇报质量汇报提交立即性汇报对决议支持有效性和销售经理一起，定时参与发展商工作例会并帮助汇报帮助销售经理安排销售员工作时间表，签到次序和时间，考勤，就餐值班。帮助合理性现场管理有序负责现场接待次序安排，确保接待及准备人员充足。独立现场管理规范性负责检验、监督销售员搞好现场接待区环境卫生，保持前台整齐、有序、洽谈桌椅摆放整齐。指导现场工作环境负责安排及监督现场资料摆放和管理，立即补充并提前反应资料需要量方便开发商准备。指导摆放规范资料满足需求帮助销售经理召开现场日例会，并向营销中心提交例会纪要监督实施现场来访用户数据录入、成交用户调查问卷等工作了解销售员工作状态和思想情绪，并搜集销售员对销售工作意见及提议，立即和销售经理沟通。独立反馈立即性安排销售员填写销售日报表、周报表、月报表，天天、周一、月初汇总交给项目经理。指导文件提交立即性配合销售经理做例会准备工作。完成销售经理安排其它工作。帮助领导评价对内、对外联络单位及关键联络目标联络单位联络目标对内项目组反馈、沟通对外用户销售、服务人力资源部审核销售主管职位说明书中心营销中心部门岗位号职位名称销售主管直属领导销售经理学历要求大专职称要求初级年纪要求不限性别要求不限任职最好专业市场营销、建筑或营销相关专业。专业知识要求了解房地产项目销售相关知识，含有销售技巧等基础知识。工作经验要求2年以上房地产销售工作经验，销售业绩突出。基础素质要求含有较强责任心和进取心，个性成熟，富亲和力，善于人际沟通；有一定协调能力、勇于直面压力。其它特殊要求计算机应用熟练；一般话、粤语流利；能适应常常性加班。五官端正、仪表整齐，男性身高1.72米以上，女性身高1.62米以上。职位目标实施项目现场销售计划，帮助项目经理、销售经理进行市场管理，实现销售目标。职位职责关键应负责任影响性质衡量标准负责销售员销售工作指导。指导工作完成情况负责企业各项管理制度、条例监督实施。独立实施力帮助销售经理安排销售员工作时间表，签到次序和时间，考勤，就餐值班。帮助合理性现场管理有序负责现场接待次序安排，确保接待及准备人员充足。独立现场管理规范性负责检验、监督销售员搞好现场接待区环境卫生，保持前台整齐、有序、洽谈桌椅摆放整齐。指导现场工作环境负责安排及监督现场资料摆放和管理，立即补充并提前反应资料需要量方便开发商准备。指导摆放规范资料满足需求了解销售员工作状态和思想情绪，并搜集销售员对销售工作意见及提议，立即和销售经理沟通。独立反馈立即性安排销售员填写销售日报表、周报表、月报表，天天、周一、月初汇总交给项目经理。指导文件提交立即性配合销售经理做例会准备工作。完成销售经理安排其它工作。帮助领导评价对内、对外联络单位及关键联络目标联络单位联络目标对内项目组反馈、沟通对外用户销售、服务人力资源部审核置业顾问职位说明书中心营销中心部门岗位号职位名称销售代表直属领导销售主管学历要求中专职称要求初级年纪要求无性别要求不限任职最好专业房地产、市场营销专业。专业知识要求了解房地产行业相关专业知识，了解当地房地产市场。工作经验要求2年以上销售工作经验。基础素质要求活泼、开朗、热情、诚恳，思维灵敏、表示能力强。含有较强人际沟通能力。其它特殊要求一般话流利（广东地域会说粤语佳）；五官端正、仪表整齐，男性身高1.72米以上，女性身高1.62米以上。职位目标向用户直接提供售楼服务及售后服务，实现项目营业收入。职位职责关键应负责任影响性质衡量标准严格根据企业规章制度及《销售代表工作手册》等要求进行售楼服务工作。独立销售计划完成情况负责销售过程中用户接待、追踪、成交用户并完成《来访用户记录表》、《成交用户问卷》及其《未成交用户问卷》、《成交用户统计表》。独立各项表单填写完整性用户满意度负责在广告发表期间作好广告分类统计一览表。独立表单填写完整性负责将销售过程中发生问题立即反馈给项目经理、销售经理。帮助反馈立即性负责楼盘介绍和购房步骤介绍。独立用户投诉次数每个月进行个人总结，并结合自己工作对企业工作提出意见。独立意见或提议被采纳数量日常见户维护。合作用户忠诚度完成销售经理安排其它工作。帮助领导评价对内、对外联络单位及关键联络目标联络单位联络目标对内项目组沟通、反馈对外用户销售、维护人力资源部审核销售经理职责销售经理工作标准：公平、公正、公开。楼盘管理1）负责现场文件、资料保管和保密工作；2）负责按时提交项目文件，立即向企业数据库提交或输入项目信息；3）负责汇总整理项目组销售汇报、销售总结分析等工作，并定时向发展商和营销中心汇报；4)负责安排及监督现场资料摆放和管理，立即补充并提前反应资料需要量方便甲方准备；5)负责安排、监督销售员搞好现场接待区环境卫生，保持前台整齐、有序、洽谈桌椅摆放整齐；6）帮助策划人员做好该项目标策划，跟进、信息反馈等工作；7）妥善处理好和开发商之间关系。