《市场营销：网络时代的超越竞争》第4版 课后习题及答案 Chap.4

PAGEPAGE11市场营销第四章习题及参考答案第一部分习题一、填空题1.市场是指有、有的顾客群体。2.按购买的目的或用途不同，我们可以把市场分为市场和市场两大类。3.消费者市场是或为了而购买产品和服务的市场。4.习惯性购买行为是指消费者几乎不假思索而经常的购买行为。5.针对习惯性购买行为，企业有两种策略：消费者习惯性购买行为和习惯性购买行为。6.求变购买行为是指消费者在购买过程中经常，而不是。7.理性购买行为大多是针对、的商品。8.影响消费者购买行为的因素主要有、、和。9.简而言之，就是特定的生活方式，而是生活方式的主要内容。10.在大文化的基础上，依据具体的文化因素又可以细分为若干不同的文化分支，叫做。11.亚文化包括、、和。12.社会阶层是按层次排列的、具有同质性和持久性的群体，每一阶层成员具有类似的、和。13.消费者的购买行为不但受到文化因素的影响，还会受到一系列社会因素的影响，比如、和。14.所谓相关群体，是指那些直接或间接影响消费者的、和的群体。15.有营销学者认为，相关群体有两种基本类型：和。16.相关群体为消费者提供了行为标准，主要通过、和三种方式体现出来。17.个人因素包括、以及等。18.西方营销学家把家庭生命周期划分为6个阶段：、、、、、。19.四个关键的心理过程——、、和，从根本上影响着消费者对于外界刺激的反应。20.是在移动互联网情境下顾客对需要的商品采取的购买行为。21.动机就是人们为了满足某种，而引起某种活动的和。22.人们会对同一刺激物产生三种认知过程：、和。23.就是人们将信息加以扭曲，使之合乎自己意思的倾向。24.学习过程是、、、和诸因素相互影响和相互作用的结果。25.西方营销学家把记忆处理过程分为与两个部分。26.消费者的购买决策过程一般经过、、、和五个阶段。27.移动互联网视角下顾客购买行为具有双重特性，一是，二是。28.移动互联网情境下的购买行为具有四个特征：、、和。29.移动购买突破了购物和的局限,为购买者提供了更大的灵活性30.消费者信息来源可分为四种：、、和。二、单选题1.消费者市场是（）为了生活消费而购买产品和服务的市场。A个人或家庭B工厂C学校D医院2.（）是指消费者在购买商品前要经过深思熟虑、精心盘算。A习惯性购买行为B求变性购买行为C理性购买行为D冲动性购买行为3.（）是指消费者在购买商品时，常常被商品的外观、样式或包装所吸引，不再进行过多的考虑和比较而做出购买决策。A习惯性购买行为B求变性购买行为C理性购买行为D冲动性购买行为4.（）是指消费者的购买行为是在外部力量的诱导之下产生的，A习惯性购买行为B诱发性购买行为C理性购买行为D冲动性购买行为5.具有亚文化特征的人群被称作（）。A民族亚文化群B宗教亚文化群C种族亚文化群D亚文化群6.从年龄看，儿童是（）的主要消费者。A玩具B文体用品C家具和住房D保健品7.从年龄看，青少年是（）的主流市场。A玩具B文体用品C家具和住房D保健品8.从年龄看，成年人是（）的主要购买者。A玩具B文体用品C家具和住房D保健品9.从年龄看，老年人是（）的最大市场之一。A玩具B文体用品C家具和住房D保健品10.人的实际自我概念是指（）。A自己如何看待自己B自己如何看待别人C自己希望别人如何看待自己D自己认为别人是如何看待自己11.人的理想自我概念是指（）。A自己如何看待自己B自己如何看待别人C自己希望别人如何看待自己D自己认为别人是如何看待自己12.人的他人自我概念是指（）。A自己如何看待自己B自己如何看待别人C自己希望别人如何看待自己D自己认为别人是如何看待自己13.