中山奥诺照明公司参展策划书

中山奥诺照明有限公司

参展策划

中山奥错收明市限公司

目录

一、前言...............................................3

二、参展时间..........................................4

三、参展地点..........................................4

四、参展人员..........................................4

五、参展背景分析......................................4

六、参展目的..........................................5

1.参展主推新品.....................................5

2.渠道拓展........................................6

3.公司品牌宣传：...................................7

4、业务拓展：......................................7

5、市场的信息动态..................................8

6、国家政策：......................................8

7、市场需求深度把握：..............................8

七、参展安排..........................................9

1.展前准备.........................................9

2.展中策略.......................................12

3.展后追踪........................................13

八、参展物料.........................................14

九、效果预测.........................................14

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十、参展预算............................................15

H•、注意事项..........................................16

一、前言

随着公司的日益发展，公司的美名已经在社会各界得到了不同程

度的认可。但是“好酒不怕巷子深”的时代已经离我们远去，为了保

持我公司在市场的地位永不落后。在不断创新的过程中，我们也更应

该注重宣传我们公司的产品，我们企业文化理念。因为在当今世界，

随着人们群众精神生活的提高，他们不单注重产品本身，也更注重产

品的理念。

节能是我们的主打星，同时也成为了我们活动的主元素。为了更

好地表达企业的理念以及响应各界支持环保的声音，我们拟定了一个

与市民直接互动的大型活动。碰巧的是，在我们准备活动方案的同时,

机会已经在我们面前了。那就是中山市博览中心正筹备中国中山市灯

博会，而我们也在他们邀请的名单中。

参加展览会，不单让我们与市民有直接的沟通。也可以让我们在

参展的时候，正面地了解更多同行的信息。例如他们产品的特点、销

售渠道、宣传广告方式等等一些平时我们不是很容易获取的信息。正

所谓“知己知彼，百战不殆”。为了让我们企业往更优更贴近消费者

需要的方向发展，参加本次灯博会已经显得迫不及待了。

更何况作为知名企业的我们也有一份为社会做贡献的责任，而我

们的责任就是响应我们的品牌理念，响应各界支持环保的声音。让我

们以“奥诺，与绿色同行”的口号投身到中国中山灯博会中去，向社

会各界表达我们的创新和环保的诚意吧！

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二、参展时间

2011年10月18-23日

三、参展地点

中山古镇博览中心

四、参展人员

主管人员一名，专业技术三名，服务人员两名

五、参展背景分析

A.大会分析：为了更好地体现展览会的专业性、权威性，更好地促

进参展商与观众的沟通及交流、更准确地展现参展商的企业形象及产

品，吸引更多观众的参与，本届展会设有如下专业展区，如：(1)

节能灯区，(2)新产品区，

B.展会选择：第十届中国中山古镇博览中心灯博会

C.参展商构成：

高端产品：TCL照明电器有限公司，东中山阿波罗灯饰照明有限公司

中端产品：中山古镇开元灯饰有限公司、中山古镇东方灯饰有限公司

D.与会者分析：

L媒体：中山日报，中山商报，中山网，大陆网，专业杂志等

2,世界国内渠道商，代理商：广州市蒙恩灯饰有限公司、好百年家

居企业上海威而富装饰材料有限公司深圳市中南知名家居装饰

公司忆百年家居有限公司北京步佳家居装饰公司北京宜家家

居有限公司

3其他单位和个人：中国照明学会、深圳照明学会、香港照明学会

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六、参展目的

1.参展主推新品

配套系列新品：

“臻品”和“花影”系列的新品，在设计上更加注重家庭环境

与照明环境相结合，能营造出舒适、温馨、时尚的家居感受。

臻品系列：现代简约优派。从整体上解决了家居照明系统性的

问题，可以与家居用品风格一致、互相呼应。适用于客厅、卧室、餐

厅等不同功能的空间，产品造型以大众化风格为主。

花影系列：时尚前卫典范。产品造型丰富，可广泛应用于客厅、

卧室、走廊、玄关、餐厅等场所，在引领前卫风潮的同时，也可以与

家居用品保持一致的风格，使整体家居环境保持很好的统一性，产品

造型以个性化为主。

专业照明新品：T5高效格栅灯盘

特点：1、T5高效格栅灯盘有效地进行了眩光控制，并实现了

合理的截光角以及保证亮度限制值，从而为人们在工作时提供了健康

的视觉环境。2、与同类竞品相比，T5高效格栅灯盘实现了年度总耗

电量降低20%,节省了业主前期的灯具采购成本以及日后的维护成本;