人员管理负责检验小组组员职业形象和工作状态，监督考勤，安排每七天值班、轮休表；负责橙色风暴评分及汇报；3）负责实施企业销售制度、条例监督实施并立即向营销总监（或项目经理）如实反应；4）负责监督组员做好用户信息登记工作，填写《来访用户问卷》、《电话来访用户登记》、《来访用户登记本》、《用户跟踪联络本》，并以此为凭处理好员工之间业务交叉问题；5）按时参与每次项目标例会，按时发送项目日例会纪要及短信，汇报项目标进展情况及其需由企业出面和发展商协调相关事宜，并将企业最新相关精神传达成每个小组组员；6)负责销售人员培训考评及综合评定，对有发展潜力职员进行关键培养；7)负责观察销售员工作状态和思想情绪，搜集销售员对销售工作意见及提议，立即和项目经理沟通；对销售代表工作调配提供提议和意见。销售管理1)负责代理项目标现场销控，销控必需公开、真实，严禁私自截留单位；2）负责实施、分解并完成项目组绩效目标，对项目实施结果负责；3）负责同发展商结算代理费、结算交易人员分成；4）负责解释销售过程中出现具体问题，帮助处理销售过程中疑难问题，立即汇报销售情况，提供改善提议；5）督促、帮助小组组员跟踪用户，促进成交、审核每单业务尾数纸、认购书、正式协议；6）负责关键用户、问题用户接待、协调工作。销售主管职责1.帮助配合销售经理做好售楼处日常工作，服从销售经理管理和工作安排；2.当销售经理不在时，负责管理好售楼处各项工作；3.阶段性负责汇总整理项目组销售汇报、销售总结分析等工作，并定时向营销中心汇报；4.和销售经理一起，定时参与发展商工作例会并帮助汇报；5.帮助销售经理召开现场日例会，并向营销中心提交例会纪要；6.监督实施现场来访用户数据录入、成交用户调查问卷等工作；7.安排销售员填写销售日报表、周报表、月报表，定时汇总交给项目经理；8.负责安排及监督现场资料摆放和管理，立即补充并提前反应资料需要量方便开发商准备；9.了解销售员工作状态和思想情绪，并搜集销售员对销售工作意见及提议，立即和销售经理沟通。10.负责检验、监督销售员搞好现场接待区环境卫生，保持前台整齐、有序、洽谈桌椅摆放整齐。11.安排组织员工接听电话、现场接待用户次序，确保接待及准备人员充足。12.负责安排售楼员值班表，做好考勤统计。13.立即协调、处理售楼员因业务交叉等引发冲突。14.义务帮助员工进行接待工作、帮助售楼员成单。15.主管每个月业绩须在整个售楼处员工平均业绩中中等水平以上；16.负责企业各项管理制度、条例监督实施，置业顾问仪容仪表、行为规范、业务规范处罚实施，由现场经理监督。17.若有违纪或造成企业损害及未完成工作任务等现象，将随时免去职务，后果严重者，按企业相关制度处罚。见习销售经理培养制度为满足企业业务发展需求，发觉和培养业务能力强、有管理潜质优异销售管理人才，同时给销售基层职员提供锻炼学习、晋升发展平台，现拟在各项目组增设见习销售经理岗位。具体实施措施以下：一、岗位职责见习销售经理为未来新项目销售经理后备人选，在所见习项目中担任辅助销售经理进行现场管理职责。见习销售经理在见习期内仍需同其它置业顾问一起参与销售、每个月完成个人业绩目标；同时，为在见习期内充足取得管理实践机会、真正提升各方面综合能力，将部分参与销售经理日常管理工作事务。为避免销售现场各管理岗位之间产生职责混淆，《销售经理职位说说书》、《见习销售经理职位说明书》、《销售主管职位说明书》明确要求了见习销售经理和销售经理、销售主管各自岗位职责。二、岗位待遇见习销售经理待遇为：底薪1800+销售分成（按本人完成业绩计算，同置业顾问）。三、选拨步骤自由报名参与竞聘自由报名参与竞聘见习经理竞岗评议过关岗位见习3个月见习期满转正考评进入贮备经理库继续见习或重返销售员岗位合格不合格上岗前15天脱产培训新项目上岗新项目经理竞聘注：相关表格详见附件五《见习经理竞岗资格评议表》、附件六《见习经理转正考评表》、附件七《销售经理竞岗评议表》。四、培训计划1、见习期（3个月）培训内容工作关键点时间制度步骤熟悉现场管理制度、“八不准”、“橙色风暴”、销售经理工作手册第一周内监督现场环境天天监督仪容规范天天日常业务监督来访用户资料数据录入天天监督日例会召开天天监督成交用户调查问卷填写天天每个月两次完成销售周报表每个月第2、3周组织置业顾问踩盘并将数据搜集汇总提交到分企业数据库每个月月底专业技能对《销售百问》进行完善补充，新增最少50个问题见习期内提升现场成交率提议每七天1条房地产专业知识、法律法规学习自行安排团体管理销售经理休息时全权代理销售经理实施现场管理每七天1天发展商沟通参与和发展商召开周例会每七天一次2、新项目上岗前脱产培训（15天）培训内容工作关键点制度步骤准备新项目现场管理制度、“八不准”、“橙色风暴”、工作手册、销售龙虎榜、现场用户满意度调查箱、灯箱等物料日常业务全天观摩销售经理工作内容专业技能全方面学习新项目资料（策划汇报、项目图纸）准备新项目《销售百问》提要初步准备跑盘表、竞争楼盘对比表、述盘词等基础资料团体管理参与新项目人员招聘、筛选准备新项目人员培训计划安排新项目组人职员装订制、文具申领等工作发展商沟通参与新项目标发展商沟通会议五、实施关键点1、见习期间销售经理是见习经理导师，其有责任指导、帮助见习经理依据培训计划完成各项工作关键点。2、见习经理在职位称呼上定为“副经理”（有利于提升见习经理自信心、增强其在见习项目进行现场管理权威性、同时提升发展商信任度）。