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文档简介

关于销售五步法之话天地目录话天地的好处2如何挖需求4话天地的关键33话天地的目的31第2页,共11页，星期六，2024年，5月话天地的目的谈天说地闲聊,聊天,拉家常，谈他的行业破冰,了解基本信息(主)寻找切入点(主)第3页,共11页，星期六，2024年，5月话天地的好处寻找机会"挖需求",掌握客户信息越多,就更能掌握主动权拉建距离建立信任了解客户性格,以便采取相对应的销售方法第4页,共11页，星期六，2024年，5月

话天地的关键不要游离主题太远要有一根主线问问题要有延续性不要蜻蜓点水引起兴趣快乐分享寻找与客户的共鸣点关键点第5页,共11页，星期六，2024年，5月挖需求

客户爱听的内容所占百分比对方的兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所读学校18%健康17%理财技术14%一.话天地的权威报告第6页,共11页，星期六，2024年，5月挖需求需求行业问题(同行刺激)公司规模经营时间存量客户主营产品二.潜移转化挖需求第7页,共11页，星期六，2024年，5月挖需求的流程明确理解聆听提问明确合作方向理解客户的需求了解客户的需求通过提问了解客户第8页,共11页，星期六，2024年，5月挖需求需注意1避免争执,不要唠叨,让对方感觉受到重视2找到对方的需求点,并帮助他3找到销售的突破口第9页,共11页，星期六，2024年，5月话天地的总结不要轻易用卖点去套客户的需求问题问的越细,会越了解客户的需求,我们会更具主动权事先设计好一些问题去引导客户反复分析总结客户真正的需求,我们又能真正帮他们做到什么第10页,共11页，星期六，2024

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