使灯具分布更为灵活和合理，降低前期安装的工作量及相应费用，能

减少火灾隐患。

新技术灯具：“魅族”调光遥控LED吸顶灯

特点：主灯的自由亮度调节功能，使用户可以随心所欲控制灯

光，营造出不同的生活场景所需要的不同光环境；配备智能便携的遥

控开关，为用户营造舒适的光环境，使家居生活更加便捷、贴心；高

效的电子镇流器更加节能，使家居生活环境更环保。

节能系列：★三基色节能灯★三基色自镇流双端直管荧光灯

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特点：发光稳定，光效高，照度强，显色指数高，寿命更是长达

10000小时以上，以22W即可代替传统电感式T8的40W灯管，功

率小一半，达到的效果却一样甚至加强，真正做到节能省电。

2.渠道拓展

A现有渠道分析：第一、专业照明市场、建材超市、消费类超市、

便利店、五金店、网络直销等，而隐性渠道则是物业管理公司（家居

类及商业类）、市政公司等

第二、对于家居照明的产品，其显性渠道包括专业市场、建材超

市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购

（现场推介会、网络团购）、电工（安装公司及装修队）等

第三、商业照明产品其显性渠道包括专业市场，而隐性渠道有家

装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理（家居类及商业类）、广

告公司、展览设计公司、照明设计公司等

第四、功能照明产品，如护眼灯、浴霸灯等，护眼灯显性渠道有

专业市场、建材超市、消费类超市、书店、眼镜店、家具卖场、家电

卖场、儿童用品店、学校商店、视力保健产品卖场、网络直销，其隐

性渠道有眼科医院、家长推广会（联合健康用品推广，如背背佳、近

视治疗仪）等。

B渠道特点：奥诺在巩固原有的工程开拓、网络批发、灯具城、大

卖场、物流等市场与网络渠道的基础上，奥诺进一步加大了责权下沉

到市场终端的力度，销售渠道的“短、平、快”，使奥诺对整个市场

具有非常强的可控能力及协同能力。

①展会的性质：以博览为主，为各企业提供一个宣传产品的平台，

进而达到提高知名度的目的。

②与会者：中山及周边相关灯具饰品企业单位。

③产品的优势性：节能效果明显，比普通白炽灯泡节能85%节能灯

管采用三基色稀土荧光粉，发光效率大于52Lm/W,亮度有保证寿命

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长，平均寿命可达7000小时以上工作时无噪音，无频闪现象，保护