3、为确保每个销售现场全部能输出新销售管理人才，不管项目规模大小均可设置副经理（见习经理）岗位，销售主管标准上不和副经理反复设置；但对于大型战略项目（置业顾问人数在10人及以上），能够在设有副经理同时，再选拨有潜质销售人员担任销售主管，帮助销售经理、副经理日常管理工作、并作为见习经理梯队人才。置业顾问基础素质要求1、置业顾问条件1)品德条件：1.1置业顾问和企业置业顾问应老实、正直、可信赖，热爱企业，维护尊地企业声誉，不做损害尊地企业事情，不利用工作之便搞私下变易等。1.2置业顾问和用户售楼人员应真诚对待、帮助、服务每个用户，不欺骗用户，不做虚假承诺，不搞幕后交易。1.3置业顾问和同事售楼人员之间相互帮助、相互尊重，不能因为影响到自己利益就相互拆台损害她人利益。1.4置业顾问在业务活动中，不准索取或收受正常业务酬劳之外任何额外奖励，不然将严厉处理，并对情节严重者送交相关机关处理。1.5置业顾问不得利用尊地企业或开发商信息资源，在损害企业利益情况下，谋取个人利益，给尊地企业造成经济损失或情节严重，尊地企业将依法追究其经济赔偿和刑事责任。1.6置业顾问有义务保守企业经营机密，妥善保管企业文件和资料，未经企业授权同意，不准对外提供文件及其它未经公开经营数据。2）素质条件：综合气质——健康、整齐、有活力和热情，含有可塑性判定能力一—反应灵敏、思维活跃沟通能力——良好口才、说服能力、判定观察能力、善解人意、乐于沟通学习能力——善于再学习能力，愿意提升自己心理素质——心理素质好，不怕挫折团结精神——团结同事，善于合作，乐于助人，有团体精神3)知识条件：3.1专业知识。此处指本楼盘项目标专业知识，其是成为一名合格售楼人员前提条件和必需条件。置业顾问必需对楼盘项目标开发理念、设计特点、用户定位、推广策略、销售卖点、资料了如指掌，能够让用户难不倒，能够给用户好引导。3.2相关知识房地产方面法律、法规；买卖和租赁市场情况(投资用户)；房地产买卖协议知识；银行按揭手续、条款及费用；装修材料、风格及费用；物业管理知识等。3.3其它知识置业顾问应找到和用户共同话题、共同爱好，共同爱好，如：股票、球迷、唱歌、跳舞等，会立即缩小和用户距离。对一个售楼人员知识来讲，不仅要有深度，还要有广度，知识丰富，语音就会生动，就能吸引用户，打动用户，业绩就会提升。2、置业顾问销售理念1)热爱本楼盘项目，对销售项目有激情、有冲动，才能卖好项目，房地产市场是一个细分市场，每个项目部有自己特点和特定人群。2)作为本楼盘项目标置业顾问，必需明确本楼盘特点、优劣、卖点，如户型、周围及小区配套、园林计划、会所设施等等。3)置业顾问不能够欺骗用户，要真诚去帮用户买房。4)置业顾问不能够给用户打分，应想措施去了解本楼盘项目标用户群，她们要求，她们习惯，她们经济实力，她们购置原因，她们爱好所在等。3、置业顾问礼仪规范1)仪态：1.l以站立姿势工作售楼人员，其正确站立姿势应是：双脚自然靠拢，宽度不超出肩宽(体重均落在双脚上，肩下、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹)。双腿不能叉得太开，不能抖动。1.2以坐姿工作置业顾问，必需坐姿端正。双腿自然平放，双膝并拢。不得跷二郎腿，不得抖动双腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。1.3工作时间，身体不得东倒西歪、前倾后仰，不得伸赖腰、驼背、耸肩或趴在工作台上。1.4以站姿工作时，双手自然下垂；以坐姿工作时，双手平放台面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放，不抓痒、挖耳、抠鼻孔，不得敲桌子、敲击或玩弄其它物品。l.5行走略快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。和用户相遇应靠边走，不得从二人中间穿行。和用户同时出门(包含电梯门)，应让用户先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。l.6为用户指方向时应右手五指并拢掌心向上，以45度角向右前方伸出做指示，不得用手指或笔杆指用户或为用户指方向。I.7见用户入售楼处，应立即起立，以标准站姿迎接用户。1.8带用户看样板房或工地现场时，全部些人员均应戴安全帽。乘电梯时，售楼人员应一手按住电梯门，另一只手掌心向上指并拢，以45度角向斜前方伸出示意用户进出，并道：“xx小姐／先生请…”。I.9双手向用户递上名片。掌心向上，拇指在上，四指在下。名片正面须对着用户。双手接过用户名片快速念出用户姓氏、职务等：“xx经理，xx小姐／先生。并快速记住用户姓氏、职务，方便整个接待过程中正确称呼用户。1.10递接名片时，应站起略向用户弯腰以示尊重。坐下时应将用户名片按职务大小顺次排列在桌。不得摆弄用户名片。1.11和用户洽谈时应坐在用户右侧，不得和用户面对而坐。用户多人时应以关键组员为主坐其右侧，方便了解和讲解。1.12乘坐电瓶车时，先请用户上车，车开启时通知其坐稳，注意安全。坐车时用户应坐在第二排，置业顾问应坐在副驾座方便讲解。2)仪表：2.1身体、面部、手部必需清洁，提倡天天洗澡，换洗内衣。