（）就是人们为了满足某种需要，而引起某种活动的欲望和意念。A动机B认知C学习D记忆14.当需要升华到足够的强度水平时，这种需要会变为（）。A动机B认知C学习D记忆15.（）是指人们会忘记他们知道的许多信息，但会倾向于保留那些能够支持其观念和态度的信息。A选择性注意B选择性扭曲C选择性保留D选择性购买16.（）是指由于经验而引起的个人行为的改变。A动机B认知C学习D记忆17.在日常生活当中，人们累积的信息和经验都可以发展成为他们长期的（）。A动机B认知C学习D记忆18.（）就是人们将信息加以扭曲，使之合乎自己意思的倾向。A选择性注意B选择性扭曲C选择性保留D选择性购买19.一个人不可能对所有刺激物都加以注意，其中多数被过滤掉，这个过程称为（）。A选择性注意B选择性扭曲C选择性保留D选择性购买20.（）是指消费者几乎不假思索而经常重复的购买行为。A习惯性购买行为B求变性购买行为C理性购买行为D冲动性购买行为21.（）是指消费者在购买过程中经常寻求变化，而不是“从一而终”。A习惯性购买行为B求变性购买行为C理性购买行为D冲动性购买行为22.所谓（），是指那些直接或间接影响消费者的态度、意见和行为的群体。A成员群体B非成员群体C主要群体D相关群体23.看到某种商品——眼前一亮——买下再说——不计后果，这种购买行为是（）。A习惯性购买行为B求变性购买行为C冲动性购买行为D诱发性购买行为24.好奇心——探究竟——被说服——掏钱买，这种购买行为是（）。A习惯性购买行为B求变性购买行为C冲动性购买行为D诱发性购买行为25.在移动互联网情境下顾客对需要的商品采取的购买行为被称为（）。A习惯性购买行为B求变性购买行为C移动购买行为D理性购买行为26.（）指相关群体的价值观和行为被消费者作为有用的信息加以参考。A信息性影响B规范性影响C行为性影响D价值表现影响27.（）指消费者接受了相关群体的价值观和行为方式后可以获得奖赏或避免惩罚。A信息性影响B规范性影响C行为性影响D价值表现影响28.（）指相关群体的价值观和行为方式被消费者所内化，不需要任何外在的奖惩就会依据群体的价值观或规范行事。A信息性影响B规范性影响C行为性影响D价值表现影响29.家人、亲戚、邻居、朋友、同事、网友等一般是消费者信息的（）来源。A个人来源B商业来源C公共来源D经验来源30.广告、推销员、经销商、包装、展览等一般是消费者信息的（）来源。A个人来源B商业来源C公共来源D经验来源三、多选题1.理性购买行为大多是针对（）的商品。A开支较大B开支较小C风险较高D风险较低2.在消费者的日常购买活动中，（）并不多见，而（）则经常发生。A习惯性购买行为B求变性购买行为C理性购买行为D冲动性购买行为3.在“刺激——反应”模型中，以下哪些是可以看到的（）。A消费者判断和决策过程B营销刺激C外部刺激D消费者最后的决策和选择4.总的来说，消费者购买行为受多种因素的影响，概括起来主要有（）。A文化因素B社会因素C个人因素D心理因素5.（）对购买行为起到了重要作用。A文化B文明C亚文化D社会阶层6.亚文化包括（）。A民族B宗教C种族团体D地理区域7.具有亚文化特征的人群被称作亚文化群，包括（）。A民族亚文化群B宗教亚文化群C种族亚文化群D地理亚文化群8.所谓社会阶层是社会学家根据（）等因素对人们进行的一种社会分类。A职业、收入来源B教育水平C财产数量D居住区域9.消费者的购买行为会受到一系列社会因素的影响，比如（）。A文化B相关群体C家庭D社会角色地位10.一般来说，丈夫主要在（）等商品的购买决策中更具影响力。A汽车B电视C洗衣机D厨卫用具11.妻子对（）及地毯等商品的购买决策更有影响。