视力防火性能好：(如：线路板、引线、灯头、线圈骨架等)全部采

用阻燃材料，而且工作时镇流器温升低灯管采用全螺旋形结构，极大

的缩短灯管长度，更好的匹配各种灯具灯头和灯管组合式结构，维修

方便，可节省维修费用灯管可以随意更换，延长节能灯使用寿命经济

实惠、体积小，适合家庭使用两种不同色温，供不同场所使用

(2700k/6400k)适用场所：商场、家居、酒店、办公场所等

3.公司品牌宣传：

奥诺灯具是广东奥诺照明有限公司主打产品之一，广东奥诺照

明有限公司成立于1996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一

贯重视科学研究、技术开发及人才培养。奥诺照明的产品涵盖家居，

商照，电工，光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照

明企业。

奥诺照明将专注于创造光的价值，以强大的技术开发能力和产能

为基础，以为消费者提供优质的光源、电子件、灯具和最佳的照明解

决方案为品牌使命，与中国照明业一起发展、共同繁荣

奥诺照明的产品涵盖家居照明、工程照明及电工产品等领域，家

居照明产品有吸顶灯、节射灯、筒灯、天花射灯、壁灯、餐厅灯、感

应灯、镜前灯、护眼台灯、T5支架、浴霸；商业照明产品有：光源、

电器部分、天花灯、低压射灯、大功率射灯、格栅射灯、筒灯、灯盘、

支架、金卤灯等产品，为家居照明、商业照明、电工产品的系统集成

商。

4、业务拓展：

★产品研发与创新★市场供需信息采集★产品意见反馈

★服务质量提升★稳住老客户

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5、市场的信息动态

中山照明产业集群去年实现工业产值近300亿元，约占全市工

业总产值的8%,涉及企业5000多家，从业人员26万人。2009年以

来，“中山灯饰”抓住国家和省政府重点推广LED技术、实施“节能

减排”战略的机遇，以本地传统灯饰产业链为突破口，整合古镇、小

榄、横栏、板芙四镇灯饰产业资源，依托科技部、广东省科技厅正在

组织“十城万盏”示范工程，推动中山传统灯饰产业集群向极具国际

影响力的产业集群品牌转型升级。中山企业群雄并起在北京奥运会

上，中山灯饰企业的LED技术让全球观众惊叹。灯饰照明产业经过二

十多年的发展已成为中山市支柱产业，5000多家企业、26万从业人

员主要分布在古镇、小榄、横栏、板芙四个镇区。

6、国家政策：

随着国家节能减排的各种政策的出台，节能环保将由政府的口

号落实到市场的现实表现，这对中国节能光源产业来说这是一次前所

未有的机遇和挑战，也将成为中国照明产业升级和外销企业转为内销

的一个重要里程碑。国家“高效照明产品推广项目”是国家推进全社

会节能减排进程的重大举措，由发改委、财政部等部门联合发起，通

过国家间接补贴的方式，支持并促进高效照明产品替代白炽灯和其它

低效照明产品。

7、市场需求深度把握：

近年来内地房地产业逐渐升温，带动了装修业，包括家庭装修

灯饰业的快速发展，如吊灯、壁灯、天花灯、落地灯及台灯，和一些

特殊用途的灯饰，如壁柜灯、油烟机照明灯、镜前灯、夜灯等等。另

外，城市文化建设日益受到重视，在新年和春节这些盛大节日在主要

街道安放灯饰渲染气氛已经成了内地主要大城市的习惯。这两项因素

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都带动了内地灯饰市场的需求。现时中国内地已成为了灯饰消费大

国，年需求各类灯饰在5,000万台以上。

近年内地灯饰市场有以下发展趋势：

★功能细分★造型豪华★崇尚自然★色彩丰富★组合使用。

★高技术化★多功能化★节能化★环保化。

七、参展安排

1.展前准备

一、指定时间表如下

（一）12个月前：1、从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标

市场等各方面，综合专家意见，确定展览计划；2、与展览主办单位

或代理公司联系，取得初步资料；3、选定场地；4、了解付款形式，

考虑汇率波动，决定财务计划。

（二）9个月前：1、设计展览结构；2、选择并准备参展产品；3、

联系顾客；4、制作展览宣传册。

（三）6个月前：1、以广告或邮件等进行推广活动；2、向服务承包

商及展览组织单位定购促销广告。

（四）3个月前：1、最后确定参展样品；2、将展位结构设计做最后

的决定；3、计划访客回应处理程序；4、训练参展员工。

（五）四天前：将运货文件、展览说明书及传单等额外影印本放入公

事包。

（六）三天前：1、抵达；2、视查展览厅及场地；3、咨询运输商，

确定所有运送物品是否安全抵达；4、指示运输承包商将物品运送至

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会场；

（七）两天前：1、确定所有物品运送完成；2、查看租用的设备及所

有用品，了解其功能；3、布置展位。

（A）一天前：1、将摊位架构、设备及用品做最后的检查；2、将促

销用品送达直接分配中心。

（九）展览期间：尽早到会场，进行相应安排。

二、展台准备

1、展台设计

准备有关本公司介绍的小册子和产品介绍，方便来访者阅读，了解产

品及公司理念；摊位上设计，都打上本公司的标志和这次我们参展的

主题；综合运用灯光特色布局，重点突出节能灯的特点、摊位设置、

音效等方式设计，凸显出产品特点、新颖、专业的氛围，更好地吸引

参展群众的眼球；整个摊位布置典雅而不俗，跟一般的家庭装饰那样

的布局，给人一种温馨感，巧妙用节能灯的灯光效果

注意事项

（1）展台设计要与展会整体的贸易气氛相协调

（2）展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主；

（3）展台设计需考虑参自身的公众形象，不可过于标新立异；

（4）不要忽略展台的展示、会谈、咨询和休息等基本功能。

2、工作人员安排

（1）按展览会的性质选派合适类型或相关部门的人员；

（2）根据工作量的大小决定人员数量；

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（3）人员的基本素质及个性；

（4）加强专业知识的培训及产品性能的了解,包括专业知识、产品性

能、演示方法等等。

活动

组织节目表演准备工作

咨询处、合礼品发放处、同签订场所等各种活动柜台明确

三、物品准备

1.样品。样品必须经过全面检验，外观、原器件完好无损、功能正常。

搭配合适的插头电源线。

2.样本（300本左右）、彩页（500份左右）。

3.名片：每人200张，名片上打上摊位号。客户回头可以更好的找到

我们。把展会名称、标志、参展时间等资料打在名片上，提醒客户回

去想得起来我们作为供应商是何时何地接触的。（供参考）。备好名片

夹（以显正规，有档次）。以及一张英汉对照“请赐名片”的字版，

以示尊重客户，正式，又节省了索要名片的时间与烦琐。

4.小礼物：

①带有公司标志与网址的圆珠笔，展会时客户使用笔的时候会想起我

们公司。②带公司产品和特征的纸袋。纸袋要设计好，会成为一个流

动的广告，一定要醒目、有特点。

5.食品：好品质的咖啡、茶叶（绿茶和红茶）、小甜点（中西式）、

糖果（老外好巧克力味与咖啡味的）

6.药品：备些常规感冒药、肠胃药、创可贴等药物，以防生病受伤。

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7.邀请函的发放：可以有创意性的电子商函发给潜在客户，给客户留