2.2天天刷牙，提倡饭后刷牙，上班前不吃异味食物以确保口腔清新。2.3头发要常洗，整齐。男置业顾问头发以发脚不盖过耳部及后衣领为适度，男置业顾问不得化妆，不准卷发，小准留胡须，头发不得有头屑，女置业顾问头发梳理整齐，不得披头散发。男女置业顾问头发均不得染怪异色彩。2.4女置业顾问上班要化淡妆，涂自然淡雅口红、描眉，不得浓妆艳抹。2.5不得佩戴过多饰物，不得戴吊坠耳环，不得戴夸张戒指和手链，不得留长指甲，女置业顾问不得在指上涂色。2.6必需佩戴工卡，统一佩在左胸处。女置业顾问将工卡挂在工装左领合适位置，男置业顾问将工卡挂在工装左胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。2.7不适当众整理个人衣物。不得将任何物件夹于腋下。3)表情：3.l微笑，是置业顾问最起码应有表情。3.2面对用户应表现热情、亲切、真实、友好，必需时还要有赞同、同情表情，做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。3.3和用户交谈时应眼望对方，频频点头称是。其细微表情是：眼光凝视、适度避闪。3.4不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品，发出无须要声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说对不起。3.5上班时间不得抽烟、吃东西、读报刊杂志。3.6置业顾问在用户讲话时应全神贯注、用心倾听，不得东张西望、心不在焉。3.7在为用户服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、担心和恐惧表情，不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼。3.8置业顾问在服务、工作、打电话、和用户交谈时，如有用户走近，应立即点头微笑示意，以表示已注意她(她)来临，不得等用户先开口。4）言谈：4.1声调要自然、清楚、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不要过高，亦不要过低，以免影响她人或造成用户听不太清楚。不要急功近利地推销楼盘，要给用户一个“置业顾问”形象。4.2不准讲粗话，不准使用蔑视和污辱语言。4.3三人以上对话，要用相互全部懂语言，最好用一般话。4.4不得模拟她人语言和语气谈话。4.5不讲过分玩笑话。4.6说话要注意艺术，多用敬语，注意“请”、“谢”字不离口。4.7不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦用户、对用户不尊重。4.8要注意称呼用户姓氏，未知姓氏之前，要称呼“先生”或“女士”。4.9指第三者时不能用“她”称呼，应称“那位先生(女士)”。4.10不管从用户手上接过任何物品，全部要说“谢谢”。4.11用户致谢时，要答“不用谢”、“别客气”，不得毫无反应。4.12用户来时立即起立点头问好：“先生(女士／小姐)，您好!欢迎光临***项目，”当用户示意需要你帮助时，应双手递上名片并自我介绍：“我叫xxx，期望能够帮到您!先生(小姐)贵姓?”。当用户对楼盘表现出满意准备离去时，置业顾问应主动说：“x先生(小姐)，麻烦您留下能够联络到您电话，方便于我们将项目标第一信息通知您。”当用户表示对楼盘不满意而准备离去时，置业顾问应说：“X先生(小姐)，能留下电话和联络地址吗?’我们能够寄其它资料给您；假如我们楼盘有新优惠方法，我们能够立即和您联络。”当用户离开时，置业顾问将用户送到售楼处门口，为其开门同时应礼貌送行：“X先生(小姐)，慢走!随时联络(或欢迎下次光临)，再见!”。4.13任何时侯不准讲“喂”或说“不知道”，可将“不知道”改为“我先问一下”或“我帮您查查资料”。4.14因事临时离开接待中用户，一律讲“对不起，请稍侯"；假如离开时间较长，回来后要讲：“对不起，让您久等。”不得一言不发就开始服务。4.15在接待用户过程有电话来，一律讲“对不起，我听听电话”；快速讲完电话再次面对用户时要讲：“对不起!”。4.16当为用户完成一项服务后应主动问询“还有什么我能够帮到您吗?或还有什么需要我帮助就直接叫我”。4.17谈及其它楼盘时，千万不能用抵毁语言。5)服装：5.1置业顾问统一着工装，整体要求是：洁净、整齐、笔挺。5.2非因工作需要，外出时不穿着工装。5.3钮扣要全部扣好，穿工装时，不管男女第一颗钮扣应扣上，不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，领带必需结正。5.4工作服外不得显露个人物品，如纪念章、笔、纸等。工装衣袋不得多装物品，显得鼓胀。5.5按要求穿袜、穿皮鞋上班皮鞋不准钉金属掌。男置业顾问严禁穿着凉鞋。女置业顾问若穿袜者只准着肉色和浅色袜，其它颜色和带花边、镶花袜子一律不准在上班时穿着，袜头不得露出裙脚，袜子不得有破荆。6)电话：6.1全部电话务必在三响之内接答。