A汽车B电视C洗衣机D厨卫用具12.丈夫一般在是否购买、（）等方面影响较大。A购买时间B购买地点C商品的款式D商品的颜色13.妻子一般对（）等方面更有影响。A购买时间B购买地点C商品的款式D商品的颜色14.以下说法正确的是（）。A消费者会更多地注意那些与当前需要有关的刺激物。B消费者会更多地注意那些与当前需要无关的刺激物。C消费者会更多地注意跟一般刺激物相比有较大差异的刺激物。D消费者会更多地注意跟一般刺激物相比有较小差异的刺激物。15.消费者信息来源可分为四种（）。A个人来源B商业来源C公共来源D经验来源16.消费者对购买方案进行评价以后，便会做出购买他所偏好的品牌产品的决策，包括（）。A品牌决策B数量决策C时间决策D支付方式决策17.消费者的购后行为包括（）。A购后使用B购后处置C购后评价D购后行动18.以下说法不正确的是（）。A消费者会更多地注意那些与当前需要有关的刺激物。B消费者会更多地注意那些与当前需要无关的刺激物。C消费者会更多地注意跟一般刺激物相比有较大差异的刺激物。D消费者会更多地注意跟一般刺激物相比有较小差异的刺激物。19.人的自我概念包括（）。A实际自我概念B歪曲自我概念C理想自我概念D他人自我概念20.理性购买行为大多不是针对（）的商品。A开支较大B开支较小C风险较高D风险较低21.在“刺激——反应”模型中，以下哪些是看不到的（）。A消费者判断过程B消费者决策过程C营销刺激D外部刺激22.从年龄看，儿童是（）的主要消费者，青少年是（）的主流市场。A玩具B文体用品C家具和住房D保健品23.从年龄看，成年人是（）的主要购买者，老年人是（）的最大市场之一。A玩具B文体用品C家具和住房D保健品24.西方营销学家把记忆处理过程分为（）与（）两个部分。A长期记忆B短期记忆C记忆编码D记忆恢复25.移动互联网视角下顾客购买行为具有双重特性，一是（），二是（）。A移动的随时随地性B购买量大C购买活动的目的性D购买量小26.移动互联网情境下的购买行为具有哪些特征（）？A使用广泛性B使用便携性C使用个性化D搜索方便性27.下列对社会阶层描述正确的是（）。A来自同一社会阶层的消费者的行为要比来自不同社会阶层的更加相似B人们往往以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的地位的高低C一个人所处的社会阶层并不是仅仅由一个变量决定的，而是受到职业、收入、教育和价值观等多种变量的制约D一个人的社会阶层并不是一成不变的28.相关群体对消费者提供的行为标准，主要通过（）影响方式体现出来？A信息性影响B规范性影响C行为性影响D价值表现影响29.学习过程是（）诸因素相互影响和相互作用的结果。A驱动力B刺激物C诱因D反应和强化30.现实中，消费者并不一定全部实现购买行为，即便购买也不一定是他最初选定的品牌，原因有（）。A其他人的否定态度B计划购买的品牌突然出现负面消息C预期风险D营销人员态度不好四、简答题1.消费者的购买行为类型主要分为哪几种？2.简答亚文化群主要包括哪些种类？3.简答社会阶层的特点。4.简答家庭生命周期的阶段。5.简答消费者购买决策过程的参与者有哪些？6.简答消费者的信息来源渠道。7.现实中，消费者并不一定全部实现购买行为，即便购买也不一定是他最初选定的品牌，原因何在？8.简答移动互联网情境下的购买行为具有哪些特征？9.影响消费者购买行为的因素主要有哪些？10.简答消费者购买决策的五个阶段。五、论述题1.论述文化因素对消费者的影响。2.论述社会因素对消费者的影响。3.论述个人因素对消费者的影响。4.论述心理因素对消费者的影响。5.论述消费者的购买决策过程。