下深刻的印象。可以印刷精美的资料书面邀请函发给所有参加光临我

摊位的客户。也可以将两次展会的名称时间地点印刷贴在正面展板

上，增加曝光度。

8.统一服装与胸牌：统一服装，提升公司形象。胸牌醒目，给客户留

下深刻印象。

9.办公用品：计算器、稿纸、笔、胶带、钉书机、照相机、笔记本电

脑

10.文件资料：合同、客户资料调查表、价格表等。

2.展中策略

(1)代理商政策

1.为了有效打响奥诺节能灯的新产品特色的招牌，给予当场签定代

理合作的代理商一定的服务和长久优惠。

2.当场签订的代理商可以获取一定的优惠政策，公司并赠送成功下

订单的代理商一定的优惠和成为奥诺长期工作合作伙伴，并赠送写着

“真诚合作，互惠互利”的水晶座或其我公司专门订制的灯雕赠品

(2)媒体报道

1.在本公司的官方网站进行同步报道以及其他代理商网站报道

2.各大网站、论坛、BBS、博客的宣传

3.城市各媒体报道等

(3)互动环节

1.灯博会开幕式后，本公司也在自己家的摊位举行我们的摊位开幕

式，并请专家，对奥诺节能灯进行讲解和咨询，道出我们这次参展的

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目的，与环保同行，以环保为主线，打出我们的节能灯

2.让顾客进入我们的摊位，亲身感受我们用节能灯特别布置的温馨

假的感觉

3.为更好的突出我们这次参展的主题，我们会在现场举行奥诺知识

问答，对回答正确或者很有意向购买我们产品的顾客，给予免费赠送

我们一款节能灯

4.利用液晶电视安装在我们摊位的左，右，中三侧，让顾客无论走

在前，还是后，都可以看到我们公司的理念，看到我们公司的成长经

历和现产品的研发之路等

5.在会展的最后一天，我们还举行以旧换新的活动，但不是现场交

换，我们提供一个平台，一个机会，让有意交换的顾客留下信息，我

们会在展会介绍后，进行跟踪了解，为其提供服务。

3.展后追踪

1.由中山博览中心提供的网络、电视、报纸等追踪新闻媒体的作

为后续报道。

2.对展会上观众、代理商和经销商等提出问题、获取的资料和信

息（名片等）进行整理分类别运用。

3.在整理资料信息发现重要客户要及时跟进服务和营销。主要针

对代理商和经销商，并寄出相应的谢卡。

4.对我们这次的参展工作成果进行总结，然后做出这次参加展览

的总结报告。

5.对展会过程活动现场进行跟踪报导，即现场活动跟踪拍照和DV

录影。

6.对录影资料进行剪辑，上传至各大网站，通过网络达到一定的

公司产品推广的目的。

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八、参展物料

1、宣传资料：A、代理商邀请函（参加展览前）

B、关于公司简介的宣传单

C、公司广告服

D、产品宣传册

E、赠品（环保袋和活动礼品）

F、其他

2、洽谈资料：A、名片

B、相关合同书

3、服务资料：A、客户资料统计表

B、嘉宾签到簿

C、名片夹：一是放置本公司工作人员的名片，另外是放置嘉宾名片

4、其他物资：A、客户提出问题登记簿

B、现场跟进记录册

C、工作人员需要的水、笔、工作证等

九、效果预测

1、宣传到位后，将有大量的参观者（含代理商、加盟商、经销商和大

众）参观中山奥诺照明有限公司的展台，在现场聚集大量人气。

2、公司凭借此平台得到很好的宣传，公司形象得到推广。

3、部分终端客户端的签单，获得使用资料，为以后市场推广提供资料。

4、充分利用展览进行现场调研和信息收集。大量有效信息与做法是企

业今后发展中需借鉴的。

5、充分采集了顾客的评价。根据展前制定的营销策略及其在实施效果

如何。找出自己的产品、销售人员、展品、宣传资料与同行间的差距与

原因，将参展作为一项学习与提高。

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6、利用展览尽量多了解行业间的竞争对手或尽可能多地搜集有关竞争

对手的资料，了解市场最新动态。通过参观竞争对手的展位，了解他们

推出的新产品。采集一切有助自己事业的信息，如对方的定价、产品比

较、付款条件、交货方式等等。为本公司以后的产品营销和品牌推广作

后期策划和调整做准备。

十、参展预算

（1）会展费用类型（13类）

A工作人员开支,支付费用等

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