6.2接电话问好，报单位：“您好，***项目”，假如早上应说：“早上好，***项目”，后讲“尊地***为您服务”不得倒乱次序。6.3通话时，听筒头放在左耳上，话筒头置于唇下约五公分处，拿话筒手不能持有任何东西；中途若需和她人谈话，应用另一只手捂住话筒。6.4必需作好来电登记统计，通话关键点要问清，然后向对方复述一遍。6.5对方挂断后，方为通话完成，不得先于对方挂线。6.6在岗位上，不得打私人电话、传私人电话，家人有急事来电，应从速简练结束通话，她人接听，需代为传达。6.7正在接电话，另一电话响起又无她人接时，则应对听话人道：“对不起，我接下电话”，并放下手中电话。拿起另一话筒道：“你好，***项目。对不起我正在听电话，请您过会打来，好吗?”或“请留下你电话，我过会复你电话。”工作人员不管干任何事，全部不得不接听电话。7)售楼现场：7.l置业顾问主动给用户倒水，繁忙时，其它销售人员帮助。7.2置业顾问接待台前必需保持洁净、整齐；售楼资料摆放整齐、醒目。7.3置业顾问使用治谈台后必需将治谈台摆放整齐，保持台面整齐。7.4置业顾问使用更衣室、休息室等，使用后必需保持洁净、整齐。7.5置业顾问不能放置私人物品在看得见位置。7.6置业顾问有维持售楼现场秩序义务。置业顾问纪律要求1、售楼处管理1)在现场工作时间内，置业顾问统一工装，应佩戴工作牌，仪表应保持整齐、大方得体，不得穿拖鞋、染发。女置业顾问须化谈妆，男置业顾问着装衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子、不得留长发。如有不合格则回家换到合格，不然取消销售一天。2)必需严格遵守售楼处上下班时间要求，不准迟到、早退、不得私自离开工作岗位，（各项目具体上班时间可依据项目需要进行安排，正常情况下每人天天上班时间为8小时，吃饭时间不计），。3)工作时间，置业顾问坚守工作岗位，因工作需要，需临时离开，应向现场销售经理请示取得同意，并将工作交代清楚后方可离开。4)保持工作场所清洁整齐、环境良好，不可在售楼处范围内进食(午餐除外)、抽烟、聊天、高声喧哔，不得阅读任何和销售无关书籍、刊物。在售楼处上班时间不准吃零食，从事其它娱乐活动。用餐时不得在销售大厅用餐，必需在指定用餐区用餐。5)使用电话明应注意礼仪，语言简明，不得在售楼处长时间占进线打私人电话或打声讯电话。6)任何人不得在销售现场大声喧哗，和用户或同事争吵、喧华。7)接待台内管理、监督由现场销售经理负责。8)现场销售经理负责售楼处全部日常销售工作安排、管理和协调工作。9）开发商未公开同意销售单位，其它人员无权销控。售楼人员不得私自拿离楼盘销控表。10）置业顾问每销售一套单位，先向现场销售经理上报审核，现场销售经理需立即通知发商现场销售主管，由现场销售经理立即通知全部售楼人员。11）现场销售经理应视项目情况于不一样阶段组织安排培训，培训内容可由置业顾问提出提议或由销售经理安排，置业顾问无特殊原因不得缺席培训课程。12）售楼处每日由现场销售经理或主管组织置业顾问召开例会并做好会议统计汇报（当日或第二天立即提交），置业顾问全部应立即向现场销售经理主动反应销售过程中碰到问题，现场可立即展开讨论处理；若现场无法处理问题，现场销售经理应立即反馈开发商进行商讨处理方案。13）提倡置业顾问相互之间主动沟通交流，团结协作，相互尊重，相互帮助，切勿以任何理由妨碍正常工作。如全体置业顾问全部有义务为正在洽谈同事及用户帮忙倒水。14）置业顾问必需相互尊重，保持良好合作关系，不得因个人言行破坏双方关系和影响销售工作。2、考勤制度1）严格实施售楼处考勤及作息时间，天天上班前要在考勤统计簿签到，签到必需由置业顾问本人签字，严禁代签字，每次迟到、早退时间（1小时以上按旷工处理）。2）现场销售经理负责置业顾问考勤工作，填写考勤统计表，在每个月1号将考勤统计表交给总部人力资源部相关人员。现场销售经理应严格统计考勤，若发觉有所报考勤和实际不相符，则依据具体事实，对现场销售经理及当事售楼人员做出对应处理。3）现场销售经理依据售楼人员出勤情况，合理安排轮休。4）请假须填写请假单，不能打电话通知或由她人转告，应提前一天向现场销售经理提出，取得同意并交代好工作后，方可离开工作岗位，事后补假单无效，按旷工处理。现场销售经理若需请假，应提前一天向直属主管理申请，取得同意并交代好工作后，方可离开工作岗位，事后补假单无效，按旷工处理。以下情形视为旷工：未办理请假手续私自不上班者、未按同意离职日期办理离职手续者、无故缺勤者，没有考勤统计者，经核实为旷工，按实际旷工时间扣除三倍薪资，以这类推。连续旷工三日视为自动离职。。5）请病假最少于上班时间前l小时内，致电现场销售经理。病假后上班第1天内，向现场销售经理提供要求医务机构出具提议休息有效证实；不然视为病假无效，仍按旷工处理。现场销售经理若需病假，最少于上班时间前l小时内，致直属主管及开发商现场责任人；病假后上班第1天内，向直属主管提供要求医务机构出具提议休息有效证实；不然视为病假无效，仍按旷工处理。6）调休申请，销售员如需调休，需提前向案场经理申请，未经同意私自调休，双方均按旷工处理。3、置业顾问行为准则1）提倡遵法、老实、敬业职业道德，提倡良好配合、互帮互助人际关系。