六、案例题—方小萌的双十一方小萌十月份就开始想给自己买一件黑色羽绒服，用来过冬，但她一直等到11月11日。她看网上各大页面都在宣传双十一这一天，天猫的很多商品都会降价。身边的朋友也对即将到来的双十一非常兴奋，跃跃欲试。她对天猫上的黑色羽绒服进行筛选，黑色、加厚、大帽子，在加入购物车之前，方小萌还特别关注了一下“商品评价”栏，她特别关注的是那些买家秀。在一个月耐心等待之后，双十一这天，羽绒服果然降价了！还有包邮！只是它是限时抢购，没有过多的犹豫，方小萌选择了立即购买。快件到了时,方小萌迫不及待地打开包裹：“是我想要的那种，摸着质量也不错。”忙完手头的事，方小萌赶紧去给了店家五星好评。1.案例中，天猫如何缩短购买时间？除了这种方法，还有哪些方法可以缩短购买时间，请举例说明。2.案例中具体体现了哪些消费者决策过程？第二部分参考答案一、填空题1.购买力、购买欲望2.消费者、组织3.个人、家庭、生活消费4.重复5.维持、改变6.寻求变化、从一而终7.开支较大、风险较高8.文化因素、社会因素、个人因素、心理因素9.文化、消费10.亚文化11.民族、宗教、种族团体、地理区域12.价值观、兴趣爱好、行为方式13.相关群体、家庭、社会角色地位14.态度、意见、行为15.成员群体、非成员群体16.信息性影响、规范性影响、价值表现影响17.年龄和生命周期阶段、个性和自我观念、生活方式和价值18.单身阶段、新婚无子女阶段、满巢阶段Ⅰ、满巢阶段Ⅱ、空巢阶段、单身老人阶段19.动机、认知、学习、记忆20.移动购买行为21.需要、欲望、意念22.选择性注意、选择性扭曲、选择性保留23.选择性扭曲24.驱动力、刺激物、诱因、反应、强化25.记忆编码、记忆恢复26.识别需要、信息收集、方案评价、购买决策、购后行为27.移动的随时随地性、购买活动的目的性28.使用广泛性、使用便携性、使用个性化、搜索方便性29.时间、地点30.个人来源、商业来源、公共来源、经验来源二、单选题1.A2.C3.D4.B5.D6.A7.B8.C9.D10.A11.C12.D13.A14.A15.C16.C17.D18.B19.A20.A21.B22.D23.C24.D25.C26.A27.B28.D29.A30.B三、多选题1.AC2.CD3.BCD4.ABCD5.ACD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.BCD10.AB11.CD12.AB13.CD14.AC15.ABCD16.ABCD17.ABCD18.BD19.ACD20.BD21.AB22.AB23.CD24.CD25.AC26.ABCD27.ABCD28.ABD29.ABCD30.ABCD四、简答题1.答：1、习惯性购买行为2、求变性购买行为3、理性购买行为4、冲动性购买行为5、诱发性购买行为2.答：1.民族亚文化群2.宗教亚文化群3.种族亚文化群4.地理亚文化群5.特殊亚文化群3.答：1、来自同一社会阶层的消费者的行为要比来自不同社会阶层的更加相似；2、人们往往以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的地位的高低；3、一个人所处的社会阶层并不是仅仅由一个变量决定的，而是受到职业、收入、教育和价值观等多种变量的制约；4、一个人的社会阶层并不是一成不变的。人在一生当中可以改变自己所处的社会阶层，既可以迈向高阶层，也可以跌至低阶层，这种升降变化的程度随着所处社会的阶层森严程度的不同而不同。4.