2）置业顾问一切职务行为全部以维护企业利益，对社会对用户负责为目标，任何私人理由全部不应成为其职务行为动机。3）置业顾问不得从事本楼盘三级市场买卖、中介等活动。4）置业顾问在其它售楼人员接待用户时，不经邀请，不得主动插话或帮助介绍，或送名片等。5）置业顾问不得私自为用户放盘、转名，不得直接找开发商打折或要求其它事宜。不然均视为个人行为，负担由此而产生一切后果。6）置业顾问不得超越本职业务和职务范围，开展经营活动。7）置业顾问在业务活动中，不准索取或接收用户酬金或任何额外奖金，如调查情况属实，则立即开除，未发放工资及佣金全部不再发放。8）置业顾问不得利用企业信息资源，在损害企业利益情况下，谋取个人利益，给企业造成经济损失或情节严重，企业依法追究其责任。9）置业顾问有义务保守企业经营机密，妥善保管所持有和办理文件或资料。未经企业授权或同意，不准对外提供企业文件，若发觉有泄露情况，则不给予上岗，并依法追究其责任。用户接待制度接待基础步骤：上次接待人在否上次接待人在否用户进入售楼大厅当班人员迎接是否老用户引到上次接待人楼盘介绍、看房是否期望立即签约用户登记到项目经理（主管）处确定房号无误填写认购书（单）、交纳定金否是否是不在在不在在义务接待义务接待期望不期望期望不期望送客送客2.用户接待条例置业顾问按天天签到次序接待来访用户，要确保每一位来访用户全部能得到主动、热情接待。置业顾问不得怠慢用户，不得以任何理由中止服务而转接其它用户，也不许可争抢用户现象发生（有意违反此条，所成交单位业绩不计入其名下，佣金作为公佣，并处罚停盘一周）。从第一个签到置业顾问到最终一个置业顾问接待完成为第一个接待轮回，依次类推。若当值置业顾问未打招呼而不在现场或正在接待未成交用户，则被跳过，由下一个置业顾问接待。除置业顾问被委派办理公事外，跳过后不给补接。短时间内有事应和其它同事交代，方便临时代接。接待已成交用户回访不计接待名次，被跳过可优先补接。已被接待用户未离开现场前，当事置业顾问未经现场经理或主管许可，不得再接待新用户（有意违反此条，停盘一天）。置业顾问接待用户期间，如有其未成交老用户到访，置业顾问可选择同时接待（用户愿意情况下）或指定她人代接老用户，无指定则由排位最终置业顾问帮忙接待；如当事置业顾问选择接待新用户，则不管老用户是在当事置业顾问还是在帮手置业顾问手受骗日成交全部五五分单。老用户当日未成交，则计当事置业顾问接待名次，帮手置业顾问可补接一次；如当事置业顾问选择接待老用户，则新用户完全归属下一个员工。A置业顾问在接待用户过程中，如发觉该用户为B置业顾问本项目老用户，须第一时间通知B置业顾问，并交由B置业顾问接待，并计B置业顾接待名次，A置业顾问则可优先补接。如B置业顾问休息，应电话通知，由其指定同事接待；联络不到，则继续接待。当日成交分半。不成交则为义务接待，可优先补接新客（如A置业顾问有意不通知B置业顾问或销售经理、主管，所成交单位业绩及佣金全部归B置业顾，A置业顾问还将处罚停盘三天）。来访用户必需留下真实姓名和电话（包含英文名），并经置业顾问署名，才视为有效用户登记。全部用户归属问题，均以此为标准：以有效用户登记前后秩序确定其归属权。用户登记使用期为30天，如超出30天而置业顾问又无近期用户跟踪统计，视为归属权遗失。不完整用户登记视为无效登记，发生争议时，不拥有用户归属权。同姓名不一样电话，得不到证实则属无效登记。同电话不一样姓名，则视乎是否直系亲属关系（父母、夫妻、父子、父女）。用户成交后归属权追溯期为7天（含第七天）。成交姓名和登记姓名不一样以直系亲属关系为判定依据。置业顾问率领用户参观示范单位前（上楼梯前）确定用户为同行、建筑、装修、广告、记者、推销等非购房身份，可不计接待名次；其它情况一律计接待名次。用户拒绝置业顾问接待亦计该员工接待名次，用户转由销售经理或主管指定人接待。置业顾问不得以第9、10以外任何理由中止正在接待工作而要求接待新用户（有意违反此条，停盘一天）。非当班置业顾问能够当班接待新用户，但最少当班四小时以上。未成交老用户带新用户到访，只计置业顾问一个接待名次；已成交老用户带新用户来访，未做新用户登记，则不计名次，反之则计。用户当日反复数次到现场，只计第一个接待名次。老用户带新用户归属权标准上属原置业顾问，但新老用户必需同时到场或新用户表明身份并点置业顾问名接待；如新用户单独到现场，和老用户分批进来，只是偶然遇见或已被接待后才知道，则不在此列。未成交老用户同时又带新用户到访，如原员工不在场，应电话通知原置业顾问接待。如联络不到或老用户成交则见第7条。新用户则归属当值置业顾问，成交不分单。已成交老用户带新用户来访发生上述情况，成效分半，归属权属当值员工，由其负责跟踪。如新用户同时又带新用户到访，则由该两名置业顾问当日签到次序前者接待，成交分半，归属权属接待置业顾问全部。有效老用户到访，如当日未能确定其身份，则当日成交分半，不成交则属义务接待，可优先补接。如原置业顾问在用户提出交定前未认出其有效用户，则在有效追溯期内查出分半，逾期查出无效。老用户带新用户到场，置业顾问必需通知原置业顾问，原置业顾问不接或无法接待（指休息）成交后不分单。如置业顾问在现场被认出，则还回员工。19、展场用户界定⑴展场用户当日上门成交用户，按展场置业顾问和现场置业顾问各50%分配。⑵展场用户当日未去销售现场，以后到访根据新用户程序接待，成交归接待人。⑶展场用户当日未去销售现场，隔日到访直接找某置业顾问，该置业顾问有优先接待权，不计记接待名额。凡员工间发生用户归属权争议裁决，则由现场经理临时组成三人仲裁委员会。会员由非当事员工中抽签选出，依据本条例进行无记名投票，由现场经理依据结果做最终裁定。置业顾问上岗培训制度1、售楼人员上岗要求新招置业顾问需含有前述之置业顾问“基础素质要求”方可同意聘用，对于不符合条件，绝对不给予录用。全部置业顾问上岗前全部需经过全方位培训后，并经过考评合格后方可上岗接待用户，3、置业顾问培训周期置业顾问被调到新楼盘时，需进行新项目资料培训，并考评合格后方可上岗。新招置业顾问分到具体楼盘后，由现场销售经理统一安排培训时间，需经过一至三周正式培训，才有资格参与现场安排上岗考评。4、置业顾问培训内容房地产基础知识、包含房地产相关法律法规、地产开发经营和管理、房地产营销知识、房地产买卖协议知识、办理按揭常识等；物业管理知识；装修材料知识；本楼盘项目相关资料及销售步骤；每位置业顾问必需对本楼盘周围竞争项目进行踩盘，写出踩盘汇报；销售技巧。置业顾问考评制度1、置业顾问考评资格新招置业顾问需经过统一一至三周培训后，方可参与上岗考评。2、考评方法1)笔试2)面试3)实战演练3、置业顾问考评内容1)房地产基础知识，包含房地产相关法律法规、房地产开发经营和管理、房地产营销知识、房地产买卖协议知识、办理按揭常识等：2)物业管理知识；3)装修材制知识；4)本楼盘项目相关资料及销售步骤；5)每位置业顾问必需对本楼盘周围竞争项目进行踩盘，写踩盘汇报，6)销售技巧。4、考评参与人员营销总监现场销售经理等相关人员参与监考，并对考评内容进行打分，全部置业顾问必需经过全部考试内容后，方可正式上岗。销售现场淘汰制度为了提升销售团体战斗力，不停优化整体团体综合素质，确保项目标销售任务保质保量完成，现依据项目销售周期和市场影响等原因制订以下留优汰弱规则：咨询阶段淘汰规则项目处于咨询期，未正式公开认筹及销售，此阶段关键是以置业顾问考评打分成绩为依据，对考评分数不合格置业顾问进行立即淘汰。考评标准：经过对置业顾问全方位考评打分，将不合要求者淘汰出局，低于85分为不合格。考评内容：共分为五大项，各大项中考评内容可依据需要增加，但不能降低。职业形象[权重：7%]（仪容仪表、职业素养。。。。。。）项目熟悉[权重：25%]（项目基础资料熟悉、项目卖点挖掘。。。。。。）专业知识[权重：25%]（建筑知识、法律知识、相关税费收取标准、相关手续办理步骤、房地产新政了解、市场竞争楼盘熟悉。。。。。。）个人态度[权重：18%]（工作主动性、用户满意度、同事满意度。。。。。。）销售技巧[权重：25%]（表示能力、沟通能力、迫定方法。。。。。。）考评方法：现场经理对置业顾问进行定时考评打分，已转正置业顾问考评打分次数为每个月最少不低于两次，新入职置业顾问为前半个月不低于两次，半个月考评合格后按转正置业顾问标准考评，现场经理打分分数占置业顾问考评分数65%。分企业营销总监及其它领导做不定时抽查考评打分，所打分数占最终分数35%。淘汰判定：由现场经理建立每位置业顾问考评档案库，立即将每次考评分数输入对应档案库并做好统计，新入职置业顾问考评分数应在其到项目后半个月内上报到分企业营销总监，转正置业顾问考评分上报时间为30天内，营销总监依据考评分数结合淘汰制度进行淘汰。认筹及认购阶段淘汰规则此阶段淘汰实施，关键以置业顾问月认筹或月认购业绩为关键指标，考评打分为辅，具体实施措施以下：⊙连续两个月认筹或认购业绩处于最终一名者被淘汰（如这两个月内全部完成了项目分解个人指标，可斟情考虑是否淘汰）。⊙同时有多名置业顾问认筹或认购业绩处于最终一名时，以考评分数为依据，分数低于85分者被淘汰，考评打分方法和咨询期一样。（考评打分表见符表）总裁办、人力资源部、总部营销中心组成检验小组，不定时对各项目标置业顾问进行抽查考评，对各项目及分企业制度实施情况进行监督，如有实施偏差，最终以总部检验小组考评结果为准。销售现场“八不准”制度不准利用职务之便为个人牟取不妥得利，如：参与炒房和炒卖房号，泄漏和炒卖用户资料，私自收取用户定金，向用户索要好处费等。不准利用职务之便，参与非企业业务范围住宅或商铺销售。不准反复销售同一房号，向用户推荐房号前应查对销控。不准向用户作出未经甲方确定承诺或欺骗用户。不准私自参与包含用户和开发商之间法律纠纷异议处理。不准怠慢用户，更不准和用户发生争吵、打斗。不准私自离岗或安排非本项目人员替岗。不准拖延和积压用户异议，能立即处理、解答问题当日回复，需要请示后处理必需2天内回复。为严格落实实施销售服务“八不准”，对应违规处理以下：违反第一、二、三、四、五、六条者立即开除，取消奖金（销售分成）分配资格，造成用户索赔由当事人负责赔偿，违法者追究法律责任。违反第七条者立即开除。因违反第八条并遭用户投诉者，当事人停盘（义务接待）7天，造成用户索赔由当事人负责赔偿。