答：1、单身阶段：几乎没有经济负担，新观念的带头人，追求自我表现，大量购买时装和从事文体、娱乐活动；2、新婚无子女阶段：经济状况较好、购买力强，是电器、家具、汽车、旅游产品的主力购买者；3、满巢阶段Ⅰ：子女不到6岁，家庭用品采购的高峰期，更注重产品的实用价值，对广告宣传敏感，购买大包装商品，是婴儿用品的主要需求者；4、满巢阶段Ⅱ：子女6岁以上但尚未独立的中青年夫妇，经济状况较好，对耐用品及日常用品购买力强，对生活必需品、教育、医疗保健、旅游和娱乐产品有巨大需求；5、空巢阶段：子女已经独立，经济状况良好且有储蓄，对旅游用品、礼品、奢侈品、保健品有一定的需求；6、单身老人阶段：多数已退休，失去配偶，主要购买特殊食品、保健用品和医疗服务。5.答：1、发起者：是指提出购买要求或购买欲望的人；2、影响者：是指影响购买决策的人，如家人、朋友、同事等；3、决策者：是指实际决定购买的人；4、购买者：是指实际执行采购任务的人；5、使用者：是指具体使用或消费产品的人，在很多情况下也是发起者。6.答：（1）个人来源：家人、亲戚、邻居、朋友、同事；（2）商业来源：广告、推销员、经销商、包装、展览；（3）公共来源：电视、报刊等大众传播媒体；（4）经验来源：处理、检查和使用产品。7.答：（1）其他人的否定态度。（2）意外情况发生。（3）预期风险。8.答：1、使用广泛性2、使用便携性3、使用个性化4、搜索方便性9.答：1、文化因素2、社会因素3、个人因素4、心里因素10.答：1、识别需要2、信息收集3、方案评价4、购买决策5、购后行为五、论述题1.答案要点（详细答案略）：文化、亚文化和社会阶层对购买行为起到了重要作用。1.文化对消费者的影响2.亚文化对消费者的影响1）民族亚文化群。2）宗教亚文化群。3）种族亚文化群。4）地理亚文化群。5）特殊亚文化群。3.社会阶层对消费者的影响1）来自同一社会阶层的消费者的行为要比来自不同社会阶层的更加相似；2）人们往往以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的地位的高低；3）一个人所处的社会阶层并不是仅仅由一个变量决定的，而是受到职业、收入、教育和价值观等多种变量的制约；4）一个人的社会阶层并不是一成不变的。2.答案要点（详细答案略）：消费者的购买行为不但受到文化因素的影响，还会受到一系列社会因素的影响，比如相关群体、家庭和社会角色地位。（一）相关群体相关群体为消费者提供了行为标准，主要通过信息性影响、规范性影响和价值表现影响三种方式体现出来：（1）信息化影响（2）规范性影响（3）价值表现影响。（二）家庭一般来说，丈夫主要在汽车、电视等商品的购买决策中更具影响力，而妻子则对洗衣机、厨卫用具及地毯等商品的购买决策更有影响。在住房、家具等商品的购买中双方的影响力相当。丈夫一般在是否购买、购买时间、购买地点等方面影响较大，妻子则一般对所购商品的款式、颜色等方面更有影响。（三）角色与地位角色是由一个人应该进行的各项活动组成，每一角色都伴随着一种地位。人们在购买商品时往往结合自己在社会中所处的地位和角色来考虑。3.答案要点（详细答案略）：个人因素包括年龄和生命周期阶段、个性和自我观念以及生活方式和价值等。（一）年龄和家庭生命周期阶段（1）单身阶段（2）新婚无子女阶段（3）满巢阶段Ⅰ（4）满巢阶段Ⅱ（5）空巢阶段（6）单身老人阶段（二）个性和自我观念个性是指一个人所特有的心理特征，它导致一个人对他所处的环境相对一致和持续不断的反应。人的实际自我概念（即他如何看待自己）与理想自我概念（即他希望别人如何看待自己）和他人自我概念（即他认为别人是如何看待自己）是截然不同的。（三）生活方式和价值我们在现实生活中可能会接触到不同的生活方式群体，如节俭型、奢华型、守旧型、革