置业顾问入职、辞职、重大过失要求1、入职：置业顾问由企业公开招聘或内部推荐有楼盘管理经验专业人士，大专以上学历，达成入职考评条件。考评合格后方可入职试用。企业新聘销售人员，见习培训时间为15天，关键工作是掌握楼盘概况，了解周围楼盘情况，模拟、演练等经企业考评合格后，方可上岗售楼。2、辞职：置业顾问必需提前30天（按劳动法要求）书面提交辞职汇报于所属企业，并于离职前办理好工作移交，对没有提前申请或工作移交不妥者，将依据其造成损失程度进行处理。3、重大过失：按情节轻重处以500元以上或直接开除处罚，并负担对应经济法律责任。对客人、同事、上司无礼，出言不逊或恐吓、威胁、骚扰用户。当班时饮酒或不服从上班安排，在工作中有意欺骗上司。私藏、挪用企业珍贵物品。谎报消息或编造、传输企业、同事利益谣言。欺侮、殴打用户或同事。偷窃、骗取或有意损坏用户、同事或企业财物只能按企业下发价格销售，在销售人员许可让利权限内，对外开展销售活动，严禁泄露现场销售低价。泄露企业文件、资料，使企业利益遭受损害。聚众闹事，组织、参与斗殴事件；煽动职员怠工、罢工等行为。不准利用职务之便为个人牟取不妥得利。如：参与炒房和炒卖房号，泄漏和炒卖可户资料，私自收取用户定金，向用户索取好处费等。向用户推荐房号前应先查对销控，不准推荐已销售房号。不准向用户做出未经确定承诺或欺骗用户。不准怠慢用户，更不准和用户发生争吵、斗殴。不准私自离岗或安排其它人员替岗不准积压和拖延用户异议，能立即处理、解答问题当日回复，需要请示后处理必需当日请示并负责跟进。未经同意私自离职，未发工资和分成按企业考勤管理制度处理。（请参考企业新考勤管理制度）橙色风暴－－打造中国最优异房地产销售军团橙色风暴系列二：现场扣分制度本扣分制按100分为满分制，针对不一样行为进行打分，并按表现做到有奖有惩，也即是有扣分行为也有加分奖励，以求在销售现场管理更趋于人性化。敬告：低于70分以下处于劝退边缘并停盘一周直至改善，低于80分以下做停盘二天处理直至经理同意上岗，低于90分以下做停盘一天处理。对屡犯一样错误实施严加扣分并进行公布，情况恶劣直接劝退。扣分标准迟到一分钟扣1分，超出30分钟算旷工处理；早退一分钟扣2分，超出30分钟算旷工处理；轮到站岗未实施扣2分并立即轮空由下一位接替；轮到站岗未带好文件夹、激光笔或站岗发短信、聊电话扣1分；女同事未化淡妆、未按企业要求着装、扎发、戴头夹、工牌、丝巾扣2分；男同事未按企业要求着装、系领带、佩带胸牌、留胡子扣1分；在售楼处吃零食、吸烟、看报纸、手机上网、趴在桌上、打瞌睡、煲电话粥扣2分；在前台大声说笑，照镜子、抠指甲、撑头发呆、化妆扣1分；在售楼处争吵、恶意攻击人、散播谣言、公布对企业不利消息扣10分并立即停盘处理，情节严重上报企业给除名；抢客、对用户做虚假承诺、和用户争吵、在用户登记本上做虚假登记扣5分；日常工作中不按销售步骤、规则进行销售，包含：签定认购书时未向销售经理或现场主管问取销控、未填写成交用户调查表等扣3分；值班人员未按时（天天16：00时前）完成日例会记要并交付经理、未按时提交每日工作日报（天天10：00前）扣1分；接待完用户后，未亲送用户出门直至目送远离，和未回返接待桌清理桌子并将文件夹、计算器、激光笔、笔纸等收回扣1分；电话铃响超出两声未接听，对电话机前同事扣1分处理；对私自离开前台在非工作区域聊天、长时间讲电话同事扣1分处理；在桌子上放置水杯、食品、杂物等不收拾扣1分；对经理交待事项在合乎范围内完成不立即或粗心大意，完成质量很差给5分处理；（如追签协议、按揭资料、首期款、定金等不立即）对短信请假者，请一天假头一晚上才请者给予扣1分处理。私人电话打前台销售热线，扣3分处理。奖励加分标准每个月对交待事项完成任务记2分；（含完成销售任务，每日日志、报表等按时完成）团结同事、工作主动、主动配协议事逼定、很好完成开发商交待事项记2分；在工作中常常提出对项目有促动可行性方案，提交拓盘资料、项目名称给1分；监督人以上处罚和奖励，驻场销售经理、营销总监随时抽查，有违上述条款者可直接作出扣分处罚。销售主管一经发觉销售人员有违反上述行为，如属实，可上报销售经理并给扣分处罚。另，销售人员间可相互监督。以上所扣分数除对销售员进行约束、警告外，每扣一分按5元进行现金处罚，款项在通告处罚后两天内交到财务专员处，处罚款项作为项目组活动资金（用专门款项收缴登记本）。现场经理负责制订项目组组员奖罚统计档案，并指定专员负责统计和管理销售现场例会管理制度销售现场培训和管理实施经过例会形式进行，并经过例会纪要来表现。例会标准要求：1、天天不少于一次例会（晨会或晚会），每七天不少于两次有全体人员参与现场例会（特殊情况需提前知会营销总监），广告及其它推广活动日要求必需有对应培训和培训纪录。2、例会内容（包含但不限于）：销售组织安排；滞销户型讨论、对策、提议；接待步骤中存在问题；用户投诉和问题规避方法；现场管理存在问题及调整策略；推广日培训；疑难用户讨论；竞争楼盘及市场动态分析等。3、每个销售现场全部必需设专门例会纪要本，现场经理负责安排专员做好天天例会纪要，会后和会人员必需署名确定对会议内容清楚了解。会议纪要也可做为新到项目人员培训资